Magazín společností Broker Consulting, a. s., a Fin Consulting, a. s.
22 | Téma měsíce |
Go West and back
30 | Manažer | PR1
– Nejčastější otázky
38 | Relax | Jak Genzer
a Suchánek točili OK Video
Julius Rusňák
+
červen 2010 | ročník I
3
Editorial
Spokojený klient je někdy víc než vysoký výdělek
Každý konzultant si přeje klienty, s nimiž je možné uzavřít Finanční plán za stovky bodů. Ne každý klient ale potřebuje poradit s tím, jak investovat volné cash flow, a občas se mezi klienty objeví
takoví, kteří řeší zcela opačný problém. Když se konzultant rozhodne takovým klientům pomoci,
nejde tady o zisk pro něj, ale spíše o dobrý skutek, o vytáhnutí bližního z pořádné šlamastiky. Jeden podobný případ nedávno řešil tým konzultantů Broker Consulting z naší pobočky v Blansku.
Z tohoto obchodu sice nezískali mnoho bodů, ale určitě byl pro ně
dobrou zkušeností a investicí do budoucna. Dobré reference a vděční klie­nti jsou někdy víc než vysoké provize. Svědčí o tom i dopis, který přišel na centrálu Broker Consulting.
Ivana Hlaváčková z blanenské kanceláře Broker Consulting prozradila podrobnosti tohoto nestandardního obchodního případu:
„Naše klientka nás požádala o pomoc s řešením situace svých rodičů. Maminka klientky je nezaměstnaná, tatínek pracuje a má příjem cca 15 000 Kč. Během tří let si udělali dluhy u bankovních a hlavně nebankovních institucí ve výši 590 000 Kč (dluhů bylo celkově 15
a u všech bylo vymáhání a exekuce). Jejich jediným majetkem je,
teď už vlastně byl, byt, na kterém ale byla ještě americká hypotéka.
Po zvážení všech možností včetně konsolidace, všech příbuzných
apod. přicházela v úvahu pouze varianta prodeje bytu dříve, než naběhne exekuce (a těch bylo několik). Protože u nás v kanceláři pracuje bývalý realitní makléř Radim Kakáč, rozjeli jsme s jeho pomocí velký závod: prodat byt a zaplatit pohledávky, dřív než věřitelé uplatní svá práva na majetek. Kupec se nakonec našel, paradoxně z řad
vzdáleného příbuzenstva, a nechá manžele v bytě bydlet za přijatelný nájem.
Na přání klienta bylo z dopisu pro publikační účely vyretušováno jeho jméno a adresa.
Od začátku jsme věděli, že celou práci, kterou děláme, děláme
zadarmo. Naopak, byla to časová i finanční investice nás všech,
kteří jsme se na tom podíleli. Jestli z toho něco budeme mít, nás
opravdu nezajímalo, protože jsme pomáhali lidem v nouzi, v krizové životní situaci. Když bylo vše
zaplaceno a celé to vyšlo, ten pocit vyvážil všechen stres a čas, který jsme do toho dali. Myslím,
že to, co děláme, budeme i někdy v budoucnu dělat zadarmo, a pokud je v nás touha pomoci,
radost z dobře odvedené práce, pak je to skutečně poslání a ne práce. Nepřeji si, aby byli další
klienti s takovými problémy, ale určitě se najdou, protože některým reklamním tahům finančních
institucí ,nejde’ odolat. Takže máme před sebou hodně práce, hlavně v prevenci, ve vysvětlování,
zkrátka učit lidi finanční gramotnosti.“
Na závěr ještě tři otázky pro Ivanu Hlaváčkovou:
1 | Co je podle vás základem dobrého finančního poradenství?
2 | Jak vám pomáhají spokojení klienti při získávání nových doporučení?
3 | Co byste poradila kolegům, kteří chtějí mít také takto spokojené klienty?
1 | Kombinace upřímné touhy pomoci a znalostí.
2 | Je to jednoduché, řeknou to jiným klientům, těm budoucím.
3 | Necítím se povolaná svým kolegům radit, protože za dva roky, kdy jsem u Brokeru, jsem potkala víc úžasných lidí a profesionálů než za celých osm předchozích let v této branži.
4
Svět Broker
Consulting
OK Finanční centra
Broker Consulting
– profesionální konzultanti pracují
v profesionálním prostředí
Klientské centrum regionálního ředitele
Emila Malého na Slunečním náměstí v Praze.
5
Svět Broker
Consulting
6
7
Obsah
Anketa
Spolupracovníků na Slovensku jsme se zeptali:
1 | Co vás nejvíce baví na náborech? 2 | Co se vám při náborech nejvíce osvědčilo?
OK Info, měsíčník společností
Broker Consulting, a. s., a Fin Consulting, a. s.
Evidenční číslo periodického tisku
přidělené MK ČR:
MK ČR E 19587
OBSAH
Igor Szeles,
regionálny riaditeľ
Vydavatel:
Broker Consulting, a. s.
Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň
IČ: 25221736
Šéfredaktor:
Jan Lener
Redakce:
Eva Sadílková
3 | Editorial
4–5 | Svět Broker Consulting OK Finanční centra Broker Consulting
6 | Obsah
7 | Anketa Co vás nejvíce baví na náboru? Co se vám při náborech nejvíce
Autoři:
Jan Lener, Eva Sadílková, Ivana Hlaváčková,
Michal Zátko, Martin Novotný, Pavel Zym, Bára Hrubá,
Tomáš Kafka, Kristýna Jamnická, Julius Rusňák,
Vilém Podliska, Pavel Matoušek, Marek Janšta,
Milan Tomášek
Fotografie:
Kamil Rodinger, Archiv Broker Consulting,
Eva Sadílková, Jan Lener, istockphoto.com, Ivan Bárta,
Pavel Matoušek, Drahomír Olšiak, Bára Hrubá,
Martin Hušek
8 | Principy Aktivity – 10 otázek pro Marka Frndu
9 | Principy Fair play
10–12 | Aktuality Setkání ředitelství Pavla Zyma a Rudolfa l Gusti | Produktová
Grafická úprava:
Alice Neugebauerová
Sazba:
Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1
Jazyková korektura:
Jiří Podzimek
Náklad:
2500 ks
Tisk:
KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany
Vychází 8. června 2010
© Broker Consulting, a. s.
Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno
jakékoliv užití části nebo celku díla, především
rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem,
mechanickým nebo elektronickým, v českém
nebo jiném jazyce.
osvědčilo?
novinka: Evropská penze Premium | Užití firemního loga podléhá
schválení! | Novinky v e-shopu | Aktuálně z Dobrého skutku | Broker
Consulting na Facebooku
13 | Reportáž Ředitelské setkání mezi nebem a zemí
14–15 | Know-how Vztahové styly a jejich využití v obchodě,
5. díl: Výkoňák – dobrý klient a ještě lepší člen týmu
16–19 | Rozhovor Broker Consulting + Fin Consulting: 1+1=3 (Julius Rusňák)
20–21 | Výsledky duben 2010
22–29 | Téma měsíce Go West and Back | Yosemitský národní park – mezi
medvědy a pantery | Sin City – město hříchu
30–31 | Manažer Zapracování konzultanta a první prodejní rozhovor
PR1 – nejčastější otázky
32–33 | Business a etika Na co si dát pozor při schůzce s klientem?
34–35 | E-commerce Jak se postarat o peníze v roce 2010
36–37 | Investice Hvězdná budoucnost zlata
38 | Relax Hvězdy točily pro Broker Consulting aneb Mr. GS v OK Videu
1 | Pri tejto otázke ma napadá slávny výrok sira Winstona Churchilla. Keď sa ho pýtal istý reportér, koľko potrebuje času na prípravu rozhovoru, odpovedal: „Ak chcete päťminútový rozhovor, tak potrebujem na prípravu týždeň. Ak sa chcete zhovárať hodinu,
tak môžeme hneď začať.“ Nábor nových spolupracovníkov je taká istá činnosť ako práca s klientom. Predávam predovšetkým seba
a zároveň získavam motívy človeka, ktorý sedí
oproti mne. Ak ma baví zhovárať sa s ľuďmi,
tak nábor musí byť pre mňa zábava. Sú dva
typy ľudí. Prví sú otvorení novej príležitosti a tí druhí to len skúšajú, či im niekto dá výhodné podmienky zadarmo. Pri nábore je nevyhnutné stretnúť obidva typy. Samozrejme
ten druhý typ je hojne zastúpený. Čo ma skutočne baví, tak to je pocit, že ani s jedným typom nestrácam čas. Pretože tí, ktorí čakajú na pečeného holuba, sú pre mňa potenciálnym klientom, alebo budúcim centrom podpory. A keď ani jedno, tak ďalšia skúsenosť pre
mňa a krok ku profesionálnej rutine. Športovec musí tisíce hodín makať, aby bol vo forme,
a to mu ešte nezabezpečí, že bude majstrom
sveta. Právnik a lekár musia dlhé roky pracovať, aby boli uznávaní profesionáli v branži.
V našej praxi sa stačí len rozprávať s ľuďmi trikrát až päťkrát denne, čo chcú v živote dosiahnuť, a určite siahneme na najvyššie méty bez
toho, aby sme stratili zdravie alebo roky zo života. Stačí sa vžiť do kože človeka, ktorý sedí
predo mnou, a sústrediť sa na jeho motívy.
Stále platí, „menej je viac“.
2 | Predovšetkým využívať všetky možné dostupné zdroje. Ak niekto tvrdí, že nemá kam
volať, tak klame. Klame predovšetkým sám
seba. Existuje mnoho zdrojov na nábor nových spolupracovníkov. Klienti, centrá podpory, internet, zlaté stránky, priame oslovenie,
inzeráty, reklama, letáky... Čo sa mi najviac
osvedčilo? Ak budem mať vytúžené výsledky,
tak raz o tom napíšem knihu. Síce o tom, ako
sa to nerobí, môžem napísať bestseller už teraz. Čo sa mi skutočne najviac osvedčilo, tak
je to systematické využívanie všetkých príležitostí, ktoré sa mi naskytnú. Chodím s otvorenými očami a ušami. Trikrát až päťkrát denne
sa rozprávam s ľuďmi, ktorí sú otvorení novej
príležitosti. Ak sa týchto jednoduchých pravidiel budem držať, tak výsledky sa musia dostaviť. O podrobnostiach sa budeme baviť neskôr, ale budú zaujímavé pre tých ľudí, ktorí sa
skutočne stotožnia s pravidlom: „Ak ma baví
sa zhovárať s ľuďmi, tak nábor musí byť pre
mňa zábava.“
Patrícia Balkó,
oblastná riaditeľka
1 | Považujem za osobnú povinnosť dávať šancu na zmenu života ľuďom, čo hľadajú na to príležitosť. Ja som dostala šancu zmeniť svoj život, splniť si svoje sny oveľa skôr, ako
je to zvyčajné a nemusím prispôsobovať ciele svojím príjmom, ale naopak prispôsobujem
príjem svojím snom.
2 | Pri nábore sa zaujímam o ľudí, zistím, čo
chcú, o čom snívajú, a potom im to jednoducho predám. Z môjho pohľadu je nábor úplne rovnaký ako predaj Finančného plánu. Zistím ciele potencionálneho spolupracovníka a potom mu ich predám formou kariérového plánu.
Jozef Szeles,
oblastný riaditeľ
1 | Noví ľudia, nové situácie, nové názory (niekedy veľmi zaujímavé, niekedy šokujúce), nové príbehy (veselé, smutné, neuveriteľné, v pohode by som mohol napísať soap operu), nové sny, nové ciele, nové výhovorky. Je
to nesmierne zábavné a zaujímavé a jedno pri
nábore nebudem pociťovať nikdy – nudu!
2 | Jednoznačne kvantita! Všetko ostatné,
ako technika kladenie otázok a vedenia pohovoru, zaujatie uchádzača, sa dá veľmi rýchlo naučiť. Ale ak nemám naplánovaný dosta-
točný počet prijímacích pohovorov, je to všetko zbytočné.
Marta Fischerová,
Konzultant I
1 | Asi najviac ma baví neustále stretávanie nových ľudí a fakt, že samotný nábor
môže skončiť pre mňa vždy len dobre. Pretože buď bude z uchádzača spolupracovník,
klient alebo centrum podpory na ďalšie kontakty. Týmto sa podľa mňa zmenšuje stres
z telefonovania, ktorým sme asi všetci viac,
či menej prešli. Dôležité je zaujať k tomu pozitívny postoj. Pokiaľ tomu verím a uvedomujem si, akú úžasnú príležitosť potenciálnemu uchádzačovi dávam, tak je to cítiť už aj
v telefóne, aj na samotnom stretnutí. Keď si
toto vždy pripomeniem, tak potom to nie je
stres, ale zábava.
2 | Na to, aby mal nábor zmysel a aby nebol stresujúci, sa mi najviac osvedčilo mať
dostatočné množstvo kontaktov. Ideálne je mať kontakty z rôznych zdrojov. Pre
mňa osvedčenými zdrojmi sú odporúčania
od existujúcich klientov. Tam už mám vytvorený dobrý vzťah, takže nie je problém, aby
mi kontakty dali, a aj ich priebežne dopĺňajú.
Osvedčenými sú aj odporúčania od známych,
teda vytvorenie si viacerých centier podpory.
Využívam aj inzeráty, kde ľudia hľadajú prácu obchodníka. Vhodným zdrojom na dostatočné množstvo sú aj databázy ľudí, ktorí už
vo finančníctve pracujú. Na samotnom stretnutí je osvedčená metóda emocionálneho
rozdie­lu – najprv negatívne emócie a potom
pozitívne. Čím väčší rozdiel medzi plusmi
a mínusmi, tým vyšší predpoklad úspechu.
Marek Pavkov,
Reprezentant I 1 | Sledovanie postupného vývoja nových
spolupracovníkov. To, ako sa postupne mení
ich výzor aj ich správanie, mentalita a postoje. Je to taká premena zo škaredého káčatka na labuť. No a samozrejme sa mi páči,
že každý z tých spolupracovníkov je forma
môjho pasívneho príjmu v budúcnosti. Je
príjemné sledovať, ako sa vyvíja váš budúci pasívny príjem.
2 | Sám pre seba som si spísal výhody, ktoré táto práca poskytuje a ktoré by ma oslovili, keby som sedel na stoličke uchádzača.
No a potom ich nezabudnem v rámci prijímacieho pohovoru nenápadne spomenúť.
Poviem uchádzačovi napríklad: „Viete, to čo
mňa najviac oslovilo, keď som bol vo vašej
situácii a rozhodoval som sa pre túto prácu, je, že si môžem vytvoriť pasívny príjem.“
A v skratke mu spomeniem niečo o kmeňovej provízii a o tom, ako si touto formou
môže vytvoriť v priebehu 5–6 rokov naozaj istý príjem. To je niečo, na čo mi noví
uchádzači veľmi dobre reagujú. Dôležité je
si uvedomiť, že to čo je jasné nám, ako funguje tento biznis, nemusí byť jasné aj nášmu uchádzačovi.
Zuzana Paločková,
manažér
1 | Baví ma sledovať reakcie uchádzačov,
keď im položím otázku, ktorú nečakajú.
Ako ich to trochu vykoľají a vyvedie zo zóny
komfortu. Sú potom úprimnejší. Otázka, či
bude mať fixný plat, tá ma vždy veľmi pobaví. Rovnako otázka, odkiaľ sa berú klienti
a či ich dostane odo mňa.
2 | Hľadám spoločné znaky. Čo nás spája, čo je spoločné medzi súčasnou profesiou alebo záujmovou činnosťou uchádzača
a našou prácou. Na jednoduchšie pochopenie napríklad formy odmeňovania, možnosti pracovného postupu. Nepovedať všetko,
nechať niektoré veci takzvane nedopovedané. Udržiavať hranicu zvedavosti. Mám taký
svoj malý rozhodovací 3bodový checklist:
1. O tázka: Má v sebe dostatok života?
ÁNO – NIE,
2. O tázka: Vie, čo je Eulerovo číslo? ÁNO – NIE,
3. Otázka: Je sympatický/á? ÁNO – NIE n
8
9
Principy
Principy
10 otázek
pro Marka Frndu
Finanční specialista Marek Frnda patří dlouhodobě mezi nejlepší obchodníky Broker Consulting. Zajímá
vás, jak to dělá? Z jeho odpovědí na 10 otázek, zaměřených na téma Aktivity, to vypadá, že na tom není nic
tak těžkého. Chcete-li dosahovat podobných výsledků jako Marek, zkuste si na těchto 10 otázek odpovědět
i sami za sebe a své odpovědi porovnat s jeho.
Kolik schůzek si plánujete
na týden a kolik telefonátů musíte
udělat, abyste schůzky zajistil?
Plánoval som si vždy 5 x PR1, PR2, minimálne 5 odporučaní a 5 servisných stretnutí.
Znamená to minimálne 40 až 50 telefonátov týždne.
V jakém časovém předstihu si schůzky
plánujete?
V pondelok si obvolávam celý týždeň a samozrejme počas týždňa sa vždy robia korekcie podľa toho, jako som plnil plán, čo
som si dal.
Kolik z naplánovaných schůzek
se uskuteční?
90 %.
Jak vysoké je procento uzavření
obchodu, pokud je zrealizována
schůzka s klientem?
90 až 100 %.
Jak řešíte následnou péči, jaký systém
máte zavedený v této oblasti?
Následný servis riešim klientom na základe
presne poznačených poznámok, čo u ktorého klienta třeba vyriešiť. Aj keby to malo
byť riešené o 5 rokov, tak to mám poznačené, aby sa na to nezabudlo. Minimálně raz
ročně som s klientom v kontakte a na tomto základe mám zasa nový obchod a nové
odporúčania. Minimálne 50 % ročnej produkcie mám zo servisných stretnutí.
Nové klienty získáváte jen z doporučení, nebo voláte i na „studená“ čísla?
Studené čísla som nikdy v živote nevolal.
Nie som zastáncom takejto techniky, aj keď
niekomu možno perfektne funguje. Mne
to príde príliš namáhavý spôsob, jako získať
klienta. Vždy som aj školil mojich ľudí, keď
som ich mal, že majú potenciál v ľuďoch, čo
majú v mobile. Keď budú správne postupovať, tak vždy budú mať dostatok odporúčaní a nikdy nebudú potrebovať volať na čísla
ľudí, ktorý o nich nevedia.
Kolik doporučení si v průměru
odnesete z každé schůzky
a jak si o doporučení říkáte?
Svoje doporoučania si pýtam, keď je klient spokojný s mojou službou, a obvykle je
to 1 až 2 odporučania. Nie je to od každého klienta, ale ja na nich moc netlačím. Beriem si len také odporúčania, ktoré fungujú na 100 %.
Jak si stanovujete osobní plány
a podle čeho si určujete výsledky,
kterých chcete dosáhnout?
Plánujem deň, týždeň, mesiac a aj rok. Každý deň, týždeň, mesiac a aj rok robím kontrolu, na koľko percent som splnil svôj plán.
Plán si dávam vždy vyšší, než aký viem dosiahnúť, aby ma to motivovalo k zlepšeniu
mojej práce.
Plánujete v bodech a od toho
odvozujete počet schůzek s klienty?
Jaké jsou vaše plány na příští týdny,
měsíce a tento rok?
Plánujem počet bodov a neriešim, koľko je
na to potrebných klientov. Pracujem vždy
tak, aby som dosiahol svoj bodový ciel,
a na tento rok mám plán 400 až 500 bodov
mesačný priemer.
Kolik hodin týdně trávíte v průměru
prací a kolik z toho zaberou schůzky?
Samotné stretnutia mi zaberú 10 až 15 hodin a k tomu ešte cca 10 hodin administratíva. Mám asistentku už niekoľko rokov, tak tej
n
administratívy nie je až tak veľa.
Princip Fairplay vymezuje
hranice našeho chování při cestě
za úspěchem. Zároveň tvoří naši
konkurenční výhodu a usnadňuje
dlouhodobou kariéru. Kolikrát
jsme v pracovním životě zjistili,
že jsme udělali chybu nebo
kdysi v minulosti nejednali tak
úplně fér? Chyby k životu patří.
U každého z nás.
Počet chyb však může omezit znalost, protože mnohokrát se chybuje právě z neznalosti
či laxnosti. A to se k profesionalitě příliš
nehodí. Profesionál jedná podle standardů,
které budou běžné až za 2–3 roky.
Princip Fairplay vymezuje hranice našeho
chování při cestě za úspěchem. Zároveň
tvoří naši konkurenční výhodu a usnadňuje
dlouhodobou kariéru. Kolikrát jsme v pracovním životě zjistili, že jsme udělali chybu nebo
kdysi v minulosti nejednali tak úplně fér?
Chyby k životu patří. U každého z nás. Etická
komise občas řeší nějakou nefér (z jakékoliv
strany) situaci, které snad vždy šlo dopředu
zabránit. Poučme se z příběhu o správně postaveném řešení a nedokonalé komunikaci.
Příběh s nešťastným koncem
Nováček Karel oslovil klienta. Ten mu
na schůzce vylíčil své cíle do budoucna. Jedním z nich byla také touha dobře se zajistit
na stáří. Tu zatím řešil pomocí nevýhodného
kapitálového životního pojištění.
Karel mimo jiné klientovi doporučil ukončit stávající smlouvy a obdržené prostředky
(zhruba čtvrt milonu korun) od pojišťovny
převést na IŽP Evropská penze jako mimořádné pojistné, což se dle propočtů ukázalo
být výhodné. Klient byl spokojen.
Po roce se klientovy plány změnily. Potřeboval nutně větší obnos peněz na stavbu
domu. Zašel na poštu a poslal do pojišťovny
žádost o zpětný odkup mimořádného pojistného. Když po čase obdržel peníze a výpis,
rozmrzela jej skutečnost, že se jeho portfolio
smrsklo zhruba o třetinu. Krize s hodnotou
podílových listů vehementně zamávala. Ať
už ze své vlastní vůle nebo na popud nějaké-
ho „odborníka“ sepsal klient stížnost. Prý mu
konzultant Karel slíbil, že si může peníze kdykoliv vybrat a to beze ztráty, což Karel ovšem
popírá a tvrdí, že mluvil pouze o možnosti
předčasného výběru bez sankcí.
Klasický případ jako z detektivky. Tvrzení
proti tvrzení. Zkouší to klient? Kryje svou
nováčkovskou chybu konzultant? Došlo
„jen“ k nedorozumění? Žádný důkaz o tom,
co skutečně na schůzce padlo, neexistuje. Vyjma jednoho. Záznamu o schůzce.
Jenomže ten je vyplněný ledabyle. Není zde
pro klienta jasně napsáno nic o možném
propadu investice či možnosti výběru. Nebyl
vyplněn ani investiční dotazník (ze zákona
k IŽP být nemusí).
Jak tento případ nakonec dopadne, není
ještě jasné. Možná, že pár křížků v záznamu
o schůzce Karla přece jen právně ochrání,
možná ne. Jedno je však jisté: nespokojený
klient nakazí deset dalších. Je při tom na nás,
abychom zajistili, že si s klientem rozumíme
a že dostal všechny potřebné informace
srozumitelnou formou.
Jak se dalo případu předejít?
1 | Karel měl pečlivěji zkoumat rizikový profil
klienta a použít investiční dotazník, i když
nedoporučoval klientovi OPF.
2 | Karel měl poučit klienta o rizikách nejenom
ústně, ale také pomocí záznamu o schůzce,
aby se k informacím mohli kdykoli vrátit
a připomenout si společné jednání.
3 | Mezi zápisky do formuláře Záznam o schůzce měl Karel vepsat, zda produkt garantuje
či nikoliv 100% návratnost vložených prostředků, a měl napsat přesnou sumu, která
se do produktu investovala.
4 | Karel se měl s klientem domluvit a písemně
potvrdit, že klient nechce po dostatečně
dlouhou dobu peníze vybírat.
5 | Karel měl klienta naučit zasahovat do finančních smluv až po vzájemné poradě.
Poznámka: V příběhu nejsou použita skutečná
jména ani 100% přesné vystižení reálného případu, který řeší etická komise.
fairplay
Etika, legislativa, férovost – nejsou pro nás
jen slova. My, úspěšní lidé, víme, jak je fairplay
přitažlivá pro kolegy, klienty i potenciální spolupracovníky. Hodnota dobrého jména každého
z nás i dobrého jména firmy je nevyčíslitelná.
n Jsme si vědomi toho, že dlouhodobě se vyplácí jen poctivý a férový přístup.
n V ždy navrhujeme klientům jen taková řešení, která jim přinášejí splnění cílů a naplnění potřeb.
n K lient má právo volby. Proto se k němu
chováme vždy slušně, i když nevyužije našich služeb.
n Podáváme vždy jasné a pravdivé informace srozumitelnou formou.
n Z náme a zajímáme se o legislativu i interní pravidla.
n P řijímáme 100% odpovědnost za své
jednání.
n Víme, že když neuděláme svoji práci pořádně, někdo jiný za to zaplatí.
n Pokud hovoříme o konkurenci, tak vždy
pozitivně.
n P řípadné spory řešíme otevřeně a kolegiálně.
10
11
Aktuality
Aktuality
Setkání ředitelství
Pavla Zyma a Rudolfa I Gusti
Produktová novinka: Evropská penze Premium
Ve spolupráci s Českou podnikatelskou
pojišťovnou jsme pro vás a naše klienty
připravili nový produkt investičního
životního pojištění Evropská penze
Premium – důchodový program
s bonusem.
Duben si vybrali regionální ředitelé Pavel Zym a Rudolf I Gusti jako optimální
čas pro setkání, kde by mohli vyhodnotit 1. čtvrtletí a zároveň poskytnout
spolupracovníkům dostatečnou motivaci pro čtvrtletí druhé.
Setkání předcházela poměrně náročná
organizační smršť, protože se ukázalo, že
v dubnu kromě Velikonoc probíhá ještě
Top tým, zemský ředitel Tomáš Paur dělá
státnice na VŠ, jede se do USA a v jediném
možném termínu byl kapacitní problém
v hotelu. Všechno se nakonec zvládlo
a v pátek 23. 4. se všichni sjeli do nádherné
vesnice v Moravském krasu, do Sloupu
u Blanska. V dopoledním bloku pohovořil
Pavel Zym o finanční nezávislosti a o mož-
nostech jejího dosažení a Pavel Matoušek
o legislativě a o tom, co firma dělá, aby měli
legislativní klid na práci a spokojený spánek.
Hotel Stará škola ve Sloupu je skvělá základna, kde je možné pořádat školení i neformální akce. A výborně zde zvládli i první
zatěžkávací zkoušku – oběd pro 66 strávníků.
V odpoledním bloku namotivoval posluchače Rudolf I Gusti přednáškou na téma:
„Proč právě teď je ta nejlepší příležitost
v Broker Consulting.“ Závěr patřil Petrovi Hrubému, který připomněl (a některým
ukázal) náš nejdůležitější finanční produkt
– kariéru.
Po motivačním odpoledni byli vyhodnoceni nejlepší manažeři a konzultanti,
z nichž někteří tvoří špičku nejen v těchto
dvou ředitelstvích, ale také v rámci celé firmy Broker Consulting.
Všichni se těšili na večer, nejen na téměř
neomezené množství jídla a pití, na kýtu
v krbu, ale také na sportovní a hudební vyžití.
Při bowlingu, šipkách a kulečníku vznikaly narychlo sestavené týmy napříč oběma ředitelstvími a soutěžily mezi sebou. Kapela, která začala hrát, měla velmi těžkou
úlohu, musela konkurovat sportovním aktivitám a přilákat tanečníky na parket. S přibývajícími hodinami sílila chuť tancovat
a odcházela chuť sportovat.
Hudba zvítězila na celé čáře, a i když kapela již sbalila aparaturu, sloupský tým převzal taktovku a do pozdních nočních hodin
bylo slyšet sborový zpěv.
„Akce se velmi líbila a už se těšíme na další, kterou uspořádáme v průběhu podzimu,“
n
uvedl regionální ředitel Pavel Zym.
Užití firemního loga podléhá schválení!
Pro potřeby marketingové komunikace s klienty jsou konzultanti Broker
Consulting vybaveni desítkami materiálů, které jsou k objednání na firemním
e-shopu. Jde o nejrůznější reklamní tiskoviny, letáky, ale také reklamní a dárkové
předměty nebo poutače, roll-up stojany, plakáty apod.
Při jejich produkci či nákupu dbá oddělení marketingu na dodržování firemního
vizuálního stylu a zvažuje všechny souvislosti, které z existence a užívání takových
materiálů vyplývají.
Nastávají ovšem i situace, kdy potřebují někteří z vás komunikovat se svými
klie­nty „po vlastní linii“. Oslovujete například letáčkem nějakou specifickou cílovou
skupinu, zadáváte inzerát v místním tisku
nebo vyrábíte poutač do specifického prostředí. V takovém případě je sice možné,
aby v režii manažerů či ředitelů jednotlivých obchodních skupin vznikaly atypické
marketingové materiály, ale protože prudce vzrůstá riziko porušení pravidel jednotného firemního designu a často i dobrého jména firmy, je naprosto nezbytné, aby
produkovaný mate­riál vždy prošel schválením pověřeného pracovníka centrály, konkrétně marketingového manažera.
Pro praxi tedy dopo
ručuji následující postup.
Spojte se se zástupci oddě
lení marketingu, prodisku
tujte s nimi danou situaci,
vyžádejte si či stáhněte z OK
Netu podklady a použi­jte
manuál či vzorové řešení
obdobné situace. Až na výjimky je nutné, aby podklady vždy připravilo grafické studio, reklamní agentura
či profesionální grafik. S přípravou vám často
může pomoci také zástupce oddělení marketingu, ale prioritní jsou pro něj vždy úkoly
související s marketingem pro celou
republiku. V každém případě je nutné před
tiskem materiálu či uveřejněním inzerátu
s firemním logem zaslat uvedené užití na adresu [email protected] a počkat na připomínky, popř. schválení. Užitím značky
na neschváleném materiálu či jiným zneužitím firemní značky se vystavujete riziku postihu a úhrady případných
škod, vzniklých neoprávněným nakládáním se značkou Broker Consulting.
Přeji vám, abyste v naprosté většině případů
vystačili s materiály vyráběnými centrálou. V těch
ostatních případech se
na nás směle obraťte, pomůžeme vám, nebo alespoň poradíme, jaký zvolit postup a jak minimalizovat veškerá rizika.
Přeji hodně zdaru.
Michal Zátko, marketingový manažer
va, která se zúčtuje proti případnému stornu
provize. Vratka provize je tak nižší a nezatíží
tolik rozpočet našich spolupracovníků.
Bonus za bezeškodní průběh se tvoří z „rizikového“ pojistného, uhrazeného za dobu
trvání smlouvy (tedy i včetně zproštění
od placení) ve výši 15 % z této částky. Znamená to, že roste s počtem sjednaných připojištění a výší pojistných částek. Je vyplácen klientovi spolu s plněním při dožití. Podmínkou
pro jeho výplatu je tedy kromě bezeškodního průběhu i dodržení sjednané pojistné
doby klientem.
Podívejme se detailněji, jaký dopad mají
tyto bonusy na plnění při dožití. Předpokládejme, že máme klienta ve věku 35 let a sjednáme mu pojistnou smlouvu s pojistným
za hlavní pojištění 2000 Kč, zproštění od placení (pojistné 40 Kč), pojistnou částkou pro
případ smrti 30 000 Kč a pojistnou dobou
35 let. Při předpokládaném výnosu 7,5 % ročně získá klient díky bonusům o 21 270 Kč vyšší plnění než u stávajícího produktu.
I další vylepšení má za cíl snížit pravděpodobnost předčasného zrušení a zároveň
i obavy klientů při sjednání pojistné smlouvy.
Je jím na trhu ojedinělé připojištění zproštění
od placení v případě ztráty zaměstnání. Není
u něj omezena délka trvání zproštění a vzta-
Jedná se v několika směrech o revoluční produkt s vlastnostmi, které u jiných produktů
na trhu nenajdete. Na druhou stranu navazuje na úspěšný produkt Evropská penze PLUS,
takže přechod na nový produkt bez problémů zvládnete, a v prodeji je od 1. 6. 2010.
Jaké změny a vylepšení oproti produktu
Evropská penze PLUS pro nás a naše klienty
přináší? Hlavně, jak už podtitul produktu napovídá, jsou jimi bonusy: bonus z vratky části poplatků určených na úhradu počátečních
poplatků a bonus za bezeškodní průběh.
Bonus z vratky části poplatků určených
na úhradu počátečních poplatků je připisovaný u smluv s měsíčním pojistným vyšším
než 1000 Kč. Procentní výše bonusu narůstá
(a procentní výše získatelské provize se adekvátně snižuje) s rostoucí výší pojistného. Je
připisován po uplynutí dvou let na účet klienta, tedy po uplynutí stornoodobí. Motivuje
tedy klienty nevypovídat smlouvu do dvou
let od sjednání a zároveň funguje jako rezer-
huje se i na případ insolvence OSVČ. Nutnou
podmínkou pro plnění pojišťovny je u klientů, zaměstnanců, pracovní poměr na dobu
neurčitou.
Evropská penze Premium přináší na trh
ještě jednu revoluční novinku. Tou je možnost sjednat pojištění právní ochrany rodiny jako doplňkové pojištění k životnímu pojištění. Výhoda takového řešení je v jednoduchosti pro sjednatele i klienta, kdy není nutné
vypisovat a spravovat další pojistnou smlouvu. Navíc i z něho se kalkuluje bonus za bezeškodní průběh, který se tak pro náš modelový příklad zvýší o 15 660 Kč.
Tabulka 1: Výše bonusů u modelového příkladu
P lnění při dožití u EP PLUS
Bonus z vratky
Bonus za
Plnění při dožití
poplatků
bezeškodní průběh u EP Premium
2 084 657 Kč 19 143 Kč *)
2130 Kč
2 105 930 Kč
*) Výše bonusu v době výplaty plnění při dožití.
Podrobnější informace o výše uvedených
a dalších inovacích (např. o tisku smlouvy z kalkulačky a rozšíření nabídky připojištění a investičních programů) se dozvíte na OK NETu
nebo na produktových školeních. Přejeme
vám hodně obchodních úspěchů s novým
produktem a mnoho spokojených klientů.
Martin Novotný,
hlavní analytik Broker Consulting
Modelový příklad OK Bydlení podle aktuálních sazeb k 20. 5. 2010
Hypoteční centrum Broker Consulting pro vás připravilo přehled aktuálních sazeb, splátek a poplatků pro dva
modelové příklady k 20. 5. 2010.
Pan Kratinožka si chce koupit byt 2+1
za 3 000 000 Kč, vlastních prostředků má
500 000 Kč, je svobodný a bezdětný a jeho
příjmy jsou průměrně 35 000 Kč čistého
měsíčně. Měsíční splátky by si představoval maximálně ve výši 15 000 Kč, proto-
že dobře ví, že další náklady s pořízením
nemovitosti (poplatky za elektřinu, plyn,
správu domu apod.) obnášejí okolo dalších 4000 Kč. Při splatnosti 30 let a tříletém
fixu se dostane na sazby a splátky uvedené v tabulce 1.
Tabulka 1: Výstup koupě k 20. 5. 2010. Úvěr ve výši 2 500 000 Kč
BANKY
Úrok
Poplatky
měs.
RB
KB
ČS
HB
UniCredit
WHB
Volksbank
ČSOB
Mbank
LBBW
150 Kč
150 Kč
200 Kč
150 Kč
150 Kč
150 Kč
150 Kč
150 Kč
0 Kč
150 Kč
5,44%
4,85%
6,29%
4,99%
4,89%
4,79%
6,29%
5,29%
6,49%
5,02%
Jedno- Efektivní Přebytek
rázově
úrok
0 Kč
2900 Kč
1999 Kč
20 000 Kč
20 000 Kč
20 000 Kč
18 750 Kč
20 000 Kč
0 Kč
10 000 Kč
4,74%
4,25%
5,50%
4,42%
4,34%
4,25%
5,53%
4,68%
5,54%
4,50%
bonita ko
ok
zatížení ko
ok
ok
ok
bonita ko
ok
zástava ko
ok
Pan Ementál již hypoteční úvěr má, ale
uvažuje, zda nerefinancovat, jelikož stávající banka nabízí sazbu 6,99 %. Tím
by mu měsíční splátka výrazně vzrostla na 24 900 Kč po dobu 25 let. Kromě
úvěru nyní splácí ještě 10 000 Kč mě-
síčně za leasing. Aktuální jistina úvěru
činí 3 500 000 Kč, odhad nemovitosti je
3 900 000 Kč. Pan Ementál má čisté měsíční příjmy 61 000 Kč a rád by si splátku úvěru snížil o cca 3000 Kč. Aby docílil
poklesu splátky, musí úvěr refinancovat
a prodloužit dobu splatnosti. Při splatnosti 30 let a pětiletém fixu se dostane
na sazby a splátky uvedené v tabulce 2.
Tabulka 2: Výstup refinancování k 20. 5. 2010. Úvěr ve výši 3 500 000 Kč
Měsíční Daň. odpočty průměrně
splátka
zpočátku
14 101 Kč
13 192 Kč
15 601 Kč
13 405 Kč
13 253 Kč
13 102 Kč
15 601 Kč
13 867 Kč
15 785 Kč
13 558 Kč
1700 Kč
1516 Kč
1966 Kč
1559 Kč
1528 Kč
1497 Kč
1993 Kč
1653 Kč
2028 Kč
1569 Kč
1073 Kč
937 Kč
1298 Kč
969 Kč
946 Kč
924 Kč
1298 Kč
1038 Kč
1326 Kč
992 Kč
BANKY
Úrok
Poplatky
měs.
RB
KB
ČS
HB
UniCredit
WHB
Volksbank
ČSOB
Mbank
LBBW
150 Kč
0 Kč 4,79% bonita ko 19 954 Kč 2422 Kč
150 Kč
0 Kč 4,85% bonita ko 20 093 Kč 2450 Kč
200 Kč 1999 Kč 5,58% zatížení ko 22 143 Kč 2809 Kč
150 Kč
0 Kč 5,35%
ok 21 414 Kč 2708 Kč
150 Kč 4000 Kč 5,11% bonita ko 20 737 Kč 2577 Kč
150 Kč
0 Kč 5,10% bonita ko 20 737 Kč 2577 Kč
150 Kč 999 Kč 4,84% bonita ko 20 242 Kč 2480 Kč
150 Kč 25 000 Kč 5,76%
ok 22 330 Kč 2883 Kč
0 Kč
0 Kč 5,59% zástava ko 22 238 Kč 2866 Kč
150 Kč
0 Kč 4,06%
ok 18 055 Kč 2008 Kč
5,54%
5,60%
6,42%
6,19%
5,89%
5,89%
5,59%
6,59%
6,55%
4,59%
Jednorá- Efektivní Přebytek
zově
úrok
Měsíční Daň. odpočty průměrně
splátka
zpočátku
1535 Kč
1556 Kč
1863 Kč
1754 Kč
1652 Kč
1652 Kč
1578 Kč
1891 Kč
1877 Kč
1250 Kč
12
13
Aktuality
Reportáž
Novinky v e-shopu
Aktuálně z Dobrého skutku
S novým číslem OK Info bych vám rád
představil další novinky z našeho e-shopu.
Dnes a denně přicházejí na adresu naší kanceláře žádosti o dar. Je jich spousta.
Některé příběhy osloví a sbírka je skončena ve velmi krátkém čase, některým
musíme pomoci výzvou nebo nějakou speciální akcí, nebo je třeba naspořit
větší částku.
Prvním novým předmětem jsou Nástěnné hodiny
s logem. Stříbrná barva, kovový ciferník s černými
ručičkami a laserem vygravírované logo Broker
Consulting dodávají hodinám
velmi elegantní
vzhled. Hodí
se např.
do kanceláří
či klientských
center. Průměr
hodin 28 cm, ultra
tenké (cca 1 cm).
Druhá položka řadící se
mezi novinky je Titulní
strana výstupu
z Finančního plánu.
Jedná se o list A4
s vyseknutým okénkem
pro jméno klienta, který
slouží jako obal pro tištěnou sestavu výstupů
z Finančního plánu.
Poslední novinkou jsou kalkulačky, a to rovnou dva druhy – Kalkulačka stolní (rozměr
cca 200 x 144 x 13 mm)
a Kalkulačka kapesní
(rozměr 100 x 55 x 5 mm).
Obsahují základní matematické funkce. Stolní
kalkulačka je potisknuta
logem společnosti a sloganem „Zkroťte
své osobní finance“. Kapesní
verze obsahuje
pouze logo
a součástí balení je pouzdro.
Napájení v obou
případech
solární, barva
stříbrná.
Na závěr statistika za měsíc duben, kdy bylo v e-shopu
na OK Netu vyřízeno 201 objednávek od našich spolupracovníků, které byly vyexpedovány ve 184 zásilkách
o celkové hmotnosti 2181 kg!
Tomáš Kafka,
asistent marketingu
Příběh sedmileté Terezky, jejíž rodiče i ošetřující lékař vidí naději na zlepšení jejího stavu ve speciální léčbě, patří k těm složitějším.
I když mnozí příběh znáte z předminulého
časopisu OK Info, znovu jej zveřejňujeme.
Vybíraná částka je vysoká a termín léčby se
nezadržitelně blíží. „Investujte“ – do dobrého pocitu, do pomoci druhým.
Za tým o. s. Dobrý skutek Bára Hrubá
Dopolední seminář byl věnován
tématu dosahování úspěchu
Příběh Terezky ve zkratce:
Terezka potřebuje 5000 EURO (cca
130 000 Kč, naspořeno je k datu uzávěrky jen 3095 Kč) na biomodulární léčbu.
Terezka je diagnostikována jako nemluvící
autista se středně těžkou mentální retardací. Biomodulární léčba, jejímž zastáncem
a propagátorem u nás je MUDr. Jan Šula,
není hrazená pojišťovnou.
Pro nás, laiky:
Biomodulace je proces ovlivnění života
organismu na úrovni buňky (v případě autismu buňky nervové) a umožňuje zcela nový
pohled na léčbu chronických a autoimunitních
onemocnění, za které je
pokládán i autismus. Vlastní léčba spočívá v aplikaci
speciálně připravených
látek – biomodulátorů,
jejichž aktivní složkou jsou tzv. specifické
neurotransmitery. Ty přinášejí buňkám
lidského těla správnou informaci, a zvyšují
tak součinnost mezi mozkem a periferním
systémem organismu. Podávání biomodulátorů se provádí injekčně. Složení vakcín je pro
každého pacienta jedinečné a je připravováno dle předběžných testů. Komplikací není
jen cenová náročnost léčby, ale také čas,
který neúprosně běží – úspěšnost léčby je
limitována věkem 10 let.
Dle informací rodičů dětí, které léčbu
podstoupily, dochází k výraznému zlepšení stavu dítěte. První
pacient, který již léčbu
ukončil, začínal s diagnózou střední autis­mus se
střední těžkou mentální
retardací a dnes je
po ukončení léčby diagnostikován jako lehký autista bez mentální
retardace….
Naděje umírá poslední, zvlášť ta rodičovská! n
Broker Consulting
na Facebooku
Máte rádi drby? Pokud ano, pak byste určitě neměli chybět mezi fanoušky nedávno založených stránek Broker Consulting na Facebooku. Za první týdny jejich existence se počet příznivců blíží číslu 250 a dále roste geometrickou řadou. Na odkazu
http://www.facebook.com/Broker.Consulting najdete kromě fotek z nedávného zájezdu
do USA také zajímavé diskuse o tom, které klientské centrum je nejhezčí, kdo nejvíce fandil
našim hokejistům během mistrovství světa a zákulisní informace o chystané akci majitelů
superrychlých vytuněných vozů s logem Broker Consulting na kapotě. Nedávno se na Facebooku dokonce objevila informace o tajemné ženě s červenýma očima, která pracuje v řadách našich obchodníků. Zprávy, které se dostávají na brokeráckou zeď FB, se nedočtete
n
dokonce ani na stránkách jednoho z nejlepších českých magazínů – OK Info.
Neformální odpolední
část školení
Ředitelské setkání
mezi nebem a zemí
Třetí dubnový pátek probíhal v regionálním ředitelství Jany Zíbové
ve znamení firemního setkání. Setkání, které se konalo takřka mezi
nebem a zemí.
16. dubna 2010 se ředitelství Jany Zíbové
a část centrály, kterou Jana Zíbová jako
poděkování za vytrvalou práci pozvala,
společně sešly v překrásném hotelovém
komplexu Lions Nesuchyně. Ač byla pozvánka rozepsána do detailů, nikdo z nás netušil,
co konkrétně se bude dít. Hlavním lektorem
dne byla totiž Ivana Sokolová, žena mnoha
tváří a schopností, a nutným vybavením
měly být karimatka, polštář, šátek a tepláky.
První dvě hodiny se nesly v obchodním
duchu. Hlavním tématem byla pravidla,
vedoucí ke zvyšování úspěchu, a řeč byla
také o psychologii a filozofii podnikání.
Po krátké pauze a převlečení do apartních tepláků následovalo několikahodinové
sezení. Bavili jsme se o tom, jak prakticky
zvyšovat svou výkonnost, jak můžeme
změnit vlastní myšlení, vyzkoušeli jsme si,
jak reagujeme v cizím prostředí, jak moc
jsme schopni se oprostit od námi známého
prostoru a začít dělat nové a neznámé věci.
S Ivanou jsme také prakticky vyzkoušeli
nejrůznější relaxační techniky. A musím říci,
že schopnosti Ivany sahají opravdu daleko,
včetně léčby prostřednictvím hry na tibetské mísy. Jediným, kdo se odvážil vyzkoušet
tuto metodu na vlastní kůži, byla Jarka
Panaková. Své pocity pak popisovala jako
totální dostání se mimo sebe. Takže pokud
jste doposud pochybovali, vězte, že setkání
s Ivanou Sokolovou nás předvědčilo, že
něco mezi nebem a zemí existuje a mysl je
mocná čarodějka. Jen ta nám totiž určuje
naše hranice.
Kristýna Jamnická, finanční specialista
14
15
Know-how
Know-how
Vztahové styly a jejich využití v obchodě
5. díl: Výkoňák – dobrý klient a ještě lepší člen týmu
Otevřená gesta, přátelský přístup, jasné vize, zájem o názor druhých
– to jsou „výkoňáci“. Schůzka s tímto typem klienta bude probíhat
v příjemné atmosféře, výborně si popovídáte a výkoňák za vás možná
převezme i vedení obchodního jednání. O nabízené služby se bude
zajímat v souvislostech a hlavním argumentem pro něj bude výsledek
– splnění jeho cílů.
Výkoňáci jsou lidé, kteří vědí, kam směřují,
mají jasný cíl a jsou nezávislí myslitelé. Jsou
orientováni na výsledek, ale zajímají se také
o všechny souvislosti – jak se k danému výsledku dostanou a za jakou cenu. Zároveň
jsou velmi přátelští, skvěle se s nimi komunikuje, sami se cítí být v pohodě a totéž předpokládají i u ostatních. Jsou výbornými manažery a v týmu mají přirozenou autoritu.
Jak poznáte výkoňáka?
Lidé výkonného typu mají dar navodit
od prvního okamžiku schůzky příjemnou
atmosféru. Nemají zájem vás „dusit“, ale spíše se budou snažit vás poznat. V průběhu
obchodního jednání se budou hodně doptávat a často hned při prvním prodejním
rozhovoru převezmou jeho vedení. Umějí skvěle klást otázky a vždy dokážou vysvětlit, proč se na danou věc ptají. U výkoňáků
se nesetkáte s agresivitou nebo s arogancí. Bude je zajímat užitek, který jim nabízená
služba nebo produkt přinese, ale na rozdíl
od diktátora nebudou jejich cíle zaměřeny
jen na ně samotné. Zatímco diktátor chce
především finanční rezervu nebo doživotní rentu pro sebe, výkoňák bude více myslet
i na lidi kolem sebe, na svoji rodinu.
Co platí na výkoňáky?
Na tento typ klientů není třeba používat nějaké speciální metody nebo figle. Jedná se
o racionálně uvažujícího člověka, který je nakloněn všemu, co by pro něj mohlo znamenat užitek. Je v pohodě a je si vědom toho,
že rozhodnutí záleží jen na něm. Při obchodním jednání velmi rychle pozná, zda je pro
něj nabídka dostatečně zajímavá. Pokud ho
nabízený produkt nebo služba zaujme, není
třeba ho přesvědčovat k podepsání smlouvy. Vyzve vás k tomu sám. Na rozdíl od soci-
„Zvolíme
spolecne takový
postup, který bude
mít užitek pro obe
strany..“
„Pojdme si
na to sednout.“
Víme,
kterým smerem
jdeme, jaký máme cíl
a víme, co musíme
udelat.
abilů nebo diktátorů je mu jedno, zda je nabízený produkt exkluzivní a luxusní, nebo
obyčejný a standardně používaný. Hlavní je
pro něj výsledek, který mu přinese.
Průběh obchodního jednání
S klienty-výkoňáky lze obchod uzavřít zpravidla na dvě až tři schůzky. Na první proběhne sběr dat do objednávky, na druhé mu
představíte Finanční plán, navržené řešení
a odsouhlasíte si smlouvy. Třetí schůzka už
se bude týkat jen podpisů smluv.
Při obchodním rozhovoru bude tento klient vypouštět spoustu „balonků“. To
jsou otázky, kterými si vás bude testovat,
a v podstatě mu na odpovědi příliš nezáleží,
jen se chce ujistit, že se baví s odborníkem.
Často se spokojí s reakcí obchodníka protiotázku např.: „Vidíte, to je zajímavé, na tohle
se mě ještě nikdo nezeptal. Z jakého důvodu vás zajímá zrovna toto?“
Jak nabízet Finanční plán?
Výkoňák přesně ví, jaké má cíle. Finanční
plán pro něj bude zajímavý jen tehdy, pokud si tyto cíle díky němu splní. Pokud mu
pomocí Finančního plánu nabídnete řešení, které naplní všechny jeho cíle, bez problémů uzavře najednou všechny navržené smlouvy. Při prezentaci Finančního plánu bude chtít vidět všechny výjezdy, aby se
mohl seznámit se všemi parametry v celkovém kontextu, souvislostech a ve vývoji v čase.
Jak si udržet tento typ klienta?
Výkoňák bude stabilním klientem, ale očekává od vás pravidelný servis. Je přátelský, proto vás neodmítne, pokud mu čas
od času zavoláte, a možná vás při té příležitosti pozve i na kafe. Produkty, které má
sjednány, si sleduje a ví, jak se vyvíjejí, ale
zároveň se nebude bránit novinkám, které
by přispěly k větší efektivitě řešení jeho cílů.
Pokud se objeví v nabídce nový produkt,
je dobré mu zavolat, dojít za ním a společně zkonzultovat, zda má smysl přepracovat dosavadní řešení nebo ne. Potěší ho, že
se o něj zajímáte a staráte se o něj a že vaše
konzultantská služba dobře funguje. Optimální frekvence schůzek následné péče
je stejná jako u ostatních typů klientů, a to
jednou za rok. Výkoňáka stejně jako každého klienta určitě potěší, když mu pošlete
i přání k narozeninám nebo k Vánocům.
Výkonné typy lidí v týmu
Vzhledem k tomu, že výkoňáci jsou velcí
optimisté, zaměření na výsledek, jedná se
o ideální členy týmu. Stanoví si linii, po které
je třeba jít, časový horizont a objem práce,
který je třeba udělat k dosažení cíle, a podle
toho se pak řídí. Tito lidé přesně vědí, co
chtějí, kam mají jít a jak toho dosáhnou.
Dokážou pracovat samostatně a nepotřebují v podstatě žádnou kontrolu, protože
jsou motivováni touhou po dosažení cíle.
V týmu jsou schopni vnímat a akceptovat návrhy ostatních lidí, dokážou je zvážit
a vybrat z nich ty nejlepší. Nemají problém
upřednostnit návrh někoho jiného před
svým, pokud povede k dosažení výsledku.
Oproti tomu se diktátor do vedoucí role
staví automaticky, protože je o sobě přesvědčen, že je nejlepší a všechno ví nejlépe.
Když přijdou změny nebo novinky, patří
výkoňáci k lidem, kteří je vítají a začnou je
okamžitě aplikovat. Hned si je vyzkoušejí
a buď řeknou: „Jo, to je bomba, funguje
to,“ nebo „Něco dělám špatně, mně to
nefunguje. Pojď mi to vysvětlit.“
Je-li v týmu více lidí tohoto typu,
začne mezi nimi působit synergie a jejich
pozitivní nálada a optimismus se přenese
i na všechny ostatní (především sociabily).
V týmu jsou pak všichni nadšení, jsou
v klidu, vydělávají si dobré peníze, každý
má svou jasnou představu, kam chce
dojít. Tito lidé jsou schopni pracovat velmi
efektivně společně, každý na svém cíli.
Proto narazíte-li na výkoňáka, pokuste se
ho získat do svého týmu. Může se stát, že
výkoňák v týmu bude lepší než ten, kdo ho
přivedl, přeskočí ho a uteče mu. Spousta
lidí v Brokeru říká: „Snažím se obklopit
schopnějšími lidmi, než jsem sám.“ To je
typický výrok výkoňáků.
Výkoňák při obchodním jednání rychle pozná,
zda je pro něj nabídka dostatečně zajímavá.
Výkoňáci očekávají dobrou spolupráci
s vedením. Jsou zaměření na komunikaci
a těžce nesou, pokud někde komunikace
neklape.
Velmi atraktivní je pro ně možnost volné kariéry, kdy si mohou sami říci, jaké pozice chtějí dosáhnout, a vědí, co pro to musí
udělat.
Výkoňák jako manažer
Tento typ člověka má přirozenou autoritu, automaticky je kolektivem stavěn do ve-
Schéma vztahových stylů
Aktivní – vůdčí
Diktátor
Výkonný
Charakteristika: vysoké ego, exkluzivita,
zajímá se pouze o sebe
Charakteristika: má stanovené hranice,
je zaměřen na výsledek
zajímá se o to, co získá
zajímá se o celkový stav
Já jsem O. K.
Ty jsi K. O.
Já jsem O. K.
Ty jsi O. K.
Byrokrat
Sociabil
Charakteristika: má rád bezpečí, jistotu,
Charakteristika: bez názoru, jde s davem,
myslí, že ho chci podvést
chce to, co mají všichni
Já jsem K. O.
Ty jsi K. O.
Já jsem K. O.
Ty jsi O. K.
Nepřátelský
Orientovaný
na sebe, necitlivý,
nespolupracuje
doucí role a dokáže ostatním vysvětlit, co
je třeba udělat, aby společně dosáhli cíle.
Na rozdíl od diktátora dává lidem v týmu
prostor pro jejich názory, a pouze jim stanoví
směr, kterým se mají ubírat. Obrazně řečeno,
výkoňák lidem v týmu postaví dálnici, po níž
mohou dle vlastního uvážení kličkovat, ale
Pasivní – podřízený
Přátelský
Orientován
na jiné, citlivý,
spolupracuje
stále míří k cíli. Pokud však někdo skočí
za svodidla, dostane napomenutí. Pokud to
udělá ještě několikrát (má jasně daná pravidla, která se nepřekračují), vyloučí výkonný
typ takového člověka ze svého týmu.
Závěr
V našem seriálu jsme se postupně seznámili se čtyřmi typy lidí, na které můžete podle
teorie vztahových stylů v životě narazit
– byrokraty, diktátory, sociabily a výkoňáky.
Žádná z těchto kategorií není špatná a žádný člověk není v dané kategorii na 100 %,
pouze některá z nich převažuje. Každý
z nás prokazuje tyto osobnostní styly v závislosti na prostředí, v němž se nacházíme.
(Například kdo působí v práci jako diktátor,
může doma působit jako sociabil.) Každý
z vašich klientů, kolegů i každý z vás patří
do některé z těchto čtyř skupin. Pokud se
naučíte rozpoznávat, jakého člověka máte
před sebou, a naučíte se používat správný
způsob jednání s jednotlivými typy, máte
mnohem více šancí uspět, ať už se jedná
o obchod, pracovní tým, rodinu nebo
běžný život.
Manažerům lze doporučit, aby si do svých
týmů vybírali převážně sociabily a výkoňáky,
kteří mají nejlepší předpoklady pro práci
v našem oboru. Ostatní typy lidí nacházejí
zase skvělé uplatnění v jiných oblastech.
Například byrokraté bývají špičkoví vědci,
úředníci nebo odborníci na IT, diktátoři jsou
zase výborní krizoví manažeři nebo politici
a sociabilní typy se dobře orientují v zaměstnaneckém poměru ve všech oblastech. n
16
17
Rozhovor
Rozhovor
Broker
Consulting
+ Fin Consulting:
1+1=3
Začátkem letošního roku se na Slovensku uskutečnil kapitálový vstup Petra
Hrubého do společnosti Fin Consulting.
Mohl byste čtenářům OK Info přiblížit,
jak k tomu došlo?
V lete minulého roka som sa rozhodol
opustiť spoločnosť Salve Group a následne
po zložitých jednaniach sa dohodol v októbri s akcionármi Salve na kúpe spoločnosti,
ktorú som dovtedy viedol a riadil. Kedže
naša spoločnosť na trhu pôsobila dlhodobo,
informácie sa šírili rýchlo a dostal som niekoľko ponúk na kapitálový vstup a spolupartnerstvo. V tom čase som sa po dlhšom
čase stretol aj s Petrom Hrubým a po „zahrievacích“ stretnutiach sme od novembra
viedli jednania ohľadne kapitálového vstupu.
Našim „pojítkom“ bol Jirko Čejka, ktorý ma
pred cca 3 rokmi zoznámil s Petrom.
O kapitálovém spojení firem Fin Consulting a Broker
Consulting, ke kterému došlo na Slovensku v lednu
letošního roku, jsme se zatím v OK Infu zmínili jen
okrajově. Následující rozhovor přináší podrobné
informace o vzniku a důvodech propojení dvou
velkých hráčů slovenského finančněporadenského
trhu. Dočtete se také o názorech generálního ředitele
Fin Consultingu Julia Rusňáka na rozdíly mezi českým
a slovenským finančním poradenstvím, i o tom, co pro
slovenský trh bude tato silná formace znamenat.
no-poradenskú firmu s plochou štruktúrou
riadenia. Firma postavená na pevných základoch sa buduje dlhodobo a naozaj trvalo
priblžne 4–5 rokov, kým sme sa prepracovali
k fungujúcej štruktúre vybudovali sieť spolupracovníkov, ktorí boli kvalitní a loajálni. Následne prišli úspešné „krátkodobé“ projekty
dôchodkovej a zdravotnej reformy, ktorých
sme plne využili.
V rámci skupiny Salve Group došlo
v letech 2006–2008 k několika organizačním změnám. Můžete o tomto
období prozradit něco bližšího?
Počas celého tohto obdobia fungovala v skupine aj firma AFS, ktorá sa rovnako zaoberala
finančným poradenstvom. Ich stratégia však
bola odlišná hlavne v kvalite práce s klientom
a spolupracovníkom, poradenstve zamera-
Mojim cieľom je budovať kvalitný tím
cez fungujúci biznis
a nadštandardné osobné vzťahy.
Proč jste se rozhodl osamostatnit
a odejít z finanční skupiny Salve Group?
Vo firmách, ktoré dnes pôsobia v skupine Salve Group, som pracoval 10 rokov a moje rozhodnutie sa rodilo dlho a súviselo primárne
s celkovou stratégiou predaja a poradenstva
Salve, ako aj celkovou zmenou vnútornej
klímy a TOP manažmentu vo firme. Firmu
sme zakladali v roku 2002 spoločne s Petrom
Krištofovičom pod názvom FinCo&Partners
s cieľom vybudovať profesionálnu finanč-
nom hlavne na jednoduché dôchodkové
riešenia cez IŽP a štruktúrou siete na princípe
MLM. Skupina Salve ako celok rástla hlavne
v období 2004–2006 a ciele a vízie sme mali
obrovské. Následne však došlo vo vrcholovom manažmente k veľkým zmenám, ktoré
priniesli do firmy úplne inú kultúru a atmosféru a postupne z klúčového tímu Salve odišla v rokoch 2006–2008 väčšina manažérov.
Následne koncom roku 2008 padlo na vedení
skupiny rozhodnutie o spojení oboch firiem,
pričom v tom čase som bol aj ja zástancom
tohto zámeru, ktorý mal priniesť na jednej
strane úspory, na strane druhej expanziu
oboch firiem využitím synergií. Ukázalo sa
však počas príprav spojenia a postupných
krokoch vedúcich k spojeniu, že niektoré
strategické dohody neboli dodržané, že
kultúry oboch firiem sú zásadné odlišné, že
spolupracovníci vo firmách sú úplne odlišní
hodnotami a presvedčeniami, a preto som sa
rozhodol aj so svojim tímom odísť. Po mojom
rozhodnutí a následnej kúpe firmy ostali so
mnou všetci spolupracovníci, čo ma utvrdilo
v správnosti rozhodnutia.
Co nakonec vedlo k rozhodnutí spojit
vaši firmu s Petrem Hrubým a tedy
i společností Broker Consulting?
Po kúpe spoločnosti som samozrejme zvažoval jej dlhodobú stratégiu a smerovanie.
V tom čase som cítil veľkú zodpovednosť
za všetkých ľudí, ktorí mi dali svoju dôveru.
Chcel som hlavne dodržať, to čo som stále
presadzoval, a to je dlhodobá perspektíva,
rast a stabilita firmy. Trh nielen finančného
poradenstva sa bude neustále profesionalizovať a viac globalizovať a šancu naozaj uspieť
majú iba spoločnosti so silným zázemím,
špičkovým manažmentom a jasnou vízou.
Toto nám práve prináša spojenectvo s Broker
Consulting. Po niekolkých stretnutiach som
pochopil, že sme s Petrom jedna krvná skupina, že máme rovnaký pohľad na biznis a jeho
fungovanie, máme rovnaké hodnoty a presvedčenia. Kedže som preferoval strategického partnera pred finančným investorom,
rozhodnutie bolo jednoznačné a dnes viem,
že najlepšie, aké sme mohli urobiť.
Jak jste v minulosti vnímal
společnost Broker Consulting
na Slovensku i v ostatních zemích?
Broker som si začal všímať v čase, kedy som
pôsobil v Čechách a pomáhal rozvoju AFS
po stránke produktovej a odbornej a neskôr
aj ako šéf FinCo&Partners CZ. Už vtedy som
vedel, že je to silná, úspešná a kvalitná firma
s prepracovaným modelom poradenstva
klientom. Neskôr po vstupe na Slovensko
som ju začal vnímať aj na Slovensku reálne
v „teréne“ cez spolupracovníkov a v médiách.
Co je podle vašeho názoru silnou
stránkou Broker Consulting?
Tak ako som za posledné 4 mesiace mohol
spoznať bližšie Broker, najsilnejšou stránkou
firmy sú ľudia. Kedže sme prešli na informačný systém Jáchym, koordinujeme spracovanie produkcie, provízií apod., spoznal
som ľudí ako Karla Šebka a jeho tím, Ivanu
Čmovšovú a jej tím, ako aj Pavla Matouška,
Petra Horu. Sú to špičkoví profesionáli, ktorí
robia vynikajúcu robotu. Nesporne silnou
stránkou je samozrejme analytické zázemie, model Finančného plánu, vzdelávania
a mnohé iné.
Na co jste pyšný ve Fin Consultingu?
V prvom rade na ľudí, ktorých sa mi podarilo
získať pre myšlienku finančného poradenstva
a prácu so mnou. Mojim cieľom je budovať
kvalitný tím cez fungujúci biznis a nadštandardné osobné vzťahy. Máme dnes kvalitný
tím na centrále a v obchode. Na čo môžeme
byť pyšní, je vynikajúce meno v odbornej verejnosti, či už sú to finančné inštitúcie alebo
odborné média, s ktorými pravidelne komunikujeme a prispievame našimi názormi.
Kolik lidí pracuje pro Fin Consulting?
V súčasnosti máme celkovo približne 200
aktívnych spolupracovníkov, pričom v súčasnosti zvyšujeme ich počet o 30–40 nových
mesačne.
Jaké lidi si vybíráte ke spolupráci?
Jaké jsou vztahy mezi lidmi
ve Fin Consultingu?
Náš biznis je „beh“ na dlhé trate a preto sú
podstatné charakterové vlastnosti, hlavne
férovosť a korektnosť. Samozrejme nemenej
dôležitá je ochota pracovať na sebarozvoji,
zväčšovať svoju zónu komfortu a ťah na bránu. Mojim cieľom je ľudí spájať a preto ak
nájdem spolupracovníkov s týmito vlastnosťami, snažím sa ukázať im uplatnenie vo
firme a využiť ich silné stránky v prospech
tímu. Osobne som tímový hráč a obchodnú
18
19
Rozhovor
Rozhovor
sieť sa snažím budovať ako kvalitný športový
tím, kde musia byť lídri, ľudia s dlhodobejšími
skúsenosťami, vlastní „odchovanci“ apod.
Kedže nielen pre mňa, ale aj pre mnoho
spolupracovníkov je firma druhou rodinou,
venujem veľa energie budovaniu a udržiavaniu vzťahov vo firme a to nielen pracovných,
ale aj osobných.
Překvapilo vás něco potom, co jste
poznal Broker Consulting zblízka?
Čo ma pozitívne prekvapilo je podobnosť
systémov v práci s klientom a strategickom
smerovaní firmy ako takej. Napriek tomu,
že sme budovali spoločnosti samostatne,
máme veľmi blízky aj obchodný model,
parametre vzdelávania, komplexnosť ponuky
produktov a služieb. Rovnako kladieme
dôraz na informačnú podporu obchodníkov,
snažíme sa spolupracovníkov viesť k využívaniu informačných technológií formou práce
z webom, online aplikáciami na spracovanie
analýzy a tvorbu návrhov pre klienta.
Jak vnímáte současné finanční poradenství na Slovensku? Jaké trendy v našem oboru pozorujete, kam očekáváte,
že se bude poradenství dále vyvíjet?
Aktuálne je témou č. 1 nová legislatíva,
ktorá reguluje trh finančného sprostredkovania a poradenstvo. Táto výrazne reguluje
samotnú činnosť finančných sprostredkovateľov, získavanie povolení k vykonávaniu,
informovania klientov, ako aj pravidlá vzdelávania poradcov. Naša spoločnosť je medzi
prvými na trhu, ktoré sa plne prispôsobili
novému zákonu.
Julius Rusňák,
generální ředitel Fin Consulting
Jeho kariéra začala v Poľnobance, kde se vypracoval na pozici ředitele pobočky. V roce 1997
založil a řídil společnost na splátkový prodej
bílé a černé techniky. Později působil jako
investiční poradce, produktový ředitel a založil
také vlastní finančneporadenskou společnost,
která se stala součástí skupiny Salve Group.
Od skupiny Salve Group se osamostatnil v listopadu roku 2009. Volný čas dělí mezi rodinu
a sport. Má dvě dcery a manželku, která mu
vytváří vynikající zázemí. Mezi jeho oblíbené
sporty patří horská cyklistika, lyžování, tenis,
volejbal a plavání. Co se týká sportu, nechá
se prý přemluvit k čemukoli. Smysl života
vidí v rovnováze a hledání osobního naplnění
v oblastech rodiny, profese, seberozvoje, zdraví
a kondice, vztahu a přátel.
Část týmu Fin Consulting na Kick-off meetingu v lednu 2010.
Celkový vývoj na trhu bol v posledných
dvoch rokoch poznačený „trhaním“ štruktúr
a zakladaním firiem rôznej kvality a veľkosti,
pričom vnímam veľké množstvo podvodníkov, ktorých cieľom je iba fiktívnymi zmluvami vytiahnuť peniaze z poisťovní. Práve
v takomto čase sa ukazuje naša stratégia
férovosti voči klientom a spolupracovníkom
výraznou konkurenčnou výhodou. Zároveň
obchodné siete poisťovní zaznamenávajú stabilný pokles na úkor poradenských
firiem, ktoré naberajú podiel na trhu nielen
poi­sťovní, ale aj hypoúverov a iných typov
finančných produktov.
Finančné poradenstvo ako služba klientovi sa postupne na trhu zlepšuje, ale skôr
jednotlivcami ako celými firmami. V tom aj
vnímam budúci vývoj, že cieľom najlepších
firiem bude štandardizovať kvalitu služieb
na čoraz vyššej úrovni.
Liší se podle vás finanční poradenství
v Čechách a na Slovensku?
Osobne pociťujem, že finančné poradenstvo
v Čechách je na vyššej úrovni ako na Slovensku. Je to dané vývojom a dlhšou históriou
tejto profesie, celkovo vyššou koncentráciou
biznisu a väčšou a kvalitnejšou konkurenciou. Odhadujem rozdiel na 2 – 3 roky vo
vývoji, napriek tomu, že napr. v oblasti legislatívy sme dnes už ďalej. Rovnako máme
za sebou výraznejšie reformy (dôchodková,
zdravotná), ktoré ovplyvnili aj trh finančného
poradenstva. To ale zároveň aj prezentuje
potenciál vývoja a rastu trhu, ktorý očakávam na najbližšie roky veľmi dynamický.
Jaké jsou vaše ambice v nejbližším
roce, pěti letech a i v delším
časovém horizontu?
Ambície máme veľké a na najbližšie 3 roky
sme si vytýčili cieľ byť v TOP 3 na trhu
finančného sprostredkovania a poradenstva
v celkovom obrate, vybudovať sieť 500
aktívnych spolupracovníkov a následne
vstúpiť koordinovane s Broker Consulting
na burzu. Na to, aby sme tento cieľ splnili,
musíme pracovať v prvom rade na profesnom a osobnostnom raste ľudí a hľadaní
nových lídrov a spolupracovníkov. Dnes
sme firmou, ktorá má vynikajúcu komplexnú ponuku pre každého, kto chce profesionálne vykonávať profesiu finančného
poradcu, a to budeme naďalej vylepšovať.
Mojim cieľom stále bolo a bude vybudovať funkčnú organizáciu pozostávajúcu
z profesionálov na každom poste. Chceme
byť a budeme lídrami v kvalite ponúkaných
služieb klientom, pravidelnom servise klientom a schopnosti prostredníctvom našich
návrhov plniť ciele klientov.
Dnes jste úspěšným majitelem
prosperující společnosti.
Jaké byly vaše začátky v oboru financí?
Po skončení vysokej školy som začínal
v banke a v tom čase som veril, že v bankovníctve „zostarnem“, lebo prvé roky ma táto
práca napĺňala a bol som úspešný. Nastúpil
som do prvej súkromnej banky na Slovensku a v tom čase sme na pobočke Poprad
boli traja – riaditeľ, námestník a ja. Bolo to
obdobie, kedy všetci robili všetko, zažil som
zmenu meny, kolkovanie peňazí, začínali sme
bez informačného systému a napr. úročenie
účtov sme reálne robili ručne prepočtom
na kalkulačke do zošita. Bolo to krásne ....Začínal som ako prepážkový pracovník a končil
po 6 rokoch ako riaditeľ najlepšej pobočky.
Práca ma prestala napĺňať a s kolegom
sme spustli projekt splátkového predaja bielej a čiernej techniky cez predajne a katalóg.
Boli sme prvá spoločnosť na trhu. Zohnali
sme zdroje od investorov, mali sme reklamu
v TV Markíza, 80 spolupracujúcich predajní
a veľký záujem klientov.
Proč jste tedy nezústal v tomto oboru?
Žial po 2 rokoch sme museli firmu zatvoriť,
nakoľko sme v danom čase nevedeli
zohnať úverové zdroje z bánk. Katalóg
nám predávala aj sieť finančných poradcov jednej spoločnosti. Tu som sa stretol
intenzívnejšie s finančným poradenstvom,
a keď som sa rozhodol o ďalšej kariére,
vsadil som opätovne na niečo nové a začal
som reálne ako poradca. Poznám ťažké
začiatky, odmietnutia klientov, budovanie
dôvery a získavanie odporúčaní. Prvých
pár mesiaov som sa trápil, ale vydržal som
a prepracoval som sa k vedeniu samostatnej skupiny špecialistov na podielové
fondy, pozíciu 6 v kariére AFS a neskôr som
zakladal samostanú firmu FinCo&Partners,
ktorú dnes spoluvlastním.
Finančné poradenstvo je fantastická
biznis oblasť, nakoľko umožňuje ľudom plniť
svoje sny, núti nás neustále sa vzdelávať
a zlepšovať sa, úspech prichádza, iba ak
privediete k úspechu ďalších ľudí, a má veľkú
perspektívu rastu.
OK Info také pro Fin Consulting
Milé spolupracovnice, milí spolupracovníci z Broker Consulting a Fin Consulting.
Fin Consulting už několik měsíců úspěšně patří do naší rodiny firem. Společně s Juliem Rusňákem
jsme přemýšleli, jak co nejefektivněji využít blízkost našich společností i poradenské filosofie.
Vím, že lidé ve Fin Consultingu OK Info čtou, jenomže se dostanou
pouze k několika málo výtiskům. Řešení se přímo nabízelo. Možná
jste si již na obálce všimli, že se OK Info počínaje tímto měsícem vyvinulo do společného časopisu pro lidi z obou společností. Je to změna
historicky významná, proto začínáme číslovat, jak se říká, „od nuly“.
Překotná změna obsahu či formy však nenastane, OK Info bude každý měsíc přinášet to, na co jste zvyklí. Bude ale ještě bohatší, neboť
řady autorů a interwiev s osobnostmi rozšíří také ostřílení poradci
a manažeři z Fin Consultingu. Do budoucna, pokud to systémy umožní, budeme mít i společné výsledkové tabulky.
Já osobně jsem velmi rád, že mohu nové čtenáře z Fin Consulting při
čtení OK Info přivítat. Nechť vám časopis dává tolik inspirace a pomáhá při prezentaci firmy jako dosud spolupracovníkům z Brokeru.
Ještě jednou, vítejte!
Honza Lener,
Šéfredaktor
Děkuji Vám za rozhovor.
Ptala se eva sadílková
Na důchody jednou
nebude, my budeme.
Už vloni na ně chybělo
30 miliard Kč.
Jaká nás čeká budoucnost, je jen na nás. S penzijním
připojištěním každý získá kromě pravidelného příjmu i státní příspěvek,
úlevu na daních a finanční jistotu v době, kdy již nebude moci vydělávat
tak jako dnes. Spočítejte si výši svého důchodu na www.pfcp.cz
840 111 280
www.pfcp.cz
20
21
Výsledky
duben 2010
Výsledky
duben 2010
Skupinové body
Jméno
Body
Jméno
Roman Hušek
Emil Malý
Jana Zíbová
Rudolf I Gusti
Ondřej Schejbal
Josef Vašíček Jindřiška Dresslerová
Luděk Vokoun
Radek Jelínek
Igor Szeles
Drahomír Olšiak
Pavel Šimků
Rudolf Kolbaba
Jan Tuček
Jan Skolil
Pavel Zym
Jaromír Ocelka
Pavel Kadleček
Petra Vašíčková
Matěj Kubrt
Petr Soler
2 670
2 659
2 375
2 164
2 047
1 830
1 740
1 700
1 500
1 405
1 403
1 359
1 230
1 215
1 211
1 091
983
956
938
773
759
František Rejzek
Roman Skala
Jana Holátová
Ivan Dischinger
Václav Vích
Ivan Strachoň
Iveta Trojková
Jiří Hruška
Martin Řehounek
Martin Ondruš
Václav Kupilík
Patrícia Balkó
Michael Rund
Simona Gaalová
Ondřej Fousek
Libor Nekvasil
Michal Koubek
Adam Skočdopole
Jana Štantejská
Michal Budín
Oldřich Merta
Vlastní body
Body
Jméno
739
729
694
683
677
663
652
647
577
574
559
559
556
555
541
529
522
518
509
508
503
Anketa – skupinové body
Své výsledky komentují tři nejúspěšnější spolupracovníci měsíce března.
Roman Hušek,
oblastní ředitel
Duben se nám povedl. Děláme stabilní
rostoucí produkci, která je přímo úměrná
aktivitám našich manažerů a konzultantů. Panuje u nás skvělá nálada, podpořená mocnou energií našeho OK Finančního
centra. Předvedli jsme, že to umíme, a teď
to stačí jen zopakovat a potvrdit, že to nebyla náhoda. Děkuji celému našemu ředitelství za nasazení a spolupráci.
Emil Malý,
regionální ředitel
Moc děkuji všem obchodníkům, manažerům a ředitelům, kteří se na výsledcích podíleli. Díky za krásné druhé místo a věřím,
že díky vytrvalosti, pracovitosti a motivaci
nás všech příště dosáhneme na první
příčku .
Jana Zíbová,
regionální ředitelka
Talent je levnější než psací stůl. To, co odlišuje talentovaného jedince od úspěšného, je tvrdá a pravidelná práce. Společně
se svými kolegy jsme se naučili, že jediný způsob, jak se v životě někam dostat,
je tvrdě na tom pracovat. Nemůžete se
tomu vyhnout. Pokud tvrdě a pravidelně
pracujete – zvítězíte. Pokud ne… nemůžete vyhrát.
Počet nováčků
JménoNováčci
JménoNováčci
Jiřina Karhanová
Vlastimil Pávek
Jaroslav Vrtek
Jozef Szeles
Martin Havlík
Jiří Sameš
Ondřej Krucký
Michal Kudláček
Jiří Kuchařík
Michaela Hajduchová
Petr Kadleček
Alena Kotrchová
Milan Fischer
Eva Patová
Jan Ducháček
Petr Soler
Matěj Kubrt
Viera Slavkovská
5
4
3
3
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
Tomáš Rychtecký
Jiří Janda
Iveta Trojková
Petra Skolilová
Olga Maňáková
Tomáš Galus
Radka Sůvová
Marek Frnda
Zdeněk Langr
Petra Pětioká
Renata Soukalová
Pavel Svoboda
Vladimíra Pavlíčková
Jiří Vosyka
Jaroslav Blinka
Michaela Luhanová
Denisa Voltnerová
Pavel Houška
Leona Štalmachová
David Chalupka
Pavel Mičan
Daniela Bulířová
Ludvík Zíka
Vít Štorkán
Renata Rostecká
Daniela Dlouhá
Body
467
431
417
411
330
313
312
309
261
257
247
244
234
221
219
218
214
213
210
207
205
202
201
196
195
193
Jméno
Body
Ivana Hlaváčková
Pavel Buráň
Martin Kubát
Zdar Zavázal
Roman Hanus
Eva Vavřenová
Tomáš Kuchařík
Valerie Duží
Petr Štěpánek
Jaroslav Ptáčník
Martin Hušek
Radovan Pavlovič
Marian Panak
Zuzana Řehulová Michal Barák
Pavla Šimonová
Jiří Majzlík
Milan Poříz
Lenka Bradová
Kristýna Jamnická
Petr Semrád
Marek Šmucar
Martina Cabicarová
Martin Brzobohatý
Lukáš Koníř
Pavel Škába
189
189
188
186
185
184
183
183
182
179
179
178
178
177
175
175
174
173
172
166
166
165
163
158
154
152
Anketa – vlastní body
Své výsledky komentují tři nejúspěšnější spolupracovníci měsíce dubna.
Jiří Janda,
konzultant
Motivací pro můj výkon v dubnu byla potřeba postoupit na pozici konzultant, což
povede od dalšího měsíce (doufám…)
k velmi zajímavému kariérnímu stupni konzultant senior. Dalším důvodem je jistě soutěživost – určitě člověka potěší, když se
po třech měsících od počátku spolupráce
vidí na „bedně“. A jak se mi tento výsledek
podařil? Zaměřuji se na kvalitu provedení
PR1, dobré doporučení a vysokou efektivitu.
No, a když máte manažera (ten můj je Petr
Soler), který vám předá své bohaté obchodní zkušenosti, je výsledek zaručen.
Iveta Trojková,
oblastní ředitelka
80 % tohoto výsledku je firemním obchodem a zároveň je 1/3 z celkové produkce
realizovaného obchodu. Je součinem
znalostí, aktivity, efektivity a důvěry firemního klienta. Poděkování patří týmu, který
participoval na sepisu a kvalitou své práce
dosáhl k příspěvku zaměstnavatele získat
v průměru dalších 150 Kč na smlouvu od zaměstnance. Svou databázi jsme obohatili
o 200 klientů, kterým poskytneme službu
OK Finanční plán, od čehož očekáváme
znásobení vlastní efektivity.
Tomáš Rychtecký,
konzultant
Je to hlavně o kvalitních doporučeních.
V dubnu se mi zadařilo uzavřít obchody díky
dobrým doporučením, která jsem dostal.
Jak se počítají výsledky pro OK Info
Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií – vlastní body
(body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze
z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc
odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném
kariérním stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi
z těchto bodů nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body
jsou spolupracovníkům počítány za všechny země, kde působí,
a jsou přepočítány na nové eurobody (tj. bodů ze Slovenska,
Maďarska a Rumunska se započítává jen polovina).
Jan Bláha, vedoucí oddělení IT
22
Téma měsíce
San Francisco, USA, 1.30 p. m., 1. noc zájezdu: Město vystavěné v kopcích
u moře nespí, stále žije jako ve dne. Početná skupina spolupracovníků
Broker Consulting se první noc zájezdu snaží překonat časový posun.
Někteří však nemohou dospat a vyrazili ochutnat noční život. A je na co
se dívat. Náměstí Union Square přebíhají dva totálně nazí muži (sázka?),
před hotelem tancuje a zpívá umělecky založený střízlík a místní
bezdomovec Ted, který rád hraje na kytaru, shání trávu, vypráví o svém
životě a vlastně ani nevypadá jako bezdomovec. I tohle je Amerika.
1
Go west and back
Časně ráno 30. dubna (pátek) se nás 27 spolupracovníků, životních partnerů a členů řídícího výboru Broker Consulting shromáždilo
na pražském letišti, kde začala dvanáctidenní
akce GO WEST! Pohodlně jsme přeletěli
do Frankfurtu, kde nás čekalo o poznání větší
letadlo na cestu na západní pobřeží kontinentu, kde, jak jsme později zjistili, nic není
nemožné. Zhruba jedenáctihodinová cesta
přes Grónsko, oceán a Kanadu proběhla
v klidu, sopečný mrak nás naštěstí nesestřelil,
pouze zdržel, když jsme jej museli obletět.
Náš den měl 9 hodin k dobru a ti nejmazanější z nás do batohu přibalili 9 čokoládových
tyčinek Snickers. V San Francisku nás uvítal
mořský vzduch, žhnoucí sluníčko, několik
nabroušených (každý turista je potenciální
terorista) amerických celníků a sympatický
průvodce Václav, který se v Americe živí jako
pojišťovací makléř.
Osmisettisícové město vystavené na padesáti kopcích nás překvapilo kombinací obyčejnosti, betonu, ale i architektonické krásy a čistoty hlavních částí města. „Takhle jsem si představoval Ameriku,“ prohlásil
senior manažer Matěj Kubrt. Vysoké budovy
ční vysoko nad širokými ulicemi, kde jezdí
auta, která v Evropě snad ani nepotkáte. Dle
středoevropského času kdo nespal v letadle,
probděl cestou noc. Steaky, které si někteří
z nás dali v podstatě k snídani, vyslaly jasný
signál tělu, že to bude tentokrát větší sousto
než přechod z letního na zimní čas. Pobyt
v San Francisku jsme trávili částečně společně i každý zvlášť dle chuti: nakupováním, lenošením, procházením se, hraním golfu či
americkým stravováním.
Nejnápadnější atrakcí a symbolem San
Franciska se postupem času stal tři kilome-
try dlouhý most Golden Gate Bridge (1).
Oranžový skvost techniky, jenž byl v katastrofických filmech již vícekrát zcela zdevastován,
hlídá vjezd do štíhlé zátoky San Francisco Bay
severozápadně od centra. Most je zavěšen na 130 kilometrech ocelových lan, která dosahují
až jednoho metru v průměru. Co myslíte
podléhá most rzi? Rychleji, než myslíte. Když
vrchní natěrač dokončí práci, zjistí, že může
opět začít na druhé straně mostu. Takhle to
chodí už od roku 1937, kdy stavební práce
na mostu skončily. Při západu slunce si most
užívá obrovského zájmu fotografů. Průjezd
po mostě stojí $5/vůz, ale jen v jižním směru.
San Francisco se pyšní mnoha nej. Například nejklikatější ulice světa nese název
Lombard Street. 8 prudkých zatáček naskládaných na 400 metrech je lemováno množstvím
květin. Místní správa omezila rychlost průjezdu na 8 km/h. Místním obyvatelům se špatně
spěchá do práce, ale nestěžují si. Domy v Lombard Street mají totiž nadstandardní hodnotu.
V neděli na nás čekal fantastický výlet s degustací na dvě americké vinice (2). Klidná
příroda, mírný vánek, sluníčko tak akorát
a dobrá nálada vytvořily výborný základ pro
celodenní výlet. Dopolední návštěva vinice
se odehrála v hluboké jeskyni, za kterou
by se nemusel stydět ani Batman. Kdo
neviděl, neuvěří, jak silné emoce dokázal
vyvolat pramen vody, vyvěrající uprostřed
podzemního prostoru, stejně jako rozsáhlá
degustační místnost a koneckonců i víno
samotné. Naši znalci si pochutnali zejména
na výběrovém červeném víně. 1000 dolarů
dáte za jednu láhev.
Pondělí proběhlo ve znamení volna.
Někteří z nás využili možnosti podívat se
do parku Redwoods. „Rostou tam největ-
6
ší stromy na světě – sekvoje. Přivezl jsem si
sazeničky a už je úspěšně pěstuji,“ poznamenal senior manažer Lukáš Buček, kterému se pobyt v Kalifornii líbil ze všeho nejvíce. I díky Matěji Kubrtovi se těchto stromů dočkáme u nás: „Sazeničky dosáhnou
své monstrózní velikosti za 2000 let. Tak
teď musím jen počkat,“ zavtipkoval Matěj. Kmen vzrostlé sekvoje neobejmete, dokonce ani rozpětím paží mnohdy neukážete jeho šířku. Jiní výletníci neodolali a lodí
přejeli navštívit Alcatraz (3, 4, 5). „Mám
rád historii, takže mě tato pevnost zaujala nejvíce,“ zhodnotil návštěvu po návratu do Čech oblastní ředitel Pavel Kadleček,
který si v tomto notoval s dalším oblastním
ředitelem Michalem Budínem.
Skalnatý ostrůvek Alcatraz a soubor budov
na něm dříve sloužil (v letech 1943–1963) jako
24
Téma měsíce
Yosemitský národní park
mezi medvědy a pantery
káznice pro nejprohnanější padouchy. Svůj domov zde nedobrovolně našel například ma­fián
Al Capone či gangster George „Machine
Gun“ Kelly. 36 trestanců se pokusilo z ostrova
uprchnout. Jejich touha po svobodě překonala pud sebezáchovy. Většina se totiž utopila
v ledové vodě a mimořádně silných proudech
při přílivu či odlivu nebo byla lapena později.
Pouze Franku Morrisovi a bratřím Anglinovým
se zřejmě podařilo v roce 1961 uprchnout.
Chutnou tečku za pobytem v kopcovitém
San Francisku připravil pozváním na společnou večeři generální ředitel Petr Hrubý.
Přístavní restaurace nabídla jednu mořskou
pochoutku vedle druhé. Kdo nejel taxíkem,
svezl se místní lanem taženou tramvají (cable
car, 6), kterou radnice málem zrušila už v padesátých letech minulého století.
2
3
4
8
5
V úterý ráno jsme opustili San Francisco a vydali se směrem do vnitrozemí. Cesta po dálnici byla klidná. Když se díváte z okénka, dojde
vám, že tady prostě nikdo silniční pravidla
neporušuje. Otázkou je, proč si Američané
libují ve velkoobjemových automobilech,
když s nimi v životě nepřekročí 120 km/hod.
Tyto úvahy vás však rychle opustí, když
směřujete podél divoké řeky do hor a kolem
vás jsou jen lesy a skály. Netrvalo to dlouho
a s nadšením jsme si fotili americké srny, které
se pásly vedle autobusu, jenž zastavil na semaforech řídících provoz v zúženém místě
vozovky. První den mezi masivními skalami,
vysokými stromy a všude kolem poskakujícími veverkami jsme zahájili ubytováním v dřevěných budovách místního hotelu, obědem
a okružní jízdou včetně zastávky na báječné
vyhlídce. Petr Hrubý, specialista Martin Hušek
a Matěj Kubrt, posilněni místními specialitami z „yosemitské jídelny“, ještě večer před
návštěvou místní hospůdky zvládli svižný
několikakilometrový běh k místní známé
skále, pojmenované El Captain. Večer jsme
se s Mílou Vaňáskem ztratili cestou do místní
restaurace, podobně jako v San Francisku,
takže nemohu reportážně posloužit ohledně
kvality yosemitských putyk.
Následující den patřil velmi náročnému
výšlapu k Nevadským vodopádům. Brokeři
vylezli tak vysoko, že si mohli po sobě zaházet sněhovými koulemi a hlavně nafotit
stovky mimořádných fotografií, protože slova
jen těžko dokážou popsat místní scenerii.
Ale upřímně: když stojíte pár desítek metrů
od horního zlomu vodopádu, jste celý mokří
26
Téma měsíce
od všudypřítomné vodní tříště a pod sebou
při pohledu na bouřící řeku vidíte úplně dokonalou duhu (7), nepomůže ani fotoaparát.
Tak úzký kontakt s mocnou přírodou musí
člověk prožít. Náročný výstup nakonec nikdo
nevzdal, a člen dozorčí rady a řídícího výboru
Jirka Brabec dokonce některé mladíky svým
tempem pořádně prohnal. Mnozí z nás si
po výšlapu k Nevadským vodopádům vychutnali pohled na typický americký vrtulový
větrák. Visel nad postelí.
Návštěvníci parku s oblibou navštěvují vyhlídku Glacier Point ve výšce 2199 m. Odtud se
z ptačí perspektivy otevírá překrásný výhled
na Yosemitské údolí (Yosemite Valley). To zde
historicky vytvořily ledovce, které při oteplování
planety ustupovaly. Z kilometrové výšky se návštěvníci mohou pokochat tenkou stužkou řeky
Merced River. Pěší turistikou jsou dosažitelné
vodopády Vernall a Nevada Falls. K oběma
vede úzká pěšinka Mist Trail.
Yosemitský vodopád (Yosemite Falls) drží
se svými 739 metry prvenství mezi vodopády
Severní Ameriky. Tvoří jej Horní (425 m) a Dolní
(97 m) vodopád, mezi nimiž je série kaskád
(205 m). Najdete ho jen deset minut pěšky
od místního ubytování pro turisty.
7
V Yosemitském parku jsme si museli dát pozor na mlsné medvědy (8) i pantery, kterým
Američané říkají lvi skalní. Ne, že by snad
tato zvířátka lovila turisty, ale na obsah jejich
brašen se podívají velmi ráda. Přesto, když
jdete sám lesem, 15 minut nikoho nepotkáte a u cesty vás překvapí cedule, na které
stojí, že až potkáte pantera, máte zavolat
správci parku na určené číslo, znejistíte.
Účastníci zájezdu
Velkou soutěž GO WEST vyhlásil Petr Hrubý
na loňské konferenci. Zájezd získali vítězové
vyhlašovaných kategorií na konferenci a na Top
Týmu v Kurdějově a vylosovaní spolupracovníci
(podrobnější informace byly uvedeny v březnovém OK Info), které na zájezd doprovodili členové řídícího výboru. Každý mohl zakoupit zájezd
pro životního partnera. Účastníci zájezdu:
Pavel Kadleček, Petr Kadleček, Petr Hrubý, Bára
Hrubá, Renata Soukalová s Jiřím Soukalem, Jiří
Čejka, Honza Lener, Jana Zíbová, Michal Budín,
Ivan Bárta, Pavel Matoušek s Julianou Matouškovou, Jiří Brabec, Ivana Čmovšová, Petr Hošek,
Miloslav Vaňásek, Matěj Kubrt, Drahoš Olšiak,
Lukáš Buček, Martin Hušek s Alenou Huškovou,
Petr Hušek, Igor Szeles s Klaudií Szelesovou,
Vilém Podliska.
Sin City – Las Vegas
Na baru sedí smutné Američanka. Povídá
si s naším Matějem Kubrtem, který trpělivě
poslouchá její vyprávění. Přítel, se kterým
přijela, se „zdejchnul“ s jinou babou, kterou
v Las Vegas potkal. Okolo nás se rozléhá
nekonečné kasino našeho hotelu Treasure
Island, hosté tu utrácejí miliony. Ruleta,
automaty s tematikou slavných seriálů i ty
obyčejné lákají k usednutí. Fešné krupiérky
v nebezpečně krátkých sukních rozdávají
black jack. Z neuvěřitelné hry světel, která
odevšad blikají jako pominutá, by člověk
pro hazard klidně ztratil hlavu, stejně jako
z tanečnic u tyčí. Ale to není vše. Když
vás obří vyhazovač vpustí do kovbojského baru, uzříte plnoštíhlou Američanku
ve spodním prádle, jak za bouřlivého jásotu
celého baru krotí simulátor rozzuřeného
býka. Hru na toreadorky si hosté Las Vegas
skutečně užívají. Vyjděte ven a na ulici vás
zastavují zástupci opačného pohlaví. Jsou
milí, přátelští a, upřímně, otevření čemukoliv. Vítejte s Sin City, městě hříchu.
Las Vegas (španělsky „louky“) je dnes nejlidnatější (603 tis. obyvatel) město státu Nevada.
Rozkládá se na ploše 182 km². Bylo založeno teprve roku 1905. Stalo se celosvětově
známou baštou zábavy a hazardu v kasinech.
Atmosféru centra vytváří Las Vegas Boulevard, respektive jeho část nazývaná The Strip,
dlouhá 7,2 km. V této části se nachází většina
hotelových komplexů, které jsou zároveň i obřími kasíny. 18 z 25 největších hotelů na světě
najdou turisté právě zde.
Co dodat, Las Vegas byla fakt jízda pro
nás všechny. Ale čas jsme trávili i kulturně
28
Téma měsíce
18
a návštěvami pusté, nicméně hezké okolní
přírody. Většina z nás se vypravila do Ohňového údolí (9–13) i do Údolí smrti
(14–17). „Údolí smrti je místo, které se nachází 85 m pod úrovní hladiny moře. Jeden
z hlavních zážitků z tohoto výletu je, že tam
bylo strašné vedro. Celé údolí je tvořeno
krystalizovanou solí, což vypadá kouzelně
– jako jedno velké kluziště,” charakterizoval
trefně místo manažer pro vzdělávání Jiří
Čejka a k Ohňovému údolí dodal: „Obrovský zážitek byla také vyhlídka, kterou
jsme navštívili. Skýtala panoramata kopců
neuvěřitelných barev: od bílé přes žlutou
až k rudým kopcům. Taky jsou tam úžasné
silnice. Na to si jednou půjčím motorku
a celé si to projedu.”
S Matějem Kubrtem jsme vyrazili na hudebně i vizuálně bohaté představení Blue
man show, kde svou roli sehráli nejenom
4 bubeníci, ale také obří dopravní letadlo,
které na chvíli přijelo na pódium. Početná skupina v čele s Petrem Hrubým a jeho
manželkou Bárou se vydala na velkolepé
představení Cirque du Soleil, o kterém nám
další účastník, specialista Ivan Bárta, napsal:
„Líbí se vám pohádky a mytické příběhy?
Akrobacie a taneční mistrovství za hranicemi možností? Máte rádi world music a filmy
s fantaskními scénami a výpravnými kostýmy? Pak show kanadského vizionáře Guye
Laliberté a Cirque du Soleil byste měli vidět.
Jedno z nich, ,O’, jsme shlédli během cesty
s Broker Consulting. Lidský cirkus angažuje
ty nejlepší z nejlepších po celém světě.
Na ohromné pódiové vodní ploše
fascinují v jeden čas bájně přistrojení synchronní plavci a skokani, aby je v následujícím momentu vystřídali ďábelští akrobati
na vysutých hrazdách vesmírného korábu
a potácející se hořící zahalená postava se
židlí na ramenou. Nic vám nepřipadá divné.
Vše sem patří. Jste v jiném světě. Smysly
pracují na plné obrátky. Všechny! Jednu
neuvěřitelnou scénu střídá ještě neuvěřitelnější. Vše obyčejné a marné vypuzujete
zcela bezděčně z hlavy pryč. Féerické představení mi však pohladilo duši a nabilo mě
na dlouho dopředu. Stačí si pustit cédéčko,
které jsem si zakoupil po představení.“
19
9
10
Grand Canyon (18, 19), který tok řeky Colorado vybrušoval od pradávna, je bezmála
446 kilometrů dlouhý, se šířkou od 500 metrů do 24 kilometrů. Hloubka dosahuje
až 1600 metrů.
11
12
13
Podle Báry Hrubé byl výlet vrtulníkem
do Grand Canyonu, který se odehrál
v poslední den pobytu, jen pro skutečně
odolné jedince: „Ne snad z důvodů nebezpečnosti akce, ale po téměř nebo zcela
probdělé noci vrtulník není nejvhodnějším
dopravním prostředkem. Nakonec jsme
se k autobusu, který nás na letiště transportoval už v půl sedmé, všichni dostavili.
Klobouk dolů, vážení účastníci zájezdu!
Po 9.  hodině odstartovaly čtyři vrtulníky francouzské výroby směr Hooverova
přehrada a následně i nad a do Velkého Kaňonu. Vzpomínám na úchvatnou scenerii,
monstrózní hráz přehrady, barevné horniny
naskládané na sebe tak, že vypadaly jako
vodorovně navrstvené knihy, slunce, modré
nebe, zakalené klikaté Colorado.“
Bára ovšem přidala ještě jednu myšlenku: „Když ale o tom výletu zapřemýšlím
hlavou obchodníka, vybaví se mi rychlý
přelet nad Hooverovou přehradou, přistání
a desetiminutová svačinka v kaňonu, rychlé
vyfocení 10 snímků a rychlý návrat na letiště. V Americe nejspíš také znají přísloví,
že ,čas jsou peníze‘, takže z toho pro mne
plyne poučení: nevysedávat u klienta déle,
než je nutné a slušné, a hurá za dalším,
neboť ,Time is money‘.“
Výlet GO WEST byl u konce. Nezvyklé
zážitky a dojmy nemohla zkalit ani cesta
zpět domů, která nakonec trvala celých
35 hodin. A co si z GO WEST odnášejí někteří
účastníci? „Američani mi přišli jako pozitivní
lidé. Všichni se mi zdáli být vysmátí a v pohodě,“ vysekl poklonu tolerantnímu národu
spokojený Pavel Kadleček. „Taky jsem si
koupil texaský klobouk a originální státní
poznávací značku státu Kalifornia,“ dodal.
„Nejvíce mě zaujala rozmanitost krajiny,“
přemítal v Praze Lukáš Buček: „Jeden den
jsme byli ve volné přírodě, národní park
Yosemite byl úžasný, a druhý v centru města mezi mrakodrapy V San Francisku nebo
na hlavním bulváru v Las Vegas.“
„Zaujalo mě, jak tam fungují služby.
Například přístup prodavačů v obchodě.
Jsou v pohodě, vysmátí, nejsou zamračení,
a když něco potřebujete, tak se vám plně
věnují. Naopak když se chcete jenom podívat, také s tím nemají problém. Zjistil jsem,
že v Americe bych mohl v pohodě žít. Už
vím, proč jsou Američani hrdí na to, že jsou
Američani,“ podělil se Michal Budín.
„V Americe je možné všechno především kvůli přístupu lidí. Zatímco v Čechách
si lidé úspěch závidí, tam se o úspěchu
a úspěšných lidech běžně všichni baví,
a proto tam ten úspěch také je,“ spojil poznatky ze Států s prací Matěj Kubrt.
autor jan lener
14
15
16
17
30
31
Manažer
Manažer
ZAPRACOVÁNÍ KONZULTANTA A PRVNÍ PRODEJNÍ ROZHOVOR PR1
– nejčastější otázky
slovní zásobu a používat další otázky. Jinými
slovy se potřebujete umět zeptat na jednu
věc několika způsoby.
V minulém čísle OK Info jsme
se podívali na první část
zapracování konzultanta
– zajištění aktivit. Dalším
důležitým krokem v zapracování
je zvládnutí prvního prodejního
rozhovoru – PR1. Právě zajištění
aktivit a první prodejní rozhovor
rozhodují o tom, zda si nový
konzultant vybuduje úspěšnou
kariéru v Broker Consulting.
Jak poznám úspěšný
první prodejní rozhovor PR1?
Úspěšný první prodejní rozhovor poznáte
podle toho, že jste s klientem vyplnili
objednávku zpracování finančního plánu
a převzali jste si originály smluv, které už
má uzavřeny. To znamená, že znáte jeho
cíle, víte, co očekává od života, znáte jeho
finanční situaci, příjmy, výdaje, majetek
a dluhy, víte, jaké smlouvy už uzavřel, proč
je platí a jak si je koupil. Pokud vám klient
sdělil všechny tyto informace, znamená to,
že vám důvěřuje. Navržené řešení od vás
klient přijme pouze tehdy, pokud vám
důvěřuje.
Kolik potřebuji mít úspěšných prvních
prodejních rozhovorů PR1 za týden?
Každý týden potřebujete mít 3 úspěšné
prodejní rozhovory, ze kterých jste získali
objednávky.
To vám zajístí, že budete každý týden
realizovat minimálně jeden obchod.
Co je rozhodující pro úspěšný
první prodejní rozhovor?
Klíčové je návázání vztahu s klientem. Vztah
rozhoduje ze 40 % o tom, zda vám klient
řekne své životní cíle a další podrobnosti.
Obchod je o sympatiích. Pokud budete
sympatičtí, přátelští, otevření, bude váš
prodejní rozhovor úspěšný.
Jaké jsou další možnosti otázek?
Jak se vám to líbí?
Co si o tom myslíte?
Co se vám na tom líbí nejvíce?
Co tomu říkáte?
Jaký z toho máte pocit?
Která varianta je pro vás nejlepší?
Jak se to mám naučit?
Je to jednoduché. Celé umění spočívá
ve čtyřech krocích. Schéma, text, otázky
na názor a vizualizace. Abyste byli úspěšní,
potřebujete se naučit první dva kroky.
Zbývající kroky jsou nástavbou, která vám
pomůže lépe prodávat.
Jak mi pomůže schéma rozhovoru?
Schéma rozhovoru funguje jako vaše mapa.
Ukazuje vám, které body potřebujete projít,
abyste byli úspěšní.
Jaké body to jsou?
1 |Položte zahajovací otázky pro navázání
vztahu.
2 |Prodejte myšlenku finančního plánování.
3 |Zjistěte cíle klienta.
4 |Zjistěte finanční situaci klienta.
5 |Domluvte termín PR2.
6 |Získejte doporučení.
Jak mi pomůže text rozhovoru?
Jsou to vlastně osvědčené věty, které klientovi nejrychleji vysvětlí, kdo jsme a čím
se zabýváme, jaká je výhoda finančního
plánování a jak mu můžeme v jeho případě pomoci. Jsou to osvědčené metody.
Jak mi pomůžou otázky na názor?
Během prodejního rozhovoru potřebuji
vědět, co si klient myslí o tom, co mu
říkám, jaký je jeho názor a zda všemu
rozumí. Jediný způsob, jak to zjistit, je se
ho zeptat na názor. Většina neúspěšných
prodejců vede hodinový monolog, kde
klientovi něco vypráví a na konci ho nutí
k souhlasu. To je přesně to, co nefunguje,
co lidé nemají rádi. Konzultant společnosti
Broker Consulting se odlišuje tím, že se
zajímá i o lidi. O to, jak lidé věci vnímají
a jaký mají názor.
Jaké jsou základní otázky na názor?
Základní otázka na názor zní: „Jaký na to
máte názor?“ Klíčem k úspěchu je ptát
se pravidelně na názor po celou dobu
rozhovoru. Nejlepší konzultanti se během
prodejního rozhovoru zeptají kienta
přibližně osmnáctkrát až devatenáctkrát
na jeho názor.
Není to moc otázek?
Je to tak akorát.
Běžný poradce běžných produktů se
klienta na něco zeptá a následně mu něco
nutí, a to je pro lidi nepříjemné. Náš konzultant však postupuje zcela jinak. Tím, že se
klienta často ptá na jeho názor, dává najevo
svůj neustálý zájem o klienta, a to je pro
lidi vždy příjemné. Zákazníci milují, když
se o ně někdo zajímá. Důležité je, aby vaše
otázky byly podány elegantním a nevtíravým způsobem. Proto je vhodné si rozšířit
Jak mi pomůže vizualizace?
Vizualizace je dosažení cílového stavu
– na co klient myslí a jak prožívá své
splněné cíle. Funguje to tak, že když si
člověk představuje své vysněné cíle, pak
prožívá velice podobné emoce, jako kdyby
tyto situace skutečně prožil. Říká se, že
nákup je emocionální rozhodnutí, které je
logicky zdůvodněno. To, že člověk přijme
řešení, které mu předkládáme, závisí na tom,
jaké emoce v něm vzbuzujeme. A právě
vizualizace vzbuzuje emoce. Zjednodušeně
řečeno: prodávají obrázky, ne čísla.
Někteří lidé mi říkají,
že nemají žádné cíle, co s tím?
To se vám může stát velmi často, většinou je
to z důvodu, že spousta lidí nebyla vedena
k cílevědomosti. Nikdy se s nimi o tom
nikdo nebavil. Je to pro ně těžké téma.
Mnohem příjemnější je bavit se s lidmi
o situaci, kterou chtějí prožít. Pokud by nastala nepříjemná situace, mělo by to dopad
na jejich rodiny, manžely a jejich děti. Pokud
se budete bavit o cílech, budou mnohem
příjemnější a budou otevřenější.
Můžu si vzít doporučení
už na první schůzce?
Rozhodně ano. O doporučení mohu
požádat v momentě, kdy mi klient důvěřuje a kdy uznal výhodnost mých
služeb. Pokud mám za sebou
úspěšný první prodejní rozhovor, tak mám vyplněnou
objednávku a mám originály
smluv klie­nta. A to je důkaz,
že mi klient důvěřuje a líbí
se mu výhodnost finančního
plánování. Jinak by se mnou
nepodepsal objednávku. Takže
doporučuji získání doporučení při prvním prodejním
rozhovoru.
Vilém Podliska,
obchodní ředitel
Příště se podíváme na nejčastější
otázky, které se týkají třetí fáze
zapracování –  přípravy Finančního
plánu.
32
33
Business
a etika
Business
a etika
Na co si dát
pozor při schůzce
s klientem?
Finanční poradenství je především práce
s lidmi a pro lidi. To je na této práci hezké.
Ovšem lidský faktor může být mnohdy také
problematickou součástí této práce. A to
na obou stranách. Na trhu jsou poradci
profesionálové, ale také nováčci bez velkých
zkušeností. Poradci – kolegové, ale také
poradci z konkurenčních společností.
Poradci dodržující fair play, ale také poradci,
kterým jde jenom o co největší provizi
za každou cenu. To je jedna strana mince.
Tu druhou pak představuje klient. Na první
pohled se může zdát, že klient je vždy
pouze kladnou osobou, vydanou napospas
poradcům. Ve většině případů to tak je, ale
nikoli ve všech. Opět je to jenom člověk. Více
či méně vzdělaný, pracovitý či líný, ale také
hrající fair play, nebo vykutálený. Ale také
chápavý – či méně chápavý.
Především však člověk není stroj, je
tedy chybující. Člověk není počítač, a proto
jeho paměť neudrží dlouhodobě všechny
informace a po čase si pamatuje jenom část
toho, co se dozvěděl. Mnohdy si na místo
konkrétních informací pamatuje pouze své
očekávání. A očekávání vzbuzuje v klientovi
právě poradce tím, jaké informace klientovi
sděluje a jak mu je sděluje. A protože při sjed­
návání obchodu má klient nevýhodu ve své
neznalosti problematiky, tahá za kratší konec
provazu a stává se snadno manipulovatelným.
Manipulace není poradenství
Pravidlo číslo jedna – nemanipulujte
s klientem. Zjištění potřeb klienta a vyvolání
poptávky není to samé jako používání mani­
pulativních technik, sdělování pouze vybra­
ných informací a obecných pravd, používání
Podívejme se společně na několik základních
pravidel, která by měl mít každý poradce na paměti
na každé schůzce s klientem, protože chrání klienta
i poradce v lepším případě před možným budoucím
nedorozuměním, v horším pak před zneužitím vaší
práce konkurenčními poradci, či dokonce před
možnou náhradou škody a vrácením provize za storno
realizovaného obchodu.
nesrozumitelných pojmů a cizích slov, které
mají za cíl klienta přesvědčit o odborném
rozhledu poradce, ale nevysvětlují problém.
Klient, který uzavřel jakoukoli smlouvu
na základě manipulace ze strany poradce,
ve valné většině případů tuto smlouvu stejně
stornuje. Pokud tak neučiní sám, pak tak učiní
s pomocí poradce z konkurenční společnosti,
který namísto manipulace klientovi sdělí
srozumitelně a transparentně konkrétní údaje.
Sdělujte klientům pouze to, co skutečně
víte a čemu rozumíte. Pokud nevíte, pak ra­
ději mlčte a odpovězte klientovi dodatečně.
Je to efektivnější než vymýšlení odpovědi,
a při opakovaném vědomém porušování
pravidel výpověď mandátní smlouvy.
Co je psáno, to je dáno,
aneb chráníme klienta i sebe
Pravidlo číslo dvě – co je psáno, to je dáno.
Nejvíce nedorozumění vzniká tím, že si jeden
myslí, že ví, co si myslí ten druhý. V horším
případě nemyslí, ale domnívá se. To platí jak
o klientech, tak o poradcích. A co víc – za rok
již ani jedna strana objektivně neví, ale pouze
se domnívá, co slyšela či říkala.
Vždy zpracujte klíčové výstupy ze schůzky
v písemné podobě a kromě svého podpi­
Čím více času při vyplnění záznamu
o jednání s klientem ušetříte,
tím více vás to může stát v budoucnu.
která se sice klientům v danou chvíli líbí, ale
záhy zjistí, že není pravdivá.
Stejně tak není přijatelnou metodou
získávání klientů předstíráním výhry v hod­
notě několika tisíc Kč, která spočívá v tom,
že klie­ntovi bude zpracován Finanční plán
nebo poskytnuta dobrá rada v této hodnotě.
V takovém případě poradci, jenž použije tuto
metodu, hrozí sankce ze strany ČNB, která
v lepším případě může znamenat finanční
postih, v horším pak i zrušení registrace a tím
faktické ukončení kariéry. Ze strany naší spo­
lečnosti přichází obdobný postih – sankce
Vždy zpracujte
klíčové výstupy ze
schůzky v písemné
podobě a kromě
svého podpisu je
nechte podepsat
také klienta.
su je nechte podepsat také klienta nebo
klienty, pokud v rámci jedné schůzky jednáte
například s partnery. Kromě zákonem přede­
psaných náležitostí jde především o záznam
potřeb a přání klientů, významných informa­
cí o klientech a především pak o vyplývající
souhrn vámi doporučeného řešení včetně
klíčových argumentů (výše zhodnocení,
úspory atd.).
Není nezbytné vytvářet dokumentaci
rozsahu historického eposu ani složitá
souvětí. Důležitá jsou pevná data uvedená
srozumitelně v bodech. Rozhodně však
platí, že čím více času při vyplnění záznamu
o jednání s klientem ušetříte, tím více vás to
může stát v budoucnu. Tentokrát jak čas, tak
peníze. Vaše peníze.
S dobou roste finanční gramotnost kli­
entů i jiných poradců. Problém vězí v tom,
že vaši práci budou na základě písemných
podkladů „hodnotit“ obě strany v budouc­
nu, tedy v době, kdy budou se svými zna­
lostmi dále než dnes. A tak i když odvedete
dobrou práci a klienta nepoškodíte, splníte
všechny jeho požadavky a přinesete mu
maximální užitek, s největší pravděpodob­
ností vám to nebude nic platné a „smlsne“
si na vás první průměrně schopný poradce
z konkurenční společnosti, pokud v zázna­
mu o jednání s klientem (Profilu) neuvedete
veškeré potřebné údaje. Proč? Prostě proto,
že nebude žádný písemný důkaz o tom, co
klient požadoval, proč jste mu doporučili
realizované řešení.
Vy vrátíte provize, klient dostane zpět
peníze vložené do zvoleného produktu,
a to od počátku, a konkurenční poradce
rád realizuje u klienta podobné řešení, ze kte­
rého bude mít svůj kýžený prospěch. Všichni
budou nadmíru spokojeni, až na vás!
Dostatečným, podrobným vyplněním
záznamu o schůzce myslíte nejenom na klie­
nta, ale i na sebe.
Při vyplňování záznamu o schůzce si
vždy připomeňte, že právě vyplňujete svoji
pojistku. Jedinou skutečně funkční pojistku,
kterou na trhu můžete získat. A také
nejlevnější.
V době, kdy jsem se živil poradenstvím
(v oblasti daní a účetnictví), jsem zpočátku
také vycházel z předpokladu, že není
nutné zadání klientů a mé rady zvěčňovat
na papír, když jim radím dobře. Že to byl
omyl, jsem zjistil až po několika letech,
kdy měl klient problém. Má rada sice byla
dobrá, avšak zadání klienta neodpovídalo
skutečnosti. Má smůla byla právě v tom, že
neexistoval žádný písemný záznam o tom,
na co a jak se klient vlastně ptal. Odpověď
a zvolené řešení jsou totiž poplatné otázce.
Zatímco řešení bylo snadno proka­
zatelné, zadání nikoli. Stejně to vypadá
i u finančního poradenství. Informace
sdělené klientem, pokud nejsou dostatečně
zaznamenány písemnou formou, nejsou
prokazatelné, ale vámi zvolené řešení je
prokazatelné snadno.
Dobrou kontrolou úplnosti písemných
záznamů je jednoduchá úvaha: pokud bych
byl nestranným soudcem a vycházel pouze
z písemně zdokumentovaných informací,
odpovídá výsledek v zásadních rysech
skutečnosti?
Finanční plán
Pravidlo číslo tři – realizujte u všech
klientů Finanční plán. Současným trendem
v komplexním poradenství je navrhování
a tvorba takových dlouhodobých řešení,
které klienta zajistí ve všech finančních
situacích a oblastech života. K tomu je
nezbytné znát nabídku trhu v jeho celé šíři
a vycházet z definované analýzy potřeb,
cílů a možností klienta.
Aplikace Finanční plán je nástrojem, který
v mnohém myslí za vás. Protože se jedná
o ucelený systém obsahující jak aktuální
produktová data ze všech oblastí poskytova­
ného finančního poradenství, tak potřebnou
dokumentaci, bez jejíhož úplného vyplnění
nelze Finanční plán úspěšně realizovat, je
pro vás tou nejlepší pomůckou. Především
výstup z Finančního plánu, pokud jsou údaje
v něm zadané správné, je dostatečným
podkladem pro klienta jak z pohledu zákon­
ného, tak z pohledu fair play poskytovaných
informací.
Nelze asi popsat v jednom článku po­
drobně všechny body, které by měl poradce
při schůzce s klientem obsáhnout. Nelze
ani objektivně ochránit klienta či sebe před
všemi riziky. Je však důležité pro to udělat
maximum. Jak kvůli klientům, tak kvůli sobě.
Pavel Matoušek, ekonomický ředitel
34
35
E-commerce
E-commerce
Jak se postarat o peníze v roce 2010
Pilotní roadshow investičních seminářů slavila úspěch
život manažera fondu zaměřeného na české akcie.
....nezapomněli jsme
na Moravu (a Slezsko)
Třetí kolo roadshow přivítala za asistence Pavla Zyma a Ondry Schejbala Ostrava. Téměř
stovka účastníků si přišla poslechnout názory Milana Tomáška, Petra Šimčáka a manažera fondu TOP STOCKS Jána Hájka. Jeho prezentace vzbudila zasloužený ohlas jako krásná případová studie působení finanční krize
na portfolio akciových fondů. Seminář se konal v aule Ekonomické fakulty VŠB-TU a o jeho
úspěchu se zmínil i studentský časopis.
...abychom vše završili v Praze
Myšlenka propagovat nový web PenizeNavic.cz netradičním
způsobem, přitáhnout nové kleinty a navíc pomoci konzultantům naší
společnosti s těmi nerozhodnutými, to byla předsevzetí, se kterými
jsme v druhé polovině dubna vstupovali na zatím neprobádanou půdu
pořádání investičních seminářů pro veřejnost.
Jako u každé nové a nevyzkoušené věci
v člověku hlodají pochyby, zda si vůbec někdo v době internetu přijde ve svém volném čase poslechnout názory zajímavých
hostů na investování v současném světě
a bude mít odvahu se přednášejících odborníků skutečně na něco zeptat.
Hradcem to začalo
Hned první seminář našeho turné, konající se v Hradci Králové, většinu těchto chmur
z našich tváří rozptýlil. I když se musím po-
řádajícím ředitelům, Petru Huškovi (kterého skvěle zastoupila Sylva Lacková) a Ondrovi Schejbalovi, takto dodatečně veřejně
omluvit za to, že byli ti úplně první a kampaň na semináře jsme spouštěli přeci jen
na poslední chvíli, tudíž byli v určité nevýhodě vůči ostatním městům, přišla si skoro
padesátka účastníků na své. Hlavní stratég
ČP Investu Milan Tomášek s předním ekonomem s neortodoxními názory z Raiffeisenbank Alešem Michlem a portfoliomanažerem fondů Pioneer akciový nebo Pioneer
dynamický Petrem Zajícem brzy nastavili tu
správnou míru neformálního prostředí pro
konkrétní otázky z pléna, a tak nebylo divu,
že závěrečná panelová diskuse se značně
protáhla. A to jsme ještě netušili, že na dalších seminářích budou diskuse (i díky situaci
v Řecku) stále košatější a akce se tím protáhne i o hodinu.
...v Liberci pokračovalo
Druhým zastavením byl Liberec, kde nás
přivítali Roman Hušek s Michalem Koubkem. Richard Siuda z Consequ to rozjel
v emocích a disciplíně v pravidelném investování, navázal na něj Petr Šimčák se zajímavou přednáškou o chování investorů během krize, ze které vyplynulo například to,
že většina z nich dosud neví, že trhy po většinu roku 2009 výrazně rostly. Jiří Pospíšil
z Raiffeisenbank pak popsal takový obyčejný
Pilotní projekt roadshow jsme zakončili
v hlavním městě. Spolu s organizátory, Františkem Rejzkem a Drahošem Olšiakem, jsme
stovce účastníků představili, kromě již jmenovaných Richarda Siudy, Milana Tomáška
a Jána Hájka, i Jana Maňáka z BNP Paribas,
který představil na příkladech fondů Parvest, které máme samozřejmě také v nabídce, alternativy k tolik poptávaným zajištěným fondům.
Přínos
nerozhodnutým klientům
Jsem rád, že jsem mohl po skončení jednotlivých seminářů diskutovat i s našimi konzultanty a že mi potvrzovali spokojenost potenciálních klientů s výběrem pozvaných
hostů i s úrovní prezentací. Naprostým bonbonkem pak pro ně byla možnost zeptat se
předních odborníků na úplně cokoli z oblasti kapitálových trhů a dostat odpověď srozumitelnou větší části populace.
Dokumentace akce
na Facebooku
Budete-li si chtít přiblížit atmosféru jednotlivých seminářů, můžete se na ně podívat
na sociální síti Facebook, na fanouškovské
stránce PenizeNAVIC.cz a přidat nějaký vlastní příspěvek či komentář. Video z pražského
semináře je k vidění vedle Facebooku také
na OK Netu v sekci OK Video.
Marek Janšta,
ředitel oddělení e-commerce
Pár názorů účastníků
Jak hodnotíte roadshow
PenízeNavíc.cz?
František Rejzek,
oblastní ředitel
Seminář hodnotím velmi pozitivně. Přímo
na místě jsem měl hodně kladných reakcí, až
na jednu příliš odbornou přednášku. V těchto
seminářích vidím přínos pro začínající investory, tzn. pro klienty, ale samozřejmě vidím přínos i v náboru. Jde o to, abychom to byli právě
my, kdo dává lidem prvotní informaci o tom,
jak se dá investovat. Plánujeme už na konec
května investiční seminář pro studenty a jsem
velmi zvědavý, jaký bude zájem do budoucna.
Nedávno jsem se na Facebooku seznámil se zakladatelem Cachflow klubu. Začali před pěti
měsíci s tím, že pár studentů hrálo tuto hru,
a nyní se každých 14 dní schází už skupinka
osmdesáti lidí se společným zájmem.
Sylva Lacková,
manažer senior
Investiční seminář v Hradci Králové, kterého
jsem měla možnost se zúčastnit, byl naplněn
mnoha zajímavými informacemi. Moje prvotní
očekávání bylo takové, že přednášející budou
mluvit pouze o jejich produktech. Byla jsem
mile překvapena, že tomu tak nebylo. Přednášky byly obecné, byly plné energie, napětí
a i důležitých informací. Byla to otevřená diskuze přednášejících hostů, poradců, ale i klientů. Nebyla otázka, na kterou jsme nedostali
odpověď. Seminář, který trval čtyři hodiny, mi
dal mnoho informací a další nadhled na současný stav, který panuje v rámci světa. Myslím, že by tyto semináře měly být pravidelné
i v rámci struktur. Rozšíří rozhled a vědomosti o investicích nás všech (ne pouze o parametrech, ale i zkušenostech odborníků z praxe).
Těším se na další seminář.
Drobný investor (M. Sekot, Praha) poslal organizátorům tento e-mail:
Dobrý den,
zúčastnil jsem se semináře Broker Consulting „Jak
se postarat o peníze v roce 2010“ dne 29. 4. v Praze
a tento seminář se mně velmi líbil. Jednotlivé prezentace byly na vysoké úrovni a byly velmi poučné (blahopřeji k výběru kvalitních přednášejících). Chtěl jsem
se Vás zeptat, zda je možné získat prezentace jednotlivých účinkujících – zejméná pánů Siudy, Hájka a Maňáka. Rád bych si prezentace ještě jednou v klidu prošel a nechal se inspirovat při vlastním investování.
Děkuji.
Facebook.com/penizenavic
Youtube.com/penizenavic
Twitter.com/penizenavic
36
37
Investice
Investice
se potřebuje více a více financovat na kapitálových trzích. Není cesty zpět. Jinak hrozí
nepříjemné škrty ve státním rozpočtu, zvyšování daní a dlouhá recese. Investoři začínají
cítit riziko a požadují adekvátní výnos, což
prodražuje obsluhu státního dluhu.
Pro investory tu mám jednu špatnou
a jednu dobrou zprávu. Ta dobrá spočívá
v tom, že chování zodpovědných institucí je
Ti, kteří v minulosti hovořili o tom, že události
nastartované v roce 2008 budou mít dlouhodobé dopady,
mají pravdu. Jedním z velkých problémů současnosti je
vysoký objem dluhů v ekonomice. Platí, že pokud neroste
objem nových dluhů v ekonomice, neroste ani HDP,
základní to ekonomická veličina.
Hvězdná
budoucnost zlata
10 let zlata
1400
1200
Cena za unci (USD)
1000
600
400
200
Investoři stojí nyní před
obtížnou otázkou: Co dál?
Kam budeme investovat?
Krátkodobé úrokové sazby jsou v podstatě
nulové a po očištění o inflaci nemůže
být o nějakém reálném zhodnocení ani
řeč. A nečekejme v horizontu jednoho
roku zlepšení. Krátkodobé úrokové sazby
zůstanou na extrémně nízkých úrovních
déle, než se původně očekávalo. U státních dluhopisů s delší splatností se nám
v souvislosti s velikostí deficitů zvyšuje
riziko a možnost růstu delších výnosů (ceny
dluhopisů by poté klesaly). Zbývají už jen
riziková aktiva, mezi která se řadí akcie
a komodity. Ačkoli akciové trhy od svých
minim v loňském roce výrazně vzrostly,
v přílivu peněz do akciových fondů se to
příliš neprojevilo. To může být pozitivní
signál, protože přesun peněz z dluhopisů
do akcií by podporoval akciové trhy. Je však
nutné připomenout, že další růst může být
k vě
ten
10
09
ten
k vě
08
ten
k vě
07
ten
k vě
06
ten
k vě
05
ten
ten
k vě
Max. 1237,10 Min. 255,30
k vě
04
03
ten
k vě
02
ten
k vě
01
ten
k vě
ten
00
0
Zdroj: ČP INVEST
pod vlivem spousty dalších, těžko kvantifikovatelných faktorů, nejistý. To samé platí
i u průmyslových komodit.
Dva se perou, třetí se směje
Existuje však jedno aktivum, které v současném prostředí stále nabízí prostor pro růst.
Ano, hovořím o drahých kovech, o zlatě
a stříbře. Důvodem je současná válka centrálních bank spolu s vládami proti chování
trhu. Názorně je to patrné na schváleném záchranném balíčku na podporu postižených
evropských zemí. Během jednoho víkendu
se demonstrovala síla Evropy: 750 mld.
EUR spolu s programem centrální banky
na zajištění likvidity v bankovním sektoru
a vyhlášení nákupů státních a korporátních
dluhopisů bez rozdílu ratingu.
Proč k těmto silným akcím dochází?
Hlavním důvodem je vysoký objem dluhu.
Jeho přirozená kontrakce je vyvažována,
jak již bylo řečeno, státními zásahy. A stát
Trocha predikce
A jak je to s potenciální cenou zlata na vrcholu růstového trendu? Uvedu názorný
příklad možného rozpětí. Dolní hranici bych
definoval z pohledu předchozích rostoucích
vln, kde poměr mezi maximální a minimální
Slovo na závěr
Shrňme si tedy základní fakta. Na jedné
straně tu máme křehkou makroekonomickou nerovnováhu, jež je vykoupena
výrazným nárůstem státního zadlužení.
Tento růst není nekonečný a jednoho dne
se kapitálové trhy začnou zabývat myšlenkou, zda jsou tyto země schopné splácet
své dluhy. Aktuálně to je případ maličkého,
Cena zlata se pohybuje
historicky v dlouhodobých cyklech,
které trvají cca 15–17 let a pravidelně se střídají.
velmi čitelné. Zjednodušeně řečeno, když se
objeví problém, řeší se novými dluhy a zvýšením likvidity na trhu. Tou špatnou zprávou
je, že tyto akce vyvolávají morální hazard,
riziko neefektivní alokace kapitálu a vysokou
pravděpodobnost inflace v budoucnu.
Proč investovat do zlata
800
k vě
Otřesy na kapitálových trzích v roce 2008
zahájily proces pomalého snižování míry
zadlužení ve vztahu k vlastním zdrojům jak
v soukromé, tak i v podnikové a finanční
sféře. Tento výpadek „růstu“ nahradil
stát. Garantoval bankovní vklady, některé
typy finančních transakcí, za spoustu
podnikových dluhů se zaručil a k tomu
zvýšil hospodaření na dluh, které je patrné
na vývoji deficitu státního rozpočtu.
Ano, krátkodobě je to správná cesta, ale
ukazuje se, že příjmové stránky státních
rozpočtů prozatím nevykazují zásadní
známky obratu, což zvyšuje nervozitu
u investorů. Není tedy překvapením, že se
čekalo, který že stát bude prvním obětním
beránkem této situace. Investoři si vybrali
Řecko, které je nyní v centru pozornosti
médií a investorů a kterému akutně hrozil
státní bankrot (díky záchrannému plánu
je dočasně odvrácen). Mnohem důležitější je spíše skutečnost, že nebezpečně
nevyrovnané státní finance jsou v dalších,
mnohem významnějších ekonomikách:
Španělsko, Itálie, Velká Británie, USA. Nejde
tedy o izolovaný problém, ale o celosvětový fenomén. Na příkladu Řecka je patrné,
že současná ekonomická rovnováha
je velmi křehká. Posuďte sami. Tamní
ekonomika je svým významem velmi malá,
tvoří pouhá 2 % HDP EU, a státní dluh se
blíží 300 mld. EUR, což je skoro trojnásobek
dluhů bývalé investiční hvězdy Lehman
Brothers. Růst rizika a úrokových sazeb,
který zde byl, má tendenci přesahovat
hranice regionu a šířit se podobně jako
rakovina do dalších zemí. A to je největší
nebezpečí, kterému Evropa čelí záchranným plánem v objemu 1 bil. EUR.
nárůst, nejrychlejší růst zisků a masivní nástup
drobných investorů. Toto nás teprve čeká.
Z těchto důvodů je tu jedinečná možnost
investovat do aktiva, jehož nabídka je
stabilní, není spojeno s žádnými závazky
a dlouhodobě si udržuje svou reálnou
hodnotu. Jak v dobách inflace, tak i v období
klesajících cen, kdy ceny zboží a služeb klesají
mnohem rychleji než cena samostatného
aktiva. Řeč je o zlatě. Jeho cena v současné
době atakuje hranici 1250 USD a 1000 EUR
za unci. Jde o nová historická maxima. Má
smysl vůbec investovat do něčeho, co je
na svém historickém maximu? Ano, a to
z těchto důvodů. Cena se zlatem se pohybuje
historicky v dlouhodobých cyklech, které
trvají cca 15–17 let a pravidelně se střídají.
Růst následuje pokles a pak se znovu opakuje
stejný proces. V rámci růstového trendu se
ještě vyskytují jednotlivé fáze růstu. Ta první
je spíše o vazbě mezi cenou zlata a hodnotou
dolaru. Když dolar klesá, cena zlata roste –
a obráceně. V druhé fázi pozorujeme nákupy
ze strany velkých profesionálních investorů
a postupného odbourávání silné vazby
mezi dolarem a cenou zlata. Mimochodem,
v loňském roce začaly centrální banky více
zlata kupovat než prodávat. Jde jen o souhru
náhod? Proč kupují toto aktivum, jehož držba
nenese žádné úroky? Odpovědí je uchování
reálné hodnoty zlata proti papírovým měnám
a je úplně jedno, zda jde o dolar, euro či
britskou libru. Zlato je nejméně rizikovým
aktivem, které centrální banky drží ve svých
aktivech. Poslední fází je euforie, strmý
cenou dosáhl cca 20. Pokud vezmeme
v úvahu minimální cenu na počátku milénia
na úrovni cca 250 USD za unci a vynásobíme
ji dvaceti, dostáváme se k hodnotě 5000 USD
za unci. Horní strop by mohl vypadat takto.
Vezměme objem celkového státního dluhu
v ekonomice a porovnejme ho s celkovým
držením zlatých rezerv v centrálních bankách.
Pokud budeme předpokládat, že hodnota
zlata by měla vyrovnat objem těchto dluhů,
dostáváme se k zajímavým číslům. Šestnáct
zemí eurozóny drží ve svých rezervách cca
11 000 tun zlata (zde bych ještě podotknul,
že oficiálně se deklaruje jako celkový objem
držení včetně tzv. rozpůjčovaného zlata,
jehož objem kromě několika zasvěcených
nikdo nezná, ale odhaduje se až na polovinu
tohoto množství). V Asii centrální banky
drží pouhou třetinu tohoto množství (3008
tun) a v USA 8133 tun. I kdyby členské země
eurozóny prodaly veškeré zlato, výtěžek by
byl dokonce nižší než schválená suma 440
mld. EUR na pomoc postiženým zemím.
Horší je, pokud vezmeme dluhy eurozóny
a začneme je poměřovat. Celkově jde přibližně o 7 bil. EUR. Zlato v případě eurozóny
„kryje“ necelých 5 % dluhů. Nejlépe je na tom
Portugalsko s více než 9 %. Mimo eurozónu
si nejlépe vede Bulharsko a Rumunsko (23 %,
respektive 11,5 %). Mezi země, které jsou
na chvostu, patří Velká Británie (ačkoliv drží
šesté největší zásoby zlata v Evropě), Česká
republika, Estonsko, Polsko, Irsko, Maďarsko,
Malta a Slovinsko. Tyto země kryjí státní
dluhy zlatem ani ne 1 %. Pomalu se dostáváme k výsledným propočtům, založeným
na předpokladu plného krytí státních dluhů.
Jak již bylo řečeno, země eurozóny drží 11 000
tun a dluhy dosahují 7 bil. EUR. Jednoduchým
přepočtem nám vychází více než 20 000 EUR
za unci. V případě USA dokonce 47 000 USD.
nevýznamného Řecka, který vedl ke spuštění záchranného plánu ve výši 1 bil. EUR.
Vidíme, že tento problém se řeší novými
dluhy a dodáním likvidity. Pro investory je
to jasný vzkaz. Hledat takové aktivum, které
v tomto prostředí dokáže růst a udržovat
si svou reálnou hodnotu. A jedním z nich
je zlato spolu se stříbrem, které se pohybuje v dlouhodobém růstovém trendu.
Zvykněme si na to, že budou prorážet nová
a nová maxima a že poslední fáze tohoto
růstového cyklu, která je spojena s největším růstem zisků, je teprve před námi.
A kde hledat pomyslný vrchol? 5000 USD,
nebo 47 000 za unci zlata? Skutečnost bude
asi někde uprostřed. Osobně horní hranici
považuji za scénář snů, který bude mimo
realitu podobně jako odhady indexu Dow
Jones na 20 000 bodech před deseti lety. Už
je vám jasné, proč se velcí investoři o tento
trh tak zajímají? Pro nás, drobné investory,
to znamená jediné: investovat do tohoto
segmentu dříve, než se do něj pustí velké
institucionální subjekty. Pak už bude pozdě.
Milan Tomášek,
hlavní investiční stratég ČP Invest
38
Výhody pojištění
Evropská penze PREMIUM
Relax
Hvězdy točily pro Broker Consulting
aneb Mr. GS v OK Videu
• Exkluzivní produkt pro Broker Consulting
• Inovace Evropské penze PLUS
ze PREMIUM
n
e
p
á
k
s
p
o
r
v
E
usem
rogram s bon
Důchodový p
Mistr Suchánek mluví s mistrem Genzerem jen o fotbale. Skutečně,
probírají společně regionální ligu, hodnotí výkony rozhodčích, hovoří o výměnách hráčů mezi týmy i o zákeřných faulech, jež končí
ošklivým zraněním všemožných končetin. Při natáčení pozvánky
na 12. Výroční konferenci, které se tajně uskutečnilo v Praze 9. dubna, své fotbalové debaty přerušili jen na chvíli, když Suchánek jako
režisér, protagonista i kameraman v jedné osobě zavelel k akci
a spustil kameru. Náhle bouchl ohňostroj gagů, vtipů a neřízeného
BC_CPPVIG_inz210x150.indd 1
komického mistrovství. Pohodový Geňa ze sebe ždímal to nejlepší a musel čelit vyčítavým pohledům a uspěchanému přístupu
akurátního Suchyho. Vše probíhalo v malé sklepní v nepořádku
se topící kanceláři o rozloze běžného obývacího pokoje. Normál-
Novinky:
• Nové investiční možnosti – rozšíření nabídky nejenom
o garantovaný fond
• Podpora firemního obchodu – mimořádné pojistné
bez poplatků
• Bonus pro klienta za bezeškodní průběh
• Rozšíření nabídky připojištění
• Zproštění od placení i v případě ztráty zaměstnání
• Riziko invalidity rozšířené o závažné onemocnění
a poranění
• Připojištění nemoci včetně dlouhodobé pracovní
neschopnosti
• Připojištění právní ochrany rodiny
• Provádění změn v průběhu pojištění
• Možnost tisku smlouvy z kalkulačky
ně se na natáčení není možné dostat. Redakce OK Info však díky
ostříleným bulvárním metodám několik záběrů z natáčení pro své
čtenáře získala. Mimochodem, když pánové scénku dokončili, bavili
n
se zase… hádejte o čem.
12.4.10 12:58
Komfort, bezpečí,
technologie a jasný směr.
Nastupte si.
Know-how. Finanční poradenství v Broker Consulting posunuje hranice oboru.
Otvírá konzultantům nové příležitosti, nachází nová teritoria. Naši lidé jsou úspěšní,
protože k rozvoji svých schopností mají ty nejlepší podmínky.
Víme, za jakými cíli se vydat a umíme zajistit, aby byl obchodní úspěch
udržitelný i v dlouhodobém horizontu.
Rozmyslete svoje další kroky.
Jde o vaši budoucnost.
www.bcas.cz
www.penizenavic.cz
Download

+ Julius Rusňák