Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker listopad 2011 | ročník II
Podzimní
konference
Broker
Consulting
Brian Tracy
podruhé v Praze
3
Editorial
Brian, Metropol a 100 pohovorů k rozjezdu
Sešel se rok s rokem a my jsme mohli opět přivítat legendu v oblasti motivace a know-how – Briana
Tracyho. Setkání s tímto výjimečným mužem je vždy velice inspirativní. Cítím to tak. Je ztělesněním
vnitřní sebedisciplíny, zároveň však vidíte, že to, co dělá, jej naplňuje a přináší mu radost. Vždy, když
Briana poslouchám, obdivuji, jakým způsobem má přednášku poskládanou. Jak jednotlivé věty nalézají
dovysvětlení a souvislosti v jiných částech přednášky. Z hlediska struktury informací, jejich opakování
a působení na lidskou paměť a mysl je časový sled informací naprosto fenomenální. Přesto si asi mnoho
z nás uvědomilo, kolik z té minulé přednášky zapomnělo. Ne, že bychom to neměli v hlavě, ale zapomněli
jsme na to nejdůležitější. Uvést věci do každodenního života. To už totiž Brian nezařídí. Více si o vystoupení
Briana Tracyho a celé podzimní konferenci Broker Consulting můžete přečíst uvnitř tohoto čísla.
Mimochodem zde si můžete osvojit jeden z méně známých výroků Briana Tracyho: Učíte to, co se nejvíce
potřebujete naučit (You teach, what you most need to learn).
Další zajímavou událostí v minulém měsíci byla nepochybně naše masivní účast v pořadech
metropolitní televize Metropol. Televize projevila zájem o naše služby a o problematiku finančního
plánování. Výsledkem byla sedmiminutová reportáž, která mapuje celý proces získání Finančního plánu
z pohledu klienta a zároveň představuje naši společnost. Děkuji za hodnotné herecké výkony Martině
Pomikáčkové i Čendovi Liškovi. Díky patří i Tomáši Paurovi, Pavlovi Šimků a všem na Meteoru. Reportáž
z natáčení najdete v rubrice Relax.
Reportáží to však neskončilo a moderátoři si vzali naživo „na kobereček“ do záře reflektorů Petra
Hrubého a mě. Suma sumárum, Broker zářil ve dvou pořadech zhruba 2x20 minut (+ celkově 9 repríz).
Je to speciálníní disciplína – vystupovat v televizi. Ve studiu je velmi silné světlo, ticho, všichni se na vás
dívají, žádné slovo nemůžete vzít zpátky. Je to tlak a adrenalin zároveň. Ale zaujmou i jiné věci. Například
rozlítaná maskérka, která neustále brebentí cosi o tom, že nestíhá. A pak před vámi leze po stole, aby
otevřela sklepní okno. Nebo přísná asistentka, která hlídá metr široký pruh na chodbě, do kterého se při
natáčení nesmí vstoupit, protože „jste nepatřičně v záběru“. Pokud tam vstoupíte, nemilosrdně po vás
skočí. A o vychytávce televize Metropol – „cool“ reportérech na „fichtlech“, kteří jsou všude za okamžik,
ani nemluvím.
Je listopad, nejúspěšnější měsíc v roce. Prožijte
ho dle svých přání. A nechte se inspirovat například
Martinem Havlíkem. Rozhovor nalistujete o pár
stránek dál. Kolik pohovorů je potřeba mít, abyste
postavili úspěšný základ týmu?
Jan Lener
šéfredaktor a ředitel komunikace a PR
4
5
Svět Broker
Consulting
Svět Broker
Consulting
Během září a října se v ulicích největších
českých měst objevilo bezmála
100 billboardů Broker Consulting
s novým vizuálem, vycházejícím
z vítězství Broker Consulting
v největším nezávislém testu finančních
poradců. Naše billboardy viděli
obyvatelé Prahy, Brna, Plzně, Českých
Budějovic, Liberce, Hradce Králové,
Pardubic, Ostravy a Olomouce a také
řidiči na dálnicích D1, D5 a D11.
Podzimní mediální kampaň Broker Consulting
Marketingová kampaň byla podpořena tiskovou inzercí
V souvislosti s vítězstvím Broker Consulting v testu finančních poradců
se objevily v médiích například rozhovory s generálním ředitelem Petrem Hrubým
TV Metropol, 18. 10. 2011
E15, 14. 9. 2011
Magazín Doma, MF Dnes,
7. 9. a 14. 9. 2011
Moje peníze, září 2011, příloha časopisů F.O.O.D., Maminka,
Moje zdraví, Moje psychologie, Dieta
Finanční poradce, říjen 2011
Peníze a byznys, LN, 29. 9. 2011
Právo, 20. 7. 2011
6
Obsah
Regata Broker Consulting 2012 se už rýsuje
OK Info, měsíčník společností
Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s.,
a Broker Expert, a. s.
Evidenční číslo periodického tisku
přidělené MK ČR:
MK ČR E 19587
Vydavatel:
Broker Consulting, a. s.
Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň
IČ: 25221736
Šéfredaktor:
Jan Lener
Redakce:
Eva Sadílková
Autoři:
Jan Lener, Eva Sadílková, Pavel Kačer, Stanislav Šula,
Tomáš Kafka, Alla Laláková, Bára Hrubá,
Róbert Vítkovský, Tomáš Paur, Vilém Podliska,
Tomáš Bubeníček, Erika Süčová, Jan Šimek,
Fotografie:
Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener,
Eva Smejkalová, Čeněk Liška, Petr Adámek,
Milan Bejbl
Grafická úprava:
Alice Neugebauerová
Sazba:
Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1
Náklad:
2500 ks
Tisk:
KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany
Vychází 4. listopadu 2011
© Broker Consulting, a. s.
Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno
jakékoliv užití části nebo celku díla, především
rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem,
mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo
jiném jazyce.
OBSAH
Přestože v rukou právě držíte listopadové číslo OK Info a do léta máme
ještě hodně daleko, na centrále už začaly přípravy dalšího ročníku Regaty Broker Consulting. Už víme, že Regata 2012 se po loňském „řeckém“
ročníku vrátí opět do Chorvatska a trasa závodu povede kolem ostrovů
střední Dalmácie. Známe už i termín našeho jachtařského svátku, který
byl stanoven opět na první červencový týden – 30. 6.–7. 7. 2012. A víme
i to, že startovat bude 19 lodí Bavaria 46, jejichž posádky postaví tito
ředitelé: Roman Hušek, Matěj Kubrt, Petr Hušek (2 posádky), Michal Kou-
Proč jste se rozhodli postavit svou posádku na Regatě Broker Consulting 2012?
Jaká pravidla pro účast na palubě vaší jachty jste stanovili?
3|Editorial Jan Lener
4–5|Svět Broker Consulting Podzimní mediální kampaň
Broker Consulting
6|Obsah
7|Anketa Regata Broker Consulting 2012 se už rýsuje
8–10|Podpora prodeje Stavební spoření – zlatý poklad, nebo zombie
ve vašem portfoliu? | Pojištění odpovědnosti zaměstnance | Novinky
v e-shopu | Manažeři trénovali v Alpách přijímací pohovory
11–12 | Aktuality DMS aneb Malá domů se také počítá | V Litoměřicích budeme
zvát klienty na terasu | Workshop investičných špecialistov
13|Know-how Penzijní reforma – co nás všechno čeká
14–15 | Manažer Přizpůsbení se klientově řeči
16–18 | Reportáž Na skok do Turecka
19|Průběžné výsledky soutěže Za perlami Středomoří Září 2011
20–21 | Výsledky září 2011
22–27 | Téma měsíce Brian Tracy podruhé pro Broker Consulting
28–29 | Rozhovor 100 pohovorů na rozjezd
30|Business a etika Příběh o klientovi, který si našel vítěze testu
31|Výsledky Slovensko – september 2011
32–34 | Slovensko Investičné životné poistenie – analýza pripoistených rizík
36|Investice Zlato, pojďme na to!
37|Relax Stars in Meteor
38|Broker Consulting v komiksu
bek (2 posádky), Jana Zíbová, Tomáš Paur, Roman Skala, Radek Jelínek,
Ondřej Schejbal, Emil Malý, Jiří Tatýrek (2 posádky), Ivan Dischinger, Petr
Hrubý (2 posádky), Vilém Podliska a jedna posádka z centrály. Pravidla
pro účast na třetí Regatě Broker Consulting budou čistě na rozhodnutí
šéfů posádek a řada z nich využila této příležitosti k vyhlášení soutěží
ve svých skupinách (přispěl k tomu i fakt, že na firemní soutěži o plavbu
„Za perlami Středomoří“ se tentokrát nebudou finančně podílet manažerské struktury). Čtyř kapitánů příští regaty jsme se zeptali:
Michal Koubek
regionální ředitel
V našem ředitelství jsem vyhlásil soutěž.
Všichni, kdo chtějí jet, zaplatili zálohu ve výši
poloviny nákladů na regatu, přičemž konzultant, který udělá v období srpen-prosinec
500 čistých bodů bez bonusu, má druhou
polovinu zdarma a nebude nic doplácet.
Pokud konzultant během těch pěti měsíců
udělá více než 700 bodů (120 měsíčně), má
celou regatu zdarma a záloha mu bude vrácena. S manažery byla domluvena individuální
prémie, aby i oni při zajímavém výsledku nic
neplatili. Regatu považuji každopádně za zajímavou akci, na které se můžu setkat s kolegy
z jiných ředitelství. Je to o společném zážitku,
o společném firemním nadšení a rozhodně je
to něco nevšedního.
Petr Hušek
zemský ředitel
Regatu 2012 jsme v našem ředitelství pojali
jako dobrovolnou akci, soutěže máme vy-
hlášené na jiné věci. Posádky obou lodí jsou
sestaveny z lidí z hradecké a říčanské kanceláře, kteří si regatu sami platí. Je skvělé, že se dá
do kupy parta lidí z jedné firmy a jedou spolu
na dovolenou na moře. V tom je podle mě
povaha regaty.
Jednu z našich dvou lodí budu kapitánovat já a druhou Kuba Krčmář, který ještě
musí udělat zkoušky . V posádkách budou
převážně lidé kteří už to zažili. Ti ostatní zase
znají někoho, kdo to zažil, nadšeně o tom vyprávěl, a tak to chtějí zažít taky. Takže všichni
vědí, o co jde – že tam je sluníčko, koupačka
každý den v jiném zálivu a někdy i na moři ,
adrenalin a večer různé párty, když se všichni
sejdou na molu.
Proto jsem uvítal, že 3. regata bude opět
v Chorvatsku. Oslovil jsem jádro týmu
z první regaty a bylo rozhodnuto. Na jachtě
je důležitá týmová práce, kapitán loď sám
nezvládne (tedy alespoň já ne), proto vybírám a oslovuji kolegy, u kterých jsem přesvědčen, že budou pro tým přínosem. Těm
poté vyhlásím soutěž, abych zmírnil jejich
náklady na cestu a na pobyt na samotné
lodi, včetně „občerstvení“ na palubě.
Vzhledem k velikosti naší firmy je právě
regata jednou z možností, jak dobře poznat
kolegy a úspěšné lidi z ostatních ředitelství,
a potom s nimi v klidu v zálivu nebo v přístavu nad lahvinkou vína probrat podrobnosti.
Zkrátka takový velký outdoor – cca 200 lidí,
kteří se dívají na svět podobně a mají tolik
společného, mimo jiné i touhu vyhrát.
Roman Skala
oblastní ředitel
Důvod k postavení vlastní posádky sahá až
do listopadu 2009, kdy jsem složil kapitánské zkoušky. Když se konala 1. regata
Broker Consulting v roce 2010, byla pro mě
jasná volba sestavit posádku na vlastní loď
a zúčastnit se. Skvěle jsme se celý týden
bavili, svítilo sluníčko a foukalo jugo (ideální
vítr pro plachtění), a navíc jsme v závěrečné
rozjížďce obsadili skvělým finišem 2. místo
a sáhli po zajímavé finanční prémii. Bylo
jasné, že 2. regata na Lefkadě nám neunikne
a opět jsme si užili týden sluníčka, poznali
kousek krásné přírody, jen to jugo chybělo.
Matěj Kubrt
oblastní ředitel
Nad tím, jestli postavíme na regatě vlastní loď,
jsme neváhali ani chvilku. V našem ředitelství už máme dost lidí na to, aby se z nich
dali vybírat zkušení mořští vlci. Pravidla pro
účast jsou u nás taková, že jsem dal možnost
klíčovým lidem, a ještě zbývá pár volných
míst, která beru jako žolíky, a ještě uvidíme, jak
je využijeme. Všichni se samozřejmě těší. Ti co
jedou poprvé, to berou s úžasem a s respektem po tom, co slyšeli všechny ty historky
z minulých regat.
8
9
Podpora
prodeje
Podpora
prodeje
Stavební spoření – zlatý poklad,
nebo zombie ve vašem portfoliu?
Mám stavební spoření. Běží mi už tři roky a přemýšlím, jestli raději neukládat
peníze jinam. Co byste mi poradili? Připadá vám tato otázka jednoduchá? Víte ale,
co je pro klienta skutečně výhodné?
Být či nebýt?
Nejdříve se podívejme na stavební spoření
z pohledu investičního trojúhelníku. To nám
pomůže identifikovat cílovou skupinu klientů, pro které je tento produkt vhodný.
Výnos: Při pravidelném vkládání
1700 Kč měsíčně po dobu 6 let můžeme
do budoucna očekávat výnos cca 3,7 %
(počítáno se vstupním poplatkem 1500,
ročním poplatkem za správu 300, státním
příspěvkem 2000, zhodnocením 2 % p. a.
a zdaněním výnosů).
Riziko: Riziko je u tohoto produktu velmi
nízké díky státní garanci.
Likvidita: Dlouhodobá likvidita je šest
let, což je doba, po kterou musí klient
produkt držet pro nárok na státní podporu,
krátkodobá likvidita se pohybuje kolem tří
měsíců (výpovědní lhůta).
Stavební spoření také umožňuje čerpat
úvěr ze stavebního spoření, který může být
pro některé klienty zajímavý například díky
garanci úrokové sazby po celou dobu splácení, tím se však v tomto textu zabývat nechci.
Tento produkt má také jednu nevýhodu,
respektive balík nevýhod. Označil bych je
jako politické riziko. Současná vláda má totiž
z úsporných důvodů zájem na omezení
výhod stavebního spoření. V tomto balíčku
rizik můžeme najít možnost dalšího snižování
(nebo i zrušení) státního příspěvku nebo
účelovost produktu. Podstatné u tohoto
rizika je, že se případné změny mohou
vztahovat i na smlouvy, které již běží. Tím
stát říká, že je ochoten kdykoliv odstoupit od smlouvy, kterou s vámi podepsal
(prostřednictvím zákona). Z tohoto pohledu
je potom možné vnímat podobná rizika
i u ostatních podporovaných produktů, jako
je penzijní připojištění či životní pojištění.
Pokud si tedy shrneme výše uvedené
parametry, získáváme produkt, který nabízí
s velmi nízkým rizikem relativně vysoký
výnos, cenou za něj je však špatná likvidita.
Pokud klient uvažuje o zřízení stavebního
spoření, stálo by za úvahu, zda nedokážeme nabídnout produkt s obdobným
rizikem a zhodnocením, avšak s o něco lepší
likviditou.
Stavební spoření je vhodné pro klienty
velmi konzervativní, kteří jsou ochotni obětovat likviditu za získání nízké míry rizika. Zároveň by cíle tohoto klienta měly odpovídat
investičnímu horizontu tohoto produktu.
A ještě jeden trik s výnosem:
Pokud budete do stavebního spoření posílat
celou roční úložku (20 000) najednou až
v prosinci, zvýší se váš efektivní výnos na cca
4,0 %. Získáte tím v průběhu roku likvidní
rezervu (ta však bude mít pouze výnos
odpovídající produktu, na kterém bude
uložena, takže celkový výnos bude podobný
jako při měsíčních úložkách – ziskem je tedy
lepší likvidita).
Co s ním?
Poněkud jiná situace však nastává v případě, kdy klient stavební spoření v současné
době využívá. Často se setkávám s tvrzeními
typu „úložku do stavebního spoření snížím
na nulu, protože, jak všichni víme, tento produkt již dnes pro klienta není příliš zajímavý“.
Toto tvrzení názorně ukazuje, jakou moc
mají zažité stereotypy a zobecnění. Je sice
pravda, že stavební spoření už nebude tak
výhodné jako dříve. Z toho jsme si domysleli, že jde o nevýhodné spoření, a když je
nevýhodné, tedy pro každého a za všech
okolností. Pokusím se vám teď nabídnout
čísla, která jsem sliboval v úvodu.
Pojďme si spočítat, jak se projeví „zmrazení“ stavebního spoření do jeho efektivního výnosu, podle toho po kolika letech
tuto změnu udělám. Výsledek zobrazuje
tabulka č. 1.
Správně byste měli hned namítnout, že
snížení efektivního výnosu bude nahrazeno
výnosem dosaženým v pravidelné investici,
do které začnu posílat 1700 Kč měsíčně, které
jsem uvolnil ze stavebního spoření. To je také
tabulka č. 1
roky placení SS
efektivní zhodnocení p. a.
(za 6 let trvání produktu)
Analytické okénko Stanislava Šuly
hlavní důvod, proč toto porovnání provádíme. V tabulce č. 2 najdete zhodnocení, jaké
byste museli získat v alternativní investici,
abyste se vyrovnali zhodnocení, které nabízí
stavební spoření po zbývající dobu spoření.
Jste překvapení? Nedávají vám tato čísla
smysl? Podívejme se tedy na variantu, kdy
stavební spoření platím pět let a zvažuji, zda
šestý rok nebudu posílat peníze jinam.
Mám tedy dvě varianty – posílat dále
do stavebního spoření (SS), nebo tyto úložky
posílat do alternativní investice (AI). Peníze,
které jsem doposud do stavebního spoření
poslal, zůstanou v obou variantách v tomto
produktu (abych nepřišel o státní příspěvky
kvůli předčasnému ukončení). Rozdíl je tedy
pouze v tom, co získám navíc za 1700 Kč
měsíční úložky.
Ve variantě SS získám 2000 Kč státního
příspěvku, což je absolutní zhodnocení cca
10 %. Jelikož však peníze posílám postupně,
jsou ve spoření uloženy průměrně půl roku
plus tři měsíce výpovědní lhůty (vyplaceno
dostanu vše až na přelomu března a dubna).
Zhodnocení 10 % tedy dostávám za 9 měsíců
investice, což v přepočtu na roční zhodnocení znamená cca 14 %. A k těmto 14 % dostanu
ještě 2 % od spořitelny, čímž se dostávám
k 16 % p. a. efektivního výnosu.
S rostoucí dobou investice se efektivní výnos samozřejmě snižuje, protože pro získání
(procentuálně) stejného státního příspěvku
musím peníze ukládat po delší dobu.
Doporučení?
Nerad dávám konkrétní doporučení. Každý
z nás je jiný, má jiné potřeby, jinak vnímá
riziko, vyžaduje jiný výnos, má jiný investiční
horizont, potřebuje jinou likviditu... Budu
tedy mluvit pouze za sebe. Jakou jsem dal
sám sobě radu?
Stavební spoření mám založené a jsem
pevně rozhodnut do něj v prosinci poslat
20 000. A další rok znovu. Budu to tak dělat
až do konce vázací doby. Potom peníze
vyberu, a pokud se něco zásadního nezmění,
nové stavební spoření si již nezaložím.
Pavel Kačer, manažer pro metodiku
0,67%
2
3
4
5
6
2,01% 2,57% 2,96% 3,32% 3,69%
roky placení SS
potřebný výnos
v alternativní investici p. a.
V dnešním díle naší rekapitulace neživotního pojištění si připomeneme
základní parametry, možnosti a výluky v oblasti pojištění odpovědnosti
zaměstnance za škodu způsobenou zaměstnavateli při výkonu povolání.
Co říká zákon
Zákon č. 262/2006 Sb., zákoník práce
definuje v § 250 obecnou odpovědnost
zaměstnance následujícím způsobem:
„Zaměstnanec odpovídá zaměstnavateli
za škodu, kterou mu způsobil zaviněným
porušením povinností při plnění pracovních
úkolů nebo v přímé souvislosti s ním.“ Rozsah odpovědnosti zaměstnance je stanoven
tak, že „výše požadované náhrady škody
způsobené z nedbalosti nesmí přesáhnout u jednotlivého zaměstnance částku
rovnající se čtyřapůlnásobku jeho průměrného měsíčního výdělku před porušením
povinnosti, kterým způsobil škodu. Toto
omezení neplatí, byla-li škoda způsobena
úmyslně, v opilosti, nebo po zneužití jiných
návykových látek.“
Odpovědností zaměstnance
je více druhů
Vedle obecné odpovědnosti zaměstnance uvádí zákoník práce ještě další druhy
odpovědnosti zaměstnance. Jedná se
o odpovědnost za nesplnění povinnosti k odvrácení škody a o odpovědnost
za schodek na svěřených hodnotách,
která předpokládá, že se zaměstnancem
byla uzavřena „dohoda o odpovědnosti“
a svěřenými hodnotami se rozumí hotovost,
1
2
5,20% 6,02%
3
7,33%
4
5
6
9,78% 15,94% 3,69%
ceniny, zboží, zásoby materiálu atp. Posledním druhem odpovědnosti je odpovědnost
zaměstnance za ztrátu nástrojů, ochranných
pracovních prostředků a jiných podobných
předmětů, které mu zaměstnavatel svěřil
na písemné potvrzení, tedy o odpovědnost
za ztrátu svěřených předmětů. Zaměstnanec, který odpovídá za schodek na svěřených hodnotách nebo za ztrátu svěřených
předmětů, je povinen nahradit schodek
na svěřených hodnotách nebo ztrátu svěřených předmětů v plné výši.
Pojištění odpovědnosti
zaměstnance
n
škody vzniklé při činnostech konaných
na základě dohody o provedení práce,
škody vzniklé vyrobením zmetku,
n škody způsobené úmyslně či hrubou
nedbalostí, krádeží nebo loupeží
a škody způsobené v opilosti či zneužitím omamných látek.
n a škody způsobené pojištěnému nebo
pojištěným, a osobám blízkým pojištěnému, společníkům pojištěného
a jejich blízkým osobám, a společnosti,
ve které jsou pojištěný nebo osoby
jemu blízké společníky.
n
Modelový případ
Obecnou odpovědnost za škodu způsobenou z nedbalosti a odpovědnost za ztrátu
svěřených předmětů lze pojistit. Toto pojištění nabízí většina pojišťoven. Do ceny pojištění vstupuje výše pojistné částky (měla
by představovat 4,5násobek měsíčního
výdělku zaměstnance), rizikovost povolání,
územní rozsah pojištění, výše spoluúčasti
a v poslední řadě to, zda pojištěný při výkonu povolání užívá vozidlo či nikoliv.
Pozor na výluky
Mezi nejčastější výluky pojištění odpovědnosti zaměstnance za škody způsobené
zaměstnavateli při výkonu povolání patří:
Tabulka uvedená pod tímto článkem ukazuje příklad pojištění obecné odpovědnosti
zaměstnance za škody způsobené zaměstnavateli při výkonu povolání.
Příklad vychází z těchto předpokladů:
n Zaměstnanec s měsíčním výdělkem
22 tisíc Kč řídí při výkonu povolání
vozidlo, ale není profesionální řidič,
n p ojištění vybráno s nejvyšší nabízenou
spoluúčastí,
n územní rozsah pojištění ČR.
Pojišťovny jsou v tabulce řazeny abecedně,
roční pojistné uváděno beze slev.
Stanislav Šula, analytik
pro oblast neživotního pojištění
pojistná
částka
spoluúčast
řízení motorového vozidla
územní
rozsah
roční pojistné
poznámka
Česká podnikatelská pojišťovna
100 000 Kč
30%
”neprofesionální” řidič
ČR
1610 Kč
nejvyšší spoluúčast, beze slev, lze uzavřít stávajícím
klientům ČPP nebo v rámci produktu DOMEX
Česká pojišťovna
100 000 Kč
30%
ano
ČR
1290 Kč
nejvyšší spoluúčast, beze slev
ČSOB pojišťovna
80 000 Kč
25%
ano
ČR
1050 Kč
nejvyšší spoluúčast, beze slev
pojišťovna
Generali pojišťovna
120 000 Kč
1/3
ano
ČR
1800 Kč
nejvyšší spoluúčast, beze slev, škoda na motorovém
vozidle se sublimitem 50 000 Kč
Hasičská vzájemná pojišťovna
120 000 Kč
„ 20%
min. 2000 Kč”
ano
ČR
1680 Kč
nejvyšší spoluúčast, beze slev
Kooperativa
100 000 Kč
30%
ano
ČR
1160 Kč
nejvyšší spoluúčast, beze slev
UNIQA pojištovna
105 000 Kč
30%
ano
ČR
2620 Kč
nejvyšší spoluúčast, beze slev
finančního plánování
tabulka č. 2
1
Pojištění odpovědnosti
zaměstnance
stav: 16. 10. 2011, zdroj: pojišťovny
10
11
Podpora
prodeje
Aktuality
Novinky v e-shopu
Manažeři trénovali v Alpách
přijímací pohovory
Představujeme vám nové materiály
ve firemním e-shopu, které tematicky
souvisejí s podzimní kampaní a nesou – mimo jiné – plaketu vítěze testu
finančních poradců.
V polovině října odstartoval v rakouském Zell am See další cyklus seminářů
Manažerské akademie II. Skupinu talentovaných manažerů nyní čeká ještě v rámci
2. stupně MANAKu dalších pět setkání. Někteří z nich se seminářů MANAK II účastní
podruhé i potřetí, protože jsou podle jejich slov extrémně inspirativní a přínosné
pro jejich práci.
K dispozici jsou tři roletové stojany „Vyjednáme pro
Vás...“ Každý komunikuje jedno konkrétní téma (nižší
splátka hypotéky, levnější pojištění, vyšší úrok na účtu).
Součástí motivů je i plaketa vítěze testu poradců. Roletky
mají rozměr 85 x 200 cm a dodávají se standardně
s přepravní taškou.
Vybrat si můžete také
leták o formátu A4,
který obsahuje všechna tři
sdělení, a plaketa vítěze
testu je opět součástí
grafiky. Tento materiál
obsahuje pole pro razítko
s vlastními kontaktními
údaji.
Plaketa byla také nově zakomponována do obálek dvou
starších materiálů, a to do Objednávky zpracování
finančního plánu a také do brožury Příležitost
pro Vaše finance.
Na závěr malá prognóza.
Jako každý rok, i letos
pro vás připravujeme
plánovací diáře. Ty letošní budou v elegantním
stříbrném provedení, ve verzích týdenní a denní – formát
A5. Obě varianty budou k dispozici v první polovině
prosince, ale na e-shopu si je můžete objednávat už teď.
Tomáš Kafka, asistent marketingu
V Zell am See manažerům Petr Hrubý prozradil něco o strategii a budování kariéry, Vilém
Podliska přidal tipy z oblasti náboru a výběru
manažerů do týmů a pak už následoval
praktický trénink přijímacích pohovorů
na kameru. Při videotréninku předvedla skvělý
výkon slovenská manažerka Alla Laláková,
která suverénně „znáborovala“ kolegu Jiřího
Tatýrka. Alla má za sebou 9 let působení
v oblasti řízení a rozvoje lidských zdrojů, proto
jsme ji požádali o inspiraci a pár tipů, jak vést
pohovor s nadějným kandidátem do týmu.
Allo, v čem je podle vás tajemství dobře
vedeného náborového pohovoru?
Tajomstvom dobre vedeného náborového
pohovoru je príprava, príjemná atmosféra
a profesionálna štruktúra. Príprava pre mňa
znamená trénovanie a zvládnutie vedenia
pohovoru. V rámci prípravy si pred samotným
pohovorom zisťujem dostupné informácie
o kandidátovi. Vďaka tomu viem formulovať
vhodné otázky a cítim sa oveľa istejšie. V príjemnej atmosfére sa s väčšou pravdepodobnosťou podarí vytvoriť vzťah s kandidátom
a získať otvorenejšie a pravdivejšie odpovede
na otázky. Snažím sa pôsobiť profesionálne
a zároveň priateľsky, používam jednoduchú
štruktúru s vhodnými otvorenými otázkami.
K potenciálnym novým spolupracovníkom sa
správam podobne ako ku kľúčovým klientom.
Udržiavam primeraný očný kontakt, občas sa
usmejem. Musím priznať, že počas výberových pohovorov sa často z mojej kancelárie
ozýva smiech. Je to signál, že sa kandidát na-
ozaj cíti dobre. Správne kladenými otázkami
postupne zisťujem osobnostné predpoklady,
kompetencie a či kandidát „zapadne“ do môjho tímu a aké sú jeho motivačné faktory.
Jak se „náboroval“ kolega Jirka Tatýrek?
V rámci tréningu na kameru som dostala
skvelú príležitosť vyskúšať si, ako prebieha
stretnutie s atraktívnm a skúseným kandidátom. Tušila som, že ako jediná účastníčka
medzi samými mužmi pôjdem „na kameru“, a môj tip na kandidáta mi taktiež
100% vyšiel, takže som sa vnútorne na túto
situáciu pripravila. Snažila som sa využiť
svoje doterajšie praktické skúsenosti pri
rozhovore s človekom, ktorého úspechy ma
veľmi inšpirujú. Fiktívny „nábor“ Jiřího Tatýrka
ma naviedol k tomu, aby som skúšala získať
do Broker Consultingu a do môjho tímu ľúdí,
ktorí v obchode už zažili úspech a vedia robiť
biznis. O dva dni po tréningu som už sedela
na stretnutí s ľuďmi z konkurenčnej maklérskej
spoločnosti, ktorých by som si bez tréningu
na MANAK II na stretnutie pravdepodobne
ani nepozvala.
Jak se vám líbila Manažerská akademie
v Rakousku?
Hneď ako som zistila, že v Broker Consulting
je zavedená koncepcia rozvoja manažérov,
veľmi som si želala byť jednou z účastníkov
Manažérskej akadémie. Oceňujem túto
skvelú príležitosť spoznať úspešných kolegov
z Čiech a môcť sa spoločne s nimi osobne
rozvíjať a zároveň kariérne rásť. Na predošlých pracovných pozíciách som absolvovala
viacero rozvojových programov pre manažérov, takže môžem MANAK II nezávisle hodnotiť a porovnávať. Práve preto považujem
MANAK II za vysoko profesionálne pripravený
program, ktorý je ušitý presne na mieru aktuálnym potrebám manažérov a oblastných
riaditeľov obhajujúcich kariéru. Prostredie,
profesionálny výkon lektorov a vysoké nasadenie všetkých účastníkov prekonali moje
pôvodné očakávania. Poznámky, ktoré som si
priniesla z MANAK II, nosím v taške s laptopom, pretože sa často vraciam k zaujímavým
myšlienkam lektorov a ostatných účastníkov.
Absolvovanie MANAK II mi pomohlo vylepšiť
doposiaľ používanú štruktúru a doplniť do
nej efektívnejšie otázky.
n
DMS
aneb Malá domů se také počítá
DMS je dárcovský fenomén moderní doby, v našem sdružení je to však „Popelka“.
Proč? Ptali jsme se jeden druhého při nedávné poradě dobrovolníků, kteří
pro Dobrý skutek ve volném čase pracují. „Málo se o nich ví!“ zněla nejčastější
odpověď. Když pustí na televizní obrazovky výzvu k zaslání DMS, např. „Kuře –
Pomozte dětem!“, vyberou se statisíce a dokonce i miliony!
Vy i my míříme vysoko.
Někteří pomalejšími, ale o to
jistějšími kroky, jiní berou svůj
vzestup útokem. Smícháme-li oba postupy, je z toho
výzva.
87 777
dmS roK
dobrySKuteK
-
Postupujte, prosím, podle
návodu:
1 | v ezměte svůj mobilní
telefon,
2 | otevřete aplikaci „Zprávy“,
3 | zadejte „Napsat zprávu“,
4|d
o kolonky „Komu“ zadejte telefonní číslo 87 777,
Právě jste se zavázali k příspěvku 30 Kč měsíčně z vašeho
telefonního účtu. Dobrý skutek
vás tak přijde na 360 Kč ročně.
Na naše konto dorazí 324 Kč.
I takový dar nás posune o kousek výše, takže budeme moci
společně pomoci většímu počtu
potřebných. Děkujeme!
Za občanské sdružení Dobrý
skutek Bára Hrubá
CHTĚJÍ VAŠI KLIENTI V PENZI
PŘEŽÍVAT,
NEBO SI
UŽÍVAT?
PENZIJNÍ PŘIPOJIŠTĚNÍ
S největším podílem na trhu jsme jistotou pro vaše
klienty a silným partnerem pro vás.
Poskytujeme nadstandardní servis a provizní podmínky.
Pomůžeme vám dobře se připravit na penzijní reformu.
Společenskou hru
můžete objednávat v e-shopu na OK Netu
5 | do textu zprávy napište pozorně: DMS ROK DOBRYSKUTEK
a odešlete.
www.pfcp.cz
www.vseopenzich.cz
infolinka 840 111 280
12
13
Aktuality
Know-how
Penzijní reforma
– co nás všechno čeká
V Litoměřicích
budeme zvát klienty na terasu
Od září se rozrostla síť kanceláří Broker Consulting o další reprezentativní
prostory. Manažer senior Čeněk Liška společně s manažerkou Evou Kunertovou
vstoupili se značkou Broker Consulting na finanční pole města Litoměřic
otevřením moderně vybavených kanceláří o rozloze 100 m2 . Třešínkou
na dortu je terasa, kterou budou konzultanti v létě využívat ke schůzkám
s litoměřickými klienty.
Krátce po otevření kanceláří na začátku září tady začaly pracovat
tři nové poradkyně, které za prvních šest týdnů svého působení
odevzdaly v součtu 310 bodů. Klienti v Litoměřicích jsou podle
slov Čeňka Lišky velmi mile překvapeni jak úrovní kanceláří, tak
i stylem práce, na jaký tady doposud nebyli zvyklí. V Litoměřicích
do letošního září působili jen poradci tří společností, jejichž služby neměly s nezávislým a profesionálním poradenstvím mnoho
společného. Což poskytuje naší nově otevřené kanceláři výhodnou pozici a velký potenciál. „Prostor k práci v Litoměřicích je
opravdu veliký. Po zkušenosti s nevhodně nastaveným portfoliem
klientů od společností, které tady doposud působily, a s neprofesionálním přístupem se nám brána k těmto klientů otevírá sama,“
říká Čeněk Liška.
Při vstupu do kanceláří osloví klienty dvě světelné reklamy,
které speciálně pro tyto prostory navrhl marketingový manažer
Michal Zátko. Další výsuvná reklama a „muší křídla“ upoutají pozornost na značku Broker Consulting na schodišti před kanceláří.
Workshop investičných špecialistov
Dňa 21. 10. 2011 sa v exkluzívnych priestoroch hotela Holiday Inn v Žiline
uskutočnil ďalší workshop investičných špecialistov Fin Consulting. Na workshop
boli pozvaní vybraní spolupracovníci, ktorí sú registrovaní v sektore „Kapitálový
trh“ a aktívne sprostredkovávajú investície svojim klientom, či už formou
jednorazových investícií alebo formou pravidelného investovania.
Aj program tohto workshopu sme prispôsobili tomu, aby účastníci workshopu získali
nové informácie z prostredia kapitálového
trhu a hlavne informácie, ktoré nie sú predmetom „bežných“ produktových školení.
Medzi partnermi workshopu boli spoločnosti Conseq a ČP Invest. Za spoločnosť Conseq na workshope vystúpil riaditeľ obchodu
a člen predstavenstva spoločnosti Conseq,
pán Richard Siuda. Odprezentoval novinku
v našom produktovom portfóliu – Classic
Invest. Tento produkt predstavuje možnosť sprostredkovania investícií do stoviek
podielových fondov rôznych správcovských
spoločností (teda aj spoločností, s ktorými
nemáme podpísanú priamu zmluvu o spolupráci, pôjde napríklad o C-Quadrat, BNP
Paribas, HSBC, Franklin-Templeton a ďalších).
Táto forma sprostredkovania bude znamenať
zjednodušenie administratívy a výrazné
zjednodušenie a zlepšenie prehľadu o stave
klientových investícií. Ďalej sme si prešli „Program životného cyklu“ a v závere pán Siuda
zdôraznil výhody pravidelných investícií
z pohľadu poplatkov v porovnaní s investičným životným poistením. Na workshope bol
zároveň predstavený nový manažér Conseq
pre Slovensko, pán Mika, čo znamená
možnosť zintenzívnenia školení produktov
Conseq. Po výdatnom obede zaujal svojou
prezentáciou pán Jaroslav Baran, obchodný
riaditeľ ČP Invest pre Slovenskú republiku.
Jeho prezentácia bola zameraná na vysvetlenie aktuálnej situácie na kapitálových trhoch.
Na úvod pán Baran predstavil pripravovanú
novú web stránku ČP Investu, ktorá určite
zaujme aj
klientov, ktorí
si myslia,
že je oblasť
investícií pre
nich absolútne
nezrozumiteľná. Pani Ružičková z ČP Invest
predstavila novinku – detské investičné
konto Kasička.
Na záver workshopu vystúpil náš nový
partner pre oblasť investícií – Gabriel Hinzeller.
Úlohou pána Hinzellera bude pomôcť investičným špecialistom zorientovať sa v „mútnych“ vodách kapitálového trhu, pomôcť
s návrhmi riešení pre klientov, s klientmi, ktorí
potrebujú poradiť pri rozhodovaní sa v investovaní. Pán Hinzeller predstavil internetový
nástroj, ktorý budú mať investiční špecialisti
k dispozícii na pravidelné online stretávanie
sa a diskutovanie o investovaní. Celodenný
program ubehol rýchlo, po spoločnej večeri
sme sa s novými vedomosťami rozišli domov.
Róbert Vitkovský,
produktový manažér Fin Consulting
V současné době je v Senátu ČR návrh zákona, který výrazně mění
podmínky spoření na penzi v České republice. V krátkosti se dá říci,
že změny se týkají hlavně penzijního připojištění, zavedení nového
druhého pilíře pomocí spoření do penzijních společností a zavedení
většího rozdílu mezi nejmenšími a největšími důchody, vyplácenými
z průběžného důchodového systému.
Očekává se, že bude senátem vrácen s připomínkami a následně schválen parlamentem.
Jeho platnost se očekává od 1. ledna 2012,
jeho praktická účinnost pro penzijní připojištění a druhý pilíř nastane od 1. ledna 2013.
Průběžný systém vyplácení
důchodů
Na základě stížnosti jednoho ze současných
důchodců, bývalého advokáta, byla vládě
uložena povinnost přepracovat současný systém vyplácení starobních důchodů, tak aby
byl více zohledněn fakt, kolik budoucí důchodce do systému odvedl prostředků. Dá se
říci, že podstatnou změnou v systému bude
větší rozdíl mezi vyplácenými důchody, a to
s přihlédnutím k již zmíněnému faktu. Lidově
řečeno se více rozevřou nůžky mezi nejnižšími a nejvyššími vyplácenými důchody.
Druhý pilíř
Od 1. 1. 2013 bude možné část své platby
na sociální pojištění (tři procenta) přesměrovat z průběžného systému do nového
systému penzijních společností na svůj
zřízený účet. Toto rozhodnutí bude na rozdíl
od okolních zemí pro všechny dobrovolné.
Povinností bude přidat si ze svého další
peníze (dvě procenta).
Nové penzijní společnosti budou mít pro
své klienty výběr ze čtyř investičních strategií. Nebude garantované nulové zhodnocení,
bude tedy možné i realizovat ztrátu ze svých
investic. Management fee bude zastropováno na 0,8 procentech a to včetně poplatku
investičního správce, který bude prostředky
investovat. To je pro klienty příznivá zpráva.
Nikoliv však pro zprostředkovatele, neboť
provize, vyplácená za získání nového účastníka, se bude pohybovat v řádech stokorun.
Základní výhodou nového systému zůstává
možnost vyvést si z průběžného systému,
kde není výše důchodu jistá, část prostředků
na vlastní účet. Každý střadatel si bude své
peníze spotřebovávat sám. (Systém výplat
probereme dále). Investiční strategie umožní
lepší zhodnocení vložených prostředků
a také vzhledem ke klientovu vztahu k riziku,
investičnímu horizontu a s ohledem na další
uzavřené programy nastavit tu správnou. Nevýhodou zůstává možnost výběru a to dvojí
formou, doživotní penzí, nebo dvacetiletou
penzí. V případě prvním se zbylé prostředky,
pokud jsou, nedědí. V případě druhém ano.
Peníze najednou nebo v průběhu smlouvy
vybrat nelze. Zisk se daní běžnou aktuální
daňovou sazbou.
Třetí pilíř
Do třetího pilíře počítáme penzijní připojištění, investiční životní pojištění, spoření
do podílových fondů a další známé programy. Novela se týká penzijního připojištění.
Systém bude nově fungovat prakticky
stejně jako druhý pilíř. Jen platby nebudou
ze sociálního pojištění, ale tak jak je známe
doposud, tedy od klienta, zaměstnavatele
a třetí osoby. Mění se minimální úložka
klienta, a to na 300 Kč měsíčně (státní příspěvek 90 Kč), a maximální státní příspěvek
bude poskytován při 1000 Kč, a to 230 Kč.
Na dalších 1000 Kč bude poskytována standardní daňová úleva až do výše 12 000 Kč
za rok. Penze budou dvě, stejné jako ve druhém pilíři, stejně tak budou čtyři základní
investiční strategie. Náklad fondu bude také
stejně omezen na 0,8 % ze spravovaného
majetku. Zde je to velmi dobrá zpráva pro
klienty – nejlepší penzijní fond v současném
systému má přepočítaný náklad na 1,1 %,
většina hospodaří s náklady kolem 2 %.
Ušetřené peníze půjdou klientům do jejich
zhodnocení. Doposud žádný takový strop
nastaven nebyl. Co se týká provize, je omezena opět jako ve druhém pilíři. Nebude
možnost výsluhové penze ani jednorázového vyrovnání. Zisk se bude danit obvyklým
způsobem. Důležitá je otázka, co bude
s klienty s původními penzijními plány, kteří
nebudou chtít nové podmínky přijmout.
Týká se jich změna minimálních úložek,
výše státních příspěvků a také samozřejmě
zastropování nákladů fondu. Nebudou si
muset volit investiční strategii, tu fond zvolí
sám. Zůstane mu totiž u těchto klientů povinnost dodržet kladné nulové zhodnocení,
tedy že investice klienta nepůjde do ztráty.
To je zásadní rozdíl od nových očekávaných
podmínek. Fondy zřejmě zvolí podobnou
konzervativní strategii jako u stávajících
smluv, zastropování nákladů by mělo vést
k vyššímu zhodnocení. Všem klientům
zůstanou všechny penzijní nároky, tedy
i výsluhová penze a jednorázové vyrovnání.
Příležitosti
Největší příležitost vidím v možnosti prudkého navýšení počtu osobních schůzek
s klienty, jak se stávajícími, tak samozřejmě
s novými. Na schůzce je nutné vysvětlit
nové očekávané podmínky, upravit úložky,
udělat či upravit dle situace Finanční plán
a doporučit, zda v budoucnu zůstat u starého systému, či přijmout nový. Výborně lze
také brát doporučení na další klientovy známé, aby měli svou možnost volby. To je také
velmi důležité. Kdo nemá penzijní připojištění, měl by si ho uzavřít, aby v budoucnu
měl možnost zvolit si správnou cestu.
Po účinnosti zákona žádná taková možnost nebude, zhruba polovina lidí ve věku
od 18 let penzijní připojištění nemá. Nové
smlouvy do starého systému bude možné
uzavírat do 30. 11. 2012, poté již jen za nových podmínek, s účinností od 1. 1. 2013.
Převody mezi stávajícimi penzijními fondy
za současných podmínek bude možné dělat
jen dva měsíce po datu, kdy zákon nabude
platnosti, zřejmě tedy do konce února 2012.
V současné době dochází ke zvýšenému
zájmu penzijních fondů o nové klienty.
Tomu odpovídá i prudké navýšení provizí
u některých z nich. Mají zájem získat nové
klienty v období, které je z hlediska provizí
příznivé i pro zprostředkovatele. Využijte
všech příležitostí, které nám důchodová
reforma přináší. Využijte jich hned. Tato situace se již nikdy nebude opakovat. Více informací se dozvíte na seminářích pořádaných
na jednotlivých ředitelstvích.
Tomáš Paur, zemský ředitel
ázání
Navázání
vztahu
s klie
Navázání vztahu s klientem
15
Manažer
– prodejní
dovednosti
avázání
s klientem
Navázánívztahu
vztahu s klientem
Přizpůsobení se
klientově řeči
V dnešním díle našeho seriálu o navázání vztahu
s klientem se budeme věnovat tomu, jak a proč
se správně přizpůsobit klientově řeči.
Jak rychle mluví váš klient
Jednali jste někdy s klientem, který mluvil tak
rychle, že jste ani nerozuměli tomu, co říká?
Potkali jste někdy člověka, který mluvil tak
pomalu, že jste u toho usínali? Jaké pocity
ve vás vyvolává, když někdo mluví moc
rychle, nebo naopak příliš pomalu?
Pokud jste měli nepříjemný pocit,
když někdo mluvil příliš rychle, klient měl
podobně nepříjemný pocit. Na jeho vkus
jste mluvili příliš pomalu. A když vás napadlo
u jiného zákazníka:
„To je hrozné, jak ten člověk mluví pomalu,” můžete si být jisti, že z jeho pohledu jste
byli moc rychlí. V obou případech začalo být
jednání nepříjemné pro vás i pro potenciálního klienta.
Pro rychlejší a pevnější navázání vztahu
se držte zásady: Lidé raději naslouchají
tomu, kdo mluví stejně rychle jako oni!
Praktický postup je velmi jednoduchý.
Vždy si pro sebe položte otázku:
„Mluvím stejně rychle jako ten, s kým
jednám?“
Mluvíte-li pomaleji než zákazník, zrychlete
tempo vaší řeči. Mluvíte-li rychleji, zpomalte.
Když takto sladíte své tempo řeči, celé
jednání bude pro všechny příjemnější, vzbudíte větší sympatie a budete důvěryhodnější.
Ve váš prospěch bude hrát to, že lidé mají
velmi rádi toho, kdo se jim podobá. Jak
kopírovat řeč těla, jsme probírali minule. Teď
k tomu přidáte další krok – začnete kopírovat
tempo řeči.
1) Přizpůsobení se osobnímu
vystupování klienta.
2) Přizpůsobení se klientově řeči.
3) Přizpůsobení se myšlenkovému
procesu klienta.
4) Odůvodněný kompliment.
5) Myslet a mluvit kladně.
6) Odhalení kupní motivace klienta.
Samozřejmě se vám může stát, že budete
jednat s někým, kdo mluví extrémně rychle.
Vy se budete snažit mluvit stejně rychle jako
on a nebude vám stačit dech. Celá situace
pro vás bude velmi nepřirozená, a proto
začnete mít nepříjemný pocit. V tomto případě se nesnažte dosáhnout stejné rychlosti
řeči jako klient. Prostě jen přestaňte mluvit
pomalu a jen trochu zrychlete.
Pokud naopak někdo mluví příliš pomalu,
a pro vás je velmi nepříjemné mluvit takto
pomalu, zpomalte jen do té úrovně, která je
pro vás příjemná.
Nic nelámejte přes koleno. Prostě jen
zrychlete, nebo zpomalte. To je jednoduchý
postup pro upevnění vztahu.
Rychlost řeči a emoce
Rychlost řeči velmi působí na emoce všech
účastníků jednání. Obecně platí, že velmi
rychlá řeč je znakem zájmu, dynamiky,
rozhodnosti, nadšení atd. Velmi pomalá řeč
působí přesně opačně. Je znamením malého
zájmu, nerozhodnosti, neochoty udělat
potřebné kroky atd.
Pro praxi obchodníka je rozhodující, že
změna rychlosti řeči obchodníka působí
postupnou změnu emocí u klienta.
Představte si, že jednáte s klientem, který
má pomalé tempo řeči. Celkově působí
nerozhodně. Jako obchodníci uděláte to, že se
nejdříve sladíte s tempem jeho řeči. Začnete
mluvit také pomalu. Dáváte mu tím podvědo-
mě najevo: Jsem podobný jako ty, chápu tvou
nerozhodnost. Po několika minutách, když
mluvíte pomalu, se rozhodnete, že zkusíte, zda
můžete povzbudit jeho nadšení a rozhodnost.
Jak to uděláte? Začnete mluvit rychleji a sledujete, zda také klient začal mluvit rychleji. Pokud
zrychlil, je na vás napojený a vy máte jistotu,
že máte navázaný velmi dobrý vztah. Povedlo
se vám to. Klient vás má rád a je nadšenější.
Samozřejmě se může stát, že vy jste zrychlili a klient mluví pořád pomalu a je zdrženlivý.
Začnete tedy opět mluvit pomaleji a po chvíli
opět zrychlíte a pozorujete, zda se k vám
zákazník přidal a mluví také rychleji.
Obdobně funguje uklidnění rozčileného
potenciálního klienta: rozčilený klient mluví
rychle a nahlas, vy také musíte začít mluvit
rychle a nahlas, po chvíli začnete mluvit
pomaleji a sledujete, co udělal klient. Utišil se
a zpomalil. Pokud ano, gratuluji. Pokud ne,
opět začněte mluvit rychle a nahlas a potom
zpomalte.
Důležité je, že všechno chce cvik. Pouze
stálým cvičením se tyto dovednosti naučíte
používat automaticky a bez námahy a budete
je propojovat s řečí těla a dalšími účinnými
postupy. Prakticky si můžete tyto postupy
procvičit pod vedením zkušených lektorů
na jednom z dvoudenních tréninků PROFI
OBCHODNÍK I nebo PROFI OBCHODNÍK II.
Jsou nejlepší obchodníci ti
nejupovídanější?
Klasická představa je, že úspěšný obchodník je
hodně upovídaný a mluví velmi rychle. Opak
je pravdou. Průzkumy ukazují, že špičkový
konzultanti něco prezentují pouze 30 %
času. 70 % času kladou otázky, naslouchají
odpovědím, doptávají se na podrobnosti,
opakují svými slovy to, co klient řekl, aby si
byli jisti, že správně pochopili to, co už bylo
řečeno. Během prezentace se velmi často ptají
klienta na jeho názor, aby se ujistili, že se mu
navržené řešení líbí.
30 %
prezentování
70 % naslouchání
klientovi
Tímto způsobem navazují a prohlubují
vztah s klientem. Platí jednoduché pravidlo:
Lidé mají velmi rádi toho, kdo se o ně
zajímá. Proto se jich často ptejte na jejich názor!
Jak často je třeba se jich ptát na názor?
Přece co nejčastěji. Viděl jsem špičkové
obchodníky Broker Consulting, kteří se
během prvního prodejního rozhovoru PR1
zeptali klienta na názor 17krát, 18krát a někteří i 20krát. Celý rozhovor probíhal velmi
příjemně, protože se dokázali zeptat mnoha
způsoby. Například se ptali:
n Jaký na to máte názor?
n Jak se vám to líbí?
n Co si o tom myslíte?
n Jakou s tím máte zkušenost?
n Co se vám na tom líbí nejvíc?
n Co od toho očekáváte?
n Co tomu říkáte?
n Jak to vidíte?
Těmito a dalšími otázkami dávali najevo:
„Povídej, zajímáš mě.” A to je pro zákazníky
velmi příjemné.
Smutnou realitou finančního trhu v České
republice je fakt, že se poradci o klienta
nezajímají. Přijdou do domácnosti, pochválí
děti, rybičky, psa nebo kočku a začnou
přesvědčovat člověka, kterého znají 5 minut,
že pro něj mají báječný produkt, který změní
celý jeho život. Slíbí mu, že se o něj postarají.
Klient po hodinové úmorné prezentaci
podlehne a podepíše. Poradce ve většině
případů klient už nikdy neuvidí. Slíbený
servis a péče nefunguje. Zákazník je naštvaný, některý smlouvy zruší, někdo je často
platí dál z povinnosti. Říká si, že tak špatné to
přece být nemůže, když o tom ten poradce
tak dlouho povídal.
Pro nás je to na druhou stranu skvělá
příležitost. Protože my poskytujeme finanční
konzultace, zajímáme se o lidi, o to, co chtějí
zažít, na jaké situace budou potřebovat
hodně peněz. Zajímá nás i to, jakých situací
se bojí, a snažíme se je proti tomu zajistit.
Jsme schopni jim na to připravit „projekt”
– OK FINANČNÍ PLÁN.
Klient tím získá jistotu, že má přesnou
informaci o tom, jaké produkty jsou pro
vyřešení jeho situace vhodné a jaké určitě
ne. A záleží jen na něm, zda bude chtít
realizovat tento projekt hned nebo později,
a může si vybrat, zda projekt realizuje ihned
celý, nebo po částech.
Důležitá je podstata naší práce: Zajímáme se o lidi, o to, čeho chtějí dosáhnout,
a ukazujeme jim možná řešení. Klíčové je,
že se o lidi zajímáme. Osobní zájem o někoho je dnes nedostatkové zboží, lidé chtějí
osobní zájem. Pokud toto konzultant chápe
a chová se tak, je jeho práce snadná a dělá
ji s lehkostí a elegancí. Pokud se však konzultant o lidi nezajímá, má jen velmi malou
šanci dlouhodobě uspět.
ZAJÍMEJTE SE O LIDI, CHTĚJTE JE
POZNAT, BUĎTE ZVĚDAVÍ!
Příště se podíváme na další techniku
navázání vztahu,
kterou je přizpůsobení se myšlenkovému procesu
klienta.
Vilém Podliska,
obchodní
ředitel
Zdokonalujte se za pomoci audiovizuálního vzdělávacího cyklu!
Přehrávejte nebo stahujte na OK Netu v sekci OK VIDEO.
16
17
Reportáž
Reportáž
Na skok do Turecka
Už jste někdy byli na raftech a na golfu v Turecku? Vítězové soutěže o zájezd
na tureckou riviéru ano. Během tří zářijových dnů si tady užívali také popíjení
koktejlů na krásných plážích, koupání v bazénech, luxusní hotel Pappilon
Zeugma, prohlídku antických památek, společné večírky, beach volejbal,
smlouvání s tureckými obchodníky, skvělé jídlo a pití a někteří dokonce
skoky do vody z dvanáctimetrové skály.
Středa 28. 9.
Ve středu mohli zájemci využít možnosti podívat se na místní vyhlášená golfová
hřiště. Pokročilejší golfisté si při hře nemohli turecká hřiště vynachválit a pro skupinku
golfistů-začátečníků byla připravena Golfová akademie, kterou si prý její účastníci
také skvěle užili. No, a negolfisté se povalovali na pláži, u bazénu, popíjeli mojito,
jezdili na vodní skluzavce, hráli beach volejbal, chytali bronz. Někteří se i prolétli
padákem nad mořem (Ivona Bakrlíková s Monikou Fundovou spočítaly, že jeden let
vyjde na dva body, takže nebylo co řešit...).
Středeční večer využila velká část brokeráků k návštěvě nedalekého městečka
Belek, kde prakticky trénovali obchodní dovednosti poturecku (ovšem z pozice klienta). Nejvíce nadšená z místních obchodníků byla asi regionální ředitelka Jana Zíbová,
kterou okouzlil především průběh PR2 u čaje.
Úterý 27. 9.
V 5 hodin ráno odlétalo z letiště
Praha-Ruzyně letadlo, na jehož palubě
sedělo 50 brokeráků – vítězů soutěže
o zájezd do Turecka. Krátce po přistání v Antalyi pro ně byla připravena
autobusová exkurze po nejznámějších
antických památkách turecké riviéry.
Po návštěvě zřícenin antického města
Perge a nejzachovalejšího antického
amfiteátru na tureckém území – Aspendos, které absolvovali v tropickém
vedru prokládaném příjemným chládkem v luxuxních autokarech, je čekal
oběd v malebné restauraci na břehu
řeky. A pak už hotel Pappilon Zeugma
se svým komplexem bazénů, barů,
krásnou pláží, skvělým jídlem a pitím,
terasami...
Hned první večer se vydařil tak,
že na něj někteří vzpomínají dodnes
(třeba Daniela Dlouhá ).
18
Průběžné výsledky soutěže
Reportáž
Za perlami Středomoří...
Čtvrtek 29. 9.
Ve čtvrtek se brokerácký zájezd rozdělil
do tří skupin. Jedna z nich se vydala
na vyhlídkovou cestu lodí po přilehlém
pobřeží, druhá si i nadále užívala komfortu a all inclusive programu v hotelu.
Třetí, nejpočetnější skupina, zvolila
adrenalinovou variantu – rafting v kaňonu Koprülü. Když po asi hodinové
cestě autobusem fasovali na raftařské
základně neopreny, záchranné vesty
a helmy, asi nikdo netušil, co všechno
je čeká. Rozhodně nešlo jen o svezeníčko na nafukovacím člunu. Ke člunu totiž museli všichni absolvovat pěší cestu
kaňonem, která začala nenápadně
broděním ve vodě o teplotě 12 stupňů
Celsia. Za chvíli byli všichni ve vodě
po krk, pak došlo na skoky pod vodu...
Asi největší zážitek celého zájezdu
čekal na raftaře těsně před naloděním,
kdy dostali na vybranou, jestli ke svým
raftům doplavou korytem ledové prudké řeky, nebo skokem z dvanáctimetrového útesu. Ano, hádáte správně. Mezi
brokery byli odvážlivci, kteří skočili.
A byly to neopakovatelné zážitky. (Videozáznam z raftingu i skoků ze skály
bude uveřejněn na webu beok.cz.)
Pátek 30. 9.
Na palubě letadla, které startovalo ráno
z Antalye směr Praha, prohlásil regionální ředitel Emil Malý, že to je poprvé,
co letí do práce letadlem. Ještě tentýž
den odpoledne se velká část „účastníků zájezdu“ vrátila do pracovní reality.
Od září totiž běží další soutěž o zájezd
a ti, kteří už alespoň jednou cestování
s Brokerem zažili, vědí, že to stojí za to.
Týdenní plavba luxusní výletní lodí na trase Benátky – Bari
– Katalon – Izmir – Istanbul – Dubrovník – Benátky
Výsledky soutěže
za období 9/2011 pro ČR
(Broker Consulting + Broker Expert)
Vlastní čisté body
Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng)
Obchodník
Manažer
jMénoBody
Jak vyhrát zájezd s Broker Consulting
Soutěže o firemní zájezdy jsou v Broker Consulting vyhlašovány dvakrát ročně. Vítězové bývají nominováni v několika kategoriích (v případě Turecka mělo možnost vyhrát 20 obchodníků, 12 manažerů
a 4 ředitelé z České republiky a 8 obchodníků, 2 manažeři a 1 ředitel ze Slovenska). Celoročně platí
také soutěž vyhlášená pro nováčky, kdy zájezd s Brokerem vyhrává každý nováček, který nastoupí
na pozici asistenta a tři měsíce po absolvování semináře A dosáhne produkce minimálně 100 čistých
bodů měsíčně. Přesná pravidla vyhlašovaných soutěží jsou uveřejněna na OK Netu.
Aktuálně mají spolupracovníci Broker Consulting, Broker Expert a Fin Consulting možnost soutěžit
o plavbu luxusní výletní lodí po Středomoří (viz zadní strana obálky tohoto čísla OK Info).
Výsledky soutěže
za období 9/2011 pro SR (Broker
Consulting + Fin Consulting)
Alena Pilařová
Petr Janovský
Petra Rysová
Tomáš Havelka
Jan Pojar
Petra Benešová
Kristýna Nožinová
Petr Boháč
Petra Zlesáková
David Chalupka
Adam Skočdopole
Jiří Fučík
Pavel Mičan
Jiří Tomíček
Petr Krajcigr
Tomáš Galus
Josef Bíba
Vladimíra Pavlíčková
Ivana Hlaváčková
Martin Haňavec
Renata Soukalová
Jiří Svoboda
Jiří Vosyka
Pavel Vořech
Dušan Birka
Jiří Hanousek
Jiří Kochman
Martin Podzimek
Michal Voltner
Pavla Schmidová
Petr Nechutný
Kristian Berky
Jitka Přibylová
Marek Šedivý
Tomáš Vajda
Lucie Ederová
Martin Svoboda
Petr Suchý
Eva Vágnerová
Ilona Pardeková
Tomáš Záluský
Ondřej Pata
Štefan Fabíny
Veronika Kohnová
Valerie Duží
479
461
337
330
282
279
264
245
242
242
241
240
239
235
233
233
232
230
226
221
221
214
213
211
211
209
203
199
195
194
190
185
184
183
177
175
172
170
169
166
165
164
162
162
161
jMéno
Ivona Bakrlíková
Petr Nechutný
Martin Havlík
Tomáš Havelka
Jakub Krčmář
Alena Pilařová
Tomáš Záluský
Tomáš Bubeníček
Petr Janovský
David Chalupka
Martin Haňavec
Jaroslav Driemer
David Svoboda
Adam Skočdopole
Eva Kunertová
Jan Novák
Martin Bláha
Miloslav Vaňásek
Lukáš Křetínský
Petr Soler
Vlastní čisté body
Obchodník
Body
681
678
651
607
581
574
554
545
475
467
467
451
450
444
440
433
431
410
403
358
Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů)
jMéno
Martin Lipták
Vladimír Horník
Štefan Fujasz
Judita Sedileková
Miroslav Krajňák
Gustáv Gavalec
Jana Falisová
Gustáv Nagy
Lukáš Pročka
Dagmar Prokeinová
Juraj Sedlačko Pavol Polomský
Monika Janíčková Hanzesová
Zuzana Baffyová
Mária Tkáčová
Peter Maťašovský
Elena Poláková
Peter Ožvald
Miroslav Roskoš
Štefan Grajcár
Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng)
Ředitel
jMéno
Pavel Šimků
Michal Koubek
Petr Hušek
Matěj Kubrt
Jan Tuček
Roman Hušek
Rudolf I Gusti
Ondřej Schejbal
Jana Šmardová
Luděk Vokoun
Body
589
477
459
318
304
300
286
271
269
266
261
228
225
221
211
202
184
179
174
160
Manažer
Body
3 764
2 388
2 323
1 923
1 902
1 736
1 698
1 461
1 452
1 087
jMéno
Body
Jozef Szeles
549
Monika Janíčková Hanzesová
435
Jozef Filičko
365
Silvia Nemcová
276
Juraj Sedlačko 261
Antónia Janečková
206
Miloš Konček170
Erika Hurajová
160
Janka Belišová156
Martin Fusek154
Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů)
Ředitel
jMéno
Patrícia Balkó
Tomáš Hančinský
Igor Szeles
Ivan Sedilek
Jozef Holan
Judita Sedileková
Dagmar Prokeinová
Stanislav Jendrišák
Alla Laláková
Renáta Gazdačková
Hodnotící období soutěže: září 2011 – leden 2012
Body
1 067
1 037
854
815
792
700
517
498
496
440
20
21
Výsledky
září 2011
Výsledky
září 2011
Skupinové body
Jméno
vlastní body
Jméno
BodyJméno
Pavel Šimků
3 805
Jindřiška Dresslerová
797
Alena Pilařová
479
Kristian Berky
185
Roman Hušek
3 669
Jakub Krčmář
795
Petr Janovský
461
Jitka Přibylová
184
Michal Koubek
3 350
Petr Soler
793
Petra Rysová
338
Marek Šedivý
183
Jana Šmardová
2 446
Václav Vích
790
Tomáš Havelka
330
Lucie Ederová
179
Luděk Vokoun
2 333
Martin Havlík
789
Petr Boháč
312
Tomáš Vajda
177
Ondřej Schejbal
2 314
Julius Šafr
781
Jan Pojar
282
Martin Svoboda
172
Rudolf I Gusti
2 305
Ivona Bakrlíková
757
Petra Benešová
281
Petr Suchý
170
Emil Malý
2 298
Pavel Hošek
711
Kristýna Nožinová
264
Eva Vágnerová
169
Jan Tuček
1 930
Lenka Lamková
690
David Chalupka
244
Valerie Duží
168
Jana Zíbová
1 929
Petr Nechutný
664
Petra Zlesáková
242
Ilona Pardeková
166
Matěj Kubrt
1 926
Jiří Hodný
612
Adam Skočdopole
241
Veronika Kohnová
165
Roman Skala
1 041
Marcel Langr
604
Jiří Fučík
240
Tomáš Záluský
165
586
Pavel Mičan
239
Ondřej Pata
164
BodyJméno
Body
Body
Libor Nekvasil
997
Ivan Dischinger
Pavel Zym
972
Jana Holátová
569
Tomáš Galus
238
Leo Vaněk
163
Petr Nechutný st.
918
Helena Mikešová
564
Jiří Tomíček
235
Josef Vozabule
162
Drahomír Olšiak
907
Rudolf Kolbaba
540
Petr Krajcigr
233
Štefan Fabíny
162
Jaroslava Šlaufová
864
Magdalena Dobišová
516
Josef Bíba
232
Klára Kolomazníková
160
Čeněk Liška
837
Vladimíra Pavlíčková
230
Martin Hušek
160
Renata Soukalová
227
Tomáš Bubeníček
159
Ivana Hlaváčková
226
Daniela Dlouhá
159
Martin Haňavec
221
Ludvík Vaněk
159
Jiří Svoboda
217
Lenka Andršová
158
Jiří Vosyka
213
Richard Haidlmayer
158
Pavel Vořech
211
Jiří Janda
157
Dušan Birka
211
Martin Kocábek
157
Jiří Hanousek
209
Jiří Hruška
155
Jiří Kochman
208
Andrea Suková
153
Martin Podzimek
199
Hana Kroupová
153
Petr Nechutný st.
195
Ondřej Dušánek
152
Michal Voltner
195
Martin Brzobohatý
151
Pavla Schmidová
194
Anketa – skupinové body
Své výsledky komentují tři nejúspěšnější ředitelé měsíce září:
Pavel Šimků,
oblastní ředitel
Ahoj všichni, co k tomu
říct? Když jsme měli v září
napsáno přes 4000 bodů,
napadlo mě, že bychom
mohli být třetí. Teď tady sedím nad komentářem
k prvnímu místu, píšu tyto řádky a asi prasknu
. Chci poděkovat všem lidem v mé skupině, je
to společná práce a jsem rád, že spolu pracujeme.
Za tímto číslem je navštěvování klientů na servisních návštěvách, přes doporučení a využívání
tipařů. Díky ještě jednou všem a přeji silný finiš
celé firmě.
Roman Hušek,
regionální ředitel
Za září jsme udělali kus
práce, dotahovaly se postupy, takže naše motivace
rostla… Gratuluji a děkuji za skvělou práci našeho ředitelství!! Zároveň
chci vyjádřit poklonu před výsledky oblastního
ředitelství Pavla Šimků, který nám dává při zlomkovém počtu spolupracovníků výrazně na frak
. Máme před sebou skvělé poslední dva měsíce
v roce, kde bude rozhodovat počet doporučení
a počet schůzek. Kdo bude mít dostatek doporučení, bude obchodovat i mezi svátky .
Michal Koubek,
regionální ředitel
A jsme zpátky na bedně
. Dva měsíce jsme sice
vynechali, ale děláme
maximum pro to, abychom
minimálně dalších deset měsíců byli opět mezi
třemi nejlepšími. Nebude to úplně snadné, když
i ostatní ředitelství mají čím dál tím lepší výsledky. A když je první oblasťák, tak to už je mazec.
Je to výzva! Pavle, gratuluji ti.
Anketa – vlastní body
Své výsledky komentují tři nejúspěšnější obchodníci měsíce září:
Alena Pilařová,
manažerka
počet nováčků
Jméno
BodyJméno
Body
Michael Rund
4
Ondřej Fousek
2
Eva Vránová
4
Jan Hlinovský
2
Ľubomír Korba
3
Marcel Hynek
2
Andrea Sedlačková
3
Jakub Krčmář
2
Irena Krátká
3
Lukáš Křetínský
2
Tomáš Paur
3
Marcela Kubátová
2
Gustáv Gavalec
2
Lucie Kulasová
2
Vladimír Horník
2
Gabriela Poláková
2
Marián Málek
2
Martin Řehounek
2
Juraj Sedlačko
2
Josef Vašíček
2
Jsem tady ve společnosti
Broker Consulting od toho,
abych pracovala, ošetřovala klienty a vydělávala
peníze. Vše podle hesla „Mám se ráda, miluji svoji
práci a navíc ještě miluji peníze.“ . A když se ta
práce dělá s chutí , tak se daří dvojnásob…
Petr Janovský,
manažer
Můj zářijový výsledek je
výsledkem dlouhodobé
péče o klienta, který se
po osobní zkušenosti
s naším finančním plánováním rozhodl do naší
péče svěřit také firmu, kterou vede.
Petra Rysová,
finanční specialista
senior Broker Expert
Každý člověk potřebuje
mít v životě určitou oporu.
Klient očekává podporu
především od obchodníka a organizace, se kterou
navázal obchodní vztah, a postupně si buduje
důvěru. Obchodník by v ideálním případě měl
oporu pravidelně nacházet ve svém manažerovi
a neméně důležité je, když mu ji poskytnou
i nejbližší. Sama mám štěstí, že můj manžel Marek
mi oporu poskytuje nejen v osobním životě (což
by v partnerském svazku mělo být samozřejmostí
), ale především v práci. Bez jeho praktických
návodů a doporučení, jak se v obchodě stále zlepšovat a pracovat na sobě, bych se mezi nejlepšími
dlouhodobě neměla možnost udržet – zvlášť
v silné konkurenci obchodníků, kteří se mohou
prezentovat jako součást nejlepší finančně-poradenské firmy na trhu!
23
Téma měsíce
Brian Tracy
podruhé pro
Broker Consulting
8. října 2011 vystoupil podruhé v České republice jeden z nejlepších světových lektorů v oblasti
osobního rozvoje a autor několika desítek knižních bestsellerů – Brian Tracy. Stejně jako před rokem
přijel do Prahy na pozvání společnosti Broker Consulting, tentokrát v rámci Podzimní odborné
konference, která se konala v kongresovém sále Top Hotelu Praha. A stejně jako před rokem
předvedl pan Tracy obdivuhodný řečnický koncert, na jehož konci sklidil potlesk vestoje. Jeho letošní
prezentace, kterou exkluzivně připravil pro naše spolupracovníky, byla zaměřena na téma obchodních
a manažerských dovedností.
Brian Tracy během své osmihodinové prezentace mluvil o pravidlech, která by měli
dodržovat špičkoví manažeři, prozradil
tipy, jak náborovat nejlepší obchodníky,
jak motivovat obchodníky ke špičkovým
výkonům, ale vrátil se i k tématům time
managementu a osobního rozvoje. Brian
dokáže tuto problematiku podat takovým
způsobem, že když člověk odchází ze
semináře, říká si: „Proč to vlastně takhle
nedělám už dávno, vždyť je to tak logické
a jednoduché.“
Ano, být úspěšný je jednoduché. Stačí
se k tomu jen odhodlat a začít dodržovat
několik základních pravidel.
Pro ty, kteří ke své velké smůle propásli
tuto jedinečnou událost, přinášíme alespoň
ochutnávku toho, co jste si mohli z konference odnést. Následujících sedm bodů považuje Brian Tracy za pravidla, která změnila
jeho život. Malé zlepšení v každém z těchto
bodů vás dovede v součtu ke znásobení
příjmů. Nevěříte? Vyzkoušejte...
7 tipů Briana Tracyho
1
Úspěšní lidé
vstávají brzy ráno
Vstaňte 2 hodiny před první schůzkou. Jednu hodinu investujte do sebe – přečtěte si
něco, co vás vzdělá, co vás bude motivovat
nebo přispěje k duševnímu rozvoji. První
hodina vás připraví na celý den. (Dodržováním tohoto pravidla docílíte zvýšení příjmů
o 25 % ročně.)
2
Každý den přepisujte svůj cíl
Zaveďte si sešit, v němž každý den otočíte
na novou stránku a napíšete si 10 cílů dne
(peníze, zdraví...). Naprogramujete tak své
podvědomí. Nedívejte se, co bylo na předchozí stránce. Své cíle mají napsané 3 % lidí.
Tito lidé ovládají svět.
3
4
5
Naplánujte si den dopředu
Napište si seznam věcí, které máte udělat,
a stanovte si v nich priority. Na základě
tohoto seznamu a pořadí pak pracujte.
Soustřeďte se
na nejdůležitější věci
a na ty využívejte svůj čas
Absolutní koncentrace zvýší produktivitu
o mnoho procent denně.
Poslouchejte
audioprogramy v autě
Každou minutu v dopravním prostředku
přeměňte na minutu, ve které se něco
naučíte.
6
Položte si dvě otázky
po každém telefonátu nebo
prodeji (úspěšném i neúspěšném)
Tyto dvě magické otázky zní:
n Co jsem udělal správně? (Např. přišel jsem
včas, byl jsem dobře připraven, naslouchal
jsem...)
n Co udělám příště jinak? (Odpovědi na obě
otázky formulujte pozitivně.)
7
Vždy předpokládejte růst
Stanovte si odvážné cíle a pak na nich
denně pracujte.
Mezi účastníky konference jsme požádali o názor naše nejzkušenější top manažery, kteří mají knihy
Briana Tracyho mnohokrát přečtené, audio nahrávky naposlouchané a jeho radami se už řadu let
řídí. Co si odnesli ze semináře?
Vilém Podliska, obchodní ředitel
Proč má podle vás význam vidět
Briana Tracyho podruhé, respektive
i vícekrát?
Z toho důvodu, že člověk je neustále v nějaké nové situaci. Je jedno, jestli prodává,
nebo jestli řídí tým. Situace se neustále
mění, člověk se setkává s novými lidmi, má
nějaké nové zkušenosti, a i když potom slyší
totéž podruhé nebo potřetí, je schopen si
z toho vzít něco jiného. Knížku „Jak mnohem
lépe prodávat“ jsem četl šestkrát a pokaždé
jsem v ní našel pro mě nové věci, kterých
jsem si předtím nevšimnul, nebo mi vůbec
nedocházely. Přišlo to až v průběhu let. Takže
pokud budeme mít to štěstí, že Brian ještě
někdy do ČR přijede, doporučuji všem jít
na něj potřetí, počtvrté nebo popáté. Zase se
dozví něco nového.
Co vás osobně zaujalo z toho,
co říkal Brian na semináři?
Zaujalo mě, že daleko cennější než nové
myšlenky je jejich realizace. Svět je plný
myšlenek a nápadů. Ale ty nemají žádnou
hodnotu, pokud se nezrealizují a nepracuje
se na nich.
Co by si měli ze semináře zapamatovat
naši manažeři a konzultanti? Co bylo
podle vás nejdůležitější?
Podle mě bylo nejdůležitější sedmero,
které říkal Brian na konci semináře. Vřele
doporučuji, aby si všichni těch sedm bodů
zapamatovali a dodržovali. (viz 7 tipů Briana
Tracyho na s. 22 – pozn. red.).
Michal Koubek, nejlepší regionální
ředitel za období 1–8/2011
Jak se vám líbil seminář Briana Tracyho
a co jste si z něj odnesl?
Seminář se mi moc líbil a vidím v něm
velký přínos. Důkazem toho je, že někteří
kolegové se hned v pondělí na aktivačním
dni chlubili, které rady ze semináře zavedli
v praxi. Někteří dokonce říkali, že konečně
pochopili tuhle práci. Nejvíce se asi ujaly
dvě magické věty po každém telefonátu:
co jsem udělal dobře a co příště udělám líp.
Řada lidí také pochopila, že zdvojnásobení
příjmů je skutečně možné. A to i díky tomu,
že tam byli lidé, kteří svůj příjem od loňského semináře skutečně zdvojnásobili. Povedlo se to i mně osobně. Takových příkladů
je v našem ředitelství celá řada. Tyto věci
zkrátka fungují.
Na konferenci se mi samozřejmě také
líbilo vyhodnocení, to bylo úžasné. Nezapomenutelný zážitek bylo i to, jak mi Brian Tracy
pogratuloval na pódiu.
Také mě potěšilo zjištění, že spousta toho,
co Tracy říkal, vychází z principů Silvovy
metody. Řada lidí si uvědomila, jak je důležité
jezdit na silvovku, protože to všechno spolu
souvisí.
Proč myslíte, že má smysl vidět Briana
Tracyho vícekrát?
Úspěšné lidi je třeba potkávat pořád, i kdyby to bylo posté. Takové setkání vás vždycky
někam posune, i kdyby tam byly řečeny jen
tři věty. I kdyby to byl jen pozdrav, to setkání
člověka ovlivní. Úspěšní lidé mají kolem
sebe nějakou auru, nějakou záři, která člověka povzbudí. Stejně tak se snažím nepropásnout žádnou příležitost vidět se s Petrem
Hrubým nebo Vilémem. I když jsem je viděl
tisíckrát, vždycky mě to posune. Setkání
s Brianem Tracym je navíc něco výjimečného a možná se už nikdy nemusí opakovat.
Pro spoustu lidí bylo inspirující také to, že
Brian mluví jednoduchou angličtinou, takže
mu rozuměli i v jeho jazyce, bez překladu.
Tím pádem zjistili, že si můžou stáhnout
na internetu řadu jeho přednášek v originále a vzdělávat se.
Petr Hrubý, generální ředitel
Co by si měli ze semináře Briana Tracyho podle vašeho názoru odnést naši
manažeři a konzultanti?
Za hlavní myšlenku považuji tři klíčové
schopnosti a dovednosti pro oblast managementu a pro oblast obchodu, které by měli
neustále pilovat. U obchodu je to vyhledávání klientů, prezentování klientům a uzavírání
obchodů. A pro manažery jsou tři klíčové
dovednosti: nábor, trénink a motivace. Tohle
zjednodušení považuji za důležitou věc,
24
Téma měsíce
Nejúspěšnějším spolupracovníkům Broker Consulting a Broker Expert
za období 1–8/2011 poblahopřál na pódiu osobně i Brian Tracy.
protože si ji může každý zapamatovat a sám
sebe se zeptat: Jak jsem na tom?
práce s lidmi), že se najdou kolegové, kteří
na takovéto setkání nejedou. Chybět na takto významném setkání by pro mě byl luxus,
který si nemohu dovolit. Uvědomuji si velice
dobře, že pokud se zastavím ve svém osobním růstu, přestanu přitahovat osobnosti,
se kterými chci spolupracovat, přestanu být
pro ně atraktivní, protože jim nebudu mít co
dát. Je to jak s rostlinou – buď roste, nebo
zahnívá. Já jsem zvolil růst.
Proč má podle vás smysl vidět Briana
podruhé, potřetí...
Myslím, že to není o tom Briana vidět. To
je stejné jako říct, proč by měl konzultant
přijít v pondělí na poradu, když už přece
manažera viděl. Je pravda, že na poradu si
nemusí kupovat vstupenku, nicméně většinu
nákladů na vystoupení Briana Tracyho hradil
Broker Consulting a naši spolupracovníci měli
jedinečnou možnost zúčastnit se špičkové
vzdělávací akce za méně než třetinovou
cenu. Spoluúčast na vstupném nám vyselektovala lidi, kteří mají o vzdělávání skutečný
zájem. Seminář s Brianem Tracym můžeme
svým způsobem brát i jako speciální jazykový kurz. Pokud vím, stojí hodina angličtiny
minimálně 300 korun.
Luboš Kadlec, odborný lektor
Co ze semináře Briana Tracyho považujete za důležité pro manažery, co by si
měli zapamatovat?
Myslím, že Brian hezky popsal využití času
i to, kolik v průměru stráví obchodníci
na schůzkách s klienty – jedná se o 90 minut
denně. Když se na toto manažer při vedení
obchodníků zaměří, opravdu zdvojnásobí
příjmy a možná ten násobek bude ještě
větší. Manažer by neměl brát vážně výmluvy
některých lidí na to, jak hrozně makají, ale
podívat se, jak tráví čas a kolik ho skutečně
stráví s klienty.
Letošní seminář byl sice více určen
pro manažery, ale myslím, že se tam dala
najít i spousta inspirace pro obchodníky.
Z každého semináře si člověk vybere to, co
potřebuje. Ale záleží také na tom, jak je kdo
inteligentní. Ti méně inteligentní si možná
neodnesou nic.
Proč má smysl chodit
na Briana Tracyho vícekrát?
Je to jako s dobrou knížkou. Tu taky čtete vícekrát a pokaždé z ní vyzobete něco jiného.
Špatnou knížku zahodíte, ale dobrou budete číst pořád dokola a pokaždé tam najdete
něco, u čeho se můžete zastavit a co vás
posouvá. Protože jste pokaždé v jiné náladě
a rozpoložení, vezmete si pokaždé něco
jiného. Z vystoupení a knih Briana Tracyho
je patrná ta spousta zkušeností, řada let
strávených v praxi, spousta chyb a spousta poučení, které nemusím opakovat,
protože je už někdo udělal. On sám určitě
zažil spoustu slepých uliček. Nemusíme se
do nich pouštět i my sami.
Petr Hušek, zemský ředitel
Co vás zaujalo na letošním
semináři Briana Tracyho?
Na Tracym jsem byl už počtvrté, takže to
pro mě bylo spíše opakování. Ale samozřejmě tam byly i věci, které jsem minule
nepostřehl. Popsal jsem si 8 stránek A4.
Vidět Briana poněkolikáté má smysl, protože člověk nabírá zkušenosti, a když ho
poslouchá, nikdy neslyší všechno. I když
o některých věcech už slyšel, uvědomí si je
až poněkolikáté.
Večer jste se setkal s Brianem Tracym
ještě v komorní atmosféře na parníku.
Strávil jste s ním několik desítek minut
povídáním u stolu. Jaký to byl zážitek?
Zážitek to byl obrovský. Sedět u stolu s Tracym
u pivka, to se asi jen tak někomu nepovede.
Povídali jsme si například o telefonování
„nastudeno“ v Americe a v Čechách. Brian
vyprávěl, že to tady máme daleko jednodušší
než v USA. Tam existuje možnost evidovat své
telefonní číslo v seznamu, na který nesmějí
volat nevyžádané hovory. Pokud to člověk
poruší, platí vysokou pokutu. Takže pokud nemáte doporučení, máte smůlu. Z toho plyne,
že u nás, ačkoliv někdy máme pocit, jak těžké
je navolat si klienta, máme opravdu „klondajk“
a měli bychom to využít, dokud to ještě jde.
Jaký byl Brian při osobním setkání?
Je to komunikativní starší pán, který má
spoustu zkušeností. Působí velmi přátelsky,
znale, neměl problém si povídat o čemkoliv.
Ondřej Schejbal,
regionální ředitel
Jak se vám líbila Podzimní odborná
konference s Brianem Tracym?
Brian opět potvrdil, že patří ke světové lektorské špičce. Je pro mě absolutně nezbytné
se potkávat, nechat se inspirovat a přebírat
praktické zkušenosti od světových leaderů
v oboru. Absolvovat takové setkání je jako dobít si své vnitřní baterie. To potřebujeme bez
rozdílů všichni. Vždy mě udiví (i po 15 letech
Které rady Briana Tracyho Vás
nejvíce zaujaly?
Kromě jiného mě na semináři zaujaly dvě
myšlenky. Jak Brian hovořil o pobočce
Xeroxu v Columbusu, Ohio. Představil jsem
si naši zasedačku bez židlí a docela mě to
pobavilo. Bylo by zajímavé vidět obchodníky,
kteří si nemají kam sednout a nezbude jim
než se jít posadit k zákazníkům. Pak mě zaujala informace o tom, že průměrný obchodník je tváří v tvář s klientem 90 minut denně.
Jasný návod, jak rychle zvýšit výsledky
zvýšením aktivity. Už jsem pro své obchodníky objednal stopky.
Měl jste příležitost s Brianem Tracym
asi půl hodiny hovořit během večerní
plavby parníkem po Vltavě. Jaký na vás
udělal dojem a o čem jste si povídali?
S Brianem se velice příjemně hovoří. Povídal
jsem mu o historii Prahy, Karlova mostu. Také
jsme spolu hovořili o mých začátcích ve finančním poradenství. Brian je excelentní
naslouchač a o vše se velice živě zajímá. Také
jsme se bavili o specificích práce finančních
poradců u nás a v USA. V USA vstoupil před
nedávnem v platnost zákon chránící soukromí občanů před nevyžádanou e-mailovou
poštou (spam) a telemarketingovými hovory.
Tento zákon stanoví přísné finanční postihy.
Každý v USA má možnost si své telefonní
číslo zaregistrovat jako „DO NOT CALL NUMBER“ (nevolejte číslo). Pokud pak na takovéto
číslo zavolá někdo cizí s nějakou komerční
nabídkou, vystavuje se pokutě 500 USD
za každý hovor. Ze studeného volání se tam
přes noc stalo ještě studenější a hlavně drahé volání. Toto je zcela klíčové si uvědomit
i v našem businessu. Je jen otázkou času,
kdy bude takto legislativa upravena i u nás.
Bude to jenom dobře. Kvalitní doporučení
od našich spokojených zákazníků a péče
o stávající klienty se v tomto světle ukazuje
jako životně důležitá nutnost pro dlouhodobě úspěšný business.
Fotografie z Podzimní odborné konference
najdete na webu BeOK.cz.
Kategorie
obchodník
(vlastní body)
1| Jiří Vosyka
(2418)
2| D aniela Dlouhá
(2350)
3| Petra Rysová
(2149)
Kategorie
manažer
(celkové body
bez bodů
na stejném stupni)
1| Pavel Kadleček
(6363)
2| Petr Soler
(5811)
3| Ivona Bakrlíková
(5331)
Kategorie
oblastní ředitel
(skupinové body
bez bodů
na stejném stupni)
1| Pavel Šimků
(15 806)
2| Matěj Kubrt
(12 571)
3| Jan Tuček
(8843)
Kategorie
regionální
ředitel
(skupinové
body bez bodů
na stejném stupni)
1| Michal Koubek
(25 541)
2| Roman Hušek
(22 628)
3| Jana Šmardová
(21 256)
26
27
Téma měsíce
Téma měsíce
Brian Tracy
v rozhovoru pro OK Info
Mohl byste jim ale prozradit něco o vašem soukromí? Jaké máte koníčky, jak
vypadá váš běžný pracovní týden...
Praktikuji všechno, co učím. Takže plánuji
každý den. Dělám si seznam věcí, které chci
udělat. Nemám typický den nebo typický
týden. Tento týden jsem v České republice,
příští týden mám v plánu koučink pro šéfa
jedné velké společnosti. Zároveň pracuji
na konečné verzi mé nové knihy. Potom
budu zase cestovat a přednášet v různých
městech. Každý týden mám vždy jeden
den volno. A když jsem doma, hodně času
trávím se svou ženou. Snažím se 300 minut
týdně věnovat cvičení. To znamená pokaždé přibližně 90 minut. Buď plavu, nebo
běhám na pásu, a každý den minimálně
tři hodiny čtu. Moje děti bydlí kousek
od nás, takže i s nimi se vídám každý týden.
A přitom samozřejmě vedu svůj byznys.
V kanceláři mám své videostudio. Dokážu produkovat různé typy videí, která se
distribuují po celém světě. Takže neexistuje
jeden typický den.
Den, který absolvoval Brian Tracy při naší Podzimní odborné konferenci, by se dal přirovnat k maratonu.
Na pódiu předvedl fenomenální osmihodinový řečnický výkon. O přestávkách místo odpočinku s úsměvem
podepisoval knihy a pózoval na společných fotografiích, po skončení prezentace ho čekalo ještě
natáčení videa pro Broker Consulting a večer na parníku. Přesto si o jedné z přestávek ochotně našel čas
i na krátký rozhovor pro OK Info. S Brianem Tracym jsme si povídali nejen o manažerských a obchodních
dovednostech, ale také o jeho životě a práci. Na následujících řádcích se dočtete například, zda mají podle
Briana pro manažerskou práci lepší předpoklady muži nebo ženy.
Pane Tracy, váš dnešní seminář je
určen především manažerům. Začátky
manažerské kariéry nebývají snadné
a řada lidí váhá, zda se mají do budování týmu pustit. Co by mělo motivovat
začínající manažery k nastartování
úspěšné manažerské kariéry?
Většina lidí by neměla být manažery.
Nejčastější chybou, kterou lidé dělají, je, že
vezmou úspěšného obchodníka a snaží
se ho změnit na manažera. Pak se z úspěšného obchodníka často stane neúspěšný
manažer. V obchodě a v řízení obchodu
existují dva typy motivace. První typ
motivace nazýváme individuální motivace.
Jedná se o motivaci, která žene jednotlivce
dopředu, aby dosáhl cílů sám pro sebe. Druhým typem motivace je takzvaná týmová
motivace. Při ní je jednotlivec motivován
k dosažení týmových cílů. Z takovýchto lidí
bývají výborní manažeři. Ale to vyžaduje
jiný typ smýšlení, než jaký má obchodník.
Právě z tohoto důvodu v tomto byznysu
začínáte tím, že náborujete jednoho nebo
dva lidi. Někteří lidé pak záhy zjistí, že jim
nevyhovuje práce manažera a nejsou dobří
v řízení. Že dokážou vydělat mnohem více
peněz jen svou vlastní produkcí.
Znamená to, že manažerské dovednosti se nemůže naučit a vytrénovat
každý?
Přesně tak, management není pro každého.
Klíčovou otázkou je, jestli člověk má tu práci
rád. Když se podíváte na Petra Hrubého,
vidíte, že on si svou úlohu šéfa společnosti užívá. I on začal s prodejem. A měl tu
schopnost, že se vypracoval na špičkového
manažera. Ale ne každý tuto schopnost má.
Další otázka se týká náborů nových
kolegů. Doporučil byste manaže-
rům spíše se zaměřit na jeden zdroj
(například školy, případně obchodníky z jiných oborů), nebo je lepší mít
širší „portfolio“ a hledat nové talenty
ve více oblastech?
Myslím, že potřebujete širší portfolio. Můžete začít tím, že se soustředíte na nějakou
omezenou oblast. Mám přítele, který byl
kdysi učitelem, a když začínal v obchodě,
náboroval jen lidi ze škol, protože mnoho
učitelů znal a věděl, jak tito lidé smýšlejí. Ale
potom postupně začal náborovat i ve všech
dalších oblastech.
V Broker Consulting podle statistik
na manažerských pozicích silně převládají muži, zatímco ženy jsou více
zastoupené mezi úspěšnými obchodnicemi. Myslíte, že muži mají lepší
předpoklady pro manažerskou práci
než ženy?
To je jedna ze zásadních otázek, kterým
jsem se dost věnoval. Na začátku kariéry
muži většinou stráví v práci více hodin než
ženy, jsou ambicióznější a i agresivnější,
pokud mluvíme obecně. Většinou čtou
více knih a poslouchají více audio programů. Nicméně v poslední době se zjišťuje,
že muži a ženy ve stejném věku se stejným
vzděláním vydělávají stejně, někdy ženy
dokonce více. Protože když začnou – na začátku celého toho „závodu“, jsou v podstatě na stejné čáře. Začne závod a ženy
mnohem více dbají na vztahy se svým
okolím, také na svou rodinu, přičemž muži
jdou mnohem více za úspěchem. V tomto
závodě muži běží rychleji. Ale pokud je
žena stejně agresivní a stejně silně chce
dosáhnout úspěchu, dokáže držet krok
s muži. Mnoho žen říká, že nechce takto
tvrdě pracovat, ale myslí si, že by měly také
povýšit. To je totéž, jako byste řekli: nechci
v tom závodě běžet tak rychle, ale chci
vyhrávat. Muži většinou tvrdí: mě nezajímá
nic jiného, jen ten závod. Takže v tomto
smyslu mají muži výhodu. Ale ženy, které
k tomuto „závodu“ přistupují stejně jako
muži, mají stejné možnosti.
Lidé v Broker Consulting znají vaše
knihy, vaše myšlenky, odborné rady.
Zkusil jste ve svém životě práci obchodníka, manažera, dnes se věnujete
školení a koučingu. Co z toho vás nejvíce bavilo, co vám šlo nejvíc?
Vždy budu obchodníkem. Dnes jen prodávám myšlenky. Snažím se přesvědčit lidi,
aby přijali mé myšlenky. To, co mě nejvíce
baví, je moje velká trojka: Číslo jedna je
přednášení, druhá věc je psaní a třetí věc
je nahrávání audio a videozáznamů. Je to
takový uzavřený kruh, protože z mých přednášek vychází to, co pak napíšu formou
knihy, a z toho pak vycházejí i mé audio
a video nahrávky, a to se zase projeví v tom,
co říkám.
Ptala se Eva Sadílková
Pracovní část konference měla své večerní pokračování. Ve 21 hodin odplouval z přístaviště na Františku výletní parník s živou hudbou, na němž povečeřeli nejúspěšnější obchodníci, manažeři a ředitelé Broker Consulting, Broker Expert a Fin Consulting. Spolu s nimi se plavby noční Prahou zúčastnil i Brian Tracy.
28
Rozhovor
Tipy, které se osvědčily Martinovi:
100 pohovorů
na rozjezd
Martine, v oboru finančního poradenství pracujete už od roku 2004. Jakým
způsobem jste se tehdy k této práci
dostal?
Když jsem v roce 2004 začínal, vůbec jsem
neměl ponětí o tom, jak to chodí v obchodě. Byl jsem mladý kluk, který studoval
v 1. ročníku na vysoké škole. Jednou jsem
potkal v hospodě Romana Huška, se kterým se znám už od základní školy, a začal
jsem mu vyprávět, jak hledám nějakou
brigádu, abych měl na benzin do auta,
které jsem dostal za maturitu. Roman mě
pozorně vyslechl, a potom začal mluvit
o tom, jak na tom byl úplně stejně a jak
dělá už dva měsíce novou skvělou práci
a jak si za ty dva měsíce vydělal na auto.
Ještě ten večer padla dohoda a druhý
den mě vzal Roman na pohovor k jeho
bratrovi, Petru Huškovi. Dodnes se divím,
že mě Petr hned nevyrazil, protože jsem se
dostavil v tričku a kraťasech. Když mi dnes
ve stejném úboru přijde někdo na pohovor, okamžitě ho posílám pryč (smích).
Slovo dalo slovo a já se vydal se smlouvami za klienty.
Jaké byly vaše obchodní začátky?
Dařilo se vám?
Tehdy se dělal úplně jiný obchod, než
děláme nyní. S radostí pozoruji, jak pro nás
centrála a vedení pořád připravují další
a další projekty, abychom se mezi poradenskými společnostmi udrželi na prvním
místě v přínosu pro klienta. Ze začátku mi
to vůbec nešlo. Roman i Petr odjeli na třítýdenní dovolenou a já zůstal úplně sám. Tři
týdny jsem obíhal paneláky v Pardubicích
a neprodal jsem ani jednu smlouvu. Měl
Začátky manažerské kariéry nejsou snadné. Manažer
Martin Havlík o tom ví své, protože rozjezdy a rozpady
týmu zažil několikrát. Snažil se zjistit, v čem dělá chybu,
snažil se své chyby neopakovat a zkoušet nové věci.
Na konci loňského roku dostal skvělou radu od Rudolfa
I Gusti a ve druhém čtvrtletí 2011 už patřil mezi nejlepší
manažery zemského ředitelství Petra Huška. Více se
dozvíte z rozhovoru.
jsem sto chutí se na to vykašlat, ale pořád
jsem si říkal, že nemůžu skončit. Že pokud
uteču z boje, tak se nebudu moci sám
sobě podívat v zrcadle do očí. V té době
jsem poznal, že úspěch se nedostaví hned
a člověk musí hodně vydržet a hodně
skousnout, aby to šlo. Protože jenom slaboch utíká z boje! Po měsíci to najednou
začalo jít, prodal jsem svoje první penzijní
připojištění za 100 Kč na měsíc. To byla
ta pomyslná brána, kterou jsem otevřel,
a říkal jsem si, že pokud jsem to dokázal
jednou, dokážu to, kolikrát chci. A úspěchy
se začaly dostavovat. Byl jsem pravidelně
vyhodnocován jako jeden z nejlepších
obchodníků.
Krátce po vašem nástupu jste s Romanem otevírali pobočku v Liberci...
Ano, bydlel jsem v Liberci na kolejích.
Dařilo se mi tady dělat dobré obchody,
tak se Roman rozhodl, že tady otevřeme
pobočku. Jednou zazvonil telefon a tam
Roman: „Čau mistře, stojím před kolejí
a nemám kde spát. Zítra půjdeme, pronajmeme kancelář a rozjedem to.“ Druhý
den jsme opravdu našli malou podkrovní
kancelář, ve které byla v zimě zima a létě
vedro a Roman u mě na koleji bydlel asi
půl roku načerno.
Tady také začala vaše manažerská
kariéra?
V té době jsem už zkoušel postavit první
tým, který se vzápětí rozpadl. Následně druhý tým, který se také rozpadl, a potom třetí.
Hádejte, jak to dopadlo s tímhle týmem.
Taky se rozpadl?
Ano. To bylo na konci roku 2010 a já jsem
začal více přemýšlet, jak na to. Přece se ten
úspěch musí jednou dostavit! Začal jsem
analyzovat, proč to s těmi předchozími
týmy dopadlo, jak to dopadlo.
Systém práce ve skupině Martina Havlíka
Pondělí 09:00–11:00: aktivační den, kde si povídáme o minulém týdnu, určujeme si plány na aktuální
týden (vyplňujeme do tabulky a zpětně porovnáváme – body, objednávky, doporučení na klienty,
doporučení na spolupracovníky), organizační věci, aktuality, referáty.
Pondělí 13:00–15:00: společné telefonování. Ten, kdo má domluvených a zadaných 15 schůzek (PR1
a PR2), nemusí chodit.
Středa 09:00–10:00: aktivační den – průběžné sledování nahlášených plánů.
Středa 10:00–13:00: trénink – osvědčily se nám videotréninky na obchodní dovednosti, psychologická cvičení (sebepojetí, vnitřní motivace, plánování úspěchu). Pravidelně děláme visionboardy. Pokud
nejsou domluvené schůzky, trénink změníme na společné telefonování.
Pátek 09:00–11:00: porada s naším regionálním ředitelem, po poradě nepravidelně produktová
školení.
Pravidelně si se svými spolupracovníky povídám na osobních pohovorech (min. 1x za dva měsíce).
1 | Analyzovat, proč se co nepovedlo dříve, kde
jsem udělal chyby, co jsem mohl udělat jinak.
Bývá to jenom o osobnosti manažera a jeho
hlavě. Manažer musí jít příkladem a být dostatečně silným lídrem, aby lidé měli jistotu, že
jim pomůže splnit si sny, plány a cíle.
2 | Rozhodnout se, že chci opravdu pracovat
s týmem a proč.
3 | Mít svoji vizi.
4 | Mít vytvořený systém práce, porad,
tréninků, společného telefonování, osobních
pohovorů.
5 | Mít své lidi na prvním místě a pomáhat jim
na cestě za jejich úspěchem.
6 | Na rozjezd udělat 100 pohovorů – v kvantitě
je kvalita.
7 | A jenom o tom nemluvit a začít konat.
Jaké byly vaše závěry?
1 |Nebyl jsem plně rozhodnutý, že chci
opravdu dělat jenom manažerskou práci,
2 |neměl jsem jasnou vizi, jak bude tým
vypadat, kde budeme za rok, za 5 let
atd.,
3 | neměl jsem vytvořený a přesně definovaný systém práce v mém týmu,
4 |motivoval jsem lidi, kteří nechtěli být
motivováni,
5 |pomáhal jsem lidem, kteří se dostatečně
nesnažili.
Postup byl potom hrozně jednoduchý:
srovnat si v hlavě, co vlastně chci! Udělat
rozhodnutí, že to opravdu chci, a spálit
mosty, aby nebylo cesty zpět. Vytvořil jsem
systém porad, tréninků, aktivačních dnů
a společného telefonování, který s malými
obměnami funguje dodnes.
Předpokládám, že tohle byla jen teoretická příprava a pak bylo ještě třeba
naplnit skupinu, abyste na aktivačních
dnech a trénincích nebyl sám...
Přesně tak. Přemýšlel jsem, jak to udělat,
a pak jsem na jednom školení potkal regionálního ředitele Rudolfa I Gusti a začali jsme
si povídat. Rudolfova rada změnila absolutně
můj pohled na věc. Řekl mi: „Pokud chceš
vybudovat svoji firmu, udělej 100 pohovorů
za měsíc a bude to tam.“ To bylo v prosinci
2010. Na konci toho školení jsme si měli dát
všichni předsevzetí do nového roku.
Asi tuším, jaké bylo vaše předsevzetí...
100 pohovorů! A toto předsevzetí bylo
podpořeno i sázkou.
Podařilo se vám ho splnit?
Ještě na konci prosince jsem se pustil
do díla. Byla to nejhorší možná doba, ale
nějak se mi podařilo pohovory domlouvat.
Musel jsem v té době ještě vydělat peníze
na půl roku dopředu vlastním obchodem,
aby mi bylo jedno, kdy začnou chodit
meziprovize, a v lednu se k nám přidali
první bojovníci. Bylo to hodně náročné,
chodil jsem jak zombie a před očima jsem
neviděl nic jiného než číslovku 100. Chodil
jsem domů úplně vyřízený, ale věděl jsem,
že pokud vydržím, úspěch se dostaví.
Nezaměřil jsem se jenom na jeden zdroj
kontaktů, ale vsadil jsem na rozložení zdrojů: inzeráty, doporučení, přímé oslovení,
sociální sítě, konkurence, studenti, úřady
práce, klienti. 100 pohovorů se mi nepodařilo za měsíc, podařilo se mi to za dva. Ale
výsledek je skvělý. Mám kolem sebe náš
Dream team, který má 20 skvělých členů,
a na zdi mi visí Čestné uznání pro nejlepšího manažera za 2. kvartál 2011 v ředitelství
Petra Huška.
Co vás drželo nad vodou v těch nejdrsnějších chvílích?
Říkal jsem si, že není ostuda upadnout
na zem, ostuda je zůstat ležet! Teď už vím,
že jsme tak silní, že ať se stane cokoli, my
to zvládneme. Je to i díky skvělé osobnosti
Romana Huška, který nám připravil výborné
prostředí v podobě nejhezčího finančního
centra v republice. Lidé, kteří sem přijdou
na pohovor, na první pohled vidí, že mají co
do činění s úspěšnou společností. Dream
teame,… díky, jste skvělí!!!
Ptala se Eva Sadílková
30
31
Business
a etika
Výsledky
september 2011
Příběh o klientovi,
který si našel vítěze testu
Velký test finančních poradců potvrdil, že Broker Consulting patří mezi
špičku ve svém oboru, z čehož jsem měl velkou radost. A to nejen
z důvodu, že jsem součástí kvalitně pracující společnosti, ale současně
také proto, že výbornými známkami byli ohodnoceni naši konzultanti
ve všech čtyřech městech, včetně Brna, kde působím. Potvrdilo se,
že se vyplatí myslet na potřeby klienta a být mu nápomocen na jeho
„cestě životem“.
Etika, a to jak pracovní, tak i lidská, je velmi
důležitá. Není to o tom, zda se jedná
o „mystery“ nebo ne, ale o touze odvést
kvalitní práci, která pomůže lidem (s vědomím, že nejsem charita a zadarmo to
samozřejmě nedělám). I my potřebujeme
jíst, svítit, splácet, např. hypotéky atd. Naše
branže umožňuje všechny tyto „požitky“
zabezpečit férovým způsobem.
Celý poradenský trh zaznamenal výsledky velkého testu finančních poradců,
který přinesl nám všem mnohá pozitiva.
Výsledky současně přispěly k rozšíření
zájmu širší veřejnosti právě o problematiku
efektivní správy osobních financí. Jistě se
nejedná o 100 % lidí v ČR. Nicméně u lidí,
jimž není lhostejné, jak jejich těžce vydělané peníze pracují, standardně dochází
k aktivnímu vyhledávání nových informací. A právě velmi zajímavé informace
z uvedeného testu (např. na „měšci“) jim
dávají možnost více rozšířit své povědomí
a zjistit někdy i zcela nové a pro některé lidi
i velmi objevné skutečnosti. Většina lidí se
v průběhu svého života potkala s různými
typy prodeje (služeb i výrobků) a některé
jejich zkušenosti nejsou příliš pozitivní. Je
jich bohužel docela dost, a dokonce bych
řekl, že převažují.
Velmi oceňuji, že ve výsledku testu nedošlo k pouhému uvedení celkové známky,
měli možnost si tyto věci přečíst, většinou
o tom více přemýšlejí. Myslím si, že i tato
skutečnost je může vést k uvědomělému
výběru služby, která jim pomůže. Když
takovéto, pro některé lidi nové, podněty
spojí s dalšími informacemi a skutečnostmi
(např. vezmou jako fakt výsledky odborné
poroty), potom není divu, že zvednou telefon a zavolají do společnosti, která v jejich
očích splňuje jejich představu o kvalitě
a spokojenosti.
Na přelomu září a října jsem měl možnost potkat se s člověkem, který smýšlel
velmi podobně, jak jsem uvedl. Je fakt, že
není úplně na denním pořádku, že volají
Klienti se sami hlásí
= vybírají si kvalitu
a spokojí se jen s tím nejlepším.
resp. hodnocení nějakým souhrnným výsledkem, ale že byla uveřejněna konkrétní
kritéria, podle kterých byla posuzována
kvalita. Domnívám se, že právě toto je
něco, co laické veřejnosti dává možnost
nahlédnout na skutečně důležité principy.
Jedním z kritérií, která byla posuzována,
byl např. „pocit, jestli je klient do něčeho
tlačen“. Někteří lidé tyto pocity zažívají,
ale bohužel si to neuvědomují. Nyní, když
davy lidí a požadují vypracování Finančního plánu (takto nevolají ani do banky
nebo pojišťovny). Konkrétní požadavek
tohoto typu většinou lidé nemají. Současně ale vnímám, že tyto případy již nejsou
ojedinělé a že jejich počet se v poslední
době značně zvyšuje. Takže když jsem se
pána na schůzce zeptal, proč neřeší svoje
finance s kamarádem, o němž mluvil, nepřekvapila mě reakce, že finance chce mít
spravované tam, kde vnímá kvalitu a férovost v odkazu na web stránky „měšec.cz“.
Úvodní indicie nasvědčovaly spíše tomu,
že se jedná o další kontrolní test – na moji
otázku „jak Vám můžu pomoci?“ jsem dostal ne úplně běžnou odpověď: „Přebývají
mi peníze, potřebuji poradit, co s nimi.“
No nic. Řekl jsem si, že udělám svoji
práci, jak nejlépe umím, a současně budu
pracovat velmi efektivně.
A výsledek – poznal jsem dalšího
skvělého člověka včetně jeho rodiny (tři
schůzky uskutečněné v jednom týdnu –
úterý, čtvrtek + podpis řešení v neděli)
a pomohl jsem mu z velké části vyřešit
jeho aktuální finanční potřebu! Situace,
které hodlá ve svém životě prožít, se
příliš nelišily od očekávání ostatních lidí,
nicméně nastavení bylo provedeno přímo
na míru dle jeho požadavků. Podepsali
jsme řešení, které směřuje jak k vytvoření
rezervy pro dcerku, tak k řešení bydlení
a renty. Pro případ nenadálých problémů
dlouhodobého či trvalého charakteru
jsme nastavili i řešení situací ovlivněných
nepřízní osudu (nebo „absencí štěstí“),
které by jeho rodina nedokázala důstojně
zvládnout svým majetkem.
To, že takovýto „vztah“ má další pokračování, považuji za samozřejmost. Například v podobě doporučení na lidi, kterým
chce předat svou pozitivní zkušenost,
a uvědomění si „konečně mám poradce,
na kterého se můžu spolehnout“. Výsledkem je kvalitní práce za 179 bodů.
Nemyslím si, že příklad, který zde
uvádím, je něčím zcela výjimečným – ba
naopak. Stejně jako zmiňovaný klient jsou
lidé, kteří mají historicky špatnou zkušenost s „poradenstvím“ v podobě prostého
prodeje smluv, a to bohužel i přes ubezpečení poradcem, že se jedná o nejlepší
(nebo nejlevnější) řešení pro klienta třeba
i v podobě jakéhosi finančního plánu. Je
stále více lidí, kteří svoji špatnou zkušenost nehodí jen tak za hlavu a mají vlastní
ambici poznat někoho, kdo o kvalitě jen
nemluví, a aktivně získávají informace
směřující k tomu, aby našli toho správného
poradce právě pro sebe.
Nevím, jak vás, ale mě tyto skutečnosti naplňují energií a touhou být u toho
a s takovými lidmi se potkávat. Co proto
můžu udělat právě já? Zcela jistě vím
jedno – vím přesně, co dělat nemám.
A to – být pouze průměrný, na něco čekat,
nevzdělávat se a neposouvat se dopředu.
A jak to vidíte vy?
Tomáš Bubeníček, manažer
výsledky Slovensko
Svoje výsledky komentujú
najúspešnejší riaditelia
septembra:
Igor Szeles,
regionálny riaditeľ
Prvé miesto ma síce teší, ale výkon
nie je taký, s ktorým môžem byť spokojný. Ďakujem všetkým kolegyniam
a kolegom, ktorý sa o tento výsledok
pričinili. Čaká nás najzaujímavejší štvrťrok v roku. Som o tom
presvedčený, že ho zvládneme skvele. Máme na to všetko, čo
k tomu potrebujeme. Každý človek, ktorý má jasný cieľ, ho
určite dosiahne. Len každý za to musí zaplatiť aj adekvátnu
cenu. Je to úsilie a schopnosť každý deň urobiť o niečo viac,
ako sa od nás neho očakáva.
Ivan Sedilek,
regionálny riaditeľ
Výsledok je pod možnosti, ktoré
máme a preto spokojní byť nemôžeme. Všetci poznáme svoje rezervy
a na tých pracujeme, takže takto
o mesiac, už musím komentovať podstatne lepšie čísla.
Stanislav Jendrišák,
regionálny riaditeľ
Chcem sa poďakovať za výbornú
prácu Monike Janíčkovej Hanzesovej,
Tomášovi Hančinskému, Martinovi
Liptákovi, ktorých výsledky boli vy-
vlastnÉ body
MenoBody
Martin Lipták
589
Vladimír Horník
477
Štefan Fujasz
459
Judita Sedileková
318
Miroslav Krajňák
304
Gustáv Gavalec
300
Jana Falisová
286
Gustáv Nagy
271
Lukáš Pročka
269
Dagmar Prokeinová
266
Juraj Sedlačko
261
Pavol Polomský
228
Monika Janíčková Hanzesová
225
Zuzana Baffyová
221
Mária Tkáčová
211
Peter Maťašovský
202
Elena Poláková
184
Peter Ožvald
179
Miroslav Roskoš
174
Štefan Grajcár
160
Martin Fusek
154
Erika Hurajová
153
Antónia Janečková
152
Jozef Holan
150
nikajúce a viem, že majú v sebe ešte vyššie méty. Na druhej
strane nie som spokojný s mojim vlastným výsledkom preneseným do výsledku regiónu. Desiatky percent za druhým
najlepším je ako vyhrať tretie miesto a odbehnúť maratón
za napr. sedem hodín pričom druhý ho dá za štyri. Tie tri
hodiny rozdielu ma kokso .... .
Svoje výsledky komentujú
najúspešnejší obchodníci
septembra:
Martin Lipták,
privátny špecialista
Podoťahoval som rozpracovaných
klientov – tiperi zabrali na 100 %
a tiež sa do výsledku pretavila
dlhodobá systematická práca. Pre
kolegov (aj pre seba samozrejme) mám opät jeden citát
z jednej knihy ktoru čítam: „...môj otec mal vysokú inteligenciu, ale mal strach zo straty peňazí. Keď založil biznis
a došli mu peniaze, spanikaril a vrátil sa do zamestnania
... ale človeku, ktorý vstáva a padá a spolieha sa na svoju
inteligenciu, hovoríme HÚŽEVNATÝ ALEBO ODHODLANÝ ...“
Prajem veľa húževnatosti a odhodlania v ďalšom mesiaci.
Vladimír Horník,
reprezentant I
Konečne na vás pozerám :-). V našej
práci je dôležité byť videní a najlepšie
je nás vidieť keď sú výsledky :-).
K tomu stačí ukázať zuby, pridať
aktivity a disciplínu :-), tá je u mňa hlavným dôvodom
úspechu a vďačím za to super atmosfére v našom rýchlo
rozvíjajúcom sa tíme.
Štefan Fujasz,
regionálny riaditeľ
V prvom rade gratulujem mojim
kolegom k dosiahnutým výsledkom.
Čo sa mňa týka, vnímam v našej
práci potrebu zvýšenia produktivity
a to na všetkých úrovniach. Rozhodol som sa začať u seba.
SKUPINOVÉ body
MenoBody
Igor Szeles
2 587
Ivan Sedilek
2 471
Stanislav Jendrišák
1 508
Patrícia Balkó
1 141
Tomáš Hančinský
1 037
Mária Tkáčová
945
Karol Furian
938
Jozef Holan
792
Štefan Fujasz
782
Judita Sedileková
700
Daniel Domény
539
Jozef Szeles
520
Dagmar Prokeinová
517
32
33
Slovensko
Slovensko
n Denné odškodné v prípade
pracovnej neschopnosti
n Denné odškodné pri pobyte
v nemocnici
Investičné
životné
poistenie
analýza pripoistených rizík
Dnes sa bližšie pozrieme
Porovnanie produktov podľa maximálnej poistnej sumy
pre prípad akejkoľvek smrti – muži
na riziká, ktorými
zabezpečujeme klienta a jeho
Poisťovňa
Produkt
rodinu. Konkrétne sa pozrieme
Aegon
na cenu, za ktorú si klient
Metlife Amslico
Vstupný vek
25 rokov
35 rokov
45 rokov
Penzia plus
55 000 €
37 000 €
24 000 €
Metlife Invest
59 000 €
31 000 €
11 000 €
môže konkrétne riziko kúpiť
ASP
ako pripoistenie v Investičnom
ASP
Samostatné riziko R3 v životnom poistení
58 900 €
41 300 €
27 200 €
AXA
Comfort Plus
35 244 €
35 244 €
20 988 €
ČSOB
Investia Life
50 000 €
34 500 €
18 000 €
životnom poistení.
Zabezpečenie príjmov, rodiny, finančných
záväzkov klientov riešime vo väčšine prípadov poistením s prihliadnutím na vytvorenú finančnú rezervu klientov. Poistenie
je to, čo si klient kupuje, keď ho vôbec
nepotrebuje. Keď si chce klient poistenie kúpiť v čase, keď ho práve potrebuje
najviac, to zn. keď už došlo k nepredvídateľnej udalosti (smrť, úraz, trvalý následok
úrazu, práceneschopnosť atď.), neexistuje
na svete inštitúcia, ktorá by mu ho v tejto
chvíli ponúkla a predala (ja osobne som
o takej zatiaľ nečítala ... hoci zverejniť
dôsledky poistných podvodov by znamenalo nahliadnuť do kuchyne „chytrákov“... ).
Poďme sa pozrieť na to, aké riziká klientom
zabezpečujeme poistením.
Nepredvídateľné náhodné udalosti, ktoré vo veľkej miere majú dopad na finančnú
situáciu rodiny a s ktorými sú sprevádzané
veľké straty v príjmoch do rodinného
rozpočtu, sú:
n Smrť z akejkoľvek príčiny
n Úrazová smrť
n Trvalé následky úrazu
n Kritické choroby
n Invalidita
Invest Plus (invest + riziko R3)
9 400 €
14 300 €
20 400 €
Generali
Dynamik +
28 479 €
18 975 €
11 682 €
ING
ING Smart
45 934 €
29 893 €
18 066 €
Uniqa
IŽP s dividendou – zložka RŽP
51 200 €
37 500 €
26 900 €
Wüstenrot
IŽP pre zdravie a dôchodok
30 000 €
23 000 €
17 000 €
Kooperatíva
SD1
43 000 €
28 300 €
17 600 €
Pozn. k ASP Invest Plus – výrazne nižšia maximálna poistná suma je z dôvodu nutnosti uzatvoriť povinnú investičnú
zložku v hodnote 20€, preto zostávajúcich 13€ postačuje len na krytie uvedené v tabuľke.
Porovnanie produktov podľa maximálnej poistnej sumy
pre prípad akejkoľvek smrti – ženy
Poisťovňa
25 rokov
35 rokov
45 rokov
Aegon
Penzia plus
135 000 €
97 000 €
64 000 €
Metlife Invest
226 000 €
84 000 €
28 000 €
ASP
Invest Plus (invest + riziko R3)
16 500 €
24 700 €
34 900 €
ASP
Samostatné riziko R3 v životnom poistení
100 600 €
71 400 €
47 800 €
AXA
Comfort Plus
35 244 €
35 244 €
20 988 €
ČSOB
Investia Life
133 000 €
90 000 €
58 500 €
Generali
Dynamik +
65 736 €
42 900 €
25 839 €
ING
ING Smart
45 934 €
29 893 €
18 066 €
Uniqa
IŽP s dividendou
91 300 €
72 700 €
55 000 €
Wüstenrot
IŽP pre zdravie a dôchodok
45 000 €
36 000 €
27 000 €
Kooperatíva
SD1
68 000 €
45 500 €
28 500 €
OK odporúčanie
Poisťovňa
priemerný produkt
neodporúčame
25 rokov
35 rokov
45 rokov
Aegon
Penzia plus
6,07 €
9,25 €
14,23 €
Metlife Amslico
Metlife Invest
7,61 €
9,98 €
13,44 €
ASP
Invest Plus s konštantnou PS R3
7,40 €
9,80 €
13,70 €
AXA
Comfort Plus – v hlavnom poistení
9,92 €
12,82 €
17,66 €
AXA
Comfort plus – smrť s konštantnou PS
8,08 €
11,92 €
18,42 €
ČSOB
Investia Life – plná v hlavnom krytí
6,39 €
9,30 €
15,38 €
ČSOB
Investia Life – doplnková v hlavnom krytí
4,87 €
6,83 €
15,66 €
Generali
Dynamik +
5,39 €
7,69 €
11,34 €
ING
ING Smart – vyššia z nich
3,92 €
6,32 €
9,39 €
ING
ING Smart – súčet poistných súm
7,13 €
8,97 €
14,33 €
Uniqa
IŽP s dividendou PS v hlavnom krytí
6,88 €
9,00 €
12,46 €
Wüstenrot
IŽP pre zdravie a dôchodok
7,03 €
9,02 €
12,23 €
Kooperatíva
SD1
6,60 €
9,80 €
12,50 €
Tabuľka 2. Mesačné poistné pre SMRŤ s konštantnou poistnou
sumou 10 000 € – ženy
Vstupný vek
Poisťovňa
Produkt
25 rokov
35 rokov
45 rokov
Aegon
Penzia plus
2,86 €
4,86 €
6,97 €
Metlife Amslico
Metlife Invest
2,89 €
3,75 €
5,17 €
ASP
Invest Plus s konštantnou PS R3
4,30 €
6,10 €
8,80 €
AXA
Comfort Plus – v hlavnom poistení
3,98 €
5,06 €
7,00 €
AXA
Comfort Plus s konštantnou PS
3,42 €
4,83 €
7,33 €
ČSOB
Investia Life – plná
2,41 €
3,57 €
5,87 €
ČSOB
Investia Life – doplnková
1,82 €
3,18 €
5,94 €
Generali
Dynamik +
1,99 €
2,88 €
4,29 €
ING
ING Smart
3,92 €
6,32 €
9,39 €
ING
ING smart – súčet poistných súm
5,35 €
7,74 €
9,56 €
Uniqa
IŽP s dividendou PS v hlavnom krytí*
4,05 €
4,98 €
6,44 €
Wüstenrot
IŽP pre zdravie a dôchodok
4,57 €
5,82 €
7,94 €
Kooperatíva
SD1
3,70 €
5,20 €
7,90 €
Poistenie je to,
čo si klient kupuje,
keď ho vôbec nepotrebuje.
akú metódu poisťovňa uplatňuje. Napr.
pri výpočtoch ceny poistného v prípade Metlife Amslico sme vychádzali pri
stanovovaní ceny z úmrtnostných tabuliek
z roku 2004. V AXA existujú dve možnosti.
Prvá možnosť je smrť v hlavnom poistení, kde sme počítali podľa koeficientov
Vstupný vek
Produkt
Vstupný vek
Produkt
Metlife Amslico
Vysvetlivky k tabuľkám:
Smrť z akejkoľvek príčiny, to zn. z dôvodu choroby aj úrazu, ponúkajú všetky
poisťovne v Investičnom životnom
poistení. Často je toto riziko definované
ako POVINNÉ s povinnou minimálnou
poistnou sumou. Minimálna poistná suma
sa pohybuje od 0 € (napr. v produkte IŽP
Allianz, AXA...) až 12 000 € (vo Wüstenrot
poisťovni, kde je táto poistná suma vyjadrená ako kumulovaná minimálna suma
pripoistení). Taktiež existujú produkty,
kde minimálna výška poistnej sumy pre
prípad smrti nie je presne definovaná
a odvíja sa napr. od veku klienta a zvolenej
investičnej stratégie (produkt Investia Life
v ČSOB poisťovni). Pozreli sme sa na to, aká
maximálna výška poistnej sumy pre prípad
smrti je za predpokladu mesačného poistného 33 € na poistnú dobu do 65 rokov,
a tu môžete vidieť, aká je „vyťažiteľnosť
poistného“. Metlife Amslico, Aegon, Uniqa
ponúka klientom dojednať vysoké poistné
sumy na riziko smrti. Nemôžeme si však
nevšimnúť obrovský rozdiel medzi maximálnou poistnou sumou u žien a mužov,
kde za rovnaké poistné 33 € v produktoch
Aegon, Metlife Amslico, Allianz je možné
dosiahnuť oveľa vyššiu poistnú sumu
u žien. Naopak je to v ČSOB, Generali,
Uniqa, Wüstenrot. V produktoch AXA a ING
neexistuje rozdiel v maximálne možnej poistnej sume za 33 € medzi mužmi a ženami.
Aká je cena, to zn. mesačné poistné
za poistenie rizika akejkoľvek smrti, je možné vidieť v nasledujúcich tabuľkách 1 a 2.
Aby sme zistili presnú hodnotu poistného,
bolo potrebné pri každom produkte zistiť.
Tabuľka 1. Mesačné poistné pre SMRŤ s konštantnou poistnou
sumou 10 000 € – muži
uverejnených vo všeobecných poistných
podmienkach, a vypočítali tak priemernú
cenu mesačného poistného počas celej
doby trvania pripoistenia. Druhá možnosť je konštantná poistná suma na smrť,
ktorá je identická s výpočtom v kalkulačke AXA Studio.
Sú však aj produkty, kde sme museli
požiadať poisťovňu o výpočet, nakoľko
dostupná kalkulačka, všeobecné poistné
podmienky, ani žiadne materiály neuvádzajú, ako je možné sa dostať k cene
za riziko smrti. Okrem poplatkov sa aj táto
skutočnosť – koľko a čo za to?... zaradila
medzi dôležité aspekty pri posudzovaní
transparentnosti produktu.
V niektorých prípadoch, napr. ak
riešime s klientmi zabezpečenie rizika
akejkoľvek smrti, ponúkame riešenie Smrť
s klesajúcou poistnou sumou. Na slovenskom trhu ponúkajú tento typ pripoistenia
4 poisťovne v rámci investičného životného poistenia a zaujímavá je cena
34
35
Slovensko
Inzerce
Tabuľka 3. Mesačné poistné pre SMRŤ s klesajúcou
poistnou sumou 10 000 € – muži
Poisťovňa
Produkt
ASP
Vstupný vek
25 rokov
35 rokov
45 rokov
Invest Plus s klesajúcou PS R4
4,10 €
6,20 €
10,10 €
AXA
Comfort plus - smrť s klesajúcou PS
2,67 €
4,58 €
8,33 €
ING
ING Smart - s klesajúcou PS súčet PS
5,04 €
6,37 €
10,24 €
Uniqa
IŽP s dividendou s klesajúcou PS
2,12 €
4,22 €
6,72 €
Tabuľka 4. Mesačné poistné pre SMRŤ s klesajúcou
poistnou sumou 10 000 € – ženy
Poisťovňa
Produkt
ASP
AXA
Vstupný vek
25 rokov
35 rokov
45 rokov
Invest Plus s klesajúcou PS R4
3,00 €
3,50 €
5,70 €
Comfort plus s klesajúcou PS
1,08 €
1,67 €
3,00 €
ING
ING Smart - s klesajúcou PS súčet PS
3,80 €
5,50 €
6,83 €
Uniqa
IŽP s dividendou s klesajúcou PS
2,12 €
2,99 €
4,63 €
Tabuľka 5. Mesačné poistné pre pripoistenia Smrť úrazom a Trvalé
následky úrazu pre poistnú sumu 10 000 EUR – muži/ženy
Poistovňa
Produkt
Smrť
úrazom
TNÚ
lineárne
TNÚ
s progresiou
Aegon
Penzia plus
1,50 €
1,46 (4,37)*
2,35 (7,80)*
Metlife Amslico
Metlife Invest
1,46 €
1,46 €
ASP
Invest Plus
0,60 €
2,80 €
AXA
Comfort Plus
1,20 €
1,60 €
ČSOB
Investia Life
0,50 €
x
2,90 €
Generali
Dynamik +
0,90 €
1,80 €
2,80 €
ING
ING Smart
1,50 €
x
2,40 €
Uniqa
IŽP s dividendou
1,15 €
1,59 €
Wüstenrot
IŽP pre zdravie a dôchodok
1,58 €
x
2,50 €
Kooperatíva
SD1
1,70 €
3,00 €
3,50 €
2,08 €
2,50 €
3,50 €
2,10 €
2,24 €
2,83 €
3,09 €
*poistné za bežné úrazy Komplet
poistného za poistné krytie, ktoré nájdete
v tabuľkách 3 a 4.
Okrem rizika smrti z akejkoľvek príčiny
môžeme klientov „dozabezpečiť“ na smrť
spôsobenú úrazom, s prihliadnutím na povolanie klienta, finančnú situáciu, životný štýl,
lacné poistenie, ako je možné vidieť z tabuľky č. 5. V tabuľke sa nachádzajú aj ceny
poistného pre riziko Trvalé následky úrazu.
Trvalé následky úrazom – keď úraz má
za následok telesné poškodenie vyúsťujúce
do trvalej invalidity poškodeného. Vtedy
poisťovňa vyplatí poistné plnenie ako % z dohodnutej poistnej sumy podľa tzv. tabuľky
platí dohodnuté % poistnej sumy za trvalé
následky úrazom. Môže ísť napr. o lekárske
ošetrenie alebo chirurgický zákrok, riadenie
motocykla s obsahom vyšším ako 125 ccm,
letom poisteného ako pilota, účasťou poisteného na preteku motorových vozidiel atď.
Trvalé následky úrazu je možné dojednať
s lineárnou poistnou sumou alebo s progresívnou výplatou poistnej sumy. Odporúčame
pri rozhodovaní, či klient bude mať poistnú
sumu lineárnu alebo s progresiou, prihliadať
aj na povolanie klienta. Napr.: chirurg, manuálne pracujúci, u ktorého aj malé poškodenie
končatín má veľký dopad na jeho ďalšie
pracovné nasadenie, odporúčame stanoviť
strát uvedených vo väčšine prípadov vo Všeobecných poistných podmienkach (VPP) pre
Trvalé následky úrazu. Ak sa príslušné poškodenie nenachádza v tabuľke strát, tak napr.
v prípade Metlife Amslico sa berie do úvahy
najbližšia vyššia definícia. Pozrime sa nielen
na cenu poistného, ale taktiež aj na to, kedy
poisťovňa vypláca toto poistné plnenie. Vo
väčšine prípadov je to do 365 dní odo dňa
vzniku úrazu, teda až keď je stav klienta
ustálený. Napr. v AXA je možné do 4 rokov
do dňa úrazu preverovať zdravotný stav, ak
nie je ustálený. Taktiež vo VPP sú uvedené
výluky alebo výnimky, kedy poisťovňa nevy-
lineárnu poistnú sumu. Poistnú sumu s progresívnym plnením odporúčame duševne
pracujúcim klientom.
Ďalším rizikám (invalidita, kritické choroby,
denné odškodné) sa budeme venovať v ďalšom čísle OK Info.
Zabezpečenie tvorí základy Broker House.
Ako sa hovorí: „dom stavaný na skale vždy
stojí, avšak dom na piesku stavaný búrka
prvý zhodí“.
Erika Süčová
UniCredit Bank
je stále více a více vidět
Říká o aktivitách čtvrté největší
banky v České republice Roman
Mašek, manažer oddělení
Co-Brands a strategická
partnerství, kterého jsme
požádali o rozhovor přesně rok
poté, co UniCredit Bank zahájila
svoji sympatickou pobočkovou
expanzi a s ní spojené rozšíření
nabídky svých produktů a služeb.
požadavku přímo ze Splatkomat.cz, čeká ho
připravený bankéř s hotovým řešením.
Máte mezi produkty nějaké zajímavé
novinky?
Od letošního dubna mohou klienti i neklienti banky, kteří řádně splácejí spotřebitelský úvěr, kontokorent nebo úvěr z kreditní
karty, sloučit si u nás své úvěry do jednoho
výhodného úvěru. Jsme moc rádi, že hned
po několika měsících můžeme říci, že zájem klientů o tuto novinku přesahuje naše
původní očekávání. Jenom pro zajímavost,
naší bance v současnosti patří již druhé
místo mezi bankami, které sloučení úvěrů
nabízejí.
Je ještě něco, co umí váš Splátkomat?
Kromě sloučení spotřebitelských úvěrů,
kontokorentů nebo úvěrů z kreditních
karet do jednoho výhodnějšího úvěru
od UniCredit Bank mohou lidé nově od října požádat také o nový úvěr s možností
čerpat kdykoli do konce roku 2011 se zahájením splácení až v příštím roce. V případě,
že se klient rozhodne takto získaný, tedy
schválený úvěr nečerpat, nabídka úvěru se
k 31. prosinci 2011 ukončí, přičemž klient neplatí žádné poplatky, a to ani za schválení.
Róbert Vítkovský
Tomáš Kročian
V čem se skrývá tento úspěch?
Pomocí naší novinky Splatkomat.cz jsme
totiž na český trh přinesli netradiční a lidem
velmi užitečné řešení. Klienti mají možnost předem zjistit, kolik mohou ušetřit
na měsíčních splátkách, nebo kolik mohou
získat peněz navíc bez navýšení měsíčních
splátek, a to kdykoli díky naší aplikaci, která
je všem přístupná na internetu. Pokud se
klient následně rozhodne pro některé z nabízených řešení a využije možnost odeslání
Jak takové jednání s bankou
ve věci sloučení probíhá?
Během krátké chvíle vyřídíme vše, včetně
úhrady případné sankce v konkurenční bance za předčasné splacení úvěru.
Prostředky lze přitom použít na cokoliv až
do 500 000 Kč. Do 250 000 Kč navíc není
zapotřebí spolužadatele. Půjčku lze splatit
předčasně bez poplatků a v případě potřeby až pětkrát odložit splátku.
Umíte ale nabídnout něco také těm,
kteří hlavně ocení cenově přijatelné
osobní balíčky?
Pro klienty, kteří nechtějí platit měsíční
paušál za nejužívanější bankovní služby
a očekávají rychlé a jednoduché zpracování dokumentace včetně převedení konta
z jiné banky, je naše další novinka, EXPRESNÍ
Konto. Klienti mohou využít vedení konta
zdarma a získají také novou EXPRES Kartu,
která je na místě aktivována, aniž by si
museli přijít ještě pro PIN kód.
V poslední době jste vnímáni jako banka, která mění pohled na hypoteční
úvěry. Můžete to více přiblížit?
Před více než rokem jsme uvedli velice zajímavou PŘEVRATNOU Hypotéku na bydlení.
Jejími výhodami jsou nižší splátka než u hypotéky s fixní úrokovou sazbou, neměnná
odchylka v úrokové sazbě po celou dobu
splácení a možnost mimořádné splátky až
4x ročně.
Naše nabídka PŘEVRATNÉ Hypotéky
na bydlení s úrokovou sazbou 2,5 % p. a. je
aktuálně stále nejnižší na trhu. Od června
navíc platí tato skvělá sazba nově také
na nerezidenční nemovitosti, tedy na koupi
chaty, chalupy nebo nemovitosti určené
k pronájmu.
Od října jsme ale také snížili úrokové
sazby u hypotečních úvěrů s fixním úrokem.
Klienti mohou nyní například získat úvěr
u jednoleté, tříleté i pětileté fixace již
od 3,29 % p. a.
Hodně se mluví také o novinkách
u přímého bankovnictví,
ani tady jste nezaspali?
Také tady nezaostáváme, spíše naopak.
Na podzim jsme pro klienty připravili naší
„Banku v mobilu – Smart Banking“, díky
které mají klienti nejen okamžitý přehled
o svých účtech, debetních a kreditních
kartách a kdykoliv mohou provádět
tuzemské platby, ale mohou si velmi
jednoduše najít nejbližší bankomat nebo
zjistit aktuální kurzy zahraničních měn.
Aplikace je podporována pro největší
počet typů mobilních telefonů na českém
trhu, aktuálně více než 1200 modelů chytrých telefonů.
36
37
Investice
Relax
Zlato, pojďme na to
Investiční zlato je od října novinkou v našem produktovém portfoliu.
Proč jsme se rozhodli využívat tento nástroj k obohacení spektra
investičních produktů, jakým klientům je zlato určeno a jakým
procentem by mělo být zastoupeno v portfoliu klienta? Na tyto a další
otázky jsme se zeptali investičního analytika Jendy Šimka.
Jendo, pro jaké typy
investorů je zlato
vhodným investičním nástrojem?
Zlato je v první řadě
potřeba vnímat jako
uchovatele hodnoty, jako jistotu nebo pojištění. Není dobré do zlata investovat s cílem
dosahování vysokých výnosů. Navíc zlato
ve fyzické formě není ani vhodné ke spekulaci, protože je poměrně velký rozdíl mezi
nákupní a prodejní cenou. Daleko rozumnější je mít zlato jako další nástroj diverzifikace. To znamená jako další složku majetku,
která uchová svou hodnotu i v extrémních
situacích. Typicky je tedy zlato vhodné
spíše pro movitější klienty, kteří již mají více
druhů finančního majetku, nebo pro klienty,
kteří naprosto nevěří bankám a finančním
produktům.
Dobře, ale jakým procentem by mělo
být zlato zastoupeno v portfoliu
klienta?
U většiny klientů nevadí, když zlato vůbec
nebude součástí jejich majetku. U velké
skupiny klientů stačí, když mají komoditní
fond a v rámci tohoto fondu také investují
do zlata. Pokud klient investuje v rámci
Obchodní platformy na internetu
http://broker.dozlata.cz
http://brokerexpert.dozlata.cz
n http://broker.dozlata.sk
n http://finco.dozlata.sk
n
Stars in Meteor
rafinerie PAMP, které má certifikaci k obchodování na londýnské burze.
Jak zlato nakoupit a jak jej prodat?
Zlato můžeme u našeho partnera nakupovat, resp. objednávat buď pomocí internetu
(viz adresy v tabulce), nebo telefonicky. Není
to nic složitého. Klienti mohou zlato prodat
opět prostřednictvím našeho partnera. Navíc certifikované zlato vykupují i jiné seriózní
firmy na trhu, v zahraničí i banky. Tuzemské
banky zlato nevykupují.
Pekelné soustředění, kamera spuštěna, točí se. Finanční konzultant
Broker Consulting společně s hypoteční specialistkou představují mladé
rodině s dítětem Finanční plán i možnosti získat hypotéku. Jak již titulek
napovídá, v pražských kancelářích „Meteor“, které zaštiťuje zemský
ředitel Tomáš Paur, se v polovině října zrodily nové televizní hvězdy.
Hlavními aktéry reportáže pro televizi Metropol se stali hypoteční
specialistka Martina Pomikáčková a manažer senior Čeněk Liška.
Tu správnou atmosféru však pomohli dotvořit všichni přítomní.
Malý hrdina s maminkou
n
OK Investu, v první fázi jde 15 % prostředků
do Zlatého fondu. Neexistuje žádný jasný
návod, nicméně já bych doporučoval mít
v investičním zlatě maximálně 5 % celkového finančního majetku.
Po pečlivém výběru jsme si jako
partnera pro nákup zlata zvolili
společnost Safina a společnost IBIS,
která dodává informační systém
obchodování. Podle jakých kritérií byly
partnerské společnosti vybrány a jaký
je tvůj dojem ze spolupráce?
Na trhu se zlatem se pohybuje spousta
pochybných společností. Některé zlato
nevykupují zpět, jiné zlato skladují pro
klienta v trezorech v cizině. Tím se úplně
ztrácí kouzlo investování do fyzického zlata.
To už je snad lepší koupit si certifikát, který
kopíruje cenu zlata, než mít zlato v „cizím“
trezoru. Proto jsme věnovali výběru partnera hodně času a úsilí. A z výsledku výběru
mám dobrý pocit. Náš partner je zavedená
značka s velmi dlouhou historií. Zprostředkovává pro naše klienty zlato ze švýcarské
Musí si klient pro zlato přijet?
Nebo mu bude nějak doručeno?
Zlato se posílá pomocí služeb České pošty.
Zásilka je pojištěna dvakrát, jednou poštou
a podruhé naším partnerem. Pokud by zlato
klientovi nedorazilo, není to jeho problém
a ani náš, partner má povinnost zlato znovu
odeslat. Veškerá rizika jdou za ním.
Mění zlato nějak principy práce
finančních konzultantů?
Naprosto ne. Vnímejme zlato jako okrajovou
záležitost. Naším cílem je obsloužit klienta
komplexně pomocí Finančního plánu. Zlato
je jen nástroj pojištění pro ty klienty, kteří
se bojí a chtějí mít v portfoliu uchovatele
hodnoty, který neztrácí inflací a je dobře
zpeněžitelný. Nicméně i investiční zlato má
svá rizika, a těmi jsou cenové bubliny nebo
cena navázaná na dolar. Klient tak svým
způsobem nese i měnové riziko.
První krůčky v Broker Consulting
už má mladý herec za sebou
Dvě otázky pro star Čeňka Lišku
Martina Pomikáčková a Čeněk Liška
A co ty, Jendo, máš ve svém
portfoliu zlato?
Ne, já mám jen jeden gramový stříbrný slitek,
který jsem dostal na prezentaci (smích).
Nebojím se investovat do cenných papírů
a věřím ve stabilitu bankovního systému.
Osobně si myslím, že kdyby bankovní systém
zkolaboval, pak už má smysl mít jen konzervy
a zbraně. Nepočítám se mezi skupinu takových lidí, kteří kupují betonové bunkry.
Čeněk Liška,
manažer senior
Jaké jsou vaše
dojmy a zážitky
z natáčení?
Vše se sehrálo tak strašně rychle, že zatím
žádné dojmy ještě nemám. Natáčelo se v pracovní den, a tak jsem měl dopoledne schůzky
s konzultanty, pak jsem natočil reportáž
a poté znovu do práce. Až večer jsem si teprve
uvědomil, že byla někde kamera a že jsme točili
reportáž. 
Ptala se Eva Sadílková
Investiční zlato je 24karátový (ryzost 999,9/1000g) zlatý slitek o váze od 1 g až po 1 kg. Tento slitek je označen certifikátem vyraženým přímo na slitku,
který zaručuje majiteli požadovanou kvalitu, a tak usnadňuje obchodování. S investičním zlatem lze obchodovat 24 hodin denně, 7 dní v týdnu.
Klienti přicházejí,
kameraman odvádí
skvělou práci a získává
nejlepší záběry
Reportáž se natáčela 12. 10. 2011. Sedmiminutový klip o Finančním plánu a naší společnosti vznikal v Meteoru celkem 5 hodin,
což je mnohem méně, než kolik potřebují
hollywoodské hvězdy na stejnou stopáž. Patří
se ještě dodat, že televize Metropol odvysí-
lala reportáž v pořadech Supermáma a Kde
domov můj celkem 11x (včetně repríz). Diváci
této relativně nové televizní stanice tak Broker
Consulting snad ani nemohli propásnout
a dozvěděli se o nás vše podstatné. Fotografie z natáčení si můžete prohlédnout zde.
Jak se vám líbí výsledná reportáž?
Výsledek je myslím koncepčně dobrý a i střih
se povedl. Výkony konzultantů však hodnotit
nemohu. 
Jakub&Jakub v zajetí čelistí
Download

PODZIMNÍ KONFERENCE BROKER CONSULTING