Jiří Tatýrek:
Do tří let vybuduji
zemské ředitelství
3
Editorial
Začít v Broker Consulting je opět tak snadné
Kariérový růst, výdělky dle představ, letní jachty, nezapomenutelné
vícedenní mítinky, ale také dny plné setkání s klienty a vedení
spolupracovníků. Taková je práce v Broker Consulting. Registrace
u ČNB od července výrazně podražila. Už ale máme 100% řešení.
Vláda si vybrala svou slabší chvilku, když připravila zvýšení
poplatků za registraci z 2000 na 10 000 korun. Postupovala proti
svému programovému prohlášení. Ztížila vstup do našeho oboru
zejména studentům vysokých škol, kteří dokážou dávat celému
trhu svěží nádech, inovace a konec konců i mnohem lepší jméno.
Ztížila ale vstup do oboru i živitelům rodin s malými dětmi, které už v prvních letech jejich
pracovního života přestalo bavit trávit celý den v práci s neprofesionálním šéfem za almužnu,
respektive za zcela neadekvátní ohodnocení vzhledem k jejich schopnostem a aktivitě.
Někdo by mohl namítnout, že 10 000 není tolik. Za vstup na podnikatelskou půdu,
do oboru, který šlape a každoročně roste, do firmy, která patří mezi lídry trhu a poskytne
celkové knowhow, jak uspět. Samozřejmě začátek vyžaduje pár dalších investic, například
do vhodného oblečení, handsfree či pár stovek na absolvování základního semináře. Pravdou
je, že je to málo. Ale například právě pro studenty to může být více než jejich momentální
úspory a můžou to vidět z úplně jiného úhlu.
Pár týdnů od zvýšení registračních poplatků ovšem máme účinné řešení. Právě pro
nadějné nováčky jsme přichystali 100% podporu. Jejich manažeři jim mohou zajistit
nevratnou půjčku od centrály společnosti na zaplacení registrací, pokud za první tři měsíce
splní výkonový limit 200 bodů. To ale odpovídá pouze 4–7 realizovaným Finančním plánům.
Za půjčku ručí manažeři, kteří se o úspěch nováčka starají a podílejí se na něm.
Jan Lener
šéfredaktor a ředitel komunikace a PR
4
5
Svět Broker
Consulting
Svět Broker
Consulting
Řecko, 2.–9. 7. 2011
Ohlédnutí za Regatou Broker Consulting 2011
aneb co se do minulého čísla nevešlo
6
7
Obsah
Z tisku
Vybíráme z tisku
OK Info, měsíčník společností
Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s.,
a Broker Expert, a. s.
Evidenční číslo periodického tisku
přidělené MK ČR:
MK ČR E 19587
Vydavatel:
Broker Consulting, a. s.
Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň
IČ: 25221736
Šéfredaktor:
Jan Lener
Redakce:
Eva Sadílková
Autoři:
Jan Lener, Eva Sadílková, Marta Žížková,
Linda Fejtková, Michal Zátko, Vilém Podliska,
Marek Zikmund, Tomáš Kročian, Tomáš Paur,
Róbert Vítkovský, Radek Hénik, John Carey, Jan Vedral,
Michal Valentík, Ondřej Moravanský, Jan Šimek
Fotografie:
Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener,
Nešo Matič, Pavel Nesvadba, Marek Zikmund,
soukromý archiv Tomáše Záluského, soukromý archiv
Jiřího Tatýrka, Tomáš Paur, Josef Vašíček
Grafická úprava:
Alice Neugebauerová
Sazba:
Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1
Náklad:
2500 ks
Tisk:
KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany
Vychází 5. září 2011
© Broker Consulting, a. s.
Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno
jakékoliv užití části nebo celku díla, především
rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem,
mechanickým nebo elektronickým, v českém
nebo jiném jazyce.
OBSAH
3|Editorial Jan Lener
4–5|Svět Broker Consulting Ohlédnutí za Regatou
Broker Consulting 2011
6|Obsah
7|Z tisku
8–10|Podpora prodeje Školení hypotečních konzultantů podzim 2011
| Top 20 hypotečních specialistů a konzultantů | Exkluzivní hypoteční
produkt – OK hypotéka | Podzimní kampaň Broker Consulting
odstartovala
11|Inzerce Dělat business s počítadlem?
12–13 | Manažer-prodejní dovednosti Navázání a budování vztahu
26. 8. 2011, Novinky.cz, Kdy začít řešit
refinancování hypotečního úvěru…
„Okamžik, ve kterém obdržíte informaci
o nové úrokové sazbě, často bývá i okamžikem, kdy je již vyřízení hypotečního
úvěru u konkurence, která by vám nabídla
nižší úrokovou sazbu, téměř nereálné.
Banky často spoléhají na pasivitu ze strany
klientů a ti poté řeší refinancování hypotečního úvěru takřka za pět minut dvanáct,“
potvrzuje Petr Rozkošný ze společnosti
Broker Consulting, a.s.…
11. 8. 2011, Sedmička, Rozvod a výpověď.
Co s hypotékou?
…(o pojištění schopnosti splácet). Jan Lener
z Broker Consulting upozorňuje, že je nutné
počítat s tím, že pojišťovny vyplácejí pojistné
až po dvou měsících evidence na úřadu práce. Takže nesmíte zapomínat na rezervy. Ty by
měly dosahovat minimálně výše šestinásobku
měsíčního příjmu rodiny. Tato suma musí být
přístupná během několika dní. Vhodné je
držet ji na spořicím účtu či fondu peněžního
trhu. Než totiž pojišťovna pošle plnění, je
nutné vyžít z rezervy...
(Tento článek byl publikován také v deníku E15.)
s klientem
14–15 | Reportáž Ředitelské setkání a la I Gusti
16–18 | Rozhovor Daniela Dlouhá: Rozhodla jsem se, že budu nejlepší
19|Reportáž V maratonu závodíte sami se sebou
20–21 | Výsledky červenec 2011
22–36 | Téma měsíce Jiří Tatýrek: Potřebuji něco budovat a rozvíjet
27|Fin Consulting Ako riešiť dôchodok klienta
28–29 | Reportáž Zápisky z peřejí v Grand Canyonu
30–31 | Fin Consulting Pravidelné investovanie
32–33 | Slovensko Školení školitelů | Výsledky júl 2011
36–37 | Investice Rozmarné léto na akciových trzích | Čtvero ročních období
38|Broker Consulting v komiksu Honza Bláha, Honza Kadlec
a Honza Straka v běžné pracovní činnosti
8. 8. 2011, Profit, Dobrá pojistka pro dítě
není drahá
…Prodávané dětské investiční pojistky často
zajišťují v základní variantě dítě proti smrti
některého z rodičů. Jenže toto riziko by měli
mít rodiče ošetřené sami už ve své životní pojistce. Ta má zajistit rodinu pro případ, že kvůli
nešťastné události přijde rodinný rozpočet
o jeden z příjmů. Pro děti je pak nejlepší zvolit
rizikové pojištění. „Pojistka by měla stejně jako
u dospělých řešit rizika, která znamenají trvalé
zhoršení společenského uplatnění, případně také významný nárůst nákladů. V úvahu
připadají pojištění trvalých následků úrazu,
pojištění vážných onemocnění a pojištění
věnoval zejména restrukturalizaci dluhů
právnických osob.
invalidity z dětství,“ říká Martin Novotný, vedoucí analytik poradenské společnosti Broker
Consulting…
4. 8. 2011, ČT 24, pořad Ekonomika,
Češi šetří
…Pro případ nouze nebo pro případ nečekané potřeby si své peníze pravidelně ukládá
pouze 32 % českých domácností. A stejně
tolik Čechů zároveň nemá ponětí, jak by se
zachovali, kdyby se dostali do finanční tísně.
O takových scénářích totiž nepřemýšlí a své
výdaje dostatečně neplánují. „Hodně to souvisí se vzděláním. Vzdělanější lidé mají větší
sklon odkládat úspory, souvisí to také s ekonomickou situací. Je zajímavé, že v tučných
dobách, kdy se ekonomice daří a lidé mají
vysoké příjmy, mají menší tendence vytvářet
úspory, a dokonce mají větší sklon k tomu se
zadlužovat, a naopak v těch těžkých dobách
lidé zase více spoří,“ říká analytik Jan Šimek
ze společnosti Broker Consulting.
27. 7. 2011, zpravodajství ČTK,
Do společnosti Broker Consulting, která se
zabývá finančním poradenstvím a zprostředkováním finančních produktů, nastoupil Jiří
Tatýrek (41). Přichází ze společnosti AWD,
v níž zastával vedoucí pozice. Jeho úkolem bude vybudovat zemské ředitelství,
tedy sestavit a řídit největší obchodní tým
v rámci kariérního systému. Firma to dnes
ČTK sdělila v tiskové zprávě. Tatýrek má
zkušenosti s budováním obchodního týmu,
který zprostředkovával finanční produkty
s provizním obratem ve výši 150 milionů
korun ročně. Po roce 1996 se ve vlastní firmě
20. 7. 2011, Právo, Na trhu uspějí jen ti, kdo
myslí na klienty – rozhovor s ředitelem
Broker Consulting Petrem Hrubým
…První schůzka musí být jen o klientovi.
Poradce by vám neměl nabízet jen finanční
produkty, ale hlavně finanční plán, protože teprve ten dává produktům ve vašem
portfoliu smysl. Podezřelé může být i přílišné
vychvalování čehokoliv. Dobrý konzultant
s vámi hovoří zejména o rizicích a reálném
užitku pro vás. A ještě jedna důležitá věc.
Spolupracujte jen s poradcem, se kterými
si sednete i lidsky. Probírat své finanční
plány s někým, kdo vám není sympatický
a nechová se profesionálně, není to pravé
ořechové…
(Tento rozhovor byl publikován také na serveru
novinky.cz.)
10. 6. 2011, Hotel & Spa Management,
Špičkové manažery je třeba si hýčkat
…Zdravá a dobře fungující společnost nabízí
a poskytuje svým zaměstnancům určité
know-how, značku, marketingovou podporu,
systém vzdělávání, benefity, organizuje firemní setkání, garantuje kariérní systém, resp.
systém odměn. Na druhou stranu manažerské a ředitelské pozice v takovéto společnosti
nejsou lidem přidělovány na základě sympatie nebo antipatie s nadřízenými, ale pro
jejich dosažení je třeba splnit předem stanovené výkonnostní plány a nadále je udržovat
na dané úrovni. Příkladem takové firmy
s propracovaným systémem péče o špičkové
manažery je finančně poradenská společnost
Broker Consulting. V manažerském dodatku
garantuje svým ředitelům například půl roku
náhradu v případě nemoci nebo mateřské až
n
do výše 100 tisíc Kč měsíčně…
8
9
Podpora
prodeje
Podpora
prodeje
Exkluzivní hypoteční produkt – OK Hypotéka
Školení hypotečních
konzultantů – podzim 2011
V polovině září 2011 (jako již tradičně touto
dobou) začíná další cyklus školení hypotečních konzultantů. O toto školení byl obrovský
zájem, kapacita přihlášených je naplněna
na maximum. Oproti minulému období, kdy
účast na tomto typu školení se pohybovala
mezi 20 až 40 účastníky, bylo již na začátku
srpna přihlášeno 60 konzultantů. Na hypoteční konzultanty čeká řada novinek. Kromě toho,
že školení bude probíhat v nových prostorách
naší centrály v Praze, došlo také k úpravě obsahu jednotlivých školení. Vedlo to k úspoře
jednoho školicího dne, což šikovní obchodníci
jistě ocení – mohou mít díky tomu více času
na praxi a práci se svými klienty. Konec celého
cyklu je naplánován na polovinu října, kdy
budou účastníci skládat závěrečné zkoušky.
Takto velký zájem o školení nás těší, je vidět,
že řada našich konzultantů chce problematice
hypoték rozumět hlouběji a přinést klientům
opravdu profesionální službu a servis. V příštím roce můžeme navýšit kapacitu tohoto
školení tím, že místo tradičních dvou cyklů
za rok zvedneme počet cyklů na tři, připravíme školení hypotečních konzultantů na leden,
duben a opět na září. Přejeme všem novým
hypotečním konzultantům mnoho klientů
a mnoho vyřešených případů. Hypoteční centrum je tu pro všechny
připravené s radou
i pomocí.
za Hypoteční
centrum
Marta Žížková
Top 20 hypotečních specialistů a konzultantů
Přehled objemů a počtů úvěrových smluv za období proplacených
úvěrů 12/2010-5/2011
Jiří
Fučík
Martina
Lenka
Pomikáčková Andršová
Jméno
Eva
Hrušková
Objem
David
Chalupka
Martina
Froňková
Počet
smluv
Jméno
1
Fučík Jiří
BC
54 597 737 Kč
1
Hrušková Eva
BC
38
2
Pomikáčková Martina
BC
52 412 380 Kč
2
Chalupka David
BC
36
3
Andršová Lenka
BE
38 934 631 Kč
3
Froňková Martina
BC
34
4
Bachurová Jana
BC
38 566 468 Kč
4
Andršová Lenka
BE
34
5
Hrušková Eva
BC
37 254 512 Kč
5
Fučík Jiří
BC
32
6
Lukešová Lenka
BC
32 818 238 Kč
6
Bachurová Jana
BC
24
7
Půtová Pavlína
BC
29 625 800 Kč
7
Houšková Martina
BC
23
8
Hakenová Věra
BC
28 435 996 Kč
8
Pomikáčková Martina
BC
22
9
Froňková Martina
BC
27 035 568 Kč
9
Hakenová Věra
BC
21
10
Birka Dušan
BC
25 991 472 Kč
10
Lukešová Lenka
BC
19
11
Jokešová Markéta
BC
25 050 124 Kč
11
Šťastná Květa
BC
19
12
Houšková Martina
BC
24 475 527 Kč
12
Vokoun Milan
BC
18
13
Pardeková Ilona
BC
23 871 559 Kč
13
Půtová Pavlína
BC
17
14
Šťastná Květa
BC
22 461 146 Kč
14
Holanová Martina
BC
14
15
Vokoun Milan
BC
21 760 225 Kč
15
Jokešová Markéta
BC
13
16
Fabíny Štefan
BC
20 992 543 Kč
16
Fabíny Štefan
BC
12
17
Podzimek Martin
BC
20 870 500 Kč
17
Pětioká Petra
BC
12
18
Chalupka David
BC
20 580 500 Kč
18
Birka Dušan
BC
11
19
Pařilová Ida
BC
20 000 000 Kč
19
Pardeková Ilona
BC
11
20
Holanová Martina
BC
18 869 292 Kč
20
Pařilová Ida
BC
11
Již od začátku letošního
roku zaznamenáváme v naší
společnosti zvýšený zájem
klientů o hypotéky. Přispívá
k tomu několik faktorů:
banky nabízejí proti minulým
obdobím nižší úrokové sazby,
ceny nemovitostí v minulém
období poklesly a stále se drží
nízko, a také hrozba vyšší DPH
na bydlení v příštích letech.
To vše je důvodem pro to, že lidé, kteří
mají potřebu řešit své bydlení, si říkají:
„Kdy jindy řešit bydlení než teď?“ Abychom tento obchod ještě více podpořili,
pracovali jsme na vytvoření exkluzivního
produktu v hypotékách s naším významným partnerem – Hypoteční bankou a. s.
Hypoteční banka, a. s., je bankou, která se
na našem trhu specializovala na poskytování hypotečních úvěrů fyzickým osobám a dlouhodobě patří na trhu mezi
největší hráče. Myslíme si, že výsledkem
je produkt, který je skutečně exkluzivní,
a našim hypotečním specialistům jsme
tím dali do rukou opravdu zajímavý nástroj, který klientovi přinese řadu výhod.
Podívejte se na něj sami – rádi vám ho
představíme.
„OK Hypotéka“ bude pro klienta
znamenat několik výhod. První rovina
začíná hned u samotného žadatele.
Žadatel o úvěr nemusí být vlastníkem
nemovitosti, posuzování délky splatnosti
hypotéky může být podle mladšího žadatele (u většiny bank je přesně opačný
požadavek – splatnost hypotéky se řídí
dle věku nejstaršího žadatele). U klientových příjmů též najdeme několik změn.
Akceptují se příjmy vyplývající ze zaměstnaneckého poměru na dobu určitou, je
stanoven okruh profesí, u kterých bude
alternativní posuzování příjmů. Nebudou
se počítat výdaje, které zaniknou do tří
měsíců od podání žádosti o hypotéku.
Toto je obzvláště výhodné u refinancování více úvěrů a jiných závazků. U některých refinancování úvěrů bude možný
i zjednodušený proces, neboť se nebude
muset dokládat bonita a nový odhad
zástavy. Jako další přidanou hodnotu
bude možné provést expresní ocenění
bytu zdarma, dále je garance na schválení
úvěru, a to do 5 dnů od převzetí kompletní
dokumentace. Další výhody spočívají třeba
i v možnosti investovat vlastní prostředky
až po čerpání hypotéky, a to u všech účelů.
Toto většina bank neumožňuje, naopak je
obvyklý požadavek nejdříve vyčerpat své
peníze a jako poslední čerpat prostředky
z hypotéky. Též klient bude moci u jakékoliv
hypotéky splatit bez sankce jistinu nad 70 %
zástavní hodnoty i mimo fix.
Mohlo by se zdát, že uvedené výhody
jsou dostatečné a že je to vše, co může exkluzivní produkt klientům nabídnout. Není
tomu tak, máme ještě další želízko v ohni.
Je to úplně unikátní možnost klientovi snížit
úrokovou sazbu nad rámec vyhlašovaných
sazeb v bance. Každá banka má standardní
sazby a též vyhlašuje různé akce, kdy se
stanoví podmínky, za jakých se standardní
úrokové sazby u nových obchodů snižují.
Tyto možnosti samozřejmě budeme mít
i nadále, a kromě nich bude možnost úrokové sazby ještě snížit. Obdržíme centrální
budget (určené finanční prostředky, které
umožní udělování slev z úrokových sazeb),
který bude rozpočten na každého oblastního ředitele. Každý OŘ bude mít přidělené
prostředky na základě výsledků svého ředitelství (za uplynulých 6 měsíců). A v kompetenci OŘ bude možnost danému klientovi,
u kterého to bude potřeba a hypoteční
specialista bude stát o takový obchod,
poskytnout slevu na úrokové sazbě, a to
až -0,4 % , nebo uplatnit slevu na poplatku
za zpracování hypotečního úvěru, a to až
do výše 100 %. Výjimečně bude možné tuto
slevu kombinovat se slevou ředitele pobočky Hypoteční banky a.s. Pokud již nebude
v oblastním ředitelství budget a ani sleva
poskytnutá z kompetence ředitele pobočky
HB nebude možná, bude možné klientovi
poskytnout další slevu z úrokové sazby, a to
zápočtem proti provizi (až -0,25 %). Protože
tato sleva na úrokové sazbě vyžaduje správ-
nou evidenci, budou hypoteční specialisté
v Záznamu o schůzce po drobné úpravě
vyznačovat tzv. HYPO SLEVY. Hypoteční
specialista, který u klienta uplatní slevu
z provize, jednoduchým křížkem označí,
že poskytl klientovi „Hypo slevu“. Slevy
z budgetu a slevy zápočtem proti provizi
lze vzájemně kombinovat, a to až do maximální celkové výše 0,4 %.
Pro tento exkluzivní produkt budeme
mít veškeré formuláře upraveny pro klienta,
též i SW Modelová hypotéka, který bude
nutné používat. Máme stanoveno první
období na čtvrt roku, kdy si budeme moci
ověřit kvalitu a prodejnost nového produktu. Je důležité vědět, že každý hypoteční
specialista svojí produkcí v daném čtvrtletí
bude ovlivňovat to,
jaký budget bude
k dispozici za další tři
měsíce.
Linda Fejtková,
Hypoteční centrum
Výsledky důchodové
reformy neovlivníte.
Zajistit svoje klienty na stáří
ale můžete.
Penzijní fond České pojišťovny je silný partner, který
vám usnadní komunikaci s klienty a dokonale se
přizpůsobí vašim potřebám. Důkazem je kromě
1,2 milionu spokojených zákazníků také rekordní
zisk 1,15 miliardy korun za rok 2010.
840 111 280
www.pfcp.cz
11
Inzerce
Podzimní kampaň
1
Broker Consulting
odstartovala
Co sdělujeme veřejnosti:
Nabízíme jasný konkrétní benefit
potenciálním klientům.
Příslib úspory v rodinném rozpočtu – ať už
v podobě nižší splátky hypotéky, levnějšího
pojištění nebo vyšší úrokové sazby na účtu
– plní v kampani roli „poutače“. Roli, kterou
v předchozích kampaních nesly obrazové
motivy koně, šachové figurky nebo ruky
dopínající manžetový knoflík.
2
Kvalita služby je stvrzena nezávislou
autoritou.
Plaketa „VÍTĚZ TESTU FINANČNÍCH PORADCŮ“ bude brzy doplňovat většinu našich
marketingových materiálů. Na billboardech
a bigboardech plní roli „reason to belive“,
tedy prvku, který potvrzuje a podporuje
hlavní sdělení vizuálu.
3
Jsme Broker Consulting – nezávislý
finanční kontultant.
Výrazný brand (firemní logo) s tradiční
subsloganem nás identifikuje jako silný
subjekt, definuje náš obor a je spojovníkem
s veškerou další marketingovou komunikací.
4
Něco navíc – finanční plán.
Zlatě lemovaná „šerpa“ v pravém horním
rohu nese informaci o finančním plánu
zdarma. Rozvinu-li toto doplňkové sdělení,
pak veřejnosti slibujeme: Nejen že ušetříme
na výdajích vašich rodinných rozpočtů, ale
navíc pro vás připravíme skvělý finanční
plán.
5
Kde nás najdete?
Reklamní plochy umístěné uvnitř měst
nebo na výpadovkách nesou ještě kontaktní adresy našich OK Finančních center
(+ v několika málo případech i „prémiových“ kanceláří) – vždy z daného města či
jeho nejbližšího okolí.
Začátkem září se v ulicích největších českých měst objevily reklamní
nosiče, které nesou tři zbrusu nové textové vizuály Broker Consulting
(jejich reprodukce vidíte na této straně). Tato komunikační ofenziva
reflektuje letní vítězství naší společnosti v nezávislém testu finančních
poradců, uspořádaném serverem Poradci-sobě.cz a publikovaném
na stránkách iDNES.cz, Měšec.cz a v časopise FP-finanční poradce,
a předkládá nebývale konkrétní nabídku.
Kampaň probíhá ve všech krajských městech, kde máme silné zastoupení. Konrétně
se s uvedenými reklamními vizuály můžete
v září setkat v Praze, Brně, Plzni, Českých
Budějovicích, Liberci, Hradci Králové,
Pardubicích, Ostravě a Olomouci. Základní
sestava je doplněna billboardy na dálnicích
D1, D5 a D11. Kromě outdooru (=venkovní
reklamy) bude využita ještě vybraná tisková inzerce, a to v období září–říjen.
Pevně věřím, že se vám bude na podzim
skvěle obchodovat, přeji všem hodně zdaru.
Michal Zátko, marketingový manažer
Dělat business s počítadlem?
„UNIQA pojišťovna si vzala za své, aby užívání jejích služeb klienty
i obchodování s jejími partnery bylo co nejpříjemnější, nejjednodušší,
podpořené nejmodernějšími technologiemi a postupy. Jsem hrdá na to,
že se to UNIQA daří například díky nástrojům, jako jsou portál MyUNIQA,
služba MeteoUNIQA a systém POS,“ říká Lucie URVÁLKOVÁ, finanční
ředitelka a členka představenstva UNIQA pojišťovny, a. s.
V čem jsou vaše nové technologické
nástroje tak výjimečné?
Tyto nástroje dokážou pružně reagovat
na potřeby našich obchodních partnerů
a klientů. Například službou MeteoUNIQA
varujeme s předstihem před extrémními
výkyvy počasí.
pojištění, tzv. daňové potvrzení, pokud jejich
smlouva splňuje požadavky zákona.
Na portálu MyUNIQA jsou obsaženy kompletní informace o všech pojistkách, které má
klient u nás uzavřeny. Je možné si zde např.
zažádat o vytištění zelené karty nebo změnit
způsob placení svých smluv.
To zní velmi zajímavě. Můžete nám službu MeteoUNIQA představit podrobněji?
Jedná se o zpoplatněnou službu?
Služba MeteoUNIQA je na českém trhu nabízena exkluzivně pouze UNIQA pojišťovnou,
pro obchodní partnery i klienty je poskytována bezplatně. V tomto roce jsme tuto službu
rozšířili z fyzických osob i na obce. MeteoUNIQA s několikahodinovým předstihem varuje před extrémní nepřízní počasí (přívalový
déšť, krupobití, vichřice, sněhová kalamita,
náledí apod.) pro konkrétní oblast podle uvedeného PSČ. Včasným varováním pomáháme
zabránit škodám, případně minimalizovat
vznik pojistných událostí. Tuto službu je možné si zaregistrovat na našich webových stránkách a zvolit si, zda má být varování zasláno
prostřednictvím SMS, e-mailem nebo oběma
způsoby. V rámci loňských přírodních katastrof
rozeslala UNIQA přes 60 000 varovných zpráv
SMS a přes 23 000 e-mailů. Za celou dobu
fungování služby MeteoUNIQA bylo rozesláno
přes 900 000 varovných zpráv.
Přiblížili jsme si nástroje, které jsou zajímavé a využitelné našimi společnými
klienty. Jaké podpůrné technologie jste
připravili pro nás, finanční konzultanty?
Pro naše obchodní partnery jsme vyvinuli
a neustále zdokonalujeme prodejní systém
POS. Jedná se o on-line aplikaci, která umožňuje uzavírání veškerých pojistných smluv
UNIQA pojišťovny elektronickou cestou. Tato
forma velmi zjednodušuje agendu uzavírání
pojistných smluv. Velkou výhodou je, že se
významným způsobem urychluje proces
zpracování, eliminují se intervence, které
mají vliv nejenom na zpoždění v procesu
uzavírání pojistných smluv, ale současně
i na pozdější výplatu provizí. Veškeré novinky
a aktuality se naši partneři dozvědí prostřednictvím systému POS okamžitě, bez
zbytečného zpoždění.
Dozvěděli jsme se, že UNIQA spustila
nový portál pro klienty…
Portál MyUNIQA umožňuje klientům on-line
komunikovat s pojišťovnou. Po přihlášení
do systému klienti vidí aktuální status všech
svých pojistných smluv. Klienti, kteří mají
u UNIQA uzavřeno životní pojištění, si mohou
prostřednictvím tohoto portálu zjistit aktuální
hodnotu podílových jednotek své smlouvy
investičního životního pojištění nebo aktuální
hodnotu odbytného své smlouvy kapitálového životního pojištění. Rovněž si zde mohou
sami vytisknout potvrzení o pojistném zaplaceném poplatníkem na soukromé životní
Mohou si v systému POS uzavřít klienti
cestovní pojištění na poslední chvíli?
Systém POS je k dispozici pouze našim obchodním partnerům a vlastním obchodním
zástupcům UNIQA pojišťovny. Pro klienty, kteří
si vzpomenou na poslední chvíli před svojí
dovolenou nebo zahraniční cestou, že nemají
cestovní pojištění, máme k dispozici webovou
aplikaci Internetového cestovního a úrazového pojištění, v níž si z pohodlí svého domova
mohou toto pojištění okamžitě uzavřít. „Extrémním zapomnětlivcům“ nabízíme sjednání
cestovního pojištění prostřednictvím SMS.
Již jsme se zmínili o vašich zajímavých
novinkách v oblasti pojištění majetku a motorových vozidel, rovněž
tak o podpůrných technologiích pro
obchodní partnery i klienty, ale těžiště
naší vzájemné spolupráce leží v oblasti
životního pojištění. Co zajímavého jste
pro nás připravili tam?
Naše vzájemná spolupráce započala již v roce
2007, kdy jsme společně uvedli na český
pojistný trh produkt „Rizikové životní pojištění s dividendou“, který byl unikátní svým
zaměřením na krytí rizik při současném využití
daňových úlev. V průběhu času se produkt
na základě cenných připomínek finančních
konzultantů postupně zdokonaloval, přizpůsoboval se potřebám finančního plánování
a díky tomu získal několik ocenění v odborných soutěžích. Naše vzájemná kooperace
na vývoji produktů životního pojištění
vyvrcholila v polovině letošního roku, kdy
jsme společně uvedli na trh nový exkluzivní
produkt s názvem „Rizikové životní pojištění“,
který je opět velmi inovativní a jako první reaguje na aktuální tržní trendy. Toto nové životní
pojištění je unikátní v tom, že jej lze sjednat
jak v rezervotvorné variantě s možností využití
daňových úlev, tedy s dividendou, tak v čistě
rizikové variantě bez dividendy, kdy je klientovi poskytnuta výrazná sleva na pojistném.
K dalším „vychytávkám“ tohoto exkluzivního
produktu, určeného výhradně pro konzultanty finanční skupiny Broker Consulting, patří
pojištění pro případ prvního z rizik (smrti nebo
invalidity 3. stupně), které přináší klientům
finanční úsporu oproti tržním standardům.
K produktovým vylepšením dochází i v mnoha dalších oblastech.
Děkujeme za rozhovor.
Mana
ManažerManažer
– prodejní
do
– prodejní dovedno
13
Manažer
Manažer
––prodejní
dovednosti
Manažer
prodejní dovednosti
Navázání
a budování
vztahu s klientem
Vztah začínáme vytvářet už při prvním
telefonickém kontaktování zákazníka, kdy
ho chceme zaujmou tak, aby souhlasil se
schůzkou. Pokračuje v prvních minutách
osobního kontaktu a silně se prohlubuje při
fázi zjištění potřeb, kdy zjištuji cíle klienta,
včetně jeho motivací, tužeb a přání. Čím
více detailů o jeho současném a vysněném
životě se dozvím, tím lepší je vztah mezi
mnou a klientem.
Pokud jsem si během zjištění potřeb
vytvořil silný vztah, potom může být prezentace řešení rychlá a efektivní, bez řešení
jednotlivých detailů. Klient si kupuje moje
služby, protože mi důvěřuje a je to pro něj
příjemné.
Kdykoli někomu věnujete upřímnou pozornost,
používáte při budování vztahu
nevědomě mnoho technik.
Přizpůsobování
Jak naváz
at
vztah
První částí našeho prodejního rozhovoru je navázání
vztahu. Navázání a budování vztahu má největší vliv na náš
obchodní úspěch. U špičkového konzultanta jde až o 40 %.
V prodeji platí
následující pravidlo:
Položte si otázku: Kdo je
nejúžasnější osoba na světě?
Pokud jsem pro klienta důvěryhodný
a jsem mu sympatický, můžeme si povídat
o tom, co očekává od života, které události
chce prožít a kolik peněz na to bude potřebovat. A to už je jen krůček k zjištění jeho
finanční situace a vyplnění objednávky
na zpracování Finančního plánu.
Pokud jsem naopak nesympatický
a nedůvěryhodný, tak se se mnou nikdo
bavit nebude.
V tomto a dalších číslech OK Info se
podíváme na nejefektivnější postupy,
jak navazovat a budovat vztah s potenciálními klienty.
Odpověď bude pravděpodobně znít: To
jsem já! Alespoň podle mého názoru.
A druhou nejúžasnější osobou je člověk,
který se mi nejvíce podobá. Čím více se
nám někdo podobá, tím je nám s touto
osobou příjemněji. Máme sklon naslouchat
tomu, kdo myslí jako my, kdo hovoří naším
jazykem a kdo se dívá na věci stejně jako
my (i když s námi nesouhlasí).
Zažili jste již ten bezprostřední pocit
pohody s někým, koho jste právě potkali?
Setkali jste se někdy náhodně s někým,
v jehož přítomnosti jste měli nepříjemný
pocit? Rozdíl obou setkání spočívá v tom,
s klientem
?
že v jednom setkání jste zažili to, co nazýváme vztahem, ve druhém to vztah nebyl.
Co je to vztah?
Mohl by být definován jako příjemný pocit,
který máte, když jste s některými lidmi,
které máte intuitivně rádi. Je to něco jako
empatie. Vztah nám pomáhá komunikovat
a cítit, že druhou osobu příjímáme a že jí
rozumíme. Nicméněn schopnost vyvíjet
vztah s někým jiným daleko přesahuje slova, která při hovoru používáme. Ve skutečnosti někteří psychologové odhadují,
že až 90 % komunikace se realizuje na neuvědomělé úrovni a nemá nic společného
s tím, o čem diskutujeme. Proto je možné
mít hluboký vztah s někým, s kým nesouhlasíte.
Všimli jste si, že někteří lidé rozvíjejí tento vztah naprosto přirozeně, zatímco ostatní mají velké potíže? Proč je některá osoba
velmi populární, úspěšná, každý jí pečlivě
naslouchá, zatímco druhá, která je možná
mnohem inteligentnější, je ignorována
a má při rozvíjení vztahů s klienty potíže?
Jedním z důvodů může být úroveň zájmu
o lidi, dalším důvodem to, že přirozeně cítí,
co umožnuje vytvoření takového vztahu.
Řekli jsme si, že druhou nejúžasněšjí
osobou na světě je pro většinu z nás někdo,
kdo se nám hodně podobá. Další blízkou
osobou je ten, kdo dává najevo ryzí zájem
o nás. Proto kdykoli soustředíte svou
pozornost na někoho a snažíte se opravdu
porozumět tomu, co ta osoba říká, téměř
automaticky začínáte budovat vztah.
K vývoji, upevňování
a uchovávání vztahu
na nevědomé úrovni slouží
6 základních postupů:
Klíčem k vývoji neuvědomělého vztahu je
přizpůsobování. Na druhou osobu působíme, jsme-li s ní po fyzické , duševní a emociální stránce na stejné vlně. V podstatě jde
o způsob, jak se připodobníme jiné osobě.
Při styku s lidmi reagujeme na třech
úrovních – fyzické, duševní a emociální. Proto se lidé, s nimiž navazujeme vztah na více
úrovních, často stávají našimi přáteli. Ti,
s nimiž vztah nenavazujeme, se k nám nikdy
nepřiblíží. Jednou z cest, jak zvýšit šanci
získat někoho za klienta nebo přítele, je to,
že se té osobě budeme co nejvíce podobat.
Kdykoli někomu věnujete upřímnou
pozornost, používáte při budování vztahu
nevědomě mnoho technik. Vědomé
zhodnocení toho, co už znáte, vám umožní
důsledně dosáhnout stejného cíle, kdykoli
budete chtít. Rovněž vám to umožní prohloubit jakýkoliv vztah, který jste už zahájili.
Přizpůsobování kombinuje určitý počet
různých metod, z nichž žádná sama k vybudování vztahu nestačí. Je to kombinovaný
účinek všech těchto metod přizpůsobování,
který zajistí, že dokážete vybudovat vztah
prakticky s kýmkoliv.
I když vztah má určité aspekty a každý
aspekt je důležitý, je to kumulativní účinek,
který nakonec každý aspekt umocňuje.
Příště se podíváme na první techniku
k navázání vztahu, kterou je PŘIZPŮSOBENÍ
SE OSOBNÍMU VYSTUPOVÁNÍ KLIENTA…
1 |Přizpůsobení se osobnímu
vystupování klienta.
2 |Přizpůsobení se klientově řeči.
3 |Přizpůsobení se myšlenkovému
procesu klienta.
4 |Odůvodněný kompliment.
5 |Myslet a mluvit kladně.
6 |Odhalení kupní motivace klienta.
Vilém Podliska, obchodní ředitel
14
15
Reportáž
Reportáž
Ředitelské setkání a la I Gusti
V ředitelství 2400 se v červenci rozdávalo vysvědčení. Prázdniny
neprázdniny. A přestože známky dávali studenti sami sobě, klasifikace
byla přísná. Za odměnu je pak čekal společný přípitek, ping pong,
bowling, šipky i taneční parket. O zážitcích z pololetního setkání
ředitelství Rudolfa I Gusti ve Vílanci u Jihlavy se s námi podělil jeden
z jeho účastníků – Marek Zikmund.
Ředitelské setkání ve Vílanci u Jihlavy
zahájil jeden z našich hostů – zemský
ředitel Broker Expert Jaroslav Černý, který
mluvil o historii finančního poradenství, a to
i v dobách dávno minulých. O tom, že se už
před lety objevovaly obavy z nasycenosti
trhu, které se ale vždy ukázaly jako plané.
Pan ředitel naopak ukázal hned na celou
řadu příležitostí, které máme pro svou práci.
O některých (jako důchodové reformě)
jsme slyšeli už před lety, nicméně o to blíž
této příležitosti jsme. Další příležitostí pro
nás je konkurenční boj finančních institucí,
zdravotní reforma, změny v podpoře stavebního spoření, hypoteční byznys a špatné
produkty mezi občany.
Za nejlepší a vskutku originální událost
pracovní části setkání považuji rozdání
„vysvědčení“, které si každý posluchač vyplnil sám na sebe. Ačkoliv bodové výsledky
uplynulého pololetí nedopadly špatně,
hodnotili se posluchači i horšími známkami. To svědčí o přísnosti sebehodnocení
a hlavně o ochotě se ve své práci zlepšovat.
Klasifikace proběhla v těchto předmětech:
Sjednávání schůzek, PR1, Zpracování výstupů, PR2, Péče a Organizace klíčových aktivit.
A protože v Brokeru nejsou prázdniny, každý
posluchač dostal za domácí úkol zlepšit se
v předmětu, ze kterého měl nejhorší známku, a to za asistence svého manažera.
Soutěže vyhlášené pro ředitelství
Rudolfa I Gusti
1 | Po stopách Dušana Birky
aneb jak se stát nejlepším
obchodníkem
Na odměnu se mohou těšit 3 nejlepší obchodníci; 2 nejlepší konzultanti a 3 manažeři.
Odměnou je návštěva vinného sklepa s ubytováním ve 4hvězdičkovém hotelu v Mikulově.
Hodnotícím obdobím je 3. kvartál 2011.
2 | Po stopách Jaroslava Driemera
aneb mít skvělé lidi v týmu
se vyplatí
V soutěži zvítězí 3 nejlepší obchodníci;
2 nejlepší konzultanti a 3 manažeři. Hodnotícím
obdobím je 2. pololetí 2011. Odměnou je 6denní
zájezd na francouzskou Riviéru – Monaco,
Cannes, Saint Tropez, Marseille... Akce se bude
konat v květnu 2012.
Jak se setkání ve Vílanci líbilo jeho účastníkům? Jaké jsou jejich plány na další pololetí?
Jan Šimek,
investiční analytik
Broker Consulting
Je příjemné dorazit
na setkání ředitelství
a hned od začátku se cítit
jako doma. V Rudově ředitelství to snad ani jinak
nejde. Jsou tady usměvaví lidé, kteří vás hned berou
za svého, i když jste třeba analytik . A tak jsem
si mohl užít originální a také vtipné přednášky,
popovídat si s mnoha zajímavými lidmi, a dokonce
jednou vyhrát v bowlingu. Samotnému mi to sice
moc nešlo, ale po úspěšném znáborování Dušana
Birky už se týmový úspěch dostavil. A když k tomu
připočtete, že díky tomuto setkání mi Tomáš
Šebesta půjčil knížku od Warrena Buffetta, už není
potřeba nic dodávat. Děkuji Rudovi za pozvání, vám
všem za skvělé přijetí a držím palce do druhého
pololetí. Ať si všichni splníte své cíle.
Ve druhé části nám vyprávěl regionální
ředitel Rudolf I Gusti svůj strhující životní
příběh, k němuž přidal i dobové fotografie
a ponaučení, která mu jednotlivé životní
etapy přinesly.
Dopolední blok zakončil Jan Šimek
s přednáškou „Jak na investicích vydělat
dvakrát“. Jednoduchým shrnutím by se
dalo říct: „Vyzkoušejte si investovat vlastní
prostředky. Získáte z toho nejen finanční
prospěch, ale budete schopni lépe chápat
Roman Hanus,
konzultant
Červencové setkání bylo
fantastické. Opět jsem
se potkal se spoustou
skvělých lidí, atmosféra
byla v duchu Broker Consulting pracovní a zároveň
uvolněná. Měl jsem radost, že můj spolupracovník, Kristian Berky, se umístil takřka na třetím
místě, uteklo mu to o pár bodíků. U naší společnosti je chvilku a podává stabilní a vyrovnané
výsledky. Dozvěděli jsme se spoustu nových věcí
týkajících se důchodové reformy, které máme
možnost aplikovat do praxe, a po pravdě nám to
velmi pomáhá.
Do konce roku chceme zapracovat na náborech, je to jedno z míst, která chceme zlepšit
a posunout se i kariérně výše. Můj hlavní cíl
je posunout lidi ve svém týmu na vyšší pozice
a připravit se na důchodovou reformu.
klienty a bezesporu jim budete schopni
lépe poradit.“
Zemský ředitel Tomáš Paur nám obecně
i na konkrétním příkladu vysvětlil připravovanou
státní důchodovou reformu. Podstatný byl závěr a doporučení, co z této reformy vyplývá pro
občany, a to zejména pro mladší: nejlepšího výsledku dosáhne člověk, když si peníze na penzi
naspoří mimo státem zamýšlený systém.
Neoficiální část také stála za to. Již tradičně byl k dispozici bowling, nově také šipky
Veronika Švandová,
manažer
Atmosféra na našem
setkání byla vynikající.
Po zajímavé přednášce
Jaroslava Černého jsme
si rozdali vysvědčení za to, jak si myslíme, že
pracujeme. Dozvěděli jsme se investiční novinky
od Jana Šimka a také něco o začátcích kariéry
a úspěchu našeho regionálního ředitele. Setkání
ve Vílanci nás namotivovalo na další pololetí,
protože se nejen přednášelo, ale navečer při
grilování také povídalo, hrálo a tančilo. Takže jsme
měli možnost poznat se i jinak než po pracovní
stránce :o).
V minulém pololetí jsem rozšířila tým o tři
šikovné a spolehlivé spolupracovníky a do konce
roku chci přijmout další tři schopné kolegy. No
a budeme se snažit vyhrát soutěže, které vyhlásil
na ředitelském setkání Rudolf I Gusti.
a ping pong. Možnosti koupání vzhledem
k nevysokým teplotám nikdo nevyužil. Zato
taneční parket byl průběžně zaplňován
a opouštěn od osmi hodin až do jedné hodiny po půlnoci.
Společný přípitek na úspěchy v novém
pololetí zahájil večerní zábavu spojenou
s konzumací dobrot všeho druhu. Velký ohlas
sklidilo grilování ryb, ale i příznivci vepřového
a kuřecího masa si přišli na své.
Marek Zikmund, reprezentant
16
17
Rozhovor
Rozhovor
Rozhodla jsem se,
že budu nejlepší
Danielo, v červenci jste postoupila
po dvou letech působení v Broker
Consulting na šestou pozici
Eurokariéry – finanční specialista
senior. Byla tato pozice vaším cílem
hned od začátku?
Od začátku jsem chtěla dosáhnout toho
nejvyššího stupně, přestože mi to kdysi
přišlo hrozně vzdálené. Podařilo se to postupnou prací a postupnými reálnými cíli,
které jsem si dávala. Když jsem nastoupila,
měla jsem manažerku, která mě motivovala
a chválila. Ale jak už to u nováčků bývá,
když jste pochváleni za 100 bodů, řeknete
si: fajn, mám splněno. Zásadním okamžikem v mé kariéře byl jeden rozhovor s Vilémem Podliskou a Frantou Rejzkem. Zrovna
se měnila Eurokariéra a já jsem byla zvyklá
dávat nějakých 100–130 bodů. František
Usměvavá, ambiciózní, systematická a pracovitá. Tato
čtyři slova vystihují Danielu Dlouhou, která se v červenci
letošního roku ve svých 24 letech vypracovala
na 6. pozici Eurokariéry – Finanční specialista senior.
Do Broker Consulting přišla přede dvěma lety a už v té
době měla svou nástěnku cílů, kde stálo mimo jiné, že
bude nejlepší poradkyní. Při schůzkách s klienty se prý
z její kanceláře ozývá neustále smích, což se potvrdilo
i během našeho rozhovoru.
Skutečně jde jen o nastavení laťky,
nebo jste měla v jednotlivých fázích
kariéry nějaké dílčí motivace?
Například zlom z 200 na 250 bodů byl
spojený s Brianem Tracym. V listopadu
jsme byli na semináři, který byl o tom, jak
zdvojnásobit své příjmy. Měla jsem tehdy
příjem okolo 100 tisíc a řekla jsem si: „Fajn,
do roka ty příjmy zdvojnásobím.“ Přišla
jsem ze semináře domů a napsala jsem si,
kolik dneska dělám bodů a kolik za to mám
peněz. Pak jsem si napsala, kolik musím
udělat bodů, abych se dostala na pozici finančního specialisty, což se mi pak
povedlo hned v lednu 2011. Po semináři
s Brianem Tracym bylo mým cílem dávat
314 bodů, protože to byl přesně ten počet,
který jsem potřebovala, abych brala
200 tisíc.
Po semináři Briana Tracyho
jsem si spočítala, kolik bodů potřebuji
na zdvojnásobení příjmu.
se mě ptal, proč nedělám 150 bodů, které
potřebuji na pozici konzultanta. Řekl mi:
„Co myslíš, že si říkají ti nejlepší obchodníci
ve firmě? No, že nepůjdou pod 500 bodů!“
Tak jsem se rozhodla, že nepůjdu pod 150,
a skutečně jsem je začala dělat. Pak když
jsem je pár měsíců dávala stabilně, věděla
jsem, že mám i na víc, a posunula jsem si
laťku na 200. A tak to šlo dál.
Kam až může posouvání bodové hranice ve vašem případě jít?
To nevím, to je o motivaci. A pro mě byl
postup na FS2 velkou motivací. Také to je
o dlouhodobé udržitelnosti a já vím, že
na tohle mám.
Jaká motivace kromě postupu u vás
ještě funguje?
U většiny lidí funguje jako motivace pochvala, například manažera. Když je člověk
na mé pozici, tak ho ale už hned tak někdo
nepochválí. I když ho uznávají, na pochvalu
už nestačí 150 ani 200 bodů. Už to musí být
mnohem víc. Ale já to možná dělám hlavně
kvůli té chvále (smích). Také mě těší uznání,
to že je mě v rámci kariéry vidět, že už nejsem nějaký pochůzkář. To mi, coby egoistovi, dělá dobře (smích). A samozřejmě také
zájezdy, jako například teď ten do Turecka.
Co konkrétně vás zaujalo na loňském
semináři Briana Tracyho? Které z jeho
myšlenek nebo doporučení vás skutečně ovlivnily?
Většina konzultantů, stejně jako já, má určitou slabinu. Věc, kterou neradi dělají, nebo ji
nedělají dobře, a to jim ovlivňuje celkové výsledky. U každého je to něco jiného. Vždycky,
když jsem něco zlepšila, i když to bylo něco
malého (image, vystupování, obchodní řeč,
otázky...), projevilo se to na výsledcích. A právě Brian Tracy mi pomohl v tom, že jsem
si po jeho semináři uvědomila, že dělám
něco špatně. Přečetla jsem si knihu „Snězte
tu žábu“ a udělala jsem si pro sebe takovou
pomůcku, která mi pomohla aktivity zlepšit
(viz obrázek na straně 16).
Napsala jsem si, co klíčového musím dělat, abych byla úspěšná. Lidé mají problém
dělat to, do čeho se jim nechce. Když se ale
odkládají tyto drobnosti, které jsou přede
mnou, velmi se zvyšuje stres. Takže já jsem
se jednoduše naučila při čtení té knížky
vždycky večer, když jsem přišla domů
z práce (kolem desáté), sednout a napsat
si ty největší strašáky, co mě další den
čekaly. Věci, které bylo třeba vyřešit, klienty,
kterým se mi nechtělo volat. Začala jsem
dělat důležité věci, které asi nikoho nebaví,
každý den.
Dnes už vám s některými rutinními činnostmi pomáhá asistentka. Jak vypadá
vaše spolupráce?
Myslím, že to je přirozený vývoj. Ve chvíli,
kdy je člověk na určité pozici, už nemůže zvládat všechno sám, to by se musel
rozkrájet. Dobrý finanční specialista stejně
jako například oblastní ředitel nemůže
být na deseti místech najednou a určitou
rutinní práci za něj musí vykonávat někdo
jiný. Mám asistentku, která mi pomáhá
s běžnou korespondencí, s tipováním smluv
a s telefonováním.
Jaké procento vašich schůzek končí
úspěšným obchodem?
Do obchodního jednání musím jít s tím,
že to, co dám, se mi vrací. A pokud se mi
to nevrátí formou bodů, vrátí se to formou
doporučení, spolupráce nebo čehokoliv
jiného. Jen pokud si na toto dávám pozor,
může jednání někam spět. Na schůzku
jdu vždycky s tím, že tam má proběhnout
oboustranný přínos, obchod win-win. Chci,
aby byla zachována rovnováha. Já poskytnu klientovi VIP službu a on mi přinese VIP
peníze. Vím, co těm lidem přináším, vím, že
klienti, kteří se mnou zůstanou (a já určitě
nehodlám odcházet z oboru), budou určitě
finančně nezávislí. Jednoduše jim to říkám,
tak aby si uvědomili reálnost toho, co chtějí.
Buď to přijmou jako realitu, půjdou za tím
a můžou si být jistí, že to tak bude, nebo to
nechtějí a já nemám důvod s nimi ztrácet
čas. To znamená, že potřebuji získávat uvědomělé klienty, kteří chtějí mít peníze.
Odkud takové klienty získáváte?
Dnes už prakticky jen z doporučení
a z péče. Jsem hrozně ráda, že už téměř rok
nemusím volat na studené kontakty. To je
určitě taky znát na výsledcích. Když už se
s někým sejdu, jedná se o člověka, který ví,
co mu přinesu. Doporučení jsou pro mě
odměnou za to, že má práce byla odvedena
precizně.
Jak řešíte období léta a dovolených,
kdy není možné navolávat schůzky
průběžně?
To řeší všichni, jak dopadne produkce,
když se rozjedou k moři. Já jsem to vyřešila
jednoduše. Odjela jsem na dovolenou
a asistentce jsem dala veškerá doporučení
a veškeré kontakty. Vrátila jsem se a za tři
dny jsem musela stihnout 12 schůzek, protože moje asistentka je velmi aktivní (smích).
18
19
Rozhovor
Existují podle vás v roce horší a lepší
měsíce na obchod?
Já tohle neuznávám. Já mám takový měsíc,
jaký jsem si řekla, že budu mít. Pod 300
bodů zkrátka nejdu, takže i kdybych měla
v práci strávit o den déle – třeba v sobotu,
tak těch 300 bodů dám. Pro mě není dobrý
a špatný měsíc. Ale dobrý a snadný měsíc.
Snadný v tom, že se povede nějaký velký
finanční plán, zajímavý obchod, protože
nikdy nevím, kam mě doporučení klientů
zavedou. Někdy je to o řadě menších prací,
které jsou náročnější na čas, ale výsledek je
hodně podobný. V dobrém měsíci je 500
bodů, ve špatném 300. Když budu mít stabilně dobré příjmy, můžu stabilně vytvářet
dobrou službu a budu se na tu práci těšit.
Reportáž
kteří vědí, že se budou řešit jejich rodinné
finance), nadchnu je pro reálnost toho, že to
všechno budou mít. A to mě hrozně baví.
Myslím si, že finance by měly být zábava. Klientům říkám, že dobrého finančního poradce poznají podle toho, že má peníze. Protože
ten umí radit sám sobě. Často jim říkám svůj
vlastní příběh, jak se já sama starám o peníze,
aby si uvědomili tu reálnost. Protože všechno
je jen o tom, jaký si dám cíl.
Jak dlouho trvá vaše schůzka s klientem?
Dost často dvě hodiny. A druhá je ještě
delší. V případech, kdy jde o klienta, který
nevěděl, co ho čeká, mívám většinou tři
schůzky. Na první si popovídáme o jeho
Nestačí jen cíl vyslovit.
Člověk o něm musí být
přesvědčený.
Vám se nikdy nestalo, že byste po velkém obchodu „usnula na vavřínech“?
Mám takovou vlastní zkušenost, kdy se mi
krátce po nástupu podařilo udělat nějakých
550 bodů (podle staré kariéry, tzn. dnešních 275) a najednou jsem byla za hvězdu.
A další měsíc jsem neudělala téměř nic. V tu
chvíli jsem si uvědomila, že budu buď hvězda, která zazáří a zhasne, anebo se naučím
dělat stabilní produkci, což byl můj cíl.
Vám zkrátka stačí si dát cíl a je to...
Ale nestačí ten cíl jen vyslovit, člověk o něm
musí být přesvědčený. Například když jsem
si na základě semináře Briana Tracyho dala
jako cíl vydělávat dvojnásobek, musela jsem
si zároveň říct, k čemu ty peníze potřebuji. Věděla jsem, že ty peníze nepřijdou,
pokud je nebudu potřebovat. A já potřebuji
vydělávat ještě o trošku víc. Na to budu
potřebovat ještě alespoň dva Tracyho semináře (smích). Každý měsíc si píšu, jaké mám
rozdělané klienty, kolik mi to přinese bodů
a peněz, jestli je to všechno v pohodě.
A každý měsíc mám předem napsáno, jakou
výplatu potřebuji. Takže je to o plánování
a o reálném odhadu.
Tento přístup aplikujete i u klientů?
Moje práce spočívá v tom, že když mám
aktivní klienty (to znamená ty na doporučení,
představách – to je nejdůležitější a tím
trávím hodně času. Po této schůzce už
jasně vím, jestli z toho bude nebo nebude obchod. PR2 je delší proto, že je tam
prezentace řešení. Na 3. schůzce dolaďujeme a podepisujeme. Rozhodně nejsem
ten typ poradce, který přijde, řekne: „Dej mi
občanku a tady mi to podepiš.“ Chci, aby
klienti věděli, co mají. Protože když to vědět
nebudou, tak ty smlouvy zruší. A to nechci.
Za dva roky mi spadla jen jedna smlouva
a tři se mi snížily kvůli změně finanční
situace.
To je výborné skóre. Jak se vám to
podařilo?
Myslím, že to má velkou souvislost s tím, že
moji klienti znají hodnotu mé práce.
Děkuji za rozhovor.
Ptala se Eva Sadílková
Čisté vlastní body
Průměrný měsíční výkon Daniely Dlouhé
od doby jejího nástupu do Broker Consulting:
7–12/200979
1–6/2010151
7–12/2010200
1–6/2011259
7/2011490
V maratonu závodíte sami se sebou
Manažer Tomáš Záluský
se po osmi letech vrátil
k vytrvalostnímu běhu. Začalo
to prý nevinně – vtipkováním
kamarádů, jestli by po takové
době ještě dokázal zaběhnout
maraton. Pak dostal od sestry
pod stromeček startovní číslo
a bylo rozhodnuto. V lednu začal
pravidelně běhat. Čtyři měsíce
systematicky trénoval a v květnu
doběhl Pražský mezinárodní
maraton v čase 3:34:58.
hem dříve na „provozní pracovní teplotu“.
Během dne se pak prý cítil mnohem lépe, než
kdyby si pospal do devíti. „Ze začátku, když
jsem běhal kratší tratě, užíval jsem si hlavně
přírody – jak běžím kolem potoka, jak je tam
ráno krásně. Ale když jsem pak běhal tréninky
déle než hodinu, začalo mě to nudit. Běžet
po dvacáté stejnou trať moc zábavné není.
K svátku jsem dostal MP3 přehrávač a začal
jsem si do uší pouštět různé věci. Zkoušel
jsem muziku, nějaké texty a nakonec jsem přišel na to, že úplně skvělé je si během tréninku
pustit Tracyho nebo Coveyho. Zjistil jsem, že
mluvené slovo je daleko lepší na dodávání
energie, když se potřebujete koncentrovat.
A navíc – kdy jindy si člověk najde tolik času
na poslouchání jako při tréninku? Tolik, co
jsem toho naposlouchal během běhání, jsem
v životě neslyšel,“ prozrazuje Tomáš.
Práce ve finančním poradenství a maraton
mají podle Tomáše společného více, než
by se na první pohled mohlo zdát. V obou
těchto disciplínách se jedná o běh na dlouhou trať, v obou musíte zvítězit především
sami nad sebou. Ani jedno nezvládnete
bez silné vůle, disciplíny, pravidelného tréninku a vytrvalosti. Z Tomášova vyprávění
si můžete vzít inspiraci, jakým způsobem
je možné se rozvíjet i mimo práci. A pokud
o vytrvalostním běhu nesměle uvažujete,
najdete na následujících řádcích také návod k tomu, jak se na maraton připravit.
Co obnáší trénink na maraton pro
člověka, který do toho spadne
z kanceláře?
Tomášův recept na čtyřměsíční přípravu
je následující: začal ráno denně vstávat
v 6 hodin (ačkoliv podle svých slov velmi
nerad vstává) a v této ranní době trénoval,
ještě než vyrazil do práce. A to i přes to,
že začínal v lednu, kdy byl na zemi led
a sníh. Ve všední dny si dávkoval kratší
úseky a přes víkend si dopřával větší zátěž.
Začínal na 35 kilometrech týdně a tuto
týdenní dávku postupně zvyšoval až
na 60 naběhaných km. Do přípravy zahrnul
i výživu a léky na klouby a speciální cvičení
na posilování vazů, aby předešel zdravotním potížím.
Co se běžcům honí hlavou?
Při svých ranních trénincích si Tomáš
uvědomil, že tuto hodinu může využít k nastartování myšlenek, čímž se dostane mno-
Tomáš Záluský s číslem 2628 v davu maratonců (vlevo).
Jaké pocity zažijete v cíli maratonu?
„Je to fajn pocit, že jsem dokázal něco, co zase
tak úplně každý nedokázal, že jsem si pro sebe
něco splnil,“ říká maratonec Tomáš. Přiznává
ale, že po doběhnutí maratonu se dostavilo
i období, kdy zažíval po splněném cíli jakýsi
útlum. Je to prý podobné jako v naší branži,
kde se tento jev objevuje často u nováčků. Nováček udělá obchod, přijde mu velká výplata
a má útlum, protože si řekne: „Výborně, mám
splněno.“ Proto je ve všech sférách potřeba
si stanovovat stále další a další cíle a na ty se
systematicky připravovat. Odborníci na rozvoj
osobnosti tvrdí, že motivace ke sportovnímu
výkonu je pro člověka mnohem snazší než
k duševnímu (resp. pracovnímu), což potvrzuje i Tomáš. V běhání po krátkém útlumu
opět pokračuje. Má za sebou závod na 25 km,
na podzim se připravuje na dva půlmaratony
a příští rok by se chtěl vrátit na ten pražský
a uběhnout ho rychleji.
Proč běhat maratony?
Vytrvalostní běh by asi nebavil každého. Jak
tvrdí Tomáš, nejde tady o krájení kilometrů se
snahou uběhnout je co nejrychleji. „Na závodech bývá výborná atmosféra, při níž si běžci
navzájem povídají, vtipkují, pomáhají... Protože
nikdo z nich tam není proto, aby vyhrál.
Od toho tam je deset Keňanů vepředu, kteří se
o to poperou. Každý tam běží sám pro sebe,
kvůli té atmosféře. Mně tento sport dává vytrvalost. Běhal jsem odmalička a hrozně nerad
něco vzdávám. I když to vypadá beznadějně,“
uzavírá Tomáš.
20
21
Výsledky
červenec
2011
Výsledky
červenec
2011
Skupinové body
Jméno
BodyJméno
Roman Hušek
2 578
Pavel Hošek
Luděk Vokoun
1 857
Rudolf I Gusti
1 855
Michal Koubek
1 741
Emil Malý
1 558
Ondřej Schejbal
Matěj Kubrt
Pavel Šimků
Jana Zíbová
Jana Šmardová
vlastní body
Body
Jméno
Daniela
Dlouhá
738
Daniela Dlouhá
491
Jiří Hanousek
190
Lenka Lamková
703
Ondřej Fousek
396
Miroslava Štěpánková
189
Josef Vašíček 638
Tomáš Svoboda
305
Zuzana Jašková
185
Renata Sopková
610
Jan Hlinovský
276
Zuzana Plicková
178
Petr Nechutný ml.
605
Martin Kubát
272
Michal Novák
176
1 507
Jaroslav Driemer
573
Petr Nechutný st.
267
Jiří Vosyka
173
1 466
Jan Smutný
557
Petra Rysová
266
Martin Hušek
169
1 408
Martin Havlík
533
Marcel Hynek
264
Roman Hanus
168
1 357
Petr Soler
532
Vendula Otepková
245
Kateřina Hykelová
166
1 225
Jindřiška Dresslerová
528
Dušan Birka
222
Petr Krajcigr
164
884
Simona Grünfeldová
513
Michal Klátil
215
Michal Voltner
162
Roman Skala
828
Jiří Hodný
509
Tomáš Galus
203
Jitka Přibylová
156
Drahomír Olšiak
825
František Rejzek
504
Martin Haňavec
202
Jiří Fučík
156
Petr Nechutný st.
822
Jakub Krčmář
504
Lenka Lukešová
201
Lukáš Otradovec
156
Ivan Dischinger
817
Julius Šafr
501
Kristýna Nožinová
194
Kristian Berky
151
Ludvík Zíka
192
Jan Tuček
BodyJméno
491
David Chalupka
Body
190
Anketa – skupinové body
Anketa – vlastní body
Své výsledky komentují nejúspěšnější ředitelé měsíce července:
Roman Hušek,
regionální ředitel
Pravidelnými aktivitami,
společným telefonováním
a každodenní prací jsme
udrželi poměrně dobrou
produkci i v červenci. Dvě třetiny této produkce
jsou zásluhou ředitelství Matěje Kubrta, které
pro nás je díky své neuvěřitelné energii velkou
inspirací. Všem, kdo se na tomto výsledku podíleli,
gratuluji a děkuji za skvělou spolupráci!!! 
Luděk Vokoun,
regionální ředitel
Mám radost z překvapivého
umístění. Jsem rád, že nás
konečně Michal Koubek pustil
na stupně vítězů… Poděkování patří všem obchodníků i manažerům, kteří se
na tomto úspěchu podíleli. Věřím, že nás tento úspěch
povzbudí do další práce.
Rudolf I Gusti,
regionální ředitel
Ačkoliv jsme se v červenci
dostali na 3. místo, nepovažuji to za úspěch. Tento
měsíc byl celkově slabší.
Přesto děkuji všem, kteří na výsledku zapracovali. Za důvod k radosti budu považovat, až se
na stupních vítězů objevíme s pořádnou produkcí.
Své výsledky komentují nejúspěšnější obchodníci měsíce července:
Daniela Dlouhá,
finanční specialista
senior
Hurá, konečně jsem první,
z toho mám velkou radost.
Navíc v měsíci, kdy jsem
byla 14 dnů u moře . Za výsledkem stojí velký
Finanční plán u jednoho z mých klientů a spoustu
času stráveného na schůzkách.
Cestujte po Evropě
s Broker consulting
Ondřej Fousek,
manažer senior
Je příjemné dostat se
třikrát za sebou na stupně
vítězů. Přestože někteří
z konzultantů tvrdí, že
léto je pro obchody slabším obdobím, ještě nikdy
za celou dobu mého působení v Broker Consulting
letní měsíce mé výsledky neohrozily. Je to jen o domlouvání většího počtu schůzek. V červenci jsem
dokončoval Finanční plány u firemního obchodu,
který je dlouhodobější záležitostí a díky němuž
jsem získal další doporučení.
Tomáš Svoboda,
konzultant
K takovému výsledku se
musí člověk dopracovat
trpělivostí a pracovitostí.
Pro mě je důležitá hlavně
podpora lidí, kteří se rozhodli se mnou spolupracovat. Děkuji za to oběma Petrům.
počet nováčků
Vybraný zájezd po Evropě pro nejúspěšnější
nováčky přibližně jednou za půl roku!
Jméno
BodyJméno
Body
Jan Hlinovský
3
Tomáš Hlubuček
2
Jakub Sládek
3
Petr Hošek
2
Patrícia Balkó
2
Gabriela Jansová
2
Erika Hurajová
2
Adéla Jírová
2
 tři měsíce po absolvování semináře A
dosaženo minimálně 100 čistých bodů měsíčně
Vojtěch Bělka
2
Martin Kocábek
2
Ladislav Brückner
2
Jarmila Ostárková
2
 v době pořádání zájezdu aktivní činnost
v Broker Consulting
Aleš Diviš
2
Kateřina Pohlotová
2
Petr Gramel
2
Jiří Ryška
2
Martin Haňavec
2
Daniel Širák
2
Martin Havlík
2
Pavel Zym
2
podmínky:
 nováček v době nástupu na pozici asistent
Na financování výhry se podílejí padesáti procenty nadřízené manažerské struktury.
22
23
Téma měsíce
Téma měsíce
Jiří Tatýrek:
Potřebuji
něco budovat
a rozvíjet
„V AWD jsem zemské ředitelství vybudoval za 4 roky. V Broker
Consulting to zvládnu za tři. Je to pro mě výzva, vždycky mě to bavilo
a vím, že to dokážu,“ říká Jiří Tatýrek, který se stal od července součástí
naší společnosti. Říká se o něm, že je vynikajícím manažerem a dokáže
skvěle zapracovat nové lidi v oboru.
V předchozí společnosti byl jeho tým vyhlášený extrémně vysokou efektivitou. Průměrný příjem každého ze stovky lidí, kteří
pracovali v jeho šesti pobočkách na Moravě,
se pohyboval kolem 100 tisíc měsíčně.
Jiří Tatýrek přichází do Broker Consulting
z AWD. Důvodům jeho rozhodnutí byly věnovány články v odborných médiích (např.
na serveru Investujeme.cz). V OK Info vám
představujeme Jiřího jako nového kolegu.
Ochotně se s námi podělil o své manažerské know-how a otevřeně mluvil o tom,
jakým způsobem se mu podařilo vybudovat
efektivně fungující tým rozsahu zemského
ředitelství. Hovořil také o tom, jaké jsou jeho
nejbližší i dlouhodobé plány u nás.
Jiří, o důvodech vašeho odchodu
z AWD jste mluvil v rozhovorech
pro jiná média. Pro čtenáře OK Info
můžeme ve zkratce shrnout, že k této
změně došlo po několikaměsíčním vývoji a personálních změnách ve vedení
firmy. To znamená, že jste měl poměrně dost času přemýšlet o tom, s kým
budete dále spolupracovat. Proč jste
se rozhodl pro Broker Consulting?
S Broker Consulting samozřejmě nejsem
v kontaktu 14 dní. S Petrem Hrubým jsem
se poznal už dříve, stejně jako jsem se
poznal s lidmi z vedení dalších konku-
renčních společností. Dělal jsem si takový
svůj průzkum trhu. Většina firem je hodně
podobná. Důvodem, proč jsem se rozhodl
pro Broker, byla asi na prvním místě osobnost generálního ředitele Petra Hrubého.
Myslím si, že máme hodně podobné názory na poradenství, na finanční svět v Česku,
podobné názory na to, jak by měly služby
v budoucnu vypadat. Nejen ve financích
jsme si hodně blízcí. Ale musím říci, že stejně tak dobré vztahy jsem měl i s ředitelem
AWD Michalem Pyšíkem a nebýt okolností
a vlivů některých dalších osob, nebyl by
pro mě žádný důvod ke změně a žádná
nabídka by mě nepřesvědčila. Poslední
3–4 roky jsem samozřejmě dostával řadu
nabídek, abych šel pracovat jinam. A to
i za dvoj nebo trojnásobek toho, co jsem
měl v AWD, ale nechtěl jsem.
Peníze tedy nebyly prioritou
při vašem rozhodování?
Peníze jsou samozřejmě důležité pro
zajištění určitého standardu. Ale kdyby to
bylo jen o nich, už bych šel z AWD dávno
pryč. Pro Broker jsem se rozhodl z jiných
důvodů. Vedle osobnosti Petra Hrubého to
byl podobný názor na finanční plánování.
Finanční plán, se kterým se tady pracuje, má obdobný pohled na optimalizaci
rodinných financí, který jsem vždy učil své
24
25
Téma měsíce
spolupracovníky. Podstatný byl pro mě
systém práce, systém vzdělávání, možnosti
externě se vzdělávat a také jasná pravidla
v tom, co mně nebo mé rodině Broker poskytne, když tady budu 10 let pracovat. Tím
mám na mysli sociální zajištění – doživotní
důchod, invalidní penzi, sirotčí důchod pro
pozůstalé a podobně. Výše zmíněná pravidla a systém mi usnadnily mé rozhodnutí
pro společnost Broker Consulting.
Téma měsíce
patnáct otázek na tělo
Jméno a příjmení
Jaký je váš postup při budování týmu?
Samozřejmě nejdříve budu k sobě hledat
schopné šéfy mých budoucích poboček.
Jsem schopen zapracovat lidi z jakéhokoliv
oboru do manažerské pozice, ale musí mít
alespoň nějaké obchodní schopnosti. Je
důležité naučit je pracovat nejen s klienty,
ale posléze i s jejich budoucími poradci.
Měli by umět reagovat na námitky klientů,
měli by umět poradit svému nováčkovi
v obchodu, motivovat ho a podporovat.
Musí být pro svůj tým osobností a vzorem.
V žádném případě to nemůže být člověk,
který si poslechne nějakou teorii a pak ji
papouškuje dál. Mně se podařilo vybudovat úspěšné ředitelství zejména proto, že
jsem uzavíral obchody s klienty a snažil
jsem se jít vzorem svým poradcům. Takže
když se mě manažeři nebo poradci ptali
na nějaké rady, snažil jsem se jim vždy poradit a předat jim své zkušenosti z praxe.
Do svých týmů budete nyní potřebovat schopné manažery. Hledáte je
nejčastěji v jiných oborech?
Lhal bych, kdybych řekl, že mě nekontaktovali nějací lidé z poradenských firem – napříč
celou republikou a celým trhem. Samozřejmě jsem s nimi v nějakých jednáních – co,
Jiří Tatýrek
Obvyklý měsíční výkon body/smlouvy v AWD 14 000 BC bodů za měsíc
Krédo
Peníze leží na zemi, jenom je zvednout
Oblíbená barva
zelená
Investiční profil
dynamický
Co posloucháte za muziku?PINK, PINK FLOYD, MIKE OLDFIELD, U2, Queen,
Chinaski, Kryštof
Je pro vás po pracovní stránce nyní
situace jednodušší, nebo složitější než
v AWD?
Nejjednodušší by bylo sklopit uši, zůstat
v předešlé firmě a brát peníze. Ale na to
nemám povahu. Potřebuji něco budovat,
něco rozvíjet, mít nastavené jasné a neměnné mantinely a klid na práci.
Region působnosti
Morava – severní a jížní
Rodinný stav
ženatý
Cíle pro tento rok
20 poradců, 2000 bodů BC
Oblíbené zvíře
puma
Kdy zemský ředitel
30. 6. 2014
Blondýna, nebo bruneta?
Bruneta, ale důležité je co má v hlavě a ne na hlavě.
Co je v životě pro vás nejdůležitější?
rodina
Auto/vysněné auto
BMW 730dL/Porsche Panamera
Proč Broker Consulting1. Osobnost Petra Hrubého, 2. Systém,
3. Jasná pravidla
Chcete něco dodat?
jak, za jakých podmínek... Jedná se zejména
o ty, které znám, nebo jsme se někde potkali
a jejich firma už nefunguje tak, jak by měla.
Pak jsem v jednání s vysoce postavenými
manažery z jiných oborů. Jsou to lidé jak
z telekomunikací, tak ze strojírenství, ze skladového hospodářství, z bank atd.
Osvědčilo se vám hledat nové lidi
v těchto sférách?
Ve své podstatě nejúspěšnější lidé, které
jsem měl na pozicích poradců nebo
manažerů, byli schopní lidé z managementu jiných než finančních firem. Myslím,
že finance jsou komodita jako každá jiná.
Takže když je člověk schopným obchodníkem, může prodat jak Finanční plán, tak
vitamíny, mobilní tarify nebo cokoli jiného.
Co podle vás získají lidé, kteří mají
manažerské postavení v jiných
Jiří Tatýrek pohledem manželky Kateřiny
Na Jiřím si vážím toho, že je odvážný, umí vždy vyjádřit svůj názor
a nepatří mezi lidi, kteří se snaží zalíbit se za jakoukoliv cenu.
Je velice spolehlivý a je mně i dětem velkou oporou. Je dobrým
manažerem nejenom proto, že dokáže lidi motivovat a povzbudit,
ale ctí pravidla a má srdce na pravém místě.
mi to podařilo přesně za 4 roky a 14 dní,
takže předpokládám, že tady se mi to
podaří do tří let.
oborech, přechodem do finančního
poradenství?
Myslím, že Broker Consulting umožňuje to,
co jsem hledal i já sám. To znamená vybudovat firmu v rámci firmy. Má daná pravidla,
která jsou stejná pro všechny. To je určitě
silný motiv pro lidi, kteří něco takového
chtějí udělat a nechtějí budovat vlastní
značku. Jedním z hnacích motorů může být
to, že za stejnou práci, kterou dělali v jiném
oboru, můžou dostat ve financích lépe
zaplaceno. Můžou vybudovat něco svého
podle sebe, můžou si vybudovat takový
tým, jaký chtějí, a nebude jim do toho nikdo
„kafrat“. Ne, že dostanete tým a musíte
pracovat s lidmi, kteří tam jsou, protože
někdo je syn tamtoho šéfa a podobně. Pro
ty, kteří jsou pohodlní, to asi není to pravé.
Ale pro ty, kteří chtějí něco budovat, je to
výzva a možnost v rámci určitých pravidel
vybudovat něco svého.
Jak velký tým máte v plánu vybudovat
do konce roku 2011? Nyní máme srpen
a začínáte v podstatě od nuly.
Myslím, že do konce roku bude mít můj
tým minimálně 20 lidí. Padesátka lidí by
měla být do konce příštího roku a 120–150
lidí do konce roku 2013. Zemský ředitel
Broker Consulting je výkonově více méně
stejná pozice jako ředitel v AWD. V AWD se
Jak se vám podařilo dosáhnout
extrémně vysoké efektivity práce
ve vašem týmu? Jak jste dosáhl toho,
že každý z vašich lidí dělal tu práci
naplno?
Svého času jsme se v AWD dohodli s vedením, že budeme brát lidi jen na hlavní pracovní poměr. Což bylo podle mého názoru
výborné rozhodnutí, které firmu posunulo
do jiné úrovně. Režim v AWD byl nastaven
poměrně tvrdě a některé lidi to i otrávilo.
Tak jako tady je systém 5-3-1, tak v AWD byl
8-5-2, což samozřejmě skoro nikdo nesplnil.
Snažil jsem se k tomu přistupovat vždy
individuálně, abych lidi neodradil. Když nastoupil schopný člověk, který uměl dosáhnout výkonů na pár klientech a zopakoval
to několik měsíců za sebou, dohodnul jsem
se s ním na třech schůzkách v týdnu. Když
někdo umí vydělat 2-3 miliony za rok, přece
ho nebudu nutit, aby pracoval od rána
do večera, i když v systému bliká červeně.
Byla ta efektivita dána také přísnější
selekcí lidí, které jste přijímal?
Určitě je důležité dobře vybírat lidi hned
na začátku spolupráce. Z nově rekrutovaných lidí zůstávala v mém ředitelství déle
než rok asi třetina. Většina z nich končila
hned v prvních 14 dnech, když dostali
první úkoly a místo, aby je plnili, měli
výmluvy, které se opakovaly. S takovými
lidmi se snažím rozejít se velice brzy. Tady
platí pravidlo „rychlá fluktuace, dobrá
fluktuace“. V další fázi – to znamená u těch,
kteří zůstanou, je potřeba se jim věnovat
a rozvíjet je. Proto jsem se snažil nepřijí-
úkolem vybudovat určitý počet poboček
na Moravě, proto momentálně hledám
k sobě silné osobnosti, se kterými ty pobočky budu moci rozjet.
Měl byste pro naše manažery a ředitele nějaké doporučení – inspiraci, jaké
manažerské metody se vám nejvíce
osvědčily?
Jsem tady hodně krátce, takže nevím, jestli
moje rada bude pro manažery v Broker
Consulting něčím novým. Ale mé doporučení je být pro své lidi osobním příkladem.
To znamená vzít tu tašku a jít s poradcem
ke klientovi nebo jít sám za klientem. Moji
kolegové z bývalé firmy se mě vždycky
ptali: „Jak to, že tví lidé dělají tolik, a jak
to, že u tebe všichni vydělávají tolik, a já
žádného takového člověka nemůžu najít?“
Ale nebyla to pravda, že nikoho takového
neměli. Měli v týmu stejně dobré lidi jako
já, ale rozdíl byl v následujících detailech:
Když jsme se všichni učili, že je potřeba se svými lidmi telefonovat, já jsem
s nimi skutečně telefonoval. A to tak, až
ty schůzky opravdu měli. Většina méně
úspěšných manažerů s nimi telefonovala tak, že je poslala vedle do kanceláře.
A to je ten největší rozdíl. Nezúčastněný
pozorovatel řekne: Tatýrek i ten druhý
manažer s nimi telefonuje. Ale rozdíl je
v těch drobnostech, kdy já jsem s nimi
opravdu vzal ten telefon a ukazoval jsem
jim na svých příkladech, před nimi, jak si
domluvit schůzku. Dělal jsem to v reálném
čase a ne jen o tom mluvil. Neříkal jsem
jen, co by měli. To jsou ty rozdíly. Vím, že to
je schopen udělat i Petr Hrubý. Takže moje
rada pro manažery je, že nejdůležitější je
vlastní příklad. Dělat to opravdu, ne jen
o tom mluvit. A vydržet.
Do konce roku 2013 bude mít
můj tým 120–150 lidí.
mat větší skupiny lidí najednou. Vždycky
jsem si pečlivě vybíral lidi, se kterými chci
dělat a se kterými dělat nechci. Když přijde
skupina 20, 30 nebo 50 lidí, při pozornějším
pohledu zjistíte, že je mezi nimi třeba jen
pět výkonných. S tak velkou skupinou se
pracuje těžko a dá se zapracovat jen velice
složitě. Proto jsem se soustřeďoval vždycky
spíše na jednotlivé osobnosti. Nyní je mým
Jaký je váš názor na získávání doporučení od klientů? Myslíte, že bez toho
se úspěšný obchodník neobejde?
Myslím si, že bez doporučení je byznys daleko těžší. Protože všechny dobré obchody
se uzavírají na základě nějaké reference.
Když budete chtít dobré auto, doporučím
vám člověka, který to auto sežene za dobré
peníze. Doporučím ho, protože jsem s ním
Kdo je Jiří Tatýrek
V oboru financí se pohybuje od dokončení
vysoké školy (VUT v Brně).
Jeho prvním působištěm byla společnost
SLON, kde už v roce 1993 vytvořil a poskytoval
klientům optimalizaci financí v rámci šíře
tehdejšího trhu.
Po roce 1996 se Jiří ve vlastní firmě
věnoval zejména restrukturalizaci dluhů
právnických osob. „Byla to zajímavá doba,“
vzpomíná Jiří,: „firmy měly dluhy s úrokem
okolo 20 %. My jsme jim úvěrová portfolia
dokázali snížit na úrok zhruba 8 %, přičemž se
mnohdy jednalo až o stomilionové obchody.“
V září roku 2003 se vrátil k oboru osobních
financí, konkrétně ve společnosti Finance EU
člen AWD. V AWD se vypracoval od konzultanta až po nejvyšší pozici kariéry – ředitel. Vedl
zde 6 poboček na Moravě. V roce 2009 dosáhl
jeho tým rekordního ročního provizního
obratu 150 milionů korun.
Od 10. 7. pracuje pro společnost Broker
Consulting, kde se zavázal vybudovat do tří let
zemské ředitelství.
Jiří je ženatý (manželka Kateřina také působí ve financích). Radost mu dělají tři synové,
Jirka (13), Ondřej (10) a dvouletý Matyáš.
Když se zrovna nevěnuje práci či rodině, rád
vyrazí na dlouhou túru nebo si zlepší fyzičku
na tenisovém kurtu. Zajímavostí zůstává,
že se závodně věnoval volejbalu, a s týmem
Opavy dokonce získal titul mistra republiky
v 1. lize. Letos má v plánu získat golfovou
zelenou kartu.
byl sám spokojen a v autě, které jsem si
u něho koupil, jezdím. Takže tak jako já
doporučím službu, se kterou jsem byl
spokojený, tak by neměl být problém si
od klienta, který přijal naše řešení ve formě
Finančního plánu, vzít doporučení na jeho
nejlepší známé.
Co konkrétně teď děláte pro to, abyste
do konce roku postavil zmíněný
20členný tým? Jak teď vypadá váš pracovní týden? Co obnáší budování týmu
pro člověka s vašimi zkušenostmi?
Obnáší to, že jsem sedl ke své databázi
známých. Vzal jsem všechny vizitkovníky,
které jsem do té doby nasbíral, a všechny
databáze, které mám v počítači. Ty jsem si
vytřídil na oblasti, které mě zajímají – to
znamená Ostrava, Olomouc, Brno, a na každé z těchto míst hledám 3–4 schopné
manažery, přičemž v Brně a v Olomouci
hledám budoucího šéfa poradenského
26
Téma měsíce
centra. Oproti tomu, kdy jsem stavěl tým
před osmi lety, mám teď více zkušeností a doufám, že udělám méně chyb, to
znamená, že se vícekrát trefím napoprvé.
Jestli to tak skutečně bude, to ukáže až čas.
Výhodou je, že značka Broker Consulting
má dobré jméno, které se potvrdilo i v posledním testu finančních poradců, a toho
bych chtěl určitě využít.
Jaké chyby jste udělal před osmi lety –
čeho se chcete vyvarovat?
Myslíte konkrétně? (smích) Například jsem
investoval do lidí, u kterých jsem několikrát
zjistil, že mi to nebudou schopní vrátit.
Dával jsem hodně šancí, to už teď nebudu
dělat. Dám jednu dvě, a pokud to nevyužijí,
půjdu dále.
Ako riešiť
Dôchodok klienta
Zmínil jste se, že když zaučujete obchodníky, telefonujete s nimi, ukazujete jim sám, jak tu práci správně
dělat. Jakým způsobem zaučujete
nové manažery?
S obchodníky jsem i chodil na schůzky.
A totéž budu dělat i se svými budoucími
manažery. Protože manažer by měl být
dobrý obchodník. Takže nejdříve ho musím
naučit dělat obchod. Předpokládám, že
s ním navštívím během dvou měsíců
6–10 klientů a pak bude on sám o ty klienty
pečovat a já budu monitorovat, jestli je
to ten správný člověk. Předpokládám, že
nejdříve po půl roce spolu začneme budovat manažerskou kariéru a on začne tvořit
svůj tým. Pokud to nebude člověk, který se
pohybuje v branži.
O tom, či riešiť dôchodok, už bolo povedané vo viacerých médiách.
Dôležité je nepremýšľať, ale začať konečne konať. Čím skôr si uvedomíme,
že dôchodok nás neminie, tým menej peňazí nás to bude stáť.
Prečo mám riešiť dôchodok?
Najdôležitejšie sú dva aspekty. Demografia
a dožitie sa vyššieho veku. Problém v demografii je ten, že sa rodí menej detí akov minulosti. Menej detí znamená v budúcnosti menej peňazí do Sociálnej poisťovne. Bude málo
platiteľov dôchodkového poistenia. Dožitie sa
vyššie veku, znamená, že dôchodok sa bude
vyplácať dlhšiu dobu ako to bolo v minulosti.
Oba aspekty majú na svedomí to, že sociálnej
poisťovni budú chýbať peniaze na výplatu
dôchodkov. Pokiaľ to berieme tak, že by sa
dôchodky nemenili, resp. neznižovali, riešenie
je už i dnes známe. Buď bude potrebné znížiť
výšku dôchodkov alebo zvýšiť dôchodkový
vek. Pravdepodobne to bude kombinácia
oboch možností. Problém dôchodkov
netrápi len nás, ale celý svet. Napr. v Mexiku
je oficiálny vek odchodu do dôchodku 65, no
v skutočnosti odchádzajú ľudia na dôchodok
oveľa neskôr, napr. muži až voveku 74 rokov.
Dôvod je jasný, dôchodok je taký nízky, že
väčšina ľudí by z neho neprežila, preto musia
pracovať pokiaľ môžu. Pre našich klientov to
znamená, že pokiaľ nebudú svoj dôchodok
čím skôr riešiť, môžu sa „tešiť “ na zníženie
svojej životne úrovne, alebo budú odkázaní
pracovať dlhšie, podobne ako to bolo uvedené v príklade s Mexikom.
Každý manažer se musí nejdříve
naučit dělat obchod.
S kolika potenciálními manažery
budete muset jednat, abyste získal
potřebnou manažerskou základnu
týmu pro vaše pobočky?
Když se budu bavit o šesti pobočkách,
což je to, co jsem měl v předchozí firmě,
vychází to 25 lidí na pobočku. Takže tam
potřebuji šéfa a 2–3 manažery. To znamená
minimálně 20 manažerů. Když budu mít
štěstí, obnáší to pohovory s 80 lidmi.
Teď tedy máte v plánu si vybrat manažery a ty pak necháte, aby si sami
postavili týmy?
Jasně. V kompetenci šéfa pobočky bude to,
že si vybuduje svůj tým. Já mu samozřejmě
pomůžu, a pokud mám v daném regionu
nějaké kontakty, předám mu je. Navíc budu
v každé pobočce uvažovat s více lidmi
– nikdy nevíte předem, kdo bude vítěz
a pobočku povede.
Jak často je podle vašich zkušeností potřeba být v kontaktu se svými
manažery?
Myslím, že ze začátku je nutné být s nimi
v každodenním kontaktu. Nejlépe osobně.
Samozřejmě, pokud půjde o člověka
v Brně, tak za ním nebudu z Ostravy denně
jezdit, ale minimálně jednou týdně ano
a každodenně se s ním spojím telefonicky.
Práce s člověkem z oboru je pro vás
jednodušší než s tím, kdo přijde odjinud?
Každá mince má dvě strany. Člověk, který
přijde odjinud, většinou nemá špatné
návyky, a pokud má dobré manažerské
a obchodní schopnosti, dá se s ním hodně
pracovat. Ale nezná všechny zákonitosti,
které v tomto byznysu platí. Takže může
být například překvapen, že mu v některém měsíci přijde jiná odměna, než očekával. Což člověk, který působil v branži,
zná, ale zase může mít takové návyky, že
nejste schopná ho předělat. Úsilí spojené
s předěláváním takového člověka podle
mých zkušeností nestojí většinou za to.
Nedá se říct, jestli je lepší člověk z branže,
třeba i s týmem nebo člověk odjinud, který
je jako nepopsaný list. To záleží na jednotlivých osobnostech, nebo také na společnostech, ve kterých působil. Například
lidé ze stavebních spořitelen jsou velice
schopní obchodníci jednoho produktu.
Aby se uživili, musí dělat opravdu spoustu
klientů. Ale naučit je dělat Finanční plány
a optimalizace není podle mých zkušeností
jen tak. Je to pro ně hodně složité.
Děkuji za rozhovor a přeji vám
v Broker Consuling mnoho úspěchů.
Ptala se Eva Sadílková
Mým největším koníčkem je rodina. Máme tři kluky
Jirku (13), Ondru (10) a Matyáše (2). K pohybu a sportu
máme hodně blízko. Rádi jezdíme na hory. Letos jsme
strávili dovolenou v Krkonoších. Ale malého Matyáše
musíme zatím nosit na zádech, takže na zdolávání
vysokých vrcholů to teď moc není. Vylehávání na plážích
moc nemusíme. Ale rád plavu a určitě se těším
na červencovou regatu Broker Consulting příští rok. To je
další výzva. Chtěl bych postavit alespoň tři posádky.
Ako ho mám riešiť?
Najjednoduchšou radou je začať si čím skôr
odkladať časť peňazí . To akú výšku potrebujem je potrebné vypočítať na základe životnej
situácie a potrieb klienta (požadovaného
dôchodku). Spoločnosť Fin Consulting, a.s.
má pre riešenie dôchodkovej situácie klienta
vytvorený nástroj – koncepčnú kalkulačku
(Stabilný dôchodok) pre výpočet predpokladaného dôchodku. Kalkulačka dokáže
vypočítať predpokladaný dôchodok z I, II i III
dôchodkového piliera. Pri výpočtoch sa zohľadňuje súčasný príjem klienta. Pokiaľ viem
zistiť i POMB, tak zadaním tejto veličiny dokážem vypočítať presný dôchodok na ktorý má
klient nárok zo sociálnej poisťovne. Výstupom
tak je potrebná suma, ktorú si musí klient
nasporiť, pokiaľ chce dosiahnuť požadovaný
dôchodok. Keďže súčasná verzia kalkulačky
bola pomerne zložitá , pristúpili sme k jej
zjednodušeniu a viac sme ju previazali
s portálom. Výsledkom tak bude jednoduchšia práca s kalkulačkou, presnejší výstup
a možnosť klientovi priamo ukázať, akú sumu
si má mesačne odkladať, aby vysnívaný
dôchodok dosiahol. A to všetko pri zohľadnení rizikového profilu klienta, predpokladanej
inflácie a zhodnotenia nasporených peňazí.
Na novú kalkulačku sa môžu spolupracovníci
Fin Consulting, a.s. tešiť začiatkom septembra.
Aké sú vhodné produkty?
Životné poistenie sa ukazuje ako príliš drahý
produkt. To platí rovnako pre kapitálové
či investičné životné poistenie. Stavebné
sporenie zasa dlhodobo neponúka zaujímavý dlhodobý výnos, okrem toho jeho
značnú časť tvorí štátna prémia, ktorá sa
môže meniť . Najzaujímavejším produktom je
postupné investovanie cez podielové fondy,
ktoré dokážu dlhodobo prinášať zaujímavé zhodnotenie pri nižších transakčných
poplatkoch. Pre dôchodok je však potrebné
mať produkt, ktorý dokáže v dostatočnom
čase pred predpokladaným nákupom anuity
zabezpečiť zníženie rizika vplyvu finančných
trhov – volatility cenných papierov. To už
umožňujú i dnešné moderné dôchodkové
plány využívajúce tzv. životný cyklus. V jednoduchosti, časom sa automaticky znižuje
podiel rizikových cenných papierov (akcií,
komodít apod.) v prospech konzervatívnych
(dlhopisy, peňažné poukážky apod.). Klient
tak pred odchodom na dôchodok má väčšiu
istotu a nemusí sa obávať prudkých poklesov
na finančnom trhu.
Záver
S využitím novej koncepčnej kalkulačky,
moderných dôchodkových plánov a informácií o problémoch dôchodkového systému vo
svete máte dvere u klientov otvorené.
Tomáš Kročian, Produktový manažér
Fin Consulting
29
Reportáž
Deset pravidel zálesáka
í
j
e
ř
e
p
z
Zápisky
v Grand Canyonu
Broker Consulting je mimo jiné společnost velkých sázek. A letos
v srpnu došlo k jejich naplnění. První velká sázka padla mezi Petrem
Hrubým, Vilémem Podliskou a mou osobou. Předmětem bylo
ukončení kuřácké kariéry obchodního a zemského ředitele. Pokud
bychom vydrželi nekouřit jeden rok, Petr nám oběma zaplatí zájezd
do Grand Canyonu na rafty. Jakmile bychom ale kdykoliv znovu začali
kouřit, musíme mu výhru vrátit.
Zatímco Vilém podmínky sázky bezezbytku
plní, já jsem pouze vydržel tři roky nekouřit.
Dnes už je mě zase vidět s mou oblíbenou
cigaretou. Takže jsme si s Petrem zaplatili
výlet navzájem. Dalším výhercem byl Pepa
Vašíček, který měl za úkol zhubnout o velký
počet kilogramů k určitému datu. Vyhrál. Petr
sice poznamenal, že v době konání výletu je
hodně ze ztracených kilogramů zpět, udržení
váhy však předmětem sázky nebylo. Holt
na nás s Vilémem je Petr přísnější...
Semtex v lahvičce pro miminko
Na letišti se nás sešlo šest raftařů. Měli
jsme před sebou dlouhý let do Las Vegas,
kde jsme měli společně strávit první dva
dny. Městu se přezdívá město hříchu a tak
jsem byl zvědav, zda se jeho pověst naplní.
Myslím, že má očekávání se bezezbytku
naplnila. První dobrodružství jsem však zažil
již ve Washingtonu. Procházeli jsme rentgenovou kontrolou a já, slušně vychován, jsem
před sebe pustil maminku s malým dítětem
a kočárkem. Trošku jsem se bál, aby to Američanka nebrala jako sexuální obtěžování,
došlo však k jinému problému. Kluci již byli
zkontrolováni a pokračovali halou k našemu
poslednímu letu. Přede mnou se náhle pás
od rentgenu zastavil, uniformovaný americký
úředník vyndal opatrně rukou láhev s mlíčkem pro miminko a bezradně hleděl, zda to
náhodou není semtex. Nevěděl si očividně
rady. Miminko u maminky začalo plakat. To
úředníka neodradilo, bral to spíše jako krycí
manévr, a jeho přesvědčení o malém teroristovi očividně sílilo. Začal vyvolávat manažera.
Mé zavazadlo včetně mobilního telefonu
zůstalo uvězněno v rentgenu. Zřetelně jsem
slyšel zvonění mobilu, odlet se blížil. Při
představě, že zůstanu se svojí angličtinou
sám na letišti, se mi dělalo nevolno. Nakonec
manažer dorazil, identifikoval drahým
přístrojem mléko a mé věci konečně vyjely
ven. Na mobilu jsem měl zprávu, že letadlo
počká ještě tři minuty a gate je 500 metrů.
S páskem kolem krku a rozvázanými botami
jsem běžel jako o závod. Po dvoukilometrovém běhu jsem skočil šipku do zavírajících se
dveří airbusu. Pochopil jsem, proč Petr chtěl,
abych přestal kouřit.
Dvojčata Petr a Jarda si
pořizují průvodce mladých
svišťů
Po odpočinku v Las Vegas jsme se vydali brzy
ráno na letiště, odkud jsme malým letadlem
odlétli k ústí Grand Canyonu. Někteří z nás
četli instrukce k raftům již v Čechách, byli tedy
vybaveni nepromokavými obaly na mobil,
foťák, kameru, toaletní papír atd. Jediný Vilém
vše řešil v klidu a potřebné věci si dokoupil
přímo v obchůdku u polního letiště po přistání. Zjistili jsme, že máme mezi sebou dvojčata.
Petr s Jardou byli nakupovat ve stejném
obchodě. Vyndali stejné oblečení, karabiny,
vodácká lana, nerozbitné lahve se samochlazením, čepice s UV kšiltem a průvodce mladých svišťů na raftu. Když jsme kontrolovali
fotografické vybavení, vedle našich malých
automatů se náhle zjevil Pepův nikon s obrovským objektivem. Pojali jsme sice podezření,
že si přivydělává s tímto vybavením jako paparazzi, nicméně o fotografovi výpravy bylo
rozhodnuto. Odvezli nás k vorům. Kdybych
je měl popsat, byly to svázané nafukovací
banány, jak je známe od moře z vodních
atrakcí, a na nich spousta plechových beden.
Podívali jsme se na sebe a někteří z nás psali
poslední vůli a v lahvích od piva ji poslali
| Nestav stan ani záložní stan. Zbytečně to
1
zdržuje a kazí výhled.
| Prostěradlo na polní lůžko nepatří.
2
| Kosmetický kufřík do přírody nepatří.
3
| Nediv se kamarádovi, že kouří za bouře pod
4
celtou.
| Nejlepší vitamíny jsou pivo a rum, je v nich
5
vše potřebné.
| Neper se o černé lehátko.
6
| Přílišná hygiena narušuje ochranný film
7
na tvém těle.
| Nespi v létě u skal, je tam jako v peci.
8
| Nekonej svou potřebu v řece nad kamarády.
9
10| K základnímu vybavení patří solární nabíječka na iphone.
napřed po řece Colorado. Slovo si vzala hlavní
velitelka výpravy. Byla to statná energická
žena a po chvíli jsme jí neřekli jinak než Chlapice. Po nezbytných instrukcích k plavbě jsme
nastoupili na vory a vypluli.
vytvořil polní tělocvičnu, jídelnu, venkovní ložnici, postavil stan a vytvořil terasu
s výhledem. My s Vilémem, Pepou, Ondrou
a zbytkem výpravy jsme se tísnili na zbylém
prostoru. Naši průvodci připravovali zatím
večeři. Záhy jsme zjistili, že nejoblíbenějším
heslem výpravy bude LAST CALL. Poslední
volání bylo na všechno. Naše Chlapice nás
svolávala velkou mušlí, na kterou vždy vyloudila neopakovatelný zvuk, který doprovodila
křikem: „Poslední volání na kávu, snídani,
na toaletu.“ Když jsme u toalet, k dispozici
byla dvě WC. Jedno bylo umístněno v malém stanu, plném much, hadů, škorpionů,
a druhé, otevřené, bylo vždy na místě
s krásným výhledem. Zde byl náš ráj a ostatní
z výpravy museli chodit konat svou potřebu
potupně do stanu, protože na tzv. Open air
toilett kraloval vždy někdo z nás... Problém
byl, že jsme si vše po celou dobu cesty vozili
s sebou. Včetně naplněných toalet. Jednalo
se o plechovou bednu s kulatým otvorem.
A ta byla stále těžší a plnější... V táboře po nás
prostě nesmělo zůstat ani malé hovínko,
jinak by nás za trest táhli za vorem...
Chlapice a její Last call
Šest dní bez signálu
První den proběhl ve znamení seznámení
s řekou. Projeli jsme první peřeje a pochopili, že informace o tom, že řeka má teplotu
10 stupňů, byla pravdivá. Hrdinně jsme obsadili přední místa na banánech a statečně se
rvali s řekou. Večer jsme zakotvili na malém
poloostrově a připravovali se na noc. Petr
zabral půlku poloostrova a já záhy pochopil
proč. V mžiku si s Jardou v písečných dunách
V lůně přírody se také projevila naše závislost
na komunikaci s okolním světem. Šest dní
jsme byli kompletně bez signálu. Náš absťák
se brzy začal projevovat tím, že jsme vymýšleli, jak se na signál dostat. Myšlenku vylézt
kolmé stěny kaňonu jsme po prvních pokusech rychle opustili. Někteří z nás zkoušeli
zapojit do iphonu stanovou tyč jako anténu.
Můj nápad ukrást Chlapici satelitní telefon se
také neujal. A tak jsme strávili svých prvních
šest dní bez spojení s okolním světem. Počáteční očistec se změnil v očistnou kůru. Všem
ji doporučuji. I bez mobilu se dá žít. Tolik
času na povídání nepřerušované telefonními
hovory a přemýšlení jsme dlouho neměli.
A tak jsme společně jeli, zdolávali jednu peřej
za druhou, léčili si rány, jedli na povel, spali
na povel a sžívali se s přírodou. Strávili jsme
krásné noci pod neuvěřitelnou hvězdnou
oblohou a zářícím měsícem, který osvítil
panorama kaňonu zas jiným světlem než
denní slunce. Nakonec jsme i naše dvojčata
s Vilémem přesvědčili, že stavění stanu je
zbytečnost a že nejkrásnější peřinou je nebe
plné hvězd. Petr nás sice na chvíli rozhodil
s nápadem, že bychom si na polní lůžko pod
spacák měli dávat aspoň prostěradlo, tak
jsme se rozhodli, že půjdem do sebe, a chtěli
si s ním v jeho improvizované tělocvičně
zacvičit. Nepustil nás, raději cvičil se svou
ochočenou ještěrkou, které předcvičoval. To
nás dodnes velmi mrzí .
A tak jsme v mezidobí kolegy Američany
naučili pár českých slov a doufali, že až zavítají
k nám do Česka, neprozradí, kdo je ta slůvka
učil. A věřte mi, že je velmi okouzlující sledovat
Američana, který projížděje divokou peřejí se
strachem v očích, křičí spolu s námi „Ty krávo“.
Společnou dohodu o neholení porušil jen
jednou Ondra, a tak na společných fotkách
mezi námi, zarostlými voraři, září jako diamant.
Spoustu jsme toho nafotili a nafilmovali.
Po nezbytné cenzuře bude vše k dispozici
na BeOK. Vrátili jsme se nakonec ve zdraví
a s velkou chutí do práce. Výlet se prostě povedl a já se moc těším na další velkou sázku.
Tomáš Paur, zemský ředitel
30
31
Fin
Consulting
Fin
Consulting
Posledné udalosti na svetových kapitálových trhoch „nahrávajú“
ľuďom, ktorí tvrdia, že investovať svoje finančné prostriedky
na kapitálovom trhu je hazard. Môže sa tak zdať, pretože
nešťastne (alebo neprimerane) medializované prepady (najmä)
akciových indexov vyzerajú naozaj hrozivo.
Pravidelné
investovanie
Otvorene si musíme povedať, že väčšiny
Slovákov sa tieto udalosti netýkajú. Hlavne
z troch dôvodov. Prvý - všetky svoje peniaze
stihnú utratiť a ich úspory sú takmer nulové.
Druhý - všetky svoje voľné finančné prostriedky zverili „pre istotu“ banke s cieľom
nestratiť ani cent. Tretí - tí, čo sa rozhodli
postarať sa o svoje peniaze zvolili z dostupnej ponuky finančných produktov (podielové fondy, životné poistenie, doplnkové
dôchodkové sporenie) väčšinou konzervatívnu formu zhodnotenia peňazí (prípadne
tak rozhodol za nich štát formou zákonom
nariadených „ochranných“ prostriedkov, napríklad v doplnkovom dôchodkovom sporení). Pre posledné dva typy klientov to však
znamená, že ich zhodnotenie, vzhľadom
na infláciu a dane je takmer nulové. Určite
ich plusom, oproti prvému typu klientov, je
ich rozhodnutie niečo so svojimi peniazmi
urobiť. Pokúsiť sa dosiahnuť svoj cieľ.
Keďže sa zlé správy lepšie predávajú ako
tie dobré, tak z posledných rokov nadobudneme pocit, že naozaj nie je vhodné
investovať svoje peniaze na kapitálovom
trhu. Podľa mňa je to veľký omyl. Na to, aby
sme dokázali reálne zhodnotiť svoje finančné prostriedky potrebujeme v podstate dve
veci – zadefinovať si čas (s tým sa spája aj
cieľ, ktorý chceme dosiahnuť) a k tomu si
vybrať primeraný finančný produkt.
Univerzálny produkt na jednorazové
alebo pravidelné investovanie (sporenie)
je podielový fond. Ich ponuka je natoľko
široká, že si môže vybrať takmer každý
typ investora. Od klientov konzervatívnych, neochotných akceptovať akékoľvek
riziko, až po klientov ochotných vzdať sa
na dlhšiu dobu svojich voľných peňazí
6000
s cieľom vyššieho zhodnotenia. Ak hovorím
o podielovom fonde ako o univerzálnom
finančnom produkte, mám na mysli univerzálny z pohľadu plnenia cieľov. Rodič môže
takýmto spôsobom uložiť alebo nasporiť
peniaze pre svoje dieťa na štúdium, rovnako môže takýmto spôsobom pomôcť dieťaťu pri riešení otázky bývania, pre rodinu
môže takýmto spôsobom nasporiť peniaze
na auto, dovolenku, prípadne vytvoriť
finančnú rezervu pre neočakávané životné
situácie, alebo si pre seba nasporiť primeraný doplnkový dôchodok. Tých možností je
naozaj veľa. Treba urobiť len to rozhodnutie
a dodržať odporúčaný čas.
Pravidelné investovanie (sporenie) väčšinou neprinesie z krátkodobého pohľadu
primeraný výnos. Najmä preto, že ak ide
o sporenie na krátky čas, tak je potrebné zvoliť konzervatívnejší typ fondu, pri
ktorom nemôžeme očakávať vyššie zhodnotenie. Pri dlhšej dobe investovania už
sú možnosti podstatne širšie. Vždy je však
potrebné myslieť na rizikový profil klienta.
Aj pri veľmi dlhom investovaní nemôžem
konzervatívnemu klientovi odporučiť
akciový typ fondu.
Ak hovorím o čase. Čo je podľa vás
krátka doba a čo dlhá doba investovania?
Z mojich skúsenosti s klientmi je krátka
doba tak 1 rok. A dlhá doba investovania
sú tak 3 roky. Bohužiaľ za takéto krátke obdobie nie je možné dosiahnuť primeraný
výnos. Dlhá doba investovania by mala byť
minimálne 10 rokov, pri pravidelnom investovaní 20 rokov a viac. Preto by sme pri
krátkodobom investovaní nemali počítať
s výrazným zhodnotením, ale len s nasporením si potrebnej sumy na splnenie
konkrétneho cieľa. Napríklad ak potrebuje
klient nasporiť pre svoje dieťa na štúdium
o 6 rokov napríklad 5.000 euro, tak mu je
v zásade jedno či nasporí 5.050 euro alebo
5.100 euro. Nepôjde mu o to zhodnotenie,
potrebuje len nasporiť potrebnú čiastku. Preto potrebuje produkt, ktorý mu
zabezpečí to, že o tých 6 rokov nebude
mať na účte 4.000 euro. Pre krátkodobé
jednorazové investovanie alebo pravidelné
investovanie by malo byť hlavné kritérium
pre výber produktu výška poplatkov, ktoré
sú s konkrétnym produktom spojené.
V ideálnom prípade nulové (napríklad bankové termínované vklady) alebo poplatky
v desatinách percenta (peňažné a dlhopisové fondy). Pri jednorazovom investovaní
alebo pravidelnom investovaní na dlhú
dobu je výška poplatkov tiež dôležitá, ale
pribúdajú tiež ďalšie kritériá pre výber
produktu. Ide o kritériá spojené najmä so
správou daného finančného produktu
(investičná stratégia, kvalita manažmentu,
ocenená napríklad vo forme ratingu fondu,
historické výsledky a pod.).
Pozrime sa, prečo je čas taký dôležitý. Pre
ilustráciu som vybral príklad pravidelného
mesačného investovania 100 USD podľa
indexu S&P 500 na 3 roky a na 30 rokov.
Zobrazené hodnoty sú podľa reálnych hodnôt indexu S&P 500, neobsahujú však žiadne poplatky, resp. dane, ktoré by s takouto
formou investovania boli spojené.
Formu pravidelného investovania
umožňujú všetci naši partneri, ktorých
máme v sektore kapitálového trhu. Navyše
AXA, Conseq a ČP Invest za takéto produkty
pri dodržaní podmienok vyplácajú celú
províziu zálohovo.
Výhody podielových fondov sú všeobecne známe. Ide najmä o vysokú likviditu,
variabilitu aj pri pravidelnom investovaní
(možnosť zvýšiť alebo znížiť výšku vkladu,
prerušiť sporenie a pod.), klienti majú k dispozícii všetky potrebné informácie o stave
ich investície (kurzy fondov sú pravidelne
uverejňované), klienti si môžu ľahko zistiť
všetky poplatky, ktoré sú spojené s ich
investíciou.
Už len, aby sa tie trhy začali správať
normálne 
Róbert Vitkovský
produktový manažér
Fin Consulting, a.s.
350 000
300 000
5000
250 000
200 000
4000
150 000
100 000
3000
50 000
Hodnota účtu
Na obr. 1 je graf vývoja hodnoty účtu po troch rokoch sporenia v porovnaní s hodnotou vkladu (3.600 USD). Graf zobrazuje ako sa hodnota účtu (po troch rokoch sporenia) vyvíja v čase od roku
1970 až po august 2011. Na grafe je vidieť, že v roku 1997 mohol takýto ilustračný klient dosiahnuť pravidelnou investíciou hodnotu účtu až vo výške 5.645 USD. Na druhej strane hodnota účtu
klienta, ktorého trojročné pravidelné investovanie by skončilo vo februári 2009 by bola len 2.086 USD. Čo je následok výrazného poklesu hodnoty indexu v tomto období.
12.
12.
72
12.
73
12.
74
12.
75
12.
76
12.
77
12.
78
12.
79
12.
80
12.
81
12.
82
12.
83
12.
84
12.
85
12.
86
12.
87
12.
88
12.
89
12.
90
12.
91
12.
92
12.
93
12.
94
12.
95
12.
96
12.
97
12.
98
12.
99
12.
00
12.
01
12.
02
12.
03
12.
04
12.
05
12.
06
12.
07
12.
08
12.
09
12.
10
Vklad
99
4.0
0
8.0
0
12.
00
4.0
1
8.0
1
12.
01
4.0
2
8.0
2
12.
02
4.0
3
8.0
3
12.
03
4.0
4
8.0
4
12.
04
4.0
5
8.0
5
12.
05
4.0
6
8.0
6
12.
06
4.0
7
8.0
7
12.
07
4.0
8
8.0
8
12.
08
4.0
9
8.0
9
12.
09
4.1
0
8.1
0
12.
10
4.1
1
8.1
1
0
2000
Vklad
Hodnota účtu
Na obr. 2 je graf vývoja hodnoty účtu po tridsiatich rokoch sporenia. Vklad predstavuje hodnotu 36.000 USD. Na tomto grafe vidieť, že žiadny klient, ktorý by dodržal lehotu pravidelného investovania
30 rokov by neutrpel stratu. Hodnota účtu sa od roku 2009 pre takéhoto klienta pohybuje okolo 100.000 USD. Na grafe je zrejmé, že trend zhodnotenia je klesajúci, na čo majú vplyv situácie na trhoch
v rokoch 2002 a 2008/2009. Treba však podotknúť, že poklesy na trhoch znamenajú príležitosť na vyššie zhodnotenie. Pretože pravidelne investujúci klient pri poklese na trhoch nakupuje lacnejšie.
32
33
Výsledky
júl 2011
Slovensko
výsledky Slovensko
Školení školitelů
Stalo se pravidlem, že se každý kvartál školitelé společně sejdou
na pracovní setkání. Jedná se o spolupracovníky, kteří se zapojují
do realizace Základního vzdělávacího systému pro nováčky
společnosti Broker Consulting.
Michal Mucha a Alla Laláková
týmově porcují jelena
Příprava vítězného guláše
Jedno z takových setkání se konalo
i 29.–30. 6. v hotelu Sitno. Program byl
sestaven pracovně, ale nezapomněli jsme
ani na večerní odlehčení ve formě soutěže
ve vaření jeleního guláše přímo v kotlíku.
Kulinářský souboj svedly týmy jednotlivých
ředitelství.
Cílem pracovní části je vždy výměna
zkušeností, které jednotlivá ředitelství mají
s realizací ZVS (základního vzdělávacího
systému) a se zapracováním nováčků.
Složení účastníků školení školitelů je
plánováno na základě jednoduchého pravidla – ke stávajícím školitelům se vždy připojí
začínající školitelé – noví spolupracovníci
na této pozici. Ti jsou nominováni svými
řediteli. Promícháním zkušených a nových
školitelů je zajištěno nejen pravidelné doplňování a rozšiřování školitelského týmu, ale
i obohacování o nové myšlenky i nápady,
které by v zaběhlých kolejích jen těžko
vznikaly.
Úvodní téma pracovní části s pečlivosti
sobě vlastní připravila a odprezentovala
produktová manažerka Erika Süčová. Její
prezentace byla zaměřena na představení
nových rozšiřujících seminářů, zaměřených
na rozvoj odbornosti nováčků. Znamená to,
že se model čtyř jednodenních seminářů
(Základní seminář, Základní kurz 1, ZK2, ZK3)
rozšířil o nové moduly – ZK4 (zabezpečení), ZK5 (základy bývania), ZK6 (renta), ZK7
(zabezpečenie majetku).
Následujícím tématem byla výměna
zkušeností z realizace ZVS v jednotlivých ředitelstvích a úloha manažera při zapracování.
Z analýzy silných a slabých stránek vyplynula
především potřeba zefektivnění práce manažerů v procesu zapracování nováčků.
Stalo se pravidlem, že velká část školení
školitelů je věnována samotným prezentacím jednotlivých témat ze ZVS. Nejinak tomu
bylo i tentokrát. Své ukázkové prezentace předvedli Igor Szeles, Patrícia Balkó
a Juraj Huňavý.
Z jednotlivých prezentací vznikají
videonahrávky. Výběr témat pro ukázkovou
hodinu závisí vždy na zkušených školitelích
– většinou každý prezentuje svoje oblíbené,
čímž je zaručena vysoká úroveň dané ukázky. Cílem je na video zaznamenat stěžejní
témata jednotlivých seminářů.
Videa může poté každý ze školitelů využít
ve vlastní přípravě (podívá se na téma, které
ho zajímá). Má tedy k dispozici nejenom PP
prezentaci k danému tématu, ale i kompletní
videonahrávku svého zkušenějšího kolegy.
Je to další krok ke zkvalitnění a sjednocení
úrovně jednotlivých školitelů a tím i celkové
úrovně ZVS.
K již stávajícím videonahrávkám přibyly
další. V současné době DVD knihovna
obsahuje videonahrávky k následujícím
seminářům:
ZS – téma: Představení společnosti
(Igor Szeles),
ZS – téma: Konzultační proces
(Marek Pavkov),
ZS – téma: PR1 (Patrícia Balkó),
ZS – téma: Kariéra (Patrícia Balkó),
ZK1 – téma: Co člověk potřebuje k úspěchu
(Radek Hénik),
ZK2 – téma: Doporučení (Igor Szeles),
ZK2 – téma: Vzpomínky na úspěch
(Radek Hénik).
Strategickým cílem je vytvořit kompletní
DVD knihovnu z celého ZVS.
Další prioritu, kterou se budeme
zabývat na příštím setkání, bezesporu
představuje úloha manažera v zapracování.
Protože pokud se nám podaří zdokonalit
tuto činnost, porosteme daleko rychleji
a efektivněji. A to je cílem všech ředitelství
v Broker Consulting.
Radek Hénik, manažer vzdělávání
Svoje výsledky komentujú najúspešnejší obchodníci júla.
vať. Ak sa nevystavíš riziku,
budeš vyzerať ako úplný
idiot, vtedy pravdepodobne
nekráčaš vo viere. Strach sa
len prizerá, keď viera skáče.“
riešení rodinných financií. Bol
som odporučený, čo vnímam
ako výsledok dlhodobej systematickej práce. Vďaka vám
„starí“ klienti. Za výsledkom
stojí, ako vždy, kopa roboty,
času a síl. Je to drina, tento
šport .
Antónia Janečková,
vedúca tímu,
Fin Consulting
Veľmi sa teším z tohoto
medailového miesta, aj keď
pri pohľade na čísla nie som
až tak veľmi spokojná. Takže
sa teším na lepšie budúce
výsledky. Hlavne sa chcem
poďakovať kolegom, celému
tímu, ktorý sa na tomto
výsledku podieľal. Páči sa mi,
v akejkoľvek oblasti života
človeka, jedna výstižná myšlienka: „Viera znamená risko-
Martin Lipták,
privátny špecialista,
Fin Consulting
V júli mi v práci pomohlo
dlhodobé „pestovanie“
vzťahov s tipermi a klientmi. Výnimočné bolo to, že
za mnou prišli viacerí klienti
s požiadavkou o pomoc pri
Pavol Petrík,
konzultant II
O úspechu nerozprávam, ale
idem si za ním. S tým prichádzajú aj výsledky.
Svoje výsledky komentujú najúspešnejší riaditelia júla.
o tom, že všetci tí spolupracovníci, ktorí plánujú
postup v kariére vedia, čo
majú spraviť na postup.
Držím im palce a určite pomôžem, aby sa to podarilo.
spoločné ciele a teším sa už
na jesenné mesiace.
vlastnÉ body
Meno
Antónia Janečková
Martin Lipták
Pavol Petrík
Mária Tkáčová
Erika Hurajová
Vladimír Žák
Jozef Filičko
Dagmar Prokeinová
Alena Klímová
Patrícia Balkó
Veronika Valentová
Štefan Fujasz
Martina Krupová
Elena Poláková
Peter Maťašovský
Peter Ožvald
Zsolt Czuczor
Jana Falisová
Mária Gyuricsová
Body
396
373
363
350
334
329
293
290
285
240
233
230
228
217
203
181
181
176
152
Jak se počítají výsledky
pro OK Info
Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou
kategorií – vlastní body (body pouze z vlastní
produkce) a skupinové body (body pouze
z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném
kariérním stupni, tj. vyhodnocovanému
spolupracovníkovi z těchto bodů nebyla
vyplacena žádná peněžní diference. Body
jsou spolupracovníkům počítány za všechny
země, kde působí, a jsou přepočítány na nové
eurobody (tj. bodů ze Slovenska, Maďarska
a Rumunska se započítává jen polovina).
Jan Bláha, vedoucí oddělení IT
SKUPINOVÉ body
Igor Szeles,
regionálny riaditeľ
Výsledok za júl nepotrebuje
širší komentár. Určite sa dá
dosiahnuť lepší výsledok.
Ale musím pogratulovať
všetkým kolegom, ktorý sa
o tento výsledok pričinili.
Základom výkonu je nový
nábor, pretože ľudia, ktorí
sú tu viac ako rok, sú už
buď samostatní, alebo sú
na odchode. Júl je mesiac
nového štvrťroka a nového
polroka. Som presvedčený
Jozef Holan,
riaditeľ pobočky,
Fin Consulting
Ivan Sedilek,
regionálny riaditeľ
Fin Consulting
Dúfal som, že júl bude
o dosť lepší, ale dovolenky
sa prejavili. Ďakujem teda
všetkým tým, ktorí okrem
oddychu mysleli aj na naše
Som veľmi rád, že sa moja
pobočka znova umiestnila
medzi najlepšími. Ďakujem
všetkým kolegom, že aj
počas dovolenkového obdobia podali taký kvalitný
výkon a verím, že aj druhý
prázdninový mesiac bude
podobne úspešný.
Meno
Igor Szeles
Ivan Sedilek
Jozef Holan
Mária Tkáčová
Karol Furian
Jozef Szeles
Stanislav Čisárik
Renáta Gazdačková
Daniel Domény
Stanislav Jendrišák
Michal Mucha
Patrícia Balkó
Iveta Kutiová
Tomáš Hančinský
Body
2 557
2 187
1 145
912
868
827
756
694
599
596
595
568
526
508
34
35
Investice
Investice
Jan Vedral, hlavní investiční manažer Conseq Investment Management
Rozmarné léto
na akciových
trzích
Na letošní léto budou investoři ještě dlouho vzpomínat. Začátkem srpna jako blesk z čistého nebe zahltily
média zprávy o dramatických propadech akciových trhů. Index PX spadl během pár dní z 1200 na 987 bodů
a do konce srpna, kdy byla uzávěrka tohoto čísla OK Info, se držel na hodnotách kolem 1000 bodů. Klientům je
proto nyní potřeba racionálně vysvětlit, proč tato situace nastala a jak na ni správně reagovat, aby jejich peníze
neztratily na hodnotě. Požádali jsme o názor experty ze čtyř investičních společností, kterým jsme 20. 8. 2011
položili tyto dvě otázky:
Co podle vás způsobilo propady
na akciových trzích na začátku srpna?
Současné propady nebyly způsobeny
novými zprávami, ale spíše zvýšením obav
ohledně již známých problémů – slabého
hospodářského růstu v USA i v Evropě, fiskálních potíží USA a dluhové krize některých
států eurozóny.
Jak se podle vašeho názoru bude situace dále vyvíjet?
Akciové trhy jsou dle našeho názoru v současné chvíli výrazně přeprodané a jejich další
pokles považujeme za málo pravděpodobný.
Z dlouhodobějšího pohledu jsou ceny akcií
dnes na velmi atraktivních úrovních.
Rizikem pro další vývoj je to, že vlády ani
centrální banky již téměř nemají žádné nástroje, jak svým ekonomikám pomoci. Naopak pozitivním faktorem by mohly být klesající ceny
ropy a dalších komodit, nízká inflace, vysoký
objem hotovosti držený korporacemi, příp.
námi očekávané posilování dolaru vůči euru
(a tedy lepší možnosti pro evropské exportéry).
Fundamentální faktory (hospodářský
růst, výsledky firem) se dle našeho názoru
nezhoršily v posledních týdnech natolik, aby
to ospravedlnilo současný pokles cen akcií.
Vývoj indexu amerických akcií S&P500 od roku 1991 do současnosti
4
1 | Co podle vás způsobilo propady na akciových trzích na začátku srpna?
2 | Jak se podle vašeho názoru bude situace dále vyvíjet?
John Carey, portfolio manažer fondu Pioneer Funds – U. S. Pioneer Fund
Co podle vás způsobilo propady
na akciových trzích na začátku srpna?
Obavy:
n Evropské země se potýkají s finančními
problémy.
n Ekonomika USA zpomaluje růst a politici
ve Washingtonu představili novou dohodu o dluhovém stropu, kterou mnozí
považují za matoucí a nedostatečnou.
n Na fundamentální úrovni začínají být
investoři znepokojeni firemními zisky
a pomalejší ekonomikou. Velký podíl
na růstu zisků, který jsme zažívali poslední dva roky, mělo snížení nákladů,
příznivé kurzy měn a obnovení zásob.
Všechny tyto faktory však svoji práci už
dokončily a my se nyní musíme zaměřit
na požadovaný růst tržeb, abychom
posunuli zisky na další úroveň. Slabá
ekonomická čísla mohou být překážkou.
n Z demografického pohledu, pokud
vezmeme v úvahu, kolik lidí je v důchodu a kolik se do důchodu zanedlouho
chystá, očekávají investoři velice
omezenou chuť riskovat. Ostrá volatilita
na trhu podle nich odradí více starších
lidí od rizika. Pokud poté zváží, že cena
cenných papírů je výsledkem střetu
nabídky a poptávky, budou stále více
upřednostňovat cenné papíry s nižším
rizikem, u kterých čekají vzestup
poptávky. To má samozřejmě důsledky
na poptávku po akciích, zvláště těch
s vysokým rizikem, v delším horizontu.
Jak se podle vašeho názoru bude
situace dále vyvíjet?
Pro povzbuzení vám nabídnu
následující:
n Ocenění akcií se po této korekci stalo
velmi atraktivním.
akcií nepřestaly plynout dividendy
Z
a nabízejí výnosy, které jsou velmi
konkurenceschopné v porovnání
s dluhopisovými investicemi.
n Pokračuje proces M&A (fúze
a akvizice firem).
n Zrychlují se zpětné odkupy akcií.
n Mnoho amerických společností
získává podstatnou část svých zisků
z ostatních zemí světa, kde zůstává
ekonomický růst silný.
n Trh se neustále hýbe, ale v delších
horizontech má rostoucí tendenci.
Historická výkonnost samozřejmě
nezajišťuje budoucí výsledky. Neexistuje žádná jistota, že se to v tuto
chvíli nezmění, ale i přesto zůstáváme
optimisty.
Nejsem vám schopen říci, co přinutí trhy
opět růst, ale věřím, že už v současné době
jsou ceny na trhu velmi atraktivní.
Pokud vás již opustila vlna pesimismu,
podívejte se na současné ceny a přemýšlejte o příležitostech, které pro vás
mohou být ve svém důsledku i příjemným
překvapením.
Vidíme několik potenciálních stimulů, které
by mohly světové ekonomice v příštích kvartálech výrazně pomoci. Zaprvé je to očekávaný
další pokles cen průmyslových komodit, což
by mělo tlačit na nižší míru inflace. Nižší míra
inflace znamená vyšší reálné příjmy a vyšší
koupěschopnou poptávku. Dále velké globální
korporace mají obrovské množství volné hotovosti a je jen otázkou času, kdy bude alespoň
část tohoto kapitálu investována do nového
fixního kapitálu v podobě rozšiřování stávajících kapacit. Rovněž očekáváme, že v příštích
kvartálech dolar vůči euru poměrně výrazně
posílí, což by mělo poskytnout výrazný stimul
evropským exportérům. Pomoci by měla také
stabilizace japonské ekonomiky a potažmo
globálních dodavatelsko-odběratelských
řetězců, které byly po fukušimské katastrofě
významně narušeny.
Finanční krize 2007–2009
3
n
2
Splasknutí technologické
bubliny 2000–2002
červenec–srpen 2011
1
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Michal Valentík, hlavní investiční stratég ČP INVEST
Co podle vás způsobilo propady
na akciových trzích na začátku srpna?
Červenec byl ve znamení výsledkové sezony,
která v USA probíhala poměrně pozitivně.
Nicméně důležitější událostí pro trhy byla
zvýšená nervozita ohledně schválení zvýšení
dluhového limitu USA, které ani na konci
měsíce nemělo řešení a do 2. srpna hrozilo,
že se země ocitne v tzv. technickém bankrotu. Navíc ratingové agentury zdůraznily, že
v případě nevyřešení situace a přijetí dosta-
tečných úsporných opatření budou uvažovat
o snížení výhledu či samotného ratingového
stupně. Začátek srpna však přinesl shodu
republikánů s demokraty, a tak prezident
Obama mohl 2. srpna zákon o navýšení dluhového limitu a úsporná opatření podepsat.
Následně i ratingové agentury (Moody‘s
a Fitch) potvrdily nejvyšší ratingový stupeň.
Ratingová agentura S&P500 bohužel vzápětí
rating nepotvrdila, což vedlo k nervozitě
a k propadu akciových trhů.
36
37
Investice
Po odstranění politických rizik (z předešlého měsíce dluhový problém Řecka či
eurozóny a aktuálně v červenci navýšení dluhového stropu USA) se trh opětovně obracel
k makroekonomickým ukazatelům. V pátek
(29. 7. 2011) byl oznámený výsledek amerického HDP (hrubý domácí produkt) za 2. Q 2011
(1,3 % vs. oček. 1,8 %) a výrazná revize 1. Q
2011 (0,4 % z předešlých 1,9 %). Kromě tohoto
zklamání přišla následně i negativní zpráva
z indexů nákupních manažerů průmyslu
(ISM i PMI) z obou kontinentů (Evropa a USA).
Zveřejněné úrovně ukazují jen na velmi slabý
růst či spíše pohyby kolem nulových hodnot.
Také zveřejněné HDP Francie a Německa
indikuje na zastavení ekonomického růstu.
Investice
K vyšší volatilitě na trhu přispěla také
nervozita investorů ohledně záchranného
plánu pro země eurozóny, který se ustanovil na konci června. Hlavně jeho případná
maximální velikost může poukazovat na to,
že kdyby došlo k potřebě zásahu v zemích,
jako je Španělsko a Itálie, tak by nestačil.
Po zásahu ze strany ECB však nastalo k uklidnění a výnosy státních dluhopisů Španělska
a Itálie se vrátily na původní hodnoty.
Jak se podle vašeho názoru bude
situace dále vyvíjet?
Již zveřejněná makroekonomická data
(k 22. 8. – pozn. red.) indikují zpomalení nebo
dočasné zastavení hospodářského růstu. Pro-
to ekonomické ukazatele budou hrát hlavní
roli pro následující vývoj na trzích a je nutné
je pečlivě sledovat. Současný pokles byl
velmi hluboký a investoři již pravděpodobně
do cen promítli případný budoucí negativní
scénář. Nicméně na trzích pravděpodobně
uvidíme zvýšenou volatilitu. S případným
vyřešením dluhových problémů eurozóny
se můžeme dočkat i mírného zotavení. Právě
proběhnuvší výsledková sezona v USA ukázala, že společnosti jsou schopny se velmi
rychle adaptovat i v prostředí hospodářské
stagnace nebo velmi pomalého růstu. Proto
výsledková sezona skončila poměrně pozitivně. Firmy jsou schopny generovat zisky, což
ukazuje na možný potenciál akciových trhů.
Čtvero ročních období
Letošní léto na akciových trzích se skutečně nepovedlo. Kdybychom
však zůstali u příměrů, pak stojí za připomenutí, že na akciových trzích
se střídá čtvero ročních období. Trh prochází fázemi růst-vrcholpokles-dno. Naše klienty vedeme k dlouhodobému pravidelnému
investování. A takovýchto „sezon“ zažijí ještě mnoho.
Ondřej Moravanský, analytik Cyrrus, a. s.
Co podle vás způsobilo propady
na akciových trzích na začátku srpna?
Propady, které se odehrály počátkem srpna,
nebyly způsobeny jednou omezenou událostí, ale souběhem několika zpráv, které
na pozadí celkového vývoje trhu a ekonomiky vyvolaly akutní vypuknutí obav
o pokračování růstu světové ekonomiky
a přinesly na finanční trhy strach z možné
druhé recese. Prvotním důvodem je vývoj
ekonomiky po prodělané krizi. Po tržních
minimech v roce 2009 se světová ekonomika po zásazích vlád a centrálních bank
začala zotavovat a nastartovala postupný
růst. Nicméně její fundamentální zdraví
není takové, aby byla sama o sobě prozatím schopna pokračovat v růstu, a zvolnění
tempa obnovy muselo dříve nebo později
přijít. Vedle toho začaly v Evropě eskalovat
problémy způsobené vysokým zadlužením
zejména méně rozvinutých zemí. Dluhopisové trhy v obavě o schopnost zemí
dostát svým závazkům postupně „vyhnaly“
výnosy z dluhopisů na pro země neudržitelné hodnoty, proto postupně požádaly
o pomoc EU Řecko, Irsko a Portugalsko.
V letošním červenci bylo nuceno požádat
o druhé kolo pomoci opět Řecko, a i když
problematická a zdlouhavá jednání nakonec došla k řešení (včetně snížení části
řeckého dluhu), obavy o schopnost splácet
dluhy se následně rozšířily na další země,
konkrétně Itálii a Španělsko. Rozšiřování
strachu z evropských dluhů a zejména
absence přesvědčivého řešení ze strany EU
byly dalšími z hlavních spouštěčů panických výprodejů. K dluhům evropským se
navíc přidaly dluhy americké, resp. dosti
problematická dohoda US zákonodárců
o navýšení stropu amerického dluhu. Ta
přišla po složitých jednáních až na poslední chvíli, a právě celková nepřesvědčivá
schopnost politických stran dohodnout se
na jasném scénáři řešení amerického dluhu
došla tak daleko, že ratingová agentura S&P
snížila rating Spojených států na AA+, čímž
největší ekonomika světa poprvé v historii
přišla o svůj „nedotknutelný“ rating AAA.
Asi nejakutnější příčinou poklesů a výprodejů byl příliv negativních makrodat z US
ekonomiky počátkem srpna, kdy stále více
Aktuální problémy s dluhy nejsou věcí, která
by šla vyřešit jednoduchým centrálním opatřením, ale je to věc v kompetenci jednotlivých států, kde se dají očekávat zdlouhavá
a složitá politická jednání. Vládní úspory také
pravděpodobně následně oslabí schopnost
ekonomiky růst. Do jaké míry bude světová
ekonomika sama schopna postupného
růstu, zůstává otázkou. Nicméně předpokládám, že návrat ekonomiky do předkrizového
stavu se bude počítat v řádu několika let.
Trh nyní očekává, s čím přijdou zástupci vlád
a centrálních bank v USA a Evropě (článek byl
psán před očekávanou konferencí v Jackson
Hole s možným oznámení QE3 pozn. red.),
ale jejich ochota k rázným krokům je nízká.
Centrální banky a vlády také jednoduše
nemají moc prostředků, jak ekonomiku
podpořit. V podstatě jedinou možností je již
několikrát použitý odkup aktiv, tj. v podstatě
tisk nových peněz. Toto je však dvousečná
zbraň a v budoucnu se tím zvýší inflační
tendence. V Evropě by asi nejvíce pomohlo
Návrat ekonomiky do předkrizového
stavu bude trvat několik let.
ukazatelů indikovalo zpomalení, a další
převážně negativní data přicházela během
poklesů. Prapříčinou současného vývoje
však zůstává vysoká zadluženost zemí,
vzniklá v průběhu předchozích desítek let.
Jak se podle vašeho názoru bude
situace dále vyvíjet?
Pro další týdny předpokládám nadále nejistý
vývoj, s převažující tendencí k prodejům.
vydání společných evropských dluhopisů, to
však naráží na silný politický odpor. Na trzích
nyní po poklesech může přijít opět krátkodobé období růstu, nicméně ze střednědobého pohledu očekávám spíše stagnaci
nebo pomalý pokles. To indikuje také např.
to, že během posledních poklesů většina
světových indexů klesla z maxim o více než
20 %, což se považuje za příznak nástupu
medvědího (tedy klesajícího) trhu.
Naším posláním je splnit cíle klientů, při
efektivním využití jejich zdrojů. Proto řešíme
správu financí klientů komplexně pomocí
Finančních plánů. Investice nejsou oddělenou částí naší práce, ale jsou součástí celku,
jsou zasazeny do celého Finančního plánu.
Klient má mít vytvořenou krátkodobou
rezervu (hotovost, fondy peněžního trhu,
spořicí účty), má být dobře pojištěný, mít
přístup k levnému financování bydlení (hypotéky) a mít dobře diverzifikované portfolio na splnění dlouhodobých cílů (zejména
fondy životního cyklu). Takové komplexní
řešení je odolné vůči krátkodobým otřesům
na finančních trzích.
Určitě je dobré klást si otázky a zajímat
se o aktuální dění na kapitálových trzích, ale
vždy bychom měli vědět, že na kapitálovém
trhu je dobré investovat na dlouhou dobu.
Warren Buffett kdysi prohlásil, že z krátkodobého hlediska je trh něco jako „hlasovací
zařízení“ a z dlouhodobého pohledu „vážící
zařízení“. Hlasování je demokratické, to znamená, že trh se krátkodobě vydá tím směrem, kam chce jít většina. Převládá-li na trhu
nákupní euforie, ceny akcií porostou, i kdyby
pro to nebyly žádné rozumné předpoklady,
a naopak. Pokud převládá prodejní panika,
trhy klesají, i když tak velké výprodeje už jsou
neopodstatněné. V dlouhodobém pohledu
se ale vždy prosadí váhy, které spravedlivě ocení hodnotu každé akcie. Ceny akcií
úspěšných firem v dlouhém období výrazně
vzrostou, těch neúspěšných poklesnou.
Proto bychom se měli soustředit na dlouhodobé cíle klientů, nespekulovat, nepřemýšlet
o tom, jaký výsledek vzejde zítra z „hlasovacího zařízení“. To nevíme, to bychom museli
vidět do hlav všem investorům a znát jejich
„volební hlasy“. Nehledejme tedy krátkodobé příležitosti a nepodléhejme krátkodobé
panice při rychlých propadech trhů. Jeden
z nejdůležitějších cílů – renta, je pro naše klienty vzdálen na horizontu 15–25 let. Je proto
nezbytné hledět do budoucnosti na délku
celého investičního horizontu.
Naši klienti ve většině případů investují pravidelně, na dlouhém investičním
horizontu, do portfolií diverzifikovaných
do různých zemí a oborů, navíc při využití
realokace. Klienti mají zainvestováno velmi
dobře a v dlouhém období rozhodne „vážící
zařízení“. Největším rizikem pro klienta jsou
tak jeho emoce, strach z krátkodobých výkyvů trhu. Pokud klient emocím podlehne, je to
spoušť pro jeho portfolio. Se zpožděním reaguje na výsledky „hlasovacího zařízení“. Nakupuje po růstech a prodává po největších
poklesech. Proto je tak důležité komunikovat
s klienty a nabídnout jim pomocnou ruku.
To nemusí znamenat analytické rozebírání
současné tržní situace (to nechme odborníkům z investičních společností), ale znamená
to nabídnout klientům dlouhodobý pohled
nad rámec několika příštích dní a připomínat
dlouhodobé kladné efekty pravidelného
investování. Pamatujme, za dvacet let nás
bude zajímat „vážící zařízení“, ne „hlasovací“.
Jan Šimek, investiční analytik
Broker Consulting v komiksu
Honza Bláha, Honza Kadlec a Honza Straka v běžné pracovní činnosti
(nakresleno podle skutečných událostí)
8. října 2011, Top Hotel Praha
Podzimní odborná
konference
Broker Consulting
s Brianem Tracym
Zajímá vás, jak zlepšit své výsledky
a jak rychleji dosáhnout svých cílů?
n Jste nespokojeni se svými prodejními
dovednostmi nebo manažerskými
schopnostmi?
n S velikostí a kvalitou vaší skupiny?
n S výkonností vašich nováčků?
n Chcete začít opravdu podnikat místo
pouhého provozování živnosti?
n
Pak máte jedinečnou příležitost ke změně!
Jeden z nejlepších světových lektorů, autor
několika bestsellerů a specialista na obchodní
a manažerské dovednosti, Brian Tracy, přijíždí
podruhé do Prahy na exkluzivní seminář
pro spolupracovníky Broker Consulting.
Cena vstupenky:
Spolupracovníci Broker Consulting, Broker Expert a Fin Consulting si mohou
zakoupit V. I. P. vstupenku na konferenci za cenu 2000 Kč.
Bonus navíc!
Zakoupením vstupenky získá účastník slevu 10 % na otevřený seminář s Brianem Tracym
Total Business Mastery, konaný v neděli 9. října 2011.
Cena vstupenky na otevřený seminář před poskytnutím slevy:
vstupenka V. I. P.: 9990 Kč, vstupenka BASIC: 7700 Kč.
Počet účastníků je kapacitně omezen na 500. V případě převisu poptávky nad kapacitními možnostmi
sálu budou vstupenky přidělovány podle produkce.
Download

Do tří let vybuDuji zemské řeDitelství