profi
poradenství
& finance
9/2013
Bonnet.cz & Chytryhonza.cz
Unikátní spojení off-line a on-line byznysu.
&
Kopněte s námi do vrtule!
Unikátní spojení nejlepšího servisu pro finanční poradce
Bonnet.cz a online finančního supermarketu Chytryhonza.cz
&
profi
poradenství
& finance
9/2013
Je franšíza
perspektivní?
fondy – živoření
pokračuJe
státní důchod
není všelék
Martin Kovář
Jak se staví
nejlepší zemské ředitelství
editorial
Vážení a milí čtenáři,
s podzimem přichází finiš roku a ten teprve
rozhodne, jak se poradenský trh vyrovná
s dosavadní kontrakcí. To pravděpodobně
zamíchá karty mnohých plánů, protože
zejména multilevelové stavby jsou z principu
nastaveny na růst. Celý finanční byznys navíc vyžaduje adekvátní segmentaci klientely,
protože každý segment potřebuje a vyžaduje
jiný přístup, jiný servis, jiné produkty. Mají
s tím stále potíže i banky, natož poradenské
struktury.
Honit studenou pouliční masu přináší
stále studenější sprchu. A budování kmene
affluentních klientů včetně stabilních
následných provizí je u nás zatím výjimečné.
To chce zkušenosti, odhodlání a dlouhodobé
snažení. Aby se – jako ve staré dobré Anglii
– „dědil“ nejen rodinný lékař či právník, ale
i finanční poradce, toho se ale dočkáme tak
na svatého Dyndy. Ale za dobré služby platit
– na to si už v mnoha oborech zvykáme
překvapivě rychle.
Zatím neznáme podstatné zkušenosti
z Velké Británie ani z Nizozemska, kde
regulace přitvrdila muziku velmi rázně. Doufejme, že v říjnu se dozvíme alespoň trochu.
Zatím si všimněme alespoň těch pokut, které
za nevhodné rady a nevýhodné pojistky
ukládá nový britský Úřad pro finanční etiku.
Také se blížíme našim volbám, takže
si připomeňme staré dobré Reaganovo
„Nejděsivější slova, jaká v angličtině jsou:
Jsem z vlády a přišel jsem pomoct“. V češtině
to zatím tak děsivě nezní, ale ještě máme
mnohé, až netušené rezervy.
Ale což vláda, jaké máme teprve my sami
rezervy…
Petr Fejtek
obsah
září 2013
6-8
Stalo se
9-11
Jak spojit síly „on“ a „off“
12-14 Jak se staví nejlepší zemské
ředitelství
14-16 Dobrá parta – základ úspěchu
17-19 Je franšíza perspektivní?
20-21 Propagace pojistných produktů
aneb „Jak nemluvit o pojištění“
22-23 Multilevel v centru pozornosti
24
Pod lupou – Životní pojištění
Dolce Vita
25
Za jaké rady platit?
26
Malá investiční akademie:
Investování a evoluční biologie
28-29 Sedm smrtelných hříchů
investování
30-32 Téma dne – velká rotace
PROFI
PORADENSTVÍ
& FINANCE
Vydává: A 11 s.r.o., Bělehradská 92, 120 00 Praha 2
Registrace: MK ČR E 21144
Ročník: I, vychází měsíčně
Náklad: 20 000 ks
Datum vydání: 23. 9. 2013
Adresnou distribuci zajišťuje společnost SEND
předplatné spol. s r.o.
Adresa redakce:
Profi Poradenství&Finance
Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6
32-35 Státní důchod není všelék
35-36 Stavební spoření stále žije
Šéfredaktor: Petr Fejtek, [email protected], 603 558 880
Redakce: Jana Schillingová, [email protected]
Předplatné: www.profipf.cz nebo 603 239 737
Inzerce: Aleš Zavoral, [email protected], 777 940 614
Pavel Horský, [email protected], 775 940 614, 605 23 23 89
Grafika: IM agentura, [email protected]
Zákaznická linka: 603 239 737
Internet: www.profipf.cz
37
Redakcí nevyžádané příspěvky se nevrací.
46
ČNB i ČAP kritizují a varují
38-39 Fondy – živoření pokračuje
40-45 Příloha – Rizikové životní pojištění
a úraz
Mystery shopping
Exkluzivně v Bonnet.cz propojení s on-line klienty Chytrého Honzy.
Zjednodušte si cestu za svými klienty! Přesvědčte se sami, stačí kliknout na www.bonnet.cz
Stalo se...
Rozpočet „z jiného světa“
Makroekonomické
výsledky
Německa za první
půlrok letošního
roku berou
v porovnání
s většinou
dalších zemí
Evropské unie dech
Jak jinak hodnotit informaci o přebytku německého
státního rozpočtu, který jen za prvních šest měsíců
letošního roku dosáhl 8,5 miliardy eur, tedy v přepočtu 212 miliard korun. Není divu, že kancléřka Angela
Merkelová nenašla ve spolkových volbách soupeře.
Navíc i makroekonomické výsledky Německa
za první půlrok letošního roku berou v porovnání
s většinou dalších zemí Evropské unie dech. Růst
hospodářství přitom táhne ze dvou třetin obnovená
domácí poptávka a pouze z jedné třetiny tradičně
silný německý export.
Do účastnických jen pomalu
Na konci pololetí bylo v účastnických fondech třetího pilíře penzijního systému jen 38 372 lidí,
přestože to bylo skoro třikrát víc než v 1. kvartálu.
Podle Asociace penzijních společností tento nárůst
zmírnil úbytek klientů ve transformovaných fondech,
které jsou už od Nového roku pro vstup uzavřené,
a počet klientů v nich bude postupně klesat. Nyní
je v nich 5,01 milionu lidí, tedy o 123 tisíc méně než
na konci roku. Přes pokles počtu klientů ve třetím pilíři
objem peněz roste. V 1. čtvrtletí bylo na účtech účastníků 256,3 miliardy Kč, v pololetí už to bylo
264,8 miliardy korun.
Bytů se staví čím dál méně
Letošní novou bytovou výstavbu asi čeká nejhorší
výsledek v novodobé historii. Od ledna do června se
v Česku začalo stavět necelých 11 tisíc bytů, což znamená meziroční pokles o 13 %. Ve srovnání s rekordním rokem 2008 je současná výstavba na polovině,
v Praze dokonce výrazně pod ní, vyplývá z dat ČSÚ.
Mohutný propad nové výstavby je reakcí stavitelů
na slabé prodeje a developeři brzdí hlavně velké projekty. To by mělo pomoci developerům také doprodat
byty, které zatím leží „na skladě“.
Počet zahájených staveb bytů (1. pololetí)
25 000
20 000
15 000
10 000
5000
0
2006
2007
6
Larry vzdal FED
Zpráva o odstoupení Lawrence Summerse z boje
o křeslo v čele amerického FEDu sice potěšila akciové
trhy, ale zklamala prezidenta Obamu. Naznačila
i problémy v demokratické straně, Summers se totiž
proslavil hlavně podporou deregulace. Navíc je znám
svým rezervovaným postojem k uvolněné měnové
politice, zatímco nyní jediná favoritka Janet Yellenová
zastává silně holubičí postoje. Současnému šéfovi FED
Bernankemu vyprší stávající funkční období na přelomu roku a potřetí již nebude kandidovat.
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Spořicí dluhopisy s otazníky
Ministerstvo financí i nadále počítá s vydáním podzimní emise státních spořicích dluhopisů pro občany.
Podrobností včetně případného termínu ministerstvo
zatím neuvedlo, ale původně na letošní rok počítalo
s emisí v objemu 30 až 40 mld. Kč a v rámci jarní emise
již prodalo spořicí dluhopisy za 17,6 mld. Kč.
Skoro tři miliony důchodců
Výše důchodu rostla i v loňském roce a dostala
se na konečných 9782 korun u žen a 11 948 korun
u mužů. Více je důchodkyň, kterých je 1,7 milionu než
důchodců (1,1 milionu), protože ženy se obecně dožívají vyššího věku. Klesá počet invalidních důchodů,
které vydává stát. V roce 2008 je ČSSZ vydávalo téměř
588 tisíc, v roce 2010 už pouze 466 tisíc a v loni jej
dostávalo 438 tisíc lidí.
Nejhorší práce v Česku?
Nezaměstnaných je v u nás půl milionu lidí. Přesto
jsou volné profese, o něž není zájem. Vůbec nejodmítanější prací jsou obchodní zástupci, pojišťovací
agenti (odborní pracovníci v oblasti pojištění) a další,
kteří nabízejí lidem finanční služby. Podle statistik
Ministerstva práce a sociálních věcí úřady prakticky
nejsou schopny najít nějakého zájemce – v posledním
srpnovém týdnu nabízely 2230 volných míst. A to jde
jen o oficiální data, dalšími nabídkami se hemží jak
internet, tak lokální zprostředkovatelé.
9 / 2013
stalo se
Růst Fincentra pokračuje
Partners s novým ředitelem
Fincentrum je jediná velká finančněporadenská
společnost, která dokázala na stagnujícím trhu růst.
Souhrnný obrat za ČR a SR meziročně vzrostl v 1. pololetí 2013 o 25 % na 685 mil. Kč. V ČR se zvýšil obrat
o 21 % na 524 mil. Kč, na Slovensku o 40 % na 6,3
mil. eur (160 mil. Kč). Významným podílem o růst se
zasloužily hypoteční úvěry (v ČR každý dvanáctý v celkovém objemu 4,6 mld. Kč). Významně roste zájem
klientů o pravidelné kolektivní investování. „Udržení
dvojciferného růstu vnímáme jako obrovský úspěch
zejména s ohledem na fakt, že celý trh i největší konkurenti Fincentra vykazují stagnaci či pokles obchodů.
Předpokládám, že Fincentrum poroste i ve druhé
polovině roku, i když lze vzhledem k mimořádně
silnému závěru roku 2012 očekávat pokles dynamiky
růstu,“ uvedl Petr Stuchlík, předseda představenstva
a generální ředitel společnosti Fincentrum.
Na novou pozici výkonného ředitele ve společnosti
Partners financial services na počátku září nastoupil
Michal Špaňár. Ten v posledních třinácti letech působil
na různých vedoucích postech ve finanční skupině
ING v ČR, Koreji a Brazílii.
O angažování najatého manažera se v Partners
uvažovalo již delší dobu, protože jeho úkolem má být
zefektivnění interních procesů a fungování centrály
společnosti i koordinace akvizic a rozvojových projektů. Kateřina Palková zůstává nadále ve vedení Partners
jak na pozici předsedkyně představenstva, tak CEO
centrály. Společnost také oznámila strategickou
spolupráci s OK Group v oblasti neživotního pojištění
a zaměstnaneckých benefitů.
Odškodné za pojištění
Třináct bank a další společnosti ve Velké Británii
musí zaplatit až 1,3 miliardy liber (asi 39 miliard Kč)
jako odškodné za prodej nevýhodného pojištění
ke kreditním kartám. Oznámil to britský Úřad pro
finanční etiku (FCA), který se na kompenzaci dohodl
se společnostmi. Dřívější britský Úřad pro finanční
služby (FSA), jehož FCA nahradil letos v dubnu, už
loni na podzim uložil pojišťovně Card Protection Plan
pokutu 10,5 milionu liber za prodej špatných produktů. Podle agentury Reuters se odškodné týká sedmi
milionů klientů.
Nejnověji FCA uložil společnosti AXA Wealth Services (divize AXA) pokutu 1,8 milionu liber (55 mil. Kč)
za to, že tisícům drobných klientů nevhodně radila při
prodeji zhruba 37 000 investičních produktů za 440
milionů liber drobným klientům, zčásti starších a bez
finančních zkušeností.
Krizi v USA vyhráli právníci
Finanční krize korunovala své vítěze. Stali se jimi
američtí právníci – během uplynulých pěti let dokázali
jen na šesti největších amerických bankách vydělat
103 miliard dolarů. Přišli si tak na více než akcionáři
těchto ústavů, kteří se během dietní pětiletky museli
spokojit s „pouhými“ 99 miliardami vyplacených
dividend. Obživu armádě právníků zajišťují zejména
soudní spory vedené proti bankám v souvislosti s jejich operacemi během finanční krize.
Naneštěstí pro akcionáře nabírají pře s bankami
na tempu, když jen za poslední rok a půl američtí
finančníci proplatili právníkům faktury za 40 miliard. Zasvěcení pozorovatelé tvrdí, že spory mohou trvat i další
dekádu, což může pro příští léta omezit výnos z akcií.
Obživu armádě
právníků zajišťují
zejména soudní
spory vedené
proti bankám
v souvislosti s jejich
operacemi během
finanční krize.
Rostly vklady, ale i zadlužení
Z dat ČNB vyplývá, že vklady domácností vzrostly
z 361,9 miliardy korun v roce 1993 na 1,77 bilionu
korun v roce 2012, tedy téměř pětinásobně a o částku
1,41 bil. Kč.

Honzův klient není pro šneky. Každý den noví klienti. Stačí jeden klik.
Prověřený klient – reálný obchod. Vyžádejte si další informace na [email protected] nebo nám zavolejte, tel. 730186844.
STAČÍ JEDEN KLIK...
sTalO se

Zadluženost českých domácností u bank vzrostla
z 92,8 miliardy korun v roce 1993 na 1,134 bilionu
korun v roce 2012, což sice znamená více než dvanáctinásobný nárůst, ale jen o 1,041 bil. Kč. Od roku 2000
se jedná zejména o hypoteční a jiné úvěry v české
měně na bydlení.
Hypoteční intermezzo
Netrpělivě je očekáváno další směřování sazeb hypotečních úvěrů, které zřejmě narazily na limit svých
možností.
Další kosmetický pokles sice mohou přinést podzimní akce hypotečních bank, jak ale ukazuje graf
z dat ČNB zveřejněný Petrem Zámečníkem na serveru
Hypoindex.cz, jejich ziskové marže povážlivě klesají.
Marže z bankovních úvěrů domácnostem na bydlení
6
(v procentních bodech p.a.)
5
Stávající úvěry
4
Nové úvěry
3
Pramen: ČNB
2
03/01
03/06
03/08
03/10
03/12
Straší Chimerica
Čínská lidová banka (PBOC) nashromáždila rezervy
v zahraniční měně ve výši 3,5 bilionu dolarů – převážně ve formě dluhopisů amerického ministerstva
financí. Jejich prodej by v USA vyšrouboval úrokové
sazby (a v konečném důsledku není vyloučeno ani
zhroucení dolaru).
Ve snaze popsat symbiotický vztah mezi čínským růstem HDP taženým exportem a přehnanou
americkou spotřebou zavedli ekonomičtí historikové
Niall Ferguson a Moritz Schularick pojem „Chimerica“.
Výraz složený z názvů obou zemí a evokující chiméru z řeckého bájesloví – nestvůrnou kombinaci lva,
kozy a draka, která dští oheň – je o to přiléhavější, že
Chimerica vytvořila v globální ekonomice mohutná
a děsivá pokřivení, jež nelze bez vážných následků
napravit.
Evropská asociace finančního plánování Česká republika
pořádá ve středu 9. října
v kongresovém sále hotelu Olšanka (Táboritská 23/1000, Praha 3)
II. Mezinárodní konferenci €FPA ČR 2013
Trendy a budoucnost finančního poradenství v Evropě
Za účasti exkluzivních hostů z ČR i zahraničí.
Z programu jistě nejvíc zaujme výchozí vystoupení ředitele Deliotte Karla Veselého s názvem
„Nové trendy v regulaci zprostředkování a poradenství:
lepší budoucnost, nebo likvidace trhu“
i následný diskusní panel zástupců trhu z ČR a zahraniční, MFČR i ČNB.
Cena: 2000Kč  Kapacita: 160 účastníků  Přihláška: www.efpa.cz/kurz.php?kod=ii
8
9 / 2013
rozhovor
Jak spojit síly „on“ a „off“
Vymýšlet partnerství se prý daří lépe u kávy než v garáži.
Ale to, co do společného dealu nabízí, to musí mít každý už
promyšleno. S čím tedy do kavárny přišli Jan Steinbauer,
obchodní ředitel brokerpoolu Bonnet a Jiří Paták,
spoluzakladatel a ředitel společnosti Chytrý Honza?
Honza Steinbauer: Ahoj, Jirko!
Jirka Paták: Ahoj, Honzo! Dneska spolu
máme vést rozhovor na téma „Bitva o online poradenský svět“. Prý vám o tom vyšel
článek v minulém čísle jednoho časopisu?J
Honza: Skutečně?J Nemyslíš ale, že je
na čase začít mluvit spíše o spolupráci mezi
offlinem a onlinem.
Jirka: Rozhodně bychom měli. Koneckonců to, že tady dnes sedíme na přátelském
posezení u kávy my dva jako reprezentanti
právě offline a online byznysů, asi leccos
napovídá.
Honza: Tak jestli dovolíš, hned začnu
otázkou, kterou se jako tradiční „offlinista“
zabývám už dlouho: Jaká je podle tebe
dnes obecně role online byznysů, jako je
chytryhonza.cz, a jaký mají přesah do offlinu, pokud vůbec nějaký.
Jirka: Tak to je docela široká otázka
a já na ni, když dovolíš, začnu odpovídat od konce: pokud by online neměl
přesah do offlinu, tak tady spolu dnes asi
nesedíme a neoznamujeme zahájení naší
spolupráce, která má vnést změnu do toho,
jak se dosud dělalo finanční poradenství.
Obecně: internet je dnes prvním místem,
kde moderní klient, který má nějakou
finanční potřebu, začíná hledat informace
o finančních produktech a jejich poskytovatelích. Ten, kdo klienta na internetu
zaujme a podá mu informace srozumitelným způsobem, jej do značné míry dokáže
dále směrovat – my tomu u nás říkáme, že
se klient stává leadem – a to buď přímo
k produktovému dodavateli (tj. bance, pojišťovně atp.) nebo k nějakému finančnímu
poradci. A tady máš to propojení onlinu
s offlinem.
Honza: Co rozhoduje o tom, zda klienta
posunete k produktovému dodavateli
nebo k finančnímu poradci?
Jirka: Na tvou zdánlivě jednoduchou
otázku opět není jednoduchá odpověď.
Obecně, čím jednodušší je potřeba klienta,
tím lépe lze její řešení strukturovat přímo
na internetu (chceš-li, finančním portálu)
a tím přímější je potom cesta k danému
produktu a jeho dodavateli. V extrémním
případě může onlinista daný produkt
přímo pro klienta zprostředkovat; tady
může být příkladem cestovní pojištění
Chytrý Honza
představuje
moderní řešení
osobních financí
nebo povinné ručení. Jak ale tušíš, potřeby
klienta zpravidla nebývají jednoduché,
dost často klient ani neví, co chce, nebo
ještě lépe, neví, co by měl nebo mohl chtít.
Přidává se i prvek regulace, která má právě
takového klienta chránit před neinformovanými a neuváženými rozhodnutími, jež
často mohou mít dalekosáhlé finanční
důsledky, lidově řečeno mohou se klientovi
pěkně prodražit.
Honza: A teď tedy přichází role finančního poradce, který má pochopit potřeby
klienta a pomoci mu vybrat ten správný
produkt.
Jirka: V podstatě ano. Takového klienta je
možné z pohledu nás finančních onlinistů, kteří svou práci děláme zodpovědně
a nejsme jen jakýmsi internetovým bagrem
a radlicí na „vytěžování“ internetových
kontaktů, na internetu směrovat prozatím
jen obtížně a často ani to.
Honza: Napadá mne ještě jeden podstatný
rozdíl mezi produktovým dodavatelem
a finančním poradcem jako odběrateli
vašich leadů.
Jirka: Jak tě znám, tak už tuším jaký...J
Honza: Finanční poradce, tedy alespoň
pokud působí na nějaké standardní kvalitativní úrovni, má na výběr z více finančních
produktů a je tak lépe schopen vyřešit
potřebu klienta. To produktový dodavatel
může klientovi nabídnout (naservírovat)
pouze své produkty.
Jirka: Napadá mne to klasické hokejové:
no tak určitě!J

ch:
Chytrý Honza v čísle
Počet partnerů: 191
000
měsíc: více než 26
Počet poptávek za
: 195 714
Spokojených klientů
e: 18
Produktů v nabídc
929
1
Počet nabídek:
Novinka:
Partnerství Bonnet.cz & Chytryhonza.cz
Unikátní spojení nejlepšího servisu pro finanční poradce Bonnet.cz a online
finančního supermarketu Chytryhonza.cz. Jedná se o jedinečné spojení offline
a online finančních služeb.

Honza: Ano, proto jste si ostatně ke spolupráci vybrali nás! A to je asi i pěkný „oslí
můstek“ k tomu, abychom nastínili naši
chystanou spolupráci, ne?
Jirka: Zase máš pravdu. Ale teď vážně,
my už jsme dlouho přemýšleli o našem
vlastním přesahu do offlinu, který by nám
umožnil vstoupit za hranice onlinu, jenž
má své přirozené limity, jak jsem se zmínil
před chvílí. Jeden čas jsme koketovali
s myšlenkou postavit si vlastní offline,
ale tu jsme nakonec opustili. Přece jen se
raději držíme toho, čemu rozumíme. Proto
jsme hledali partnera, na kterého bychom
se mohli spolehnout, no a po pečlivém
zvážení jsme si vybrali vás.
Honza: To nás samozřejmě těší. Jen doufám, že se váš výběr nenesl v duchu jiného
hesla: „mezi slepými jednooký králem.“J
Jirka: Tak to se teprve ukáže J, ale já
věřím, že ne. Pro nás je důležité vědět, že
o naše klienty – protože tak my je stále
vnímáme, jako „naše“ klienty – bude dobře
postaráno, a to jak po poradenské stránce,
tak po té obchodní. Z naší zkušenosti víme,
že poradci brokerpoolu jsou zpravidla
„hotoví poradci“, žádní začátečníci, a že
10
se musí obchodně ohánět, aby se uživili,
protože nesou velkou část svých podnikatelských nákladů – proto je u nich vysoká
pravděpodobnost, že se budou klientům,
které od nás dostanou, svědomitě věnovat.
K tomu ostatně přispívá i vaše společnost,
která jim poskytuje veškeré potřebné
zázemí – produktové, metodické i regulatorní, aby se mohli skutečně věnovat už jen
vlastní obchodní a poradenské činnosti.
Jirka: Pojďme to na chvíli ale otočit. Já už
pokorně přiznal, že se internet bez finančních poradců v dohledné době neobejde.
Teď je řada na tobě, abys přiznal, kde
offline tlačí bota!J
Honza: Je pravda, že jste nám tím vším
srovnáváním docela zavařili. Jak nám bylo
krásně, když se klient s výběrem plně
spoléhal na poradce. Teď běhá od poradce
k poradci, od banky k bance, porovnává
různé varianty, aby se zase nakonec vrátil
k té první. Řeší každé procento, každou
korunu a poradci se zapotí, než jej získají.
Jirka: A tomu se, Honzo, říká finanční
informovanost, která by měla jednoho
krásného dne přerůst až ve finanční gramotnost …J
Honza: Je pravda, že klienti jsou dneska mnohem informovanější, mnohem
opatrnější a neskočí na první nabídku.
Na druhou stranu je to dobře. Tím se nám
mezi poradci oddělí zrno od plev. Ti kvalitní
posílí a ti, co spoléhali na klientovu nevědomost a spíše než aby radili, pouze prodávali produkty s nejvyšší provizí, postupně
z trhu zmizí.
Jirka: Věř mi nebo ne, a to byl přesně jeden
z důvodů, proč jsme naši firmu před čtyřmi
lety zakládali – abychom dali vyniknout
těm kvalitním poradcům i bankéřům a vytlačili ty, co finanční branži kazí jméno.
Honza: Naprosto souhlasím. Jen dodám,
že internet netlačí jen na kvalitu poradců,
ale i bank a pojišťoven. Pomáhá zvedat
konkurenci, tlačí na cenu a zvedá úroveň
produktů i služeb.
Jirka: A nemyslíš, že mnoho poradců
tím ztratí krok s dobou a nebude schopno finančně gramotného klienta vůbec
obsloužit?
Honza: Ale vždyť to je naprosto fér. Je to
forma samoregulace. Poradci by měli dbát
na svou kvalifikaci, úroveň znalostí. S tím,
jak se trh modernizuje, je přirozené, že
9 / 2013
rozhovor
dobří poradci budou dále profesně růst
a budou úspěšní, a ti ostatní odpadnou.
Koresponduje to i s firemní filosofií Bonnetu. Stále víc si hlídáme, komu nabídneme
spolupráci. Raději mít méně, ale o to kvalitnějších poradců, u kterých jsme si jisti, že
se o klienty dobře postarají.
Jirka: A jak je na tom dobrý poradce s počtem klientů? Má jich dost?
Honza: Pokud mluvíme o skutečném
profesionálovi, který je v branži již dlouho,
tak ten má klientů dost na to, aby sám sebe
velmi solidně uživil. Tam, kde je úroveň
poradenství vysoká, dále funguje referenční model.
Jirka: Říkáš „uživil“. Jinými slovy by ale
zvládl víc klientů, pokud by je odněkud
pravidelně dostával?
Honza: O tom není sporu, zejména pokud
má ambici růst a přibírat spolupracovníky.
To je přesně druhá výhoda onlinu. Internet
dokáže zajistit vyšší počty klientů pro
všechny typy finančních produktů. A přestože si nemyslím, že by naši poradci trpěli
nouzí, pokud jim naše spolupráce přinese
nové zákazníky, mohou expandovat, nabírat nové spolupracovníky a otevírat další
pobočky.
9 / 2013
Jirka: Možná tě tady, Honzo, trochu přibrzdím. I když je leadů na internetu dost,
rozhodně to nejsou hotové smlouvy, které
na stříbrném podnose nabídneme poradcům až pod nos. Druhou stranou mince
je fakt, že online klient očekává rychlou
reakci, rozhodně si předem o produktu
něco zjistí a nebude se hned chtít scházet.
Naše zkušenost je, že si poradce nejdřív
„proklepne“, a až pak se s ním potká.
Uvědom si, že moderní klient má málo
času, tráví většinu dne v práci a nemá čas
na vysedávání s poradcem, pokud si není
jist, že to má smysl.
Honza: Jinými slovy jsme zase u té kvality. Pokud lead dostane dobrý poradce,
uspěje. Pokud skončí u amatéra, nic z toho
nebude.
Jirka: Kvalita je jedna věc. Důležitá je ale
i rychlost. Představ si, že by sis na internetu
kupoval letenku, zadal by sis objednávku
a letenka ti dorazila až za dva za tři dny.
Byl bys nepříčetný. Stejně je to u finančních produktů online. Klient, který si zadá
objednávku produktu, chce být obsloužen
ihned. Pokud ho nechám čekat, poběží
ráno na nejbližší pobočku a zařídí si to tam.
Myslíš, že je vůbec reálné poradce naučit
reagovat na poptávky opravdu rychle? Vím,
jak to chodí. Nikdo nemá rád volání a vždy
je spousta urgentnějších věcí na práci, než
zrovna volat novému klientovi J.
Honza: Znáš to o těch starých psech?L...
Mám ale zato, že jakmile to jednou poradce zkusí, ozve se klientovi obratem a zjistí,
že je to vlastně strašně jednoduché získávat nové a nové klienty, zvykne si na to.
Je také obrovský rozdíl volat klientovi,
který něco opravdu chce, než na studený
kontakt. Pokud zvednu telefon a na druhé straně je někdo, kdo na ten telefonát
čeká, kvituje mou rychlost i znalosti, je to
diametrálně jiné, než když budu voláním
terorizovat kontakty ze Zlatých stránek. Takových telefonátů se poradci bát nebudou.
Jirka: Nebojíš se, že si poradce na leady
z internetu příliš zvykne, a přestane dělat
druhou část své práce? Tedy servis – pravidelné schůzky s klientem, cross-selling,
reference...
Honza: Pokud se naučím pracovat s leady,
vím, že mi každé ráno v počítači přistanou
nové, tak můžu svým způsobem zlenivět.
Dobrý poradce ale ví, že největší hodnotu
má budovat si dlouhodobě kmen spokojených klientů a o ty se průběžně starat –
vždyť jen spokojený klient mi doporučí dalšího klienta. Online leady jsou tu od toho,
aby si poradce své portfolio rozšiřoval.
Na jeho práci se tím ale nic nemění.
Jirka: Jaký efekt může mít internet na samotné banky a pojišťovny – na jejich tržní
podíl v sítích jako ta vaše?
Honza: Je to spojená nádoba. Pokud si klient srovnává produkty na internetu a pak
se dostane k našemu poradci, logicky bude
vyžadovat ty instituce, u kterých našel nejlepší podmínky. Jinými slovy, mnohem více
zabodují ty banky a pojišťovny, které mají
objektivně výhodné produkty a zároveň je
dokážou na internetu dobře vykomunikovat. Mám na mysli především transparentnost podmínek.
Jirka: To zní až moc ideálně. Že by nám ten
finanční trh konečně dozrával?J
Honza: Jednou to přijít muselo. Informovaný a sebevědomý klient tlačí na znalosti
poradce, ten zase na kvalitu a šíři produktů
bank a pojišťoven. Tak by to mělo být.
Jirka: Tos řekl moc pěkně, sám bych to
neudělal lépe. A tím bychom asi mohli
ukončit i náš rozhovor, nemyslíš? Nebo
chceš ještě něco dodat?
Honza: Snad jen to naše nové společné
heslo: Kopněme do vrtule.
11

Jak se staví nejlepší zemské ředitelství
Praha je poradenské kolbiště sui generis, tedy elitní.
Konkurence je „na každém rohu“, navíc se o poradenství
snaží i stovky poboček všech bank. Boj o klienta není možná
o tolik těžší než v regionech, ale co boj o spolupracovníky? Jak
dosáhl Martin Kovář na pozici senior zemského ředitele
ve společnosti Fincentrum? A jak nelehké je si udržet
dobré poradce?
Asi jste začínal jinde než ve Fincentru…
Co jste si odtamtud odnesl?
Začal jsem studovat na VŠE na Národohospodářské fakultě a během studií jsem
potkal známého, který mi nabídl možnost
jít dělat pojišťovacího prodejce. To se mi
zpočátku moc nezamlouvalo. Cítil jsem se
být spíše ekonomem. Makroekonomie mi
byla bližší než pojistky. V listopadu 2003
jsem však nastoupil do firmy IMG a.s., což
je pojišťovací makléř, kde jsem si postupně
vybudoval tým šesti lidí. Nenaplňovalo to
však moje profesní představy, které se více
ubíraly do oblasti hypoték a investic, než
do pojišťovnictví v průmyslu. V červnu
2006 jsem se potkal s Evou Nejedlou,
která mě seznámila s Martinem Nejedlým.
Po profesní i lidské stránce jsme si padli
do oka a pro mě to byl impuls přejít se
svým týmem do Fincentra. Z té doby jsem
si přinesl velmi dobré znalosti pojistných
produktů (zejména majetkových a odpovědnostních), důležitost jejich správného
nastavení a aktualizaci v portfoliu klienta.
Řada poradců tento typ smluv podceňuje
a nesjednává z důvodů malých provizí, avšak každoroční následné provize
pomáhají stabilizovat cash flow poradců
a budovat hodnotu kmene v čase.
Když jste se v branži rozkoukal, chtěl jste
hned stavět vlastní tým?
Manažerem jsem na začátku být nechtěl.
Spíš jsem se jím stal omylem a z donucení (smích). Bylo to nejprve o tom, že se
ke mně přidal kolega a za klienty jsme chodili společně. Já měl znalosti a nadšení a on
seriózní vzhled dodávající naší zdánlivě
nesourodé dvojici důvěryhodnost. Jednalo
se o období, na které rád vzpomínám.
12
Postupně jsem vytvořil prvotní
tým kolegů a kolegyň, s nimiž
spolupracuji dodnes. Důležité
bylo, je a bude, že se na sebe
můžeme spolehnout a všichni
jsme duší poradci. Proto stále
mám své klienty, o které se snažím pečovat. Při práci s klienty
si odpočinu od manažerských
starostí a ještě mám náhled
na dění v jiných oborech. I z toho
vyplývá, že finanční poradenství
je o dlouhodobém vztahu mezi
poradcem a klientem založeném
na oboustranné důvěře. Důležité
však je důvěry nezneužívat. Proto při výchově poradců
kladu důraz nejen na odborný, ale
především na etický rozměr naší práce.
Z řady klientů se postupem času stanou
přátelé a bavíte se spíše o mimopracovních, myšleno neporadenských tématech.
Nejen proto mě práce baví. Stále mě naplňuje a budu ji dělat zřejmě napořád.
Za jak dlouho jste se dostal na „oblastního ředitele“ a potom – byly těžší ty
začátky, anebo následující růst na zemské ředitelství?
Nejtěžší to bylo asi na začátku. V té
době bych nemluvil o kvalifikovaném
poradenství, ale o prodeji vícero produktů poskládaných v dobré víře a nadšení
(smích). O co méně jsme měli relevantních
informací, o to více jsme „dřeli“ a sebevzdělávali se. Vše se tvořilo a zkoušelo
za pochodu. Občas mi přijde, že začínající
poradci si dostatečně neváží systému, materiálů a zkušených manažerů, které dnes
mají k dispozici, ale zřejmě to tak má být.
Prostě vždy bude co zlepšovat. Co se týká
současnosti, jako nejtěžší osobně vnímám
uřídit růst i směřování ředitelství a takzvaně se z toho nezbláznit.
Nebudeme si zastírat, že fluktuace je
v branži obrovská. Co s tím? Spíš přísnější výběr, anebo se pravda ukazuje až
„na bojišti“?
Poradci jsou svobodní lidé, kteří podnikají na své vlastní jméno a plně nesou
i riziko s tím spojené. Jsem tedy pro volnou
konkurenci i mezi servisními firmami. Konkurovat se dá buď cenou, nebo kvalitou.
Mým cílem je vytvořit zázemí a enklávu pro
slušné poradkyně a poradce, kteří se chtějí
poradenství věnovat dlouhodobě na profesionální úrovni, jsou ochotni na sobě
pracovat po odborné i lidské stránce a ocení slušné zacházení. Tato práce je pro lidi,
kteří si chtějí slušným způsobem vydělávat.
Stabilita a předvídatelnost prostředí je rovněž obrovsky důležitá a je jen na poradci,
9 / 2013
rozhovor
kam a jak rychle to chce někam dotáhnout.
Je prostě potřeba skloubit systém a pravidla, a to vše s lidskou tváří.
Asi největší zájem konkurence je o ty
nejvýkonnější lidi? Jak je udržet?
Můj recept je osobní příklad, pracovní
nasazení, znalosti, ale především spolehlivost, normálnost a slušné zacházení.
Když to zjednoduším, každé řízení (vedení) skupiny je mix motivace a buzerace…
Myslíte, že lze vymyslet nějakou „zlatou
střední cestu“?
Tím, že pracujete s osobami samostatně
výdělečnými, musíte mít v ruce mnohem
širší škálu manažerských nástrojů a dovedností. Nemáte tlak v podobě pracovní
smlouvy, mzdy, tabulek atd.
Být manažerem ve finančním poradenství na vysoce konkurenčním trhu je velmi
obtížné. Nikdo zde není dosazen nebo
jmenován. Vše se buduje a je potřeba
i na sobě neustále pracovat a zlepšovat se.
Snažím se svým kolegům zprostředkovat
svou zkušenost, aby zbytečně nemuseli
dělat některé chyby, které jsem udělal
a zaplatil za ně časem, energií a penězi.
A těch chyb nebylo málo.
Jak se vlastně pracuje z hlediska
marketingu? Jednou věcí je „známost“
Fincentra, ale u vás konkrétně spoléháte
spíš na to že „si to lidé řeknou“, anebo se
musíte i nějak propagovat?
že spadnout z pozice dolů. Nicméně já
osobně jsem člověk, kterého práce baví
a na pozici či titulu mi tolik nezáleží. Mám
proto dva druhy vizitek jednu manažerskou (zemský ředitel) a druhou poradenskou (poradce).
Fincentrum rozjíždí akciový program.
Jak se na to díváte nejen vy, ale třeba
i vaši regionálové – mají o akcie také
zájem?
V každé velké firmě existuje motivační
a kariérní systém. Pokud to budu demonstrovat sám na sobě, tak jsem dosáhl
nejvyšší kariérní úrovně. Akciový program
je tak dalším stupněm motivace pracovat
s vidinou získat podíl ve firmě. Program je
úmyslně nastaven i pro nižší manažerské
pozice a vysoké poradenské pozice, aby
tito lidé měli možnost spoluvlastnit firmu,
na jejímž růstu se podílejí.
Když se vrátím k práci s lidmi – nakolik
myslíte, že jsou důležité vztahy v „partě“? Peníze jsou jedna věc, ale co atmosféra? Narážím třeba i na vaši roli Santa
Clause ve spolupráci s Mikulášem.
Peníze nemají emoční hodnotu a rozhodně vás šťastným neudělají. Peníze jsou
pouze prostředek, díky kterému můžete
mít svobodu, věnovat se tomu, co v životě
považujete za důležité a co vás baví. Když
děláte práci dobře, peníze jsou příjemný,
vedlejší produkt. Peníze by neměly být
cíl, ale prostředek. Mnohem důležitější je,
zda práce člověka baví a k tomu přispívá
především prostředí, ve kterém pracujeme. Mám zásadu, že mezi jakými lidmi
se člověk pohybuje, tam nakonec skončí.
Vypozoroval jsem, že dlouhodobě se
přitahují podobní lidé. Proto se snažím
obklopovat lidmi s podobnými hodnotami
a pohledem na svět. V naší práci je skvělé,
že klienty si mohu vybrat a zpravidla i kolegy. Mám to štěstí, že s Josefem Bittnerem
(Mikuláš – pozn. red.), což je můj kolega,
zemský ředitel, si skvěle rozumíme nejen
po pracovní, ale i lidské stránce. Je to jeden
z nejpracovitějších a nejpoctivějších lidí,
co znám a navíc své práci i výtečně rozumí,
což na jeho pozici nebývá zvykem J.
Velmi silně se omílá kvalita poradenství.
Jde podle vás opravdu o úroveň služeb,
anebo v prvé řadě o komunikaci s klientem a získání jeho důvěry?
Je potřeba, aby poradci byli především ti,
kteří mají srovnaný žebříček hodnot, vědí,
co v životě chtějí dosáhnout. Je důležité
říct, že poradenství není žádnou krátkodobou brigádou, ale celoživotní prací. Vychází
to z toho, že trh v Česku a na Slovensku je
mladý a lidé nejsou připraveni konzumovat

Záleží, mezi kterou klientelou se pohybujete. Někteří klienti samozřejmě dají
na značku, ale to se týká spíše pojišťoven
a bank. Když jdu ke klientovi, tak především představuji sebe a svoji práci. Nicméně jsem zcela přesvědčen, že je nezbytné,
aby kvalitní poradci měli za sebou zázemí
velké firmy z důvodů stability, zkušeného managementu a v neposlední řadě
též finanční síly umožňující mít kvalitní
podporu v podobě vzdělávacího systému,
analytického oddělení, cíleného marketingu a finanční podpory pro nastupující
nováčky i pro dlouhodobé poradce.
Co vlastně znamená „senior“ u vaší
pozice?
Pokud si zemský ředitel vychová dalšího
zemského ředitele, on sám se stává seniorem a pobírá tzv. doživotní rentu a nemů-
9 / 2013
13

finančněporadenské služby v určité kvalitě.
Konkurovat totiž můžete cenou nebo
kvalitou. Řada lidí jde stále ještě po ceně,
ale levná kvalita je oxymóron. Finanční
poradenství je primárně určeno pro střední
a vyšší příjmové skupiny, to jsou lidé, kteří
už nějaké prostředky mají a jsou ochotni
si připlatit za nějaký nadstandard nebo
profesionální službu. Ale zároveň jim není
jedno, od koho službu konzumují.
Co se týká úrovně poradenství, poradenský trh se výrazně posunul dopředu včetně
vzdělání poradců a klientů. Určitě jsou
i rezervy, které je potřeba naplnit ve srovnání s vyspělými zeměmi. Mým cílem je
zasloužit se o vybudování profesionalizovaného finančněporadenského trhu mající
patřičnou společenskou prestiž.
Máme před sebou ještě mnoho práce.
Také je vždy zajímavá otázka, nakolik
umíte odhadnout úspěšnost nováčka?
A myslíte, že o úspěchu v branži rozhoduje spíš ochota se učit, anebo obecně
ambicióznost?
Je to o schopnosti zvednout se pokaždé,
co upadnu. Úspěch není otázkou talentu
nebo náhody, ale je to dovednost, která se
dá do určitě míry naučit.
U nás na zemském ředitelství máme
vysokou úspěšnost v zapracování nováčků,
ale je to dáno i tím, že většina nových
poradců jsou naši klienti, kteří se pohybují
v určitých příjmových skupinách a zpravidla jsou uvědomělí lidé, kteří si potřebují
vydělat peníze, ale přitom mají respekt
okolí.
Manažer zvládne zapracovat maximálně
jednoho až dva kvalitní lidi za kvartál. Lépe
a rychleji to neumíme.
Dobrého kapitána totiž nepoznáte
na klidné hladině, ale na rozbouřeném
moři.
Dobrá parta – základ úspěchu
Z multilevelů odchází často celá skupina poradců, ale
kudy pak dál? Rozsypat se na množinu sólistů, anebo se
pokusit jít dál spolu? Jak to jde mušketýrské partě, která
spoluvlastní společnost Veritas finance, nám poví její
neformální lídr Radoslav Černý.
Určitě máte za sebou nějakou zkušenost
z MLM, jak dozrávalo rozhodnutí?
Skoro všichni jsme začali už na škole
v OVB před více než osmi lety, pak jsme
modrou barvu trochu pozměnili a přešli
společně do Partners. Počáteční nadšení,
ale postupně vyprchalo, zjišťovali jsme, že
nám nesedí víc a víc věcí. Budovali jsme
„svou firmu“, která ale naše nikdy nebyla.
Zjišťovali jsme, jak to chodí u jiných MLM
firem, ale přechod k nim by se dal přirovnat k tomu, že bychom jen změnili kupé
ve vlaku. Rozhodli jsme se z vlaku vystoupit a v roce 2011 založili firmu vlastní. Tu
opravdovou. Navíc se o nás, po našem
odchodu, začali zajímat další kolegové
a dnes je nás přes 70.
Takže se vaše „čtyřka“ rozhodla, že
do toho půjdete spolu?
Ano, ale hned zkraje to tak nebylo. Jednou večer jsme seděli s Martinem Peřinou
u piva a rozčilovali se, jak se to naše slavné
podnikání neslavně vyvíjí. Najednou jsem
prohlásil, že to takhle dál nejde a že si
14
16
založíme vlastní firmu. Martinova odpověď
byla: „Tak jo“ a tak jsem to zavolal po cestě
domů manželce, abych jí to oznámil. Ta
řekla, že je to super nápad a základ firmy
byl položen. Poslední člen se přidal během
týdne hned potom, co jsme to oznámili
lidem v týmu. Navíc jsme spolu úzce
spolupracovali už v Partners, takže jsme se
dobře znali.
Asi není jednoduché rozmyslet si, co
bude v takové skupině kdo dělat?
To rozhodně nebylo, protože ačkoliv
jsme si 7 let na podnikání jen hráli, tak
nikdo z nás skutečně nikdy nepodnikal.
Byli jsme pouze zaměstnanci na živnostenský list, kdy nám naši vedoucí říkali, co
máme dělat, kolik toho dělat a kdy to dělat.
Během prvního roku naší firmy si ale každý
z nás přišel na to, na co má talent a tomu
se také nyní věnuje. Byl to ale hodně
těžký rok a na začátku nemá člověk vůbec
představu o všech činnostech a často má
růžové brýle z toho, kolik bude dostávat
na provizích, které jsou sice velké, ale na co
vám budou, když nebudete mít čas je
vydělávat. Takže provize jsme měli velké,
informace jsme ale neměli žádné. Museli
jsme si svou cestu najít sami. A aby ostatní
poradci měli tuto cestu usnadněnou, tak
jsme vytvořili projekt Milionová praxe.
Rozložení rolí tedy vzešlo jakoby
přirozeně podle vašich zaměření?
Přesně tak. Každý má talent na jiné
věci. Kdybychom si to mezi sebou
proházeli, jsem si jistý, že by to nefungovalo. Každý je vhodný na jiný typ
práce, která ho baví. Martin se věnuje
práci s klienty, školení a vedení poradců, Ivan řeší práci s klienty a provozní
záležitosti, jako jsou provize, reklamace atd., protože všemu chce rozumět.
Zuzka se stará o klienty, o zázemí
a péči, o dobré vztahy ve firmě, a já se
bavím tím, že se potkávám s poradci,
kteří se rozhodnou opustit velkou
firmu a chtějí se osamostatnit. Pro ně
jsme taky připravili internetový projekt
Milionová praxe.
K čemu má tento projekt sloužit?
Když jsme se v roce 2011 s kolegy
rozhodli opustit Partners a chtěli založit svou vlastní společnost, tak jsme
hledali informace na webu a nemohli
jsme žádné smysluplné najít. Jedinou
světlou výjimkou byl web VHI a hlavně pánové Martin Prokop a Viktor
Hostinský. Tím to ale končilo. Proto
9 / 2013
rozhovor
je web Milionová praxe tím, co jsme před
dvěma lety hledali. Místo, kde má poradce
všechny informace o samostatném podnikání ve finančním poradenství na jednom
místě. A současně v projektu ukazujeme,
jak své vlastní podnikání správně nastavit, aby bylo opravdu milionové. Tudíž
ukazujeme, jak se dopracovat k trvalému
příjmu z klientského kmene a nebýt nucen
hledat nové a nové klienty a nedávat servis
stávajícím klientům.
Hodně zajímavá je i dohoda o vašich
příjmech…
Protože zájem o naši firmu máme všichni
čtyři, máme stejný cíl a máme také stejný
podíl, tak jde jen těžko rozlišit, kdo kolik
přinesl firmě peněz každý měsíc. Jak chcete porovnávat práci těchto lidí, když každý
dělá něco jiného? A protože se známe již
dlouho a navíc jsme kamarádi, tak jsme vycházeli z předpokladu, že věnujeme firmě
plus minus stejný díl energie. A nehrajeme si na to, kdo tento měsíc udělal větší
obchody s klienty nebo zaučil více nových
poradců. Proto vše co vyděláme, dáváme
do firmy a z firmy si vyplácíme každý stejně
rovným dílem každý měsíc.
Spolupracujete s VHI a Bonnetem.
Jak jste je vybírali?
Spolupráce s VHI byla jasnou volbou
od začátku, protože jsme si sedli hlavně
lidsky. A to jak s Martinem Prokopem, se
kterým jsme se potkali jako prvním, tak
i s Viktorem Hostinským. V roce 2010 jsem
s ním četl váš rozhovor a říkal jsem si, proč
má zapotřebí budovat svou vlastní firmu
a nepracuje raději u nás v Partners. Jak já
jsem byl tenkrát hloupý…J
Krom sympatií hrálo velkou roli i to, že
VHI vždy jasně trvalo na transparentnosti,
lidskosti a vyplácení podílů na management fee u investic. Do Bonnetu nás přivedli oni, protože jsme někde chtěli dělat
i hypotéky a pojištění. U Bonnetu si ceníme
vztahů a toho, že netrvají na exkluzivitě
produkce. Taktéž oceňujeme přehledný
systém a celkový přístup Bonnetu ke svým
partnerům.
To znamená, že chcete tu spolupráci
s nimi prohlubovat?
Protože ve VHI dochází od 1. září ke změnám v řízení poradců, tak jsme se domluvili
na převzetí řízení „poolové“ divize VHI.
To znamená, že poradce spolupracující
s touto divizí bude mít svou vlastní firmu,
svou značku, ale bude sdílet vizi VHI. Další
divizí, která vznikne, bude poradenská
část, kde budou poradci působit pouze
pod značkou VHI, budou to profesionálové, kteří se budou živit investičními plány
a ostatní produkty, jako jsou hypotéky
nebo majetkové pojištění, budou brát jako
doplněk.
Pojďme k vašim poradcům, z těch 70
jsou všichni „volní“? Anebo i tam vznikají
skupinky?
Naším záměrem při budování firmy bylo
to, že jsme nechtěli stavět další multilevel.
Proto jsou naši poradci přímo pod centrálou a struktury zde nevznikají. Pokud ale
poradce projeví zájem, že chce mít svou
vlastní firmu, nikomu nebráníme.
Právě naopak jej podporujeme a pomáháme mu firmu založit. Často se
také stává, že poradce odejde z velké
firmy a chce působit jen pod svým
jménem. A po nás chce jen určité
zázemí, jako kanceláře, asistentku,
účetní. Z tohoto důvodu vznikl také
již zmiňovaný projekt Milionová praxe, který poradce vede touto cestou.
Pro ně zajišťujete servis, ale kontrolujete je také? A používají i značku
„Veritas“?
Protože produkce jde přes nás,
naše paní asistentka produkci skenuje a tipuje do systému, tak máme
přehled o tom, co se děje a každý
měsíc vyhodnocujeme. Když vidíme
problém, řešíme jej. Těch problémů
s produkcí ale moc není. Je to totiž
o tom, že tak úplně nepřitahujeme
bouchače životních pojistek.
Proč se ptám, – protože na webu
máte velmi trefné hodnocení IŽP.
To je vůbec neděláte?
Děláme životní pojistky, jako
je Flexi, Dolce Vita nebo 7BN a to
striktně na krytí rizik. Je to vcelku
9 / 2013
15


Problém pravidelného investování je dnes v tom, že MLM
prodávají i 30leté „předplatné“
fondů, aby inkasovali provizi.
To VHI nedělá?
jednoduché. Chceme pracovat
dlouhodobě a tak to, co si má
klient investovat, dáváme do podílových fondů, které jsou pro
klienty daleko levnější na poplatcích a flexibilnější k výběru peněz.
A poradce má díky VHI podíly
na management fee. V dlouhodobém horizontu jsou tedy podílové
fondy pro klienta i poradce násobně zajímavější než spoření v IŽP.
To nemusí být problém jen
MLM. Vím, že jsme takovéto
předplacené poplatky mnohokrát probírali a dospěli jsme
k rozhodnutí, že budeme nastavovat portfolia klientů na 5,10,
maximálně 15 let a poté smlouvy
prodlužovat. Pokud chce poradce pracovat dlouhodobě, o nic
nepřijde. Podíly z management
fee bude dostávat vypláceny
stále 4x ročně.
No, a když by někdo přece jen neodolal a chtěl si rychle „vydělat“?
Takových poradců jsme na začátku pár měli a hodně rychle
jsme se s nimi rozloučili. Dnes si
dáváme velký pozor na to, s kým
začneme spolupracovat, protože
i v dnešní době je na trhu spousta
poradců, kteří jen mění firmy a nepracují fér. Na druhou stranu, sami
jsme v našich začátcích dělali IŽP
na spoření. To byl rok 2004, 2005.
Poté jsme naše „hříchy mládí“ odčiňovali
tím, že jsme tyto „investice“ převedli do podílových fondů s odpuštěním vstupního
poplatku. A to dokážeme naučit a vysvětlit
i poradcům, kteří k nám přicházejí.
Investice jsou určitě zajímavé, ale dá se
jimi uživit?
Zcela na rovinu, ta možnost dostávat
podíly na management fee tu není zase tak
dlouho, aby měli poradci již vybudovaný
Pojďme ještě k vaší centrále
– ta je prý hlavně zázemím,
nechcete z ní udělat i klientské
centrum?
stabilní příjem jen z investic. Víme, že se
takto živí poradci na západ od nás, sledujeme západní trh a děláme plány tak, jako
oni. Již dnes ale poradci pracují způsobem,
aby za 5 až 10 let měli dostatečný příjem
jen z investic. Navíc mají poradci motivaci
se o klienta starat, dohlížet na to, že finanční plán plní svou funkci, protože pokud
klient investuje a má peníze v podílových
fondech, tak je poradce placen podíly
z management fee.
Není to naším záměrem. Jsme
již poučení z toho, jak jsme chtěli luxusní
kanceláře, které byly opravdu velmi drahé,
a mnoho klientů do nich nechodilo. Dnes
máme kanceláře koncipovány tak, že jsou
hlavně zázemím pro poradce, nejsou megalomanské a poradci se v nich hlavně potkají a utuží se kolektiv, zajde se společně
na oběd. Hlavně je tam pohoda, a to je to,
co nám vždy ve velkých firmách chybělo.
A ještě jedna věc, nechodíme do práce
v obleku. J
PPF002
ví
enst
por ad
íe
c
nan
tv
& fi
ns
ství
de cporaden
e
po
a
po
ra de
r
rtv
a dí
po i na n & finance
& ns
& finan
fin
e
ce
&f
a n nst v
ce
í
í
ivn
Exploz
kódy: IMD2
a
38
být
Má
ělání “?
vzd arMo
„zaD
to
Ech
JdE
ion
i v rEg
a:
přílohní
život ění
poJišt
Nezapomeňte na předplatné měsíčníku
Profi Poradenství&Finance
profi
13
4 /20
tletí trhu
První čtvr
6–7/2013
m
t a Přito
Jak radi neradit
První čtvrtletí
Poradenské
Poradenská
rozumíte
Produkce
?
Produkce Jak
ekonomii
nevzkvétá
Fincentrum
Sulting
chystá rozvoj
SoS Con
naši Poradc
i jsou
nejvýkonnější První lize ceny realit
v
hraJe
budou Přesnější
Jak Se
u
trhy: konec
Pod luPo
strach
světa se oPětFlexi
a saFety
y
odkládá
Jní Fond
heaven
a – Penzi
profi
profi
profi
profi
5 /2013
8/2013
9/2
013
í
Příloh
né ručen
a – Povin
objednávejte na adrese:
www.profipf.cz
nebo pošlete SMS ve tvaru: PPF
na číslo 603 239 737
Příloh
k
Fejte í,
era
Bo
Petr Kuč
Petr
IR lékem Unikánn
etdenstv i
tníra .cz
Bude ELIXství?
vé po spojeno&stCh
poraden
Féro a budoucní off-lin ytryho
Ivan Špirakus
e a on Jannz
st
a.
-line Sládek
je ce
půl Bitva o on-line porad
Pool jen
to na
byzn cz
enský
svět
ysu.
&
03_falesn
a_titulka
194x223.
indd
Cena předplatného
na 12 měsíců 649 Kč
1
12.9.2013
23:12:03
rozhovor
Je franšíza perspektivní?
gickým efektem je také možnost dát práci
v pobočce dobrým poradcům, ale „horším“
podnikatelům.
Model franšízy je úspěšný v mnoha oblastech, uchytí se ale
i ve finančnictví? Novátorsky s ním začala UniCredit Bank
a má dnes 45 svých expres-poboček. Jak k tomuto modelu
přistupuje poradenská společnost Partners?
Snad nemusíme příliš vysvětlovat, že
jde o spolupráci Partners a samostatného podnikatele jako partnera provozujícího obchodní místo. Asi nebylo
snadné doladit pravidla-standardy?
Především se však jedná o nový distribuční model, který oslovuje zcela nové
typy podnikatelů a osobností. Mnohdy
jsou to lidé mimo obor, například advokáti,
majitelé realitních kanceláří nebo podnikatelé, kteří buď chtějí rozšířit portfolio
svých aktivit a na chodu pobočky se
aktivně podílet, nebo jsou to invesMartin Pivoda
toři, kteří pobočku zaštítí a najdou si
schopné lidi, kteří ji povedou.
Nebo jsou to lidé z oboru. Typicky
se jedná o zkušené manažery či
poradce působící v interních sítích
nebo pod některým z poolových
systémů, kteří chtějí více nástrojů,
lepší brand a zázemí a tak mít větší
šanci na úspěch a budovat skutečný
majetek či hodnotu.
V tuto chvíli jsme prošli všemi porodními bolestmi spojenými se spuštěním
nového konceptu a nic nám nebrání
v rychlém růstu a expanzi do všech
regionů České republiky. Ale doladit,
nebo lépe vychytat všechny drobnosti
nám trvalo tři čtvrtě roku pilotního provozu a před tím rok příprav a vyjednávání. Teď jsme již připraveni na všechny
alternativy. Dokonce už umíme i to, aby
franšízu provozovala jak fyzická, tak
právnická osoba.
Takže franšízant už poměrně přesně
ví, „do čeho jde“?
Určitě, systém je komplexně nastavený, všichni mají stejné podmínky.
Výhodou franšízového obchodního modelu je, že franšízant bude moci využít
zázemí silné společnosti, její know-how,
ale zároveň bude dostatečně autonomní
a zodpovědný za obchodní úspěch franšízy
s obrovskou nabídkou finančních produktů, služeb a všech možných akcí, které
právě v různých finančních institucích
probíhají, a zároveň má vlastní bankovní
pobočku uvnitř. Franšízanti od nás mimo
jiné dostávají do startu měsíční intenzivní
centrální a propracovaný vzdělávací a tréninkový systém, který kompletně hradíme
my a školí jej naši úspěšní obchodníci,
finanční poradci a manažeři a top trenéři Partners akademie. Tento cyklus pro
franšízanty a jejich pobočkové pracovníky
jim dá kompletní obchodní, poradenské
i obchodní know-how, díky kterému
snadno zvládnou ovládat naše i bankovní
informační systémy a zejména zvládnou
poradenskou a obchodní praxi.
9 / 2013
Jsou zájemci víc z vaší sítě, anebo
„zvenku“? A s jakou úspěšností
dotáhnou svůj zájem do reality?
Ze začátku se o vedení franšíz zajímali
někteří profesionální poradci v současnosti
působící pod hlavičkou Partners, kterým
by tento model vyhovoval víc než ten
v klasické distribuční síti a dal jim další
motivaci a perspektivu růst. Poměrně
častá situace také je, kdy vznik Partners
marketu ve svém regionu iniciuje ředitel či
senior manažer ze sítě a najde si vhodného
franšízanta/partnera, a to buď ze svého
týmu, či mimo firmu. Motivací vzniku
takové pobočky není jen obsazování trhu
a získávání nových klientů, ale především
udržení a poskytnutí servisu stávajícímu
velkému množství klientů v regionu. Syner-
Nyní máme už registrováno 21
franšíz a téměř polovina jsou noví
partneři a třetina jsou ty tak zvané
servisní franšízy. Ne všichni zájemci
ale byli z naší strany schváleni, tedy
jejich projekt nedostal zelenou.
Většinou se jednalo o to, že jejich
projekt neměl dostatečný obchodní
potenciál, nebo se jednalo o investora bez funkčního týmu. Obrat
prvních franšízových poboček
se pohyboval v letních měsících,
tedy šest měsíců od vybudování,
od 300 000 Kč do 600 000 Kč za měsíc bez následných provizí.
Při zavádění franšízového modelu
v UCB se projevovala značná fluktuace,
nenarazili jste na ni i vy?
Ne, to se našeho modelu netýká. Myslím,
že jsme mnohem opatrnější a pečlivější
při výběru partnerů a hlavně používáme
kvalitnější zdroje. Také se zde projevuje
naše zkušenost s budováním sítě.
Takže konkrétně: jaké musím splnit
podmínky, abychom mohli podepsat
smlouvu?
Proces od udělení partnerské licence až
po otevření kanceláře trvá několik měsíců.
Podmínkou je sestavení obchodního
17

poplatek si nehradí, jedná se v podstatě
o partnerský systém, kdy si poskytovatel
ponechává část provize. Konkrétně je to
tak, že franšízant dostává u všech produktů
kromě hypoték 75 % veškerých získatelských a následných provizí a u hypoték dostává 80 % provize a navíc 0,1 % z objemu
hypoték a případně roční objemový bonus.
10 až 15 % provizí se dělí mezi manažery, ředitele a Partnery ve struktuře, kam
Partners market spadá, a zbytek zůstává
na centrále na pokrytí nákladů a marže. Je
to mnohem spravedlivější a motivačnější
systém než paušální poplatek bez ohledu
na reálné výsledky. Jsme tak na jedné
straně s franšízanty.
Bankomaty jsou podmínkou, nebo je
to dobrovolné?
Bankovní koutek a bankomat či dokonce
vkladomat jsou základem Partners marketu a zejména na malých městech opravdu
žádané.
plánu, ze kterého je zjevné, jak přesně si
vývoj svého podnikání zájemce představuje, v čem vidí potenciál pobočky
v dané lokalitě a jaké lidi chce na pobočce
zaměstnávat. Nastíní svoje představy,
kam chce svůj byznys rozvinout například
v horizontu dvou let. Finální odsouhlasení
nové pobočky probíhá na úrovni nevyššího
vedení společnosti. Pokud tedy franšízant
získá zelenou, spustí se nastavený proces
– školení a zároveň se začne pracovat
na realizaci samotné pobočky, kterou hradí
franšízant. Vzdělávací cyklus pro franšízanty a jejich zaměstnance obsahuje jak
trénink obchodního know-how Partners,
tak i ovládání korporátních systémů.
A kdybychom třeba měli být dva
v jednom městečku?
Na počátku jsme franšízy Partners market zamýšleli převážně do menších obcí
od 7 do 40 tisíc obyvatel. Velké finanční
instituce, které mají jen jeden typ produktů
– bankovní, pojistné nebo investiční – cílí
hlavně na velká města, kde je dostatečná
klientská základna. Obyvatelé malých měst
se ale většinou musí spokojit s jednou bankou, pojišťovnou, anebo se smířit s dojížděním mnohdy desítek kilometrů za větším
výběrem. A tady jsme viděli příležitost. My
jako finančněporadenská společnost spo-
18
16
lupracujeme s desítkami obchodních partnerů a nabízíme stovky produktů včetně
základních bankovních služeb, což je pro
malá města ideální. Menší města či obce
jsou tak stále hlavním cílem, ale nyní již
víme, že úspěšné franšízy umíme i ve velkých městech, ať již na sídlištích či v jiných
subcentrech nebo jako servisní místa pro
velký počet historických klientů či sirotků
bez poradce. A na velkých městech není
problém mít dvě franšízy, příkladem je
Brno a jeho dvě pobočky Partners market
nebo Hradec Králové, kde jsou či se budují
dokonce tři pobočky.
Nebo co když je poblíž klientské
(poradenské) pracoviště Partners?
Náš model je nastavený tak, že Klientské centrum a franšíza Partners market
dokáží žít v symbióze, najdete je například
v Liberci či Hradci Králové. Důvodem je, že
oba modely mají trošku jiný účel a de facto
se vzájemně doplňují.
Takže budu platit nějaký stálý poplatek,
ale za zprostředkované produkty
Partners dostanu plnou provizi?
Frašízant si hradí jen zřizovací a provozní náklady pobočky včetně mzdových
nákladů na zaměstnance. Žádný licenční
Musím mít i nějakou fixní (podmínkami
danou) „otvírací“ dobu, nebo
si ji určuji sám?
Minimálním standardem a povinností
je od 8.00 do 19.00 a v sobotu dopoledne,
to nás výrazně odlišuje od konkurence.
Za určitých podmínek lze tuto dobu rozšířit
či upravit, například v obchodních centrech je otevírací doba sedm dnů v týdnu
od 9.00 do 21.00.
Kolik vlastně franšízových pracovišť
Partners už funguje, s kolika počítáte
(řekněme do konce roku)?
Aktuálně máme zaregistrováno 21 franšíz, z nich je otevřeno 17. Asi nejmenším
městem, kde najdete brand Partners market, je Česká Třebová. A třeba v Příbrami je
pobočka na místě, kde byla dřív Státní banka československá. Pod jejími prostory jsou
trezorové místnosti. A naše „nejkulturnější
pobočka“ je v Horáckém divadle v Jihlavě.
Hodně poboček je také v domech s tří- až
čtyřistaletou historií. Do konce letošního
roku bychom jich v tuzemsku chtěli otevřít
minimálně 40. Do pěti let by jich pak mělo
být až 250.
Pro získání představy o fungování a podmínkách Partners marketů jsme vytvořili
speciální stránky www.vlastnibyznys.cz.
9 / 2013
Otevřené dveře
k podnikání v perspektivním oboru financí
Největší finančněporadenská společnost Partners vám umožní využít prověřené
know-how i zavedenou značku. Nevymýšlejte vymyšlené a podnikejte s úspěšnými.
Buďte svým šéfem a úspěšným podnikatelem. Získáte vlastní pobočku, kterou
Partners zřídí a vybaví v luxusním designu. Vás a vaše spolupracovníky zaškolíme
a budeme dlouhodobě podporovat v růstu.
Co získáte?
Silnou značku úspěšné společnosti
v oboru s velkým potenciálem
Bankovní koutek na poskytování
bezhotovostních bankovních služeb
Vlastní pobočku vybudovanou
v luxusním designu a na klíč, včetně IT
a bankomatu
Přístup k finančně plánovacím nástrojům
a aktivnímu databázovému systému
Široké portfolio produktů od desítek
poskytovatelů
Analytické zázemí centrály – analýzy,
komentáře, srovnávání
Exkluzivní bankovní, pojistné a investiční
produkty, asistenční služby
Štědrý provizní systém s odměnami
za následnou péči o klientský kmen
Kvalitní a prověřený systém vzdělávání
Chcete se dozvědět více?
Zeptejte se nás!
Franšíza Partners
Market
http://mujbyznys.partners.cz/
infolinka: 800 63 63 63
Propagace pojistných produktů aneb
„Jak nemluvit o pojištění“
27. srpna 2013 Česká národní banka na tiskové konferenci informovala
o nejčastějších chybách pojišťovacích zprostředkovatelů.
A hned druhý den spatřil světlo světa dohledový benchmark č. 5
ohledně propagace pojistných produktů.
Kromě obecně
formulovaných
požadavků
na propagaci
pojištění
je součástí
benchmarku také
ukázky klamavé
či neobjektivní
propagace.
20
Jaké jsou nejčastější prohřešky, na které ČNB
upozornila ve své prezentaci a jaká pravidla musí být
podle benchmarku splněna ohledně informování
o pojistných produktech?
Asi nejdůležitější informace pro zprostředkovatele:
propagací nejsou jen všechny obchodní materiály a reklamní kampaně pojišťoven, ale také přímá
komunikace při jednání s klientem nebo jeho oslovení
telefonicky či korespondenčně.
Obecné požadavky na propagaci pojistných produktů vyvozuje ČNB zejména ze zákona o pojišťovnictví, který pojišťovnám přikazuje jednat s odbornou
péčí a obezřetně. Mezi hlavní požadavky patří:
– Poskytování objektivních (pravdivých, úplných,
nezkreslených) informací,
– poskytování jasných informací,
– poskytování neklamavých informací,
– jednání s odbornou péčí (zahrnuje také čestnost,
férovost jednání).
Kromě obecně formulovaných požadavků na propagaci pojištění jsou součástí benchmarku také
ukázky klamavé či neobjektivní propagace. Pojďme se
podívat na chyby, na něž upozorňuje ČNB.
X Neupozornění na kreditní riziko
Na každém obchodním materiálu a v každé obchodní řeči by klient měl být upozorněn, že kapitálová ochrana se nevztahuje na kreditní selhání emitenta cenného papíru. Ne každý tak dělá, a pokud
ano, používají společnosti (pojišťovny i investiční
společnosti) jemnější formulace typu „výplata 100 %
je vázána na splnění závazku třetích stran“.
2) Pojistný produkt v utajení
V mnoha případech se lze setkat s prohřeškem, kdy
klient není dostatečně informován o faktu, že daný
produkt je životním pojištěním. Typicky v případě
staršího pojistníka (nad 60 let) a MLM zprostředkovatele se hovoří o nabídce „výhodného zhodnocení
prostředků“. Samotné pojišťovny si již dávají pozor
a neopakuje se podobná situace jako před několika
lety, kdy i průměrně inteligentní člověk odcházel z pobočky banky se spořicím účtem Vital a až doma zjistil,
že se jedná o životní pojištění pojišťovny ze stejné
finanční skupiny.
1) Zajištěné jednorázové pojištění
3) Používání slova spoření v souvislosti
s investičním pojištěním
V případě oblíbených strukturovaných produktů,
které pojišťovnám nafukují předepsané pojistné
(a přitom se prakticky nejedná o pojištění), mezi chybnou propagaci patří:
X Použití slova garance
Garance znamená, že nějaký konkrétní subjekt se
něco zaručuje. V případě strukturovaných produktů ale ani pojišťovna, ani emitent podkladového
papíru negarantují výplatu 100 % investovaných
prostředků (či jinou úroveň dle typu aktiva). Pouze
konstrukce produktu je taková, že při splnění určitých podmínek lze očekávat výplatu nejméně 100 %
investované částky. Dle analýz Produktových listů.
cz již před několika lety naprostá většina poskytovatelů strukturovaných produktů od použití slova
„garance“ upustila a přešla na termíny „zajištěná
investice“ nebo „investice s kapitálovou ochranou“.
Zajímavé je, že v zahraničí se spojení „capital guarantee“ vyskytuje docela hodně.
V tomto bodě se jedná o trochu sporný výklad ČNB.
Slovo spoření totiž bývá také používáno pro jakoukoli
formu pravidelné tvorby úspor/kapitálu a pravidelné
investování je pak druhem spoření. V tomto pojetí
mají smysl věty jako: „spoření na spořicím účtu“, ale
také „spoření pomocí podílových fondů“.
ČNB se přiklonila k druhému výkladu: všeobecnému vnímání slova „spoření“ pro tvorbu úspor pomocí
bankovního produktu s pevnou nezápornou úrokovou sazbou a slovo „investování“ jako tvorbu úspor
pomocí finančních produktů, kde výnos není zaručen.
I když je zřejmé, že také u bankovního depozita klient
podstupuje riziko (kreditní riziko krachu banky, které
sice do určité hodnoty je alespoň teoreticky pojištěno
pomocí zákonného pojištění vkladů), přesto u většiny
populace tato druhá definice spoření a investování
převládá.
Trochu paradoxní je, že ČNB tak vlastně nepřímo
říká Ministerstvu financí a sobě (jako dozorčímu orgá-
9 / 2013
téma
nu nad penzijními společnostmi), že chybně nazvali
penzijní produkty 2. a 3. pilíře. V obou se vyskytuje
slovo spoření (důchodové spoření, doplňkové penzijní spoření), ale přitom se podle benchmarku ČNB
jedná o investování.
Příklad chybných formulací, které by pojišťovny
neměly používat ve svých materiálech (a zprostředkovatelé nesmí vypustit ze svých úst) jsou např. tyto:
– „výhodné spoření na důchod“
– „kombinace spoření a pojistné ochrany“
– „více na úraz, méně na spoření“
– „spořicí složka pojistného“
– „pojištění zaměřené na spoření“
– „takové lepší spoření“
4) Klamavé srovnávání s penzijními produkty
Asi není třeba příliš popisovat kalkul některých
pojišťoven (z finanční skupiny bez penzijní společnosti) s cílem využít negativní nálady ohledně důchodové
reformy ke svému zisku. Srovnávací tabulku DOBRA
(IŽP s možností výběrů, změny plateb, garantovaným
zhodnocením atd.) na jedné straně a ZLA (2. pilíř, kde
je vše špatně a ještě vám sníží důchod) na straně druhé zná asi každý. Označení alternativní řešení ke 2. pilíři využívali nejen poradci Kapitolu a Kooperativy,
ale i další zprostředkovatelské společnosti.
Základní chyby, které ve srovnání spatřuje ČNB,
jsou:
– 2. pilíř je tak specifický produkt (opt-out atd.), že
nelze hovořit o alternativě.
– Životní pojištění není primárně penzijním produktem.
– Informace o tom, že ze ŽP lze vystoupit, není
přesná. Schází jasná informace o tom, že klient je
sankcionován za předčasné ukončení, ŽP není tak
likvidní jako např. spořicí účet.
– Často (nebo vždy?) se zamlčuje informace o nákladovosti životního pojištění.
– Investiční pojištění není primárně spořicím produktem.
5) Klamavé modelové vývoje pojištění
Mezi nejčastější prohřešky patří:
– Neuvedení výnosu, za kterého je modelováno.
– Neuvedení informace, že se jedná o čistý výnos
a hrubý je ještě vyšší (o management fee).
– Schází informace, že kapitálová hodnota v daném
roce je různá od výše odkupného.
– Schází informace, že se jedná o modelové, nezaručené zhodnocení.
9 / 2013
– Schází upozornění na investiční riziko (kolísání
hodnoty, minulé výnosy nejsou zárukou budoucích
atd.).
Například velmi aktuální věc: v odborných diskusích nyní probíraný (a právem pranýřovaný) produkt
Quantum Extra SP ve své obchodní prezentaci uvádí
modelový vývoj hodnoty pojištění pro 5,5 % až 7 %.
Jaké je překvapení, když s kalkulačkou v ruce zjistíte,
že ve vývoji nejsou započteny žádné poplatky. Že by
konečně finanční perpetuum mobile?
Bude jedině dobře, když tuto obchodní prezentaci prozkoumá ČNB optikou svého dohledového
benchmarku.
6) Garantované zhodnocení v kapitálovém pojištění
Jedna z největších lží (zasloužené označení) pojišťoven a špatných zprostředkovatelů se týká technické
úrokové míry. Snad každý viděl nápis garantované
zhodnocení 2,4 % ve spojení s kapitálovým životním
pojištěním. Toto tvrzení bez dostatečného vysvětlení
je podvodem na klienty.
Průměrný klient pod jeho vlivem může očekávat
zhodnocení svých prostředků o 2,4 %, které se ale
nekoná. (Navíc od 21. července platí snížení TÚM
na 1,9 % pro všechny nově uzavřené smlouvy.)
Technická úroková míra je vlastně jen interní parametr důležitý pro pojistné matematiky. Ne však pro
klienta, oněch 2,4 % totiž nikde neuvidí. Pokud chce
být pojišťovna fér, ať spočítá vnitřní míru výnosnosti
kapitálového pojištění a pak tuto (často zápornou
hodnotu!) klientovi ukazuje. Nebo musí klientovi
vysvětlit, co přesně znamená technická úroková míra.
A ruku na srdce: tomu nerozumí 99 % poradců a zaměstnanců pojišťoven.
Kontrolní otázka: definujte pojem komutační číslo
a pomocí něj napište vzorec pro hodnotu rezervy
smíšeného kapitálového pojištění v n-tém roce.
Umíte? Ne. A tak až uvidíte, že nějaká pojišťovna
používá hodnotu TÚM v prezentaci vůči klientovi,
pošlete ten papír rovnou do ČNB.
Závěrem…
Přestože se propagace životního pojištění z posledních 10 let významně změnila, zatím jsme se z doby
kamenné přesunuli jen do doby bronzové. Ještě
máme před sebou dlouhou cestu, na jejímž konci nás
ani nenapadne pojištění spojovat se slovem spoření.
Naopak, budeme hovořit o pojištění jako takovém,
o riziku smrti, pracovní neschopnosti nebo invalidity
a k tomu přihodíme úraz a závažné nemoci.
Ta kapitálová složka tam bude zejména proto, aby
tvořila polštář pro přirozené pojistné, které se s věkem
klienta mění.
Přestože se
propagace
životního pojištění
z posledních 10 let
významně změnila,
zatím jsme se
z doby kamenné
přesunuli jen
do doby bronzové.
analytický server Produktové listy.cz
21
Multilevel v centru pozornosti
O tomto obchodním systému bylo napsáno mnohé a jako distribuční
model funguje v různých oborech v mnoha zemích. Nakolik je vhodný
ve financích, ale i rysy švarcsystému – to nejsou jen česká specifika,
podobně jako daňový režim provizí.
Značka Nutrilite
potravinových
doplňků údajně
dosahuje
přibližně stejných
obratů jako
všechny ostatní
firmy v oboru
dohromady.
Amway, Oriflame, Avon, Herbalife jsou zaběhané
společnosti distribuující MLM modelem drogistické
zboží, kosmetiku i potravinové doplňky.
Z těchto firem vznikly obrovské kolosy s vlastní
výrobou originálních produktů, které ve svých oborech zaujímají i přední pozice. Např. značka Nutrilite
potravinových doplňků údajně dosahuje přibližně
stejných obratů jako všechny ostatní firmy v oboru
dohromady.
Některé firmy (Amway) jsou stále plně ovládány
zakladatelskými rodinami, jiné (Herbalife) mají formu
standardně obchodovaných akciových společností.
Právě o Herbalife se v nedávné době strhl burzovní
„souboj titánů“ a jeho výsledek může ovlivnit budoucnost celého byznysmodelu.
Role ve financích
Problematické je uplatnění MLM modelu distribuce
v oblasti finančních produktů. Tam totiž právě silně
naráží na námitku, která od počátku model problematizovala, totiž podobnost s nelegálními pyramidovými schématy, zejména v případech, kdy MLM firma
získává finance spíše náborem nových prodejců než
skutečnými prodeji spotřebitelům.
Dokud však nedojde k celoevropské úpravě distribuce finančních (zejména pojistných) produktů, kde
se čeká na IMD2, nelze u nás očekávat žádné změny,
neboť i legislativní proces novely zák. 38 se zastavil.
Kde a proč
Asi nejzajímavější otázkou je zřejmě ta, proč se
v distribuci finančních produktů MLM model uchytil
jen někde, zejména ve střední a východní Evropě.
Nepochybně hrály roli historická východiska a úroveň stávající distribuce a zvyklostí v daných zemích.
Přitom standardní distribuce samotného pojištění
funguje makléřsko-agentským systémem tradičně –
u nás, viz první republika, v USA vtip Woddyho Allena
o tom, že nehorší trest je zavřít do cely s pojišťovákem.
Multilevel je nesporně efektivní v interním marketingu a návazném rekrutingu. Překvapivě dobře se
vyrovnává s obrovskou vnitřní fluktuací. Zřejmě však
potřebuje ke svému fungování „německý“ bankovní
22
model, zatímco se neuplatní v anglosaském burzovně-tržním prostředí. Kupodivu se neujal ani třeba
v italské tradici ani podobném prostředí románských
zemí.
Historie
První náznaky MLM pocházejí již z dob americké
prohibice, kdy byli pašeráci alkoholu odměňováni nejen za množství propašovaného alkoholu, ale i za rozšíření distribuční sítě o další dealery. První legální
použití MLM je přisuzováno americké společnosti
California Vitamins, ze které se později vyvinula společnost Nutrilite. Tu v roce 1970 koupila firma Amway
(založená v r. 1959), která se mimo jiné v roce 1979
zasadila o definici legální podoby MLM. Tato definice
se stala v mnohých státech základem pro vymezení
podmínek zákonem.
V současnosti má Amway otevřený trh zhruba v 90
zemích světa a spolupracuje s ní přibližně 3 600 000
VPA (Vlastníků Podnikání Amway), podle výkonnosti
v 27 úrovních. Ve fiskálním roce 2012 dosáhla společnost Amway velkoobchodního obratu 11,3 miliardy
dolarů, čímž se stala největší společností přímého prodeje na světě. Distribuuje údajně 70 tisíc druhů zboží
a dnes i služeb.
Členění ziskové marže
Výchozím principem celého systému je princip
pyramidového podílnictví na ziskové marži, v oboru
financí dané zejména provizí za zprostředkování prodeje produktu. Jednoduše řečeno: zázrak = meziprovize + následné provize.
Jde tedy o určitý rys pyramidové hry, ale na rozdíl
od vyloženě podvodného systému letadla se v MLM
multiplikuje jen část provizních příjmů. Jinak řečeno,
provize se dělí podle stupňů struktury na „podíly“ pro
každou úroveň.
Kolik úrovní, tolik pozic
Asi nejdiskutovanějším tématem u nás je právě
ono členění (dělení) celkové provize mezi jednotlivé
úrovně. Těch je u nás používáno až osm, jak postupně zprostředkovatelské společnosti rostly. O tom,
9 / 2013
téma
jak ovlivní počet příček multilevelu provizi poradců,
odvolám se na analýzu Petra Zámečníka na serveru
investujeme.cz.
Výchozí částkou je celková výše provize, kterou jeho
společnost získá od finanční instituce a která do značné míry závisí na velikosti zprostředkované produkce
(vyjednávací pozice + bonusy).
Náklady centrály dosahují údajně od 25 % do 40 %
(fixní náklady, zaměstnanci, marketing). Až potom
nastupuje „podělení“ multilevelové struktury.
Čím více je úrovní, tím menší nárůst provizí při postupu na vyšší úroveň a tím nižší meziprovize finanční
poradce získá. Rozdíl přitom může být poměrně
značný.
Tabulka 1: Rozdíl výše provize při 8 a 6 úrovních
struktury MLM
8. úroveň
100%
7. úroveň
91%
6. úroveň
83%
5. úroveň
74%
4. úroveň
66%
3. úroveň
57%
2. úroveň
49%
1. úroveň
40%
100%
6. úroveň
88%
5. úroveň
76%
4. úroveň
64%
3. úroveň
52%
2. úroveň
40%
1. úroveň
Nejen počet stupňů
Petr Zámečník propočítal dělení provize v 6úrovňové a 8úrovňové struktuře. U obou finanční poradce
na nejnižší příčce získá 40 % provize rozdělené
do struktury a poradce na nejvyšší příčce získá 100 %
rozdělené provize za vlastní produkci. U osmiúrovňové struktury s postupem na každou vyšší úroveň
poradce získá přibližně 8 až 9 % z celkové provize
navíc, u šestiúrovňové si přilepší o 12 %.
Vyplácení tzv. následných provizí je kapitola sama
o sobě (viz diskuse).
Postup a „rozdílovky“
Z pohledu vlastní produkce nelze jednoznačně
říci, že by šestiúrovňová struktura byla pro poradce
lepší než osmiúrovňová. Rozhodující jsou v tomto
případě pravidla, za kterých poradci na vyšší úroveň
postupují. Ta mohou být nastavena tak, že poradce
u více strukturované společnosti postoupí rychleji
než poradce u méně strukturované. Zásadní je počet
úrovní u meziprovizí.
Meziprovize neboli rozdílové provize jsou vypláceny z produkce finančních poradců v dané struktuře
na nižších úrovních.
U více strukturované společnosti získá poradce meziprovizi ve výši 8–9 % z produkce lidí ve své struktuře,
9 / 2013
u méně strukturované společnosti získá 12 %, tedy až
o polovinu více než u více strukturované.
Poznámka:
Ustanovení Federální obchodní komise (Federal Trade Commission) z roku 1979 („93 F. T. C. 618
/1979/“) ustanovuje Amway jako legitimní obchodní
příležitost (nejedná se tedy o pyramidové schéma
ani o tzv. letadlo). Přikázalo nicméně Amway změnit
některé přístupy a zakázalo nepřesně interpretovat
výdělek účastníků.
Toto rozhodnutí federálních úřadů USA a jejich
definice legitimního obchodu se poté stala základem
zákonných norem mnohých vyspělých zemí na ochranu občanů proti organizacím, které se pokouší napodobit a zneužít systém MLM.
Komise pokutovala 100 tisíc dolary v roce 1986
Amway za porušení 93 F. T. C 618 tím, že uveřejnila
průměrné příjmy aktivních členů a přitom neuvedla
údaj, který by vypovídal o celkovém průměrném příjmu po zahrnutí i neaktivních účastníků (registrovaný
člen, který nic nedělá a nevytváří obrat – nemá tedy
ani žádné odměny). Komise nařídila taková prohlášení
doplňovat o celkový průměr výdělku.
Jana z diskuse:
Já mám u poolu za RŽP cca 130 % z ročního pojistného, pojišťovna od pojišťovny to má jinak (např.
Allianz Rytmus Risk 110 %, Generali Dolce Vita 130 %
atd.). Hypotéky mám za cca 1,4 %. Majetkové pojištění: RD, BT a DOM za cca 40 % RP, auta 12 %.
U MLM se to těžko píše, záleželo na tom, na kterém
stupni člověk byl, pokusím se to napsat aspoň pocitově: jakékoliv ŽP cca 40–60 % RP, hypotéky kolem
0,5–0,6 %, majetek byl proplácen v řádu stokorun
za smlouvu a bylo jedno, jestli to byl rodinný dům
za dva miliony nebo deset milionů.
Já si v poolu polepšila několikanásobně a hlavně mi
chodí následné provize, které v MLM nebyly vůbec,
tedy pro nás dole ne…
Rozdíl je to velký, a to se bavíme jen o provizích. To,
co se zde popsat nedá je atmosféra a pohoda v práci,
to s předchozí MLM firmou nelze vůbec, ale vůbec
srovnávat. Někteří kolegové k nám už od MLM přešli,
jiní potřebují dozrát, tak alespoň po domluvě s jinými
kolegy nosí zajímavější životky, majetek a investice
k nám (dáváme jim prostřednictvím brokerpoolu ty
samé provize, co máme my sami), mnozí poradci si
provizně polepšují o 100 % i o 150 % oproti tomu, co
jim vyplácí MLM.
Jestli dovolíte, tak tímto bych zde debatu ukončila,
vše podstatné už bylo několikrát řečeno. Vše je otázkou volby, a tu má každý z nás, sám za sebe. Pokud
někoho baví pracovat u MLM za třetinové provize
a živit z rozdílu parazitické MLM struktury nad ním, tak
budiž, je to jeho volba.
Čím více je
úrovní, tím
menší nárůst
provizí při
postupu
na vyšší úroveň
a tím nižší
meziprovize
finanční poradce
získá.
23
produkty
POD LUPOU:
Životní pojištění Dolce Vita
Pojišťovna Generali je u finančních poradců dlouhodobě úspěšná
s pojištěním Dolce Vita. Pojďme se proto podívat na toto pojištění
optikou pojistných podmínek.
Životní pojištění Dolce Vita patří k oblíbeným
produktům mezi finančními poradci. Hlavním artiklem
tohoto pojištění je přijatelná cena pro zajištění hlavních
životních rizik, jako je úmrtí nebo invalidita. V podmínkách tohoto pojištění však nalezneme i některá nemilá
překvapení.
Pojištění úmrtí není pro alkoholiky
Podmínky pro případ úmrtí jsou do jisté míry standardní – z pojistného krytí je jako všude jinde vyloučeno úmrtí způsobené válečnými událostmi, teroristickými událostmi všeho druhu, nukleární katastrofou či
při vnitrostátních nepokojích. Rovněž úmrtí v důsledku
některých rizikových aktivit je ve výluce, jde například
o létání či seskok padákem. Nepojistitelnou osobou,
na kterou se nevztahuje pojistná ochrana, se stává
pojištěný, který se v průběhu trvání pojištění stane
závislým na alkoholu či jiných omamných látkách, dále
osoba, u které bylo před sjednáním pojištění diagnostikováno HIV či AIDS.
Zkomplikovat se může i likvidace pojistné události.
Pojišťovna při úmrtí pojištěného má právo po obmyšlených osobách vyžadovat, alespoň tedy podle pojistných
podmínek, nejen úmrtní list, ale i předložení pojistky
a kopie o posledním zaplaceném pojistném.
Pojištění invalidity obsahuje řadu výluk
Je dobré vědět,
že pro milovníky
sportovních
aktivit se toto
pojištění nehodí.
Na rozdíl od některých jiných pojišťoven není
v tomto pojištění uplatňována vlastní definice invalidity
a pojišťovně postačuje přiznání invalidního důchodu
od státu. Pojišťovna rovněž plní celou pojistnou částku
jednorázově, nikoliv ve splátkách. Škoda jen, že celkový
dojem z tohoto pojištění kazí výluky. Z pojistného krytí
je vyloučena invalidita následkem onemocnění, které
existovalo před počátkem pojištění. Dále se pojištění
nevztahuje na invaliditu v důsledku úrazu při rizikovém
sportu či činnosti se zvýšeným nebezpečím vzniku úrazu. Toto pojištění bohužel nepomůže ani při invaliditě
v důsledku psychické nemoci, trvalé nervové poruchy či
poruchy vědomí.
Úrazové pojištění se pro sportovce nehodí
Doplňkové úrazové pojištění je transparentní
a oceňovací tabulky jsou nedílnou součástí pojistných
podmínek. Nedostatkem ovšem je malá podrobnost
těchto tabulek. Ve srovnání s konkurenty jsou úrazy
méně rozepsané a tabulky mají méně než 250 položek.
Uvádí se také jen maximální procentuální hodnoty tělesného poškození. To na jedné straně dává dostatečný
24
prostor pro individuální ocenění úrazu, na druhé straně
však také příliš možností pro ocenění trvalých následků
úrazu lékařem pojišťovny, s jehož názorem nemusí
pojištěný souhlasit. Rovněž nemusí být zcela vyhovující
méně atraktivní progresivní systém tohoto pojištění
– nižší plnění u statisticky častých následků do 40 %
tělesného poškození a neexistence progrese u pojištění
denního odškodného.
K ustálení trvalých následků úrazu a k výplatě pojistné částky může pojišťovna po pojištěném požadovat
čekání až v délce 3 roky. Některé pojišťovny jsou vstřícnější a vyplácejí pojistnou částku již po roce s tím, že při
pozdějším zhoršení trvalých následků úrazu pojištěnému rozdíl doplatí.
Je dobré vědět, že pro milovníky sportovních aktivit
se toto pojištění nehodí. Z úrazového pojištění jsou
rovněž vyloučeny rizikové sporty a aktivity se zvýšeným
nebezpečím vzniku úrazu, a to i například vysokohorská
turistika, potápění do více než 5m hloubky či všechny
adrenalinové sporty.
Podprůměrné pojištění neschopnosti
Připojištění pracovní neschopnosti patří k nejslabším
článkům pojištění Dolce Vita. Příliš nepřekvapí to, že je
vyloučena neschopnost v důsledku nemoci, jejíž příznaky byly přítomny před počátkem pojištění. Pojišťovna
však neplní ani při pracovních úrazech a nemocích
z povolání. Dále mají klienti smůlu při pracovní neschopnosti pro bolesti zad a onemocnění páteře, jejich
příčiny, následky a komplikace, a to po dobu celých
tří let od počátku tohoto pojištění. Pojišťovna může
vyžadovat po pojištěném, aby neschopnost dokládal
každé dva týdny. Požadováno je dle podmínek doložení
potvrzení o trvání pracovního poměru, za úraz či nemoc
v době nezaměstnanosti se z tohoto připojištění tedy
denní dávka nevyplácí.
Celkové hodnocení
Dolce Vita je produkt s dobrou cenou za zajištění
hlavních životních rizik, avšak s celou řadou omezení
v pojistných podmínkách (ať už jde o nevhodnost pro
zajištění osob s aktuálním zdravotním problémem,
nezahrnutí do pojistné ochrany některých rizikových
aktivit či nepříjemné výluky u pojištění invalidity).
Více o tom, jak správně číst pojistné podmínky je
možné nalézt v knize Život jako riziko aneb Zásady
pojišťování životních rizik.
Dušan Šídlo
9 / 2013
téma
Za jaké rady platit?
V současné době se na trhu finančního poradenství rozšířil
nový trend, takzvané placené finanční poradenství. Zatím
u nás, na rozdíl od vyspělých zemí, bohužel tradici nemá.
Společnosti, které ho poskytují, slibují
klientům, že na rozdíl od „bouchačů“ budou oni ti vyvolení, kdo za paušální částku
adekvátně posoudí komplexní finanční
situaci klienta a podle toho mu nabídnou
řešení na míru. Slibují, že klient v podstatě
dostane řešení, které skutečně potřebuje
a nikoli to, které generuje jen co největší
provize.
Jaká je skutečnost?
Pokud se přehoupneme přes tyto jistě
lákavé marketingové řeči a podíváme se
na skutečnou povahu a charakteristiku
placeného finančního poradenství, pak
nejspíš zjistíme, že se jedná o systém, který
pro klienta může být i nebezpečnější, než
je ten stávající „běžného neplaceného
finančního poradenství“.
Jak už bylo uvedeno, klientovi je ze
strany tohoto finančního poradce vytvořen komplexní finanční plán. Pomiňme
skutečnost, že většina poradců jiných
finančněporadenských společností také
vypracuje finanční plán, koneckonců každý
chce vědět, kde má klient finanční rezervy
– je to dobrá motivace k uzavření dalších
finančních produktů a vyčerpání těchto rezerv. A z nových finančních produktů jsou
provize. Takže proč nevytvořit finanční plán,
při kterém doporučíme klientovi, že může
ušetřit na psím jídle, cigaretách a elektřině
a uzavřít mu nějaké to IŽP?
Neexistuje odpovědnost
za nabízené služby
První závažnou věcí, která může být
u placeného finančního poradenství
nebezpečná, stejně tak jako ale u toho
neplaceného, je to, že klientovi jsou
po vypracování tohoto „finančního plánu“
doporučeny finanční produkty, za které
finanční poradce placené společnosti nese
často zcela identickou odpovědnost, jako
ten, jenž je zaměstnanec jiné „neplacené“
finančněporadenské společnosti. Abych to
9 / 2013
zkrátil: V případě, že bude klientovi tento
finanční plán vypracován špatně a způsobí
mu tím škody, pak mu finanční poradce
placené společnosti škody nevrátí. Není
to tedy žádná jistota a oproti placenému
finančnímu poradenství jen stěží lze najít
nějakou výhodu. To se však jen rozehříváme, není to ten nejzávažnější problém.
Dvojitá provize?
Po vypracování finančního plánu vám
finančněporadenská společnost sama
nabídne, že vám pomůže tyto finanční produkty uzavřít a to zcela zdarma.
Ve finančněporadenské branži však slovo
zdarma je krajně podezřelé. Za tuto práci si
totiž samozřejmě nechají poradci zaplatit
tučnou provizi. V podstatě to znamená, že
na vás poradce placené finanční společnosti vydělá dvakrát. A to rozhodně není
v zájmu samotného klienta.
Řada placených finančněporadenských
společností argumentuje tím, že vás
do uzavření žádné z těchto smluv nebudou
nutit. „Můžete si ty smlouvy uzavřít, kde jen
chcete,“ říkají. To však není pravda. Pokud
za práci klienti již jednou zaplatili, pak je
velmi malá pravděpodobnost, že budou
tyto smlouvy uzavírat jinde – naopak lidé
budou těmto „placeným odborníkům“
důvěřovat. „Vždyť jsem si to zaplatil a samotný podpis mě nic nestojí,“ je nejspíše
to nejpravděpodobnější, co se jim bude
honit hlavou.
Motivace zůstává stejná
Vzhledem k tomu, že placená finančněporadenská společnost získává provize
stejně jako ta „neplacená“, pak motivace v podstatě zůstává stejná: dotlačit
klienta k uzavření předražených produktů,
především IŽP a dalších. Znamená to, že
současné placené finančněporadenské
společnosti tak naopak můžou představovat pro klienty další zdokonalený level
bouchačů.
A jdou na to skutečně lišácky: Nejdříve si
za vlastní práci zaplatil a pak znovu vydělávají na předražených smlouvách. „Superbouchači“ můžou velice snadno dosahovat enormních příjmů. Tyto společnosti
můžou argumentovat, že na rozdíl od těch
„neplacených“ u nich pracují lidé s vyšší
kvalifikací, znalostmi a skutečným zájmem
o klienta. Tento argument je však na úrovni
„komunismus mohl fungovat, kdyby…“.
Komunismus nikdy fungovat nebude,
protože je to zrůdný systém, stejně jako
systém placených finančněporadenských
společností, kdy můžou vydělávat na klientovi dvakrát a za své počínaní nenesou
odpovědnost.
Řešení? Ano existuje!
Současné nastavení systému většiny placených finančněporadenských společností
může představovat velké nebezpečí pro
klienta. I přesto však není nutné PFP zahazovat a skutečně může efektivně fungovat.
Dokonce by klient mohl placeným
finančním poradenstvím ušetřit. Jak je to
možné? Stačilo by jako základ jen to jediné
– kdyby cena produktů byla ponížena
o provizi. Finanční poradce by nejdříve
dostal za svou práci zaplaceno. Udělal by
klientovi vhodný finanční plán s tím, že by
za tento plán byl také odpovědný (odpovědnost by byla velmi dobře definována
ve smlouvách o tomto poradenství). Nejdůležitější je však to, že produkty by byly
„osekány“ o provize a byly by tak výrazně
levnější, než kdyby je klient uzavíral na ulici
– cena by byla očištěná o samotné provize.
Řada pojišťoven totiž umožnuje snížit
cenu produktu o samotnou provizi,
finanční poradci to koneckonců využívají
v případě, že například pojišťují sami sebe
či své rodinné příslušníky. Neexistovala
by tak motivace finančního poradce nutit
klienta do předražených produktů.
Místo předraženého IŽP by v případě individuální potřeby klienta uzavíral poradce
jen rizikové životní pojištění, investice by
například směřoval do vkladových produktů či nízkonákladových podílových fondů.
Cílem by bylo vhodně klientovi poradit,
nikoliv na něm vydělat nadvakrát jako
superbouchač. V tomto segmentu proto
existuje podle autora velká díra na trhu,
která jen čeká na zaplnění. Dočkáme se?
Josh Bílek
25
Malá investiční akademie
Elitní odborníci v této nové
rubrice budou vysvětlovat nejen
samotné produkty, ale zejména
argumenty zaměřené na jejich
prodej, tedy přímo pro poradce.
Investování a evoluční biologie
„Je lepší být bohatý než chudý, a to z finančních důvodů.“
říká jedno populární přísloví. A nejen z nich, chtělo by
se dodat… Kdo má peníze, má obvykle také moc, cítí se
komfortně a neohroženě.
Sociální tlak a století tradic položili mezi
penězi, bezpečím a komfortem rovnítko.
Právě proto pocítíme primitivní strach při
jakékoliv finanční ztrátě a prožijeme fyziologickou reakci, která připraví tělo na boj
či útěk ještě před tím, než dojde k poznání
na vědomé úrovni.
Mamut ve financích není
Avšak strategie, která nám pomáhá
přežít v reálném světě, paradoxně zabíjí
ve světě financí. Zatímco hadi, nebo
pavouci zde byli od nepaměti, akciové
trhy jsou z evolučního kontextu novinkou.
V prvním případě nám rychlá reakce, či dokonce panický útěk může zachránit život.
Panický prodej ve stylu „kdo uteče, vyhraje“
po burzovním krachu naopak přivodí
26
jen (mnohdy zbytečné) ztráty. Stopování
mamuta není totéž jako „stopování“ ceny
akcií. Zatímco v prvním případě je extrapolace z minulosti velmi často odměněna
úlovkem, ve druhém případě téměř vždy
finanční ztrátou.
Je historie matkou moudrosti?
Typická heuristická zkratka, se kterou se
setkal úplně každý investor, zní: „Historická
výkonnost je nejlepší zárukou budoucí
výkonnosti. Z toho plyne, že investovat
do cenného papíru s nejvyšší výkonností
za poslední rok je nejvhodnější strategií“. Není náhodou, že každý informační
leták o podílovém fondu musí obsahovat
varování: „Historická výkonnost fondu
nezaručuje stejnou výkonnost v budoucím
období a minulé výnosy plynoucí z vlastnictví podílových listů nejsou zárukou
výnosů budoucích.“ Ani to však mnohé
neodradí od impulzívních rozhodnutí v tu
nejméně vhodnou dobu. Další Nobelovu
cenu by podle mého měl získat autor metody, která by přinutila investory se touto
heuristikou neřídit.
Největší nepřítel
Evoluční vývoj předpokládá, že všechny
organismy mají vrozenou schopnost a vůli
po pokroku ke složitějším a dokonalejším
formám. Jednají tak, aby se vyrovnaly
s nároky prostředí a přežily jeho změny.
Bohužel evoluční psychologie zároveň
ukazuje, že proti investorům stojí soupeř
nejsilnější. Jejich vlastní mozek.
Ing. Petr Šimčák, CFA
ředitel obchodu Pioneer Investments ČR
9 / 2013
ING Český Akciový fond
Investujte tam, kde to znáte:
Atraktivní růstové téma se srdcem
v České republice
Právní upozornění: Tento text má pouze informační charakter a nejedná se o nabídku ke koupi cenných papírů. Veškeré
informace a příslušné dokumenty ke zmíněným fondům naleznete na www.ingfondy.cz
Sedm smrtelných hříchů investování
Události posledních pěti let, kdy svět zasáhla finanční,
dluhová, bankovní a další krize, měly být pro investory
velkou školou. Přesto mnozí stále opakují tytéž chyby,
a jako dřív podléhají špatným vzorcům chování.
Bez rozmyslu se řítí za módními trendy,
nechávají se strhnout davem, dívají se
slepě do minulosti, nevěnují pozornost
důležitým detailům a nikdy nemají dost.
Deník Wall Street Journal téma konzultoval s psychology a správci portfolií a přišel
se sedmi největšími a nejtypičtějšími
hříchy, kterých se lidé na finančních trzích
dopouštějí. Nabízí také rady, jak se od nich
uchránit.
1) Chtíč a honička
za minulými výnosy
Víra v to, že výkonnost akcie, komodity
nebo fondu z posledního roku či dvou
je nějak směrodatná pro budoucí vývoj,
je podle odborníků jednou z největších
pastí investování. Než vypukla finanční
krize, lidé vložili obrovské prostředky
do realitního trhu v přesvědčení, že ceny
domů nemohou nikdy klesnout. Podobně
tomu bylo se zlatem, které zdražovalo přes
desetiletí a obzvlášť v posledních letech se
kolem něj rozjela masivní propagační kampaň v médiích i odborných publikacích.
Lékem na bezhlavé následování
loňských tabulek je podle finančních
poradců pohled na vývoj sledovaného
aktiva v mnohem delší perspektivě. Grafy
historických cen leckdy pomohou otevřít
oči. Zlato sice zdražovalo od roku 2001
až donedávna, ale dlouhodobě zaostává
za akciemi a sotva drží tempo s inflací.
Investoři také nezřídka nedosahují ani
výnosů nabízených v průměru podílovými
fondy. Nastoupí do nich totiž, až když se
fondům začíná hodně dařit, a vystupují
28
krátce poté, co výkonnost klesne. Ve výsledku propásnou počáteční zisky a zaregistrují větší ztráty. Podle konzultantské
společnosti Morningstar činil průměrný
výnos amerických akciových podílových
fondů v posledních 15 letech 6,6 % ročně,
zatímco individuální investoři si v těchto
fondech přišli jen na 4,6 %.
Lepší je proto zachovat chladnou hlavu
a nenechat se zlákat svádivou reklamou
nabízející nejnovější žhavé investiční tipy.
2) Pýcha a přílišná
sebejistota
Pan Smith si chtěl opatřit akcie Miscrosoftu při jejich IPO v roce 1986. Jelikož
během prvního dne obchodování cena
vystřelila z 21 dolarů na 27 dolarů za kus,
rozhodl se počkat na korekci. Jenže ta
nikdy nepřišla, a tak pan Smith promarnil
slušnou příležitost a jen sledoval, jak se
titul šplhá až k 60 dolarům za kus v roce
1999.
Investoři, obzvlášť nováčci, by si neměli
nalhávat, že o finančních trzích či situaci
konkrétní firmy nebo produktu ví víc než
ve skutečnosti. Zdravá dávka pochybností a pokory nikdy neuškodí. Nejlepším
pomocníkem je zpravidla názor nezaujaté
třetí strany. Může se jednat o finančního
poradce, blízkého kamaráda či příbuzného,
který nebude dopadem rozhodnutí přímo
ovlivněn. Někteří se sdružují ve spolcích,
jiní navštěvují semináře nebo konference. Důležité je neuzavírat se před názory
druhých.
3) Lenost a poplatky
Investoři často nedávají pozor na detaily. Vidí slavné jméno v čele fondu nebo
výnosy z posledních let a už se nezajímají
o poplatky a další náklady s investicí spojené. Místo, aby si pořídili levný indexový
fond, který pouze sleduje vývoj jednoho
podkladového instrumentu (např. S&P
500) a na výdajích z výnosu odečítá pouze
0,05 %, koupí si podílové listy v aktivně
spravovaném fondu a nechají se zbytečně obírat. Podle řady studií přitom dražší
fondy zpravidla zaostávají za levnější
konkurencí.
4) Závist a touha
po výjimečnosti
Co je lepší než skvělá příležitost? Skvělá
příležitost nabízená pouze vám. Před IPO
Facebooku zažili správci portfolií návaly
lidí toužících po akciích trendy sociální
sítě. Skutečnost, že k dispozici bylo jen
omezené množství akcií, prý horečku jen
umocňovala. „Vyvolení šťastlivci“ poté
sledovali, jak cena klesá z upisovacích
38 dolarů pod 20 dolarů za akcii.
Princip exkluzivity pro lákání dalších
a dalších nebohých dušiček do své pyramidové hry uplatňoval i Bernard Madoff,
který si odpykává 150 let (už jen 145)
žaláře za podfuk století. Madoff nebyl
žádný amatér, do svého klubu přijímal jen
omezený počet klientů ročně.
5) Zlost a neschopnost
přiznat vlastní chybu
Prohrávat peníze na burze se nelíbí nikomu. Lidé nakoupí za 100 dolarů, s nervy
na dranc sledují propad na polovinu, pak
třetinu. Ale neprodají – a čekají na zá-
9 / 2013
malá investiční akademie
zrak. Averze vůči ztrátám, jak jev
nazývají psychologové, je velmi
častým jevem. Řada investorů se
jako klíšťata držela propadajících
technologických titulů po roce
2000 a akcií bank po roce 2007.
Neschopnost přiznat si chybu
a smířit se se ztrátou může být pro
portfolio zničující. Investoři by se
proto neměli ohlížet jen na technickou analýzu či dokonalou znalost finančních výkazů vyvolené
firmy, ale brát v potaz celkovou
makroekonomickou situaci.
6) Nenasytnost
a neschopnost odříkání
Proč se omezovat, když život
nabízí tolik úžasných lákadel
a příležitostí už teď? Dovolená
v Karibiku, domácí kino, nadupaný
sporťák – a tak by šlo v možnostech utratit peníze, které bychom
mohli potřebovat, nebo dokonce ještě
nemáme, pokračovat dál.
Nízká úroveň úspor je v řadě rozvinutých
ekonomik považována za vážný problém.
Lidé vnímají důchod jako něco velmi
vzdáleného, co se jich zatím vůbec netýká.
Někde se spoléhají na stát, někde před
otázkou živobytí ve stáří prostě zavírají oči.
Měli by si ale zkusit odpovědět například
na to, jak si představují svůj životní styl
po odchodu z pracovního procesu, či jen
kdy by k tomu mohlo dojít. Někteří poté
1.
místo
místo
vvroce
roce2011
2011
2.
místo
místo
vvroce
roce2012
2012
1.
místo
místo
vvroce
roce2013
2013
Ocenění
Oceněníza
zakvalitu
kvalituzpracování
zpracováníhypoték!
hypoték!
dospívají k šokujícímu zjištění, že za x
let, která jim zbývají, si už tolik našetřit
nestihnou.
7) Lakota a stádní myšlení
Když se burzy v roce 2008 hroutily, investoři brali hromadně do zaječích a převáděli
celé portfolio na hotovost. To samé se teď
děje na dluhopisovém trhu, který se otřásá
kvůli obavám z dopadu omezování QE.
Nejlepší obranou proti panickým výprodejům či nákupním horečkám je dlouhodobý, promyšlený investiční plán, kterého
je třeba se držet bez ohledu na mediální
humbuk kolem událostí všedního dne.
Investoři by si měli udělat jasno v tom,
jakou část portfolia chtějí držet v akciích,
dluhopisech a dalších aktivech a s jakými
výnosy počítají. Mírné úpravy jsou možné,
ale spíš v řádech jednotek procent.
Patria Online podle WSJ
Baví Vás hypotéky?
Rozšiřujeme náš tým
oo hypoteční
hypoteční specialisty.
specialisty.
Přidejte se k nejlepším na trhu.
Nabízíme:
Nabízíme: nadstandardní
nadstandardní provize,
provize, kontakty
kontakty na
na klienty,
klienty, zázemí
zázemí silné
silné realitní
realitní skupiny
skupiny
www.maxfi
www.maxfi
nance.cz
nance.cz
9 / 2013
®®
kontakt:
kontakt:
pro
proMoravu:
Moravu: 605
605518
518517
517
pro
proČechy:
Čechy: 773
773782
782800
800
Téma dne – velká rotace
Jedním ze žhavých investorských témat je „přelití“ obrovských investic
z dluhopisů i dluhopisových fondů do akciových portfolií. Investoři však
váhají a asi nejtrefnější je názor, že investory od dluhopisů vyženou
teprve ztráty a rotace k akciím bude trvat roky…
Jen za první
kvartál letošního
roku přiteklo
do akciových
fondů více peněz
než za celý
rok 2012.
Jen za první kvartál letošního roku přiteklo do akciových fondů více peněz než za celý rok 2012. Obrat
byl znatelný zejména u fondů investujících do akcií
vyspělých ekonomik. Tento pohyb pomáhá vysvětlit,
proč si akciové trhy vedou tak dobře, včetně toho,
proč se DAX i přes problémy na Kypru držel na stabilních úrovních. Podle některých názorů tento vývoj
zvyšuje riziko toho, že investoři začnou vybírat své
zisky a donutí fondy k prodeji akcií. Commerzbank
research ale upozorňuje na to, že příliv peněz do fondů nedosáhl takové výše, aby nyní hrozil prudký
obrat. I na historickém vývoji je patrné, že příliv peněz
do fondů nebyl nijak výjimečný.
Obří sumy váhají
Drobní investoři v posledních pěti letech akciový
trh hromadně opouštěli a současný vývoj tento posun
ani zdaleka nevyrovnává. Tito investoři tak stále z velké části stojí mimo trh a není pravděpodobné, že by
došlo k prudkému stahování peněz z fondů a k prodejům akcií z jejich strany. Zároveň je patrné, že investoři
směrují peníze i do dluhopisových fondů a nelze
tak hovořit o tom, že by začala rotace od dluhopisů
k akciím.
Můžeme se ale domnívat, že současný pohyb peněz
investorů skutečně značí počátek rotace od dluhopisů k akciím. I na dluhopisovém trhu ovšem probíhá
rotace směrem k většímu riziku a její pokračování by
mělo posílit příliv peněz k akciím.
Stále dobré ceny
Dalším argumentem pro rotaci od dluhopisů k akciím jsou atraktivní valuace akcií relativně k dluhopisům. Dividendové a ziskové výnosy akcií jsou z globálního pohledu zhruba na dlouhodobém průměru.
Výnosy vládních dluhopisů rozvinutých zemí jsou
naopak pod dlouhodobým průměrem. I tato relativní
valuace dluhopisů a akcií vybízí k rotaci od prvních
k těm druhým.
Pomaličku, pomalu…
Na to, aby velká rotace skutečně začala, musí být
příliv peněz do akcií doprovázen jeho odlivem od dluhopisů. V tuto chvíli ovšem není podle Commerzbank
pravděpodobné, že k němu dojde. Dluhopisy dlouhé
30
roky generovaly slušnou návratnost a investoři na ně
začnou měnit názor až poté, co projdou obdobím
ztrát. Větší posun od dluhopisů k akciím by tak mohl
počkat ještě rok. Neochotu přesunout se od dluhopisů k akciím bude nadále podporovat demografická
struktura investorů. Například „baby boom” generace
bude pravděpodobně nadále preferovat bezpečnější
obligace před rizikovějšími akciemi. Rotace tak bude
postupná a můžeme čekat, že akciím bude pomáhat
několik let.
Raději do matrace
Další informace z obchodních trhů navíc upozorňují, že dluhopisoví investoři se rotaci vzpírají. Místo
akcií drží raději hotovost a větší přesun z dluhopisů
do akcií se navzdory nedávným výprodejům na dluhopisových trzích odkládá. Investoři sice vybírají
prostředky z obligací, avšak s jejich vložením do akcií
nijak nespěchají. Ačkoli akciové indexy v USA dosahují
historických maxim, z úprku z dluhopisů víc profitují
méně výnosné fondy peněžního trhu.
Podle údajů Investment Company Institute (ICI)
bylo z dluhopisových podílových fondů v červnu vybráno 43 mld. dolarů, což byl největší odliv v historii.
Řada pozorovatelů na trhu očekávala, že prostředky
stahované z dluhopisů zamíří do akcií, avšak hlavním
beneficientem velkého dluhopisového výprodeje
se staly fondy peněžního trhu. Produkty, jež se svou
povahou blíží držbě hotovosti a vynášejí velmi málo,
lákají zejména opatrné investory. V USA již spravují
celkový objem prostředků 2,6 bilionu dolarů a příliv
vykazují již několik týdnů v řadě.
Tam, zpět, anebo jen pauza?
„Domnívám se, že dluhopisoví investoři nejsou připraveni akceptovat skutečnost, že se jim lépe povede
v akciích,“ tvrdí Julius Ridgway, investiční poradce
společnosti Medley Brown. Jeho klienti prý stále nezapomněli na obrovské ztráty akciového trhu z přelomu
let 2008 a 2009.
Podle mnohých ale představují fondy peněžního
trhu či hotovost pouze zastávku na cestě k akciím.
Investoři podle nich ale musí prožít delší období
poklesu dluhopisů doprovázeného růstem akcií.
Oponenti teorie velké rotace ovšem namítají, že sta-
9 / 2013
malá investiční akademie
bilizace situace přinese obrat z peněžního trhu zpět
k dluhopisům.
Dosavadní dlouhodobý trend hovoří jasně ve prospěch dluhopisů. Od propuknutí krize do konce loňského roku podle dat ICI z akciových fondů odteklo
548 mld. dolarů. Dluhopisy ve stejném období přilákaly 947 mld. dolarů. Statistiky také naznačují, že odliv
peněz z dluhopisů v posledních týdnech výrazně
zpomalil.
Citi: Velké prázdniny
A přece se točí…
Úvahy o rotaci investorů směrem od dluhopisů
k akciím vycházejí z logiky vývoje a určitý náznak lze
i z několikaletého vývoje vyčíst – viz graf, který ukazuje kumulativní toky peněz do akciových (červeně),
dluhopisových (modře) a peněžních fondů:
Kumulované toky do/z akciových,
dluhopisových a MM fondů (bil. dolarů)
1,5
dluhopisové
0
-0,5
akciové
-1,0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
9 / 2013
119 000
118 000
117 000
160 000
115 000
114 463
únor
březen
duben
květen
červen
červenec
114 000
srpen
Atraktivita dluhopisů klesá
Rozvířené spekulace o blížícím se omezování
nákupů dluhopisů ze strany centrální banky Fed,
která v současnosti vyčleňuje na QE 85 miliard dolarů
měsíčně s cílem podpořit ekonomiku, vedly k tomu,
že vládní cenné papíry (vyjádřeno pomocí Bloomberg
U.S. Treasury Bond Index – viz graf) oslabily od začátku roku do poloviny srpna zhruba o 4 %.
Rotace do Evropy?
Analytici francouzské banky Société Générale se
zas přidali k rozrůstajícímu se sboru hlasů, které věří
ve vzestup evropských akcií na úkor burz ve Spojených státech, Japonsku a rozvíjejících se ekonomikách. Société odhaduje, že na kontinent vzpamatovávající se z dlouhé hospodářské stagnace a dluhové
krize, by mohlo připlynout 100 mld. dolarů investičních prostředků.
Evropským akciím k slušným výsledkům z posledních týdnů pomáhají lepší než očekávaná data
o ekonomické aktivitě. Navzdory slušnému růstu
v loňském roce jsou evropské akcie stále relativně
levné. Firmy vytváří velké hotovostní zásoby a vyplácí
slušné dividendy. Evropské trhy se ale vzpamatovávají mnohem pomaleji než za oceánem. Americké
burzy překonaly rekordy z roku 2007, evropské nikoli.
Výjimkou je německý DAX, do něhož jsou ale započítány reinvestované dividendy. Bez nich je index stále
níž než v roce 2007. Burzy problémových ekonomik
(Portugalska, Irska a Řecka) nedosahují ani poloviny
předchozích maxim.
Kromě Société Générale se ve prospěch evropských
trhů v posledních týdnech vyslovili analytici z Nomury, Bank of America, JPMorgan i dalších bank či fondů.
Firmy
vytváří velké
hotovostní
zásoby
a vyplácí slušné
dividendy.
Investiční banky posilují týmy
peněžního trhu
0,5
120 000
leden
Zatímco se analytici mnoha vlivných investičních
domů handrkují o to, zda nyní budou v kurzu více
akcie, nebo dluhopisy, Citi ve své analýze z půle srpna
radí zapomenout na teorii Velké rotace mezi třídami
aktiv a věří v (pro oba tábory slibnější) teorii Velkých
prázdnin.
Příliv nových peněz na akciových trzích je sice
zřetelný, odliv fondů z dluhopisových trhů ale data
neprokazují, upozorňují analytici.
Pokračující příliv fondů do rizikových aktiv převažuje nad rotací mezi jednotlivými kategoriemi aktiv.
Výkon rizikových aktiv je ale stále více tažen „turistickými penězi“ – tedy prostředky poslanými na prázdniny ze svého obvyklého působiště ve snaze nalézt vyšší
návratnost. Tomu Citi říká Velké prázdniny.
Základní scénář dalšího vývoje na trzích aktiv z pera
analytiků Citi počítá s tím, že pro akcie a dluhopisy
příznivé období může trvat nejen celý letošní rok,
ale snad i v průběhu příštího roku. Jen upozorňuje
na možné riziko rychlého konce Velkých prázdnin, objeví-li se nějaký negativní katalyzátor, přijde najednou
rychlá snaha o „ukončení dovolených“, což by dále
prohlubovalo jakékoli výprodeje, varují analytici Citi
především před stále spíše vyhladovělými dluhopisovými trhy.
1,0
Bloomberg US Treasury Bond index
Bankovní domy, které donedávna masivně propouštěly, začínají navyšovat personální stavy, a to
od korporátních konzultantů po tradery. Investiční
domy včetně Citigroup, Bank of America Merrill
Lynch či japonské Nomury podle Financial Times
startují proces přijímání zaměstnanců v Evropě. Je
to známka obratu trendu v personální politice bank,

31
800
Toky do/z dluhopisových fondů v Česku (mil. Kč)
600
400
200
0
-200
duben květen červen červenec srpen
leden
únor
březen
-400
-600
A emerging markets?
Jestliže má šanci Evropa, jaké vyhlídky by mohly mít
trhy obecně zaškatulkované do zkratky EM? Názory se
velmi různí – od optimistů po naprosté škarohlídy. Naděje jistě umírá (umírají) poslední, a to zaváhání mezi
singulárem a plurálem charakterizuje výchozí potíž.
Škatulka je totiž spíš jen jakási znouzecnost. Patří
do ní BRIC, anebo jen některé země z této populární
zkratky? Vždyť je v každé z nich úplně jiná situace!
Setkáme se i s členěním BRC = rozvíjející se, zatímco
i (Indie) patří jen mezi rozvojové. A kolik je vlastně EM
v Evropě? Patří tam spíš středovýchodní země CEE,
anebo ty jižní?
U nás: k rotaci daleko, ale…
které v průběhu posledních dvou let propustily tisíce
bankéřů? Personální manažeři potvrzují, že mají
nejvíce práce od roku 2010 a poptávka je především
po „ziskových položkách“ typu obchodníků s akciemi
a analytiků v oblasti fúzí a akvizic. V uplynulých letech
přitom banky téměř výhradně přijímaly zaměstnance do „podpůrných“ oddělení typu IT, řízení rizik či
právních oddělení.
Vývoj v našem fondbyznysu sice ještě žádnou
velkou rotaci neprokazuje, ale letošní vývoj toků
v dluhopisových fondech již přece jen něco naznačuje… K tomu snad ještě doplňme, že od začátku roku
dalších 4,5 miliardy korun odešlo z fondů peněžního
trhu a naopak téměř 3 miliardy přišly do zajištěných
a celých 8,5 miliardy korun do smíšených fondů – jistá
rotace tedy má i u nás poměrně zřejmé obrysy.
Státní důchod není všelék
Mnoho Čechů se těší na důchod. Proč by taky ne. Jde přece o zasloužený
odpočinek po dlouhém působení v zaměstnání či jako podnikatelé.
Pak ale přichází rozčarování. Varujte své klienty!
Většina lidí si představuje, že se čas v důchodu budou věnovat hlavně svým zálibám a rodině. Ovšem
výměr důchodu z České správy sociálního zabezpečení jim často vezme všechny iluze. Najednou
zjistí, že i když odváděli na sociálním pojištění
poměrně vysoké částky, výše penze
neodpovídá jejich představám. Část
z nich se pak rychle vrací do práce.
K rozčarování dochází proto, že
většina lidí nemá reálnou představu
o výši své budoucí penze. Jejich
představy jsou obvykle o několik
tisíc korun vyšší, než jaká je následně
realita.
Navíc navzdory očekávání
mnohých se důchodcům nesnižují
výdaje. Jen se mění jejich spotřebitelský koš. Více jsou
akcentovány léky a zdravotnické potřeby, naopak
méně např. elektronika. Proto je u důchodců i jiná
výše inflace, než je běžně udávána.
32
Vzhůru do práce
Část důchodců se tak vrací do práce. V současnosti
jde asi o 160 tisíc osob. Největší podíl činí lidé s vysokoškolským vzděláním. Tito lidé mají často zkušenosti
a praxi, které mohou mladším kolegům nabídnout.
Navíc jsou často ke svému zaměstnavateli velmi
loajální.
Poněkud jiná situace je u OSVČ. Samostatně
výdělečně činní lidé v mnoha případech odvádí nižší
sociální pojištění, a mají tak nižší důchod. Proto velmi
často pokračují v práci i přes dosažení důchodového
věku.
Není to ovšem specialita jen České republiky. Stejně
je na tom většina zemí Evropy. Třeba v Německu a Nizozemsku se počet pracujících lidí ve věku 60 až 64 let
za deset let (2000–2010) zdvojnásobil.
A to ještě není nic proti Švýcarsku nebo Švédsku,
kde pracuje kolem 60 % důchodců i po dosažení
důchodového věku.
9 / 2013
produkty a trhy
Z čeho žít v důchodu
Redukce
Navzdory masivní účasti v tzv. třetím pilíři čili v doplňkovém penzijním spoření je příjem tuzemských
důchodců tvořen z více než 95 % státním důchodem.
Většina lidí si před odchodem do penze nedokázala
naspořit dostatek prostředků (investic), aby příjem
z nich byl relevantním zdrojem příjmu v důchodu.
Jedním důvodem nízkých úspor penzistů je, že část
důchodců měla pro naspoření důchodu příliš krátký
investiční horizont.
Druhým důvodem je čisté spolehnutí se na stát, že
se o člověka postará. Do soukromých investičních programů šla tak jen velmi nízká částka, která nemohla
i přes dostatečně dlouhý investiční horizont, stačit pro
naspoření potřebné částky.
Sice může někdo namítnout, že lidé nemají pro spoření dostatek prostředků, že jejich příjmy jsou příliš
nízké, ale to je jen část příčiny nízkých investovaných
částek.
V tuzemsku platí, že občané s vysokými příjmy odvedou v produktivním věku na důchodovém pojištění
mnohem více, než pak čerpají ze státního pilíře. Lidé
s nízkými příjmy pak mnohdy čerpají ze státního více,
než sami odvedli na sociálním pojištění. Důvodem
je právě redukce při výpočtu důchodu. Občané
s nadprůměrnými příjmy mají relativní nízký důchod
(ve srovnání s příjmem před ochodem do důchodu),
zato lidé s podprůměrnými příjmy mají relativně
vysoký důchod. U důchodů jsou tedy rozdíly výrazně
nižší než při porovnání hrubých mezd nebo čistých
mezd. To je způsobeno tzv. redukčními hranicemi při
výpočtu důchodu. Tyto hranice jsou v současnosti
čtyři. A právě příjem ve druhé, třetí redukční hranici
se do důchodu započítává jen částečně. To je hlavní
důvod, proč se výše důchodu liší.
Zakořeněná rovnost
Lidé stále spoléhají, že až budou v důchodu, postará se o ně stát. Není to nic nového, byli tak vychovávání po několik generací. Kromě pocitu potřebnosti
„tatíčka státu“ je v tuzemsku hojně zakořeněn i pocit
potřeby rovnosti. Paradoxem je, i když se nůžky mezi
chudými a bohatými lidmi v ČR po roce 1989 výrazně
otevřely, stále patříme, alespoň z pohledu příjmů mezi
nejvíce rovnostářské státy světa. Rozdíl mezi vysokými
a nízkými příjmy není, alespoň při srovnání se světem,
zase tak velký.
Ještě větší rovnost panuje v případě důchodů.
Výše státního důchodu se totiž liší výrazně méně
než u mezd (platů). Český průběžný systém, i přes
rozhodnutí ústavního soudu, který nepatrně vychýlil
váhy ve prospěch zásluhovosti, je v porovnání se světem (zejména vyspělými zeměmi) výrazně solidární.
Ostatně to potvrzuje i Giniho koeficient, který vypovídá o distribuci příjmů (v našem případě konkrétně
důchodů) mezi občany daného státu.
Ukazatel se pohybuje v intervalu 0 až 1, přičemž
nula znamená, že všichni členové společnosti vydělávají stejnou částku. V tomto ukazateli patříme mezi tři
nejvíce rovnostářské země organizace OECD. Naproti
tomu mnohokrát vzývané Švédsko se nachází mezi
třemi nejméně rovnostářskými státy této organizace. Jinými slovy ve Švédsku je výrazně vyšší princip
zásluhovosti.
Důvodem českého rovnostářského systému je především způsob výpočtu státního důchodu. Můžeme
ovlivnit dobu platby pojištění (odpracovaných let)
a výši vyměřovacího základu.
Ale již neovlivníme třeba tzv. redukční hranice, které jsou jedním z faktorů, jež činí tuzemský průběžný
systém rovnostářský.
9 / 2013
Rok 2013
do 11 389 Kč
zápočet plně
nad 11 389 Kč do 30 026 Kč
zápočet 27 %
nad 30 026 Kč do 103 536 Kč
zápočet 19 %
nad 103 536 Kč
zápočet 6 %
V roce 2014 dojde k určitým posunům, kdy příjem
spadající do druhé redukční hranice se bude započítávat 26 %, ve třetí 22 % a ve čtvrté 3 %.
Do 31. prosince 2014 činí první redukční hranice
44 % průměrné mzdy, druhá redukční hranice činí
116 % průměrné mzdy a třetí redukční hranice činí
400 % průměrné mzdy.
V období po roce 2014 činí v kalendářním roce první
redukční hranice 44 % průměrné mzdy a druhá redukční hranice činí 400 % průměrné mzdy. Částky redukčních hranic se zaokrouhlují na celé koruny nahoru.
Malý rozptyl
Čistý měsíční
důchod ve výši
dvacet tisíc
zajištěný pouze
z prvního pilíře
je pro drtivou
většinu lidí
nedosažitelný.
Do výpočtu důchodu vstupuje kromě délky odpracované doby (doby odvádění sociálního pojištění)
ještě i tzv. osobní vyměřovací základ. Což je zjednodušeně řečeno průměr všech příjmů, které člověk pobíral
od roku 1986 do doby svého odchodu do důchodu
a odváděl z nich sociální pojištění. Tedy nepočítají se
příjmy, ze kterých se sociální pojištění neodvádí.
Většina důchodců pobírá měsíční důchod z prvního
pilíře v rozmezí mezi 9500 Kč a 12 500 Kč. Aby člověk
dostal důchod ve výši 9500 Kč, musel by být jeho
osobní vyměřovací základ 13 500 Kč. Kdežto pokud
by chtěl pobírat důchod 12 500 Kč, musel by být
jeho osobní vyměřovací základ 33 000 Kč. Počítáno
je s odpracovanou dobou 40 let (což je v současnosti
průměrná odpracovaná doba při odchodu do důchodu). Tedy výše důchodu se liší jen o 3000 Kč, ale výše
vyměřovacího základu o 19 500 Kč.
33

V tabulce je uvedena orientační výše čisté mzdy
a důchodu při určité výše osobního vyměřovacího
základu neboli průměrné mzdy za odpracované roky.
Je počítáno s dobou pojištění 40 let. U čisté mzdy je
uvažována pouze základní sleva na poplatníka.
Průměrná
mzda
8 500 Kč
Počítat si
důchod pouze
na základě
výdělků
v posledních
letech může být
mnohdy ošidné.
Čistá
mzda
Měsíční
důchod
7565 Kč
7430 Kč
10 000 Kč
8900 Kč
15 000 Kč
12 405 Kč
9748 Kč
20 000 Kč
15 850 Kč
10 558 Kč
8330 Kč
25 000 Kč
19 295 Kč
11 368 Kč
30 000 Kč
22 740 Kč
12 178 Kč
35 000 Kč
26 185 Kč
12 750 Kč
40 000 Kč
29 630 Kč
13 320 Kč
50 000 Kč
36 520 Kč
14 460 Kč
80 000 Kč
57 190 Kč
17 880 Kč
Jak je vidět z tabulky, se stoupajícím příjmem klesá
důchod. Lidé, kteří dostávají za svou práci v hrubém
80 000 Kč, mají v čistém 57 190 Kč. Ale při vyměřovacím základu 80 000 Kč dostanou důchod pouze ve výši
17 880 Kč.
Pouze státní stačit nebude
Poměrně hodně lidí na otázku, jakou výši důchodu byste si představovali, až půjdete na zasloužený
odpočinek, odvětí, že dvacet tisíc korun. Vědí, jaké
mají v současnosti výdaje a rovněž ví, že současným
důchodcům se z jejich důchodů nežije právě jednoduše. Ovšem čistý měsíční důchod ve výši dvacet tisíc
zajištěný pouze z prvního pilíře je pro drtivou většinu
lidí nedosažitelný.
V přiložené tabulce jsou uvedeny varianty, kdy
občan bude pobírat státní důchod 20 tisíc Kč měsíčně
v závislosti na získané době pojištění. Zpravidla je
nutné mít průměrnou měsíční mzdu za všechny roky
přes 100 tisíc Kč.
Průměrná
mzda
Doba
pojištění
Měsíční
důchod
174 500 Kč
34 let
20 000 Kč
142 600 Kč
36 let
20 006 Kč
114 000 Kč
38 let
20 010 Kč
98 650 Kč
40 let
20 006 Kč
91 220 Kč
42 let
20 001 Kč
84 500 Kč
44 let
20 000 Kč
Jen málo lidí má průměrný měsíční příjem atakující
hranici 100 000 Kč. Proto pokud někdo bude chtít
34
důchod dvacet tisíc měsíčně, měl by zapomenout
jen na státní důchod a začít co nejdříve si na důchod
spořit i jinými prostředky.
Pozor na příjem
Výpočet důchodu podle současných pravidel ovlivňují příjmy, ze kterých bylo zaplaceno důchodové
pojištění, v letech 1986 až 2012. Příjmy v jednotlivých
letech jsou však násobeny koeficientem zohledňujícím inflaci. Stotisícový příjem před dvaceti lety ovlivní
důchod jinak než nyní.
Základními vstupními údaji při výpočtu důchodu jsou osobní vyměřovací základ a získaná doba
pojištění v celých letech. Osobní vyměřovací základ je
přitom průměrná měsíční mzda v současné hodnotě,
při výpočtu důchodu v roce 2013 se hodnotí roky
1986 až 2012.
Někteří občané pro zjednodušení při výpočtu
důchodu používají jako osobní vyměřovací základ
současnou mzdu. Jestliže se poměr jejich mzdy vůči
průměrné mzdě v daném státě příliš neměnil, je možné pro zjednodušené a získání orientačního výsledku
tento postup použít. Vždy je však nutné počítat s tím,
že takto vypočítaný důchod se bude od skutečnosti
lišit.
V některých případech může být výpočet od skutečnosti značně odlišný, především v těch případech,
kdy mzda občana v letech s ohledem k průměrné
mzdě v ekonomice daného státu velmi kolísala.
Počítat si důchod pouze na základě výdělků v posledních letech může být mnohdy ošidné. Někteří
občané mají v předdůchodovém věku vyšší příjmy
(v porovnání s průměrnou mzdou), protože jejich
zaměstnavatel oceňuje jejich zkušenosti a znalosti,
naproti tomu třeba začátkem devadesátých let měli
tito občané nižší mzdu (v porovnání s průměrnou
mzdou).
Zkušenosti ze světa
V anglosaských zemích je nízký podíl příjmů
z prvního pilíře dán historicky. Třeba v případě Velké
Británie nedosahuje státem zajištěný příjem ani 50 %
celkových příjmů v důchodu. To stejné platí i v USA,
kde státní penze slouží jen jako naprosté minimum,
a to ještě pro vybrané skupiny občanů. Nicméně
i v zemích kontinentální Evropy začíná příjem ze
soukromé penze nabývat stále více na významu, a to
i v zemích jako je Švýcarsko či Nizozemsko.
Nicméně příjmy ze státní penze jsou v řadě evropských zemí stále dominantní. Jde třeba o Francii,
Německo či Švédsko. Avšak ve Švédsku a Francii je
do státní penze započítáván i příjem z tzv. druhého
pilíře.
Ještě méně jsou lidé závislí na příjmu ze státní penze v Asii. V tamní kultuře hraje velmi důležitou úlohu
9 / 2013
produkty a trhy
rodina. Ta se totiž o člověka v penzi postará. Třeba
v Jižní Koreji tvoří příjem od státu asi jen 30 % všech
příjmů v penzi. Kromě rodiny hrají v Asii velkou úlohu
i soukromá zabezpečení na penzi.
Trendu se nevyhneme
Přesto, vzhledem k demografickým trendům
(nejenom v ČR, ale i v Evropě), budou lidé nuceni si
na důchod spořit výrazně prostřednictvím soukromých investic. Jen spoléhání na stát nebude s velkou
pravděpodobností pro alespoň trochu finančně klidný
život v důchodu stačit. Je to trend, který se děje všude
v Evropě. Stárnutí evropské populace má za následek
snižování významu státních důchodů.
Vysoký podíl příjmů ze státní penze a výhled do budoucna či na světový trend dává tušit, že spoléhání se
jen na státní penzi bude v budoucnu obtížné. Ostatně
to zjišťují již dnešní důchodci, kteří se raději vrací
do práce, jen aby měli vyšší penzi.
S velkou pravděpodobností bude úloha soukromého zabezpečení na penzi, ať již jakoukoli formou, růst.
Případně je možné se spoléhat na vlastní rodinu, zde
záleží na tom, jak si dokáže člověk potomky vychovat.
V každém případě je nutno, bez ohledu na věk, začít
se otázkou vlastní penze zabývat. Pokud tak člověk
neučiní, může mu výměr důchodu ze státní penze
dost pokazit náladu.
Ondřej Neveselý
Stavební spoření stále žije
Celkový zájem o stavební spoření po omezení státní podpory sice
dále chladne, ale úvěrování je stále dobře použitelné. Stavební
spořitelny v radosti, že (pro ně nepříjemná) chystaná
legislativa spadla pod stůl, rozjíždějí mnoho podzimních akcí.
Během letošního prvního pololetí klesl počet smluv
ve fázi spoření o téměř 148 tisíc na necelých 4,17
milionu. Ani snížení podpory však lidi zcela neodradilo. Během prvního pololetí sjednali 186 300 nových
smluv o spoření, meziročně je to jen o asi 20 tisíc
méně. Zájem o nové smlouvy se počínaje rokem 2009
snižoval, předloni klesl dokonce o čtvrtinu oproti roku
2010. Za celý rok 2012 ale spořitelny zaznamenaly
nárůst zájmu meziročně o 5,5 %.
Peněz stále dost
V letošním prvním pololetí také ovšem poprvé klesl
i celkový objem naspořené částky – na 428 miliard korun, což je ale jen o 1,6 % méně než na konci loňského
roku. Možná významnější je citelnější pokles objemu
úvěrů, který se snížil na 270 miliard korun (poklesl
tedy o 4,3 %).
V posledních letech nepřetržitě zato roste průměrná cílová částka u nově uzavřených smluv – od konce
loňského roku stoupla o 1,9 % na 373 tisíc korun.
Přestože stát šetří
Díky prosazeným škrtům se státu podařilo výrazně
ušetřit na státní podpoře. Zatímco v roce 2011 se
vyplatila podpora (na niž vznikl nárok v předchozím
roce) ve výši 10,73 miliardy korun, loni to bylo nece-
9 / 2013
lých 5,3 miliardy a letos zatím 4,825 miliardy.
Na grafu také vidíme nepříjemný pokles částky,
kterou od státu dostanou jednotliví účastníci ke svým
úsporám. V porovnání s klesajícími úroky bankovních
vkladů a s nepatrnými výnosy jak fondů peněžního
trhu, tak v poslední době i dluhopisových, je však
zřejmé, že s vrabcem v hrsti je většina české populace
celkem spokojena.
Podzimní ofenziva
Každoroční poprázdninové akce se v letošním roce
zaměřují především na levnější úvěry a pro některé
nováčky i připsání prémie.
Své podzimní akce od začátku září spustila Českomoravská stavební spořitelna a Modrá pyramida, již
Objem úspor a úvěrů (mld. Kč)
500
400
Objem naspořených prostředků
300
200
Objem poskytnutých úvěrů celkem
100
0
2000
2002
2004
2006
2008
2010
35
2012
Objem úvěrů stavebních spořitelen (mld. Kč)
500
400
Překlenovací
300
Řádné úvěry
200
100
0
2000
2002
Jen do konce
října Liška
nabízí vyřízení
překlenovacích
úvěrů Topkredit
a Tophypo bez
poplatku.
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
2004
2006
2008
2010
2012
v průběhu srpna je představila Stavební spořitelna
České spořitelny. Čeká se ještě na Raiffeisen stavební
spořitelnu a Wüstenrot – stavební spořitelnu.
vé částky či minimální počáteční vklad, zato poměrně
nabízí sjednání nezávazné schůzky s „finančním
poradcem“ ČMSS.
Do konce roku nabízí také Bonusový vklad: z vložené částky 50 tis. Kč a vícebonus ve výši 1,5 %, při vložení více než 100 tis. Kč dokonce 1,6 %. Smlouva musí
ale trvat alespoň 2 roky a nesmí dojít ke změně tarifu
ani cílové částky.
Jen do konce října Liška nabízí vyřízení překlenovacích úvěrů Topkredit a Tophypo bez poplatku.
Proti konkurujícím hypotékám mají jen o něco vyšší
úrokovou sazbu (a nevýhodou tzv. dospořování). Při
úvěru alespoň 2 mil. Kč klient zaplatí 3,5 %, resp. 3,4 %
ročního úroku. Při sjednání dalších produktů může
navíc získat slevu až 0,4 procentního bodu.
Modrá pyramida
Liška
Do konce roku má bonus ve výši 1000 Kč pro klienty
ve věku do 17 let, kteří si uzavřou smlouvu o stavebním spoření. Na netu nehovoří sice o dodatečných
podmínkách, jakými standardně bývá např. výše cílo-
Modrá pyramida sází na levnější úvěr s garantovanou sazbou. Od 3. do 30. září nabízí Hypoúvěr 85
s garantovanou sazbou 3,34 %.
Jedná se také sice o dražší úvěr než hypoteční, jeho
výhodou je ale poskytování již od částky 200 tis. Kč,
přičemž až do výše 500 tis. Kč není nezbytné zajištění
nemovitostí. Zároveň je i zpracování úvěru a odhadu
nemovitosti zdarma.
Reálně vyplacená státní podpora (mld. Kč v daném období)
Buřinka
2000
2002
2004
2006
2008
2010
2012
Průměrná státní podpora přiznaná na smlouvu za příslušný rok (Kč)
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
2000
2002
36
2004
2006
2008
2010
2012
Buřinka prodloužila do konce září svou únorovou
akční nabídku bonusu 1000 Kč na smlouvy uzavřené
pro děti ve věku do 6 let (s cílovou částkou alespoň
150 tis. Kč a do konce roku naspoření minimálně
3000 Kč). Prémii ovšem klient dostane pouze do výše
zaplaceného poplatku za sjednání smlouvy, což se
projeví zejména při jejím uzavření přes internet – pak
si účtuje „jen“ 495 Kč místo standardního 1 % z cílové
částky.
Akční úvěr bez poplatku za vedení při uzavření
do 27. září 2013 inzeruje Buřinka jako „úvěr s nízkým
úrokem“. Jeho výše ovšem dosahuje 5,99 %, navíc jen
při splatnosti do 8 let.
Při delší splatnosti (až 18 let) úroková sazba vzroste
na 6,85 %. Jeho zásadní výhodou je ale možnost poskytnutí bez zástavy nemovitosti až do výše
800 tis. Kč.
9 / 2013
produkty a trhy
ČNB i ČAP kritizují a varují
Nabídka nevhodných finančních produktů patří k nejčastějším prohřeškům některých
finančních zprostředkovatelů, tj. pojišťovacích zprostředkovatelů a investičních
zprostředkovatelů. Česká národní banka jim za to může uložit vysoké pokuty.
ČAP zase varuje klienty před údajným „pověřením“ ke kontrole.
„ČNB dlouhodobě a intenzivně usiluje o úpravu pravidel pro
finanční zprostředkování a v tomto směru je připravena pokračovat
ve vylepšování regulace a výkonu dohledu i nadále,“ uvedl viceguvernér ČNB Vladimír Tomšík, do jehož gesce patří dohled nad finančním
trhem.
U pojišťovacích zprostředkovatelů se ČNB často setkává s klamavým přirovnáváním investičního životního pojištění ke spoření. Klienti si pak např. nesprávně myslí, že při předčasném zrušení
pojištění dostanou zpět své vložené finanční prostředky i s úroky.
Ve skutečnosti však obdrží pouze tzv. odkupné, což je částka,
která může být výrazně nižší než zaplacené pojistné.
K nejčastějším prohřeškům některých investičních zprostředkovatelů patří zejména podněcování zákazníků k nadměrnému obchodování. Zákazníkům doporučují provádění častých obchodů
bez zjevné investiční strategie, díky čemuž mohou maximalizovat
poplatky a provize za takto uskutečněné obchody.
ČNB v prvním pololetí 2013 uložila pojišťovacím zprostředkovatelům pokuty v celkové výši 3 miliony korun (za celý rok 2012 jim
uložila pokuty v hodnotě 10 milionů korun). Hodnoty 3 milionů
korun dosáhly v tomto období také pokuty uložené investičním
zprostředkovatelům (v roce 2012 to byly celkem 2 miliony korun).
Opatření k nápravě, ne odškodnění
Vedle pokuty může ČNB zprostředkovatelům uložit i nápravné
opatření směřující k odstranění zjištěných nedostatků. V pravomoci ČNB není rozhodnout o odškodnění pro klienty, ti se se
svými nároky musí sami obrátit na soud. Na ochranu spotřebitele
na finančním trhu a na sankční a licenční řízení dohlíží členka
bankovní rady ČNB Eva Zamrazilová.
K 30. červnu 2013 bylo u ČNB registrováno celkem 151 794 pojišťovacích zprostředkovatelů a 7771 investičních zprostředkovatelů. Vzhledem k povinnosti mlčenlivosti zveřejňuje ČNB na svých
webových stránkách pouze výroky pravomocných rozhodnutí
z oblasti pojišťovacích a investičních zprostředkovatelů.
Další nekalé praktiky zprostředkovatelů
profi
Také Česká asociace pojišťoven eviduje v posledních týdnech
zvýšený počet případů, kdy zprostředkovatelé finančních produk-
tů oslovují klienty a zaštiťují se údajným pověřením ČAP ke kontrole pojistných smluv. Na tyto praktiky upozornili sami klienti,
kteří si u asociace platnost takového pověření ověřovali.
„Česká asociace pojišťoven žádné pověření ke kontrole pojistných smluv nikomu nikdy nevydávala, nevydává a ani vydávat
nemůže. Oslovení klientů pod hlavičkou asociace není možné,
protože naším úkolem není prodávat ani nabízet klientům
produkty pojištění nebo dělat jakýkoliv rozbor již uzavřených
pojistných smluv,“ říká manažerka komunikace a vzdělávání ČAP
Marcela Kotyrová a doplňuje: „Toto jednání sází na neinformovanost veřejnosti a my se od něho plně distancujeme.“
Cíl = přepojištění
Někteří zprostředkovatelé tímto způsobem hledají nové cesty,
jak oslovit potenciální klienty. Těm se pak snaží nabídnout nový
a „výhodnější“ produkt. Hlavním důvodem tohoto neseriózního
jednání je získání provize za nově sjednanou smlouvu, nikoli
prospěch klienta. Přepojištění může být pro klienta naopak
ve většině případů nevýhodné. Česká asociace pojišťoven na to
upozorňuje pravidelně v rámci svých informačních kampaní, kterými průběžně pomáhá veřejnosti zvyšovat povědomí o pojistných produktech, radí klientům, jak pojištění sjednat i kdy a proč
smlouvy aktualizovat (bližší informace na www.jaksepojistit.cz).
„Rádi bychom vybídli veřejnost k větší obezřetnosti. Všem
zájemcům o pojištění doporučujeme navštívit přímo pobočky
pojišťoven nebo využít služeb ověřeného finančního poradce.
V případě pochybností u obdobných telefonátů je důležité si
veškeré informace řádně ještě před schůzkou ověřit,“ doporučuje
Marcela Kotyrová.
Za celý loňský rok ČNB pojišťovacím zprostředkovatelům
uložila 17 pokut za10,5 milionu korun a investičním zprostředkovatelům devět pokut za dva miliony korun. Od roku
2011 může ČNB rovněž uložit v méně závažných případech
pokuty přímo na místě, a to do výše deseti tisíc korun.
Během letošního pololetí tak centrální banka uložila 27
pokut za 124 tisíc korun. Za celý loňský rok to bylo 39 pokut
za 201 tisíc korun.
Chcete aktuální informace ze světa
poradenství každý týden na svůj mail?
Navštivte www.profipf.cz a zaregistrujte si
zcela zdarma svoji emailovou adresu.
Fondy – živoření pokračuje
Letos se po prvním čtvrtletí sice zdálo, že jsou fondy konečně z nejhoršího
venku, ale druhý kvartál přemíru optimistických vyhlídek opět zchladil.
Nárůst hodnoty majetku o 2,2 miliardy korun znamená jen 0,9 %, což
k žádnému jásotu jistě nenabádá.
Jen zatlačit
slzu v oku při
vzpomínce na dobu
před explozí
Lehmanů, kdy
byla hodnota
akciových fondů
47 miliard korun.
Většina nárůstu hodnoty majetku ve fondech přitom připadá na příliv nových peněz, který ale také nebyl nijak významný, když se přiblížil odhadem někam
k 1,2 miliardy korun. Na nizounkém zhodnocení se
podepsaly obě hlavní třídy aktiv: jestliže dluhopisové
skoro nic nevynesly, ty akciové dokonce 1,4 miliardy
korun hodnoty ztratily. Žádné veselo na akciových
trzích totiž nebylo a právě ve druhém čtvrtletí z nich
naši investoři vybrali 1,3 miliardy korun.
Větší radost může snad nabídnout meziroční výsledek: nárůst o 26 miliard korun není vůbec smutný,
zejména v situaci nálady posledních let.
Agonie peněžního trhu
Jeden z nejzajímavějších důsledků již pětileté
finanční krize můžeme vidět na fondech peněžního
trhu. V roce 2007 v nich bylo ještě 110 miliard korun
a podílely se ze 40 % na všech penězích celého
fondbyznysu. Tento podíl se letos v pololetí scvrkl
na pouhých 6 % a jen za toto čtvrtletí poklesl o celou
desetinu na až legračních 15 miliard. To je až neuvěřitelné, když vzpomeneme na kdysi mamuta ISČS
Sporinvest, který sám měl přes 45 miliard korun.
Žezlo dluhopisů
Roli lídra obliby přebíraly postupně dluhopisové
fondy, které za „krizovou pětiletku“ naopak přivítaly
desítky miliard a ze 40 tak narostly na současných
86 miliard korun. Kdo koupil, neprohloupil, protože
výnosy nakonec přinesly velmi hezké. Jenže večírek
skončil a nárůst hodnoty majetku za druhý kvartál
o 680 milionů korun (0,8 %) při přílivu přes 900 milionů „nových peněz“ nevyhnutelně ukazuje průměrné
Změny hodnot majetku (mld. Kč)
8
7
6
5
4
3
2
1
0
-1
-2
-3
Zajištěné
38
Akciové
Dluhopisové
Smíšené
Akciová kocovina
Jen zatlačit slzu v oku při vzpomínce na dobu před
explozí Lehmanů, kdy byla hodnota akciových fondů
47 miliard korun. V březnu 2009 to bylo už jen pod
21 miliard korun. Jistě se tam podepsal i úprk těch, co
v panice „zazmatkařili“, ale bylo jich u nás neuvěřitelně málo. Také už za rok (v březnu 2010) v akciových
fondech bylo zase přes 39 miliard korun. Dokonce
v žádném „krizovém“ roku nedošlo k odlivu, naopak
skoro 5 miliard korun postupně investoři přidali.
Přesto současných 41 miliard je vlastně jen obrázek
tříletého zoufalství a kolektivního šokového stavu
(termín analýzy BlackRock), do nějž investoři upadli.
Navíc se mnohé trhy – zejména emerging markets
včetně českého – stále vlastně jen potácejí na 50% ztrátě proti předkrizovým maximům.
Smíšené v oblibě
Není tedy asi velkým překvapením, že mezi slepými
je králem jednooký. Funguje tu i efekt zlaté střední
cesty a navíc rozkročení do obou tříd aktiv je racionální principiálně.
Přesto ani smíšené fondy neměly cestu krizí nijak
snadnou z 38,5 miliardy korun koncem roku 2007
jejich majetky rychle propadly na 24,5 miliardy korun.
Ani pak nebyl jejich vývoj zcela jednoznačný a na současných 42,5 miliardy korun vyšplhaly až v poslední
době. Navíc bychom vlastně měli připočíst i kategorii
FF a jejích 20 miliard, protože jde také téměř výhradně
o smíšené fondy.
Zajištěné jen trochu
2. Q
1. H
Peněžního
trhu
ztráty. Není se tak čemu divit, že příliv se už za srpen
snížil k nule a odliv na sebe jistě nenechá dlouho
čekat.
Fondy
fondů
Nemovitostní
V nabídce se objevila nová kategorie fondů: strukturované. AKAT pro ně zatím nemá zvláštní kategorii.
Strukturované fondy mají stanoveno datum splatnosti, zajišťují sice nižší než 100% ochranu investované
částky, což ale na druhé straně zvyšuje potenciál
výnosu.
Jakmile výnosy dluhopisů klesly na svá historická
minima, vlastně to znemožnilo konstruovat klasické
zajištěné fondy – asi každý ví, že zajišťák je jen dluhopisový fond s opcí výnosu do splatnosti navázané
na nějaké podkladové aktivum.
9 / 2013
produkty a trhy
Typ fondu
Celkem k 30. 6. 2013
Peněžního trhu
15 319 520 892 Kč
Zajištěné
37 853 538 231 Kč
Akciové
41 081 370 417 Kč
Dluhopisové
86 289 776 743 Kč
Smíšené
42 608 336 519 Kč
Fondy fondů
20 527 519 093 Kč
Nemovitostní
4 975 890 416 Kč
Celkem fondy (celý trh)
60
50
Členové Asociace pro kapitálový trh mají pod svou
správou také Fondy kvalifikovaných investorů, které
ale nejsou zahrnuty ve výše uvedené statistice otevřených podílových fondů. Tyto prostředky jsou uvedeny
v objemu majetku investovaného prostřednictvím
členů asociace v celkové výši 933,505 mld. Kč, jde totiž
o prostředky sui generis v institucionální správě (podobně jako aktiva pojišťoven nebo penzijních fondů
i jiných rezerv).
40
9 / 2013
Aktuální nepatřičný
rozruch tak již nyní
odrazuje zahraniční
zájemce a nejistota
dále Česko v očích
zahraničních
investorů jasně
poškozuje.
Vývoj majetku ve fondech kvalifikovaných investorů
70
Fondy kvalifikovaných investorů
140
120
VK (CZK)
Počet fondů
100
80
39
2. Q 2013
1. Q 2013
4. Q 2012
3. Q 2012
1. Q 2012
2. Q 2012
4. Q 2011
3. Q 2011
2. Q 2011
1. Q 2011
4. Q 2010
3. Q 2010
1. Q 2010
2. Q 2010
4. Q 2009
0
3. Q 2009
20
0
2. Q 2009
40
10
1. Q 2009
60
20
4. Q 2008
30
3. Q 2008
Největší zprostředkovatelé
Mezi pětici největších zprostředkovatelů domácích
a zahraničních podílových fondů v České republice
patří k 30. 6. 2013 finanční skupiny velkých bank
1. ČSOB (71,61 mld. Kč),
2. České spořitelny (66,34 mld. Kč),
3. Komerční banky (31,31 mld. Kč),
4. ČP Invest (17,04 mld. Kč)
5. UniCredit Bank (16,56 mld. Kč).
Levice proti investorům
Jako na smilování čeká Česko na investiční peníze
ze zahraničí v jakékoli formě. Určitou dobrou šanci
slibovala nově přijatá legislativa, která je sice od 19. srpna účinná, ale bohužel se stala objektem
politizace a levice ji zneužívá k ideologickému předvolebnímu boji. Aktuální nepatřičný rozruch tak již nyní
odrazuje zahraniční zájemce a nejistota dále Česko
v očích zahraničních investorů jasně poškozuje.
Nejde ale jen o zahraniční investory a správce či
asset manažery. Zájmem byl i rozvoj tuzemského
fondbyznysu, kterému by jistě prospělo zavedení
třídy tzv. dividendových fondů, tedy otevřených
podílových fondů, které by současně se správou aktiv
fondem mohly z výnosu vyplácet i dividendy – byly
by tedy velmi podobné formě bankovních vkladů,
na které jsou Češi tradičně velmi navyklí. Proto byl
nakonec přijatý koncept zdanění zisku/výnosu fondu
5 % a nulového danění vyplácených dividend. Levice
však blábolí cosi o daňovém tunelu v rozměru miliard,
přestože jde jen o určitou incentivu, v podstatě jen
vyrovnávající prodloužení daňového testu z šesti
měsíců na tři roky.
1. Q 2008
AKAT v pololetí hlásí
Majetek v podílových fondech vzrostl během druhého čtvrtletí 2013 o 2,2 miliardy korun (tj. 0,90 %).
Z pohledu prvního pololetí 2013 zaznamenal majetek
v podílových fondech nárůst o 13,4 miliardy Kč, tj.
o 5,7 % (z 235,28 mld. k 31. 12. 2012 na 248,66 mld. Kč
k 30. 6. 2013). Přehled čtvrtletních i pololetních změn
ukazuje jeden graf, druhý pak rozložení majetku v jednotlivých typech fondů.
Z majetku podílových fondů nabízených v České
republice drží 75 % objemu majetku fyzické osoby
a 25 % právnické osoby.
Ke dni 30. 6. 2013 byla výše objemu majetku spravovaného ve Fondech kvalifikovaných investorů členů
AKAT 65,013 mld. Kč. Za poslední čtvrtletí tedy přidaly
skoro 3 miliardy korun.
2. Q 2008
Strukturované fondy mají tedy svá pro i proti, ale
jejich obliba roste, když vlastně nahrazují v nabídce
(zejména ČSOB) ony plně zajištěné. Nám to však
přináší trochu problém do průběžných statistik. Jde
o nový druh fondů, které vlastně nemají přesnou
definici – jsou jen „chráněné“, když je zajištěno jen 90
nebo 95 % hodnoty investice. Kam tedy tyto fondy
počítat: do zajištěných, anebo spíš smíšených?
248 655 952 311 Kč
RIZIKOVÉ ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ A ÚRAZ
Rizikové životní pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti. V případě ukončení pojistné smlouvy
není vyplaceno žádné plnění (produkt neumožňuje zhodnocování finančních prostředků). Pojištění
je vhodné pro klienty, kteří chtějí zabezpečit blízké v případě své smrti, chtějí pojištění vinkulovat
ve prospěch jiného subjektu (např. hypotéka). K výhodám pojištění náleží garantovaná pojistná částka pro případ smrti, rozšíření rozsahu pojistné ochrany formou různých připojištění, sjednání pevné
nebo klesající pojistné částky, sjednání pojištění již na dobu 1 roku.
Nevýhody pojištění: neumožňuje zhodnocování finančních prostředků, při neplacení pojistného má
pojistitel právo na pojistné do zániku pojištění. Pojištění zanikne až na základě upomínky pojistitele.
Tento přehled neobsahuje plný výčet všech produktů na trhu.
Allianz
pojišťovna, a. s.
Rytmus risk
– Rizikové pojištění Rytmus risk je
mladším sourozencem investičního životního pojištění Rytmus
– Frekvence placení pojistného: 1M, 3M, 6M, 12M
– Minimální měsíční pojistné 300 Kč
– Lze měnit technické parametry
– Není možná redukce pojistné smlouvy, jde o rizikové pojištění
bez kapitálové rezervy
– Možnost mimořádného pojistného, minimální mimořádné
pojistné 1000 Kč
– Možnost přerušit placení pojistného není
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí (trvalé následky úrazu, denní odškodné
úrazem, hospitalizace úrazem, invalidita úrazem)
– Horní hranice pojistného plnění je limitována nastavenou pojistnou částkou
Denní odškodné:
Hospitalizace úrazem:
Počet dní
Progrese
Počet dní
Progrese
1
100 %(*
1
100 %
36
100 %
91
200 %
91
200 %
161
300 %
161
300 %
201
400 %
201
400 %
241
500 %
241
500 %
(*
V prvním roce u drobných úrazů degrese 50%
– Výplata pojistného v případě trvalých následků, odstupňování:
Trvalé následky úrazu:
Rozsah TNÚ
% plnění
Rozsah TNÚ
% plnění
1%
1%
55 %
150 %
5%
5%
60 %
175 %
40
10 %
10 %
65 %
200 %
15 %
15 %
70 %
225 %
20 %
20 %
75 %
250 %
25 %
25 %
80 %
300 %
30 %
45 %
85 %
350 %
35 %
65 %
90 %
400 %
40 %
85 %
95 %
450 %
45 %
105 %
100 %
500 %
50 %
125 %
Invalidita úrazem
– Stupně ivalidity s progresí 100 % a 200 %
– Pojišťovna má speciální program pro děti, nabízí dětské tarify
(trvalé následky úrazu, denní odškodné, smrt úrazem, závažné
nemoci)
AXA Česká republika, s. r. o.
Active Life
– Frekvence placení pojistného: měsíčně, čtvrtletně, pololetně, ročně
– Minimální běžné pojistné, min./max. pojistná částka není stanovena
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy, dochází ke snížení pojistné
částky, či zániku připojištění
– Možnost mimořádného pojistného není
– Lze přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
Úrazové připojištění k RŽP
– Lze si zvolit pojistnou částku podle jednotlivých připojištění
– Pojištění s progresí u trvalých následků a denní dávky při pobytu
v nemocnici úrazem i nemocí
– Stupňování progrese, u trvalých následků progrese 400 %
a 700 %; u pobytu v nemocnici až 3x počet nocí (děti až 4x počet
nocí)
– Výplata pojistného v případě trvalých následků, odstupňování:
stupně poškození: 1–25, 26–50, 51–75, 76–100 %
9 / 2013
katalog RIZIkoVÉho ŽIVotNÍho PoJIŠtĚNÍ a ÚRaZ
– Horní hranice pojistného plnění: u trvalých následků s progresí
700 % = 7x max. poj. částka 1,5 mil., 400 % = 4x poj. částka neomezená (při 100% poškození)
– Pojišťovna má program pro děti: speciální balíček závažných
onemocnění, snížené sazby pro děti, speciální produkt Medvídek
nebo Rodinné úrazové pojištění
Česká podnikatelská pojišťovna, a.s., VIG
Životní pojištění s Filipem Plus
Zahrnuje tyto typy produktů – kapitálové životní pojištění pro
dospělé, kapitálové životní pojištění pro děti, důchodové pojištění,
rizikové a úvěrové pojištění. Rizikové pojištění slouží ke krytí smrti
a případně dalších rizik. Po uplynutí doby pojištění proto zaniká
bez výplaty. Díky tomu je pojistné nižší než u kapitálového nebo
investičního pojištění.
– Frekvence placení pojistného: měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční
– Minimální běžné pojistné není stanoveno, minimální výše platby: trvalým příkazem 200 Kč, poštovní poukázkou 500 Kč
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy u kapitálových a důchodového typu
– Možnost mimořádného pojistného: min. 1000 Kč vklad, 3000 Kč
výběr
– Možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
– Lze sjednat jako samostatný produkt (Rodinné úrazové pojištění
MOZAIKA) nebo jako připojištění k životnímu nebo neživotnímu
pojištění.
Rodinné úrazové pojištění MOZAIKA
Umožňuje pojištění více osob na jediné smlouvě (max. 2 dospělí
a až 5 dětí). Mohou být pojištěné i další osoby bez jakéhokoliv
vztahu k prvnímu pojištěnému. Produkt lze využít i na individuální
pojištění dospělé osoby nebo výhradně pro úrazové pojištění dítěte. Všechny pojištěné osoby mají k dispozici kompletní úrazové
pojištění s riziky smrt úrazem, trvalé následky, denní odškodné
za dobu léčení úrazu a denní odškodné za pobyt v nemocnici
z důvodu úrazu.
– Lze si zvolit pojistnou částku:
– Smrt úrazem min. 100 000, max. 3 mil. Kč
– Trvalé následky min. 100 000, max. 3 mil. Kč bez progrese
a 1,5 mil Kč s progresí
– Denní odškodné za dobu léčení úrazu 50–500 Kč
– Denní odškodné za pobyt v nemocnici z důvodu úrazu 50–500 Kč
Připojištění:
– Pro případ smrti min. 30 000, max. 3 000 000 Kč
– Pro případ invalidity min. 100 000, max. 2 000 000 Kč
– Denní odškodné za pracovní neschopnost 50 – 500 Kč
– Pojištění prokazatelných nákladů domácnosti
– Denní odškodné za pobyt v nemocnici 50 – 500 Kč
– Pojištění s progresí/bez pro trvalé následky úrazu
– Stupňování progrese: 20 %, 5násobná progrese
– Výplata pojistného v případě trvalých následků, odstupňování:
volitelné minimální % poškození
– Horní hranice pojistného plnění, maximum pro plnění ze smlou-
9 / 2013
vy 15 mil. Kč v součtu pro všechny pojištěné z jedné pojistné
události
– Pojišťovna má speciální program pro děti, v rámci tohoto produktu lze pojistit samostatně dítě
Česká pojišťovna, a. s.
Multirisk
– Frekvence placení pojistného: ročně, pololetně, čtvrtletně, měsíčně
– Minimální běžné pojistné: 200 Kč/měsíčně, min. je 1000 Kč pro
pojištění smrti z jakýchkoliv příčin
– Lze měnit technické parametry
– Redukce pojistné smlouvy u „rizikových“ smluv není možná
– Není možnost mimořádného pojistného
– Nelze přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí s progresí
– Stupňování progrese: 1–2–3–4–5
– Horní hranice pojistného plnění: maximální plnění je dáno oceňovacími tabulkami, v součtu max. 100 %
– Pojišťovna má úrazové pojištění i pro děti, rozsah plnění je shodný jako u dospělých
ERGO pojišťovna, a. s.
RŽP JISTOTA H30, nebo H31, RENTA – důchodové životní pojištění
– Frekvence placení pojistného: roční i področní, možno i jednorázově, u področních plateb bez přirážky
– Minimální pojistné není stanoveno, jen min. platba na pojišťovnu = 300 Kč, min. PČ 5000/10 000, max. PČ není omezeno, jen
nad 3MIO
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného, podmínky lze nastavit individuálně po odsouhlasení s pojistitelem, nebo min. výše 3000 Kč
– Možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí u TN
– Stupňování progrese: max. 4x
– Výplata PČ, čekací doba max. 1 rok, nebo i dříve, je-li prokázáno,
výplata s progresí od 20 % TN, bez progrese od 1 %
– Horní hranice pojistného plnění max. 6 000 000 TN s progresí
– Pojišťovna má speciální program pro děti: děti s 50% slevou proti
dospělému
Generali Pojišťovna, a. s.
Dolce Vita – investiční ŽP/rizikové ŽP (variabilní)
– Frekvence placení pojistného: 12x, 4x, 2x, 1x ročně
– Minimální pojistné není stanoveno (rizikové + min. 100 Kč
na investice /PČ min.10 000 Kč – neomezeně)
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy u investiční varianty
– Možnost mimořádného pojistného u investiční varianty,
min. 1000 Kč/max. neomezeně
41

– Možnost přerušit placení pojistného u investiční varianty
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí: osminásobek PČ
– Stupňování progrese: do 30 % jednonásobek, nad 30 % do 80 %
pětinásobek, nad 80 % do 100 % 21násobek
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků podle
rozsahu trvalých následků, viz výše
– Je horní hranice pojistného plnění
Family Extra – rizikové ŽP
– Frekvence placení pojistného: 12x, 4x, 2x, 1x ročně
– Minimální pojistné 500 Kč /PČ min.10 000 Kč, max. neomezeně
– Lze měnit technické parametry
– Není možná redukce pojistné smlouvy
– Není možnost mimořádného pojistného
– Není možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí: osminásobek PČ
– Stupňování progrese: do 30 % jednonásobek, nad 30 % do 80 %
pětinásobek, nad 80 % do 100 % 21násobek
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků podle
rozsahu trvalých následků, viz výše
– Je horní hranice pojistného plnění
Family – úrazové pojištění
– Frekvence placení pojistného: 12x, 4x, 2x, 1x ročně
– Pouze úrazové pojištění, min. pojistné není stanoveno
– Lze měnit technické parametry
– Není možná redukce pojistné smlouvy
– Není možnost mimořádného pojistného
– Není možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí: 5násobek PČ
– Stupňování progrese: do 30 % jednonásobek, nad 30 % do 80 %
pětinásobek, nad 80 % do 100 % 6násobek
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků podle
rozsahu trvalých následků, viz výše
– Je horní hranice pojistného plnění
Allegro (Partners) – Rizikové ŽP
– Frekvence placení pojistného: 12x, 4x, 2x, 1x ročně
– Min. pojistné není stanoveno/PČ min. 10 000 Kč, max. neomezeně
– Lze měnit technické parametry
– Není možná redukce pojistné smlouvy
– Není možnost mimořádného pojistného
– Není možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí: 8násobek PČ
– Stupňování progrese: do 30 % jednonásobek, nad 30 % do 80 %
pětinásobek, nad 80 % do 100 % 21násobek
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků dle rozsahu trvalých následků, viz výše
– Je horní hranice pojistného plnění
42
Generali Life
– Frekvence placení pojistného: 12x, 4x, 2x, 1x ročně
– Min. pojistné 300 Kč/min. PČ 2000 Kč, max. PČ neomezeně
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy u investiční varianty
– Možnost mimořádného pojistného u investiční varianty,
min. 1000 Kč/max. neomezeně
– Možnost přerušit placení pojistného u investiční varianty
– Není možná půjčka na splátky pojistného
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí: 5násobek PČ
– Stupňování progrese: do 30 % jednonásobek, nad 30 % do 80 %
pětinásobek, nad 80 % do 100 % 6násobek
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků podle
rozsahu trvalých následků, viz výše
– Je horní hranice pojistného plnění
Lvíček
– Frekvence placení pojistného: 12x, 4x, 2x, 1x ročně
– Min. pojistné 300 Kč/min. PČ 2000 Kč, max. PČ neomezeně
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy u investiční varianty
– Možnost mimořádného pojistného u investiční varianty,
min. 1000 Kč/max. neomezeně
– Možnost přerušit placení pojistného u investiční varianty
– Není možná půjčka na splátky pojistného
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí: 5násobek PČ
– Stupňování progrese: do 30 % jednonásobek, nad 30 % do 80 %
pětinásobek, nad 80 % do 100 % 6násobek
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků podle
rozsahu trvalých následků, viz výše
– Je horní hranice pojistného plnění
– Speciální program pro děti: pojistitel přebírá povinnost platit
pojistné v případě úmrtí pojistníka
ING Životní
pojišťovna, N.V. pobočka
pro Českou republiku
Úrazové životní pojištění ProAktiv
– Frekvence placení pojistného podle preferencí klienta: měsíčně,
čtvrtletně, pololetně nebo ročně
– Minimální pojistné je 300 Kč, pojistná částka je fixně 30 000 Kč
– Lze měnit tech. parametry, např. lze změnit připojištění apod.
Tyto změny jsou bez poplatku
– Není možná redukce pojistné smlouvy
– Není možné vkládat mimořádné pojistné
– Nelze přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Životní pojištění ING Smart Senior
– Frekvence placení pojistného podle preferencí klienta: měsíčně,
čtvrtletně, pololetně nebo ročně
– Min. běžné pojistné je 225 Kč, pojistná částka je stanovena fixně
na 50 000 Kč
9 / 2013
katalog RIZIkoVÉho ŽIVotNÍho PoJIŠtĚNÍ a ÚRaZ
– Lze měnit technické parametry, např. změna připojištění, tyto
změny jsou bez poplatku
– Není možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného, je možné vložit kdykoliv,
minimální výše je 1000 Kč a je možné vložit prostředky pouze
do garantovaného fondu
– Není možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí, např. u trvalých následků úrazu nabízíme až
4násobnou progresi
– Stupňování progrese: 4 stupně progrese podle závažnosti úrazu,
resp. jeho trvalých následků
– Je nastaven horní limit pro připojištění i pro hlavní krytí pro
pojistné částky, tím pádem existuje i limit pro pojistné plnění
– Pojišťovna má speciální dětská připojištění. Např. unikátní dětská
závažná onemocnění, která zahrnují 55 nejčastějších diagnóz,
navíc při nejtěžších onemocněních vyplácí bonus 20 %
Kooperativa pojišťovna, a. s., VIG
RUBIKON
– Frekvence placení pojistného: roční, pololetní, čtvrtletní, měsíční
– Minimální běžné pojistné: 300 Kč, pojistná částka minimálně
10 000 Kč pojistná částka na smrt, maximální 8 000 000 Kč
– Lze měnit technické parametry
– Není možná redukce pojistné smlouvy
– Není možnost mimořádného pojistného
– Není možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění (připojištění k RŽP)
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí – bez progrese lze sjednat pouze u samostatného úrazového pojištění, v rámci univerzálního životního
pojištění PERSPEKTIVA pouze s progresí
– Stupňování progrese: 4násobná nebo 6násobná
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků bez odstupňování, podle sjednané pojistné částky a progrese
– Horní hranice pojistného plnění podle sjednané pojistné částky
– Pojišťovna má speciální program pro děti, samostatné dětské
úrazové pojištění
9 / 2013
MetLife Amcico
EasyLife
– Frekvence placení pojistného: měsíční, čtvrtletní, pololetní,
roční, mimořádné
– Minimální běžné pojistné: 5000 Kč, 2500 Kč, 1500 Kč, 500 Kč
– Min./max. pojistná částka je závislá na věku, pojistné době a výši
pojistného
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného, min. ev. max. výše MP není
nastavena
– Možnost přerušit placení pojistného, převod na pojištění bez
placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Vision
– Frekvence placení pojistného: měsíční, čtvrtletní, pololetní,
roční, mimořádné
– Minimální běžné pojistné: 5000 Kč, 2500 Kč, 1500 Kč, 500 Kč
– Min./max. pojistná částka neomezena
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného, min. ev. max. výše MP není
nastavena
– Možnost přerušit placení pojistného, převod na pojištění bez
placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Garde
– Frekvence placení pojistného: měsíční, čtvrtletní, pololetní,
roční, mimořádné
– Minimální běžné pojistné: 5000 Kč, 2500 Kč, 1500 Kč, 500 Kč
– Min./max. pojistná částka neomezena
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného, min. ev. max. výše MP není
nastavena
– Možnost přerušit placení pojistného, převod na pojištění bez
placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Invest
– Frekvence placení pojistného: měsíční, čtvrtletní, pololetní,
roční, mimořádné, jednorázově
– Minimální běžné pojistné: 6000 Kč, 3000 Kč, 1500 Kč, 500 Kč,
jednorázově: pojistná doba 10 a více let min. 50 000 Kč, pojistná
doba 5–9 let min. 200 000 Kč
– Min./max. pojistná částka: věkový segment 15–35 let min.
70 000 Kč; 66–75 let pouze 15 000 Kč
– JP (PČ/hodnota účtu) min. 105 % JP
– JP (PČ + hodnota účtu) min. 15 000 Kč, maximální pojistná částka
je závislá na věku, pojistné době a výši pojistného
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného, min. 3000 Kč, max. nestanovena
– Možnost přerušit placení pojistného, převod na pojištění bez
placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
43
Pojišťovna České
spořitelny, a. s., VIG
FLEXI životní pojištění
– Frekvence placení pojistného:
měsíční, čtvrtletní, pololetní, roční
u běžně placeného; možnost jednorázového
nebo mimořádného pojistného
– Minimální postačitelné pojistné 300 Kč/měsíc pro jednotlivce,
600 Kč/měsíc pro dvojice, výše stanovena dle frekvence placení
Pojištění
Minimální PČ
Maximální PČ
Základní pojistná částka
pro pojištění smrti
10 000 Kč
neomezeno
Doplňkové pojištění smrti
10 000 Kč
neomezeno
Velmi vážná onemocnění
10 000 Kč
4 000 000 Kč
Pojištění invalidity nebo
dlouhodobé péče
10 000 Kč
4 000 000 Kč
Smrt následkem úrazu
10 000 Kč
10 000 000 Kč
Trvalé následky úrazu
10 000 Kč
2 500 000 Kč
Denní odškodné
50 Kč/den
3000 Kč/den
Hospitalizace
50 Kč/den
3000 Kč/den
Pracovní neschopnost
50 Kč/den
3000 Kč/den
Pojištění INV s výplatou
renty a pojištění doživotní
kapitálové renty
3000 Kč/měsíc
30 000 Kč/měsíc
– Lze měnit technické parametry
– Není možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného: minimální vklad je 500 Kč,
max. výše neomezená
– Možnost přerušit placení pojistného v případě dostatečné výše
kapitálové hodnoty
– Není možná půjčka na splátky pojistného
FLEXI životní pojištění – úrazová rizika
Denní odškodné
– Lze si zvolit pojistnou částku: do 750 Kč/den včetně bez dokládání příjmů, max. 3000 Kč/den
– Pojištění v současné době bez progrese
– Doplňující informace:
– Není nutná pracovní neschopnost pojištěného
– Dojde-li k úrazu, jehož doba léčení dosáhla alespoň 8 dnů, vyplatí PČS stanovené denní odškodné za každý den doloženého
léčení úrazu, do maxima stanoveného pro daný úraz oceňovacími tabulkami (k dispozici na webu PČS), max. za 365 dní
– Trvalé následky úrazu
– Výplata pojistného v případě trvalých následků, odstupňování:
– Utrpí-li pojištěný úraz, jehož trvalé následky dosáhnou alespoň
0,5 % nebo 10 % (podle sjednané varianty) trvalého poškození,
vyplatí PČS příslušné procento ze sjednané pojistné částky v souladu s oceňovacími tabulkami plnění za trvalé následky úrazu
(k dispozici na webu)
– V případě pojistné události, která zanechá více trvalých následků, hodnotí PČS celkové trvalé následky součtem procent pro
jednotlivé trvalé následky, nejvýše 100 %
Se zahrnutím progrese je pojistné plnění vypláceno takto:
od 0,5 % (nebo od 10 %) do 25 % včetně příslušné % z jednonásobku pojistné částky
nad 25 % do 50 % včetně příslušné % z dvojnásobku pojistné
částky nad 50 % do 75 % včetně příslušné % z trojnásobku pojistné
částky nad 75 % do 100 % včetně příslušné % z čtyřnásobku
pojistné částky
– Je horní hranice pojistného plnění, nyní pojistná částka 2,5 milionu Kč (s progresí max. 10 mil. Kč)
– Pojišťovna má speciální produkt FLEXI životní pojištění – JUNIOR
– V rámci FLEXI životního pojištění pojistíme na jedné smlouvě
1–2 dospělé a až 5 dětí
Triglav pojišťovna, a. s.
Životní pojištění, riziková nesjednáváme
Úrazové pojištění sjednáváme samostatně nebo jako připojištění
přepravovaných osob k pojištění vozidel.
Díky elektronickému sjednávání zřídíte svým
klientům pojistku rychle a bezchybně.
katalog RIZIkoVÉho ŽIVotNÍho PoJIŠtĚNÍ a ÚRaZ
– Základní pojištění je Pojištění pro případ smrti a trvalého tělesného poškození s progresivním plněním následkem úrazu
– Lze vybrat u úrazového pojištění dospělých osob PČ
od 200 000 Kč do 2 000 000 Kč (po stotisících Kč)
– Pojištění s progresí: u trvalých následků úrazu pojišťujeme s progresivním plněním.
– Stupňování progrese: násobek stanoveného progresivního plnění za trvalé následky po úrazu:
– do 30 % včetně 1násobek
– nad 30 % do 50 % včetně 2násobek
– nad 50 % do 75 % včetně 3násobek
– nad 75 % do 100 % 4násobek
– Maximální plnění při Pojištění pro případ trvalého tělesného
poškození následkem úrazu (TNprog) je 4 000 000 Kč.
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků: v případech stanovených v oceňovací tabulce se pojistné plnění vyplácí
již od 0,1%.
– Je horní hranice pojistného plnění podle sjednaných pojistných
částek
– Pojišťovna nabízí Úrazové pojištění dětí
UNIQA pojišťovna, a. s.
Rizikové životní pojištění
s dividendou (dále jen RŽPD)
– Frekvence placení pojistného: měsíčně, čtvrtletně, pololetně,
ročně
– Minimální běžné pojistné 300 Kč, min. pojistná částka 30 000 Kč,
max. bez limitu
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného: min. výše 3000 Kč
– Není možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Úrazové pojištění: připojištění k produktu RŽPD
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí, úrazy horních končetin bez progrese
– Stupňování progrese:
– do 25 % včetně 1xPČ
– nad 25 % do 50 % včetně 2x PČ
– nad 50 % do 75 % včetně 3x PČ
– nad 75 % do 95 % včetně 4x PČ
– nad 95 % do 100 % 6x PČ
– Výplata pojistného plnění podle oceňovacích tabulek v % z pojistné částky
– Horní hranice pojistného plnění: max 100 % pojistné částky
– Pojišťovna má speciální program pro děti s názvem Motýlek
Wüstenrot,
životní pojišťovna, a. s.
Wüstenrot ProSichr
Jde o rizikové životní pojištění (pojištění pro případ smrti z jakékoliv příčiny), které je možné sjednat ve třech variantách:
– ProSichr Klasik = pojistná částka pro případ smrti konstantní
po celou dobu trvání pojištění
9 / 2013
– ProSichr Exklusive = pojistná částka pro případ smrti konstantní
po celou dobu trvání pojištění s automaticky rozšířeným pojistným krytím v případě dopravní nehody:
– o smrt úrazem,
– o denní dávky při hospitalizaci úrazem
– o přiznání invalidity třetího stupně
– ProSichr k úvěru = s klesající pojistnou částkou a zkrácenou
dobou placení pojistného
– Frekvence placení pojistného: měsíčně, čtvrtletně, pololetně,
ročně a jednorázově
– Minimální běžné pojistné: měsíčně 200 Kč; čtvrtletně, pololetně
a ročně 400 Kč, jednorázově 5000 Kč
– Lze měnit technické parametry
– Není možná redukce pojistné smlouvy
– Není možnost mimořádného pojistného
– Není možnost přerušit placení pojistného
– Není možná půjčka na splátky pojistného
Wüstenrot ProBudoucnost
Jde o moderní, flexibilní pojištění s variabilní spořicí složkou,
která garantuje zhodnocení ve výši 2,5 % (kapitálové hodnoty
pojištění).
– Základní pojištění se skládá ze dvou částí:
– Riziková část zajišťuje zabezpečení pro případ smrti z jakékoliv
příčiny
– Spořicí část zajišťuje výplatu prostředků naspořených na individuálním účtu, a to formou jednorázové výplaty nebo volitelného důchodu. V případě smrti dochází k výplatě naspořených
prostředků (včetně připsaného zhodnocení) obmyšlené osobě
určené v pojistné smlouvě
– Frekvence placení pojistného: měsíčně, čtvrtletně, pololetně,
ročně a jednorázově
– Minimální běžné pojistné: měsíčně 300 Kč; čtvrtletně 600 Kč,
pololetně 1200 Kč, ročně 2400 Kč, jednorázově 20 000 Kč
– Lze měnit technické parametry
– Je možná redukce pojistné smlouvy
– Možnost mimořádného pojistného min. 1000 Kč
– Možnost přerušit placení pojistného opakovaně a bez sankce
– Je možná půjčka na splátky pojistného
– Podíl klienta na zisku za rok 2012 – 3,5 %
Wüstenrot EveryBody (1. 3. 2010)
– Pojištění úrazu a nemoci pro děti i dospělé ve věku od 0 do 70 let.
– Kryje rizika spojená s úrazem a nemocí na jedné pojistné smlouvě
– Umožňuje pojistit až 6 osob na jednu pojistnou smlouvu
– V průběhu pojištění lze libovolně měnit rozsah pojistné ochrany
a přizpůsobit tak pojištění aktuálním rizikům, ale také změnit
osoby zahrnuté do pojištění
– Lze si zvolit pojistnou částku
– Pojištění s progresí i bez
– Stupňování progrese: při 100% stupni tělesného poškození je
vyplacen pětinásobek sjednané pojistné částky
– Výplata pojistného plnění v případě trvalých následků, odstupňována
– Horní hranice pojistného plnění: 6 mil. Kč
– Pojišťovna nemá speciální program pro děti, produkt Wüstenrot
EveryBody lze využít i výhradně pro děti
45
"
mystery shopper
Cesta do hlubin MLM duše
Tak jsme to tentokrát s naším mystery shopperem zkusili
trochu jinak. Nevyslali jsme ho na průzkum, jak a zda poradci
reagují na běžné dotazy potenciálních klientů, ale postavili jsme
ho do role zájemce o práci agenta, pojišťováka, poradce (vyberte
si, jak se komu líbí). Prostě jsme chtěli, aby nahlédl tak trošku
do duše velkých poradenských firem.
Inspiraci nám poskytl portál investujeme.cz, kde se před nedávnem pod článkem o výši provizí v různých MLM firmách a o jejich
krácení rozvinula pěkná, upřímná i do jisté míry vzrušená debata
o tom, jak velké struktury nebohé poradce odírají o zasloužené
provize z prodeje produktů, o provize následné, prostě o plody jejich perné práce. Někteří diskutující velké společnosti hájili, další,
jichž bylo víc, vyzývali k co nejrychlejšímu úprku jinam, nejlépe
k poolu, a vypočítávali ztráty, které za své roky v MLM utrpěli.
Výsledek naší cesty do hlubin MLM duše je ovšem chudičký. Logicky. Obrátili jsme se na konkrétní lidi, zatímco diskuse na investujeme.cz běží ve znamení anonymních nicků, vlastní kůži nese
na trh jen málokdo. A samozřejmě to se to skvěle povídá, klábosí,
nadává, spílá, pláče, hořekuje a stýská bez rizika odhalení identity.
Nakonec jsme získali jen opatrné nabídky k setkání a osobním
rozhovorům. Dvěma poradcům jsme dokonce nestáli ani za ten
přátelský e-mail.
Dobrý den, mám k Vám prosbu. Rád bych začal pracovat
jako poradce v některé velké poradenské firmě. V poslední
době jsem ale četl na investujeme.cz o tom, že provize jsou
nízké a značnou část jich spolknou nadřízení. Jak je to u Vás?
Kamarád, který s Vámi před časem spolupracoval, mě odkázal na Vás, že byste mě mohl trochu uvést do obrazu. Děkuji
za ochotu.
Poradce: Daniel Cikán,
Partners Financial Services, a. s.
Rychlost odezvy: obratem
Odpověď: „Pošlete mi telefonní kontakt, zavolám Vám a domluvíme se na nezávazné schůzce, kde bychom se detailněji pobavili
o možnostech a zodpovím Vám veškeré dotazy, které se této
oblasti týkají.“
Hodnocení:
0
Poradce: Jiří Holler, Kapitol, a. s.
Rychlost odezvy: obratem
Odpověď: „Samozřejmě Vám rád poskytnu informace o naší firmě.
Pokud máte zájem se sejít, zavolejte mi, nebo mi pošlete kontakt
na Vás a já se Vám ozvu.“
Hodnocení:
0
Poradce: Jan Hartmann, Broker Consulting, a. s.
Rychlost odezvy: druhý den
Odpověď: „Doporučuji se sejít a vše probrat. Ozvěte se na mobil
a domluvíme si schůzku.“
Hodnocení:
0
Poradce: Petr Janošec, OVB Allfinanz
Rychlost odezvy: druhý den
Odpověď: „... a jméno kamaráda?“
Hodnocení:
0
Poradce: Miroslav Brožek, ZFP akademie, a. s.
Rychlost odezvy: žádná odezva
Hodnocení:
0
Poradce: Dagmar Hudáková, Fincentrum, a. s.
Rychlost odezvy: žádná odezva
Hodnocení:
Objednávám předplatné měsíčníku
Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za cenu 649 Kč
Způsob platby .........................................................................................................
Předplatné se automaticky prodlužuje dokud není zrušeno.
Cena je platná od 19. 8. 2013
Údaje pro fakturaci .................................................................................................
0
Faktura ..................................................................................................................
IČ ..................................................... DIČ .............................................................
Adresa objednavatele .............................................................................................
Č. účtu .................................................... ..............................................................
Název organizace ...................................................................................................
Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o.
Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6, ☎ 603 239 737
Internet: www.profipf.cz  Email: [email protected]
Příjmení ............................................... Jméno ....................................................
Ulice č.p. ................................................. Obec ....................................................
Název organizace ...................................................................................................
Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu
deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění
pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, 120 00 Praha – Vinohrady,
jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu trhu, analýz, organizování
dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, e-mailů, jakož i dalších elektronických
prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce.
Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte).
Příjmení ................................................ Jméno ..................................................
Razítko, podpis:
Profese ................................................... e-mail ....................................................
Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat)
ANO
NE
Ulice č.p. ............................... Obec .......................................................................
Kód: 1308
PPF001
Nový Volkswagen Golf 1,4 TSI
tě
u v hodno
S výbavo
A.
M
R
A
D
Z
č
80 000 K
Autosalon Klokočka slaví 25 let a při té příležitosti pro Vás
přichystal limitovanou edici 25 vozů Volkswagen Golf 1,4 TSI
s výbavou v hodnotě 80 000 Kč ZDARMA.
Těšíme se na Vaši návštěvu.
Kombinovaná spotřeba a emise CO2: 3,8–5,2 l/100 km, 99–120 g/km.
Vyobrazený vůz může obsahovat prvky příplatkové výbavy.
Autorizovaný prodejce Volkswagen Autosalon Klokočka Centrum a.s.
Karlovarská 660, 163 00 Praha 6, tel.: 222 197 333, e-mail: [email protected]
www.klokocka.cz, www.25let.cz
Ověřte si, zaregistrujte si zkušební přístup na www.bonnet.cz,
zavolejte, napište email: [email protected]; tel.: 730186844
Kopněte s námi do vrtule!
Unikátní partnerství, tisíce nových klientů, stačí jeden klik a máte klienta.
&
02_obalka 203x267.indd 1
12.9.2013 22:15:20
Download

poradenství & finance poradenství & finance 9/2013