Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s.
leden 2012 | ročník II
Bodový a korunový
milionář
3
Editorial
Broker Consulting & ČP INVEST
Vítr fouká jen ve prospěch lodi,
která zná svůj cíl
Silné a úspěšné dlouholeté partnerství
Pečujete o investice více než 7 000 klientů,
kteří do fondů ČP INVEST v hrubých prodejích
svěřili téměř 980 mil. Kč.
Výhod OK Konta díky vám využívá 4 193 klientů
a s životním investičním programem OK Invest
si svou finanční nezávislost buduje 6 526 klientů.
Vážení obchodní partneři,
dovolte nám poděkovat za skvěle odvedenou práci v loňském roce.
Velmi se těšíme na naši další spolupráci.
Přejeme Vám úspěšný, stabilní
a vyrovnaný rok 2012
Bc. Martin Pšaidl
obchodní ředitel
Marcela Houdková
Pomáháme vám jít dál
www.cpinvest.cz
infolinka 844 111 121
Placená inzerce
pf 2012
manažer externí distribuce
Máme za sebou prvních pár dní nového roku. Pár dní od chvíle
bilancování roku minulého, který byl pro naši společnost velmi
úspěšný. Přes ekonomické zpomalení celého světa jsme si opět
zařídili dvouciferný růst a k tomu vrchovatě zajímavých zážitků, jako
byly jachty, otevírání nových kanceláří a center, seminář s Brianem
Tracym… Mohl bych pokračovat ještě dlouho. Ale dost vzpomínání,
je čas zabývat se budoucností, protože v té strávíme zbytek života.
Co dělat letos jinak, abychom dosáhli, čeho chceme? Jak ovlivnit,
co nám nový rok přinese? Dali jste si předsevzetí? Možná už teď
někteří z nás zažívají trochu rozčarování z toho, že stejně jako každý
rok svá předsevzetí porušují, a ptají se: „Proč zase kouřím?“ „Proč jsem
vynechal ranní cvičení?“, „Proč nemám nasmlouvaný počet schůzek,
který jsem chtěl?“ Připomíná vám to něco? Záleží i na tom, jestli
předsevzetí byla jen vyslovená přání, nebo opravdu vaše osobní cíle,
k jejichž naplnění jste se skutečně rozhodli a chcete jim věnovat svou
vůli a energii.
Kdo směřuje za svými cíli úspěšně, ví, že jde o speciální disciplínu,
ve které fungují určitá pravidla. Nebojte se, nebudu dnes psát
o zásadě SMART, kterou znáte z naší finanční Abecedy. Rád bych
se podíval na něco, co je tak trochu nad tím vším „Specifickým“,
„Měřitelným“, „Ambiciózním“, „Reálným“ a „Termínovaným“.
Když se kohokoliv zeptáte, co je pro něj v životě nejdůležitější,
pravděpodobně zmíní čtyři oblasti. Řekne, že je pro něj nejdůležitější
zdraví, protože to umožňuje žít beze strachu a zařídit si svůj život
podle svých představ. Určitě zmíní rodinu a dobré vztahy s okolím,
protože každý potřebujeme zázemí. Bude pokračovat a rozpovídá
se o touze být úspěšný v práci, a je dost možné, že toto téma spojí
s penězi a smyslem své práce. A konečně zmíní potřebu věnovat se
povrchně či hlouběji nějaké další činnosti, koníčku. Činnosti, která
možná nevyžaduje tolik zodpovědnosti, nepřináší sice výdělek, ale
umožňuje duševně přepnout.
Pro každého z nás mají tyto čtyři oblasti jiný obsah a jinou
intenzitu. A všechny jsou kombinací píle, aktivního přístupu a notné
dávky zábavy. Rodinou může být jak tradiční rodina s kupou krásných
dětí, tak dobrá parta v práci. Někdo potřebuje být s rodinou více,
někdo jiný méně.
Pracovním úspěchem může být poskytování smysluplné
služby s možností plánovat si čas a žít svobodně díky vysoce
nadprůměrným výdělkům, nebo opření se do kariéry absolutně
naplno a dosažení vysokých ocenění, šesti či dokonce sedmimístných
měsíčních výdělků a získání pozice přirozeného lídra, za kterým
lidé jdou, protože by si svůj pracovní úspěch bez něj nedokázali
představit.
U koníčků se výpovědi lidí také budou různit. Někdo se možná
potřebuje zavřít s knihou, někdo jiný potřebuje vyniknout ve sportu
nebo v umění. Pro někoho je nejlepší „oddech“: věnovat se
vnoučatům, přátelům nebo pomáhat ostatním v rámci charity. Znám
mnoho z Vás, kteří říkají, že se pro ně i práce v Broker Consulting stala
plnohodnotným koníčkem.
Když chcete prožít život naplno, hledejte a nacházejte rovnováhu
mezi uvedenými čtyřmi oblastmi (možná pro někoho existují ještě
další). Rovnováhu, pro kterou neexistuje návod, protože jde o věc
zcela individuální. Když jsem zakládal a se spolupracovníky rozvíjel
Broker Consulting, říkal jsem, že chci, abychom byli vnímáni jako
„nejžádanější zaměstnavatel“.
A to právě znamená, že
umožňujeme lidem nacházet
u nás rovnováhu a zároveň
příležitost reálně a bezpečně
dosáhnout na obrovský
pracovní úspěch v činnosti,
která je svou povahou spíše
„sport“ a podnikání než nějaké
vysedávání v kanceláři nebo
klasická nuda v práci.
Ze srdce si přeji, abyste
v roce 2012 nalézali svou
rovnováhu. Víte, rovnováha
vůbec nemusí znamenat,
že cítíte ve všech oblastech
naplnění a už nechcete víc.
Naopak: pro mě rovnováha
znamená, že jste ve všech
čtyřech oblastech silní, ale
zároveň po nich stále toužíte.
Já osobně v takové chvíli cítím, že žiji naplno a smysluplně. Právě to
mě skutečně baví.
Přeji Vám také, abyste aktivně řídili svůj život, činili důležitá
rozhodnutí a trvali na nich. U většiny lidí to není samozřejmostí a není
to vždy jednoduché. Aktivně řídit svůj život ale znamená i to, že se
někdy svobodně rozhodnete nechat se řídit něčím nebo někým.
Podobně jako se necháváme řídit semafory, když jedeme autem. Ale
směr naší cesty si určujeme sami. A to je důležité.
Úspěšní lidé vědí, co chtějí.
Také vědí, co je baví, v čem mohou vyniknout,
a nacházejí svou rovnováhu v životě.
K tomu, aby Vám cíle přinesly uspokojení a dobrý pocit, je třeba mít
jasno o Vašem hlavním životním směru. Každý člověk by měl najít
své životní poslání, pro které je stvořený. Spokojenost člověka záleží
především na pocitu, že se nachází na správném místě a věnuje se
správným věcem. V opačném případě se dříve nebo později dostaví
zklamání. Jakmile najdeme hlavní směr, je už snadné budovat svou
rovnováhu okolo něj. Vítr fouká jen ve prospěch lodi, která zná svůj cíl.
Děkuji za vynikající úsilí v roce 2011. Byl to skvělý rekordní rok,
kdy jsme položili základy dalšího růstu. A teď využijme nejenom
humbuku okolo důchodové reformy, ale i všech dobrých příležitostí,
které nás čekají v roce 2012!
Těším se na další spolupráci
Váš
Petr Hrubý
4
5
Svět Broker
Consulting
Svět Broker
Consulting
-55 % (9. 3. 09)
-46 %
hypoteční krize
kolaps
Brotton-Woodského
měnového systému,
první ropná krize
1000
k 30. 9. 2011 od vrcholu -21 %
(1973)
-86 %
100
(2007–2008)
velká hospodářská krize
(1929–1932)
-47 %
10
-32 %
-41 %
zhroucení kurzů akcií
2. světová válka
(1987)
(1939–1942)
1
splasknutí
cenové bubliny
technologických akcií, strach
z mezinárodního
terorismu,
účetní skandály
(2000–2002)
-54 % hospodářská krize (1937–1938)
0
1927
1937
1947
1957
1967
1977
1987
1997
2007
Zdroj: Conseq Investment Management, a. s.
Akciové trhy nahoru a dolů. Nikdy není klid.
6
7
Obsah
Principy
Principy úspěchu v denní praxi
OK Info, měsíčník společností
Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s.,
a Broker Expert, a. s.
Evidenční číslo periodického tisku
přidělené MK ČR:
MK ČR E 19587
OBSAH
Vydavatel:
Broker Consulting, a. s.
Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň
IČ: 25221736
Šéfredaktor:
Jan Lener
Redakce:
Eva Sadílková
Autoři:
Jan Lener, Eva Sadílková, Petr Hrubý, Stanislav Šula,
Michal Zátko, Václav Štumbauer, Vilém Podliska,
Pavel Matoušek, Erika Süčová, Michal Stupavský
Fotografie:
Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener,
iStockphoto, Petr Adámek
Ilustrace:
Filip Škoda
Grafická úprava:
Alice Neugebauerová
Sazba:
Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1
Náklad:
2500 ks
Tisk:
KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany
Vychází 5. ledna 2012
© Broker Consulting, a. s.
Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno
jakékoliv užití části nebo celku díla, především
rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem,
mechanickým nebo elektronickým, v českém
nebo jiném jazyce.
Stav: Chcete do svého týmu získat více vynikajících lidí.
3|Editorial Vítr fouká jen ve prospěch lodi, která zná svůj cíl
4–5|Svět Broker Consulting Akciové trhy nahoru a dolů. Nikdy není klid.
6|Obsah
7|Principy Principy úspěchu v denní praxi
8–12|Podpora prodeje Pojištění malých obcí | Napište si do deníčku... |
Pravidlo úspěchu: Vytvoření týmu skvělých lidí vyžaduje komplexní
přístup. Z hlediska image začněte tím, že se postaráte o to, aby vaše
okolí symbolizovalo Broker Consulting na první pohled. Zamyslete se,
jak působí a na kolik přitažlivá je vaše kancelář či klientské centrum.
Stejně se zamyslete nad svým automobilem, ale i výpočetní technikou
a telefonem. Vše vypovídá o vás a inspiruje, vzbuzuje touhu. Zeptejte se
na názor na vše ve vašem okolí jiných, klidně i cizích lidí. Zjistěte jejich
hodnocení, je v tomto případě velmi důležité. Proveďte pozitivní změny.
Stav: Již dlouho chcete několikanásobně zvýšit svůj příjem, ale výsledky nesplňují vaše očekávání.
Pravidlo úspěchu: Soustřeďte se na zvýšení počtu absolvovaných
schůzek PR1 o 20 %. Zvládnout to bude jednoduché. Čiňte tak dva
měsíce nebo kratší dobu, pokud se budete cítit jistí. V následujících měsících 20% nárůst schůzek opakujte, dokud nedosáhnete vytouženého
příjmu. Požádejte o podporu vašeho manažera.
K penzijní reformě | OK Finanční centrum nebo raději kancelář? | Proces
vzniku OK Finančního centra
13–15 | Aktuality Boj o veřejnost | Průběžné výsledky soutěže Za perlami
Středomoří za období 9–11/2011 | Čert odnesl Jelínka | Rezervujte si čas
na ples Fin Consulting
16–17 | Reportáž Centrála to na vánočním večírku rozjela...
18–19 | Manažer Odlište se od konkurence – používejte odůvodněný
kompliment a mluvte kladně
20–21 | Výsledky listopad 2011
22–28 | Téma měsíce Dva milionové příběhy | První bodový milionář Eurokariéry –
Tomáš Paur | Milionový obchod Ondřeje Fouska
29| Business a etika Firemní business
30–31 | Reportáž Pavel Matoušek a 50 žen
32| Slovensko Workshop konzultantov a finančných špecialistov
33| Slovensko – výsledky november 2011
35 | Rozhovor Brian Tracy: O manažerech, o přípravách na přednášky
a o Broker Consulting
36–37 | Investice Výhled finančních trhů – opatrný optimismus je na místě
Stav: Zdá se vám, že od svých klientů nedostáváte ta správná
doporučení.
Stav: Nedaří se vám uspět u více než 80 % klientů. Máte pocit, že nemůžete s klienty vyjít, a štve vás, že nedají na vaše doporučení.
Pravidlo úspěchu: Zajišťujte pro klienty kompletní portfolio produktů.
Včetně pojištění majetku, investic a spořicího účtu. Pomůžete lidem
rychleji vidět efekt spolupráce s vámi, nabídnete jim více než konkurence. Lidé rychleji porozumějí povaze vaší práce a ocení to v doporučení. Nečekejte, že se efekt projeví ihned, jedná se o dlouhodobou
záležitost. Bez výhrady vytrvejte. Pro okamžité zvýšení počtu a kvality
získaných doporučení požádejte o konzultaci svého manažera. Spojte
krátkodobá a dlouhodobá opatření pro ideální efekt.
Pravidlo úspěchu: Tyto pocity jsou přirozené, obzvláště v prvních
letech práce. Není dobré si uvedené věci nepřipouštět a pouze se snažit
zvýšit aktivity, pokud máte u klientů nízkou úspěšnost. Dejte si všechna
OK Info s bravurním seriálem Viléma Podlisky na místo, kde můžete pravidelně číst. Vypište si poznámky, čtěte články stále dokola, klidně i několik týdnů, až do doby, kdy technikám porozumíte a ovládnete je. Sledujte,
jestli umíte návody uvést do praxe. Požádejte o trénink svého manažera,
zkoušejte je u klientů. Až více přečtení článků přinese požadovaný efekt.
8
9
Podpora
prodeje
K PENZIJNÍ
REFORMĚ
Analytické okénko Stanislava Šuly
POJIŠTĚNÍ MALÝCH OBCÍ
V minulém příspěvku jsme se k Finančnímu plánu dostávali přes pojištění strojů.
Dnes se na cestu k plánování osobních financí vydáme cestou přes pojištění obcí.
Hned na úvod však musím podotknout, že
půjde o obec malou. Malá obec je definována jako územní samosprávné společenství
s méně než pěti sty občany. Takových obcí
je v naší republice přibližně 3700 a tento
segment tvoří téměř 59 % ze všech obcí.*
Zákon č. 128/2000 Sb., o obcích, stanoví
v § 38, odstavci 2 obecnou povinnost obce
ve vztahu ke svému majetku. Říká, že: „Majetek obce musí být chráněn před zničením,
poškozením, odcizením nebo zneužitím.“
I přes toto ustanovení, které po pojištění
majetku přímo „volá“, nalezneme obce, které
svůj majetek pojištěný nemají.
Majetek malé obce tvoří nejčastěji majetek spojený s výkonem státní správy a vlastní
samosprávy. Jedná se zejména o budovu
obecního úřadu a její vybaveni a příslušenství, služební dopravní prostředky, přístroje
jako počítače, kopírovací stroje atd. Dále půjde o majetek určený k veřejně prospěšným
účelům a k zabezpečování veřejných služeb.
Do této kategorie patří především místní
komunikace (obec je dle § 9 odst. 1 zákona
č. 13/1997 Sb., o pozemních komunikacích
automaticky vlastníkem místních komunikací
na území obce), dále o autobusové čekárny,
parkoviště, veřejná prostranství, požární
zbrojnice, veřejné osvětlení, drobné církevní
stavby, místní vodovodní zdroje, rozvody
vody, kanalizace, někdy i o čističky odpadních vod a výjimečně i o školská zařízeni
a zařízení sociální peče.
Statistika uvádí, že majetek malé obce se
pohybuje okolo 30 mil. Kč (střední hodnoty
majetku malých obcí za období 2005–2010).*
z úst pana starosty o trestním stíhání jeho
předchůdce v souvislosti s jeho chybným
rozhodnutím jako člena zastupitelstva.
Následovalo společné vytvoření seznamu
majetku, u kterého obec požadovala pojistnou ochranu. Seznam obsahoval budovu
obecního úřadu a jeho vybavení (nábytek,
elektronika, software), dětské hřiště a jeho
vybavení herními prvky, budovu hasičské
zbrojnice a její vybavení, hasicí stříkačku,
dvě autobusové zastávky, vyhláškovou
desku, plakátovací plochu a dopravní značky
(možnost pojistit dopravní značky včetně
panoramatických zrcadel pan starosta uvítal,
neboť měl stále ještě v paměti oslavu výročí
obce, která byla natolik bujná, že v rámci této
oslavy někdo autogenem odřízl šest dopravních značek…).
Příklad:
POPTÁVKA MAJETKOVÉHO
POJIŠTĚNÍ BYLA DOPLNĚNA
O POŽADAVEK NA POJIŠTĚNÍ
ODPOVĚDNOSTI ZA ŠKODU:
Náš reálný případ začal cíleným kontaktem
starosty malé obce ve Středočeském kraji
s 250 obyvateli. Úvodem bylo nabídnuto
makléřské srovnání stávajícího pojištění obce,
identifikace, respektive aktualizace stávajících pojistných rizik a to celé s cílem zamezit
možným ztrátám obecního majetku a dosažení úspor výdajů. Překvapením bylo zjištění,
že obec pojištěna není. Vše doplnila historka
NA ZÁKLADĚ TOHOTO SEZNAMU
BYLA SESTAVENA NÁSLEDUJÍCÍ
POPTÁVKA:
 pojištění rizika sdružený živel (flexa, tj.
požár, výbuch, úder blesku, pád letadla
nebo sportovního létajícího zařízení
nebo jeho části, vichřice, krupobití a zemětřesení): budova obecního úřadu
s vybavením, budova hasičské zbrojnice
včetně vybavení a dopravní značení,
 pojištění rizika odcizení a vandalismu:
stavební součásti včetně příslušenství
obou budov, jejich vybavení, peníze
v pokladně, autobusové zastávky,
vyhlášková deska, plakátovací plocha
a dopravní značení,
 pojištění skel.
 pojištění obecné odpovědnosti
za škodu vzniklou jinému v souvislosti
s činnostmi obce obsahující i odpovědnost za škody vyplývající z vlastnictví
komunikací (v zimním období se jedná
o dobře známé následky neodklize-
ného sněhu), z provozování kulturních
a sportovních zařízení, náhradu nákladů
léčení vynaložených zdravotní pojišťovnou, škody vzniklé na věcech zaměstnanců a následné finanční škody,
 pojištění odpovědnosti členů zastupitelstva, výborů a komisí zřizovaných
obcí za škodu způsobenou obci porušením právní povinnosti vyplývající
z výkonu veřejné funkce.
Celkově byla stanovena pojistná částka nemovitého majetku na 8,4 mil. Kč, nemovitého
majetku na 620 tis. Kč, dopravních značek
na 100 tis. Kč. Hodnota stavebních součástí
a příslušenství byla stanovena na 1,7 mil. Kč
a limit pro pojištění skel byl stanoven částkou
100 tis. Kč, limit pro obecnou odpovědnost
(2 mil. Kč) a limit pro odpovědnost členů
zastupitelstva za chybné rozhodnutí (5
mil. Kč) byl stanoven na základě domluvy
zastupitelů.
Poptány byly pojišťovny Allianz, Kooperativa, UNIQA, ČPP a Hasičská vzájemná
pojišťovna. Do užšího výběru byly následně
vybrány nabídky Allianz pojišťovny a ČPP.
Zastupitelstvo v druhém kole nakonec vybralo nabídku ČPP a s touto pojišťovnou byla
také uzavřena pojistná smlouva s ročním
pojistným 58 tis. Kč (po slevách 41 tis. Kč).
V konečném rozhodnutí sehrála nejdůležitější úlohu dobrá osobní zkušenost jednoho
ze zastupitelů při likvidaci škody u České
podnikatelské pojišťovny.
Spokojenost zastupitelů obce s průběhem a výsledkem spolupráce vedla následně
k plánování osobních financí a také otevřela
dveře (formou představení a doporučení)
u členů sdružení obcí, jehož je pojištěná
obec členem.
STANISLAV ŠULA, ANALYTIK PRO OBLAST
NEŽIVOTNÍHO POJIŠTĚNÍ
*Ing. Pavlína Maříková, Malé obce – sociologický pohled, Sociologická laboratoř KHV PEF,
Česká zemědělská univerzita, Praha, říjen 2004;
ČSU, 2010
Napište si do deníčku...
V roce 2012 nás čeká celá řada
plánovaných akcí a událostí. Přinášíme
vám přehled těch zásadních, na kterých
byste neměli chybět:
Přípravy zmíněných akcí i dalších překvapení roku 2012 už jsou v plném proudu. Na setkání s vámi se těší realizační tým ve složení
Eva Smejkalová a Jana Zemanová.
6.–7. ledna 2012
Kick off meeting Broker Expert
(Darovanský dvůr)
10.–11. ledna 2012
Management meeting a První zimní
Broker games
(Resort Svatá Kateřina)
14.–15. ledna 2012
Setkání ředitelství 1000 a 3000
(Darovanský dvůr)
10. března 2012
Ples Broker Consulting
(Top Hotel Praha)
5.–12. května 2012
Plavba Za perlami Středomoří –
zájezd vítězů soutěže
30. června –
7. července 2012
3. regata Broker Consulting
(Chorvatsko – Pašman, Ugljan,
Dugi Otok)
září 2012
Podzimní odborná konference
Broker Consulting (termín a místo budou
upřesněny v průběhu roku)
Připomínáme, že se s příchodem roku 2012 už zbývají
jen dva měsíce, během nichž
můžete vašim klientům sjednat přestup mezi současnými penzijními fondy.
Po datu
2
28. února 201
nebudou přestupy mezi
penzijními fondy možné.
PLACENÁ INZERCE
PENZIJNÍ REFORMA
Podpora
prodeje
11
10
Podpora
prodeje
Podpora
prodeje
OK Finační centrum nebo raději kancelář?
Souhrn základních informací pro všechny, kdo se chystají dát svému podnikání „kamenný základ“
Projekt postupného budování sítě prémiových kontaktních míst Broker Consulting s klienty běží už čtvrtým
rokem. Protože mezi našimi spolupracovníky dorůstá nová generace manažerů a také proto, že nastupují noví
ambiciózní lídři, bude dobré si připomenout pravidla, kterými se celý proces řídí, a také shrnout podmínky,
které je třeba před vybudováním klientského centra nebo kanceláře splnit a v průběhu provozování dodržovat.
Klientské centrum
Co je OK Finanční centrum?
OK Finanční centrum je klientským
centrem společností Broker Consulting
nebo Broker Expert. Komerční prostor (typ
bankovní pobočka) s minimální výměrou
50 m2 je vybaven předepsaným typem
nábytku s předepsanou barevností. Totéž
platí o barvě stěn a podlahových krytin.
Zvenku je provozovna označena podsvětleným logem společnosti a tzv. světelnou
výstrčí s výraznými písmeny „ok“ na červeném podkladě. Provoz je přizpůsoben tak,
aby se klientovi vždy dostalo informační
péče při osobním jednání nebo na telefonu, alespoň od asistentky. Dodržuje se
provozní doba, uvnitř i v okolí se udržuje
pořádek a čistota.
Jak docílit správného vybavení
a označení OK Finančního centra?
Řiďte se pokyny na OK Netu. V případě
nejasností se s dotazy (nejlépe písemnými)
obracejte na mě. Vnitřní uspořádání prostor,
návrhy rozmístění nábytku, nákupy koberců
či výmalbu stěn si provozovatel řeší individuálně se svými dodavateli, vždy je ale potřeba
dodržet pokyny uvedené v Licenčních
podmínkách. Návrh venkovního označení
připravuje oddělení marketingu na základě
dodané fotodokumentace původního stavu
a zaměření příslušných ploch. Po oboustranném schválení finální podoby si provozovatel
objednává realizaci u svých dodavatelů
(reklamní agentury, výrobců světelných
reklam apod.).
Jaká je finanční podpora centrály
provozovateli OK Finančního
centra?
Po splnění všech podmínek uvedených v Licenčních podmínkách získává provozovatel
nárok na příspěvek 10 000 Kč/měsíc pro asistentku a dále 30 Kč za každý čistý bod (tedy
třicetinásobek rozdílu mezi připsanými a odepsanými body – vlastními i skupinovými).
Nárok na 30 Kč za bod vzniká pouze v měsíci,
kdy provozovatel dosáhne produkce alespoň
ve výši 500 čistých bodů, nárok na 10 000 Kč
pouze při překročení hranice 1000 čistých
bodů. Příspěvky jsou za každý měsíc zpracovány v oddělení správy dat a poté jsou
automaticky zasílány na účet provozovatele,
spolu s provizemi po každé uzávěrce.
Kdo může provozovat OK Finanční
centrum?
Vznik a provoz klientských center je regulován licenčním způsobem, tzn. lze ho provozovat na základě přidělené licence. Licenci
poskytuje představenstvo společnosti.
Žadatel musí být minimálně na pozici manažer senior (tzn. 5 a vyšší) a jeho minimální
průměrná měsíční produkce za posledních
6 měsíců musí být 500 čistých bodů.
Kdo uzavírá nájemní vztah
s majitelem objektu?
Nájemní vztah uzavírá s majitelem objektu
Broker Consulting, a. s. (popř. Broker Expert,
a. s.). Provozovatel je pak podnájemníkem
na základě obdobné smlouvy s akciovou
společností. Vyjednání nájemních podmínek
(cena, povinnosti, související služby atd.)
je však povinností provozovatele. Právní
oddělení poskytuje součinnost při dodržení
formálních náležitostí.
Jaká je doba platnosti licence?
Doba platnosti je vyznačena na obdrženém Licenčním certifikátu, ten je obvykle
přidělen na 2 nebo na 3 roky. Po stejnou
dobu jsou fixovány i aktuální licenční podmínky. Poté dochází ke kontrole aktuálního
stavu v klientském centru, a v případě, že
není důvod licenci neprodloužit, je doba
platnosti licence prodloužena o další dva
roky. Automaticky dochází k přechodu
na právě platné licenční podmínky.
Jak zažádat o schválení záměru
provozovat OK Finanční centrum?
Prvním krokem je vyplnění Žádosti (ke stažení na OK Netu v sekci Broker Consulting, a. s.
– OK Finanční centra) a její doručení s fotopřílohami (stačí mailem) na adresu marketingového manažera ([email protected]). Ten
po „průzkumu“ objektu a lokality doporučuje
nebo nedoporučuje záměr představenstvu
ke schválení. Případné schválení však ještě
není zárukou získání Licenčního certifikátu,
k tomu je potřeba vybavit a označit prostor
dle Licenčních podmínek a zdokladovat ho
marketingovému manažerovi.
Typickým označovacím prvkem klientských center
je červená světelná výstrč s 3D písmeny „ok“
Kancelář
Jak se liší klientské centrum
od kanceláře?
Kanceláře slouží především jako zázemí
pro manažera, jeho asistentku, popř. jeho
obchodní tým. Ve výjimečných případech
i jako prostor pro setkávání s klienty. Není
ovšem nutné umisťovat kancelář do přízemí či atraktivních městských lokalit, jako se
to děje u OK Finančních center. Kanceláře
mohou vznikat pouze v prostorách, které
svými rozměry, stavem a vybavením odpovídají svému účelu.
Založení nové kanceláře také
podléhá licenci?
Ne, je to jen vaše rozhodnutí. Máte pouze
oznamovací povinnost. Do 10 dnů je třeba
oznámit vznik obchodní kanceláře mailem
na sekretariát centrály Broker Consulting
v Plzni ([email protected]). Uvedete
korespondenční adresu, telefonní kontakt,
popř. kontakt na asistentku. Nájemní vztah
s majitelem objektu uzavírá provozovatel
sám, bez právní účasti Broker Consulting
(popř. Broker Expert).
Jak je to u kanceláří s vnitřním
vybavením a venkovním
označením?
Vybavení a zařízení interiéru kanceláří není
podmíněno dodržením jednotného vzhledu a designu. Pokud však pořizujete nový
nábytek a nové vybavení, doporučuji inspiraci předpisem pro vybavení OK Finančních
center. Vhodné je užití bílé, šedé a červené
barvy v interiéru.
Co se týče označení, je tu jediná povinnost: U vstupu do kanceláře je třeba umístit
označovací tabulku s logem společnosti,
jménem a identifikačním číslem provozovatele, kontaktními údaji a provozní dobou.
Pokud se z jakýchkoliv důvodů rozhodnete
kancelář označit výrazněji, je to možné, ale
pouze po schválení zástupcem oddělení
marketingu. Na vyžádání je také možné
obdržet grafický návrh označení – na míru
zvolenému prostoru i připravenému rozpočtu. Veškeré použité označovací prvky
nesmí být zaměnitelné s prvky používaný-
U kanceláří je převládající barvou venkovního označení
černá, firemní logo je užito v inverzní podobě
mi při označování OK Finančních center.
Typickým je pro kanceláře užití inverzní
podoby značky na černém podkladě.
Za jakých podmínek mohu
obdržet příspěvek na kancelář
a asistentku?
Nárok na 20 Kč za čistý produkční bod vzniká spolupracovníkovi pouze v případě, že
je zařazen na kariérním stupni 5 a výše, má
podepsán Manažerský dodatek k mandátní
smlouvě, předložil na sekretariát centrály
kopii smlouvy o pronájmu nebytových prostor, fotodokumentaci interiéru a označení
exteriéru kanceláře. Dále musí být kancelář
vybavena telefonem, faxem či skenerem
a připojením k informační síti Internet.
A stejně jako u klientských center – nárok
vzniká pouze v měsíci, kdy rozdíl mezi
připsanými a odepsanými produkčními
body (vlastními i skupinovými) je nejméně
500 bodů. Pro příspěvek na asistenta/asistentku jsou podmínky obdobné, navíc je
potřeba předložit kopii smlouvy uzavřené
mezi provozovatelem a asistentkou (vzory
přípustných smluvních dokumentů jsou
k dispozici na OK Netu) a minimální limit
pro vznik nároku na příspěvek je zvýšen
na 1000 bodů.
transformovat do OK Finančního
centra?
Tato cesta je možná. Nicméně je třeba splnit
podmínky pro obě fáze záměru. Ne každá
kancelář má pochopitelně potenciál stát se
klientským centrem. Doporučuji nechat si
u nás na marketingu vybraný prostor „zauditovat“, ale i přesto není možné získat závazný
příslib budoucího schválení klientského
centra. Upozorňuji, že případná proměna
kanceláře v klientské centrum s sebou přináší
další finanční náklady, spojené zejména se
změnou označení.
S otázkami ke klientským centrům, na které
nenajdete odpověď na této dvojstraně ani
v Licenčních podmínkách vystavených na
OK Netu, je možné se obrátit na oddělení
marketingu ([email protected]), s otázkami ke kancelářím se obracejte na asistentku
sekretariátu centrály ([email protected]).
Na prahu nového roku přeji všem hodně
zdaru, a to nejen provozovatelům klientských center a kanceláří.
MICHAL ZÁTKO,
Je možné otevřít nejprve
kancelář a později ji
MARKETINGOVÝ
MANAŽER
12
13
Podpora
prodeje
Aktuality
Proces vzniku ok finančního centra
Jsem na pozici manažer senior nebo vyšší
Moje průměrná měsíční produkce za posledních
6 měsíců je vyšší než 500 bodů
Důkladně nastuduji licenční podmínky pro provozování
OK finančního centra
Vyhledám si vhodnou nemovitost
Odešlu žádost o schválení záměru provozovat
OK finanční centrum marketingovému manažerovi
Marketingový manažer doporučuje/nedoporučuje
představenstvu společnosti záměr ke schválení
1. fáze schvalování
Návrh nájemní smlouvy
zasílám na právní oddělení
společnosti
Společnost uzavírá
s majitelem objektu nájemní
smlouvu
Společnost se mnou uzavírá
podnájemní smlouvu
Představenstvo
schvaluje záměr
Architekt nebo zvolený
dodavatel nábytku
připravuje návrh uspořádání
interiéru v souladu
s licenčními podmínkami
Objednávám stavební
úpravy, výmalbu, položení
koberců apod.
(je-li to potřeba)
Představenstvo
neschvaluje záměr
Ve spolupráci s oddělením
marketingu vzniká návrh
venkovního označení
klientského centra
Finální návrh předávám
zvolenému výrobci reklamy
a objednávám realizaci
Zvolený dodavatel polepuje
výlohy, instaluje venkovní
i vnitřní světelné poutače
Rozhoduji se otevřít místo
OK finančního centra kancelář
Boj o veřejnost
Společnost Broker Consulting opět nakoukla do výsledků omnibusového šetření
IBRS o znalosti značek na finančním trhu. Banky stále hrají prim, výsledky ale
obsahují i řadu pozitivních zjištění. Ukazují realitu českého trhu.
Nejdůležitější sdělení průzkumu IBRS: Broker
Consulting si v roce 2011 udržel vysokou
znalost značky (22 %), která je na firmu naší
velikosti (v obecném měřítku) vysoce nadprůměrná. Projevila se v minulosti získaná
znalost i letošní marketingová kampaň
(venkovní kampaň, inzerce v médiích) a PR
aktivity. Významnou úlohu sehrály také
návštěvy u klientů, OK Finanční centra a polepy automobilů. Naše komunikace a služby
oslovily zejména lidi mezi 30 až 49 lety
věku s vyššími příjmy (nad 25 000 korun).
V těchto nejvýznamnějších, nejlukrativnějších cílových skupinách jsme v porovnání
s poradenskou konkurencí na prvním místě.
Jde o cílové skupiny, na které se zaměřujeme. Naopak u lidí s nižšími příjmy, a zejména
u dříve narozených lidí, ztrácíme.
Průzkum ale také ukázal, že pro finanční
poradenství se lidé stále obracejí na banky.
Za tímto postojem české veřejnosti stojí jak
historicky nabytý zvyk, tak masivní kampa-
Hledám vhodnější nemovitost
(je-li toto důvodem
neschválení)
ně finančních domů, jejichž marketingové
rozpočty jsou o řád větší než rozpočty
poradenských firem. Změnit zažité povědomí je úkolem (pro nás všechny) na mnoho
let, spíše na celé desetiletí. Zároveň platí, že
kdo v komunikačních aktivitách poleví, velmi
rychle ztrácí svou pozici.
Průzkum zřetelně ukázal tři pozitiva.
Za prvé vzrostla znalost termínu osobní
finanční plánování (to je samo o sobě
pozitivní), zároveň ale dvě třetiny Čechů
na seznámení s ním teprve čekají. Což
znamená obrovský prostor pro nás. Je to
dobrý důvod jim zavolat a dveře k nejkvalitnějšímu finančnímu poradenství – k Finančnímu plánu – jim pomoci otevřít. Za druhé
v porovnání s minulým rokem již více lidí
chápe, že je lepší řešit bydlení s nezávislým
specialistou než ve své bance (19 %). Snížil se
počet lidí, kteří by šli jen do své vlastní banky
(39 %), leč stále příliš mnoho lidí by si chtělo
více bank a stavebních spořitelen oběhnout
20 %
16
15
10 %
13
7
6
Zasílám fotodokumentaci
dokončeného stavu
marketingovému manažerovi
5
4
Komerční
banka
Česká
spořitelna
2
ČSOB
1. na mysli
Raifessenb.
5
1
GE Money
bank
4
2
2
ČMSS
liška
22
20 %
Dostávám licenční certifikát
s vyznačenou
dobou platnosti licence
Oznamuji na sekretariát
vznik nového klientského
centra s kompletními
kontaktními údaji
20
AWD
2
10
Broker Consulting
AWD
OVB Allfinanz
3
Broker
Consulting
2
3
OVB
Allfinanz
Znalost termínu
„osobní finanční plánování“
19
10 %
Partners
3
(stat. chyba: max. 2,6%)
14
0 %
2
celková spontánní
30 %
24
4
Partners
znalost značky – nezávislí finanční poradci
2. fáze schvalování
Zdroj: omnibusové šetření IBRS OBSERVER,
1. 11.–11. 11. 2011, face to face rozhovory
tazatele s respondentem, 1000 respondentů
z celé ČR, standardy: ICC/ESOMAR
Spontánní znalost finančního poradenství
0 %
Marketingový manažer
schvaluje stav dokončeného
OK Finančního centra.
samo (32 %). Ekonomický pojem „náklady
ošoupaných podrážek“ zde dostává trochu
jiný rozměr.
Za třetí, spokojeno nebo velmi spokojeno
bylo mezi poradenskými firmami nejvíce
lidí – klientů daných společností, kteří se
výzkumu náhodně zúčastnili – právě s naší
společností Broker Consulting. Mezi poradenskými firmami jsme v tomto bodě obsadili jednoznačně první příčku, druhá skončila
společnost AWD se 71 % spokojených či
velmi spokojených klientů. Nutno dodat, že
ani u jedné společnosti nebyl zkoumaný vzorek dostatečně velký pro statistické šetření.
Výsledky označujeme pouze za indikativní.
Společnost Fincentrum měla ve výzkumu tak
málo klientů, že by statistická chyba přesáhla
33 %, tudíž nebyla zahrnuta.
Co dodat? Máme před sebou dlouhý běh
na „poli“ klientů i na poli komunikace. A dlouhý běh znamená prostor pro růst, získání
pozic a jejich udržení. A naše startovní čára je
velmi dobře umístěná.
Fincentrum
33 %
ano
67 %
ne
ZFP Akademie
(stat. chyba: max. 2,6%)
(stat. chyba: max. 2,6%)
15
Průběžné výsledky soutěže
Aktuality
Za perlami Středomoří...
Čert odnesl Jelínka
Týdenní plavba luxusní výletní lodí na trase Benátky – Bari
– Katalon – Izmir – Istanbul – Dubrovník – Benátky
Výsledky soutěže
za období 9–11/2011 pro ČR
(Broker Consulting + Broker Expert)
Vlastní čisté body
Manažer
jMénoBody
Výsledky soutěže
za období 9–11/2011 pro SR (Broker
Consulting + Fin Consulting)
Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng)
Obchodník
Petra Rysová
Daniela Dlouhá
Jiří Vosyka
Marek Šedivý
Petr Janovský
Klára Kolomazníková
Martin Hušek
Petr Boháč
Kateřina Benešová
Dušan Birka
Renata Soukalová
Kristýna Nožinová
Hana Šindelková
Milan Kratzer
Lenka Andršová
David Chalupka
Ludvík Vaněk
Josef Vozabule
Martin Podolský
Tomáš Záluský
Adam Skočdopole
Petr Krajcigr
Jiří Kochman
Pavel Vořech
Martin Svoboda
Tomáš Bubeníček
Tomáš Havelka
Tomáš Galus
Michal Tegi
Michal Voltner
Richard Haidlmayer
Jana Štantejská
Zdislava Bednářová
Miloslav Horáček
Jana Bachurová
Vladislav Pýcha
Martina Froňková
Martin Kubát
Lucie Ederová
Pavel Houška
Petra Benešová
Pavel Bohuslav
Jiří Hruška
David Zíma
Regina Hrabačková
1 023
897
751
725
710
710
682
657
657
656
652
639
635
633
624
602
568
558
557
551
549
539
529
526
514
512
510
506
485
478
466
459
456
453
448
445
442
440
435
434
432
430
430
427
426
jMéno
Ivona Bakrlíková
Petr Nechutný
Lukáš Křetínský
Martin Havlík
Jakub Krčmář
Jiří Hruška
Tomáš Záluský
Václav Kupilík
Ondřej Kašťák
Pavla Sovková
Milan Fischer
Petr Andrš
Filip Andrš
David Chalupka
Mojmír Švehla
Jiřina Karhanová
Tomáš Havelka
Jakub Novotný
Petr Soler
Tomáš Bubeníček
Vlastní čisté body
Obchodník
Body
2 044
1 876
1 708
1 607
1 602
1 433
1 421
1 355
1 184
1 183
1 177
1 160
1 154
1 140
1 120
1 119
1 103
1 092
1 082
1 036
Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů)
Ředitel
jMéno
Pavel Šimků
Petr Hušek
Michal Koubek
Jana Šmardová
Ondřej Schejbal
Matěj Kubrt
Jan Tuček
Roman Hušek
Rudolf I Gusti
Emil Malý
Malý šok zažilo 6. prosince třicet oblastních ředitelů Broker Consulting,
když do zasedací místnosti na pražské centrále během jejich porady vtrhnul
bez ohlášení čert a v závěsu za ním také důstojný Mikuláš a dva andělé.
Body
8 903
8 777
6 090
5 073
5 039
4 936
4 630
4 258
4 232
3 572
jMéno
Vladimír Horník
Miroslav Krajňák
Martin Lipták
Štefan Fujasz
Antónia Janečková
Jana Falisová
Peter Maťašovský
Judita Sedileková
Peter Ožvald
Monika Janíčková Hanzesová
Zuzana Baffyová
Pavol Petrík
Veronika Valentová
Štefan Grajcár
Gustáv Gavalec
Autoritativní Mikuláš se krátce seznámil
s Petrem Hrubým a Vilémem Podliskou
a poté se „spravedlivá čtveřice“ pustila
do osobních pohovorů s jednotlivými řediteli. Měli evidentně k dispozici velmi dobrý
informační zdroj z vyšších míst, protože při
konfrontaci hříchů a zásluh přesně věděli,
na koho co vytáhnout.
Nakonec Mikuláš uznal, že za letošní rok
si nadílku v podobě vína, sladkostí a trochy
Body
907
902
871
840
838
796
790
729
689
654
576
570
570
566
549
uhlí zaslouží všichni oblastní ředitelé,
včetně Čeňka Lišky, který odmítl zazpívat
písničku.
Hladký průběh nadílky naboural jen
drobný konflikt mezi Radkem Jelínkem
a mírně agresivním čertem. Redakci OK Infa
se podařilo získat exkluzivní komentář čerta,
který důvody konfliktu komentoval slovy
n
„Divně se koukal na Mikuláše a zlobil.“
Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng)
Manažer
jMéno
Jozef Szeles
Silvia Nemcová
Monika Janíčková Hanzesová
Marián Málek
Antónia Janečková
Body
2 498
1 159
1 033
1 002
944
Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů)
Ředitel
jMéno
Patrícia Balkó
Igor Szeles
Jozef Holan
Ivan Sedilek
Judita Sedileková
Hodnotící období soutěže: září 2011 – leden 2012
Body
3 685
3 169
3 032
2 913
2 576
Rezervujte si čas
Na čo?
Kedy?
Kde?
Vstupné?
Na ples Fin Consulting v Košiciach
18. 2. 2012
Hotel Hilton ****
Prijateľné
Ak chcete zažiť skvelú zábavu a pocit
elegancie, rezervujte si termín 18. 2. 2012,
pretože v Košiciach organizujeme druhý
ročník plesu spoločnosti Fin Consulting.
Ples plánujeme uskutočniť v priestoroch
moderného hotela Hilton. Každý, kto prijme
naše pozvanie, bude mať možnosť zažiť
vynikajúcu atmosféru, bohatý kultúrny
program a hodnotné ceny v tombole.
Myslíme aj na tých, ktorí pricestujú z iných
miest. Nocľach vieme zabezbečiť priamo
v hoteli alebo v neďalekom penzióne.
Nechajte sa inšpirovať fotografiami
z minulého ročníka. Celý košický región sa
už teraz teší na Vašu spoločnosť.
Už teraz sa na Vás tešíme.
16
17
Reportáž
Reportáž
Vítězné týmy:
1 | Pavel Matoušek, Lenka
Slepičková a Honza Straka
2 | Václav Štumbauer, Vladislav Herout
a Petr Hrubý
3 | Honza Lener, Eva Sadílková
a Michal Zátko
Nejlepší čas na okruhu:
Vítězný tým
Centrála to na vánočním
večírku rozjela...
Nejrychlejší muž Honza Lener
Stříbrní Petr Hrubý a Vláďa Herout
muži: Honza Lener – 0:50
(ředitel PR a komunikace)
ženy: Andrea Valterová – 0:58
(referentka OSD)
Honza Lener – šampion mezi muži. Posledně
zmíněného si na akci zajímavou shodou okolností všiml scout belgické závodní motokárové stáje, a nezbývá než doufat, že při tom
zápachu, kterým Euro aktuálně oplývá, Honza
lákavé nabídce závodní kariéry nepodlehne.
Závody skončily o půlnoci a poslední
účastníci odcházeli kolem půl čtvrté. Existuje
tudíž předpoklad, že je ještě o čem psát, že se
ještě alespoň něco málo zajímavého muselo
stát. Musím ale narovinu říct, že se nestalo už
zhola nic. Nikdo další už netancoval na baru
a ani nikdo neběhal zběsile po místnosti
a nekřičel, že je nejlepší. Nikdo neřekl nic, co
by za střízliva nevypustil z úst, a ani nikdo neusínal na stole. Byl to takový poklidný a slušný
závěr celého dne.
A co z toho, že centrála řádila na motokárách, plyne, milí spolupracovníci, dobrého pro
vás? Spojitost je zde poměrně jednoduchá
– odreagovaná centrála je funkční centrála,
centrála plně připravená na vaše obchodní
úspěchy v roce 2012.
Václav Štumbauer, programátor
Centrála se po roce opět sešla, aby udělala předběžnou tečku
za uplynulým rokem, a už na startu můžeme, myslím, prozradit,
že tečka to byla výživná. Po předešlých ročnících, kdy nás svými
výhrami v bowlingu již trochu unavovali stále stejní kolegové,
se odehrála razantní změna soutěžní disciplíny vánočního večírku
a z dráhy bowlingové jsme přesedlali na dráhu motokárovou.
Pánská záležitost, napadne vás? Pletete se!
Velká vánoční Grand Prix se konala první
páteční večer v prosinci v areálu plzeňské papírny. S ohledem na to, že přesun
na místo činu se udál kolem páté večer
přímo z práce, je, myslím, ospravedlnitelné,
že se většina účastníků po příchodu pustila
s téměř až živočišným zápalem do připraveného občerstvení. Během první hodiny
nebyla prakticky s nikým řeč, zejména proto, že kdo neměl zrovna v ústech pečené
maso či guláš, ten byl téměř na 100 procent
v procesu zapíjení zmíněných pochutin. To
co chybí do 100 procent, připadá na mě,
marně se snažícího dostat naše již mírně
umaštěné závodníky od bufetu na startovní čáru kvalifikačního závodu. A protože
taková hromadná ignorance stojí něco sil,
které člověk musí někde nabrat, vnutil jsem
si v zájmu organizačně úspěšného průběhu
večera pár vodek.
Nikdo se ale nedokáže ládovat řízky donekonečna, a tak se nakonec podařilo většinu
zúčastněných přece jen do vozidel dostat. Už
po úvodních kvalifikačních kolech se mezi
nimi začali profilovat šampioni a šampionky.
Kolem deseti nejrychlejších závodníků byly
utvořeny týmy po třech lidech a tyto mezi
sebou následně soutěžily v semifinálových
štafetových závodech na 45 minut. Z každého takového závodu nepostoupil do finále
nejslabší tým. Nejslabší je zde myšleno
doslova, protože permanentní kroucení
malinkatým volantem při absenci posilovače
řízení si na vašich rukou vybere svou daň, ať
chcete nebo nechcete, a ten, kdo z vyčerpání
přestane zatáčet, vážným způsobem snižuje
své šance na vítězství.
Následné finále osmi týmů sestávalo z kvalifikace a štafetového závodu
na 15 minut. Podívaná to byla určitě
napínavá, zejména proto, že se už málokdo
orientoval v tom, na jaké průběžné pozici
jeho tým je. Finalisté byli totiž zcela pohlceni náročným soustředěním se na to, aby
ve správný čas naskočili do správného vozu.
Svá záda ukázal nakonec všem ostatním tým
složený z Pavla Matouška, Lenky Slepičkové
a Honzy Straky. Vítězové byli ověnčeni zlatými
věnci a následně svůj úspěch náležitě oslavili
tancem na baru. Dodejme, že nikomu ze jmenovaných se, vcelku překvapivě, nic nestalo.
Ve finálním srovnání jednotlivých účastníků kralovala mezi ženami Andrea Valterová
s časem někde kolem 0:58/okruh (pokud
na akci zůstal až do finálových jízd nějaký
střízlivý účastník, určitě nezachránil výsledkové listiny). Zde se musíme zcela upřímně pozastavit a dát si ruku na srdce – kdo z vás (na) to
má? To je prostě nadstandardní čas, se kterým
můžou závodit pouze zkušení jedinci jako
ázání
Navázání
vztahu
s klie
Navázání vztahu s klientem
19
Manažer
– prodejní
dovednosti
avázání
s klientem
Navázánívztahu
vztahu s klientem
Odlište se
od konkurence
– používejte
odůvodněný
kompliment
a mluvte kladně
V tomto díle našeho seriálu se podíváme na dvě techniky
pro navázání vztahu, které vám pomohou se rychle odlišit
od vaší konkurence. První dovedností je ODŮVODNĚNÝ
KOMPLIMENT, druhou dovedností je MYSLET A MLUVIT
KLADNĚ. Obě dovednosti se můžete naučit velmi rychle.
Chce to jen trochu cviku...
Odůvodněný kompliment – když chválíte, řekněte proč
Na všech školeních pro nováčky v obchodu
se klade důraz na tzv. Ice break – prolomení
ledu. Lektoři zdůrazňují, že je na začátku
rozhovoru důležité navázat vztah tím, že
obchodník pochválí něco v domácnosti
nebo v kanceláři klienta. Je jedno, jestli
nováček prodává pojištění, stavební spoření,
nádobí nebo vysavače. Na školeních se radí
nováčkům, aby říkali klientům:
Pane Nováku, vy máte krásné děti.
nebo
Pane Nováku, Vy máte tak roztomilého
pejska.
nebo
Pane Nováku, to je ale krásný obraz.
nebo
Pane Nováku, to je úžasný leguán.
Přijít ke klientovi a pochválit něco je
jednoduchý postup. Stačí přijít na jednání
a pochválit děti, psa, kočku, rybičky, želvičky
nebo obraz. Vždy to ale nezafunguje.
Představte si, že jste na místě klienta. Jako
klienta vás navštívilo několik obchodníků. Jeden byl ze stavební spořitelny, druhý prodával
pojištění, další vám ukazoval úžasné nádobí
a potom přišla paní s kosmetikou, která se
opravdu vyplatí. Všichni tito obchodníci byli
proškolení na navázání vztahu. To znamená,
že když k vám přišli, hledali něco výrazného,
co by vám pochválili. Většinou si všimli jedné
nebo dvou nejvýraznějších věcí, které hned
začali chválit. Dejme tomu, že to byly děti
a pes. Jak to potom probíhá dál?
První obchodník říká:
Vy máte ale krásného pejska...
Druhý obchodník chválí:
Vy máte tak roztomilé děti...
Třetí obchodník začíná tím, že řekne:
No, to je ale úžasný pes...
Další obchodník nadšeně sděluje:
To jsou báječné děti...
Všichni další obchodníci pokračují ve stejném duchu – pes, děti, pes, děti, pes, děti
a pro změnu děti a pes. Takže až se objeví
další obchodník, napadne vás: „To jsem
zvědavý, zda mi zase pochválí psa nebo děti
a potom mi zase začne něco nutit.“
Jako konzultanti Broker Consulting se
chcete odlišit od konkurenčních prodejců
finančních produktů. Potřebujete to udělat
rychle a efektivně už během prvních pár
minut jednání. Proto nedělejte klasický Ice
break, kde pořád do kola chválíte věci, které
před vámi chválil už jiný obchodník.
Používejte odůvodněný
kompliment
Co to je a proč funguje odůvodněný kompliment? Je to velmi jednoduchý postup:
n Nejdříve zákazníka za něco pochválíte.
a potom
n logicky vysvětlíte, proč si to myslíte
Vidíte, že jde vlastně o klasický Ice break,
který je doplněný o logické zdůvodnění vaší
pochvaly. Toto zdůvodnění má ohromný
vliv na výsledek.
Proč funguje odůvodněný kompliment lépe než obyčejný Ice break?
Protože lidské myšlení má dvě roviny.
První jsou emoce a druhou logika. Základní
zákon prodeje zní:
Nákup je emociální rozhodnutí, které
je logicky zdůvodněné.
Znamená to, že pokud chci, aby si zákazník něco koupil, musím působit na jeho
emoce i na jeho logiku. Pokud budu pracovat pouze s emocemi, nebo jen s logikou,
celé jednání se stává mnohem komplikovanějším. Tento princip platí při prodeji všech
produktů a služeb. Je jedno, zda prodáváte
auta, domy, lodě nebo finanční služby. V prodeji finančního plánování to platí dvojnásobně. Konzultant, který prodává pouze přes
emoce, dokáže v klientech vyvolat nadšení.
Když nadšení opadne, zákazník si uvědomí,
že vlastně neví, proč si produkty sjednal.
A má tendenci je zrušit. Důvodem je, že si
nedokáže racionálně zdůvodnit své rozhodnutí, které bylo založeno pouze na emocích.
Jak to dopadá s obchodníkem, který
prodává pouze přes logickou argumentaci
a čísla? Takový konzultant má problém
vůbec uzavřít obchod. Klient totiž od něj
dostal logické důkazy, ale chybějí emoce.
A právě nadšení je důležitý moment, který
pohne klienta k tomu, že se rozhodne a podepíše smlouvy.
Vždy se tedy držte následující rovnice:
Uzavření obchodu = emoce + logika
Toto pravidlo samozřejmě platí i pro navázání vztahu. V této části prodejního rozhovoru
totiž prodáváte sebe. Potřebujete klientům
prodat, že mají řešit svoje finance s vámi.
Aby to udělali, musíte mu být sympatičtí
(emoce) a musíte být důvěryhodný profesionál (logika).
1) Přizpůsobení se osobnímu
vystupování klienta
2) Přizpůsobení se klientově řeči
3) Přizpůsobení se myšlenkovému
procesu klienta
4) Odůvodněný kompliment
JAK SE NAUČÍTE POUŽÍVAT
ODŮVODNĚNÝ KOMPLIMENT
5) Myslet a mluvit kladně
Je to jednoduché. Až budete někoho
příště chválit, přidejte za pochvalu další
větu, která zní:
Říkám to, protože......
a vysvětlete, proč jste to řekli.
Důležité je, abyste své vysvětlení zakončili
otázkou. Je to elegantní způsob, jak rozpovídat klienta.
Podívejme se na příklady:
Paní Nováková, máte šikovnou dceru. Říkám
to, protože takhle samostatné děti, které jsem
zatím viděl, byly starší než vaše Kristýnka. Je
takhle samostatná už odmalička?
6) Odhalení kupní motivace klienta
Pane Nováku, máte krásný dům. Říkám to,
protože je úžasné, jak máte propojenou
kuchyň s obývacím pokojem. A ten výhled
na zahradu... To jste si navrhoval sám?
Vidíte, že logická část komplimentu není
nějaké vědecké pojednání na dané téma.
Jde jen o to, abyste řekli, proč se vám líbí to,
co chválíte.
Opakování dělá mistra. Proto vám
doporučuji, abyste to cvičili na schůzkách
s klienty i u vaší rodiny a přátel. Uvidíte, že
budete hned oblíbenější...
Myslet a mluvit kladně
Při navázání vztahu a prodeji myšlenky
finančního plánování se často snažíme
uklidnit potenciální klienty. Říkáme jim
některé z následujících vět:
Nemusíte se bát.
Nebudu Vám nic nutit.
Nebudu Vám něco nabízet.
Nebojte se.
Není tam žádné riziko.
Nepřijdete o peníze.
Cílem těchto a podobných prohlášení je
ubezpečit potenciální zákazníky, že vše je
v pořádku a že s námi mohou bez obav řešit
finanční záležitosti. Problém je, že výše uvedené věty klienta vůbec neuklidní. Naopak.
Začne být mnohem nervóznější a obezřetnější. Je to divné, vždyť mu přece říkáte, že
nemusí mít strach.
Proč věta „nemusíte mít strach“ vyvolává strach?
Lidé myslí v obrazech, ne v jednotlivých slovech a větách. Podívejme se, jak to prakticky
funguje.
Pokud řeknu Nemusíte mít strach, podstatu sdělení shrnují slova strach a muset.
Lidský mozek to zaregistruje a vyvolává
příslušné emoce. Proto paradoxně dojde
k tomu, že klient dostane strach.
Pokud řeknu Není tam žádné riziko, podstatou sdělení je slovo riziko. Podvědomí
to opět zaregistruje, vyvolá emoci a klient
začne řešit riziko,
i když jste mu
přece říkali, že tam
žádné není. Úplně
stejně působí věta
Nepřijdete o peníze.
Zákazník začne
mít obavy, že
přijde o peníze.
KLADNÉ PROHLÁŠENÍ
VYVOLÁVÁ POZITIVNÍ REAKCI
Pokud chcete mít výrazně větší pravděpodobnost úspěchu, mluvte na schůzkách
kladně.
Můžete například říci:
Nemusíte mít strach, že se Vám nebudeme
věnovat.
nebo
Postaráme se o vás a zajistíme vám špičkový
servis.
Druhé prohlášení je přesvědčivější, protože
nevyvolává strach.
Vždy je lepší říci Mužete být v klidu než
Nebojte se.
Jak trénovat kladné prohlášení:
n Napište si na papír prohlášení, které často
říkáte klientům.
n Zamyslete se, zda vyvolává strach, nejistotu, negaci, nebo klid, bezpečí a pohodu.
n N
egativní formulace si přepište na kladné
a ty si zapamatujte.
Tato dovednost je důležitá pro navázání
vztahu. Ještě důležitější je pro efektivní
a účinnou prezentaci řešení během druhého prodejního rozhovoru (PR2).
Máme před sebou poslední díl našeho
seriálu o navázání vztahu, kde se naučíme zjistit kupní motivaci klienta. Jde
o dovednost, díky které budete vědět už
na začátku prvního prodejního rozhovoru
(PR1), jak budete uzavírat obchod na dalším
jednání.
Vilém Podliska, obchodní ředitel
20
21
Výsledky
listopad 2011
Výsledky
listopad 2011
Skupinové body
Jméno
vlastní body
Body
Jméno
BodyJméno
Jana Šmardová
4 310
BodyJméno
Pavel Škába
856
Miloslav Horáček
764
Martin Svoboda
Body
194
Michal Koubek
3 841
Jakub Krčmář
828
Daniela Dlouhá
381
Ivan Remeš
194
Emil Malý
3 711
Ivona Bakrlíková
816
Petra Rysová
344
Petr Krajcigr
194
Pavel Šimků
3 369
Václav Vích
754
Klára Kolomazníková
328
Dušan Birka
190
Ondřej Schejbal
3 044
Petr Nechutný ml.
746
Luděk Vokoun
2 991
Marek Rys
713
Vlasta Štěrbová
305
Petra Rolfová
190
Roman Hušek
2 730
Rudolf Kolbaba
668
Lenka Andršová
301
Jiří Ryška
190
Jana Zíbová
2 375
Pavel Zym
653
Pavel Bohuslav
300
Martin Karásek
189
Matěj Kubrt
1 532
Martin Dlabola
642
Květa Šťastná
299
Zdeněk Ročeň
188
Jiří Hodný
1 514
Pavla Sovková
640
Zdislava Bednářová
292
Hana Šindelková
186
Rudolf I Gusti
1 475
Petr Hošek
636
Tomáš Záluský
285
Martina Froňková
184
280
Ondřej Pata
183
Drahomír Olšiak
1 457
Petr Andrš
622
Michal Tegi
Jan Tuček
1 392
Ivan Dischinger
607
Lenka Lukešová
274
Roman Chlubna
177
588
Jakub Novotný
272
Jana Štantejská
177
Jana Holátová
1 347
Jan Smutný
Roman Skala
1 276
Josef Vašíček
581
Petr Boháč
271
Kamila Lorková
173
Pavel Hošek
1 169
Jiří Hruška
570
Regina Hrabačková
267
Jiří Majkus
173
Jindřiška Dresslerová
1 117
Ivana Kochmanová
563
Kateřina Benešová
266
Linda Fejtková
171
Lenka Lamková
1 111
Ondřej Fousek
555
Jiří Hrbáč
261
Anh Thi Trung Pham
171
Roman Borovec
1 098
Jan Gruza
533
Čeněk Liška
1 055
Marcel Langr
523
Martin Hušek
253
Václav Luska
170
Petr Nechutný st.
956
Milan Fischer
516
Ludvík Vaněk
252
Soňa Křepelová
169
Jaroslava Šlaufová
947
Martin Havlík
516
Martina Pomikáčková
251
Pavel Mičan
168
Filip Andrš
923
Ondřej Kašťák
513
Martin Švehla
246
Martin Kubát
167
Michael Rund
888
Radek Jelínek
508
Josef Vozabule
237
Eva Cháb Kočí
166
Dagmar Švecová
232
Pavel Vořech
166
Kristýna Nožinová
227
Miloslav Vitouš
165
Luděk Demel
225
Pavel Houška
163
Jiřina Kaplanová
224
Jiří Vosyka
160
Jiří Kochman
219
Jana Bachurová
159
Robert Růžička
216
Jaroslav Rieger
159
Josef Vrba
216
Petr Janovský
158
Hana Richtariková
212
Jan Rudyš
158
Renata Soukalová
211
Tadeáš Spousta
158
Radek Jandík
206
David Rychtařík
157
Zuzana Plicková
202
Marek Šedivý
156
David Zíma
201
Petr Hendrych
156
David Chalupka
199
Tomáš Svoboda
155
Miloš Schořovský
199
Eva Hrušková
155
Adam Skočdopole
199
Barbora Vávrová
153
Roman Zich
198
Julie Sandra Stolarčiková
153
Michal Barák
198
Petra Benešová
152
Gabriela Poláková
198
Kamila Schneiderová
151
Milan Erber
197
Jan Závada
151
Lukáš Buček
195
Anketa – skupinové body – Své výsledky komentují nejúspěšnější ředitelé měsíce listopadu:
Jana Šmardová,
regionální ředitelka
Broker Expert
Je krásné se vrátit na stupně
vítězů . Blahopřeji všem
v našem ředitelství k super výsledkům a skvělému
finiši – je vidět, že to umíme!!!
Michal Koubek,
regionální ředitel
Máme meziměsíční nárůst skoro 50 %! O 500 %
jsme zvýšili nábory. A hlavně: zájem s námi
spolupracovat projevili velice kvalitní a zajímaví
lidé. Symbolickou třešničkou jsou dvě nadnárodní
společnosti, které právě od nás chtějí finanční
služby. Klienti mají čím dál větší přehled a vědí, že
Broker Consulting jim umožňuje jen to nejlepší.
A když se do toho vloží spolupráce nejlepšího
zemáka a nejlepšího regionála, tak… Již brzy
uvidíte. 
Emil Malý,
regionální ředitel
Krásné 3. místo... Děkuji všem,
kdo v tom mají prsty .
S listopadovým výsledkem jsem
velmi spokojený a čekal jsem, že s ním dosáhneme
i na vyšší příčku. Ale kolegové tentokrát byli extrémně silní. Blahopřeji Janě Šmardové i Michalu
Koubkovi.
Gratuluji všem, kteří pochopili
příležitost důchodové reformy.
Anketa – vlastní body – Své výsledky komentují nejúspěšnější obchodníci měsíce listopadu:
Miloslav Horáček,
asistent
V listopadu se mi podařilo
ve spolupráci s manažerem
Romanem Borovcem uskutečnit
zajímavý firemní obchod.
Daniela Dlouhá,
finanční specialista senior
Za mým listopadovým výsledkem
stojí asi 50 schůzek u klientů
a uzavřené Finanční plány, jejichž příprava trvala
téměř čtvrt roku.
Petra Rysová,
konzultant senior,
Broker Expert
Skleněné plakety, které jsem
získala za první rok mého působení ve firmě, se líbí nejen mně, ale také klientům.
Nedávno si jeden z nich rýpnul: „Hezké, ale vidím
samá druhá a třetí místa – budu si tu smlouvu
muset asi rovnou sjednat, abych vám pomohl být
nejlepší!“ Budu ho asi muset v roce draka vyslyšet
a před výroční schůzkou perfektně vyleštit tu s jedničkou, která na mě určitě ještě čeká  . Na titul
nejlepšího obchodníka Broker Expert za rok 2011
mám sice dobře našlápnuto, chtěla bych však v roce
2012 zabojovat o první místo i s kolegy z Consultingu! Plakety mám v kanceláři vystaveny na komodě
o délce 180 cm, a když zmenším rozestupy, určitě se
tam ještě nějaká vejde …
Jak se počítají výsledky pro OK Info:
Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií – vlastní body
(body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze
z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném kariérním
stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi z těchto bodů
nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body jsou spolupracovníkům počítány za produkci v České republice. Jan Bláha, vedoucí oddělení IT
22
23
Téma měsíce
Dva „milionové“
příběhy
Téma měsíce
V tématu měsíce tohoto OK Infa vám představíme dva
milionáře – zemského ředitele Tomáše Paura a manažera
Ondřeje Fouska. V přibližně stejné době se totiž oběma
podařilo překonat magickou milionovou hranici – v Tomášově
případě se jednalo o body skupinové produkce, Ondřej zase
úspěšně ukončil náročný a dlouhodobý obchodní případ,
který mu přinesl v součtu celkovou provizi překračující
sedmimístnou částku. Jedná se o dvě zcela odlišné veličiny,
přesto mají tyto příběhy mnoho společného – měsíce a roky
profesionální práce, proklientského přístupu a zkušeností.
První bodový
milionář Eurokariéry
Číslice milion se ve výsledkových tabulkách zemského ředitele Tomáše Paura objevila na podzim roku 2011.
Tento okamžik zažil už podruhé. V roce 2009 to bylo ještě za „staré“ kariéry. První ani druhý bodový milion
Tomáše nezměnily. Stále zůstává mužem, který si nepotrpí na okázalost a luxus, profesionálem, který je
vždy o krok napřed svými odbornými znalostmi a ochotně se o ně dělí se svými kolegy, a dobrodruhem,
který vždy raději zvolí adrenalin před nudou v luxusu.
Tomáši, když jsme spolu připravovali
v roce 2009 rozhovor do OK Info, byl
jste čerstvý bodový milionář ve „staré“
kariéře. Nyní, dva roky poté, vaše produkce dosáhla dvojnásobku. Bodovým
milionářem jste se tentokrát stal dvakrát
rychleji. Je to zkušenostmi?
První milion bodů přišel v roce 2009, čtyři roky
po mém nástupu do Broker Consulting. Tehdy
jsme společně s kolegy budovali ze střední
obchodní skupiny velké zemské ředitelství,
proto byl první milion bodů rozložen do většího časového období. Teď společně sklízíme
ovoce naší práce dvakrát rychleji.
Jak se od doby přede dvěma lety změnila vaše práce zemského ředitele?
Dnes se více věnuji vzdělávání než v minulých
letech. Stejně jako přede dvěma lety pracuji
pro své skupiny na objednávku. Říkám tomu
mise. Ty skupiny předem vědí, že k nim přijedu, a předem si mohou rozmyslet, jak chtějí
mou přítomnost využít.
Máte nějaký harmonogram na to, abyste
se věnoval všem svým skupinám?
Je to o dohodě s jednotlivými řediteli. Pravidelně se účastním vyhodnocení, tréninkových
seminářů, porad... Každé pondělí jsem na nějaké poradě. Místo nestřídám pravidelně – to
záleží na poptávce a potřebě.
Kolik dní v týdnu trávíte v kanceláři
v pražském Meteoru?
Zpravidla jeden den v týdnu. Buď jsem
na pondělní poradě, nebo na nějaké významnější schůzce. A pak tady většinou dělám
administrativu.
Zvete do kanceláře v Meteoru na školení
také lidi z jiných týmů vašeho ředitelství? Chvíli před naším rozhovorem jsem
se tady potkala s manažery ze žďárské
skupiny Rudolfa I Gusti a z brněnského
týmu Honzy Tučka.
Ano. Začali jsme se vracet k základům středního managementu. Dnes tady probíhal
tréninkový seminář na základní dovednosti,
jako je telefonování, doporučení, přijímací
pohovory a test na důchodovou reformu.
Pozval jsem lidi od pozice manažer výše,
které jsme rozdělili do tří tréninkových skupin. Jednu skupinu vedl Ruda I Gusti, druhou
Honza Tuček a třetí já. V každé skupině vybrali nejlepšího a ti tři nejlepší pak přede všemi
ukazovali své nápady. Schválně to dělám tak,
aby se potkaly dvě skupiny, které se tolik neznají a nepřijdou spolu běžně do kontaktu.
Jsme velká firma a toto předání zkušeností
a nápadů se nám výborně osvědčilo. Před
tím tady zase byl seminář skupiny Michala
Runda, Pavla Zyma a Pavla Šimků. Záměrně
dávám řediteli na starosti při tréninku jiný
tým, aby od sebe navzájem čerpali nápady.
Tento systém seminářů máte zavedený
už dlouho, nebo jde o novinku?
Měli jsme nějaký čas zaběhlý systém seminářů, kdy já jsem se podílel především na těch
vstupních – A. Ale co běží automaticky, často
nemívá tu šťávu, pokud se to dále nevyvíjí.
Takže tohle je první vlaštovka, kdy se snažíme
něco změnit a okořenit. Aby lidé dostali něco
nového a nespadli do rutiny.
Co děláte vy pro to, abyste nespadl
do rutiny? Nemáte občas tendenci dělat
věci stejně, aby byly jednodušší?
To má asi každý. Já to dělám tak, že se snažím
pořád vracet k práci poradců a manažerů.
Stále chodím ke klientům (ne sám, ale jako
doprovod konzultantů), občas vedu manažerské porady s konzultanty, mám na starosti
i oblastní a regionální ředitele, s nimiž vedu
osobní pohovory. Od ředitelů jsem si také
nechal vytipovat talenty v jednotlivých
ředitelstvích, se kterými komunikuji více
na osobní bázi, i když jsou o několik stupňů
v kariéře pode mnou. Každá ta práce je
trochu jiná, takže to sklouznutí k rutině u mě
tolik nehrozí.
Nenapadá vás občas, že když už jste
bodový milionář, mohl byste si dopřát
více volného času?
Tu práci už nedělám pro peníze, i když
peníze jsou samozřejmě příjemné. Za tři roky
budu mít nárok na rentu, ale nemyslím si, že
bych na ni šel. Baví mě to. Beru to jako nějakou hru, ve které chci vyhrát. Samozřejmě
práce s sebou někdy přináší i řadu nepříjemných povinností, jako je odstraňování, nazvu
to „úzkých míst vztahů ve skupinách“, nebo
třeba řešení situací, kdy se objem produkce
vydá nežádoucím směrem... Každý člověk
má věci, do kterých se mu přirozeně nechce.
Něco vás baví víc, něco méně. Víte jak se to
říká, bez zla není dobro.
Takže i zemského ředitele s milionem
bodů na kontě se týkají takzvané Tracyho
žáby? Nemůžete si ani na vaší pozici
dovolit vyhnout se těm nepříjemným
věcem a řešit jen to, co vás baví?
Tenhle byznys není o vyhýbání. Tady můžete
během jednoho roku ztratit část toho, co
jste vybudovali dříve, když neděláte věci
správně. Zůstane vám sice spousta peněz,
spousta péčí, spousta následných provizí,
zkušenosti, ale směřovat vzhůru je mnohem
povzbudivější. V našem byznyse záleží hodně
na vzájemných vztazích, důvěře, velkou roli
hraje motivace lidí. Když se přestanete o ty lidi
zajímat, když se to od vás čeká, tak oni ztratí
důležitý pevný bod a spojence, vy ztratíte
jejich důvěru.
24
25
Téma měsíce
Vraťme se k vašemu milionu bodů. Bylo
pro vás dosažení sedmimístné číslice
důvodem k oslavě? Koupil jste si něco
za odměnu?
Ne. Ani k tomu prvnímu, ani teď. Tentokrát
jsem si toho milionu všimnul díky tomu, že
v podobné době uzavřel svůj milionový
obchod Ondra Fousek. Měl jsem především
radost z toho, že jeho obchod dobře dopadl
a že to s Ondrou Schejbalem zvládli úplně samostatně. Pak mě teprve napadlo to spojení,
že jsme vlastně oba milionáři.
Ondra Fousek se stal milionářem díky
firemnímu obchodu, což je poměrně specifická disciplína. S firemními
obchody máte široké zkušenosti a tuto
problematiku také školíte. Co by měl
podle vás vědět každý konzultant, který
o firemním obchodu uvažuje?
Firemní obchody dávají konzultantovi jedinečnou obchodní příležitost, ale zároveň
je to velký zabiják. Jsem rád, že Ondra na to
byl připravený. Lidi, kteří dělali firemní obchod, jsem vždycky upozorňoval na několik
věcí. První věc je, že nesmí vynechat vlastní
klienty. Představte si, jak by to dopadlo,
kdyby si Ondra spočítal, že na tom obchodě
vydělá milion, pracoval by na tom sedm
měsíců, nedělal nic jiného a ten obchod by
nakonec padnul. Obrovský problém je, když
si ti lidé spočítají předem, kolik vydělají. Obrazně řečeno – divočák ještě běhá po lese
a oni už ho mají naporcovaného a plánují,
kolik ho udělají se šípkovou omáčkou a kolik
se zelím... To je ta největší chyba, kterou
můžou udělat. Firemní obchod je příjemný
bonus, ale musím k tomu pořád dělat svoji
práci.
Jak by si tedy měli konzultanti rozvrhnout svůj pracovní čas, aby zvládli kvalitní servis při firemním obchodu a zároveň
si udrželi stabilní produkci?
Když jde o velký firemní obchod, měli by
mu věnovat například jeden den v týdnu.
Ale vždycky čtyři dny v týdnu se musí věnovat zbytku – práci se skupinou a s vlastními
klienty. Pokud to takto neudělám, může mě
to zabít. A spoustu lidí na trhu to zabilo.
Protože se jedná o obchod jako s kterýmkoliv klientem, kdy se může náhle všechno
změnit – může tam přijít někdo jiný, může
se změnit zahraniční vlastník... Spousta lidí,
kteří se chtějí věnovat firemnímu byznysu,
by si měla uvědomit důležitou věc: že ty
peníze, co tam svítí, jsou hezké, ale je to
jen doplnění základního příjmu. Poradce
má být zajištěn běžným obchodem, aby
Téma měsíce
si mohl dovolit takto velké investiční akce
(ve smyslu investice času).
Je potřeba se na firemní obchody speciálně připravovat po odborné stránce?
Než konzultanti do firemního byznysu vyrazí,
určitě by měli absolvovat seminář na toto
téma se svými nadřízenými. U velkých
firemních obchodů by si měl určitě každý konzultant vyžádat pomoc svého manažera nebo
ředitele. Je tady také spousta kolegů, kteří už
firemní byznys dělali a můžou mu pomoct
nějakou radou a zkušeností.
Další oblastí, které se hodně věnujete
a kterou školíte, jsou nábory na manažerské pozice. Je podle vás teď z tohoto
pohledu dobrá doba?
Připomíná to otázku na pana Buffeta, kdy je
vhodné investovat. Odpověděl, že pořád.
Stejně i já považuji každou dobu za vhodnou
na nábory. Ale je pravda, že za poslední dva
roky je velmi patrný posun v kvalitě lidí, kteří
k nám chodí. Setkávám se s nováčky na semináři A a mám radost, že ta kvalita se hodně
zvedla. Máme na to, abychom sem přivedli
ty nejlepší lidi. Na náborových seminářích
vždy učím naše ředitele, aby se zajímali o ty
nejúspěšnější lidi. Nechceme ty, které odjinud
vyhodí. Stojíme o ty nejlepší, kteří makají,
mají úspěch a my jim můžeme umožnit lepší
výdělek, lepší kariéru.
Když se účastníte přijímacích pohovorů
na manažerské a vyšší pozice, jak představujete firmu Broker Consulting? Které
výhody jsou pro schopné manažery
podle vás nejatraktivnější?
Na to se nedá plošně odpovědět, záleží
vždy na tom, co který člověk chce, co je pro
něj důležité. Naše řešení manažerské práce
a kariéry má spoustu plusových bodů. Jediný
problém je, že nikdy předem nevíte, co je
pro toho člověka zajímavé. Je potřeba stejně
jako u klienta zjistit potřeby každého člověka.
Nikoho nezajímá padesát výhod. Každého
zajímá ta jeho jedna. A vy musíte zjistit, která
to je, a do té skládanky ji umístit.
U nás můžeme nabízet podnikání, které
nese ovoce do budoucna. Vytváříme něco,
z čeho není jen okamžitý zisk, ale i zisk následující. Všude v institucích je to jen okamžitý
výdělek. Naše základní argumenty nebo
výhody jsou v tom, že máme:
nnejlépe placený obor, kde dosahujeme
výdělků vysoce nadprůměrných oproti
ostatním obchodním branžím,
nvelice nenasycený obor; finanční poradenství v našem pojetí využívá 10 % trhu,
nnáš systém rent,
nmožnosti budování kariéry, přesné pod-
mínky na postupy, které nelze obejít, jasná
pravidla a perspektivu.
Pak už záleží, co z toho osloví konkrétního člověka. To musíte zjistit při schůzce.
Výhodou našeho podnikání je také to, že ho
nemůže dělat každý. Naše práce vyžaduje
specifický okruh lidí. Proto si pak tolik rozumíme na společných akcích nebo na dovolených. Jsme velice podobně založení a máme
si co říct.
Zmínil jste se o perspektivě našeho oboru. Jak konkrétně ji vidíte?
V životě se bude z hlediska financí vždycky
plánovat. Vždycky bude potřeba šetřit si
na stáří, a to čím dál víc. Co se týká zabezpečení, vzhledem ke katastrofám, které proběhly,
budeme stále více dělat vedle zabezpečení
osob také zabezpečení majetku a budeme
mít širší službu než doposud. Potřeba spoření
je trvalá. A úvěry? Pořád budou špatné, které
budeme napravovat.
Nemůže nám tu perspektivu překazit
nějaká legislativní změna? Například
regulace provizí?
Vždycky jsou nějaké příležitosti a nějaké hrozby. A ty hrozby je potřeba řešit právě těmi příležitostmi. Broker Consulting je jednou z mála
firem, které na toto myslí dopředu a rozšiřují
svoje portfolio dřív, než k nějaké regulaci
nebo ohrožení dojde. Typický příklad je třeba
regulovaná provize za IŽP. Pravidelné investice
prodáváme už od roku 2005 a troufám si říct,
že jsme v nich nejdál z trhu. Vidím ty věci
ve světle dlouhodobé perspektivy.
Myslíte, že bude pokračovat trend
přesunu od jednobarevných prodejců
k nezávislým distribučním sítím?
V Evropě se v posledních letech klade čím
dál větší důraz na ochranu spotřebitele.
Na každém semináři A říkám jednoduchý
příklad: když si budete chtít pořídit hypotéku a půjdete tady na rohu do Unicredit a zeptáte se, kde si koupíte nejlepší hypotéku.
Co vám řeknou?
Unicredit.
Přesně tak. Pak půjdete naproti do rajfky. Co
vám doporučí? Raiffeisen. A v komerčce to
bude to samé. Všichni až na jednoho neříkají pravdu. Ale sami o tom nevědí. V komerčce vám nikdy neřeknou: „Naproti v rajfce
teď mají akci a mají o půl procenta míň.“ My
máme úžasnou možnost, že nemusíme lhát.
A všechny zákony podporují nezávislou
distribuci, protože to je ochrana spotřebitele. Základní pravidlo je jednat ve prospěch
zákazníka.
Myslíte, že se za poslední roky změnilo
vnímání profese nezávislých finančních
poradců veřejností?
Naše profese je čím dále atraktivnější i u klientů. Daleko více schůzek probíhá v kancelářích a klientských centrech. Lidé tuto
práci vnímají daleko pozitivněji než dříve.
Pokud pracuji s Finančním plánem, na první
schůzce nic neprodávám – seberu data,
mám poctivou přípravu a potom představím komplexní řešení. To nemůže na klienta
působit jinak než dobře. Nejdůležitější je, aby
se podařila první schůzka. Aby klient věděl,
co dělám a proč.
Pojďme se ještě na závěr vrátit k našemu
milionářskému tématu. Vy už dávno
vyděláváte mnohonásobně více peněz,
než byste mohl běžně spotřebovat. Jak
s vašimi financemi hospodaříte?
Já si své peníze rozděluji na část, kterou si
nechám pro sebe, a na část, kterou použiji
do podnikání. Když jsem začínal, udělal jsem si
Finanční plán a ten pořád dodržuji. Pravidelně
spořím do produktů, které prodáváme, investuji do nemovitostí, uvažuji o menší investici
do zlata, ale nepoužívám nic extra zvláštního,
co by neměli naši klienti.
Při našem minulém rozhovoru jste se
zmínil, že máte v plánu si pořídit motorku. Už jste si ji koupil?
Na podzim jsem si udělal papíry na motorku.
Už dlouho mám v plánu, že si v padesáti
koupím harleye. Pak mě ale napadlo, že bych
si mohl něco koupit už dřív, protože harley
je takový usedlý. Viděl jsem film, kde hlavní
hrdina objel svět na motorce BMW. Líbila se
mi, tak jsem si ji objednal.
Kam pojedete?
Plánovali jsme Rumunsko, Karpaty, nějaký
pořádný adrenalin. Cestu kolem světa asi ne,
to by trvalo moc dlouho.
Jste adrenalinový typ?
Mám rád, když cítím, že to žije. Nerad bych se
někde jen válel.
Každý milionář má nějaké libůstky,
za které své peníze utrácí. Prozradíte, co
je to ve vašem případě?
Nelpím na věcech, ale spíše na tom, co se
s nimi dá prožít. To je pro mě víc.
Děkuji za rozhovor
Tomáš Paur
První zemský ředitel a člen představenstva Broker
Consulting působí v oboru financí od roku 1993, kdy
začínal jako obchodní zástupce jedné pojišťovny. V roce
2001 založil vlastní společnost IFS (Integrated Financial Services), která v roce 2005 po dohodě s Petrem
Hrubým fúzovala s Broker Consulting.
Zemské ředitelství Tomáše Paura dnes tvoří více
než 360 lidí (včetně skupiny Petra Huška) s regionální
působností po celé České republice.
Na podzim roku 2011 dosáhla jeho produkce
v Broker Consulting hranice milionu bodů Eurokariéry.
Tomáš Paur má tři syny. Ve volném čase se věnuje
sportu – má rád cyklistiku a adrenalin.
26
27
Téma měsíce
Téma měsíce
Milionový
obchod Ondřeje Fouska
V létě 2011 se ve výsledkových tabulkách v OK Info objevilo několikrát za sebou na medailových místech
jméno Ondřeje Fouska. V květnu dosáhla jeho produkce 473 bodů, v červnu rekordních 994 bodů a v srpnu
to bylo 396 vlastních bodů. Převážnou většinu tohoto výsledku tvořil jeden firemní obchod. Obchod,
který Ondrovi přinesl výdělek více než milion korun. Jeho úspěšnému uzavření předcházela delší než roční
příprava a tvrdá práce. Z rozhovoru s Ondřejem Fouskem se dozvíte, co všechno obnáší práce na takto
velkém obchodu, v čem se liší od běžného finančního plánování a jaká s sebou nese úskalí.
Ondro, v létě se vám podařilo uzavřít
obchod, kterým jste vydělal více než
milion korun. Jak jste se k takto zajímavé obchodní příležitosti dostal?
Jednalo se o sérii kontaktů a doporučení,
která vlastně začala už v roce 2009. Tehdy
z mého týmu odešla jedna konzultantka
a mě pak kontaktovala její klientka, u které
byl rozpracovaný Finanční plán. Domluvil
jsem si s ní tedy schůzku. Rozebrali jsme podepsané smlouvy, Komplexní finanční plán,
zjistil jsem, co je potřeba řešit... Na druhé
schůzce jsem jí všechno vysvětlil. S navrženým řešením byla velmi spokojená a padli
jsme si do oka. Požádal jsem ji o doporučení
a ona mi vypsala do brožury čísla na své
známé s tím, že chce všem nejdříve zavolat,
než je budu kontaktovat.
Takováto doporučení jsou asi nejcennější...
Určitě. Ale vždycky se klientů ještě ptám, co
budou o mně svým známým říkat. Snažím
se, aby doporučení formulovali například
takto: „Byl u mě člověk, který mi pomohl řešit finance, a ušetřil jsem díky němu docela
velké peníze. Vyslechni si ho a uvidíš, co pro
tebe může udělat.“ Pak má to doporučení
úplně jinou přidanou hodnotu, než kdyby
řekl: „Bude ti volat výborný pojišťovák...“
Jak se vyvíjela doporučení od této
klientky?
Označila mi v seznamu čtyři lidi, kteří se
mnou počítají. Mezi nimi byl i pán, který mi
při prvním kontaktování řekl do telefonu, že
nemá žádné smlouvy – jen pojištění baráku
a stavebko. Domluvili jsme se na termínu
setkání, ale hned první schůzku překládal.
To si pamatuji přesně, protože mě zaujalo,
že mi volá jeho asistentka se vzkazem, že
pan ředitel se omlouvá, ale má hodně práce
a potřebuje schůzku odložit. Tak jsem zjistil,
že asi půjde o zajímavého klienta.
Už se asi blížíme k tomu firemnímu
obchodu...
Ano, ale velmi pozvolna. Při první schůzce
s tímto klientem jsme si jako obvykle povídali o tom, co dělá, jakou firmu vede, představil jsem mu Broker Consulting, Finanční
plán... Když jsme vyřešili osobní Finanční
plán pro něj a přítelkyni (mimochodem
jednalo se o cca 200 bodů), zmínil jsem se,
že řešíme také firemní benefity, a řekl jsem
mu, jaký užitek můžu jeho firmě přinést.
Během našich schůzek jsem mu ukázal také
svůj článek, který vyšel v časopisu Osobní
finance, a článek o mně v OK Info (č. 8/2009
– pozn. red.). To ho tehdy hodně zaujalo.
V OK Info se o mně dočetl, že mým cílem
je být ředitelem, což se mu líbilo. Řekl mi:
„Pane Fousku, vy jste mi tak sympatický, že
vám pomůžu k tomu postupu na ředitele
nejen tou osobní zakázkou, ale chtěl bych,
abyste zpracoval systém zaměstnaneckých
benefitů pro celou naši firmu.“ A tím to
vlastně začalo.
O jak velkou firmu se jednalo?
Byla to firma s asi 400 zaměstnanci v oboru
security. A tento klient byl generálním ředitelem. Začali jsme tedy řešit ty příspěvky
a možnosti – to bylo v létě 2010. Nejdříve
uvažoval o tom, že příspěvky na životní
pojištění zaměstnancům strhne z platu, ale
nakonec to skončilo navýšením. Tento plán
odsouhlasil on i majitel společnosti s tím,
že od října nebo listopadu 2010 by se mohl
systém benefitů nastartovat.
K sepsání smluv ale došlo nakonec až
v létě 2011. Proč?
Mezitím se odehrála změna majitele. Takže
já jsem měl schválený firemní obchod a ta
firma byla prodána do Švédska. Dva tři
měsíce jsem na tom pracoval a najednou
všechno spadlo. To jsou bohužel věci, které
se při firemních obchodech stávají a je
třeba s nimi počítat.
Musel jste začít nová jednání s novými
majiteli?
Když to koupili Švédové, nějaký měsíc trvalo, než se zorientovali. Generální ředitel (můj
klient) pak jel do Švédska, aby ty zaměstnanecké benefity prosadil. Měl jsem štěstí,
že firmu koupili právě Švédové, protože jde
o velmi sociálně smýšlející národ. Nakonec
navržené benefity odsouhlasili. Ale trvalo
to poměrně dlouho – musely to schválit
odbory, bylo potřeba přeložit smlouvy
do angličtiny, čekalo se na změny v obchodním rejstříku. Táhlo se to tak, že jsem
z toho byl úplně šedivý. Ale pořád ve mně
byl optimismus, že to dotáhnu do konce.
Optimismus se vám vyplatil. Předpokládám, že po tom, co bylo vše schváleno, vás čekal další pracovní maraton
s prezentacemi u zaměstnanců a podepisováním smluv. Kolik času zabere
tato fáze firemního obchodu?
V té firmě je trochu větší fluktuace, proto
jsem musel nastavit nějakou vnitropodnikovou směrnici na nárok na benefit – podle třídy odbornosti, podle délky trvání zaměstnání ve firmě (abychom nesepisovali smlouvy
lidem, kteří za pár týdnů odejdou). Za tři
měsíce jsem objel celou republiku, protože ta
firma působí po celém území Čech i Moravy.
Ondřej Fousek
Ondřej Fousek nastoupil do Broker Consulting ve svých
20 letech, v létě roku 2006. Jeho původní profesí je
stavebnictví. Je absolventem střední průmyslové školy
a krátký čas podnikal v oboru stavebnictví. Pro jeho kariéru byl zásadní rok 2009, kdy se v Broker Consulting
z pozice konzultanta vypracoval během 12 měsíců
na 6. stupeň kariéry – oblastní manažer. V roce 2010
se však po změnách ve svém týmu vrátil o stupeň níže,
na pozici manažer-senior. Dnes se na toto období dívá
s nadhledem. Říká, že se poučil z manažerských chyb,
které tehdy udělal, a v současné době systematicky
pracuje ve své pražské kanceláři na vybudování oblastního ředitelství.
29
28
Business
a etika
Téma měsíce
Z 350 výkonných zaměstnanců jsem během
dvou měsíců sepsal smlouvy s 230. Někteří
zaměstnanci vyčkávali, jak se bude situace
vyvíjet. Takže na začátku roku se pravděpodobně zase objevím na předních příčkách
výsledkových tabulek.
Jednalo se o váš první firemní obchod?
Ano, první.
S kým jste se radil o tom, jak postupovat?
Obchod jsem si domluvil sám, ale s podrobnostmi mi pak hodně radil Ondra Schejbal.
První podepisování smluv zaměstnanců
proběhlo v Hradci Králové, kde se mnou
byl právě Ondra. Do Ostravy se mnou jeli
Michal Koubek a Pavel Kadleček. Všem bych
chtěl poděkovat. Na další střediska pak se
mnou jezdili mí konzultanti, kteří mi pomáhali a zároveň se tím učili obchod. V týmu
mám šikovné lidi, kterým tímto děkuji
za práci v tomto úspěšném pololetí.
Co byste poradil kolegům, kteří nemají
s firemním obchodem žádné zkušenosti a chtěli by se do něj pustit?
Každopádně doporučuji všem nezaměřovat se čistě na firemní obchod. Protože
to nemusí vždy dopadnout a hlavně se to
strašně táhne. Ať každý dělá komplexně
finance a k tomu může mít firemní obchod
jen jako něco navíc – co buď padne, nebo
nepadne. Je to běh na dlouhou trať. To
vám potvrdí každý, kdo firemní obchod
někdy dělal. Zatímco u rodinných financí
probíhá obchod zpravidla maximálně
na tři schůzky, u firemního obchodu můžou zasáhnout odbory, změnit se majitel
nebo vedení, a proto je to často práce
na rok i déle.
Je s firemním obchodem spojená větší
administrativa než u rodinných financí?
Musíte mít dobrou asistentku a já ji mám.
Petra Miškovičová se mi postarala o veškerou administrativu, takže jsem tam toho
tolik neměl. Zařídila všechny papíry, nafotila
smlouvy, posílala do pojišťovny všechny
podklady, řadila data do tabulek..., za což jí
děkuji. U firemního obchodu je pro klienta
důležité, že veškerou administrativu za něj
uděláme my, takže pro něj to nejsou žádné
papíry navíc. Od něj potřebujeme jen
každý měsíc aktuální seznam zaměstnanců
a částku, kolik jim bude přispívat. To je pro
něj veškerá administrativa.
Potřeboval jste nějaké specifické odborné znalosti? Co by měl konzultant
nastudovat, než se pustí do firemního
obchodu?
Určitě si každý musí nastudovat kompletně
zaměstnanecké výhody – co která obnáší
pro zaměstnavatele, co pro zaměstnance...
To znamená znát daňové zákony. Ale není
na tom nic těžkého.
Odkud jste ty informace čerpal?
Převážně ze školení, která pořádali Tomáš
Paur a Ondra Schejbal.
Co teď bude následovat dál?
Tu firmu chci stabilně obsluhovat. Miluji obchod, takže ho chci určitě dělat, ale hlavně
se chci starat o tým a dosáhnout pozice
oblastního ředitele.
Jaké jsou vaše plány na rok 2012?
V Praze chci udělat klientské centrum, aby
lidé v mém týmu i noví příchozí měli hezké
profesionální zázemí, kde jim práce půjde
sama od ruky a kam si budou moci zvát
klienty.
Budete vyhledávat další firemní obchody?
Samozřejmě, že když se dostanu k firemnímu obchodu, tak ho udělám. Ale spíš se teď
chci zaměřovat na lidi. Specializovat se jen
na firemní obchod je podle mne nesmysl.
Kontakty na tyto zajímavé obchody totiž
zpravidla stejně přicházejí z retailu. Proto
všem doporučuji, aby se každého klienta
ptali, kde pracuje, jestli dostává nějaké
Firemní obchod je
běh na dlouhou trať.
Na pozici oblastního ředitele (respektive oblastního manažera – ještě
za „staré“ kariéry) už jste jednou byl.
Bohužel se vám tehdy nepodařilo tuto
pozici dlouhodobě udržet. Poučil jste
se z této zkušenosti v nějakém ohledu?
Jdete na to nyní jinak?
Určitě. To je zase jiný příběh. V roce 2009
jsem vystřelil z konzultanta na oblastního
manažera během jednoho roku. To byl
obrovský skok. Teď už vím, že skočit je jednoduché, ale o něco těžší je se na té pozici
udržet. Vyžaduje to specifické dovednosti.
V Praze jsem měl 13 lidí a k tomu jsem otevřel pobočku v Karlových Varech – 12 lidí.
Největší chyba, kterou jsem tehdy udělal,
bylo to, že jsem mezi nimi neměl žádného
manažera. Byl jsem na pozici oblastního ředitele a pod sebou jsem měl jen konzultanty. Dnes vím, že těch chyb jsem udělal více.
Ve Varech jsem pobočku nakonec zavřel
a v Praze se tým ztenčil. Bylo to poměrně
náročné období. Ale oklepal jsem se z toho
a začal jsem znovu od začátku. Dělal jsem
svoje obchody, nové nábory, staral se o své
lidi. Tak jsem se snažil znovu vyšplhat nahoru. Teď už to asi nebude tak rychlý vzestup,
ale jdu velmi systematicky. Poučil jsem se.
Teď si tedy vychováváte manažery?
Přesně tak. Snažím se vychovávat a rozvíjet
manažery. Mám v týmu velmi šikovné lidi.
Například nedávno přišel Pavel Bohuslav,
který udělal za necelé dva měsíce 700 bodů
na rodinných financích. Úžasný nováček
a myslím, že i budoucí manažer a ředitel.
benefity od zaměstnavatele a kdo má v té
firmě benefity na starosti. Vzít si kontakt,
zavolat – může to buď vyjít, nebo nevyjít.
Za zkoušku člověk nic nedá.
Jak si poradíte s vydělaným milionem?
Samozřejmě ho neutratím. Dopřeji si možná
dovolenou, ale je tam nějaká storno doba
a ty peníze musím zatím krátkodobě investovat a mít je v záloze, kdyby se něco stalo.
Jakou formu investice jako profesionál
na finance zvolíte?
Vzhledem k tomu, že je to na krátkou dobu,
dám většinu do dluhopisů a fondů peněžního trhu. Do méně rizikových složek.
Co vám tento milionový obchod dal,
kromě velmi nadstandardního výdělku?
Je to obrovská zkušenost do života. Za dva
měsíce jsem poznal 250 lidí, kterým jsem
představoval společnost, naši práci, sepisoval
smlouvy, prodával sám sebe. Takže jsem se
na tomto případu opravdu naučil obchod.
Potvrdil jsem si také, jak důležité je trénovat
jednání a vystupování. Člověk nikdy neví,
koho na schůzce potká – každý může stejně
jako já narazit nečekaně na generálního ředitele nějaké společnosti. S takovými lidmi je
potřeba jednat na úrovni, nějak vystupovat,
umět mluvit, dobře vypadat. Lidé, kteří mají
na starosti firmy, nesvěří své peníze hned
tak někomu, proto se vyplatí být připravený
na velké příležitosti.
Děkuji za rozhovor.
Ptala se Eva Sadílková
Firemní business
Jsem patřičně hrdý na to, že mezi našimi obchodníky rostou
noví specialisté na firemní obchod. Získat schopnost úspěšně se
pohybovat ve firemním businessu se nepodaří zdaleka každému
a získání této schopnosti znamená dosažení zcela jiného levelu
v oblasti obchodních dovedností, odborných znalostí, komunikačních
dovedností a osobnostních charakteristik. Obchodníků, kteří této
úrovně dosáhli, si vážím o to více, že z vlastních zkušeností vím, jak
obtížný tento business je.
Jednak jsem deset let podnikal v poradenské oblasti, a mými klienty byly především
společnosti, a jednak jsem se čtyři roky
úspěšně živil coby obchodník specializovaný
právě pro oblast firemního businessu. Proto
vím, že pro tuto oblast klientů musí každý
obchodník dorůst. Úspěch v tomto segmentu obchodu vyžaduje především nezměrnou
trpělivost, píli a profesionalitu.
Ne nadarmo je firemní obchod u bank,
telefonních operátorů a finančních institucí
zcela oddělen od retailového segmentu,
je samostatně řízen, má své specialisty,
produkty, nezměrně výrazně vyšší požadavky na obchodníky a vedoucí pracovníky,
než tomu je u obchodní sítě, zaměřené
na retailový business.
Firemní obchod má také zcela jiná
pravidla.
Aby obchodník mohl být úspěšný
v tomto segmentu klientů, musí nezbytně splňovat několik předpokladů:
Musí pracovat v oboru dostatečně
dlouho a v kariérním systému dosáhnout úrovně manažera, nebo ještě
lépe oblastního ředitele. Důvod je
prostý – chce-li obchodník úspěšně oslovit
firmy, musí jednat s managementem těchto
firem. Management = vedení společnosti,
ředitelé, jednatelé apod. Pro tyto lidi nikdy
nebude odpovídajícím partnerem asistent,
konzultant apod. Z vlastní zkušenosti vím, že
když mne osloví jakýkoli obyčejný obchodní
zástupce, že by rád naší společnosti nabídl
nějakou službu, nemá nejmenší šanci se
na jednání se mnou dostat. Nemá pro mne
totiž ani odborné znalosti, ani pravomoc nabídnout a slíbit ty nejlepší ceny a výhody pro
naši společnost. Se standardní nabídkou neuspěje, navíc musí vše konzultovat se svými
nadřízenými. Jednání s takovým člověkem
by tedy byla na mé úrovni ztráta času.
Musí být schopen komunikovat způsobem, odpovídajícím úrovni vedení
společností. Ať máte na vizitce uvedenu
jakoukoli pozici, ať máte sebelepší oblek, není
to nic platné, pokud váš verbální projev bude
odpovídat úrovni, která stačí pro většinu
retailových klientů. Stačí pět minut a váš
potenciální zákazník pozná, že standardně
obsluhujete klienty zcela jiného charakteru
a úrovně. Od této chvíle vás pak již nepovažuje za odpovídajícího partnera.
Musí mít mnohem širší odborné znalosti
než jenom produktového charakteru.
Vedení společností svá rozhodnutí zvažuje
a hodnotí z mnoha hledisek, má k dispozici
řadu odborníků, kteří budou vaši nabídku
posuzovat, hodnotit a předkládat k ní své
výhrady, připomínky a náměty. Právníci,
ekonomové, auditoři, účetní…, ti všichni jsou
odborníky ve svém úzkém oboru a na základě jejich stanovisek k vámi předložené nabídce se bude vedení společností standardně
rozhodovat, zda ji přijme, či nikoli. Navíc společnosti vždy hodnotí – na rozdíl od běžného
občana – svá rozhodnutí s ohledem na delší
časový horizont. A to s vědomím, že se
z těchto rozhodnutí zodpovídají akcionářům
či společníkům. U zaměstnaneckých výhod
u velkých společností pak svoji důležitou roli
hrají odborové organizace, jejichž přístup
k nabídkám je navíc motivován mnohdy
odlišnými cíli, než které má vedení společností. Pokud tedy obchodník chce uspět se
svojí nabídkou, musí být schopen všechny
tyto subjekty přesvědčit svými odbornými
znalostmi o kvalitě své nabídky.
Musí mít trpělivost. Úspěšná realizace
firemního obchodu není otázkou dnů
nebo týdnů. Trvá standardně mnoho měsíců, ani doba jednoho roku není výjimkou!
Zapomeňte na PR1 a PR2… Navíc zdaleka ne
každý rozjednaný firemní obchod je nakonec
zdárně realizován.
Musí mít zajištěny dostatečné příjmy
i z jiných obchodů – s ohledem na to, jak
dlouho trvá realizace firemního obchodu. Pokud klient v průběhu jednání pozná,
že obchodník tento obchod nutně potřebuje
zrealizovat, a to nejlépe co nejdříve (aby neumřel hlady), okamžitě ztrácí důvěryhodnost
a přestává být partnerem pro jednání.
Musí být profesionál a o klienta profesionálně pečovat po celou dobu, kdy
klientem je. U firemních klientů obchod
uzavřením nekončí, ale naopak začíná. Pokud
nebude dostávat profesionální servis, klient
okamžitě odejde ke konkurenci. U firemního
klienta nikdy s „papírovou“ péči neuspějete.
Firemní klient očekává, že bude dostávat
kvalitní servis trvale, očekává, že se kdykoli
svému poradci dovolá, bez ohledu na to, zda
je ráno či večer, zda je pondělí nebo neděle.
Splnit všechny tyto body a ještě několik
dalších je velice namáhavé. Proto si ti, kteří
tuto „disciplínu“ ovládají, kteří dosáhnou
potřebné úrovně, zaslouží nejenom svoji nemalou finanční odměnu, ale také uznání nás
ostatních. Tuto disciplínu zvládají opravdu
jenom ti nejlepší. Chcete-li ji zvládat také, pak
jediná cesta je step by step. Rozhodně nedoporučuji rychlé rozhodnutí „od dnešního dne
se specializuji na firemní obchod, přestávám
obchodovat s jednotlivci“. V takovém případě
totiž záhy zjistíte, že nemáte body, peníze
ani klienty… Jako v jakékoli oblasti obchodu
či sportu platí – mezi nejlepší se musíte propracovat pílí, studiem, tréninkem a praxí.
Těm nejlepším tedy přeji hodně dalších
úspěchů. Ostatním si dovolím dát jednu
jednoduchou radu, která na 100 % funguje.
Tuto radu jsem před několika lety dal svému
synovi, když se ptal „jak to mám udělat, abych
byl úspěšný ve škole“, a zopakoval jsem mu
ji, když se ptal „jak to mám udělat, abych
se dostal do reprezentace, abych byl mezi
nejlepšími ve sportu, který dělám“?
Protože se touto radou řídí, splnilo se mu
přesně to, na co se ptal. A navíc se nemusí
spoléhat na štěstí!
Ta rada zní: dělejte vždy více než ostatní,
pracujte na sobě vždy více než ostatní,
a dříve nebo později budete lepší než většina
ostatních.
Pavel
Matoušek,
ekonomický
ředitel
30
31
Reportáž
Reportáž
Pavel Matoušek a 50 žen
Představte si školení Broker Consulting, kdy v sále sedí padesát žen
a jediný muž. Přesně v této neobvyklé sestavě v prosinci proběhlo
historicky první školení asistentek Broker Consulting.
Asistentky manažerů jsou důležitou spojnicí
mezi obchodníky a centrálou. Jsou to právě
ony, kdo může při správné kontrole smluv
předcházet chybám, vratkám a intervencím,
které vedou ke zbytečným komplikacím
při zpracování na centrále a u partnerských
společností a ke zdržení výplaty provizí.
Proto byl pro ně na pražské centrále Broker
Consulting uspořádán celodenní seminář,
na kterém získaly od ekonomického ředitele
Pavla Matouška, referentky zprávy dat Katky
Bláhové a compliance officera Evy Wollerové informace o novinkách a praktické tipy
ke zpracování smluv.
Prezentace Pavla Matouška a Evy Wollerové byla zaměřena především na to, jaké
typy smluv mohou mít naši spolupracovníci
uzavřeny s Broker Consulting, jaké registrace
ČNB musí spolupracovníci mít, aby mohli
vykonávat zprostředkovatelskou činnost v oblasti pojišťovnictví a investic, jaké dokumenty
k jakým smlouvám musí být dodávány a proč,
co je nutné kontrolovat, jaké kontroly probíhají na centrále společnosti a z jakých důvodů.
„Volili jsme taková témata, aby asistentky
věděly, z jakých důvodu se některé věci dělají
a proč je vyžadujeme. Že nejde o výmysl centrály, ale o zákonné předpisy,“ říká o obsahu
školení Eva Wollerová.
Od Kateřiny Bláhové se asistentky
dozvěděly, jakým způsobem budou zadávat do Webdiáře smlouvy, které vznikly
na základě nového smluvního vztahu, a jakou dokumentaci je třeba dokládat. „Potěšilo
mne, že byl počet účastníků na školení tak
velký. Otázky, které zazněly, byly konkrétní,
a doufám, že jsme jejich zodpovězením pomohli našim asistentkám zjednodušit jejich
práci,“ hodnotí Katka.
Opakování je matka moudrosti,
proto Katka Bláhová přidala
ještě pár důležitých tipů:
n Nezapomeňte, že termín doručení prosinco-
vé produkce je do 4. 1. 2012.
n Investiční dotazník je nutné dodat ke každé
smlouvě IŽP a ke každé investiční smlouvě.
n V rámci Finančního plánu je nutné na Ob-
jednávce a Záznamu o schůzce kontrolovat
podpisy všech klientů a obchodníků, kteří
na smlouvě(ách) z Finančního plánu figurují.
Anketa
1 | Považujete školení asistentek v této formě
za přínosné a proč?
2 | Co konkrétně vás na školení zaujalo, co nového
jste se dozvěděly?
Helena Oravcová,
asistentka oblastního ředitele
Julka Šafra (Ostrava)
1 | S polečné školení asistentek rozhodně považuji za velmi přínosné. Často
se obracíme s nejrůznějšími dotazy
na Katku Bláhovou a vzhledem
k jejímu pracovnímu vytížení je přínosnější, když se veškeré informace
dozvíme na jednom místě, a už se
nemusíme ptát Katky a pořád jí
všechny volat. Navíc pokud nám
není něco jasné, můžeme se jí zeptat
rovnou na místě. Myslím, že se na ni
všechny obracíme s podobnými
dotazy a toto ušetří spoustu času.
Vyměníme si také zkušenosti
a můžeme se dozvědět spoustu tipů
od svých kolegyní.
2 | Na školení mě velmi zaujalo, jak
správně vyplňovat Záznam o schůzce, tak aby to z právního hlediska
bylo v pořádku a záznam o schůzce
opravdu sloužil jako právní ochrana
spolupracovníků. Také mě zaujalo
to, jak důležité je vyplňování adres
klientů správně podle občanského
průkazu, protože se jim pak tiskne
dopis. O tomto jsem neměla tušení
a adresy kontrolovala spíše zběžně.
Nyní budu důkladnější. Také se
mi velmi líbilo to, že nám Pavel
Matoušek a Eva Wollerová vysvětlili,
proč jsou určité věci důležité právě
z právního hlediska. Když to člověk
chápe, ví, proč to má kontrolovat
a po spolupracovnících požadovat.
3 | Určitě, má kontrola bude nyní mnohem důslednější a také zpracování
rychlejší, aby se dodržely veškeré
termíny. To mnohdy není snadné.
Proto hned na pondělí svolávám
společnou poradu našich spolupracovníků, kde si je zase proškolím
já, aby naše spolupráce byla jasná
oběma stranám a spolupracovníci
odevzdávali vše tak, jak mají.
4 | Ano, s kolegyněmi jsme si vyměnily
spoustu konkrétních zkušeností.
Toto je takovým vedlejším důležitým přínosem podobných školení.
Každá máme nějaké zkušenosti a je
fajn, když si je nenecháme pro sebe
a můžeme si je mezi sebou vyměnit.
3 | Ovlivní dnešní školení nějakým způsobem vaši práci?
4 | Získaly jste nějaké tipy a zkušenosti od přítomných
kolegyní?
Za toto školení moc děkuji, uvítám,
když budou častěji.
Marcela Staňová,
asistentka regionálního ředitele
Michala Koubka (Příbram)
Lenka Pallanová,
asistentka oblastního ředitele
Milana Fischera (České Budějovice)
Jana Nečasová,
asistentka manažera Jakuba
Krčmáře (Hradec Králové)
1 | Školení asistentek považuji za velice přínosné, lépe se řeší problémy
osobně než po e-mailu nebo
telefonu. Proto se zeptáme i na více
věcí ohledně novinek.
2 | Za novou informaci považuji
nový investiční dotazník platný
od února. Zaujala mě několikanásobná kontrola smluv a prověřování
informací.
3 | Nebudu muset s každou drobností
volat na centrálu a zjišťovat, co
musí být na jakém formuláři
vyplněno.
4 | Zkušenosti mají stejné s odevzdáváním smluv a dokladů jako my
– pozdě a chaoticky .
1 | Určitě ano, je hodně důležité se
dozvědět o novinkách v administrativní práci.
2 | Zaujaly mě informace Evy Wollerové, kdy nám upřesnila, jakým způsobem se vyplňuje záznam o schůzce
a jaké náležitosti v něm musí být
přesně vyplněny. Dalším tématem
se stala možnost zapojit do důchodové reformy nové spolupracovníky
a hlavně jak to vše uvést do praxe.
3 | Samozřejmě, protože informací
je hodně a člověk se má pořád co
učit .
4 | Každá z nás, která se školení zúčastnila, má svůj styl práce, a já osobně
jsem vděčná, když mi kolegyně
poradí, jak si tuto práci usnadnit,
například se zadáváním smluv
do systému.
1 | Určitě. Stálé kroky byly zopakovány
a nové vysvětleny. Předchází se tak
chybám.
2 | Velice přínosné byly informace
ohledně podpisů pro nováčky, nové
smlouvy pro nováčky kvůli penzijnímu připojištění, nové mandátní
smlouvy s dodatkem atd.
4 | Ano. Ale také hodně zážitků
a „vychytávek“, které jsou konzultanti
schopni udělat a v jakém stavu někdy
odevzdávají smlouvy.
Petra Obedová,
asistentka oblastní ředitelky
Jany Holátové (Tachov)
1 | Spoustu informaci jsem si potvrdila,
protože když je problém, hned hledáme řešení. Vstup Evy Wollerové
byl měl slyšet každý spolupracovník,
aby pochopil, proč je důležité Záznam o schůzce vyplňovat pořádně.
2 | Nová byla informace o spolupracovnících, kteří s námi budou spolupracovat na základě jiného smluvního
vztahu než MD.
3 | Nemyslím si.
4 | Ne.
Šárka Jirásková,
asistentka zemského ředitele
Tomáše Paura (Praha)
Pokusím se na otázky odpovědět
komplexně. Především bych chtěla
poděkovat celému týmu za nápad
a organizaci setkání. Už dlouho jsem si
říkala, proč se nekoná jakési centrální
školení pro začínající asistentky. Myslím,
že pro nové kolegyně je to ten nejlepší
způsob, jak zjistit princip cesty smluv
od klienta na sekretariát.
Z vystoupení Pavla Matouška bylo jasně
patrné, kdo a za jakých okolností vůbec
může smlouvy u klientů sepisovat –
nebudou tedy na sekretariátech vznikat
chyby s registracemi a s nedoplněnými
PPZ. Konkrétně právní vztahy spolupracovníků s Broker Consulting nabízejí
novinku, o níž bych se bez tohoto školení
pravděpodobně nedozvěděla, nebo bych
musela složitě pátrat, jaké má tento
vztah podmínky a náležitosti. Účelem
tedy bylo seznámit nás s novou formou
spolupráce, probrali jsme detaily,
potřebnou dokumentaci apod. Pokud
všechny účastnice pozorně poslouchaly,
nebudou mít do budoucna s těmito
věcmi kolem administrativy potíže.
V dalším vstupu s Katkou Bláhovou
jsme si zkontrolovaly, jaké dokumenty
a v jaké formě se dokládají ke smlouvám
na centrálu.
Řekla bych tedy, že pro mě toto školení
nebylo zas až tak něčím novým, nicméně jsem ráda za účast. Na kolegyních
bylo přeci jen vidět, že se občas ztrácejí.
Mě každopádně těší, že i já jsem mohla
přispět svou troškou do mlýna. Pár tipů
a zkušeností ještě nikomu neublížilo. Je
dobře, že jsme se sešly a mohly probírat
konkrétní dotazy. Když máte někomu
poradit po telefonu, není to přeci jen
ono. Budu velmi ráda, pokud se takové
setkání čas od času zorganizuje. Novinek
bude během příštího roku jistě dost
a dost, proto bych byla pro další školení.
Dále musím připomenout velmi
zajímavou prezentaci Evy Wollerové
na téma hloubkové kontroly smluv. Jsem
překvapena, co všechno a jak perfektně
celé oddělení Compliance řeší problémové záležitosti, zajišťuje kontrolu,
spolupracuje s ČNB a zvládá stížnosti
klientů. Pro mě osobně byla tato pasáž
nejzajímavější a nejpoučnější.
Závěrem bych chtěla vyjádřit svůj velký
obdiv a poděkování centrále za zpracování veškeré produkce a za trpělivost
s námi se všemi!
Kateřina Pavlátová,
asistentka zemského ředitele Petra
Huška (Hradec Králové)
1 | Školení považuji za velmi přínosné –
jako asistentky máme možnost lidem
z centrály říci, jak to funguje v reálu.
2 | Na školení jsem se dozvěděla, že nový
investiční dotazník pro investiční
životní pojištění je platný od února,
a zejména mě zaujalo, kolika schvalovacími procesy musí smlouvy projít,
než jsou schválené a platné.
Určitě se na další školení těším, protože
se zde můžeme dozvědět od dalších
kolegyň, jak postupují při různých
problémech s Webdiářem apod.
32
33
Výsledky
november 2011
Slovensko
Workshop konzultantov
a finančných špecialistov
výsledky Slovensko
Svoje výsledky komentujú
najúspešnejší obchodníci
novembra:
Pätnásti konzultanti a finanční špecialisti, ktorí zaznamenali v období 07–11/2011 najväčší objem
vlastnej produkcie, boli pozvaní výkonným riaditeľom Broker Consulting Jurajom Huňavým
na spoločný workshop.
Veľmi sa teším, že sa mi
konečne podarilo dosiahnuť
výsledok, ktorý stojí za povšimnutie. A keď si body premením
na eurá, tak je to skvelá odmena
za vynaložené úsilie.
V piatok 2. 12. 2011 sa v bratislavskej centrále v príjemnej atmosfére diskutovalo,
analyzovalo, riešilo a plánovalo. O výbere
klientov, vyhľadávaní informácií o klientovi
prostredníctvom internetu, o telefonovaní
a servise klientovi, skúsenostiach s finanč-
ným plánom a školeniami, o súčasnej
situácii na finančných trhoch atď. Výmena
skúseností a informácií pokračovala aj počas obeda až do popoludňajších hodín.
Už teraz je viac než isté, že sa takéto
stretnutia v budúcnosti určite zopakujú.
Kto sa ich zúčastní, je zatiaľ otázne.
Jednoznačné však je, že účasť si na tomto
workshope zabezpečí každý len svojou
vlastnou prácou a dosiahnutými výkonmi.
Jana Fašáneková,
reprezentant I
Erika Süčová,
produktová manažérka
Anketa
Spýtala som sa Miroslava Krajňáka (Košice), Vladimíra Horníka (Bratislava)
a Svetozára Sadloňa (Trnava) tri otázky:
Každý človek vie, aké to je, keď
si ho jeho okolie cení za každú
maličkosť, ktorú urobí. A čo chce
vtedy urobiť? Chce toho robiť
ešte viac. Ocenenie je dôležité.
Priťahuje veci, priťahuje podporu.
Igor Szeles,
regionálny riaditeľ
Výsledok za november
2011 ma samozrejme teší.
Predovšetkým chcem gratulovať všetkým kolegom
a kolegyniam za krásne
výkony. Perfektnú manažérsku prácu ako obvykle
odviedla Patrícia Balkó.
Osobne ďakujem za nádherný výkon Paľovi Petríkovi a Mirovi Krajňákovi.
Pred nami je december
s najkrajším sviatkom roka.
Záver roka je stále hektický, ale verím tomu, že ho
zvládneme na úrovni. Prajem všetkým, aby prežili
krásne sviatky s rodinami
a blízkymi. Načerpajme
energiu, pretože v roku
2012 ju skutočne budeme
potrebovať.
1| Čo ste si z workshopu odniesli, čo považujete za najdôležitejšie, a čo využijete pri svojej práci?
2| Prečo majú podľa Vás takéto stretnutia význam?
3| Mali ste príležitosť hovoriť s kolegami – čo vás najviac zaujalo?
Miroslav Krajňák, konzultant II
1 | U tvrdil som sa v tom, že to, ako
pracujem, je dobré a správne, a tým
sa samozrejme posilnilo moje
sebavedomie. Som naozaj dobrý a je
to konečne vidieť.
2 | T akéto stretnutia ma osobne vždy
povzbudia k ešte lepším výkonom.
Spoznávame sa osobne, čo je veľmi
milé a aj potrebné, a vieme o sebe
viac.
3 | N ajviac ma zaujalo zase zopár
skvelých nápadov a myšlienok,
ku ktorým mám možnosť dostať
sa práve na takýchto spoločných
stretnutiach s tými najlepšími.
Vladimír Horník, reprezentant II
1 | Odniesol som si pekné firemné pero,
v žalúdku zopár chlebíkov, super
náladu a hlavne vnútornú pohodu
a presvedčenie, že práca, ktorú
robím, je dôležitá a ide. Je to len
na každom z nás, aké čísla robíme.
2 | Dôležité je vedieť, kam patríte
(k najlepším vo firme) a hlavne
brať si skúsenosti, rady a finty, ako
na klientov.
3 | Najdôležitejšie pre mňa bolo
zistenie, že všetci, čo sme tam boli,
robíme úplne rovnakým systémom,
a ten systém funguje na 100 %.
Svetozár Sadloň, reprezentant II
1 | Z workshopu som si odniesol nové,
veľmi zaujímavé postrehy a skúsenosti kolegov, ktorí sa pohybujú
v oblasti financií dlhšie ako ja, a som
rád, že som sa ho zúčastnil. Tak
isto som dostal veľa zaujímavých
informácií o firme, ktoré budem
môcť využiť pri svojej práci.
2 | Toto stretnutie malo príjemnú
a priateľskú úroveň a myslím si, že
by sa malo konať aspoň štyrikrát
do roka. Bola tam super atmosféra,
a to je na takýchto podujatiach pre
mňa veľmi dôležité.
3 | Od kolegov som sa dozvedel veľa
nových informácií, ako treba
pracovať s klientom, a dostal som
nové, veľmi cenné rady, ako čo najúčinnejšie využívať rôzne podporné
materiály k lepšiemu a efektívnejšiemu dosiahnutiu maximálnych
výsledkov.
Pavol Petrík,
konzultant II
Čo môže byť krajšie, ako stretávať sa s ľuďmi, ktorý sa s vami
stretnúť jednoducho chcú?
Stanú sa klientmi a od tejto chvíle vedia, že sú v tých najlepších
rukách, a vás to napĺňa. Páči sa
mi, že to takto funguje, a výsledky sú samozrejmosťou, lebo ma
to o to viac baví
Meno
Svoje výsledky komentujú najúspešnejší riaditelia Miroslav Krajňák
novembra:
Jana Fašáneková
pričinil. A s o to väčšou
chuťou a vyššími cieľmi
ideme do budúceho
roka.
Miroslav Krajňák,
konzultant II
vlastnÉ body
Ivan Sedilek,
regionálny riaditeľ
Fin Consulting
V novembri sme mali cieľ
podať podstatne lepší
výkon, ale žiaľ to nevyšlo.
Aj napriek tomu sme sa
tento rok posunuli oproti
minulému o 150 % vyššie,
a za to ďakujem každému, kto sa o to v tíme
Patrícia Balkó,
oblastná riaditeľka
V prvom rade patrí gratulácia Igorovi Szelešovi,
a Ivanovi Sedílkovi. Stále
sme výkonom pod produkciou minulého roka, je
čo dobiehať. Máme pred
sebou povyšovacie obdobie, držím palce všetkým,
aby im vyšli plány podľa
želania. Zvlášť chcem
poďakovať tímu Mariána
Máleka, ktorý dosiahol
v rámci nášho riaditeľstva
najlepší výkon :). Príprava
na rok 2012 je už v plnom
prúde, a ak všetci budú
dodržiavať pravidlá úspechu AKTIVITY, EFEKTIVITU,
INOVÁCIE, JEDNOTU,
IMAGE a FAIR PLAY tak, ako
je to naštartované, tak sa
teším na to,čo nás neminie. Vás neštve, že sme len
tretí? Máme na to, aby sme
boli jednotkou, tak poďme
do toho...
Pavol Petrík
Peter Maťašovský
Elena Sulírová
Antónia Janečková
Ľubomír Kováčik
Alexander Čižmadia
Lucia Pavelčáková
Peter Ožvald
Judita Sedileková
Janka Belišová
Jana Falisová
Martin Fusek
Iveta Vaculovičová
Ľubomír Ďurč
Monika Janíčková Hanzesová
Ivan Bernát
Štefan Grajcár
Renáta Gazdačková
Július Magdalik
Gabriela Stacherová
Marcela Vargová
Body
483
422
392
303
296
292
278
236
231
230
222
215
214
213
197
195
184
178
176
169
162
157
155
SKUPINOVÉ body
Meno
Igor Szeles
Ivan Sedilek
Patrícia Balkó
Stanislav Čisárik
Jozef Szeles
Mária Tkáčová
Daniel Domény
Judita Sedileková
Karol Furian
Stanislav Jendrišák
Dagmar Prokeinová
Jozef Holan
Štefan Fujasz
Marián Málek
Bohumír Nemec
Štefan Grajcár
Alla Laláková
Body
3 608
2 588
1 397
1 273
1 029
1 009
1 004
924
827
784
733
724
593
566
526
521
507
Jak se počítají výsledky pro OK Info
Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií a počítají se dle
stejných pravidel jako výsledky pro Českou republiku (viz s. 20–21).
Zpracování Fin Consulting je však rozdílné. U Fin Consultingu tedy
postupujeme ve vyhodnocení takto – v kategorii obchodníků jsou počítané vlastní brutto body po odečtení vlastních netto storen a oprav,
v kategorii manažerů pak skupinové brutto body po odečtení skupinových netto storen a oprav a bodů na stejném stupni.
Jan Bláha,
vedoucí IT oddělení
34
35
Inzerce
Rozhovor
Hypotéky od UniCredit Bank
S novým rokem přicházejí také
nové výzvy, a proto UniCredit
Bank od ledna představuje horké
novinky v oblasti hypotečních
úvěrů. Jedná se především
o zjednodušení celého procesu
vyřizování úvěrů, snížení počtu
potřebných dokumentů, ale
také produktové novinky. Větší
automatizace přinese významné
zrychlení při zpracovávání hypoték.
A jaké že jsou ony avizované změny?
n Návrat oblíbeného produktu TWIN,
který klientům umožňuje čerpat
20 % (až 500 000,- Kč) z úvěru neúčelově,
n zjednodušené refinancování úvěrů z jiných
bank při splnění podmínek (klient dokládá
pouze původní úvěrovou smlouvu a čestné
prohlášení o příjmech),
n snížení požadavků na minimální příjmy,
1,45%
horní koridor
1,40%
1,35%
základy klientské
sazby
1,30%
PRIBOR
1,25%
dolní koridor
1,20%
1,15%
1,10%
23,4 25,4 30,4 5,5 10,5 15,5 20,5 23,5 25,5 30,5 4,6 9,6 14,6 19,6 23,6 25,6
datum
n jednodušší proces při výstavbě
nemovitosti,
n změny v Cross sellových slevách.
Převratná hypotéka
s floatovou sazbou
Úroková sazba u Převratné hypotéky je stanovena na bázi tzv. floatu. Sazba vychází z 1měsíčního PRIBORu a fixní marže. Celková sazba
úvěru je tedy dána situací na finančním trhu.
Klient je navíc chráněn proti jemným výkyvům sazby nastavením tzv. koridoru ve výši
+/- 0,1%. Pokud se tedy PRIBOR pohybuje
v těchto mezích, sazba zůstává neměnná.
V případě, že PRIBOR prorazí nastavený
koridor, dojde ke změně sazby a nastavení
nového koridoru. Jak to funguje, ukazuje graf.
Jaké jsou hlavní výhody Převratné
hypotéky?
n Klient ušetří na úrocích a splácí tak rychleji
samotnou jistinu úvěru.
n Klient má možnost úvěr bez sankce
nedočerpat – může si vytvořit rezervu pro
případné navýšení výdajů, spojených např.
s výstavbou.
n Klient může 4krát do roka splatit úvěr
nebo jeho část pouze za 1 % z mimořádné
splátky.
n Klient může kdykoliv přejít na fixní úrokovou sazbu.
Jaké výhody získají poradci Broker Consulting při vyřizování vlastní hypotéky?
Díky spolupráci UniCredit Bank a Broker
Consulting je pro poradce připravený zjednodušený proces dokladování příjmů, který
je pro poradce zároveň znatelně výhodnější.
Při posuzování příjmů banka vždy vychází
z provizních příjmů poradce. Tyto příjmy
jsou diskontovány určitým koeficientem
a výsledný příjem je započítáván do bonity.
Banka tedy nevychází z příjmů v daňovém
přiznání, které mohou být ve srovnání
s provizemi daleko nižší, buď z důvodu postupného zvyšování provizních příjmů, nebo
z důvodu daňové optimalizace. Využijte této
výhodné možnosti a vyřešte své bytové
potřeby s UniCredit Bank.
Brian Tracy:
O manažerech, o přípravách na přednášky
a o Broker Consulting
Na následujících řádcích si připomeneme podzimní odbornou konferenci
Broker Consulting s Brianem Tracym. Po celodenním semináři, při němž se
s námi Brian podělil o své nejlepší zkušenosti z oblasti leadershipu, motivace
a vedení týmu, jsme měli jedinečnou příležitost položit mu ještě několik
otázek. Videozáznam následujícího rozhovoru Briana Tracyho s Honzou
Lenerem máte možnost shlédnout také na OK Netu v sekci OK Video.
Briane, jaké vlastnosti měli ti
nejúspěšnější manažeři, se kterými
jste se setkal ve své kariéře?
Ti nejúspěšnější manažeři jsou za prvé oddáni
své společnosti a jejímu úspěchu. A za druhé
jsou to lidé, kteří se nepřestávají vzdělávat.
Stále se učí a snaží se být vždy lepší.
K tomu může dojít dvěma způsoby. Někdy
lidé přijdou na to, že si můžou zdvojnásobit
svůj příjem, a úplně se do toho vloží. V jiných
případech na sobě lidé začnou pracovat,
zlepšovat se, jejich příjem začne růst a až
potom začnou věřit, že je to možné. Takže
existují oba případy.
Mluvil jste o profilu ideálního
kandidáta. Měl by si manažer hledat
spíše sobě podobné, nebo stavět tým
tak, aby byl různorodý?
Nejdůležitější je myslet na papíře, psát si
věci. Napište si jasný popis člověka, jakého
hledáte. Nezapomeňte, že existují čtyři hlavní
osobnostní styly a každý člověk může být zařazen do některého z těchto stylů. Ostatní tři
styly však můžou být také efektivní v prodeji,
takže musíte být otevřený a přijímat široké
spektrum lidí.
Žijeme v době ekonomických turbulencí.
Státy mají problémy s dluhy, akcie jsou
velmi volatilní. Jak tuto nestabilitu mohou finanční konzultanti využít pro sebe?
Ano, v současné době máme období
velké finanční nejistoty, protože mnoho let,
dokonce i desítky let státy utrácely mnohem víc, než vytvořily. A také mnozí jedinci
utráceli příliš mnoho. Nyní lidé začínají být
rezervovanejší, což je příležitost pro finanční
poradce Broker Consulting, aby pomohli
lidem udělat si absolutní pořádek ve svých
financích na celý život. O to dnes lidem jde.
V úvodní části přednášky jste hovořil
o tom, jak zdvojnásobit příjem. Je to
proces, který je otázkou dní, nebo
měsíců?
Jak se připravujete na takovou
celodenní přednášku, jakou jste nám
předvedl dnes?
Věnoval jsem tisíce hodin přípravě na přednášky, jako byla ta dnešní. A velice jsem se
připravoval i na toto dnešní vystoupení. Trvalo mi několik hodin, než jsem si vystoupení
připravil, a dalších mnoho hodin, než jsem
ho doladil do konečné podoby. Tady je jedna
důležitá věc. Všichni profesionálové se předem hodně připravují. V oblasti finančních
služeb věnují špičkoví lidé přípravě více než
průměrní lidé, díky tomu jsou pak sebejistější,
když se setkají se zákazníkem.
Jaký je váš největší osobní úspěch?
Můj největší úspěch je, že mám šťastné manželství a čtyři šťastné, zdravé, dospělé děti,
z nichž všechny mají vysokou sebedůvěru
a sebeúctu. A to je pro mě důležitější než
všechno ostatní dohromady.
Briane, poslední otázka. Jak vidíte
Broker Consulting za deset let?
Myslím si, že Broker Consulting je jednou
z nejlepších společností, s jakou jsem se
kdy setkal. A to jsem pracoval s mnoha
finančními společnostmi po celém světě.
Myslím si, že Broker Consulting má naprosto vynikající vedení. Podle mého názoru
je Petr Hrubý jeden z nejlepších lidí, které
jsem kdy potkal, a lidé, kterými se obklopil,
jsou výjimeční lídři. Proto se domnívám,
že budoucnost je pro Broker Consulting
jednoduše neomezená.
Děkuji za rozhovor.
Ptal se Honza Lener
36
37
Investice
Výhled
finančních
trhů – opatrný
optimismus
je na místě
Klíčovým tématem letošního roku a především jeho druhé poloviny byla evropská
dluhová krize. Výnosy státních dluhopisů
periferních států eurozóny začaly v průběhu roku dramaticky růst a dostaly se až
na úrovně, které se neslučovaly s dlouhodobou fiskální udržitelností.
Přestože se evropské politické špičky,
včele s německou kancléřkou Angelou
Merkelovou a francouzským prezidentem
Nicolasem Sarkozym, na pravidelných
i nepravidelných summitech snažily situaci
stabilizovat, uklidnění bylo vždy pouze
dočasné.
Na pomoc dluhem postižené Evropě
nakonec musela přispěchat i Evropská
centrální banka, která se v průběhu léta
pustila do přímých nákupů španělských
a italských státních dluhopisů. ECB pomohla
srazit jejich výnosy výrazně dolů, čímž
situaci krátkodobě stabilizovala a zároveň
evropským politikům poskytla čas na hledání dlouhodobého řešení.
Klíčový summit Evropské unie se uskutečnil ve dnech 8. a 9. prosince. Evropští političtí lídři po dlouhých jednáních nakonec
oznámili prakticky to, co investoři očekávali.
Eurozóna bude postupně směřovat k fiskální unii. Guvernér ECB Mario Draghi označil
výstupy summitu za „velice dobrý výsledek“.
Budoucí užší fiskální vazby v rámci zemí
eurozóny jdou jednoznačně pozitivním
směrem a pomohou alespoň částečně
spravit defektní uspořádání měnové unie
z pohledu koordinace hospodářských politik. Ukázalo se totiž, že udržování fiskálních
politik čistě v kompetenci národních států
v kombinaci se společnou monetární politikou ECB není dlouhodobě udržitelné.
Investice
Rok 2011 pomalu, ale jistě končí. Je tedy na čase bilancovat
a zároveň se zamyslet nad tématy, která budou finančním
trhům dominovat v roce 2012. Stejně tak je v dnešním
velice nervózním období důležité připomenout si základní
pravidla úspěšného investování. Důvodem je to, že
v současné nejisté době při investování často převládají
emoce a na racionální dlouhodobé investiční plánování
se mnohdy neklade patřičný důraz. Týká se to přitom jak
drobných investorů, tak i finančních konzultantů.
Je praktickou realitou, že politici předlužených zemí mají či spíše měli jednoznačnou motivaci maximalizovat rozpočtové
deficity a kupovat si hlasy svých voličů. Toto
přitom dělali s vědomím, že za nimi stojí
silná společná měna a silná centrální banka,
jež působí v tradici ultrakonzervativní
Bundesbanky.
S tím, jak by měly mít v příštích letech
společné orgány eurozóny nad jednotlivými
státními rozpočty větší moc, národní politické garnitury nebudou mít jinou možnost než
své utrácení výrazně omezit. Prostě a jednoduše: národní suverenita v oblasti fiskální
politiky v prostředí měnové unie s sebou
na národní politické úrovni nese obrovský
morální hazard. Fiskální integrace eurozóny
by měla tyto tendence podstatně zmírnit.
Skeptikové ovšem samozřejmě namítají,
že zde již fungoval tzv. Pakt stability a růstu
a bylo to právě Německo, které pravidla
fiskální zodpovědnosti porušovalo. Proč
by tedy měla nová rozpočtová pravidla
letech je jednoznačné, že současná dluhová
dynamika již není udržitelná.
Klíčovým tématem pro rok 2012 nepochybně zůstane evropská dluhová krize,
resp. implementace úsporných fiskálních
politik mezi členskými zeměmi eurozóny.
Druhým zásadním tématem bude růst
globální ekonomiky a především ekonomiky Evropské unie, u které je pro příští rok
evidentní poměrně vysoká pravděpodobnost mírné recese.
Jak by na současnou situaci měli reagovat drobní investoři a finanční konzultanti?
Základní pravidlo úspěšného investování
zůstává i nadále stejné – konzistentně aplikovat dlouhodobou investiční strategii bez
ohledu na aktuální tržní počasí.
Dlouhodobá investiční strategie má
přitom dvě základní roviny. První z nich
je pravidelné investování, resp. strategie
průměrování nákladů v čase. Tato strategie
nepomáhá pouze snižovat průměrnou nákupní cenu investičních aktiv. Tato strategie
Základní pravidlo úspěšného
investování zůstává stejné – konzistentní strategie
bez ohledu na aktuální tržní počasí.
v praxi fungovat? Důvod je jednoduchý a je
jím prostá matematika. Při současné výši
zadlužení zemí eurozóny k HDP, vysokým
dluhopisovým výnosům a vyhlídce poměrně slabého hospodářského růstu v příštích
především investorovi pomáhá s problémem tzv. časování trhu.
Drobného investora totiž při investování
jeho kapitálu mohou prakticky potkat pouze
dvě varianty. Když investor svůj kapitál
investuje a trhy jdou poté nahoru, má
investor obrovskou radost z papírových zisků.
Pokud jdou naopak po investování trhy dolů,
tlak v žilách investora patřičně roste. Ze vzniklých papírových ztrát přitom drobný investor
často viní svého finančního konzultanta.
Jak se této nepříjemné situaci „buď
nahoru, nebo dolů“ vyhnout? Jednoznačně
využitím programů pravidelných investic.
Pokud jdou trhy nahoru, investor může být
klidný, neboť část svého kapitálu již investoval a může spokojeně sledovat své papírové
zisky. Pokud jdou trhy naopak dolů, může
být investor také klidný, neboť investoval
pouze malou část svého současného a případně budoucího kapitálu. Papírová ztráta
jeho portfolia nebude velká.
Pravidelné investice, resp. strategie
průměrování nákladů v čase pomáhá
výrazně snižovat psychické bolesti investora
z krátkodobého tržního kolísání, včetně
krátkodobých papírových ztrát. Zastánci
behaviorálních financí tuto psychickou
bolest investora z krátkodobé tržní volatility
označují jako myopickou averzi ke ztrátám
(myopic loss aversion).
Druhou rovinou úspěšné dlouhodobé
investiční strategie je tzv. alokace aktiv
podle rizikového profilu a investičního horizontu daného konkrétního investora. Toto
pravidelně pro spoustu finančních konzultantů zní jako staré známé klišé, nicméně
v dnešní době vysoké tržní nejistoty hraje
tento faktor rozhodující roli.
Můžeme totiž očekávat, že v příštích letech bude průměrná míra inflace ve světě
kvůli „tištění peněz“ centrálními bankami
o něco vyšší než v uplynulé dekádě. Pokud
se například finanční konzultant setká
s novým potenciálním klientem, jehož
investiční horizont je velice dlouhý, a zároveň tento drobný investor trpí myopickou
averzí ke ztrátám, a bude tedy na začátku
investiční konzultace považovat odpovídající dynamický investiční program za příliš
rizikový, finanční konzultant bude mít
velice důležitou povinnost potenciálnímu
klientovi vysvětlit, že příliš konzervativními
investicemi v podobě dluhových cenných
papírů by se mohl vystavit nepřiměřenému
riziku vyšší inflace.
Konzultant musí drobnému investorovi
pečlivě vysvětlit, že přestože nejsou akcie
před vyšší inflací ochranou dokonalou,
jsou ochranou mnohem lepší než dluhopisové investice. Důvod je prostý. Jistina
i kupon většiny dluhopisů jsou nominálně
pevně dány, zatímco korporátní zisky jsou
výrazně navázány na reálnou ekonomiku,
resp. nominální HDP, které má při vyšší míře
inflace tendenci růst a podporovat úroveň
korporátních zisků.
Stojí rovněž za zmínku, že ve prospěch
akcií a potažmo dynamičtějších investičních programů, oproti dluhopisovým
investicím, momentálně hovoří z dlouhodobého historického pohledu poměrně
nízké valuace, resp. ocenění, a to především s přihlédnutím k rekordně nízkým
úrokovým sazbám.
Co říci závěrem? I rok 2012 bude
nepochybně rokem velice zajímavým. Pro
eurozónu to přitom bez nejmenších pochyb
bude rok rozhodující. Připravme se na to,
že vysoká volatilita (neboli kolísání) bude
přítomna i nadále. Každá nová informace
z úst centrálních bankéřů a politických lídrů
bude mít na trhy velký dopad.
My, ve společnosti Conseq Investment
Management, jsme přesvědčeni, že krizových černých scénářů bychom se obávat
neměli. Politické a korporátní elity mají
totiž kvůli svému společenskému postavení na zachování stávajícího ekonomického systému enormní zájem. Neřízený
rozpad eurozóny není v žádném případě
v jejich zájmu. Proto se domníváme, že by
při případném zhoršení situace Evropská
centrální banka agresivně zasáhla. Svými
podstatně zvýšenými nákupy evropských
vládních dluhopisů by pomohla situaci
uklidnit a nastartovat přechodné tranzitorní období pro plynulou implementaci
nezbytných fiskálních reforem.
Michal Stupavský,
Portfolio Manager,
Conseq Investment Management, a. s.
Download

Bodový a korunový milionář