profi
poradenství
& finance
8/2013
Poradenská
produkce
nevzkvétá
Naši poradci jsou
nejvýkonnější
Trhy: Konec
světa se opět
odkládá
Jan Sládek
Bitva o on-line poradenský svět
V Z D Ě L Á V Á N
Í
O T E
V Í R
Á
X
M O Ž
N O S
T Í
Vzdělávací a poradenská společnost
1. VOX a.s. vás společně s odborným garantem
bnt attorneys-at-law s.r.o. zve na odbornou konferenci
PRAKTICKÉ DOPADY,
KTERÉ PŘINESE NOVÉ SOUKROMÉ PRÁVO
JAK PODNIKAT PO 1. 1. 2014?
16. – 17. 10. 2013
KONGRESOVÉ CENTRUM U HÁJKŮ, Na Poříčí 42, Praha 1
Podzimní termín konference umožní přednášejícím zohlednit všechny doprovodné předpisy (z nichž je řada teprve ve stádiu
návrhu) aEFEKTIVNÍ
vám poskytne
dostatek
časuPODNIKU
zavést potřebné
změny v podnikání.
ŘÍZENÍ
FIRMY,
A BUSINESSU
Pečlivě vybraní
přednášející
přitom zajistíFINANČNÍ
nejen vysokou
odbornou úroveň
jednotlivých příspěvků, ale i jejich srozumitelnost
– KOMPLEXNÍ
EKONOMICKÝ,
A MANAŽERSKÝ
POHLED
VOLNÝ
CYKLUS PĚTI MODULŮ, KTERÉ LZE ABSOLVOVAT I SAMOSTATNĚ
a praktickou
orientaci.
24. 9. – 12. 12. 2013
PŘEDNÁŠÍ:
16. 10. 2013
KÓD: 1303750
Ing. Tomáš Petřík
CENA: 58 068 Kč
17. 10. 2013
09:00–09:15 • Úvod • Mgr. Jan Šafránek
09:00–10:00 • Kde a jak žalovat po 1. 1. 2014
• JUDr. Bohumil Dvořák, Ph.D, LL.M.
ZÁKLADNÍ ZMĚNY OBCHODNÍHO PRÁVA
09:15–10:00
• Změny vOTÁZKY
jednání OBCHODNÍCH
podnikatele
A VYBRANÉ
KORPORACÍ
• JUDr. Jan Lasák, LL.M.
10:00–11:15 • Co se společnostmi, které vznikly
do 31. 12. 2013? • JUDr. Lucie Josková, Ph.D., LL.M.
20. 9. 2013
10:00–11:15 • Novinky v uzavírání smluv
PŘEDNÁŠÍ:
JUDr.
Jan
Hejda,
Ph.D.,
LL.M.
• JUDr. Milan Hulmák, Ph.D.
11:15–12:15 • Akciová společnost po 1. 1. 2014
KÓD: 1303880 CENA: 2 771 Kč
• Mgr. Pavel Pravda
11:15–12:15 • Jak ve smlouvě zajistit splnění závazku
KAŽDODENNÍ
PO REKODIFIKACI
PRÁVA
druhé smluvní
strany? •PRAXE
Mgr. Robert
Němec, LL.M. SOUKROMÉHO
13:15–14:00
• Společnost s ručením omezeným
po 1. 1. 2014 • Mgr. Jan Šafránek
8.
–
9.
10.
2013
13:15–14:15 • Formulářové smlouvy a všeobecné obPŘEDNÁŠÍ: • JUDr.
Mgr. Jiří Robert
Lehečka Pelikán, Ph.D.
chodní podmínky
14:00–15:00 • Jak to bude s nemovitostmi
KÓD: 1304790 CENA: 5 191 Kč
• Mgr. Ing. Petr Baudyš
14:15–14:45 • Kupní smlouva, smlouva o dílo
• Mgr. Tomáš
Běhounek,
Mgr. Libor Ulovec
15:00–16:00 • Jednatelé, členové představenstva a dozorZMĚNY
U KAPITÁLOVÝCH
OBCHODNÍCH SPOLEČNOSTÍ
čí rady – odpovědnost, odměňování a souběh funkcí
A JEJICH ZAKLADATELSKÝCH DOKUMENTŮ
15:00–16:00 • Nájemní smlouva
• doc. JUDr. Bohumil Havel, Ph.D.
• JUDr. Petr
18. Bezouška,
10. 2013 Ph.D.
16:00–16:30 • Diskuze na závěr 2. dne za účasti
PŘEDNÁŠÍ:
JUDr.
Hejda, Ph.D.,
LL.M.
16:00–16:30
• Diskuze
naJanzávěr
1. dne
za účasti
doc. JUDr.
Havla,
KÓD: 1303890 CENA: 2 771 Kč
CenyBohumila
jsou uvedeny vč.
DPH. Ph.D.
JUDr. Petra Bezoušky, Ph.D.
KÓD pro přihlášení:
CENA:
1303760
18 138 Kč (vč. 21% DPH)
/14 990 Kč bez DPH/
Více informací a CV jednotlivých přednášejících najdete na www.vox.cz.
PARTNEŘI KONFERENCE:
www.vox.cz
editorial
Vážení a milí čtenáři,
s létem letos přišlo horko v počasí i v politice, ale naopak chlad v produkci. O to víc lze
čekat nárůst inovačních trendů či tlaků na
diverzifikaci forem v celém distribučním světě. I když se zatím zdá být všude klid, může
být jen zdánlivý. Možná rozhodne podzim.
Zřejmě se blíží konec recese, když čtvrtletí
přineslo náznak růstu. Tedy měřeno zaklínadlem HDP, což příliš nevypovídá. Ale
i průzkumy nálad obyvatel už také neodrážejí jen pesimismus a poměr s lepšími vyhlídkami je vyrovnaný.
Co to přinese poradenskému trhu, není
snadné odhadovat. „Krize“ mu paradoxně
PROFI
PORADENSTVÍ
& FINANCE
Vydává: A 11 s.r.o., Bělehradská 92, 120 00 Praha 2
Registrace: MK ČR E 21144
Ročník: I, vychází měsíčně
Náklad: 10 000 ks
Ceník výtisku ve volném prodeji: 90 Kč
Datum vydání: 19. 8. 2013
Adresnou distribuci zajišťuje společnost SEND
předplatné spol. s r.o..
"
pomohla přílivem nových klientů, ale to již
zřejmě také končí. A zatím se na nijak dobré
časy neblýská. Domácnostem navíc příjmy
nerostou, ba naopak, takže už i oblíbené
bankovní účty začaly s dietou nejhorší
za posledních deset let.
Že adekvátně klesá i produkce trhů poradenských „nástrojů obživy“, není tedy nijak
překvapivé. A jakže to vyhodnotil v zákulisí
jedné konference jistý manažer: poradci žijí
z vizí, my z provizí…
Možná „hůř už bylo“, na druhou stranu
zajímavý rozbor experta Daniela Köppla
se týká Generace 50+ a jejího podcenění
marketingem. Přitom právě tato generace
podle odhadů EU vlastní téměř 80 % národního bohatství a má v průměru vyšší příjmy.
Ilustruje stav příběhem Škody Yeti, auta,
které se místo miláčka mladých stalo hitem
u seniorů. Obchodníci ani marketéři ale
s touto lukrativní skupinou pracovat neumějí a 90 % výdajů na marketing a reklamu
zaměřují na mladší lidi. Jak vy umíte s touto
generací pracovat?
Petr Fejtek
Adresa redakce:
Profi Poradenství&Finance
Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6
Šéfredaktor: Petr Fejtek, [email protected], 603 558 880
Redakce: Jana Schillingová, [email protected]
Předplatné: www.profipf.cz nebo 603 239 737
Inzerce: Aleš Zavoral, [email protected], 777 940 614
Pavel Horský, [email protected], 775 940 614, 605 23 23 89
Grafika: IM agentura, [email protected]
Zákaznická linka: 603 239 737
Internet: www.profipf.cz
Redakcí nevyžádané příspěvky se nevrací.
obsah
srpen 2013
4–7
Stalo se
8
Poradenská produkce nevzkvétá
9
Pojistný trh v nejistotě
10–11 Bitva o on-line poradenský svět
12–13 Finanční plán je grunt
14
Nejlepší pojištění je to, jež platíme
a nečerpáme
15–17 Vítovec
18–19 Malá investiční akademie: Říkají klienti v dotaznících pravdu?
20
Trhy: Konec světa se opět odkládá
22–23 Češi jsou konzervativní investoři. Mýtus nebo realita?
24–25 Malý trh je rizikový, riziko vás potopí
26
Diskuse
27
Mezi MLM a poolem
28
Pod lupou – Zlatá koruna 2013:
jak poznat nejlepší finanční produkt?
29
Jaký finanční plán?
30–31 Trh s byty – náznak oživení
32–34 Mladé čeká nelehká budoucnost
34–36 Jak čerpat peníze z portfolia
v důchodu
37–41 Příloha – Havarijní pojištění
40–41 Dlužnické registry nově
41–42 Mystery shopping
Objednávám předplatné měsíčníku
Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za cenu 649 Kč
Způsob platby..........................................................................................................
Předplatné se automaticky prodlužuje dokud není zrušeno.
Cena je platná od 19. 8. 2013
Údaje pro fakturaci ..................................................................................................
Faktura ...................................................................................................................
IČ ...................................................... DIČ ..............................................................
Adresa objednavatele ..............................................................................................
Č. účtu ....................................................................................................................
Název organizace ....................................................................................................
Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o.
Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6, ☎ 603 239 737
Internet: www.profipf.cz  Email: [email protected]
Příjmení ................................................ Jméno .....................................................
Ulice č.p. .................................................. Obec .....................................................
Název organizace ....................................................................................................
Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu
deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění
pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, 120 00 Praha – Vinohrady,
jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu trhu, analýz, organizování
dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, e-mailů, jakož i dalších elektronických
prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce.
Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte).
Příjmení ................................................. Jméno ...................................................
Razítko, podpis:
Profese.................................................... e-mail .....................................................
Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat)
ANO
NE
Ulice č.p. ................................ Obec ........................................................................
Kód: 1308
PPF001
Stalo se...
Erste vše splatila
Google tak
přichází s novou
funkcí, která na
stránce výsledků
podrobněji
rozvedený obsah
viditelně odliší.
Rakouská bankovní skupina Erste v plné výši splatila podílový kapitál 1,76 miliardy eur, který byl v roce
2009 upsán Rakouskou republikou ve výši 1,22 mld.
eur a soukromými investory ve výši 540 mil. eur.
V letech 2009 až 2012 platila Erste rakouské vládě
každoroční 8% dividendu 98 mil. eur a soukromým investorům 43 mil. eur. Včetně poměrné části dividendy
za rok 2013 tak Erste zaplatila Rakouské republice dividendu v celkové výši 448 milionů eur a soukromým
investorům ve výši 198 milionů eur.
Google bude lépe hledat
Články, které půjdou nabízet víc než jen
povrchní informace, bude Google do budoucna
upřednostňovat. Texty, které půjdou do hloubky, totiž
získají vlastní sekci na stránce výsledků. Zájem
o podrobnější informace je velký a 10 % lidí, kteří s vyhledávačem pracují, nechce jen rychlou a stručnou
odpověď na svoji otázku, ale naopak co nejpodrobnější informace.
Google tak přichází s novou funkcí, která na stránce
výsledků podrobněji rozvedený obsah viditelně odliší.
Bude ale prozatím přístupná jen uživatelům google.
com a jen v angličtině.
Média hýbou světem
Nový žebříček mediálních agentur za rok 2012
v Česku sestavila mezinárodní agentura Recma,
která výkony mediálních agentur a jejich ranking
sleduje dlouhodobě. Výsledky na základě celkových
fakturačních výkonů v roce 2012, odrážejí postavení
mediálních agentur a jejich vlastníků na trhu. Nej-
35
30
25
20
Podíl šedé ekonomiky na HDP (%; vybrané země)
31,2
23,8
22,1
15
16,4
10
15,5
15,0
0
Bulharsko Polsko Maďarsko
4
Belgie
Česko
Sítě mediálních agentur v roce 2012
(fakturace; mil. eur)
mil. Eur
y/y
1.
GroupM
313
-5 %
2.
Omnicom Media Group
206
4%
3.
Médea
158
5%
4.
Publicis Media
142
13 %
5.
Mediabrands
68
3%
6.
Dentsu Aegis
61
7%
7.
Havas Media
46
0%
Bez daní 622 miliard
Český stát kontroluje jen něco přes 86 % své ekonomiky. Zbytek připadá na aktivity v šedé ekonomice či
sféře, jejichž objem letos zřejmě přesáhne 622 miliard
korun, tedy bezmála 118 tisíc korun na každého práceschopného obyvatele. Vyplývá to ze společné studie A.T. Kearney, Visa a rakouské Univerzity Johanna
Keplera. Ačkoli Česko hodně ztrácí na bývalé východní
země, ze srovnání vyplývá, že šedá ekonomika je jednou z disciplín, ve které dokážeme trumfnout i Brusel.
„V Česku je proti Belgii nižší daňové zatížení a méně
regulace. Tyto dva faktory jsou přitom hnací silou
stínové ekonomiky,“ uvedl pro deník E15 spoluautor
analýzy profesor Friedrich Schneider. Komplikované
daně, ale i nedostatečná kultivace práva jsou důvody
nejčastěji uváděné mezi příčinami odchodu z legální
ekonomiky.
Celkový objem stínové ekonomiky se na starém
kontinentu odhaduje na více než dva biliony eur,
což představuje bezmála pětinu letos očekávaného
ekonomického výstupu Evropy.
Americký trh práce váhá
13,0
7,5
5
silnější komunikační sítí (stejného vlastníka) na trhu
mediálních agentur v Česku zůstává GroupM (skupina
WPP), pod kterou na zdejším trhu patří agentury MEC,
MediaCom, Mindshare a Maxus. Druhou nejsilnější
komunikační skupinou na poli mediálních agentur je
Omnicom Media Group (OMG), kterou tvoří agentury
OMD, PHD a A!M. Třetí nejsilnější na českém trhu je
Médea s objemem 158 mil. eur.
Souhrnný pohled na výsledky agentur, které spojuje stejný vlastník, je přesnějším vyjádřením síly společností působících na trhu než v případě samotných
mediálních agentur.
Slovensko Německo Rakousko
Největší ekonomika světa v červenci mimo zemědělství vytvořila 162 tisíc pracovních míst, což je
podle analytiků pouze slabý nárůst (očekávali 185 tisíc
nových pracovních míst).
8 / 2013
stalo se
Americké hospodářství se tedy zotavuje poměrně
stabilním tempem, avšak mnozí analytici věřili v jeho
další zrychlení. Příznivou zprávou ale je, že míra
nezaměstnanosti, která se získává jinou metodou než
počet vytvořených míst, poklesla ze 7,6 na 7,4 %.
Předseda americké centrální banky Ben Bernanke
se totiž před časem zavázal podporovat ekonomiku
do chvíle, než klesne nezaměstnanost pod 7 %.
Míra nezaměstnanosti v USA
8,4
8,2
8,3
8,0
8,1
7,8
7,8
7,6
7,9
7,8 7,8
7,9
7,7
Žaloba na BoA
7,4
Americká vláda podala na přední americkou
bankovní skupinu Bank of America civilní žalobu
za údajný podvod s cennými papíry krytými hypotékami na obytné nemovitosti. Podle ministerstva
spravedlnosti USA jím banka ošidila investory o 850
milionů dolarů (16,6 miliardy Kč). Federální soud to
povolil kvůli prodeji hypotečních cenných papírů
polostátním agenturám Fannie Mae a Freddie Mac
a podpořil tím dosud téměř nevyzkoušený právní
postup. Žaloba vychází ze zákona z roku 1989, který
umožňuje vládě podat civilní žalobu na kohokoli, kdo
se podle ní dopustí podvodu s dopadem na státem
garantované finanční instituce. Bank of America se
bránila, že zákon nelze použít, pokud jedinou finanční
institucí ovlivněnou podvodem je instituce, která se
sama na podvodu podílela.
7,2
První film Avatar (2009) vydělal zhruba 2,8 miliardy
dolarů (přes 550 miliard korun), nejvíc v dějinách světové kinematografie. Nejvýdělečnější film všech dob
Avatar se zřejmě dočká hned tří pokračování. Hollywoodský režisér James Cameron přitom původně měl
v úmyslu natočit jen dvě pokračování spektakulárního
vědeckofantastického filmu.
Hypotéky v selhání „drží“
Prognostik guvernérem
Problémové hypoteční úvěry stále přesahují 3%
hranici, přestože patří mezi nejbezpečnější úvěry. Lidé
nechtějí přijít o střechu nad hlavou a navíc musí žadatelé o úvěr projít sofistikovanými skóringovými modely. Přesto se podíl nesplácených úvěrů dlouhodobě
pohyboval pod 1,5 % jen do propuknutí finanční krize
a tuzemské recese. V polovině roku 2009 překonal
i 2 %, o necelý rok později zdolal hranici 3 % a v letošním roce dosáhl na nové výšiny až k 3,3 % (k 30.
červnu 3,23 %).
Stále jde ale o přijatelnou úroveň, když úvěry
na bydlení obyvatelstvu celkem dosáhly selhání v pololetí 3,43 % a obecně úvěry domácnostem celkem
5,16 %. Podle sdružení Solus mělo koncem června
dluhy po splatnosti dokonce 8,23 % všech dospělých
obyvatel ČR, zatímco koncem března to bylo 8,15 %
a na konci loňského roku jen 8,05 %.
Indická vláda jmenovala novým guvernérem centrální banky bývalého hlavního ekonoma MMF
Raghuráma Rádžana (50). Ten jako jeden z prvních
předpověděl poslední globální finanční krizi.
2012
7,0
6,8
VII
IX
X
7,6 7,6
7,4
2013
XI
XII
I
II
III
IV
V
VI
VII
Půlbilionový Avatar
Nejvýdělečnější
film všech dob
Avatar se zřejmě
dočká hned tří
pokračování.
Papírový PP končí
Anglicky psané noviny The Prague Post po 22
letech přestanou vycházet v papírové podobě a dál
budou k dostání pouze elektronicky na čtečkách,
tabletech nebo chytrých telefonech.
3,5 %

Hypoteční úvěry na bydlení obyvatelstvu – se selháním
3,0 %
3,23 %
2,0 %
Úvěry domácnostem celkem
5,16 %
Úvěry na bydlení obyvatelstvu celkem
3,43 %
Hypoteční úvěry na bydlení obyvatelstvu
3,23 %
Standardní úvěry ze stavebního spoření
2,11 %
0,5 %
Překlenovací úvěry ze stavebního spoření 5,23 %
0%
8 / 2013
VIII
7,5
2,5 %
Podíl úvěrů v selhání (k 30. 6. 2013)
7,51 %
1,5 %
1,0 %
1.1. 2002
1.8. 2002
1.3. 2003
1.10. 2003
1.5. 2004
1.12. 2004
1.7. 2005
1.2. 2006
1.9. 2006
1.4. 2007
1.11. 2007
1.6. 2008
1.1. 2009
1.8. 2009
1.3. 2010
1.10. 2010
1.5. 2011
1.12. 2011
1.7. 2012
1.2. 2013
Spotřebitelské úvěry na nemovitosti
7,6
5

90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Domácnosti spoří nejméně v historii
Tedy přesněji jde o spoření v bankách, nelze tedy
vyloučit, že vinou nízkých úroků v nich své úspory
směrují jinam. Ale aby na bankovní vklady včetně
uložili méně než 20 miliard korun za první pololetí,
to se stalo naposled před deseti lety. Ani jiné finanční
produkty přitom ale nevykazují žádný citelnější růst,
spíš naopak.
Jediný úspěch vykazují spořicí účty, i když jejich
úroky padají a banky také omezují výši vkladů. Snad
nejlépe jejich popularitu dokazuje fakt, že přestože
vklady celkem letos zatím vzrostly sice jen o necelých
20 miliard, ale na spořicích účtech je víc o skoro 67
miliard. Žádná záhada, to se na ně jen přesunulo přes
19 miliard z běžných účtů, 20 miliard z termínovaných vkladů a 8 miliard ze stavebního spoření (tedy:
20+19+20+8=67).
Přírustky bankovních vkladů domácností za 1. pololetí (mld. Kč)
69,75
74,64
82,67
38,95
36,16
32,17
19,77
(38 dolarů) poté, co firma koncem července zveřejnila
překvapivě příznivé hospodářské výsledky za druhé
čtvrtletí.
40
30
20
10
8. 8. 12
7. 11. 12
5. 2. 13
7. 5. 13
6. 8. 13
Podceněná generace 50+
Příběh Škody Yeti, auta, které se místo miláčka mladých stalo hitem u seniorů, je jen jedním z důkazů, jak
se obtížně pracuje obchodníkům i marketérům s generací 50+. Jak upozorňuje náš expert Daniel Köppl,
hrozně málo značek se orientuje na starší spotřebitele,
a přitom může jít o velmi lukrativní skupinu, pokud
jde o utrácení peněz. Přesto 90 % výdajů na marketing
a reklamu se zaměřuje na mladší lidi.
To, že se lidé dožívají vysokého věku, je relativně
nový fenomén. Ale podle odhadů EU vlastní tato
cílová skupina téměř 80 % národního bohatství, má
v průměru vyšší příjmy.
Mafie stále žije
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Saúdský princ má starosti
Saúdové
v posledních
letech začali
podnikat
kroky k rozvoji
jiných sektorů
ekonomiky.
Tváří v tvář rostoucí produkci ropy z amerických
břidlic se Saúdská Arábie musí zbavit závislosti
na ropě a diverzifikovat zdroje příjmů, varuje saúdský
princ Alwalíd bin Talál v otevřeném dopise ropnému
ministrovi Alímu al-Naímímu. Poptávka po ropě těžené kartelem OPEC, jehož je Saúdská Arábie vedoucím
členem, podle prince „setrvale klesá“, přitom 92 %
letošního rozpočtu země závisí na ropě. Řešením má
být diverzifikace ekonomiky. Saúdové v posledních
letech začali podnikat kroky k rozvoji jiných sektorů
ekonomiky. Uvolnili regulaci v letectví a rozjeli program půjček pro začínající firmy v sektoru IT a služeb.
Facebook vrací úder
Akcie Facebooku po vstupu na burzu loni v květnu zahájily vytrvalý pád (až na 17,73 dolaru loni 4.
srpna). Až nyní se nejpopulárnější sociální síti světa
začíná blýskat na lepší časy. Akcie totiž vůbec poprvé
překonaly cenu, se kterou na burzu Facebook přišel
6
Italská policie v červenci při obřím zátahu proti
mafii v Římě a v Kalábrii pozatýkala více než stovku
lidí. Podle agentury ANSA šlo o dvě nesouvisející operace, obě však byly zaměřeny na aktivity mafiánských
klanů. Na razii se jen v hlavním městě podílelo na 500
policistů, včetně jednotek se psy, pobřežní stráže a vrtulníků. Rozsahem šlo o jeden z historicky největších
zásahů v rámci metropole.
Mobil na otisk prstu
Proč by měl mobil snímat otisk prstu? Odpověď zní:
aby věděl, že jste to vy! Ne-li příští měsíc u nového
iPhonu, pak jistě o něco později. Jak říká Patrik Zandl:
touha mobilů po unikátní identifikaci svého majitele
je nepřehlédnutelná.
Bude hůř, anebo líp?
Blbá nálady zřejmě ztrácí na síle nebo alespoň
vládne menšímu podílu obyvatel. Zhoršení finanční
situace domácnosti sice totiž očekává v následujících
dvanácti měsících 29 % Čechů, ale naopak zlepšení
předpokládá 27 %.
Více než dvě pětiny Čechů se pak domnívají, že
v následujících 12 měsících zůstane finanční stav
8 / 2013
stalo se
jejich domácnosti stejný. Vyplývá to z průzkumu společnosti Provident Financial, podle nějž se v Česku lidé
nejvíce obávají růstu cen energií a služeb, a to ve 22 %.
Dále mají strach ze zvyšování cen potravin (20 %).
Ještě loni cena vylétla, takže američtí kukuřicí oseli
největší plochu zemědělské půdy od roku 1936. Naneštěstí pro ně však pěstitelé ve zbytku světa udělali
totéž. Rekordní sklizně se čekají od Brazílie po Ukrajinu a světové zásoby klíčové potravinářské komodity
by letos měly vzrůst bezmála o čtvrtinu na třináctileté
maximum. Ceny by prý mohly letos klesnout ještě
o čtvrtinu a experti spekulují o globálním poklesu cen
masa. U nás ale levnější maso podle všeho „nehrozí“.
800
1USc/buši (v USD)
Aspoň kukuřice zlevní
Kukuřice v USD
900
700
600
500
400
300
11. 8. 24. 12. 13. 5. 5. 10. 4. 3. 23. 7. 14. 12. 5. 5. 4. 10. 3. 4. 15. 10.
2008 2008 2009 2009 2010 2010 2010 2011 2011 2012 2012
Hypotéky obracejí
Společnost GOLEM FINANCE hlásí, že fixní úrokové
sazby hypoték po dlouhé řadě měsíců opět začaly
růst. Index GOFI70 (do 70 % LTV), který s velkou mírou
úspěšnosti predikuje vývoj respektovaného ukazatele
HYPOINDEX, v červenci vzrostl o 9 setin procentního
bodu, čímž se opět se vyhoupl nad hranici 3 %, až
na 3,06 %. Podobně jsou na tom i další kategorie.
Hypotéky do 85 % LTV v meziměsíčním srovnání podražily o 8 setin p.b. na 3,17 % a o 7 setin vzrostl index
hypoték poskytovaných na plnou zástavní hodnotu
– Index GOFI100 na aktuálních 4,33 %. Variabilní sazby
zůstávají beze změny. Šanci opětovného poklesu
sazeb ale přinese podzimní kolo konkurenčního boje.
Úvěrování firem klesá
Za první pololetí u nás propadl objem nově
poskytnutých korporátních úvěrů meziročně o 27 %.
V červnu 2013 například banky půjčily domácím
firmám o 52 % méně peněz než v předvečer globální
krize v červnu 2007.
Kapitálová přiměřenost tří největších domácích
bank je přitom z nejlepších v Evropě. Vysvětlením tohoto paradoxu nemusí být jen skepse k vývoji ekonomiky, ale i tlak regulátorů na co nejrychlejší adaptaci
na podmínky regulace Basel III, které mohou národní
regulátoři navíc podle nedávno schválené směrnice
EU dále zpřísnit nejvýznamnějším bankám.
I ČNB je dodatečné kapitálové přirážky připravena
využít. O jejich výši však mohou banky zatím jen
spekulovat.
Společnost
GOLEM FINANCE
hlásí, že fixní
úrokové sazby
hypoték
po dlouhé řadě
měsíců opět
začaly růst.
Méně bionafty
Poslanci Evropského parlamentu schválili návrh,
podle něhož by do roku 2020 měla biopaliva tvořit
5,5 % energie spotřebované v osobních a nákladních
autech (plán z roku 2008 byl 10 %).
PPF005
"
Objednávám předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance
na 12 měsíců a knihu Jak nás podvádějí od Dušana Šídla za 750 Kč
Způsob platby..........................................................................................................
Předplatné časopisu se automaticky prodlužuje dokud není zrušeno.
Cena je platná od 19. 8. 2013
Údaje pro fakturaci ..................................................................................................
Adresa objednavatele ..............................................................................................
Č. účtu ....................................................................................................................
Název organizace ....................................................................................................
Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o.
Milady Horákové 119, 160 00 Praha 6, ☎ 603 239 737
Internet: www.profipf.cz  Email: [email protected]
Příjmení ................................................ Jméno .....................................................
Ulice č.p. .................................................. Obec .....................................................
Faktura ...................................................................................................................
IČ ...................................................... DIČ ..............................................................
Název organizace ....................................................................................................
Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu
deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění
pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, 120 00 Praha – Vinohrady,
jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu trhu, analýz, organizování
dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, e-mailů, jakož i dalších elektronických
prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce.
Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte).
Příjmení ................................................. Jméno ...................................................
Razítko, podpis:
Profese.................................................... e-mail .....................................................
Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat)
Ulice č.p. ................................ Obec ........................................................................
8 / 2013
Kód: 1308/1
7
ANO
NE
Poradenská produkce nevzkvétá
Výsledky druhého čtvrtletí v souhrnu
obou asociací (AFIZ + USF) zatím
nenaznačují oživení.
Kromě krásného nárůstu zprostředkovaných hypoték nedosáhly
výsledky v ostatních kategoriích zdaleka loňských výsledků.
A o čem je naše „poradenství“, asi nejlépe vypovídají počty
smluv: pojištění 177 tisíc smluv, investice necelých 24 tisíc
smluv, úvěry a depozita 20 tisíc a penzijko 23 tisíc smluv.
Graf 1 ŽP běžné placené (mil. Kč)
1400
Životní pojištění
– běžně placené
Celkové roční
pojistné
Životní pojištění
– jednorázově
placené
Suma předepsaného
jednorázového
pojistného
(vkladů)
Neživotní pojištění
Celkové roční
pojistné vč.
jednorázového
pojistného
y/y -15 %
1200
Zprostředkova- Počet
ný obrat (tis. Kč) smluv
Pojištění
CELKEM
887 454
78 137
194 874
1 076
294 895
97 540
1 377 223
176 753
1000
800
Zprostředkova- Počet smluv
ný obrat (tis. Kč) (investice
celkem)
Investice
600
400
200
0
Podílové listy –
objem nákupů
Souhrn zprostředkovaných
částek
Pravidelné
investice
Souhrn zprostředkovaných
částek
1. Q 11 2. Q 11 3. Q 11 4. Q 11 1. Q 12 2. Q 12 3. Q 12 4. Q 12 1. Q 13 2. Q 13
Graf 2 ŽP Pravidelné investice (mil. Kč)
14
y/y -37 %
12
10
CELKEM
6
4
Penzijní
připojištění
Objem sjednaných ročních
příspěvků
1. Q 11 2. Q 11 3. Q 11 4. Q 11 1. Q 12 2. Q 12 3. Q 12 4. Q 12 1. Q 13 2. Q 13
Graf 3 ŽP Objem zprostředkovaných hypoték (mld. Kč)
14
y/y +52 %
12
10
8
6
4
2
0
1. Q 11 2. Q 11 3. Q 11 4. Q 11 1. Q 12 2. Q 12 3. Q 12 4. Q 12 1. Q 13 2. Q 13
8
23 548
Důchodové
spoření
Počet smluv
Doplňkové
penzijní spoření
Objem sjednaných ročních
příspěvků
Stavební
spoření
Zprostředkova- Počet smluv
ný obrat (tis. Kč)
20 926
6 465
N/A
12 586
21 584
4 309
Suma cílových
částek
1 607 933
6 557
Úvěry ze staveb- Souhrn poskytního spoření
nutých úvěrů
558 567
1 696
Hypoteční
úvěry
Souhrn poskytnutých úvěrů
12 807 335
8 447
Spořicí účty
Souhrn zprostředkovaných
částek
N/A
3 061
15 016 345
43 121
2
0
209 489
1 201 743
III. Úvěrové produkty
a depozita
8
992 254
CELKEM
8 / 2013
produkce
Pojistný trh v nejistotě
Podle údajů členů České asociace pojišťoven sice za
1. pololetí letošního roku celkové předepsané pojistné
meziročně o 0,1 % pokleslo na 58,6 miliardy korun,
ale jen vinou propadu jednorázovek.
Pokles celkového předepsaného pojistného o 70 milionů korun meziročně
potvrdil úroveň stagnace pojistného trhu.
Aktuální statistiky členů České asociace
pojišťoven (ČAP) za 1. pololetí letošního
roku ukazují mírný růst u běžně placeného
životního pojištění (+1,1 %), zpomalující se
pokles u pojištění vozidel (-1,5 %) a zároveň
snížení ještě nedávno rostoucích podnikatelských pojištění.
– Celkové předepsané pojistné pokleslo
proti 1. pololetí 2012 o 0,1 % na 58,6
mld. Kč.
– Počet smluv ve kmeni životního pojištění se snížil o více než 100 tisíc na 6,3
mil. kusů, přičemž průměrné pojistné
na jednu smlouvu se aktuálně zvýšilo
o 1,7 %.
– Pokles předepsaného pojistného v podnikatelském pojištění se dále prohlubuje, dosáhl úrovně 1,9 %.
Vývoj v životním pojištění je srovnatelný
s předchozím obdobím. Příčinou stagnace
je výrazný propad předepsaného pojistného u jednorázového životního pojištění
meziročně o 17 % způsobený zejména snížením výnosů finančních trhů ve 2. čtvrtletí
letošního roku. Pozitivní vývoj je znatelný
u smluv s běžně placeným pojistným
(+1,1 %).
Na druhé straně již několik sledovaných
období nepřetržitě klesá počet nově uzavřených smluv životního pojištění. „Pokles
prodejů životního pojištění a současný
růst běžně placeného pojistného naznačuje možné zbrzdění trendu dosavadního
přepojišťování smluv. Jestli tento ukazatel
potvrdí nový pozitivní trend, se ukáže až
v dalších obdobích,“ říká výkonný ředitel
ČAP Tomáš Síkora.
Neživot tlumí pokles
Pokles předpisu u neživotního pojištění
zpomalil na 0,1 % oproti 0,4 % v prvním
čtvrtletí letošního roku. Dosažený objem
35,5 mld. Kč představuje meziroční snížení
o 50 mil. korun. V oblasti pojištění vozidel
došlo k významnému zmírnění pokle-
Ukazatel
Obchodní produkce životního pojištění celkem (tis. Kč)
v tom: běžně placené smlouvy
jednorázově placené celkem
1. – 6. 2012
1. –12. 2012
su předepsaného pojistného. Havarijní
pojištění oproti růstu v I. čtvrtletí propadlo
o 0,7 % a v povinném ručení se naopak
propad zmírnil na úroveň -2,1 %.
Přestože celkový počet pojistných smluv
u pojištění vozidel mírně roste (+0,8 %),
průměrné pojistné na jednu smlouvu meziročně stále klesá.
Deklarované zdražování a nový vývoj
může naznačovat mírné zvýšení průměrné
ceny povinného ručení proti I. čtvrtletí
letošního roku, kdy se již zvedla z 2720
na 2800 Kč.
Boj o podnikatele
Jiná situace je u podnikatelských
pojištění, kde se i přes 0,2% nárůst počtu
pojistných smluv prohloubil propad předepsaného pojistného o téměř 200 mil. Kč.
„Vývoj pravděpodobně nasvědčuje tomu,
že se cenová válka přesouvá z oblasti pojištění vozidel do podnikatelských pojištění,”
komentuje situaci výkonný ředitel ČAP
Tomáš Síkora.
V období stagnace domácího trhu
některé pojišťovny aktivně vyhledávají
obchodní příležitosti i mimo ČR, o čemž
svědčí výrazný nárůst předpisu u jejich
zahraničních aktivit.
Další útlum produkce
Při bližším pohledu na tabulku produkce navíc data vypadají ještě hůř. Ani co
do počtu, ani v objemu nebylo dosaženo
jak meziroční úrovně, tak 50 % loňských
celoročních dat.
1. – 6. 2013
Index 1-6/2013 Podíl 1-6/2013
k 1-6/2012
v 1-12/2012
16 707 941
31 775 161
14 088 939
84,3
44,3
4 024 075
8 416 781
3 596 233
89,4
42,7
12 683 866
23 358 380
10 492 707
82,7
44,9
v tom: jednoráz. placené spoj. s existující
běžně placenou smlouvou
2 840 434
5 706 868
2 658 615
93,6
46,6
samostatně jednoráz. placené celkem
(vč. návratného vkladu)
9 864 134
17 651 512
7 834 091
79,4
44,4
ks
ks
ks
Obchodní produkce životního pojištění celkem
488 201
967 433
433 099
88,7
44,8
v tom: běžně placené
440 356
888 704
404 477
91,9
45,5
47 845
78 417
28 622
59,8
36,5
samostatně jednorázově placené celkem
(vč. návratného vkladu)
8 / 2013
9
Bitva o on-line poradenský svět
V prvním čtvrtletí došlo k historicky prvním zásnubám
mezi společností s obchodním modelem klasického broker-poolu se společností, jež hraje prim v oblasti on-line aktivit v prodeji pojistných a bankovních produktů. Nakolik se
v této oblasti pohnuly ledy a kam směřuje využívání moderních IT technologií v poradenském světě, vysvětluje Jan
Sládek, ředitel IT oddělení společnosti Bonnet.cz, která se
za tři roky dostala mezi špičku agregátorů.
Pane řediteli, ještě před několika lety byl
váš názor na on-line obchodní aktivity
v oblasti finančního poradenství spíše
skeptický. Změnil se nějak trend?
Máte pravdu, že od našeho setkání
uplynulo už mnoho vody ve Vltavě. A v této
době byla hladina poklidného poradenského byznysu mnohokrát zčeřena pokusy
o nastartování „online“ přístupu k prodeji
finančních produktů. Situace však do dnešního dne zůstává stále stejná. Zatím žádný
z pokusů v této oblasti nevyužil plně potenciál, který obsluha klientů v síti internetu
nabízí. Důvodem jsou na jedné straně
regulatorní opatření v oblasti pojištění, investic, ale i bankovních produktů. Na straně
druhé je to bitva, která se přenesením části
prodeje finančních produktů na internet
a následným překotným rozvojem různých
„porovnávačů“ a „kalkulátorů“ finančních
produktů, rozhořela mezi on-line a off-line.
Jaké jsou příčiny tak dynamického rozvoje
a kde jsou ty hlavní výhody, kvůli nimž
klient místo návštěvy poradce, kamenné
pobočky banky nebo pojišťovny, klikne
na www stránky například porovnávače
povinného ručení?
Mám-li hovořit o výhodách a nevýhodách v prodeji finančních produktů „on-line“, pak můžeme současný stav zjednodušit do tří modelů. Prvním, a dá se říci, že
se jedná spíše o marketingový model než
obchodní, je prodej leadů – kontaktů. Technikami, které si můžeme popsat později,
firma „sesbírá“ co nejvíce kontaktů zájemců
a ty předá některé z pojišťoven nebo bank
ke zpracování. V druhém modelu pak
existují firmy, které provozují takzvané
„porovnávače“ na internetu a akcentují
při prodeji nejnižší cenu produktu pro
10
klienta a rychlost obsluhy klienta. Toho pak
prostřednictvím elektronické komunikace
„zpracují“ až po uzavření smlouvy, aniž by
se klient setkal s poradcem. Třetím směrem,
a to tím nejstarším, je získání kontaktů prostřednictvím www stránek poradenských
a konzultantských firem, které je předávají
svým kmenovým poradcům ke zpracování.
I zde následuje obsluha klienta klasickým
off-line způsobem, takže už se vlastně
nejedná o on-line prodej.
A kde jsou tedy ony on-line společnostmi
vyzdvihované výhody pro klienta?
Pokud vezmu za fakt, že při obsluze
klienta jsou důležitými faktory cena –
čas – kvalita, pak jeden břeh určuje cena,
a tam má jednoznačně navrch on-line se
svými porovnávači, na opačném břehu
stojí kvalita produktu a obsluhy. V té zase
dominuje off-line, pomineme-li přirozeně
občasné poradenské excesy v této oblasti.
Oba tábory dodnes svorně tvrdí ve svých
marketingových materiálech, že v jejich
modelu bude klient obsloužen lépe, rychleji a levněji, přičemž vyzdvihují výhody
a taktně zamlčují nedostatky či omezení,
která jim jejich „mateřský model“ diktuje.
S narůstajícím významem internetového
obchodu se tento boj stupňuje a mnohdy
se používá jako argument v konkurenčním
boji, např. v náboru poradců nebo při obsluze klientů. Klasická srovnávací reklama
– náš model je lepší než jejich.
V čem spočívají omezení činnosti v jednotlivých modelech?
Asi nemáme tolik času, abych podrobně
vyjmenovával všechny výhody a nevýhody,
ty nakonec můžeme najít v již zmíněných
marketingových materiálech obou táborů.
Vyjmenuji jen příkladně některá omezení.
On-line model bez soustavného doplňování
know-how z poradenské praxe může jen
stěží poskytnout úplné a kvalitní poradenství u komplikovanějších produktů,
jako jsou hypoteční úvěry nebo pojištění
osob a majetku, nemluvě o investičních
produktech. Čistý on-line model pak naráží
i na úskalí, jež spolu nese rigidní regulace,
která nebyla vytvářena s ohledem na možné on-line zpracování obchodů. Na druhé straně poradenské firmy a poradci
prohrávají jednoznačně na body v rychlosti, teritoriálním pokrytí a produktivitě
komunikace s klienty. Tento předpoklad
platí samozřejmě pro produkty, které „on-line“ může efektivně obsluhovat, neboť
jak již bylo řečeno výše, výrazným omezením je fakt, že elektronické „poradenství“
je limitováno zákonnými a regulatorními
opatřeními. Jejich důsledkem je fakt, že
takto nelze jednoduše prodávat produkty
jako například životní, majetková pojištění,
investice a další. A zde je úhelný kámen
problému on-line modelů: protože se jedná
o „vysokomaržové“ produkty, snižuje se tak
výrazně ziskovost a nelze obsloužit všechny
draze získané klienty.
Lze v současné době říci, že „starý off-line
způsob poradenství“ a „on-line byznys
na internetu“ jsou přímými konkurenty?
Ještě v závěru loňského roku bych vám
jednoznačně potvrdil, že bitva probíhá
a v zápalu boje si obě strany neuvědomují, že si škodí navzájem na té nejtvrdší
a nejdůležitější frontě, a to u klientů.
Vzájemným „haněním“ protivníka je klient
mnohdy zmaten, ne-li přímo znechucen.
Moje pozice je přitom v této oblasti mírně
schizofrenní – jsem zodpovědný za podporu klasického poradenského obchodu
v oblasti IT, a proto mám k moderním
technologickým řešením velmi blízko
a neustále je sleduji. Některé z funkcionalit
nebo postupů, které přinesl on-line prodej,
jsme již v minulosti implementovali, a to jak
do našich marketingových aktivit, například internetových stránek www.hypoteky.
com nebo www.pojistete.se, ale také
i do vnitřního informačního systému BonEx
v podobě srovnávacích kalkulaček. Ty však
slouží výhradně interním poradcům pro
8 / 2013
rozhovor
zkušeností kvalitních makléřů. Ti standardním způsobem zajistí kvalitní prodej produktů, které on-line obchod neumí nebo
nemůže uskutečnit. Dalším efektem pro
obě strany je pak zajištění kvalitní následné
péče o klienta získaného z internetových
aktivit. Taková synergie přinese bezesporu
zvýšení obratu, a tedy i marže, a tím padne
poslední překážka, proč se oba tábory
zatím neuměly dohodnout, obrazně řečeno
„zbude dost pro každého“. Nemůžeme také
opomenout prospěch pro poradce, kteří
budou dělat dál svůj standardní obchod
a navíc získají přístup ke klientele, jež se
k informacím dostává jinou cestou a která
je de facto v současné době míjí. Ať už dojde ke spojení těchto dvou filozofií akvizicí
nebo jen formou joint-venture a podobně,
myslím si, že je podstatné, aby takto nastavený obchodní model zůstal mincí o dvou
stranách. Mnohé pokusy o sloučení nebo
vytvoření toho druhého pilíře ve vlastní
režii ztroskotaly právě na snahách sjednotit
unikátnost a rozdílnost obchodních strategií a přístupů k řešení postupů a procesů.
Nabízí se tak otázka, zda jsou poradci připraveni proniknout více do technologicky
náročnějšího prostředí? Zde to již určitě
nebude pouze o papírových formulářích
a „klasickém“ poradenství?
výběr produktu, nikoli klientovi. V minulosti
jsme také získali zkušenosti s vlastními
porovnávači a lead-generátory umístěnými
na internetu. A teď musím sebekriticky
přiznat, že s ne úplně dobrým výsledkem.
Chybí nám koncentrovaný pohled na on-line příležitosti a technokratický přístup
„pravověrných ajťáků“.
Jako ten „pravověrný“ jistě on-line metodám fandíte?
Ano, je tomu v podstatě tak. Po době,
kdy se oba tábory snažily o „vyřízení“ té
druhé strany, si začínají uvědomovat, že
vzájemný boj přinese jen škody a začínají hledat společnou řeč ke spolupráci.
V letošním roce jsem zaregistroval, ať už
veřejné či „tajné“, přípravy na využití on-line
8 / 2013
metod v off-line a opačně. Všichni jsme
určitě zpozorněli, když byl uveřejněn PR
článek oznamující vzájemnou spolupráci
mezi internetovým tržištěm Chytrý Honza
a klasickým broker-poolem FinPortal.
I když tyto aktivity se zatím nepropsaly
výrazně na trhu, jedná se o náznak té čtvrté
možnosti, jak využít beze zbytku potenciál,
který internet nabízí.
Co tedy může být hlavní motivací pro
„kooperaci“ těchto dvou zdánlivě nesourodých systémů?
Představme si, že broker-pool nebo
poradenská společnost a on-line tržiště navážou spojenectví a využijí výhody rychlé
a efektivní akvizice bonitní klientely, která
se na internetu pohybuje, a dlouholetých
Jsem si jist, že ti, kteří tvoří podstatnou
část poradenského obchodu, jsou na využití on-line připraveni. Z vlastní zkušenosti
vím, že pokud poradcům technologické
řešení přináší hodnotu, jako je úspora
času, příliv obchodních případů nebo „jen“
správnost a rychlost výplaty provizí, nemají
sebemenší problém i s poměrně náročnými
aplikacemi v informačních systémech. Když
jsme například v roce 2010 v našem informačním systému BonEx převedli klasickou
„papírovou“ komunikaci do elektronické,
někteří další hráči na tuzemském trhu prorokovali brzký konec tohoto projektu.
Myslím si, že řada z nich už také přistoupila k řešení, které jak smluvní dokumentaci s poradci, tak vlastní katalogizování
a archivaci produktových smluv přesunulo
z neproduktivního zasílání poštou a zpracování ve firemním oddělení backoffice
do rychlejšího a efektivního zpracování
a zaznamenání poradcem včetně uložení
naskenovaných dokumentů.
Myslím si, že převzetí servisu pro klienta
poradcem nebude o mnoho náročnější
11


a užitek pro něj samotného netřeba zdůrazňovat.
Existuje v současné době klasický broker-pool nebo poradenská společnost, která
by přímo využívala potenciál „porovnávačů“ nebo „lead generátorů na internetu“?
Jak už jsem dříve řekl, v obou táborech se
některé společnosti snažily vytvořit druhý
pilíř ke své majoritní obchodní činnosti,
zatím bez zásadních obchodních dopadů
na trhu. Některé MLM a poradenské společnosti začaly v tomto roce systematicky
nakupovat „leady“ a, jak se zdá, obchodní
výsledky právě vedly k tomu, že se v oblasti
kooperace on-line a off-line modelů začíná
něco dít. Ptáte-li se mne na konkrétní
obchodní spolupráci, pak vyjma skutečnosti, že Chytrý Honza začal předávat svoje
přebytečné kontakty, popřípadě kontakty,
které nemůže zpracovat sám, nebyla nikým
žádná oficiální informace zveřejněna.
Pokud se pustíme do spekulací, pak z náznaků a informací z doslechu je zřejmé, že
se v obou táborech přezbrojuje. Je cítit to
pověstné dusno a klid před bouří.
Jsme tedy skutečně v poločase souboje
mezi off-line a on-line obchodními modely? A kdo tedy dle vašeho názoru vyhraje?
Nerad bych se mýlil a také velmi nerad
tipuji, ale uvedu příklad z naší společnosti.
Několik let jsme se pokoušeli náš off-line
model doplnit o kvalitní on-line strategii.
Toto bylo zadání, které jsme v našem IT
oddělení od vedení společnosti měli. V letošním roce se zadání z „uděláme to sami“
změnilo na „hledejme partnera profesionála“. Myslím si, že stejně uvažuje a kalkuluje
většina poolů nebo poradenských a MLM
Finanční plán je grunt
Poradenství bez multilevelové struktury rozjíždí další
společnost – Finberry. Klientům nabízí, že změní jejich
pohled na finanční poradenství. Jakou cestu zvolila,
vysvětluje partner Michal Čapek.
O kvalitě mluví v branži každý. Jak jí chce
dosáhnout Finberry?
vat si vlastní banku. Kde je podstata naší
práce, kde je podstata nezávislosti?
Kvalitními lidmi v týmu a udržením klientských zájmů na prvním místě, děj se, co
děj. Upřímně, pravděpodobnost, že klient
nyní „narazí“ na přirozeného profíka v poradenství, je dost malá. A není to tím, že
kvalitní lidi nejsou, je to tím, že je strašná
spousta těch nekvalitních. Takže ti dobří se
mezi nimi naprosto ztratí. Je přehršle lidí,
kteří by se do našeho oboru neměli vůbec
pustit. Když mluvím o kvalitě, nemám tím
na mysli super seniora bez chyby, mám tím
na mysli potenciál, dobré vychování a znalost významu slova etika. Takové poradce
hledá a přijímá Finberry. To druhé, co jsem
zmínil hned na začátku, je klient na prvním
místě. Podívejte se na naši konkurenci z řad
velkých brokerů – je na prvním místě klient,
nebo jiné věci? Například nábor nebo tlak
na prodej produktů určitých institucí, jejichž akcie vlastním. A teď nově cíl jednoho
velkého nejmenovaného brokera vybudo-
Finberry je jiná. Pro klienta je to záruka,
že se setká pouze s opravdovým expertem
(proto nebudujeme žádnou MLM síť), pro
poradce je to záruka, že se pod naším
vedením bude vyvíjet expertním směrem
a bude pracovat s kolegy sobě rovnými.
12
Finanční plán už nabízejí také prakticky
všechny poradenské společnosti, v čem
jste jiní?
Vezměte jej do ruky a rozdíl poznáte
hned. Není to snůška grafů, tabulek a frází,
kterým nerozumí klient, a často ani „poradce“ sám. Nehledejte v něm ani simulace
konkrétních produktů, natož předepsané smlouvy. Takový paskvil nenazývám
finančním plánem. Ve Finberry finančním plánu dostanete jasná doporučení,
přehledná srovnání a zhodnocení situace
– ke každé oblasti života s výhledem
na několik let. Plány, které vám nalinkují
společností. Je zřejmé, že s úspěchem on-line a zvyšováním jeho podílu na prodeji
finančních produktů je namístě obava, že
vlak se rozjíždí a je do něj potřeba naskočit, anebo odjede a další nepojede. Takže
na vaši otázku odpovídám, jsme přesně
v poločase utkání a čeká se, až rozhodčí zapíská a spustí druhou část. A kdo vyhraje?
Řekl bych, že nejlépe dopadnou ty subjekty, které přes rozpory v obchodních modelech on-line a off-line najdou společnou
řeč a využijí jedinečnou obchodní příležitost. A abych taky na závěr prozradil něco
z kuchyně Bonnetu, pak asi v tento okamžik
můžu říct, že jsme na druhý poločas připraveni a nažhaveni. Víc zatím neprozradím,
ale určitě sledujte naši podzimní marketingovou kampaň, protože její nosná linka
bude právě o našich strategických řešeních
v oblasti on-line a off-line.
život na třicet let dopředu, jsou nesmysl.
Připomíná mi to ono slavné: „První dovolená v Jugoslávii, první dítě, pak druhá
dovolená v Jugoslávii…“ Fajn, a když se
vám rozbije pračka, nebo rodiče v důchodu potřebují vaši pomoc, pak co? Sáhnete
do úspor a celý finanční plán tohoto typu
se sesype jako domeček z karet. My radíme
klientovi na dobu, na kterou to zkrátka
má smysl, a raději Finberry plán několikrát
zaktualizujeme. Navíc, náš finanční plán
není dílem jednoho poradce, ale týmu
analytiků. A žádný finanční plán neopustí
Finberry, aniž ho viděl jiný nezávislý kolega
– poradce. Systém kontroly čtyř očí je u nás
podmínkou. Poslední věc je srozumitelnost
– Finberry finanční plán je vypracovaný
tak, aby ho klient přinesl domů a mohl ho
sám vysvětlit, je prostě vypracovaný lidsky.
Takže za finanční plán klient zaplatí,
a pak už je na něm, jak si s ním „poradí“?
V podstatě ano. Naši klienti chápou,
že za expertní věci se platí a cenu 4 750
opravdu nemají problém zaplatit. Je to
stejné, jako když jde dáma dvakrát třikrát
ke kadeřníkovi nebo na masáž do lepšího
salonu. S tím rozdílem, že efekt Finberry
plánu přetrvá mnohem déle a navíc vám
peníze ušetří. Nezříkáme se odpovědnosti
sjednat klientovi nějaký produkt, pokud
nás o to sám požádá. Což se samozřejmě
stává, když je s naší prací spokojený. Zpět
ale k tomu, proč má placený Finanční plán
výhody pro obě strany:
8 / 2013
rozhovor
Nabídka na zprostředkování produktů,
které si klient zvolí, bude tedy doslova
sideefekt poradenství?
Michal Čapek (33), ve finančnictví působí
deset let. Byl u zrodu dvou bankovních
nováčků v ČR. V mBank měl na starosti
vybudování distribuční sítě a následně
řízení obchodníků, v Equa Bank pak celou
obchodní strategii a management týmu,
čítající 100 lidí. Před vstupem do zmíněných bank pracoval v Modré pyramidě jako
oblastní ředitel. Je absolventem Hospodářské fakulty Technické univerzity v Liberci.
1)Rozhovor s klientem je úplně jiný. Klient
sám je aktivní, ochotně odpovídá, chce
si vzpomenout na nejrůznější věci, dá
vám bez problému všechny potřebné
smlouvy k nahlédnutí.
2)Placená služba vyrovnává vztahy
na obou stranách. Zadarmo pracuje
pouze charita a tou finanční poradenství
není. A klient vás bere víc vážně.
3)Ruku v ruce s tím jde to, že nemusíme
klientovi lhát. „Finanční plán zdarma“
je prostě lež. Každý ho ve finále zaplatí,
protože ho prodejce zkrátka dotlačí
koupit si nějaký produkt, který třeba ani
nepotřebuje.
4)Naši poradci vědí, že za vypracování
FP mají zaplaceno. Nic je tedy nežene
k tomu, aby klienta do čehokoliv nutili.
A mají pak motivaci vypracovat dalšímu
klientovi Finanční plán v plné kvalitě, ne
jej odfláknout, protože předchozí klient
si žádný produkt nekoupil a s tímhle to
může dopadnout stejně.
5)V neposlední řadě je tu věc reklamace.
Pokud klient není spokojený, může
se na nás bez obav obrátit. Na rozdíl
od konkurence – věci „zdarma“ se totiž
reklamovat nedají...
8 / 2013
To, jak jsme se dosud o Finberry bavili,
možná působí dojmem, že finanční plán je
jediné, co nabízíme a pro klienta nevyhnutelná záležitost. To není pravda. Ne
každý, kdo projde našimi dveřmi, si odnáší
finanční plán. Je řada klientů, kteří si jdou
pro konkrétní produkt – chtějí poradit
a zařídit hypotéku, pojistku, půjčku, a nic jiného je nezajímá. A my jim rádi vyhovíme.
Takže zprostředkování produktů není něco
úplně marginálního. Když ale zhotovujeme
kompletní finanční plán, jde nám o špičkové poradenství jako takové, ne o následný
prodej.
Pojďme teď k vnitřní organizaci vaší
firmy: chcete regionalizovat, tedy každý
ředitel bude mít „svou“ vymezenou
oblast?
Rozhodně. Fakt to není jen o zkušenostech a praxi. Je to o povaze, je to o vizi,
je to o touze dělat finanční poradenství
profesionálně. Takových lidí je dost, jen
nemají správné vedení, dělají ve firmách,
kde je prioritou jen nábor a body, nemají
dostatečné možnosti. Respektive teď už
ano, mají Finberry, záleží jen na nich.
Zatím tedy hledáte seniorní spolupracovníky, ale nemáte obavy z jejich výběru?
Vůbec ne. Velmi rád se vídám s lidmi
a probírám s nimi náš obor. Už v minulosti,
v předchozích zaměstnáních, mi prošly
rukama stovky lidí, takže ledacos člověk už
odhalí. Rozhovor s Finberry o spolupráci
není žádný strašák ani žádná křeč. Pokud
se některý ze čtenářů zhlédl v tom, co
nabízíme, hledají manažerskou podporu
a firmu, která znamená budoucnost, ať se
ozve. Stačí přijít na naše webové stránky
www.finberry.cz.
Přece jen je dobře si adepty prolustrovat
– nevstoupíte třeba do registru Elixir?
Přesně tak. Každý regionální ředitel se
stará o konkrétní území a ručí za něj. Pokud
klient není spokojený, může si stěžovat
na naprosto konkrétního člověka. Naši
poradci mají současně záruku, že jim nikdo
nepoleze do zelí.
Standardní systém MLM, kdy manažer má lidi v různých městech, a tak se
stává, že v jednom městě, v jedné ulici, se
pohybuje několik poradců stejné firmy, ale
od různých manažerů, opravdu nepodporuji. Opět bych se ptal, kam se poděla
profesionalita. Nezvítězila opět nenasytnost nad péčí o klienta?
Registr ELIXIR je určitě dobrá věc. Je
jen potřeba s ním umět vhodně zacházet.
Například s registrem CBCB banky, podle
mého, zacházet neumí. Stačí, aby klient
jednou „zklamal“ a už si několik let neškrtne, a to to může být sakra bonitní klient.
Přesáhlo to do jiného účelu, než na který
byl původně vyvinut. My dáváme prostor našim intuicím, ne reportu o někom
od někoho jiného. Takže zatím o vstupu
neuvažujeme.
Tedy poměrně pevná manažerská struktura, takže regionál si bude vytvářet
vlastní tým?
Hlásáte „otevřený fér přístup a nekompromisní kvalitu služeb“ – jaké kontrolní
mechanismy to uhlídají?
Ano. Samozřejmě s podporou vedení společnosti a také s kontrolou, koho
do týmu přibírá. Jak už jsem několikrát
zmínil, na toto klademe velký důraz.
Rozhodně to ale není o tom, že u nás mají
šanci jen opravdoví borci, je to o tom, že
u nás nemají prostor nuláci, a to je něco
úplně jiného.
Už jsem o nich mluvil, ale strukturovaně
ještě jednou:
S kolika regiony výhledově počítáte –
spíš kraje nebo okresy?
Počítáme se 14 regiony, kraji.
Myslíte, že na trhu je dost zkušených
poradců, kteří by s vámi do toho šli?
1)Zevrubná analýza, která přinese odpovědi na to, co skutečně klient potřebuje,
o čem sní a co je pro něj naprosto zbytečné.
2)Podpora expertních analytiků při vyhotovení Finančního plánu.
3)Kontrola čtyř očí předtím, než je plán
představen klientovi.
4)Následný success call, kde zjišťujeme, jak
je klient spokojený.
5)Samozřejmě pravidelný trénink poradců,
aktivní práce s manažerem apod.
13
Nejlepší pojištění je to,
jež platíme a nečerpáme
Pojištění pro případ úrazu a nemoci by mělo patřit
k základním druhům pojistné ochrany lidí. Obyvatelé
Česka si to do značné míry uvědomují, přesto se při
sjednávání smluv dopouštějí prohřešků, na něž mohou
doplatit. I o tom hovoříme s Ing. Pavlem Sivákem, vedoucím
oddělení pojištění privátních rizik pojišťovny Generali.
pojistné ochrany a zejména pak na výši
pojistných částek. Jen tak můžeme uzavřít
kvalitní pojištění, které bude minimalizovat
naše případné ztráty nebo náklady spojené
s pojistnou událostí.
Z pohledu pojišťoven je pak zásadním
problémem pojistný podvod. U pojištění majetku jsou podvody s pojištěním
na denním pořádku.
Dnes se ale začínají rozmáhat i na trhu
životního a úrazového pojištění. V pojišťovně Generali jsme shodou okolností
nedávno rozkryli organizovanou skupinu.
Ta páchala podvody ve spolupráci klient,
zprostředkovatel, lékař.
Jaká je v současné době situace na tuzemském trhu? Jaká je propojištěnost?
Je dostatečná, nebo nízká?
V čem vidíte možnosti či hlavní směry
vedoucí ke zlepšení pojištění v oblasti
úrazu a nemoci?
Pokud se dnes podíváme na skladbu
nově uzavíraných pojistných smluv, je zcela
zřejmé, že si lidé začali více uvědomovat
úskalí, která mohou v běžném životě
nastat. Stále více si také uvědomují, že
jakýkoliv výpadek jejich příjmu již nelze
nahradit dávkou ze státního rozpočtu. Navíc v době, kdy většina z nás čerpá nějaký
úvěr, může být takovýto výpadek pro celou
rodinu doslova likvidační.
Pojištění nevyřeší všechny problémy,
které mohou nastat, ale může ve většině
případů minimalizovat „ztráty“ vzniklé
úrazem nebo nemocí, případně ztrátou zaměstnání. U nově uzavíraných smluv v pojišťovně Generali máme v 90 % případů zahrnuto úrazové pojištění trvalých následků
úrazu spolu s denním odškodným, v 50 %
případů jsou pak zastoupena i pojištění,
kde dochází k výplatě v případě vážných
onemocnění spojených s invaliditou.
Pojistnému trhu paradoxně nahrává
zdravotní reforma a to, že některé dříve
hrazené úkony dnes hrazeny nejsou. Je to
hlavně v oblasti poúrazové péče, rehabilitace a lázeňských pobytů.
Svou roli také hrají „rozdělené“ rodiny.
Pokud děti žijí jinde než jejich rodiče,
nemohou se o sebe navzájem postarat
a stoupá poptávka po doplňkových službách. A tento prostor se snaží komerční
pojišťovny pokrýt.
Další oblastí jsou senioři. Zajištění jejich
potřeb v případě, že se stanou nesoběstačnými, je dnes velkým tématem nejen
pro stát, ale i pro zdravotní a potažmo
komerční pojišťovny.
Můžete srovnat náš trh s vyspělejšími
zeměmi v EU? Jak se liší?
V produktové nabídce je dnes pojišťovna
Generali a většina ostatních pojišťoven
v ČR jednoznačně srovnatelná s vyspělejšími zeměmi v EU.
Nicméně se domnívám, že s pojištěním
je to stejné jako se vším ostatním. Pomalu
a postupně si začínáme skutečně uvědomovat, že nám nikdo nic nedá, a že by se
měl člověk o sebe postarat především sám
a neměl by neustále spoléhat na pomoc
druhých.
Pojištění je jedním ze základních kamenů, které takový přístup umožňují. Zatím si
ale jen málo uvědomujeme skutečnost, že
14
16
nejlepší pojištění je takové, které platíme,
ale nečerpáme. Znamená to totiž, že se
nám nikdy nic nepředvídaného nepřihodilo, a v případě úrazového pojištění se nám
vyhýbají zranění či vážné nemoci, které
jsou předmětem pojištění.
Co na našem trhu představuje hlavní
problém? Jakých chyb se lidé dopouštějí,
co případně podceňují při sjednávání
smluv?
Hlavní problém v oblasti úrazového
pojištění je asi stejný, jako u ostatních typů
pojišťovaných rizik. Je to výše a rozsah
zvolené ochrany. Domnívám se, že pojištění dnes patří mezi základní potřeby. Ale
mám pocit, že ho kupujeme jako jakékoli
jiné zboží. Nejdeme až tak po kvalitě, ale
zejména po ceně.
Navíc jako národ moc nečteme, a to
nejen knížky, ale ani pojistné smlouvy.
Může to vést bohužel k situacím, že ne
vždy uzavřeme přesně takové pojištění,
které naše potřeby vyžadují. Je třeba dbát
na dobré prostudování jednotlivých typů
pojištění, na správné nastavení rozsahu
Kam se podle vašeho názoru bude dál
ubírat vývoj v této oblasti?
Když to shrneme, pojištění se do budoucna zřejmě více zaměří na poúrazovou
péči, rehabilitaci a na seniory. Vyhraje však
ten, kdo se bude věnovat oblasti prevence.
Dokážu si představit produkt, kde bude
klient každý rok či dva absolvovat kontrolní
testy, za které bude mít levnější pojistné
nebo větší rozsah pojistné ochrany.
Jak vidíte v této oblasti roli distribučních kanálů? Dáváte přednost externí
síti nebo naopak je zde významnější síť
interní?
Obecně platí, že externí sítě mají daleko
více poradců. Současně platí, že úrazové
pojištění je v dnešní době součástí životního pojištění. Jde tedy skutečně především
o to, co si přeje klient a jaké jsou jeho
potřeby.
8 / 2013
rozhovor
Jak vést „rodinnou“ firmu
Najít svou cestu byznysem není nikdy snadné. Zejména
to platí, když podnikatel trvá na tom, že za všech
okolností bude dodržovat určité zásady. Zvlášť, když
se podnikání daří a rozvíjející se firma nutně dříve či
později přesáhne čistě rodinné zázemí. Jakým směrem
se v pojišťovnictví vydal Bohumír Vítovec?
Na úvod asi něco o vašich začátcích…
V roce 1993 jsem v tomto oboru začínal
jako výhradní obchodní zástupce jedné
velké evropské pojišťovny, která v té době
vstupovala na český trh.
Takže tam jste se to vlastně naučil, a pak
jste si začal říkat, kudy dál?
Přesně. Doba byla taková. Většina z nás
pracovala pro některou z pojišťoven
a s nárůstem klientů jsme byli nuceni
hledat způsob, jak se s dosud neznámou
situací vyrovnat. Proto jsme v roce 2004
založili akciovou společnost.
Neděláte ale jen čistou makléřinu?
Ne, děláme i agentský obchod. Museli
jsme se přizpůsobit legislativě. Proto
máme agentskou i makléřskou licenci
a využíváme tu cestu, kterou v daném
okamžiku vyžaduje zákon. Některé obchody prostě nejsme jako makléři schopni
realizovat.
Co se týče typu klientů, zhruba sedmdesát procent si pořizuje retailové
produkty. Zbývající část pak průmyslová
pojištění. Z hlediska objemu pojistného je
podíl minimálně rovnocenný. Každopádně u všech zákazníků platí, že naším
hlavním cílem je dlouhodobá udržitelnost. V souvislosti s pojištěním se může
naše snaha jevit poněkud nepatřičně,
pro nás ale skutečně není cílem prvotní
zisk. Preferujeme dlouhodobou spolupráci s klienty. De facto se snažíme
navázat až přátelské vztahy, které mimo
jiné zabrání zbytečné ztrátě zákazníka
po návštěvě některého z „lovců hlav“.
Náš přístup ostatně nejlépe dokumentuje fakt, že o některé klienty se k jejich
plné spokojenosti staráme už 15 i více let.
Každoročně navíc získáváme množství
nových zákazníků.
Někteří klienti (zejména bonitnější) by si
zasloužili i další servis, třeba investice.
Do toho se nechcete ani do budoucna
pouštět?
Ne. Investiční produkty nechceme. Jejich
zařazením do portfolia bych totiž popřel
filozofii, kterou dlouhodobě prosazuji:
Každý jsme řemeslníkem ve svém oboru. Já
jsem sice tohle řemeslo nevystudoval, ale
za ta léta, co se mu věnuji, jsem se hodně
naučil. Tím chci říct jednu věc: Někdo umí
psát, jiný opravovat auta nebo vykovat
krásnou mříž. Ten, kdo se specializuje
na finanční poradenství, neporadí při
výběru pojištění tak dobře jako pojišťovák
(pojišťovací poradce). A platí to i naopak.
A my jsme pojišťováci. Proto se zaměřujeme na pojištění jako takové, to znamená
na obranu před důsledky potenciálních
rizik. A ta samozřejmě mohou být spjata
třeba i s úsporou, případně kapitálovou
složkou.
Já osobně za opravdové pojištění
nepovažuji ani IŽP – investice jsou záležitostí investičního poradce. Tedy člověka,
kterému svěřím peníze, a on se mi o ně
bude starat. A placen bude ze zisků,
které vytvoří. Nikoli z provizí. Bohužel se
investiční poradenství posunulo do stavu
prodeje tzv. investičních produktů.
Finanční poradci tak často něco prodají,
dostanou v rámci provize hromadu peněz

PPF002
í
nst v
e
Nezapomeňte
d
a
e
por a nvc
í
nst
& fein
u
letí trh po
d
í čtvrt
a nc epo
Prvnr
r aví
ad
en
r
st
m
ito&
d
po i na
dit a Př dit
f
&
fi
Jak ranan
a
er
n
cei na e ns
&f
nc t v í
zumíte
Jak ro
e
ii?
m
o
ekon
ní
oziv
Expl y:
kód IMD2
38
a
být
Má lání
“?
ě
vzd arMo
D
a
z
„
ch
to
JdE gionE
E
ivr
ha:
přílo tní
živo tění
š
Ji
o
p
0
4 /2
Por
6–7/2013
a
Pro densk
á
d
nev ukce
První čtvrtletí
zkv
étá
Poradenské
naš
i Po
Produkce
ing
nej
raSu
dclt
vSýkCon
i js
So on
něj ou Fincentrum
š
í
ze
trh
y: k Je v První li chystá rozvoj
on
s ě hra
ec
ta
JakvSe
odk se oP
u ceny realit
Po
lu
lád exiěPo
t d
budou Přesnější
áFl
Příloha
Příloha
dy
Jní Fon
ní
né ruče
– Penzi
– Povin
ek
Fejt
Petr enství,
na předplatné měsíčníku
Profi Poradenství&Finance
profi
13
profi
profi
profi
3
5 /201
8 /2
013
strach
a saFety
heaven
čera
Petr Ku
em
IXIR lék
ti
orad
Bude EL ství?
n
vé p doucnos
o
r
é
porade
Biutv
F
b
ta a o on
Ivan Špir
-line
e cess
to jaku
pora Jan Slá
Pool jen na půl
dens dek
ký s
vět

Cena předplatného
na 12 měsíců 649 Kč
objednávejte na adrese:
www.profipf.cz
nebo pošlete SMS ve tvaru: PPF
na číslo 603 239 737

ode mne mnohé okouká. Naopak, když
nováčkovi necháme volné pole působnosti – školitelé ho vyškolí a vysvětlí mu
základy obchodní etiky a poskytnou
další interní a odborná školení – stejně
povětšinou nechce pracovat tak, jak
bych si představoval. Až na výjimky
samozřejmě.
Spolupracujeme s několika reprezentanty, kteří jsou tak říkajíc na volné
noze, a jsou výteční. Většina z nich se
však vypracovala především proto, že
sami chtěli. A zaměstnanecký poměr by
na jejich vztahu s firmou nic nezměnil.
a přitom nenesou žádnou odpovědnost
za to, jak úspěšná bude investice z pohledu zákazníka.
Proto se investičním produktům velmi
bráním. Trochu jsme se pustili do úvěrů.
Hlavním důvodem byla poptávka
od klientů. Čas od času zprostředkujeme
také nějakou hypotéku. Nenabízíme však
spotřebitelské úvěry. Naší jednoznačnou
doménou je majetkové a průmyslové
pojištění a jakékoli zajištění.
Takže žádní „finanční poradci“?
Osobně mám velký problém i se
samotným termínem finanční poradce.
Zcela jednoznačně jsem totiž přesvědčen, že finanční poradce je pouze ten,
kdo dostává zaplaceno za to, že zákazníkovi vydělá peníze.
Pojišťovací poradce zase musí umět
pojistit například hotel, fabriku nebo
stroj. To ovšem znamená, že také musím
vědět, co ta konkrétní mašina dělá, jak
se chová, čím je řízena, kdo ji obsluhuje,
jaká rizika s ní souvisejí. Na to nemusím
mít finančněporadenskou společnost. Chybět mi však nesmí znalosti a zkušenosti.
Centrálu máte v Plzni a nějaké pobočky
v západních Čechách. A co dál, kam
chcete dál růst?
Růst chceme, jednoznačně. Z Plzně je
blízko do Prahy, takže samozřejmě tam.
Postupnými kroky, v souladu s filozofií naší
rodinné firmy. Do každého dalšího regionu
chceme přenést stabilitu a kvalitu
A samozřejmě především zhodnotit
zkušenosti, které jsme s kolegy za 20 let
praxe získali.
Máte asi 20 spolupracovníků. Jsou to
většinou lidé z pojistného byznysu, kteří
už něco uměli, anebo jste si je museli
vychovat?
Musím konstatovat, že většina reprezentantů, jak spolupracovníky ve firmě
nazýváme, kteří přišli z pojistného byznysu, firemní kulturu, potažmo praktické
zkušenosti příliš neposílili. S mnoha z nich
jsme se poměrně záhy opět rozloučili,
protože praktiky, které používali, nám byly
a jsou cizí. Zpočátku jsme se sice pokoušeli
jejich návyky změnit, snažili jsme se jim
vysvětlit, jakými pravidly se řídíme, ale
když jsme jim nakonec zakázali nevhod-
16
Takže odměňování je, jak jsem pochopil, půl na půl – nějaký základ, fix,
a to, co si vydělá...
né praktiky používat, jejich produkce se
propadla na nulu. A v takových případech
je lepší se včas a v klidu rozejít.
Takže spíš vsadíte na někoho mladšího,
kdo má obecnější vzdělání, a koho si
vychováte?
V současné době se snažíme vybudovat
skupinu obchodníků – reprezentantů –
na různých kariérních pozicích (těch máme
mimochodem šest). Většina z nich si ve spolupráci s námi buduje vlastní byznys. Vybraným nováčkům ale nabízíme
zaměstnanecký poměr. A to nejen proto,
že i v našem oboru jsou zaměstnanci loajálnější a více svázaní s firmou. Potenciální
zaměstnance si pečlivě vybíráme. V obou
případech reprezentanty sice odměňujeme
v souladu s jejich výkony. Mnoha živnostníkům se však kupodivu příliš nechce
pracovat, resp. věnovat práci více, než je
nezbytně nutné. A to zejména na začátku
nové profesní kariéry není právě nejvhodnější přístup. A bohužel neexistuje cesta,
jak OSVČ přesvědčit, aby své schopnosti
využili naplno.
Pokud vybraný pracovník po nějaký
čas pracuje například jako můj asistent,
více než polovinu své pracovní doby
stráví po mém boku a já jsem schopen
jej mnohému naučit. On nebo ona navíc
Vybrané lidi, které chceme zaměstnat, se snažíme motivovat tradičními
zaměstnaneckými benefity. Poskytneme jim například auto, telefon,
služební notebook, zřídíme kancelář,
kterou financujeme. Za svou práci
dostávají jasně stanovený základní
plat a navíc poměrnou část provize podle
pozice, kterou zastávají. V současné době
několik reprezentantů podporujeme tak,
že jim připlácíme na auto, na reklamu,
na kancelář a další výdaje spojené s jejich
prací. Za všech okolností však platí, že
si benefity musí zasloužit svými výkony.
Nebo je povýšíme na pozici, která jim
umožňuje díky podílu na provizích financovat vše z vlastní kapsy.
To znamená, že dnešního nováčka byste
raději brali jako zaměstnance?
Vždy existují dvě možnosti. Buď přichází
jako obchodník a chce pracovat ve standardním módu, to znamená, že vstupuje
do našeho jasně definovaného kariérního
řádu – od pozice bobra po jaguára. Nebo
jde o člověka, kterého si chceme vychovat
sami pro konkrétní pozici. To se například
týká specialistů na jednotlivé typy pojištění
(podnikatelské, životní, flotilové). Ti
přicházejí do zaměstnaneckého poměru
a fungují obvykle v pozici asistenta – mého
nebo obchodního ředitele. Tito pracovníci s námi tráví celé dny – jezdí s námi
za klienty, účastní se pracovních jednání
a tak dále. Úspěch v našem byznysu už
dávno neovlivňují pouze produktové
znalosti. Stále důležitější roli hrají obchodní
dovednosti. Techniku, tedy produktové
8 / 2013
rozhovor
znalosti, se reprezentanti učí postupně. My
jim řekneme, co mají nastudovat (pojistné
podmínky, konstrukci produktů apod.),
obchodní ředitel vysvětlí základní pravidla
a postupy a tím prvotní možnosti končí.
Konkrétní pojištění se liší případ od případu. Výuka tak probíhá hlavně v praxi.
Když teď plánujete založení většího
počtu poboček, jaké pravomoci má ten
šéf pobočky? Může přijímat lidi?
Oblastní ředitel spravuje pobočku.
Má právo si vybrat nové kolegy. Pak
za ně ovšem také odpovídá – především
rozhoduje o jejich zařazení na konkrétní
provizní stupeň. Pokud reprezentant
nepracuje, jak má, musí to řešit.
Pokud chce oblastní ředitel přivést
nového zaměstnance, rozhodují o jeho
zařazení do týmu obchodní ředitel a já.
S takovým člověkem si primárně musíme
lidsky „sednout“. Už proto, že s ním budu
trávit celé dny v autě.
Obchodní dovednosti všechny zaměstnance učím sám. Potřebuji, aby klientovi
de facto odezírali z úst a očí. Jen málokterý
klient nám dokáže specifikovat, co přesně
chce. Ve většině případů musí být reprezentant schopen mnoho věcí domyslet, případně se doptat. Zákonem vyžadované finanční
plány a analýzy samozřejmě používáme, ale
v praxi je jejich přínos nulový.
Vycítil jsem, že si příliš nectíte lidi z „poradenské“ branže, ale kdyby k vám chtěl
někdo solidní?
Nejsou všichni zloduši. Na tomto parazitním systému jsou však postavené mnohé
velké společnosti, které se chlubí úžasnými
analýzami a krásnými letáky i frázemi.
Ve skutečnosti však pouze hledají nejsnazší
cestu k rychlému výdělku. A to nespraví
žádná regulace. Zatím regulační opatření
spíše komplikují život poctivým poradcům.
Další zásadní problém vidím v systému
předplácených provizí. Samozřejmě je pro
prodejce příjemné, když dostane zálohu
na provizi. Pro mě osobně by však bylo
lepší, kdyby nám pojišťovna průběžně
vyplácela provizi po celou dobu trvání
pojištění.
Ale bohužel tohle říkají jen lidé z makléřského byznysu, kteří jsou na to zvyklí
a kteří mají nastavenou spolupráci s klientem na dlouhou dobu...
8 / 2013
Já nepotřebuji předělávat pojistku
po dvou, třech letech. Já potřebuji, aby
s námi klient spolupracoval dlouhodobě,
samozřejmě k jeho plné spokojenosti. A až
ho třeba po letech potkám, například když
jeho děti dostanou v 18 letech vyplacené
peníze, a on řekne: „hele dobrý, trochu
jsme tam prodělali, protože se to úplně
nepovedlo, ale peníze jsme dostali. Udělej
mi úrazovku a dětem životku, když už jsou
dospělé.“ Nechci se před svými klienty
schovávat a stydět se, kdykoliv se s nimi
setkám.
Bohužel stejně jsou nastavené také
samotné pojišťovny. I jim tento – expresivně řečeno – parazitní způsob vyhovuje.
A nezáleží jim na vývoji kmene. Důležitá je
pouze nová produkce.
Když se vrátím k vaší firmě, budete ji
stále rozvíjet jako „rodinnou“?
Rodinné firmy, a na tom základě jsem
vždycky stavěl, jsou i z hlediska historického mnohem odolnější a stabilnější.
My, když máme problém, tak ho musíme
řešit i doma – ve dne, v noci. Neřešíme ho
na zasedání představenstva, nebo nějaké
rady, ale řešíme ho doma u televize či
u skleničky vína. A musíme ho vyřešit,
protože ve chvíli, kdy se naše firma zhroutí,
postihne to především naši rodinu. A to
nechce nikdo z nás. Takže i za cenu ztráty
benefitů, které ostatně stejně nemáme,
firmu zachráníme.
Samozřejmě bylo by hezké, kdybych
se mohl postavit do čela firmy, kde bych
nemusel řešit peníze, dostal bych rozpočet
v řádu desítek milionů, koupil bych si
luxusní auto a rozhodoval o virtuálních
penězích. Jenže já nerozhoduji o virtuálních penězích, já rozhoduji o svých
financích, o svojí peněžence. Když po mně
můj zaměstnanec chce 3 tisíce korun, tak
je sice vyplatí akciová společnost, ale ze
svého je zaplatí moje rodina. A já musím
zvážit, zda tato investice má smysl.
Je to ale asi pracná cesta…
My máme velkou nevýhodu v tom,
že nejsme slyšet. Jsme stále ještě malí.
Proto nejsme slyšet dost hlasitě. Kam
se podíváte, objevují se velké firmy. Ty
jsou mediálně vyzdvihované. Mají totiž
prostředky na velkou reklamu. Na nákup
mediálního prostoru, aby je bylo dost vidět
a slyšet. Velké firmy navíc ovlivňují nejen
zákony, ale zejména dohody s pojišťovnami. A my se jim musíme podřídit.
Když chceme průběžnou provizi,
ztrácíme obchodníky, protože ti řeknou,
že jiné firmy jim jednorázově vyplatí 170%
provizi. To my nejsme schopni zlomit.
I když pojišťovny ten režim mají, například
UNIQA, se kterou jsme tento režim
zavedli, tak z něj dnes musí ustupovat,
protože ostatní pojišťovny tlaku podléhají. A manažeři, kteří v těch pojišťovnách
pracují, jen rotují z jedné do druhé.
Bohužel jsou to stále titíž lidé se stejnými
nápady.
I v Evropě se přemýšlí, jaká pravidla
nastavit…
Jsem přesvědčen, že se především musí
důsledně oddělit finanční a pojišťovací
poradenství. Dokud se tohle nepovede, tak
v tomto oboru nebude nikdy pořádek. Finanční poradci nemohou nabízet pojištění
a naopak. Buď jsem pojišťovák anebo
finanční poradce. Obojí být nemohu.
Klient nepotřebuje štos formulářů
a formálních analýz. Nepřináší mu žádný
benefit. Většině zákazníků tento přístup
dokonce vadí. Chtěli by si se mnou popovídat a očekávají, že poté, kdy mi sdělí
svůj požadavek a já se případně doptám
na podrobnosti, řeknu, jak bych jejich
potřeby vyřešil. Nebudu je obtěžovat
zbytečným papírováním. Na druhou stranu
však spoléhají na to, že za své návrhy
osobně zodpovídám. Jak už jsem řekl, nejsem anonymní osoba. Naopak, jsem hrdý
na svou práci a za její kvalitu nesu osobní
odpovědnost.
Představa, že si „poradce“ poznamená,
co zákazník potřebuje, vypíše jakési legislativou vyžadované dokumenty a anonymní
experti „kvalifikovaně“ rozhodnou, jaký
produkt je pro něj nejvhodnější je –
promiňte mi ten výraz – scestná. Pojištění
nemohou dělat „odborníci“ od stolu. Potřeby zákazníka může vyhodnotit pouze někdo, kdo ho zná, případně pozná. A mimo to
dokáže získané informace vhodně doplnit
o regionální specifika a další faktory, které
v konečném důsledku mohou velmi významně ovlivnit plnění případných škod.
Proto je dle mého současná, ale
i připravovaná regulace dalším plácnutím
do vody a zatížením svéprávného občana
(klienta) dalšími stohy papírů, potvrzení,
dotazníků atd.
17
Malá investiční akademie
Elitní odborníci v této nové
rubrice budou vysvětlovat nejen
samotné produkty, ale zejména
argumenty zaměřené na jejich
prodej, tedy přímo pro poradce.
Říkají klienti v dotaznících pravdu?
Dotazníky přiměřenosti a vhodnosti by měly být,
zejména pro retailové investory, určitým vodítkem
k vyhodnocení jejich znalostí, zkušeností a v případě
dotazníku vhodnosti i vlastního vztahu k riziku.
Jak s nimi pracovat?
Vyhodnocení dotazníku přiměřenosti by
neměl být velký problém, neboť primárně
nezkoumá klientův vztah k riziku. Dotazník
se zaměřuje na rozpoznání schopností
investora porozumět různým investičním
produktům.
S dotazníkem vhodnosti je to poněkud
složitější, jelikož zkoumá mimo jiné schop-
nost klienta akceptovat rizika spojená
s investováním.
Mění se lidé i trhy
Takovýto ukazatel je značně subjektivní
a vyhodnocení dotazníku proto může být
obtížné. Výsledkem tohoto procesu by
Střední a východní Evropa (Index CECE EUR)
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
2000 2001 200220032004 20052006 200720082009 201020112012 2013
18
16
měl být určitý profil klienta a jeho vztahu
k riziku. Nicméně, riziková odolnost klientů
není stálou veličinou, ale může se měnit,
a to především s ohledem na vývoj cen
aktiv (akcií) v čase.
Typickým příkladem může být klient,
který se v době propadu akciových trhů
deklaruje jako velmi konzervativní a rizikové (akciové) investice ho vůbec nezajímají.
S přicházejícím růstem akciových trhů
takový investor postupně mění své preference. A zejména v době, kdy se akciové
indexy blíží svým vrcholům, se deklaruje
jako vysoce dynamický investor s velkou
odolností k riziku.
Mění se i „nálady“
I v nedávné historii, ještě před zavedením povinných dotazníků dle MiFID, jsme
mohli na kapitálových trzích sledovat
téměř učebnicový příklad. Na počátku
tohoto století, po poklesu akciových trhů
způsobených propadem technologických
akcií, bylo velmi obtížné prezentovat
investiční příležitost na akciových trzích.
Investoři byli velmi ostražití a raději preferovali jistotu investic na peněžních nebo
dluhopisových trzích. Výrazný příliv prostředků do akciových fondů bylo na českém kapitálovém trhu možné zaznamenat
až kolem roku 2003, kdy již středoevropské
burzy přes rok zaznamenávaly rostoucí
trend. V té chvíli se pro řadu drobných
investorů upevnil (růstový) trend akcií
a jejich schopnost přijmout riziko významně rostla. Podobné chování pak bylo vidět
8 / 2013
malá investiční akademie
i v letech před „lehmanovskou“ krizí. Po ní
pochopitelně opět došlo k zásadní změně
chování investorů – míra akceptace rizika
v jejich portfoliích klesla a většina se opět
přiklonila ke konzervativnějším investicím.
A stejně tak tomu je nyní – historie se
opakuje.
Světové akcie (Index MSCI World)
450
400
350
300
Co vše je riziko
Zde je nutné zmínit ještě jeden aspekt
chování drobných investorů. Úroveň rizika
v portfoliu si investor většinou vysvětluje jako úroveň maximální možné ztráty
z investice. Obvykle se jedná o definici
maximální ztráty na konci investičního
horizontu. Nicméně i tato hodnota může
v průběhu času kolísat a proto je vhodné zavčas si s klientem vyjasnit tento
parametr. Jedině pak je možné se vyhnout
nepříjemným překvapením, která mohou
nastat při výraznějších pohybech hodnoty
investice.
Závěrem nutno potvrdit konstatování
ze začátku úvahy, tj. že u významné části
laických investorů se deklarovaný rizikový
profil v čase mění a závisí především na aktuálním vývoji na kapitálových trzích. Hlavní hnací silou jsou evidentně emoce (závist,
strach) a ty pak ovlivní jak sebehodnocení
klienta v investičním dotazníku (klient sám
250
200
150
100
2000 2001 200220032004 20052006 200720082009 201020112012 2013
ho považuje v dané chvíli za objektivní),
tak jeho praktické jednání. Bohužel s tím
často souvisí i časové zpoždění provedení
investiční transakce za vývojem trhů, které
bývá kolem 2–5 let.
Dotazníky nestačí
Vyplnit s klientem investiční dotazník je
povinné. Cílem zákona, který tuto povinnost určuje, je ochránit nezkušené investory od rizik, která přinášejí složitější finanční
produkty. Je však zřejmé, že informace,
které bankéř nebo poradce od klienta prostřednictví dotazníku získá, nemohou být
jediným vodítkem pro optimální složení
klientova portfolia. Neméně důležité tak
je uvědomovat si aktuální ekonomickou
situaci a vývoj na trzích jednotlivých druhů
aktiv, abychom mohli klienta upozornit
na možná rizika, či naopak příležitosti.
Jan Kafka
regional sales manager
ING Investment Management (C.R.), 2013
PPF003
por a denst v í
& fi na nc e
po
por a d& fr a de n
s
ta
& f i na e nisn
vn
í ce t v í
n
í
c
e
tv
ns
e
e
d
r a a nc
o
p fin
&
profi
profi
Profi Poradenství&Finance
Prázdninová akce
na předplatné a knihu
Jak nás podvádějí
od Dušana Šídla za 750 Kč
Akce platí do 31. 8. 2013
objednávejte na adrese: www.profipf.cz
nebo pošlete SMS ve tvaru:
PPF na číslo 603 239 737
profi
profi
Nezapomeňte
na předplatné měsíčníku
První čtvrtletí trhu
Pora
de
Prod nská
ukcJak
e radit a Přitom 6–7/2013
nevz
k3vétá
neradit
201
4/
První č
naši
tvrtletí
Po
rozPo
umít
raedensk
nejvý radci jsJak
ou
é
konn
Prii?
ější ekonom
odukce
trhy:
Fincentr
kone SoS ConSult
ing um
c
světa
chystá
s
rozvoj
odklá e oPět
dá Se hraJe v Prvn
Jak
í lize
cen
y realit
budou
Přes
Flexi Pod luPou nější
strach
a sa
Příloha – PenziJní Fond
y Fety
heaven
Příloha – Povinné ruče
ní
ní
oziv
Expl y:
kód IMD2
38
a
být
Má lání “?
ě
vzd arMo
D
a
„z
Petr Kučera
Bude ELIXIR lékem
poradenství?
to
Ech
JdE Egion
ivr
:
oha
příl tní
živo tění
š
Ji
po
Ivan Špir
aku
Pool jen n s
a půl
5 /2013
Bitva
o
on-lin
e pora Jan Sládek
densk
k
ý svět
e
Fejt
r
tví,
dens sti
a
r
o
cno
vé p
Féro a budou
t
s
ce
to je
Pet
8 /20
13
Trhy: Konec světa se opět odkládá
Dobrý den, pane Kohoute, dovolil jsem si Vám napsat mail s námětem na komentář. Protože
v posledních měsících nečtu jiné zprávy a komentáře k současnému dění na trzích, než že se
bude pravděpodobně opakovat pád v roce 2007. Zvlášť teď po prohlášení FEDu, že se blíží
konec kvantitativního uvolňování, a reakci trhů na toto prohlášení, bych rád slyšel Váš názor.
Nuže.
Máte pravdu, že v poslední době není nouze
o varovné zprávy. Rizika všeho druhu hrozí ze všech
kontinentů kromě Afriky, jejíž finanční trhy jsou
zanedbatelné. Dluhy afrických států rovněž, neboť jim
téměř nikdo nepůjčí.
Zato nechybí trvalý přísun špatných zpráv z Evropy,
Japonska, USA, Číny a ani Latinská Amerika není bez
problémů. Má to znamenat, že se blíží něco temného
na úrovni Lehman Brothers?
Ne.
Pavel Kohout
Naprostá, drtivá
většina expertů
na akcie, měny
a komodity
jen plní papír
znaky, které mají
celkově nulovou
informační
hodnotu.
Pesimismus je dobrá zpráva
V první řadě, pokud ve finančních médiích, seriózních i bulvárních, převládají chmurná varování, je
to dobrá zpráva. Znamená to, že akciové trhy jsou
převážně vystrašené. A to znamená, že akcie jsou
ještě stále levné. Tedy výhodné. Srovnejme současnou
situaci s euforií roku 2006 nebo prvních tří kvartálů
roku 2007. Tehdejší optimismus a dobré zprávy, makro- i mikroekonomické, stály za tehdejšími vysokými
cenami akcií.
Nynější převládající pesimismus je dobrá zpráva.
Za druhé, většina expertů nestojí za nic. Naprostá,
drtivá většina expertů na akcie, měny a komodity jen
plní papír znaky, které mají celkově nulovou informační hodnotu. Společnost CXO Advisory Group řadu let
Zdroj: http://www.
cxoadvisory.com/gurus/
7000
100 %
Cumulative Accuracy
Across All Forecasts
90 %
80 %
6000
70 %
5000
60 %
4000
50 %
3000
40 %
Kumulativní přesnost
všech předpovědí
30 %
20 %
Prosinec 1989–2011
20
2011
2010
2009
2008
2007
2005
2004
2003
2002
2001
2000
1999
1998
0%
2006
Počet hodnocených
předpovědí
10 %
2000
1000
0
hodnotí předpovědi různých expertů. Jejich přesnost
je většinu času horší, než kdybyste házeli mincí. Pouze
koncem 90. let se krátkodobě shodlo asi 70 procent
předpovědí, že akcie jsou nadhodnocené.
Ignorujte experty.
Vysoké indexy? Inflace!
Za třetí, ekonomická situace světa není zdaleka tak
strašná, jak se to jeví na první pohled. Jistě, jsou trhy,
kterých bych se nechtěl dotýkat ani izolovanou tyčí.
Nikdy jsem nesdílel nadšení pro BRIC. Zejména pro
Čínu.
Rozvíjející se trhy obecně mají větší tendenci tvořit
spekulativní bubliny, které následně splasknou.
Podíváme-li se na výnosy a rizika indexu MSCI BRIC,
vidíme, že v posledních patnácti letech sice přinesl
vyšší průměrný výnos než indexy vyspělých trhů,
avšak výhradně díky anomálnímu období let 2004 až
2007. Na podzim roku 2007 bylo již ovšem naprosto
zřejmé, že Čína je bublina čekající na prasknutí.
Čínu můžeme z investičního hlediska klidně ignorovat. O nic nepřijdeme. Smysl má Severní Amerika
a možná některé trhy západní Evropy. Japonsko neexistuje, Asie neexistuje, Latinská Amerika neexistuje.
Emerging markets nejsou zapotřebí. Vše, co investor
potřebuje, je index Dow Jones. Pokud bude diverzifikovat do Británie, Německa, Švédska nebo Švýcarska,
skvělé. Nic dalšího není zapotřebí.
Za čtvrté, ignorujte P/E. Úplně. Tento indikátor
nemá smysl. Nefunguje především tehdy, když ho potřebujete nejvíce. Třeba na jaře 2009. Nebo na podzim
2007. Nebo teď.
Za páté, máte pocit, že akcie jsou drahé, protože
„index je vysoko“? Je to jen pocit. Akciový index může
být vysoko čistě kvůli inflaci. Index S&P 500 je o sedm
procent dražší, než byl v neblahém měsíci říjnu 2007,
kdy začal medvědí trh. Máme se bát? Klid. Objem
peněžní zásoby M2 od té doby vzrostl o 45 procent.
Na trhu je hodně peněz, které musejí být nějak investovány. To je nejjistější a nejspolehlivější motor růstu
akciových cen ve středním a dlouhém období.
Za šesté, až trh bude skutečně nadhodnocený,
dozvíte se to včas.
Jako volné pokračování i hlubší vysvětlení doporučujeme na serveru Finmag i další článek Pavla Kohouta pod titulkem „Úvahy střízlivého optimisty“.
8 / 2013
Dividendy jako stabilní složka portfolia
V posledních měsících zaznamenáváme pokles výnosů z dluhopisů a silné reakce akciových trhů na aktuální dění ve světě. Kde bychom tedy měli na kapitálových trzích hledat
slušné zhodnocení při rozumné míře rizika? Podle ředitele společnosti ING Investment
Management (C.R.) Jana D. Kabelky jsou pro rizikověji orientované investory v současné
době atraktivní strategie, které investují do akcií s vysokou dividendou.
Proč do dividendových strategií
investovat?
Jan D. Kabelka
generální ředitel
ING IM (C.R.)
Důvodů je několik. Jedná se o defenzivnější přístup k řízení akciové pozice. Musíme tedy počítat s jistou mírou kolísání, i když o něco nižší,
nežli je tomu u akciových strategií opírajících
se primárně o změnu ceny akcie. Hlavní přínos
dividendových fondů vidím v disciplinovaném
výběru společností s pravidelnou výplatou dividendy. Ta pak pomáhá stabilizovat celé portfolio. Díky použití dividendy jako oceňovacího
1
Pravidelná výplata dividend
Stabilnější portfolio
2
Reinvestice zisku z dividend
Vylepšuje výkonnost fondu
3
Defenzivnější strategie
Menší ztráty při poklesu trhů
4
Vysoké dividendy
Finanční zdraví společnosti
5
Dividendový výnos
Pozitivní zdroj příjmu
nástroje můžeme vybrat vhodnou akcii pro naplnění strategie.
Domnívám se, že naše společnost má investorům v tomto směru co nabídnout. ING Investment Management totiž patří mezi průkopníky „high-dividend“ strategií v Evropě – začala
již v roce 1999. Kromě fondu zaměřeného na
světové akcie ING (L) Invest Global High Dividend nabízíme i regionální dividendové strategie: ING (L) Invest Euro/European High Dividend, ING (L) Invest US High Dividend a ING (L)
Invest Emerging Markets High Dividend.
Tento dokument má pouze informační charakter, nejedná se o nabídku ke koupi cenných papírů a jeho text není právně závazný.
Za ztrátu, která by mohla čtenáři případně vzniknout použitím informací uvedených v tomto dokumentu, nenese ING Investment
Management (C.R.), a. s. žádnou zodpovědnost. S investováním jsou spojena některá rizika. Minulé výnosy nejsou zárukou výnosů
budoucích. Hodnota investice může kolísat a není zaručena návratnost investované částky. Všechny důležité informace a dokumenty
týkající se zmiňovaných fondů, včetně souvisejících rizik, jsou k dispozici v prospektu zveřejněném na www.ingfondy.cz.
8 / 2013
Češi jsou konzervativní investoři.
Mýtus, nebo realita?
V médiích je často prezentován stereotypní názor, že Češi jsou
ve vztahu k penězům konzervativní. Význam tohoto slova ale již není
definován. K posouzení, zda jsou Češi opravdu konzervativní, lze
využít poznatků psychologů Daniela Kahnemana a Amose Tverskeho,
kteří za tzv. Prospect Theory získali Nobelovu cenu za ekonomii.
Ilustrace:
Průběh tzv. hodnotové
funkce
Zdroj: Value function in
Prospect Theory, drawing
by Marc Oliver Rieger.
http://en.wikipedia.org/
wiki/File:ValunFunProspectTheory2.png
Praktickému výsledku bychom se mohli dopracovat vytvořením konstruktu, který roztřídí lidi na ose
„averze ke ztrátám“ (skutečná konzervativnost jako
osobnostní rys) a doplní jej na ose „finanční gramotnost“. Tato osa bude posuzovat znalosti a zkušenosti
a odhalí zdánlivou konzervativnost vyplývající z nízké
finanční gramotnosti skrze strach z neznámého.
Výzkum na tomto poli by mohl vnést jasno
do pojmů, jako jsou konzervativní osoba, konzervativní
investor, konzervativní strategie atd. V důsledku penzijní reformy bude muset každý pracující Čech učinit
investiční rozhodnutí mezi produkty, které jsou mu
prezentovány nejen ve formě nic neříkajícího názvu
(„penzijní fond, penzijní připojištění“), ale i v mnohem důležitější, přesto stejně mlhavé, formě popisu
strategie těchto instrumentů: konzervativní, balancovaná, dynamická. Správná volba bude mít zásadní vliv
na výši penze.
1. Prospect Theory – osa „averze
ke ztrátám“
Podívejme se na klasickou vsázku „panna/orel“,
kde šance na výhru / prohru jsou 50 na 50. Pokud ji
nabídneme počítači ve dvou variantách, kdy v jedné
value
x
Gains
{
B
A
Losses
{
C
x
Reference point
22
outcome
může vyhrát/prohrát 1 Kč a v druhé může vyhrát/prohrát 1000 Kč, neměl by racionálně napsaný algoritmus
preferovat žádnou z nich, protože obě mají stejný
očekávaný výsledek, a to nulu:
0,5 * 1 + 0,5 * (–1) = 0
0,5 * 1000 + 0,5 * (–1000) = 0
Pokud tuto hru nabídneme lidem, objevíme zajímavé rozdíly v chování. Zastánce tradiční ekonomie
operuje s předpokladem, že člověk se zachová stejně
jako počítač. Přesto je realita jiná. Skupina lidí, která
nemá problém se vsázkou 1 Kč již nepodstoupí
vsázku 1000 Kč.
Tento fenomén popsali ve své „Prospect Theory“
Daniel Kahneman, profesor na Princeton University,
Department of Psychology a Amos Tversky v roce
1979 jako psychologicky přesnější popis preferencí
ve srovnání s tradiční ekonomickou „teorií očekávaného užitku“.
Prospect Theory popisuje skrze tzv. hodnotovou
funkci, jak lidé volí mezi dvěma alternativami a jak
vyhodnocují potenciální ztráty a zisky1). Hodnotová funkce je asymetrická. Je konvexní v ziscích
a konkávní ve ztrátách. To znamená, že ztráty způsobují emočně více bolesti, než jakou radost přinášejí
zisky stejné hodnoty. Pro tento fenomén se používá
termín „averze ke ztrátě“ (Loss aversion).
Kahneman a Tversky „bolest“ a „radost“ kvantifikovali. Pokles hodnoty o –x % způsobí emoční bolest
cca 2–2,5x vyšší než růst hodnoty o +x %. (Kahneman,
Tversky, 1979)2).
Asymetrický průběh funkce dále ukazuje, že podle
Prospect Theory jsou lidé averzní k riziku, pokud
posuzují potenciální zisky. Raději se vyhnou riziku
ztráty, než by hledali nejistý zisk. Naopak, v případě,
že mají možnost se vyhnout jisté malé ztrátě (tzv.
„ztráta bez rizika“), raději podstoupí riziko ještě větší
ztráty, pokud existuje šance se malé ztrátě vyhnout.
Prospect Theory je možno použít k vytvoření hypotéz, které jsou testovatelné a jež přiřadí pojmu „konzervativní“ konkrétní obsah a hodnoty. Dvě hypotézy,
které se nabízejí, jsou:
1) V původní formulaci je termín „prospect“ odvozen od významu slova „loterie“. 2) Příklad: Investor, který prodělá -10 %, prožije větší emoční stres, než
kolik spokojenosti prožije investor, který vydělá +10 %. 3) Nízká finanční gramotnost plyne z toho, že většinu primárních potřeb (zdraví, penze, vzdělání) kromě bydlení zajišťuje stát, lhostejno v jaké kvalitě. Dosud tedy nebyl důvod zahrnout finanční gramotnost do vzdělávacího systému. Důsledky
se zatím zdaleka neprojevily, rostoucí dluhová past mnoha rodin je jen vrcholem ledovce.
malá investiční akademie
„Většina lidí je konzervativní.“
„Jednotlivci se liší mírou konzervativnosti.“
Prospect Theory ale již nenabízí možnost, jak
přiřadit správnou investiční strategii k jednotlivci. Zde
potřebujeme další dimenzi.
2. Znalosti a zkušenosti
– osa „finanční gramotnosti“
Pro posouzení finanční gramotnosti neexistuje ucelená teorie či postup, který by bylo možno aplikovat.
V praxi se používají více či méně kvalitní a více či méně
podrobné dotazníky. Většina dotazníků ale nemá propracovanou operacionalizaci a jejich vyhodnocení je
tudíž poměrně vágní, i přesto že se snaží přiřadit jednotlivým odpovědím skóre a z nich vypočítat celkovou
známku. Na tomto poli je rozhodně co rozvíjet.
Dimenze finanční gramotnosti je velmi důležitá,
protože právě nízká finanční gramotnost má za následek mnohem opatrnější přístup k investování
skrze „strach z neznámého“. Obecně nízká finanční
gramotnost v populaci pak vytváří dojem, že Češi jsou
konzervativní. Pod tímto stereotypem se skrývá srovnávání s ostatními, zejména anglosaskými kulturami,
ve kterých je i zajištění primárních potřeb (penze,
zdraví, vzdělání) financováno ze soukromých zdrojů
a tedy z investic. Nabízí se hypotéza:
„Vyšší finanční gramotnost snižuje poptávku po konzervativních / garantovaných investičních produktech.“
Kvalitní dotazník by měl vyhodnotit dosažené
vzdělání a dosavadní investiční chování skrze počet
transakcí, délku investování, testu znalostí základních
pojmů apod. Důležité je, že pro dosažení již poměrně
vysokého skóre není nutná hluboká znalost odpovídající vysokoškolskému vzdělání s praxí v oboru financí,
ale spíše elementární orientace v základních pojmech
výnos / riziko / likvidita.
3. Celkové vyhodnocení
Averze ke ztrátám
Pro dimenzi „averze ke ztrátám“ lze jednotlivcům
nabízet vsázky s pravděpodobností výhra/prohra =
50/50, ale s rozdílnou výší výher a proher. Cílem je
najít takovou hodnotu, ve které se původně odmítavý postoj změní v ochotu podstoupit vsázku. Např.
osoba, která přistoupí na vsázku prohra = –10 Kč, výhra
= 1000 Kč je zjevně konzervativnější než osoba, která
přistoupí na vsázku prohra = –10 Kč, výhra = 100 Kč.
Výsledkem by mohlo být celkové skóre pro každého
jednotlivce o hodnotě –2,–1,0,+1,+2 bodů. K bodové
hodnotě bude přiřazeno vhodné označení investora
od extrémně konzervativního až po spekulativního.
0 bodů by získali ti, jejichž averze ke ztrátě by dosahovala hodnot změřených dle Prospect Theory (2–2,5x
větší bolest ze ztráty), což odpovídá průměrné hodnotě v populaci.
averze ke ztrátě
vysoká -2
-1
-2
nízká
1
-1
2
vysoká
finanční
gramotnost
1
nízká 2
Finanční gramotnost
Analogicky by se postupovalo pro dimenzi „finanční
gramotnost“, tedy přiřazením skóre o hodnotě –2,–1,0,
+1,+2 bodů. Tyto hodnoty by reprezentovaly škálu
od extrémní neznalosti až po profesionalitu. Bylo by
nutno vyřešit poněkud problematickou interakci znalostí/zkušeností, která v sobě implicitně předpokládá
silnou pozitivní korelaci, což nemusí být vždy pravda.
Zejména v extrémních situacích (dlouhá finanční krize
nebo naopak nebývalá prosperita) může dojít k tomu,
že investor má mnoho zkušeností, které jsou ale
natolik ovlivněny krizí/prosperitou, že jeho skutečné
znalosti, jež by umožnil jen celý ekonomický cyklus,
jsou velmi nízké.
Výsledná typologie
Celkově bychom tedy získali 4 kategorie investorů.
Konzervativní povahový rys osobnosti na ose „averze
ke ztrátám“ by byl doplněn znalostním rysem na ose
„finanční gramotnost“. Přiřazení vhodné investiční
strategie by pak reflektovalo obě dimenze.
ZÁVĚR
Vyhodnocení několika stovek jednotlivců vybraných
náhodným výběrem by pak mohlo odpovědět na otázku, zda jsou, či nejsou Češi konzervativní. Domnívám
se, že na ose averze ke ztrátě bychom jako národ skórovali ve shodě s Prospect Theory. Na ose finanční gramotnosti bychom skórovali podprůměrně. Přesnější by
tedy bylo tvrzení, že Češi investují konzervativněji, než
by odpovídalo standardně konzervativnímu profilu,
protože tento profil je umocněn úzkostí a nedůvěrou
ve finanční a kapitálové instrumenty. Tato nedůvěra
plyne z nízké finanční gramotnosti3) a negativních
zkušeností s investičními instrumenty z počátku 90. let
v ČR a globální finanční krize po roce 2007. Zatímco
globální krize vyvolala v anglosaských zemích potřebu
dalšího finančního vzdělávání, v Čechách i na Slovensku4) zvýšila poptávku po garancích a bezpečí.
Dimenze finanční
gramotnosti je
velmi důležitá,
protože právě nízká
finanční gramotnost
má za následek
mnohem opatrnější
přístup k investování
skrze „strach
z neznámého“.
Petr Šimčák, CFA
Pioneer Investments
4)
Na Slovenku došlo v roce 2008 k uzákonění konzervativnější strategie v penzijních fondech do takové míry, že tyto fondy musely v nejméně výhodnou dobu vyprodat se ztrátami riziková aktiva, která v následných letech vymazala veškeré poklesy. Investoři / budoucí penzisté se tak podíleli jen
na poklesu hodnoty, nikoliv na následném zotavení a kladných výnosech. Mediálně byl tento krok prezentován jako ochrana drobných investorů.
23
Malý trh je rizikový, riziko
vás potopí
Občas slyšíme, že někdo říká:
„trhy klesly o 5 %, pak ale o 5 %
vyrostly, tak jsem na svém.“
V roce 2007 přišla
nemovitostní
krize a akcie
nemovitostních
firem zasáhl velký
pokles.
Porovnání indexů
NASDAQ a S&P 500
Na první pohled to vypadá, že je to samozřejmě
pravda. Kdo je hnidopich nebo fanoušek matematiky,
pozná, že to pravda není.
Pokles o 50 % kompenzuje 100% růst
Jestli akcie měly hodnotu 100, pak o 5 % klesly, tak
mají hodnotu 95. Jestli z 95 vyrostou o 5 %, budou mít
hodnotu 99,75. Takže ne původních 100. No a co, můžeme si říci. Pár setin není podstatných. To je pravda.
Pro akciové portfolio opravdu pár setin není podstatných. Vždyť za pár minut může být vše jinak.
Problém tohoto uvažování nastává, když už se
nejedná o pokles pouhých 5 %, ale třeba 50 %.
O kolik musí vyrůst trhy, pokud je potkal 50%
pokles a akcie se mají dostat na své? Zde už zdaleka
neplatí, že 50% pokles se zpraví 50% růstem. Zde už
to spraví jedině růst 100%.
A když se nejedná ani o 50% pokles, ale 80%, pak je
to ještě horší.
Pokles o 80 % se napravuje 20 let
A právě 80% pokles některé trhy potkal. Takto velký
pokles může potkat malé trhy, které jsou volatilnější.
To se může týkat některých regionů nebo sektorů.
To se stalo například indexu NASDAQ, který v roce
2000 obsahoval internetové akcie. Tehdy byl synonymem růstu a prosperity. Bylo mnoho nových fondů,
které si ho volily jako benchmark. Bylo mnoho investorů, kteří na něj spoléhali ve svých portfoliích.
Pak ale přišly poklesy na trzích a od března 2000
do října 2002 prodělal 78 %. Prodělek 78 % znamená,
že se investice ze svého dna musí zhodnotit na 4,5násobek, abychom byli na svém.
Takto vysokých výnosů akciové trhy umí dosahovat,
ale není to hned. Nějakou dobu to potrvá.
Nasdaq už má za sebou 13 let od svých vrcholů
a stále je 30 % pod svými maximy. Musí tedy ještě
přidat zhodnocení 44 %. Pokud by se zhodnotil o 10 %
p.a. (což samozřejmě není jisté), pak by potřeboval
ještě 4 roky k tomu, aby se dostal na nulové zhodnocení. A to zde vůbec nehovoříme o inflaci.
Až na dvojnásobek!
profi
Jiné akciové investice reprezentované indexem
S&P500 na tom na první pohled nebyly o moc růžověji. Ztratily ze svých maxim 50 %. Pro některé investory
je to prašť, jak uhoď: ztratit 50 % nebo 80 % je průšvih
jako průšvih.
Chcete aktuální informace ze světa
poradenství každý týden na svůj mail?
Navštivte www.profipf.cz a zaregistrujte si
zcela zdarma svoji emailovou adresu.
PPF004
24
8 / 2013
malá investiční akademie
Jenže dostat se z 50% ztrát pro investici znamená
zdvojnásobit se. A to je o poznání lehčí úloha než
se znásobit 4,5krát. Akciové trhy zdvojnásobí svoji
hodnotu přibližně jedenkrát za 8 až 10 let (samozřejmě v průměru). Přesně to se kolem roku 2007 indexu
S&P500 podařilo.
Technologie střídaly nemovitosti
Vypadalo to, že se investoři ze svých nezdarů
poučili. Nikdo už nespoléhal na investici do technologických společností. Jenže v letech 2005 až 2007 byly
populární nemovitosti. Tou dobou se někteří investoři
na nemovitosti tak spoléhali, že tvořily polovinu jejich
důchodových úspor. V některých případech to bylo
ještě smutnější.
V roce 2007 přišla nemovitostní krize a akcie
nemovitostních firem zasáhl velký pokles. Od svého
maxima ztratily 97 % hodnoty. Kurz už nebyl 11 eur,
jako na rekordech, ale pouze 0,26 eura. Aby se akcie
dostaly na své, musely by se asi ztřicetinásobit. Dnes,
6 let po začátku poklesu, jsou ve ztrátě 72 %. Když
se 3,6krát znásobí, budou na svém. Je to ale hodně
dlouhá cesta.
Široký akciový trh, měřený například indexem
S&P500, se na svá maxima již dostal. Potřeboval
k tomu necelých 5 let.
Bublin bylo více
Ani internetové společnosti, ani nemovitosti nejsou
zdaleka prvními případy, kdy investoři vsadili na jednu kartu a propady pro ně neznamenají propady
dočasné, ale propady trvalé. Ještě před internetovou
horečkou byly populární akcie Neue market v Německu. Jednalo se o společnosti, které nově vstupovaly
na burzu. O tyto nové společnosti byl mezi investory
zájem. A kdo zná Neue market dnes?
V první polovině 90. let byly populární tzv. Asijští
tygři. Nově industrializované země Jihovýchodní Asie
– Hongkong, Singapur, Tchaj-wan, Thajsko. I zde došlo
k velikému nárůstu trhu a pak k jeho pádu. Některé
indexy nedosáhly ještě hodnot z roku 1990.
Pokud tyto malé trhy mají jen malou část ve vašem
portfoliu a mají funkci spíše koření, nepodstupujete
žádná enormní rizika. Pokud ale tvoří většinu vašeho
portfolia, pak riskujete, že dosáhnete trvalých ztrát.
Resp. ztráty třeba nebudou trvalé, ale nebudete mít
čas čekat 20 let, než se trhy umoudří a vrátí zpět.
Kurz akcií
Immofinanz
Petr Syrový
www.kfp.cz
Životní pojištění
Rytmus od Allianz
odměňuje za
zdravý životní styl
Jaké bubliny budou další
Bubliny tady byly a samozřejmě budou. Nevíme,
který sektor nebo region čekají silné poklesy. Víme
ale, jak se tomu bránit. V některých portfoliích vidíme
nezdravé spoléhání se na jeden malý sektor kapitálového trhu. Může to být například pouze spoléhání se
na akcie Pražské burzy. Jestli někdo diverzifikuje tím,
že nekupuje jednu akcii, ale má jich třeba pět, není to
dostatečná diverzifikace.
Malé trhy jsou lákavé. Dají (resp. daly) se na nich
vydělat velké peníze. Úmyslně píšeme „daly“, protože
mnoho investorů nastupuje pozdě.
Nově i bezeškodní
a věrnostní bonus
Nové výhody od května 2013.
8 / 2013
PPF005
Diskuse...
Přituhuje? Zřejmě ano…
U jednoho článku na Investujeme.cz se rozpoutala
i přes prázdninové období velmi rozsáhlá diskuse.
Zejména jeden příspěvek stojí za zamyšlení.
Znám příběhy
kolegů, kteří
byli po odchodu
bývalými manažery,
řediteli a vlastníky
firmy pod takovým
psychologickým
a finančním
tlakem, že to prostě
neustáli.
26
Pane Š., napíšu vám, proč zde píšu anonymně. Taky
pracuju v MLM firmě, raději ani nebudu psát ve které.
Otevřeně říkám, že mám strach a obavy. Mám rodinu
a závazky. Kdybych tu na světlo boží vytáhnul všechno, co se poblíž AZ Toweru v Brně děje, tak si můžu
do patnácti minut sbalit svých pět švestek.
O to ani moc nejde, to by bylo logické, ale daleko
větší strach mám z toho, co by přišlo potom. Je to doslova novodobý hon na čarodějnice. Jakmile vynesete
na světlo boží něco, co nikdy vyneseno být nemělo,
tak se v naší branži spouští taková mašinérie, že vás
bude přecházet zrak. Lži, pomluvy, verbální napadání, útoky na netu, úmyslné a záměrné rušení vašich
smluv lidmi z vaší firmy, jen abyste měl storna a firma
tak měla po vás co vymáhat přes svoje právníky.
Nikde jinde jsem za celý svůj dosavadní život nepoznal takové podrazácké, zákeřné a hnusné praktiky,
jako ve finančních MLM firmách. Přiznávám, že jsem
se před lety nechal sám zblbnout, ale to je můj problém. Jestliže je něco, co je u nás společným jmenovatelem ve firmě a mezi jednotlivými lidmi, tak je to
jednoznačně strach. A tento strach je 2krát větší, když
se rozhodnete odejít sám, po vlastních, nedejbože
ještě ke konkurenci, protože tento obor prostě umíte.
Nedivte se pak, že tu mnozí píšou anonymně. Já před
vámi upřímně smekám, nemám odvahu tu psát pod
svým pravým jménem. Odskákala by to manželka,
rodina i já, a za to mi to vážně nestojí.
Znám příběhy kolegů, kteří byli po odchodu bývalými manažery, řediteli a vlastníky firmy pod takovým
psychologickým a finančním tlakem, že to prostě
neustáli. Rozpadly se jim vztahy, rozvedli se, splácí
astronomické sumy, v horším případě se dodnes
soudí. Toto je ta pravá tvář finančnězprostředkovatelských MLM firem. Toto vám nikdo při náboru neřekne,
jen vám mažou med kolem pusy (luxusní auta, vily,
dovolené, astronomické příjmy). Možná nemáte
rodinu a děti, možná nemáte ani žádné závazky (hypotéka apod.), tak si to můžete dovolit a ustojíte to, já
v takové situaci nejsem a rodina a děti jsou pro mě to
nejdůležitější a nejcennější v mém životě, takže je chci
tohoto ušetřit.
Už přes dva roky nosím zajímavější investice
a pojištění jinam, mám za to cca o 150 % vyšší provizi,
ručím jen 2 roky a chodí mi následné provize. Vůbec
jsem netušil, jak nádherné a pravidelné peníze jsou
z majetkového pojištění a z investic, o tomto všem si
tady můžu nechat jen zdát. Firma to asi dostává, ale
rozděluje si to svým ředitelům a manažerům. Tyto
peníze mi chodí na úplně jiný účet, který vlastní zcela
jiný člověk než já, to kdyby náhodou mi to chtěli právníci naší MLM firmy někdy dokázat.
Je to těžké a vím, že bych to neměl dělat, ale když
můžu mít za tutéž práci o 100 až 150 % vyšší provize,
tak proč bych to nenosil jinam? Mám v plánu odejít
a podat to tak, že končím úplně v oboru. Za dva roky
budu mít od naší MLM firmy klid a po tu dobu už si
nějak poradím, dělají to tak jiní a stále sjednávají,
všichni víme, jak to chodí. Nespokojených lidí je u nás
ve firmě hodně, ale nikdo ani nepípne, protože kolem
sebe vidíme, jak dopadli ti, kteří tu odvahu měli.
Co je jisté, je skutečnost, že se jim to v dlouhodobé
časové perspektivě nemůže podařit udržet. Fungujeme jak průtokáč, těch lidí, co jsem za ta léta viděl
k nám nastoupit a kde je jim dnes konec? Rok od roku
je to těžší a těžší vůbec někoho přesvědčit, aby k nám
nastoupil. Poté, co tito lidi vyčerpají svoje známé,
kamarády a rodinu a mají jít do normálního terénu,
tak končí, což bývá tak do 3 až 6 měsíců. Je nás prostě
moc, trh je finančními poradci doslova přesycený
a zahlcený a lidi už jsou na ně alergičtí a nasraní. Dělá
to kde kdo.
P.S. Pro ostatní zvědavce: poblíž mrakodrapu AZ
Tower sídlí NĚKOLIK MLM finančních firem, nejenom
Partners, tak abyste neměli dojem, že píšu o nich. Ale
ono to pravděpodobně bude fungovat stejně plus
minus všude, na názvu, logu nebo barvě nesejde.
BorůFka Lesní
Vážení pánové, jsem tímto oborem totálně
znechucena a je mi ze zdejší debaty doslova na zvracení. Ukažte mi v naší malé zemi obor, kde je taková
profesní nevraživost a vzájemná nenávist mezi jejich
jednotlivými členy. Je to jen mezi pojišťováky (rozuměj finančními poradci), možná tak ještě mezi taxikáři
a pasáky prostitutek. Je toto normální? To nemáte
žádnou profesní a lidskou hrdost? Pak se divte, že
vámi běžný pracující člověk opovrhuje a že máte mezi
lidmi pověst, jakou máte. Styďte se!!!
Zdeňka (Suchdol)
Neberte to tak vážně, paní Zdenko. Tento „odborný“
portál rozhodně není zrcadlem poradenského světa.
Občas tu bývá legrace a někdy i zajímavé čtení. Tentokrát ani jedno J. Ale bulvár přitahuje. Mě taky J.
Navíc, většinou tu diskutují klučinové z MLM Fanklubů. Chvilku Sparta a pak zase Slavie, chvilku Partners
a pak zase Fincentrum. Oni z toho vyrostou …
Compliance
8 / 2013
Téma
Mezi MLM a poolem
To není situace Odyssea lstivého, když musel „jen“ mezi
Skyllou a Charybdou proplout, to je přímo Sofiina volba.
Naštěstí probíhá ale jednosměrně, takže odvaha reka přijde
vhod. Navíc se objevila kompromisní obranná franšíza.
Nedávno problematiku vytáhl a hutnou
diskusi na webu Investujeme.cz (znovu)
odstartoval Pavel Hanzl, před časem pilný
účastník odborného internetového fóra.
Nyní se prý můžeme těšit na jeho nové
zkušenosti.
Že není pool jako pool, tuší každý, také
proto si mezi nimi volí každý podle svého
zaměření, někdo dokonce spolupracuje
s více servisními organizacemi. O všech
také po trhu bloudí informace od chvalozpěvných až k těm katastrofickým – ale to
je v této branži vlastně normou.
zijní reformy, která ventilovala chmurné
perspektivy průběžného systému.
Letošní rok ale bude zřejmě již mnohem
„chudší“ na produkci zprostředkovatelů,
takže se s vyšší pravděpodobností dočkáme některých překvapivých
opatření, řešení či trendů.
MLM pod tlakem
Finanční krize zatím zprostředkovatelský
obor nijak nezasáhla, spíš mu naopak „přihrála“ novou skupinu klientů. Navíc snaha
domácností bezhlavě neutrácet a víc spořit
je dalším aspektem situace, což je dalším
zdrojem klientely. Zřejmě se na tomto
sideefektu podepsala i diskuse kolem pen-
8 / 2013
Už byly – podobně jako cena za unci.
I takový důl je jen díra v zemi – tu mi nikdo
vzít nemůže, argumentuje uhlobaron
Ptáček ve slavné hře Cimrmanů. Pohled
na pětiletku kurzu akcií NWR je poučný
(z 600 korun nyní kolem 20), což znamená
mimo jiné, že tržní ocenění necelých 5
miliard korun je ale pouhý zlomek částky,
kterou NWR dluží, protože jen nominální
hodnota vydaných dluhopisů převyšuje
20 miliard korun.
A příběh z dotcom oblasti? Za Centrum
Holdings, které se podařilo v roce 2007
americkému investičnímu fondu Warburg
Pincus prodat za 2,6 miliardy Kč, nyní američtí investoři dostali zpět desetinu.
Jak se asi bude vyvíjet hodnota
zprostředkovatelských firem? Nechci být
zkázonosným prorokem, ale ty krásné
plány o vstupu na burzu připomínají spíš
červenou Karkulku.
Jaké value proposition
Není jedna cesta
To je jako ve starém (původně snad
i vtipu či kritiku spoluobčanů) kdy se
Kréťan Epimenidés z Knósu někdy
v roce 600 před naším letopočtem
nelichotivě vyjádřil o svých soukmenovcích, že Kréťané jsou lháři. A na světě byl
jeden z nejstarších známých logických
paradoxů: když i on lže, pak to není
pravda. Řešení přinesl až Bertrand
Russell ve 20. století ve své teorii typů:
self-referenční výroky lze řešit jen v metajazyce, … zkrátka o sobě samém nelze
hovořit obecně jako o členovi téže třídy.
To vychází z vlastnosti jazyka umožňující
hovořit jím o jazyce – tedy o sobě samém.
Kdo tedy říká, že všichni v MLM jsou
takoví a makoví, ale přitom tam je sám, je
Kréťan, případně kretén. Totéž ovšem platí
i o tom, kdo je v poolu. Tedy pozor na zevšeobecňování.
Zl(at)é časy
Frančíza jako z nouzecnost
V mnoha oborech se frančízový model
velmi dobře uchytil a zažívá dokonce růst.
Finanční produkty ale nejsou hambáče ani
slepičí nožky. Jde (půjde) jen o ústupové
boje v rámci konsolidace oboru, podobně
jako když zde působilo 10 000 realitních
kanceláří, lépe řečeno kdy každý šmejdil
tvrdil, že „dělá v realitách“.
Jak rychle konsolidace proběhne a jakými formami, musíme se nechat překvapit.
Jsme v Čechách, takže zcela jistě uvidíme
i velmi bizarní pokusy, proti nimž je ten samospotřebitelský jak modrooké miminko.
ČNB ovšem silně přitvrzuje a celá kontinentální Evropa navíc čeká na zkušenosti
z Velké Británie, kde regulátor zakázal
provizní prodej.
Co je zadarmo, nemá z definice žádnou
cenu. Což nemusí nutně znamenat, že
nemá žádnou hodnotu, ale většinou nemá
ani tu.
Jakou hodnotu má (musí) nabízet poradenství a jaká má být jeho cena? Kolem
tohoto rébusu se motáme už 20 let a zřejmě se potácet ještě pár let budeme. Lze
vůbec dosáhnout stavu, kdy se skutečně
„sjednotí“ hodnoty klienta i poradce? Takové to proklamované win-win, kdy se ale to
nynější hard-sell skutečně změní ve společnou cestu za rozumným řešením…
Manažerská šance
Roste počet i menších (někdy jen regionálních) poradenských společností, které
odmítají multilevelový systém a používají
v řízení standardní manažerský režim.
Nyní navíc s podobným modelem
přicházejí i společnosti, jejichž zakladatelé
nevstupují do poradenské branže po vlastních neblahých multilevelových zkušenostech, ale přicházejí z finančního byznysu.
Zda mají na našem „poznamenaném“
trhu zprostředkování šanci, teprve uvidíme…
Hledání cest k placenému poradenství
pokračuje.
PF
27
POD LUPOU:
Zlatá koruna 2013:
jak poznat nejlepší finanční produkt?
Letos se konal již 11. ročník soutěže finančních produktů „Zlatá koruna“. Pojďme
se zamyslet nad tím, jaký je přínos této soutěže ke zvýšení finanční gramotnosti
a zda poskytuje skutečně objektivní výsledky.
O pořadí jednotlivých produktů v této soutěži rozhoduje tzv. Finanční akademie, která je složená ze zástupců
finančních společností, distributorů, novinářů a pracovníků poradenských a konzultačních firem. Ne každý je
povinen hlasovat ve všech kategoriích, ale pouze v těch,
do kterých se nominoval. Našli se však i porotci, kteří
měli odvahu hodnotit všechny produkty. Takové sebevědomí nemám, vyjádřím se proto především k výsledkům
v kategorii pojistných produktů, kterou sleduji a analyzuji déle než 10 let.
Neživot
Jak je možné,
že Zlatá koruna
oceňuje produkty
průměrné
a naopak některé
kvalitnější se
na první pozice
nedostanou?
28
První výhrada se týká oblasti neživotního pojištění –
na prvním místě se umístilo „Pojištění domácnosti s unikátními GARANCEMI“ od pojišťovny Allianz, na druhém
místě „Komplexní pojištění vozidla NAMÍRU“ od Kooperativy a na třetím „Cestovní pojištění KOLUMBUS“
od Kooperativy. Dosud jsem se domníval, že je možné
porovnávat jen produkty stejné kategorie.
Dokázal bych například hlasovat pro to, zda je pojištění domácnosti od Allianz parametrově lepší či horší
než obdobné pojištění domácnosti od Kooperativy.
Na základě jakých kritérií se rozhodnout, zda je pojištění
domácnosti od Allianz lepší než cestovní pojištění
od Kooperativy? Na to jsem odpověď bohužel nenašel.
Stejným neduhem bohužel trpí i kategorie pojištění pro
podnikatele, kde vedle sebe soutěží jablka a hrušky.
Život
Druhá výhrada – jsou porotcům k dispozici skutečně všechny podstatné parametry daného produktu?
Kategorii životního pojištění opět vyhrálo pojištění
FLEXI od Pojišťovny České spořitelny. Zaslouží si však
toto vítězství po tom, co ve srovnání s předchozími lety
začala pojišťovna z pojistné ochrany vylučovat jednu
z nejčastějších příčin přiznání invalidního důchodu? Zaslouží si skutečně tuto cenu, pokud uplatňuje nepříjemnou výluku z pojistné ochrany a klientům, kteří měli 7 let
před sjednáním tohoto pojištění nějaký zdravotní problém a kvůli němuž došlo k pojistné události, oznámí:
„Máte smůlu, ale v tomto případě neplníme“? Určitě by
tedy stálo za to, aby byly zveřejněny důvody, na základě
kterých daný porotce hlasoval právě pro daný finanční
produkt.
I drobné omyly
Třetí výhrada se týká spíše úsměvných omylů – například v kategorii nazvaném „penzijní spoření“ se umístí
produkt penzijního připojištění, do kterého nelze v roce
2013 již vstoupit. Nepředpokládám tedy, že by organizátorům soutěže unikal rozdíl mezi nově sjednávaným
doplňkovým penzijním spořením a původním penzijním
připojištěním.
Nebo druhé místo v kategorii „Novinka roku“ obsadil
produkt neživotního pojištění, který existoval již mnohem dříve, avšak pod jiným názvem a prodávaný pouze
jednou distribuční sítí. Zdá se tedy, že za novinku roku
lze považovat i jen změněný název produktu. Nebo v kategorii „Spořicí účty“ soutěží i produkt „Spoření do zlata“,
což je zcela jiná forma investice s odlišnými parametry.
Porota dědů Vševědů
Jak je možné, že Zlatá koruna oceňuje produkty průměrné a naopak některé kvalitnější se na první pozice
nedostanou? Vysvětlení je snadné – ve vší úctě k porotcům, ne všichni mají dostatek času sledovat aktuální
situaci (ne vždy se jedná o specialisty na danou oblast,
drtivá většina porotců pracuje pro jednu finanční instituci – mají čas sledovat a číst podmínky konkurenčních
produktů?) a tak se do hodnocení promítá setrvačnost
(„dříve to dostalo cenu, tak to asi nyní bude také dobré“)
a subjektivní hodnocení („v tiskové zprávě/reklamě
říkali, že jsou dobří, tak asi mají pravdu“).
Pokud do budoucna nebude hlasování založeno
na objektivních parametrech a výsledky řádně zdůvodněny, tak mezi odborníky bude tato soutěž stále
považována za nekvalitní a nevypovídající nic o dobrých
finančních produktech. Do té doby by se finanční poradci a jejich klienti neměli nechat zmást tím, že se finanční
produkty honosí řadou ocenění. Vůbec to totiž neznamená, že jde o nejvhodnější produkt pro uspokojení
jejich potřeb – takové ocenění často neznamená vůbec
nic a v podobných oceněních založených na chytrém
marketingu se bohužel může dobře umístit i produkt,
který má opět jen chytrý marketing.
Dušan Šídlo
autor knihy Jak nás podvádějí
8 / 2013
téma
Jaký finanční plán?
Vytvořit klientovi finanční plán k řešení jeho situace
a požadavků je už standardní služba poradenství. Jak
by měl ale přesně vypadat, nakolik má být podrobný
či srozumitelný – na to již jednoduchá odpověď není.
První ročník soutěže o nejlepší finanční
plán ukázal, že nejen na tyto, ale i další
mnohé otázky zdaleka nejsou tak jednoznačné odpovědi, jak by se zdálo.
Problém zadání
Jako každý „příklad“, který má suplovat
konkrétní case study, naráží na nedostatek
detailů – zkrátka nikdy nedáte dohromady
všechny okolnosti, na které by se poradce
chtěl zeptat. To organizátoři částečně řešili
tak, že na některé dodatečně průběžně
publikovali doplňky.
Sám výběr příkladu rodiny Urbánkových
byl porotou zvolen či „předvybrán“ ze tří
možností. Zřejmě sehrálo svou roli, že situace dané rodiny byla již tak tak „na hraně“,
takže splnění požadovaných cílů bylo jen
stěží řešitelné.
Strategie
Již z tohoto „hraničního“ zadání však
vyplynul jeden ze základních úhelných
kamenů: bez určení budoucí strategie
pracovních příjmů (on – OSVČ účetní, ona
– redaktorka jakéhosi časopisu) se vlastně
řeší jen těžko řešitelné až neřešitelné.
Který poradce neuváží, že jen odstěhováním do domku mimo město vyvstanou
další nečekané výdaje (vybavení domácnosti, potřeba asi dvou automobilů, nákladnější servis pro dvě děti atd.), na které
není cash flow dostatečné, pomíjí základní
„rozvrh“.
Příjmy obou rodičů jsou dále značně „vachrlaté“, takže stavět z nich jako pevných
východisek je vlastně stavbou ze sirek (bez
základů a konstrukční statiky).
Tento strategický přístup použil jen Ondra Záruba, ovšem natolik svým originálním drsným způsobem, že vlastně zadání
nemohl splnit.
8 / 2013
Několik dalších řešitelů zmínilo problematičnost situace, ale nemělo již odvahu
dotáhnout námitky do vlastního řešení.
Splnit formálně
Většina řešení se nechala zadáním doslova „vléci“, přestože, aby se vešla do napjatého cash flow, navrhovala např. omezení
běžných výdajů až na hranici bídy. Tři
řešitelé třeba použili „kombo“ (neanuitní
hypotéku v kombinaci s investováním
do fondu) – shodou okolností u HB, která
tuto verzi však mezičasem zrušila.
V tomto ohledu byla zajímavá jedna
řešitelka, která zdůrazňovala nezbytnou
flexibilitu řešení – ovšem i ona nakonec
podlehla „podmínkám“, takže vznikl jakýsi
nejistý hybrid.
Zpracování kvalitní
Nutno však konstatovat, že převážná
většina finančních plánů byla zpracována
velmi kvalitní formou, často byly rozpracované do detailů jednotlivých produktů.
Také ústní prezentace byly převážně na vysoké úrovni, jen s občasným soubojem
s časovým limitem.
Mezi soutěžícími nebyl žádný jednoznačný favorit, navíc široké spektrum zaměření
porotců, kdy každý z nich měl bodově
preferovaný jeden z hodnocených aspektů.
V první pětici soutěžících tak byly nakonec
jen minimální bodové rozdíly.
ních i finančních poradců. Bohužel, většina
z nich z nejrůznějších důvodů nakonec své
plány nepřipravila.
Pro zábavu i poučení
Zkušeností jistě není nikdy dost, a přestože většina společností má svou vlastní
formu plánu, pro mnohé poradce může
být značně vhodné podívat se „jak se to
dělá jinde“.
Na serveru www.bestplanner.cz najde
zájemce nejen všechny podklady/dokumentace jednotlivých šestnácti soutěžících
ze semifinále, anebo videa závěrečných
prezentací první vítězné trojice.
A jak konstatovali organizátoři ze společnosti Money Plus: „Drtivá většina řešení
byla velmi kvalitně zpracována. Kéž by se
klienti finančních poradců setkávali vždy
s takovýmito výstupy.“
Konečné pořadí
Bestplanneru 2013
1. Miroslav Spolek – SPOLEK CZ,
2. Ondřej Hák – INSIA,
3. Pavel Bouška – Money Plus,
4. Karel Urbanovský – FinAsist.cz,
5. Pavel Tvaroh – Money Plus,
6. Radek Uchytil – Money Plus,
7. Martin Dočekal – Nomisma,
8. Jan Baxa – K2 Finance,
9. Jan Valachovič - Fincentrum,
10. Jiří Březina – Broker Trust,
11. až 16. místo je seřazeno abecedně:
Jan Gašpierik, Dalibor Jech, Miroslava
Pavleová, Petr Slad, Zdeňka Slováková,
Ondřej Záruba.
Do dalších ročníků
Organizátoři se jistě z tohoto prvního
ročníku soutěže poučili, takže napříště
prodlouží časové lhůty, možná i navrhnou
strukturu nebo omezí rozsah plánu (anebo
nadefinují formu příloh).
Do prvního ročníku se totiž původně
přihlásilo celkem 69 finančních, bankov-
Miroslav Spolek – SPOLEK CZ
29
Trh s byty – náznak oživení
Poprvé od roku 2008 v druhém
čtvrtletí vzrostl počet transakcí
s byty, ač jen o několik procent.
Zdá se, že kombinace levných hypoték a dlouhodobého poklesu cen nemovitostí přilákala na realitní
trh nové kupce. To dokládají i čísla statistiky Českého
úřadu zeměměřického a katastrálního, i když počet
transakcí s byty se ve druhém čtvrtletí zvýšil o pouhá
3 %, šlo o první růst od roku 2008. Ale teprve budoucnost ukáže, zda šlo o první vlaštovku obratu trendu,
anebo jen lokální fluktuaci.
Lidé začali
například využívat
předcházejícího
dlouhodobého
poklesu cen
k nákupům
nemovitostí
i mimo Prahu.
Nejistota stále ve hře
Přestože realitky hlásí až 10% nárůsty, nevylučují,
že útrapám trhu nemusí být konec. Třetí kvartál bývá
navíc i sezonně slabší. Nesmíme také zapomínat, že
počet transakcí s byty je zhruba jen poloviční ve srovnání s rokem 2008, odkdy katastr statistiky zveřejňuje.
Optimismus cen
O větší aktivitě na trhu vypovídají i další čerstvá data
z ČSÚ, dokazující, že nabídkové ceny bytů od dubna
do konce června přestaly klesat, a to i mimo Prahu.
V metropoli se index nabídkových cen dokonce mírně
o půl procenta zvýšil (ovšem nabídkové a prodejní
ceny bytů jsou dva různé světy – prý až o 30 %).
Trend potvrdila ale i Česká spořitelna, jejíž index
cen bytů se ve druhém čtvrtletí zvýšil poprvé od roku
2010, když vykázal mezičtvrtletní přírůstek o 0,6 %.
Další signál souzní také z HB Indexu Hypoteční banky
(viz graf).
Nemusí trvat
Opět však teprve až další vývoj potvrdí trend.
Cenová hladina bytů je nyní podle České spořitelny
11 % pod závěrem roku 2007 a není příliš relevantních
důvodů pro to, aby ceny bytů stoupaly. Zatím také
stále ještě prodejům nových bytů pomáhá cenová
válka mezi velkými developery a řada akčních slev.
Vývoj na trhu přesto pozitivní změny přináší. Lidé
začali například využívat předcházejícího dlouhodobého poklesu cen k nákupům nemovitostí i mimo
Prahu.
V případě novostaveb, kterých se drtivá většina
stále prodává v Praze, se prodeje za prvních šest měsíců zvýšily o 36 %, ohlásila developerská společnost
Ekospol. V Praze se za první pololetí prodalo podle
developera Crestyl celkem 2735 nových bytů, což je
mírný meziroční nárůst o 113 bytů.
Bytů v nabídce bylo na konci pololetí celkem 6182
v 356 projektech.
HB INDEX – bytové jednotky
102
101
100,5 100,7
Indexová hodnota
100
99
99,9
HB Index
99,1
98
98,4
97
97,9
96,9
96
96,7
95,9
95
94,9
94
93,6
93
92
1/2010
2/2010
3/2010
4/2010
1/2011
2/2011
3/2011
4/2011
1/2012
2/2012
3/2012
4/2012
93
1/2013
93,2
2/2013
čtvrtletí
30
8 / 2013
produkty
Byty vzhůru, domy dolů
Podle HB Indexu Hypoteční banky sice tržní ceny
bytů a pozemků v Česku v letošním druhém čtvrtletí
mezikvartálně nepatrně vzrostly o 0,2 procentního
bodu, ale rodinné domy naopak mírně zlevnily o 0,9
procentního bodu na hodnotu 98,9.
„Ceny bytových jednotek zaznamenaly pouze minimální změnu, tentokrát však s kladným znaménkem,
a celkově se potvrzuje trend stabilizace,“ poznamenal
ředitel nemovitostního odboru Hypoteční banky Petr
Němeček. Ceny bytů mírně rostly zejména v Praze,
Královéhradeckém a Jihomoravském kraji. Naopak
největší pokles nastal v Moravskoslezském, Karlovarském a Ústeckém kraji. Od dubna do června nepatrně zdražily také pozemky, jejichž ceny stabilně rostou, konkrétně o 0,2
procentního bodu na hodnotu 114,7.
„U pozemků došlo ke zpomalení trvalého růstu cen.
I přesto se však jedná o dlouhodobě nejstabilnější
segment na trhu rezidenčních nemovitostí s dalším
růstovým potenciálem. Pozemky jsou vnímány jako
vhodná investice s malým rizikem a nízkými udržovacími náklady,“ podotkl Němeček. Dodal, že největší
zájem panuje o pozemky v okolí krajských měst. „U rodinných domů i nadále pokračoval trend velmi
mírného poklesu, ale v dlouhodobém kontextu jde
jen o nepatrný výkyv.
Pokles cen v některých lokalitách podpořily
i červnové povodně. Naopak zavedení energetických
štítků se na cenách rodinných domů doposud nijak
neprojevilo,“ doplnil Němeček. A co hypotéky
Hypoteční úvěry jsou nyní sice nejlevnější v historii, růst hypotečního trhu ovšem výrazně táhne
refinancování stávajících úvěrů spíše než nové realitní
obchody.
Členové Asociace hypotečních makléřů
zprostředkovali v prvním pololetí hypotéky
za 16 miliard korun, což je meziroční nárůst o 28 %.
Trh hypoték dále zaplavují akční nabídky, kterých
podle statistik společnosti GOLEM FINANCE hypoteční
banky v prvním pololetí letošního roku realizovaly 131
akcí spojených s poskytováním hypotéky, což je o 35
více než ve stejném období loňského roku a o 17 více
než v dosud rekordním prvním pololetí 2011. GOLEM
FINANCE akční nabídky monitoruje na měsíční bázi.
Pokud banka například nabízí slevu ze zpracovatelského poplatku po dobu 3 měsíců, eviduje tuto akční
nabídku jako 3 akce.
Nejčastějším nástrojem k upoutání pozornosti
potenciálních klientů byla sleva na poplatku za zpracování hypoték těsně následovaná slevou na úrokové
sazbě.
8 / 2013
Akční nabídky podle zaměření
Vývoj počtu operací s byty v katastru (2. Q v tis.)
Boj o klienty trvá
Příčinou rekordního množství akčních nabídek je
vypjatá situace na trhu hypoték a soupeření o nové
klienty. Banky formou akčních nabídek velmi často
testují trh a nezřídka se stává, že akční nabídku
po uplynutí určité doby přetaví do standardní nabídky. Příkladem budiž poplatek za správu úvěrového
účtu. Dalším typem velmi častých akcí jsou nabídky,
které mají za cíl motivovat klienty ke sjednávání hypoték s určitým parametrem, jenž bance zajistí vyšší
výnosnost z uzavřeného obchodu.
Typickým příkladem může být cenové zvýhodnění
hypoték s 5letou fixací.
Vysoce konkurenční prostředí akčním nabídkám
nahrává a podle našeho názoru tento trend bude
pokračovat i v následujících měsících. Zejména v září
a říjnu aktivita bank v této oblasti graduje. Nejinak
tomu bude podle názoru GOLEM FINANCE i v letošním roce a právě akční nabídky mohou do jisté míry
zmírnit očekávaný pozvolný nárůst průměrných
nabídkových úrokových sazeb.
Vysoce
konkurenční
prostředí akčním
nabídkám
nahrává a podle
našeho názoru
tento trend
bude pokračovat
i v následujících
měsících.
31
Mladé čekají nelehké časy
Důchodovému zabezpečení byla v posledních dvou letech věnována
mnohem větší pozornost než za celé dvě dekády předtím. Snad neexistuje
člověk, kterého by se debata na téma důchodového systému v ČR nedotkla.
Příčinou této vzrušené diskuse byla především
důchodová reforma, která proběhla na počátku letošního roku. Nicméně v jejím stínu poněkud zanikla
i tzv. malá důchodová reforma, která proběhla v roce
2011 a reagovala na rozhodnutí ústavního soudu
týkající se solidárnosti českého státního důchodového
systému. Velmi zjednodušeně řečeno, lidé s vysokými
příjmy měli nižší důchody v porovnání se svými předchozími příjmy, než tomu bylo u lidí s nižšími příjmy.
Rozhodnutí ústavního soudu tuto výraznou nerovnost
poněkud eliminovalo.
Způsob financování systému
Aby v budoucnu
nebyl problém
s financováním
důchodů, je
třeba do systému
(zejména
do prvního pilíře)
dostat co nejvíce
peněz.
Jak všichni dobře vědí, od prvního ledna letošního
roku byl do českého důchodového systému přidán
další pilíř. Nyní tedy tento systém stojí na třech pilířích.
Způsob jejich financování má pro mladého člověka
větší význam, než si připouští. Neboť do značné míry
udává, jaký může mít v budoucnu důchod.
Hlavním pilířem je státní důchodový systém, který
činí více než 90 % příjmů současných důchodců. Tento
pilíř má značnou mezigenerační solidaritu. Generace
pracujících platí pojistné, ze kterého se vyplácejí penze generaci důchodců. Jde o průběžně financovaný
důchodový systém (PAYG – Pay As You Go).
Pojistné je hrazeno z vyměřovacího základu, což je
u zaměstnanců hrubá mzda a u OSVČ pak ½ daňového základu. Právě toto pojistné je jediným příjmem
tohoto pilíře. Vzhledem k počtu pracujících v současnosti a očekávanému demografickému vývoji je
možné předpokládat, že tento pilíř dozná parametrických změn.
Důchodové spoření (druhý pilíř) a doplňkové
penzijní spoření (třetí pilíř) jsou pak plně kapitálové
systémy, kdy si jedinec na důchod celoživotně spoří.
Stejný princip platí třeba i u investičního životního
pojištění či programů pravidelného investování.
Aby v budoucnu nebyl problém s financováním
důchodů, je třeba do systému (zejména do prvního
pilíře) dostat co nejvíce peněz.
Co ovlivňuje výši důchodu
Abychom vůbec měli nárok na důchod z prvního
pilíře, musíme splnit dvě podmínky. První z nich je
dožít se důchodového věku (ten se pro mladší ročníky
výrazně prodloužil – zatímco muž narozený v roce
1964 má důchodový věk 64 let a 4 měsíce, tak jeho
32
syn narozený v roce 1994 má důchodový věk 69 let
a 4 měsíce). Druhou pak je odvádět sociální pojištění,
lidově řečeno odpracovat zákonem stanovený počet
let. Přičemž do odpracovaných let se započítávají i tzv.
náhradní doby. Ty pak ovlivňují i výši důchodu. Kromě
nich mají vliv na důchod i tzv. vyloučené doby. To je
doba, za kterou nebyla počítána náhrada mzdy, platu
nebo jiného příjmu započitatelného do vyměřovacího
základu pro výpočet důchodu.
Výši důchodu pak ovlivní především počet let,
po která jsme odváděli sociální pojištění. Platí jednoduchá rovnice, čím déle jsme odváděli, tím máme
šanci na vyšší důchod. Nicméně na výši důchodu má
především vliv výše našeho celoživotního příjmu.
I když je tuzemský důchodový systém výrazně solidární, i v něm platí, že čím vyšší příjem během produktivního věku, tím vyšší by měl být důchod.
Náhradní doba
Lidé, kteří půjdou do důchodu po roce 2018, musí
odvádět sociální pojištění po dobu 35 let se započítáním náhradních dob anebo 30 let, ovšem bez
započítání náhradních dob. Co to vlastně náhradní
doba je? Zjednodušeně řečeno jde o dobu, za kterou
se sice nedovádí žádné pojistné, nicméně započítává
se do potřebné doby pojištění.
Vysoká délka náhradních dob, tvoří 1/5 až 1/4 z celkové doby odpracovaných let. Zásluhou náhradních
dob je v důchodovém systému zabudován schodek
20–25 %, což projevuje se především při krizi a zahlazován je při růstu. Schodek je zabudován proto, že
existuje poměrně vysoký počet let, kdy neodvádíme
sociální pojištění, ale pohlíží se na nás, jako bychom
jej odváděli.
Na výši důchodu nemají vliv náhradní doby získané
do věku 18 let a po vzniku nároku na starobní důchod.
Co patří mezi náhradní doby
– Doba studia – započítává se prvních šest let po dosažení věku 18 let v období před rokem 2010
– Doba evidence u úřadu práce – a to vždy, když
člověk pobírá podporu či se rekvalifikuje. Jestliže
člověk je dlouhodobě v evidenci úřadu práce a nepobírá podporu, započítávají se maximálně 3 roky
(součet dob, kdy byl člověk nezaměstnaný)
– Vojenská služba v ozbrojených silách ČR – nejedná
se o službu vojáka z povolání či vojáka v další službě
8 / 2013
produkty a trhy
– Civilní služba – dnes již neexistuje, ale těm, kteří ji
absolvovali, se počítá stejně jako vojenská služba
– Péče o dítě – péče o dítě do věku 4 let, dokládá se
čestným prohlášením
– Péče o osoby závislé na péči jiné osoby – péče
o závislé osoby (stupeň II až IV), pokud spolu žijí
ve společné domácnosti, případně pokud je závislá
osoba ve věku do 10 let, jde i o I. stupeň
– Pobírání nemocenských dávek – tzn. pracovní
neschopnost během výdělečné činnosti
– Zařazení osob se zdravotním postižením v teoretické a praktické přípravě pro budoucí zaměstnání
(jinou výdělečnou činnost)
– Pobírání invalidního důchodu III. stupně
– Náhradní doba se započítává ze 100 %
– V případě vojenské služby v ozbrojených
složkách ČR
– Péče o dítě ve věku do 4 let
– Osobní péče o osobu mladší 10 let
– Náhradní doby získané před 1. 1. 2010
– Náhradní doba se započítává z 80 %
– U všech ostatních náhradních dob získaných po 1. 1. 2010
Mladí to nebudou mít snadné
O tom, že mladí lidé se budou muset zajistit
na postproduktivní věk především sami, se hovoří čím
dál hlasitěji. Pokud se nezmění systém financování
důchodu či nenastane pozitivní demografický šok,
tak s velkou pravděpodobností bude státní důchod
v budoucnu klesat, možná více, než si někteří občané
vůbec připouštějí. A to bez ohledu na to, zda a jak se
budou či nebudou upravovat parametry pro výpočet
důchodu. Jak bylo již uvedeno, došlo ke snížení počtu
náhradních dob pojištění, což mladé lidi znatelně
znevýhodní. Aby dostali státní důchod, tak musí
pracovat déle než jejich rodiče. A pokud budou chtít
odejít do důchodu ve stejném věku jako jejich rodiče,
bude jim důchod znatelně krácen, neboť neodejdou
do klasického starobního důchodu, ale budou nuceni
využít institutu předčasného důchodu, případně předdůchodu (pokud budou mít ve třetím pilíři naspořen
dostatek prostředků, aby na něj měli nárok).
Příklad
Ve zjednodušeném příkladu si vypočítáme důchod
(podle způsobu výpočtu důchodu platného v letošním roce) u otce a syna. Oba studovali na VŠ. Otec
z důvodu studia získá dobu pojištění o 4 roky vyšší
než syn, kterému se již studium do doby pojištění nezapočítává. Oba následně odpracují 40 let. Otec získá
dobu pojištění 44 let a syn 40 let. Aby měl syn šanci
na stejný důchod jako jeho otec, musel by odpracovat
o 4 roky více. Ale pokud by oba šli do důchodu ve stejném věku, tedy 64 letech a 4 měsících, musel by syn
využít předčasného důchodu.
8 / 2013
Výpočet důchodu otce
Částka
Osobní vyměřovací základ
22 000 Kč
První redukční hranice (do 11 389 Kč, ze 100 %)
11 389 Kč
Druhá redukční hranice (od 11 389 Kč do 30 026 Kč, z 27 %)
2865 Kč
Výpočtový základ (11 389 Kč + 2865 Kč)
Procentní výměra za odpracované roky (44 let x 1,5 %)
14 254 Kč
66
Procentní výměra důchodu (14 254 Kč x 66 %)
9408 Kč
Základní výměra důchodu
2330 Kč
Měsíční důchod (2330 Kč + 9908 Kč)
Výpočet důchodu syna
11 738 Kč
Částka
Osobní vyměřovací základ
22 000 Kč
První redukční hranice (do 11 389 Kč)
11 389 Kč
Druhá redukční hranice (od 11 389 Kč do 30 026 Kč)
2865 Kč
Výpočtový základ (11 389 Kč + 2865 Kč)
Procentní výměra za odpracované roky (40 let x 1,5 %)
14 254 Kč
60
Procentní výměra důchodu (14 254 Kč x 60 %)
Krácení důchodu za 20 x 90 dní (v %)
8552 Kč
26,4
Krácení důchodu (v Kč) (14 254 Kč x 26,4 %)
3763 Kč
Procentní výměra důchodu (8552 Kč– 3763 Kč)
4789 Kč
Základní výměra důchodu
2330 Kč
Měsíční důchod (2330 Kč + 4789 Kč)
7119 Kč
Měsíční důchod bez krácení (při využití předdůchodu)
(8552 Kč +2330 Kč)
V současnosti platí, že do předčasného důchodu
mohou jít lidé dříve o 3 roky. Anebo (a to je právě v našem příkladu případ syna) mohou jít lidé
do předčasného důchodu o pět let dříve, neboť splní
zákonem stanovené podmínky, kdy jejich důchodový
věk činí alespoň 63 let, dosáhnou věku při odchodu
do předčasného důchodu alespoň 60 let. Odchod
do předčasného důchodu o necelých 5 let dříve
však znamená citelné krácení důchodu. Při odchodu
do důchodu přesně o 5 let dříve by bylo ještě vyšší
krácení předčasného důchodu, neboť krácení
u předčasného důchodu se provádí za každých 90 dní
předčasnosti.
Budeme uvažovat osobní vyměřovací základ (jak
jsme si uvedli, je to klíčový parametr určující výši
důchodu) u obou stejný, a to na úrovni 22 000 Kč,
aby odpovídal úrovni mediánu mzdy v současnosti.
Osobní vyměřovací základ je upravován o tzv. redukční hranice, které jsou stanoveny zákonem o důchodovém zabezpečení. Je stanovena základní výměra
důchodu (9 % z průměrné mzdy vyhlašované ČSÚ),
která pro letošní rok činí 2330 Kč. Důchod se vypočítá:
koeficient x osobní vyměřovací základ x počet odpracovaných let.
10 882 Kč
O tom, že mladí
lidé se budou
muset zajistit
na postproduktivní
věk především
sami, se hovoří čím
dál hlasitěji.
33
Mladí lidé
budou mnohem
častěji odcházet
do předčasného
důchodu a získají
nižší dobu
pojištění.
Přestože otec i syn měli v současné hodnotě stejné
příjmy a odpracovali u stejného zaměstnavatele
40 let, tak se jejich důchod liší o 39 %. Protože má syn
o 5 let vyšší důchodový věk, tak odešel do předčasného důchodu, zatímco jeho otec do řádného důchodu.
Současně se synovi nezapočítá studium do doby
pojištění, jeho otci ano. V případě, že by syn využil
institutu předdůchodu, byla by jeho penze nižší „jen“
o 7 %. Výpočet je samozřejmě zjednodušen.
Tento zjednodušený příklad však dobře vystihuje
skutečnost, že dnešní mladí lidé budou mít podstatně
nižší důchod. A to i za předpokladu, že budou na sociální pojištění odvádět vyšší částku. Neboť je více než
pravděpodobné, že se bude zvyšovat procentní výměra sociálního pojištění. Mladí lidé budou mnohem
častěji odcházet do předčasného důchodu a získají
nižší dobu pojištění. Při případném zhoršení výpočtové formule bude pokles ještě vyšší.
Ve světle výše uvedeného se jeví spoléhání pouze
na státní důchod jako hazardování se svou životní
úrovní.
Vlastní spoření a investování je pro dnešní mladé
lidi velmi důležité a jen určí, jakou životní úroveň
budou mít při odchodu do důchodu.
Ondřej Neveselý
Jak čerpat peníze
z portfolia v důchodu
V Česku se pomalu učíme, jak prostřednictvím investic dlouhodobě
vybudovat dostatečný majetek, který zajistí potřebný příjem
v důchodu. Málokdo má ale představu o tom, jak s uspořenými
penězi v důchodu pracovat tak, aby nesly dostatečný pravidelný
příjem bez obav, že dojdou.
Vybírání peněz v průběhu penze a s tím související
složení důchodového portfolia je stejně důležité, jako
fáze akumulace v době aktivního života. Všechno se
počítá – ze správných rozhodnutí lze profitovat, a ta
špatná se vymstí.
Jako nastávající důchodce potřebujeme mít naspořenou dostatečně vysokou částku, tak aby z ní
vyplácená renta měla zásadní význam a nebyla to
jen symbolická almužna. K dosažení tohoto cíle nám
výrazně pomohou 2 činitele: dlouhá doba spoření
(investování) a vysoký výnos. Převažující třídou aktiv
v době akumulace proto zákonitě musí být akcie,
přesněji diverzifikované portfolio akciových fondů.
Akcie mají historicky ze všech tříd aktiv zdaleka
nejvyšší výnos, dokážou porazit inflaci a paradoxně
jsou v dlouhém horizontu bezpečnější než dluhopisy.
Jak to ale bude vypadat v důchodu?
Rozpor cílů
Obecně mají lidé odcházející do důchodu 2 hlavní
finanční cíle:
1.Pobírat co nejvyšší pravidelnou rentu, ideálně navyšovanou o inflaci.
2.Eliminovat možnost zůstat bez peněz, tj. nespotřebovat peníze příliš brzy.
34
Je zjevné, že oba cíle si vzájemně odporují. Čím více
budu vybírat, tím dříve mi peníze dojdou. Naopak přílišná opatrnost při výběru vede k nízké vyplácené rentě
a tím i nízké životní úrovni a nesplnění cíle číslo 1.
Akcie v důchodovém portfoliu
Pokud žijete s představou, že v důchodu nebudou
mít kolísavé akcie ve vašem portfoliu co dělat, zamyslete se. Přece nechcete utratit své celoživotní úspory
první rok po odchodu do důchodu. Zřejmě chcete,
aby vám vaše portfolio generovalo pravidelný příjem
do konce života. Váš investiční horizont tedy nekončí
dnem odchodu do důchodu, ale předpokládaným
věkem dožití, což znamená uvažovat minimálně
dalších 20 let.
Akcie do důchodového portfolia jednoduše patří.
Jak vysokým poměrem by měly být zastoupeny je
samozřejmě individuální, ale i zde by mělo platit
pravidlo 75 : 25, tzn. minimálně 25 % akcií u konzervativního klienta, maximálně pak 75 % akcií u klienta
dynamického.
Lepší = dynamičtější
Překvapivé může být zjištění, že v posledních
90 letech by nám po valnou většinu času nejvyšší
8 / 2013
produkty
Graf 1
75 % akcie/25 % dluhopisy
12 %
50 % akcie/50 % dluhopisy
25 % akcie/75 % dluhopisy
10 %
8%
6%
4%
2%
1926
1955
1931
1960
1936
1965
1941
1970
1946
1975
rentu přinesla varianta portfolia skládající se ze 75 %
z akcií a 25 % dluhopisů. Výjimkou jsou období, kdy
by se počátek vyplácení renty shodoval s hlubokým
a dlouhodobým poklesem akciových trhů. Tam by
takové portfolio hned na počátku utrpělo velké ztráty,
které by po čase nevykompenzoval ani opětovný růst,
neboť hodnota portfolia po uskutečněných výběrech
v době propadu by již byla příliš nízká a nemělo by co
růst. Z grafu číslo 1 je však zřejmé, že taková období
byla jen dvě, a to pokud byste odcházeli do důchodu
na konci 20. nebo 60. let.
1951
1980
1956
1985
1961
1990
1966
1995
1971
2000
1976
2005
Výběr fixní částky navyšovaný o inflaci
Pro zjednodušení použijeme důchodové portfolio
„průměrně odvážného“ klienta. Složení portfolia bude
v poměru 50 : 50 (akcie – dluhopisy/hotovost). Klient
si stanoví roční částku, jako 5 % z původní hodnoty
portfolia, a tu bude každý rok navyšovat o aktuální
inflaci. Tedy z 1 milionu korun 50 000 Kč ročně. Při
výběru se provede tzv. rebalancování portfolia, tzn.
že po výběru bude opět poměr akcie/dluhopisy
50 : 50.
1981
2010
Leden
Prosinec
Udržitelné hodnoty
výběrů se liší v čase
30letá období mezi
lety 1926–2010

Dvě metody renty
8 / 2013
Graf 2
1 000 000 Kč investuji, výběry navyšuji o inflaci
600 000
Kč
60 000
10 000
-10 000
-30 000
-50 000
-70 000
-90 000
-110 000
-130 000
-150 000
Aktuální hodnota:
50 % akcie/ 50 % dluhopisy
1973
1974
1975
1976
1977
1978
1979
1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
Podíváme-li se ke zkušenějším sousedům do zahraničí, využívají se v praxi nejčastěji tyto dvě metody
výběrů:
1)Částka ročního výběru se stanoví jako určité procento z původní hodnoty portfolia při odchodu
do důchodu, a ta se pak každý rok navyšuje o aktuální inflaci;
2)Výběr se naplánuje jako stanovené procento, které
se každý rok vybírá z aktuální hodnoty portfolia.
Výhodou první metody je stabilní reálný příjem.
Nevýhoda spočívá v riziku, že při kombinaci
výrazných poklesů finančních trhů a vysoké inflace
v počátečních letech penze, dojdou peníze příliš brzy.
Toto riziko eliminuje druhý způsob vybírání peněz.
Tady peníze nikdy nedojdou, stále „něco“ zůstává.
Nevýhodou je ale kolísání výše renty, a ve většině
případů dojde během delší doby k poklesu reálného
příjmu. První metoda je proto využívána častěji a my
se podíváme na to, jak ji používat správně.
Roční výběr = 5 % z původní výše
portfolia + navýšení o aktuální inflaci
35
produkty a trhy
10 000 000
1 000 000 Kč investuji, vybírám % z portfolia
Graf 3
Aktuální hodnota: 50 % akcie/ 50 % dluhopisy
V období od roku 1989 – 2010 by výběry (červené
sloupce) a hodnota portfolia po výběrech (modrá
křivka) vypadaly tak, jak ukazuje graf číslo 2.
Riziko poklesu trhů
Kč
0
-50 000
-100 000
-150 000
-200 000
-250 000
-300 000
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
1 000 000
Pokud bychom ale zkombinovali prudké poklesy
akciových trhů v roce 1973 a 74 s vysokou inflací
od roku 1989, pak by finanční cíle klienta v důchodu
nebyly splněny – peníze by se spotřebovaly příliš brzy,
jak ilustruje graf číslo 3.
Roční výběr = 5 % z aktuální hodnoty portfolia každý rok
Graf 4
600 000
Aktuální hodnota: 50 % akcie/50 % dluhopisy
Kč
1973
1974
1975
1976
1977
1978
1979
1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
10 000
-10 000
-30 000
-50 000
-70 000
-90 000
-110 000
-130 000
-150 000
Jak je vidět, v tomto případě popsaná strategie
výběru nebyla úspěšná. Co s tím? Kupodivu stačí aplikovat logická a jednoduchá pravidla týkající se inflace:
1.Pokud je výnos portfolia v daném roce záporný,
nenavyšuji výběr o inflaci.
2.Při inflaci vyšší než 6 % za rok navyšuji rentu jen
o 6 %.
Při použití uvedených 2 pravidel budou finanční
cíle splněny i za extrémně nepříznivých podmínek
(viz graf 4).
Žít z úroků je nesplnitelný sen
1 000 000 Kč investuji, výběry navyšuji o inflaci
60 000
Pravidla proti vyčerpání
Roční výběr = 5 % z původní výše portfolia + navýšení o aktuální inflaci, ALE:
Pokud v roce záporný výnos – nenavyšuji o inflaci
Pokud v roce inflace > 6 % ... Navýšení MAX 6 %
Je zřejmé, že akcie v portfoliu seniora mají nezastupitelnou roli pro svůj potenciál výnosu, diverzifikaci,
jednoduše z logiky věci. Představa, že důchodové
portfolio bude z poloviny nebo i více obsahovat akcie,
se může někomu zdát velmi odvážná až riskantní.
Běžnému klientovi je mnohem bližší varianta číslo
3, že si peníze uloží na bezpečný účet v bance a bude
žít z úroků. Výsledek takového rozhodnutí pak znázorňuje graf 5, kde klesala nejen reálná ale i nominální
hodnota renty.
Lidé nevědí, co chtějí
0
-50 000
-100 000
-150 000
-200 000
-250 000
-300 000
Graf 5
1 000 000 Kč vložím na účet, vybírám jen úroky
Aktuální hodnota: 100 % termínovaný účet
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
10 000 000
9 000 000
8 000 000
7 000 000
6 000 000
5 000 000
4 000 000
3 000 000
2 000 000
1 000 000
Kč
0
Steve Jobs údajně kdysi prohlásil, že „lidé nevědí, co
chtějí, dokud jim to neukážete“. Tato myšlenka přesně
vyjadřuje situaci u většiny lidí. Nemůžou sami vyžadovat něco, o čem nic nevědí, nebo mají jen mlhavé
a velmi zkreslené představy.
Moje poradenská zkušenost je taková, že původně „konzervativní“ klient, po vysvětlení základních
principů investování a všech příležitostí i rizik s ním
souvisejících, sám záměrně volí dynamičtější strategii.
Je na nás poradcích, abychom klientům otevřeli oči
a pomáhali jim plnit jejich dlouhodobé cíle prostřednictvím nových „odvážnějších“ řešení.
Bez přehánění tak máme možnost výrazně ovlivnit
finanční budoucnost našich klientů.
Roční výběr = aktuální výše úroku
Jiří Houška
www.vhi.cz
36
8 / 2013
katalog havarijního pojištění
HAVARIJNÍ POJIŠTĚNÍ
Havarijní pojištění poskytuje ochranu vozidla pro případ jeho zničení, poškození nebo
odcizení. Předmětem pojištění mohou být vozidla všech kategorií (osobní, nákladní,
motocykly, autobusy, návěsy, čtyřkolky atd.).
Proti pojištění odpovědnosti z provozu vozidla (POV) je tento druh pojištění výhradně
smluvní, a záleží tedy na každém vlastníkovi vozidla, zda se pro toto pojištění rozhodne.
Tento přehled neobsahuje plný výčet všech produktů na trhu.
Allianz pojišťovna, a. s.
–Havarijní pojištění ve třech variantách
–NORMAL – odcizení, živelní událost a vandalismus, zdarma
náhradní vozidlo až na pět dní a základní asistence
–OPTIMAL – havárie, odcizení, živelní událost, vandalismus, zdarma náhradní vozidlo až pět dní a základní asistence
–EXKLUZIV – havárie, odcizení, živelní událost, vandalismus, zdarma náhradní vozidlo až pět dní a základní asistence; 1. škoda
nemá vliv na bonus klienta. Fixní spoluúčast 1000, 5000 nebo
10 tisíc Kč; GAP
–Doplňkové možnosti:
–Možnost sjednání pojištění skel, zavazadel, pojištění náhradního vozidla na dalších 10 dní, pojištění asistence Plus a úrazové
pojištění osob ve vozidle
–Bonus, zabezpečení vozidla, propojištěnost klienta – až 21 %,
sleva za dálniční známku – 5 %, za využití smluvního servisu
–10 %, sleva pro klienty s trvalým bydlištěm v Praze – 15 %, sleva
za nové vozidlo do půl roku stáří
–Spoluúčast: 1 % min. 1000 Kč, 5 % min. 5000 Kč, 10 % min.
10 tisíc Kč. V Exkluzivu fixní (již zmíněno výše)
–Pojištění je platné na území Evropy s výjimkou Ruska, Běloruska,
Ukrajiny a Moldávie
– Možnosti připojištění:
– Úrazové připojištění
– Pojistná částka je pro každou přepravovanou osobu:
– 100 tisíc Kč za smrt následkem úrazu
– 200 tisíc Kč za trvalé následky úrazu
– Připojištění skel slouží pro případ poškození, zničení nebo krádeže všech skel jakoukoliv nahodilou událostí
– Max. pojistné plnění 20 tisíc Kč v jednom pojistném období
– Spoluúčast 20 %, min. 1000 Kč
– Připojištění náhradního vozidla: vztahuje se na úhradu nákladů
za pronájem náhradního vozidla na území České a Slovenské
republiky po dobu opravy pojištěného vozidla
– Výše denního limitu: 1200 Kč, max. 7 dní
– Připojištění zavazadel se sjednává se pro případ:
– Zničení v důsledku živelní události
– Poškození, zničení nebo ztráty při dopravní nehodě
– Krádeže vloupáním, loupežným přepadením zavazadel umístěných ve vozidle a střešním nosiči
– Max. limit plnění 30 tisíc Kč (při krádeži ze střešního nosiče je
max. plnění 15 tisíc Kč při spoluúčasti 5000 Kč)
– Připojištění asistence
– Připojištění právní asistence komfort
AXA Česká republika, s. r. o.
Česká podnikatelská pojišťovna, a. s., VIG
– Havarijní pojištění od AXA pojišťovny zaručuje náhradu škody
na poškozeném vozidle rychle a bez zbytečného papírování, a to
jak v případě nehody, krádeže, živelní události nebo vandalismu
– Klient má na výběr míru spoluúčasti 2 %, 5 % nebo 10 %.
– Pro 2. polovinu letošního roku připravujeme nový produkt,
který nabídne nové varianty krytí
– Pojištění na obecnou cenu: Nová vozidla pojišťujeme na novou
cenu, ojetá na cenu obecnou, tedy hodnotu vozidla obvyklou
v daném čase a místě
– Nízké požadavky na zabezpečení vozidla: Nevyžadujeme drahé
zabezpečovací prvky
– Administrativně-právní pomoc součástí pojištění: Při sporu s autoservisem, problémy s policií či úřady nebo i při ztrátě dokladů
od vozidla se naši klienti mohou obrátit o pomoc a radu na AXA
linku +420 292 292 292
– Bezplatná pomoc v nouzi na cestách 24 hodin denně i bezplatné asistenční služby, pomoc nejen při nastalé pojistné události,
ale při řešení jakýchkoliv komplikací na cestách, včetně zahraničních, může jít o zabouchnuté klíčky, píchlé kolo nebo třeba
komplikované jednání s dopravní policií
– Ideálkasko
– Komfortní produkt určený pro široké spektrum klientů
– Územní platnost Evropa
– Dvě kombinace pojistných nebezpečí: All risk (havárie, živelní
událost, odcizení, vandalismus), Odcizení + živelní událost
– Spoluúčast: 3 % min. 3000 Kč, 5% min. 5000 Kč, 10 % min.
10 tisíc Kč, 15% min. 15 tisíc Kč
– Asistence: pro voz. do 3,5t v ČR do 2500 Kč, v Evropě do 5000 Kč
– Sporokasko
– Levnější produkt pro ojetá vozidla starší tří let
– Územní platnost ČR
– Kombinace pojistných nebezpečí: All risk (havárie, živelní události, odcizení, vandalismus)
– Spoluúčast: 3 % min. 3000 Kč, 5 % min. 5000 Kč, 10 % min.
10 tisíc Kč, 15 % min. 15 tisíc Kč
– Asistence: v ČR s limitem 500 Kč
– Oprava výhradně u smluvních servisů ČPP nebo rozpočtem
– K havarijnímu pojištění ucelený slevový program:
– Sleva v případě sjednaného povinného ručení u ČPP ve výši
5–10 %
8 / 2013
37
– Sleva v kombinaci s dalšími pojistnými produkty až 30 %
– Sleva za zabezpečení vozidla proti odcizení – ve výši 5 %
za mechanické zabezpečení, 15 % za aktivní vyhledávání, pokud
využívá oba způsoby, pak obdrží slevu ve výši 20 %
– Sleva za bezeškodní průběh předchozího havarijního pojištění,
ve výši 5 % za každý rok bez nehody, max. do výše 50 %
– Možnost přenosu bonusu z povinného ručení
– Asistenční služby:
(lze využít k POV i HAV)
– Zdarma k povinnému ručení i havarijnímu pojištění, a to nejen
při nehodě, ale i v případě pouhé poruchy vozidla, je možné
využít při cestách doma i v zahraničí, a to i opakovaně
– Asistenci ČPP motoristům poskytuje bez omezení stáří vozidla
a bez omezení vzdálenosti od místa bydliště. V případě sjednání
povinného ručení i havarijního pojištění se limity plnění sčítají
a nárok na bezplatnou asistenci se tak navyšuje
– Služba je k dispozici 24 hodin denně, s možností komunikace
v českém jazyce i při volání mimo ČR. V případě současného
sjednání POV a havarijního pojištění se limity plnění sčítají
– Doplňková pojištění Autopojištění Combi Plus II:
(lze sjednat k POV nebo HAV)
– Připojištění SERVIS („přímá likvidace“)
– Pojištění vozidla pro případ jeho poškození při dopravní nehodě
zaviněné řidičem jiného vozidla
– Pro osobní a užitková vozidla do celkové hmotnosti 3,5 t
– Pojistná nebezpečí:
– I. Služby pojistitele spojené s vyřízením PU z POV viníka
– II. Škody na vozidle bez ohledu na jeho stáří
– III. Náhradní vozidlo po celou dobu opravy vozidla
– IV. Příspěvek na náhradní vozidlo v případě i vlastní dopravní
nehody (nezaviněné protistranou)
– Pojištění skel vozidla – přední, boční i zadní (6 limitů)
– Pojištění zavazadel ve vozidle (2 typy)
– Pojištění nákladů na nájem náhradního vozidla (3–10 dnů)
– Pojištění přírodních rizik (živelní událost, střet se zvěří, poškození kabeláže zvířetem, limit 25 tisíc Kč – lze sjednat až 4násobek)
– Úrazové pojištění osob ve vozidle
– Pojištění Asistence Plus (až 2násobek limitů)
– Pojištění Asistence CAR/TIR Plus (3násobek Asistence Plus +
bezlimitní vyproštění a odtah)
– PU z připojištění nemá vliv na výši bonusu v „hlavním pojištění“
(POV, HAV)
Česká pojišťovna, a. s.
– Ošetřuje riziko neoprávněného užití vozidla
– Úrazové pojištění všech osob ve vozidle
– Asistenční služby pro případ nehody
– Možnost krátkodobého sjednání nejméně na 14 dní
– Lze sjednat variantu Havarijní pojištění 6+, která má speciální
parametry i cenu pojistného pro vozidla starší šesti let
– Možnost mobilní aplikace Pojišťovna při řešení pojistné události
– Volba pojistného krytí podle parametrů vozidla
– U havarijního pojištění 6+ nastaveny pojistné limity na 60, 80
nebo 100 tisíc Kč
– Doplňkové možnosti
– Úrazové pojištění
– Pojištění skel
– Pojištění zavazadel a věcí osobní potřeby
38
– Pojištění prac. neschopnosti a hospitalizace po dopr. nehodě
– Pojištění půjčovného během opravy vozidla
– Plná úhrada opravy v zahraničí
– Pojištění GAP
– Pojištění pro případ střetu se zvěří
– Zrušení výluky činnosti vozidla jako pracovního stroje
– Asistence: porucha, nehoda
– Standardní bonusový (max. 50 %) a malusový systém
– Slevy – 5 % při současném sjednání povinného ručení
– Až 20 % při sjednání on-line
– Až 20 % za zabezpečení vozidla
– 4 % za akceptaci doporučené opravny
– Spoluúčast: od 1 % (minimálně 1000 Kč) do 30 % (30 tisíc Kč)
– Pojištění platné v EU, plus Turecko (mimo Bělorusko, Moldavsko,
Rusko a Ukrajinu)
– Lze zvolit územní rozsah pouze pro ČR
ČSOB Pojišťovna, a. s, člen holdingu ČSOB
– Varianta Dominant – all risk (střet, pád náraz, požár, výbuch,
blesk, krupobití, vichřice, pád jakýchkoliv věcí, povodeň, záplava, vandalismus, poškození zvířetem, odcizení)
– Varianta Mini – požár, výbuch, blesk, krupobití, vichřice, pád
jakýchkoliv věcí, povodeň, záplava, vandalismus, střet se zvěří)
+ možnost dopojistit odcizení
– Doplňkové možnosti:
– Pojištění všech okenních skel vozidla, přepravované věci,
náhradní vozidlo, úrazové pojištění přepravovaných osob, nadstandardní asistence
– Asistence v ceně v případě poruchy nebo nehody po celé Evropě
– Bonusy, malusy přebíráme z povinného ručení
– 5 % za každý rok bez nehody, max. 50 %
– Slevy za roční četnost placení pojistného, za jinou dlouhodobou
pojistnou smlouvu u ČSOB Pojišťovny nebo souběh s POV
– Spoluúčast: 3 %, min. 3000 Kč, 5 %, min. 5000 Kč, 10 %, min.
10 tisíc Kč, 20%, min. 20 tisíc Kč
– Pojištění v celé Evropě + celé Turecko
Generali Pojišťovna, a. s.
– Havarijní pojištění KASKO
– Je možné uzavřít pro osobní a užitková vozidla do celkové
hmotnosti 3,5 tuny do stáří 11 let. Samostatné odcizení je možné pojistit pouze u vozidel do 3,5 tuny ve stáří 3–11 let
– Varianta Allrisk zahrnuje rizika havárie, vandalismus, živelní
události, požár nebo výbuch a odcizení
– Varianta Havarijní zahrnuje rizika havárie, vandalismus, živelní
události, požár nebo výbuch
– Pojistné lze hradit ve čtvrtletních nebo pololetních splátkách
bez področních přirážek
– Sleva na pojistném za jízdu bez nehod a další slevy
– Asistenční služby Generali Assistance
– Profesionální a rychlá likvidace pojistné události prostřednictvím vlastních i externích spolupracovníků
– Sleva pro držitele ZTP a ZTP/P 20 %, do pojištění lze zahrnout
i provedené úpravy vozidla, jako je např. ruční řízení, posuvné
dveře, plošinu apod.
– Havarijní pojištění MiniKASKO
– Pro dobré řidiče, kteří hledají pojistnou ochranu pouze před
neodvratitelnými riziky
8 / 2013
katalog havarijního pojištění
– Pro majitele starších vozidel, kteří mají zájem ochránit svůj majetek, ale do pojištění vozidla nechtějí příliš investovat
– Pro pojistníky, kteří hledají pojistnou ochranu proti základním
rizikům (střet se zvířetem, požár, výbuch a poškození živelními
událostmi) bez odpočtu spoluúčasti a vandalismus se spoluúčastí ve výši 5 %, min 5000 Kč
– Produkt Minikasko je možné uzavřít pro osobní a užitková
vozidla do celkové hmotnosti 3,5 tuny do stáří 11 let
– Mezi pojištěná rizika patří živelní škody, střet se zvířetem, požár,
výbuch, škody způsobené vandaly
– Možné rozšířit o pojištění rizika odcizení
– Pojistné plnění za živelní škody, střet se zvířetem, požár a výbuch se v produktu Minikasko vyplácí bez odpočtu spoluúčasti
– Výši pojistného neovlivňuje region registrace vozidla ani škodní
průběh pojištění
– Havarijní pojištění RETRO
– Havarijní pojištění RETRO je řešení pro majitele starších vozidel
ve věku 6–20 let, ochrání vozidlo v případech poškození, zničení
nebo odcizení
– Havarijní pojištění RETRO lze sjednat pro osobní a užitková vozidla do celkové hmotnosti 3,5 t ve věku 6–20 let, pokud obvyklá
cena vozidla k datu vstupu do pojištění nepřesáhne 250 tisíc Kč
– Lze volit ze 7 variant limitů (s ohledem k aktuální ceně vozidla)
ve výši 50 tisíc Kč, 75 tisíc Kč, 100 tisíc Kč, 125 tisíc Kč, 150 tisíc Kč,
175 tisíc Kč a 200 tisíc Kč
– Zvolený limit je horní hranicí pojistného plnění ze všech pojistných událostí vzniklých v průběhu jednoho pojistného období
– Pokles ceny vozidla v čase nemá vliv na výši sjednaného limitu
– Pojištění se sjednává se spoluúčastí pouze 1 %, minimálně však
3000 Kč
– Způsob likvidace oprávněných nároků:
– Částečná škoda: výše náhrady je stanovena formou rozpočtu
(nečeká se na fakturu za opravu)
– Totální škoda: hrazena je obvyklá cena vozidla k datu vzniku
pojistné události
– Likvidace pojistné události ve zrychleném režimu formou rozpočtu bez nutnosti dokládat faktury za opravu vozidla
– Majitel vozu tak může mít peníze do týdne na svém účtu
– Varianty havarijního pojištění RETRO
– RETRO (v rozsahu Allrisk)
– Pojištěná rizika:
– Havárie
– Odcizení
– Vandalismus
– Živelní události
– Požár a výbuch
– Slevy a bonusy v rozsahu Allrisk:
– Bonus za bezeškodní průběh až do výše 50 %, tj. 5% bonus
za každých 12 měsíců bez nehody
– Možnost převedení až 50 % bonusu z povinného ručení
– Sleva 5 % za sdružené pojištění
– Sleva 10 % za roční frekvenci placení
– Sleva 10 % za nadstandardní zabezpečení vozidla
– Sleva 20 % pro držitele průkazu ZTP nebo ZTP/P
– Asistenční služby zdarma
– RETRO (živelní události, odcizení, vandalismus)
– Pro dobré řidiče, kteří chtějí být chráněni před neovlivnitelnými
událostmi, kterými jsou:
8 / 2013
– Živelní události (krupobití, úder blesku, povodeň, záplava,
požár, výbuch, vichřice, pád kamení a sesuv půdy nebo zeminy,
sesuv nebo zřícení laviny)
– Odcizení
– Vandalismus
– Slevy a bonusy v rozsahu živelní události, odcizení, vandalismus:
– Sleva 5 % za sdružené pojištění
– Sleva 10 % za roční frekvenci placení
– Sleva 10 % za nadstandardní zabezpečení vozidla
– Sleva 20 % pro držitele průkazu ZTP nebo ZTP/P
Hasičská vzájemná pojišťovna, a. s.
– Variabilita, flexibilita pojistné ochrany
– V rámci produktu Autopojištění je možné spojit pojištění POV
a HAV dohromady, nebo samostatně
– Zdarma standardní asistenční služby a úrazové pojištění posádky vozidla
– Široká nabídka dodatkových pojištění
– Bonus za bezeškodní průběh na POV až 60 % a na HAV až 50 %
– Možnost kopírování bonusů z povinného ručení na havarijní
pojištění
– U povinného ručení, u varianty „Nadstandard“ je první škoda
bez vlivu na bonus
– Pojištění až 5 vozidel s možností uplatnění množstevní slevy
– U povinného ručení, u varianty „Nadstandard“ je první škoda
bez vlivu na bonus
– Nejlevnější pojistné pro ukázněné řidiče
– Možnost havarijního pojištění motocyklů
– Novinky:
– Možnost spojení povinného ručení a havarijního pojištění se
širokou škálou možných připojištění, nebo pojištění každého
rizika samostatně
– Dva balíčky nadstandardní asistence
– 5% sleva za roční platbu
– 10% sleva za komplexnost
– Sleva za věk a bydliště (sídlo) provozovatele vozidla
– Maximální limit krytí škod na majetku (v mil. Kč) 70,00
– Maximální limit krytí škod na zdraví (v mil. Kč) 70,00
– Segmentace podle velikosti sídla a věku, nikoliv podle pohlaví
a rodinného stavu
– Připojištění proti odcizení
– Připojištění pro případ živelní škody a pro případ vandalismu
– Připojištění předního skla a ostatních skel
– Asistenční služby
– Úrazové pojištění řidiče zdarma
– Úrazové pojištění spolujezdců zdarma
– Pojištění zavazadel
– Půjčovné po dobu opravy v rámci asistence
– Připojištění živlu a střetu se zvěří
– Bonusy: Běžná výše slevy (bonusu) za bezeškodní rok 5 %
– Maximální hodnota slevy (bonusu) za bezeškodní průběh 60 %
– Maximální hodnota přirážky (malusu) 30 %
– Sleva za pojištění s HAV v jedné smlouvě 10 %
– Servis
– Možnost sjednání na pobočce
– Možnost sjednání pojišťovacím zprostředkovatelem
– Možnost hlášení pojistné události telefonicky
– Možnost hlášení pojistné události on-line
39
katalog havarijního pojištění
Kooperativa pojišťovna, a. s., VIG
– V rámci havarijního pojištění lze sjednat havárii, odcizení, vandalismus a živelní pojištění
– K těmto rizikům lze připojistit další dodatková pojištění
– Havarijní pojištění musí obsahovat vždy minimálně pojistné
nebezpečí: Základní havárie (event. Sezonní havárie), nebo
Odcizení
– Doplňkové možnosti
– K povinnému ručení si lze připojistit: pojištění všech výhledových skel, úrazové pojištění, zavazadla, pojištění nákladů
na nájem náhradního vozidla, nadstandardní asistenční služby,
pojištění právní ochrany, pomoc při nehodě, pojištění finanční
ztráty KoopGAP, nestandardní výbava, pojištění věcí během
silniční dopravy
– Nadstandardní asistenční služby zdarma ke každé smlouvě
havarijního pojištění
– V případě nehody či poruchy v České republice zajistíme příjezd
opraváře, odtah vozidla, opravu a jeho úschovu
– V případě nehody či poruchy v zahraničí zajistíme příjezd opraváře, odtah, opravu, úschovu vozidla, nocleh, pomoc advokáta/
tlumočníka, zprostředkování finanční hotovosti, telefonické
tlumočení nebo zanechání vzkazu
– Systém bonus se uplatňuje pouze na pojistná nebezpečí Základní havárie (ev. Sezonní havárie)
– Kooperativa vždy za každých 12 měsíců sníží klientům bez nehody základní pojistné o 5 %, po deseti letech se klient dostane
na 50% slevu za bezeškodní průběh
– Malus Kooperativa neuplatňuje
– Nad rámec bonusu je možné uplatnit obchodní slevu
– Kromě obchodní slevy může klient získat slevu za roční frekvenci placení pojistného, slevu za závazek využití smluvních servisů
Kooperativy, slevu za sjednané povinné ručení, nebo slevu
za nadstandardní zabezpečení vozidla
– Spoluúčast volitelná od 0 % (min. 2000 Kč) až do 20 % (min.
20 tisíc Kč)
– Územní platnost havarijního pojištění je Evropa (tj. geografické
území Evropy a celé území Turecka)
Triglav pojišťovna, a. s.
– Varianta A – dopravní nehoda, odcizení vozidla nebo jeho části,
živelní událost, vandalismus, pád nebo náraz věci živé nebo
neživé vyjma vozidla
– Varianta B – dopravní nehoda, živelní událost, pád nebo náraz
věci živé nebo neživé vyjma vozidla
– Varianta C – odcizení (jen pro ČR)
– Volba pojistného krytí
– Volitelné varianty rizik
– Volitelná územní platnost
– Možnost zvolit výši pojistné částky a spoluúčasti
– Doplňkové možnosti
– Pojištění úrazu přepravovaných osob v rozsahu smrt a trvalé
následky pro přepravované osoby v několika variantách
– Pojištění zavazadel v několika variantách
– Pojištění skel vozidla
– Pojištění nákladů na zapůjčení náhradního vozidla bez
spoluúčasti
– Doplňkové pojištění pro případ poruchy vozidla Plus (nadstandardní asistenční služba)
40
– Pro stávající klienty dále limitovaná nabídka pojištění trvalých
následků úrazu Triglav Pilíř za zvýhodněnou cenu
– Asistence – varianta Základ zdarma
– Bonusy: sleva až do výše 60 %
– Slevy:
– Zabezpečení vozidla
– Propojištěnost
– Individuální obchodní slevy
– Spoluúčast volitelná v rozsahu již od 3 %
– Pojištění platné:
– Varianta Česko; pro řidiče, kteří neplánují výjezdy do zahraničí
– Varianta Evropa: země EU a celé geografické území Evropy
UNIQA pojišťovna, a. s.
– KASKO KOMPLET – havárie i nezaviněná, vandalismus, živelní
události, pád nebo náraz věcí neživých, odcizení, střet se zvěří,
poškození měkkých částí vozidla zvířaty
– KASKO ODCIZENÍ – odcizení vozidla nebo jeho částí, živelní
událost
– KASKO MAX 12, 24, 36 – havárie zaviněná i nezaviněná, vandalismus, živel, pád věcí živých nebo neživých, odcizení + GAP +
všechna skla a náhradní vozidlo
– Komfort asistence, produkt jen pro nová vozidla do 6 měsíců
stáří – pojistné plnění do výše pořizovací ceny po dobu 12, 24
nebo 36 měsíců
– První škoda bez vlivu na bonus, bezplatné pojištění skel
– KASKO SUPER – havárie zaviněná i nezaviněná, vandalismus,
živelní události, pád nebo náraz věcí živých nebo neživých, odcizení + GAP + všechna skla a Komfort asistence + SafeLine RENT,
produkt jen pro nová vozidla
– Zvýhodněná spoluúčast a bonusová metodika v případě využití
smluvního servisu prodejce auta
– KASKO BASIC – střet se zvěří, živelní škody + Komfort asistence
– KASKO KOMFORT – stejný rozsah jako kompletní pojištění,
navíc vždy obsahující pojištění SafeLine RENT, zvýhodněná
spoluúčast
– UNIQA SafeLine –systém spojující telematiku a asistenční služby
pro případ jakýchkoli krizí a nesnází
– Chrání posádku, zaparkované auto, pomůže při defektu, optimalizuje pojistné podle ujetých kilometrů, vede elektronickou
knihu jízd, poskytne analýzu nehody
– Volba pojistného krytí podle zvoleného produktu
– UNIQA: doplňková připojištění
Pojištění skel – předního nebo všech na vozidle
– Širší asistenční služby KOMFORT (základní rozsah asistence je
vždy v pojištění zahrnut zdarma automaticky)
– Úrazové pojištění cestujících ve voze, právní ochrana ve spolupráci se specializovanou D.A.S.
– Pojištění zavazadel
– Pojištění příspěvku na náhradní vozidlo
– Balíčky připojištění – Standard a TRIO (sedadla, zavazadla, asistence), pojištění ráfků a pneumatik, strojní pojištění u speciálních vozidel
– Asistence UNIQA: Základní asistence v ceně
– Možnost dokoupit asistenci KOMFORT za 550 Kč ročně
8 / 2013
mystery shopper
– Sofistikovaná asistence UNIQA SafeLine kombinovaná s telematikou ve 3 verzích – pro velkou část motoristů s havarijním
pojištěním zcela zdarma
– Standardní, max. bonus 50 %, uplatňuje se důsledně podle
jízdní historie, stejně tak malus
– Slevy v rámci asistence UNIQA SafeLine, sleva za ujeté km až
25 %
– Sleva za kombinaci POV + KASKO
– Sleva za zabezpečení vozidla (nejvyšší u UNIQA SafeLine)
– Sleva za stáří vozu
– Sleva za bezeškodního klienta, segmentace (slevy pro seniory,
lékaře a invalidy)
– Sleva za sezonní pojištění, obchodní sleva až 15 %
– Spoluúčast variabilní, volitelná od 0 % z poj. plnění (PP),
min. 500 Kč až po 40 % z PP min. 8 % z ceníkové ceny vozu
– U KASKO KOMFORT – tzv. Integrální franšíza, uplatňuje se při
opravě vozidla ve smluvním servisu a sjednané spoluúčasti 5 %
z PP, min. 5000 Kč. Při škodě vyšší než 5000 Kč se proplácí celá
výše škody
– Pojištění platí v celé Evropě včetně asijské části Turecka
Wüstenrot
pojišťovna, a. s.
Wüstenrot ProAuto - havarijní pojištění
– Možnost několika připojištění, např. náhradního vozidla, zavazadel či úrazového připojištění
– Tři varianty krytí rizik:
– Praktik – havárie, působení živlu a vandalismus
– Expert – odcizení vozidla, jeho částí a výbavy vozidla, působení
živlu a vandalismus
– Komplet – havárie, odcizení vozidla, jeho částí a výbavy vozidla,
působení živlu a vandalismus
– Doplňkové možnosti
– Připojištění všech skel
– Rozšířené asistenční služby
– Úrazové připojištění na 1 000 000 Kč
– Připojištění zavazadel náhradní vozidlo v ČR
– Připojištění náhradního vozidla
– Zdarma asistenční služby na území ČR a Evropy
– Bonus za jízdu bez nehod až 60 %
– Sleva 5 % z havarijního pojištění při sjednání s povinným ručením
– Ssleva 10 % na druhé a další havarijní pojištění
– Sleva na pojistném až 10 % pro klienty společnosti Wüstenrot
– V případě uzavření havarijního pojištění zároveň s povinným
ručením získá klient úrazové připojištění zdarma
– Spoluúčast – minimální 5 %, 5000 Kč, maximální 20 % nejvýše
však 20 000 Kč
– Pojištění je platné na geografickém území Evropy s výjimkou
Běloruska, Ukrajiny, Moldavska a Ruska.
Hypotéka, či překlenovací úvěr,
to je otázka
Ono to opravdu není tak úplně jednoduché. Hypotéky jsou nyní sice rekordně levné, avšak za jistých
okolností může překlenovací úvěr ze stavebního
spoření posloužit také velmi dobře. Co si vybrat? Odpověď na tuto otázku jsme s naším mystery shopperem sice nedostali, přesto jsme rozdávali jedničky
za odpovědi, které se nám snažily vysvětlit, proč
nelze při malém rozsahu informací, které jsme o sobě
poskytli, jasně odpovědět.
Poradce, na které jsme se obrátili, jsme opět náhodně vybrali z internetových stránek. Za zmínku jistě stojí skutečnost, že až na jednu firmu, které jsme přitom
trochu ulehčili (obrátili jsme se na oblastní kancelář),
protože prochází významnými změnami, odpověděli
všichni prakticky okamžitě. A takhle to tedy všechno
dopadlo.
Dobrý den, prosím o radu,
Konečně jsem získal do vlastnictví družstevní byt.
Potřebuje ovšem rekonstrukci odhadem za 300 až
400 tisíc korun. Mám u Buřinky tři roky stavební spoření, rád bych věděl, zda je výhodnější použít překle-
8 / 2013
novací úvěr, nebo si vzít hypotéku. Kolega z práce
mi poradil, abych se nejdříve obrátil na nezávislého
poradce, a teprve potom se rozhodl.
Díky za pomoc.
Poradce:
Jana Juřenová, ZFP akademie, a. s.
Hypotéky
jsou nyní sice
rekordně levné,
avšak za jistých
okolností může
překlenovací úvěr
ze stavebního
spoření
posloužit také
velmi dobře.
Rychlost odezvy: obratem
Odpověď: „V tuto dobu jsem mimo kancelář, ale Vaši
zprávu vyřídím ihned po svém návratu.“
Hodnocení:
0
Poradce: Zdeněk Procházka, Partners Financial
Services, a. s.
Rychlost odezvy: obratem
Odpověď: „Napište mi, prosím, na Vás telefonní číslo
a já se Vám ozvu k domluvě schůzky.“
Hodnocení:

0
41
mystery shopper

Poradce:
František Hušťava, KAPITOL, a. s.
Rychlost odezvy: obratem
Odpověď: „Pokud máte stavební spoření, tak bych
v první řadě potřeboval vědět, kolik tam máte
naspořeno a jaká je cílová částka. Pokud mi můžete
zaslat kopii posledního výpisu ze Stavebního spoření,
potom bych Vám mohl upřímně poradit, co by pro Vás
bylo nejvýhodnější.“
Hodnocení:
„Máte-li tři roky
stavební spoření
u Buřinky, tak je to
skvělé. Tam určitě
najdeme vhodný
úvěrový nástroj pro
Váš záměr.
1
Poradce:
Jan Varga, Broker Consulting, a. s.
Rychlost odezvy: obratem
Odpověď: „Co se týká této problematiky, rád Vám vše
vysvětlím (jak výhody i nevýhody obou produktů).
Nicméně jsem si jistý, že e-mailem to bude trochu
krkolomné a pokud by Vám to nevadilo, rád bych si
s Vámi domluvil schůzku, kde můžeme vše do detailu
probrat.
Ukážu Vám varianty, jak přes Buřinku (zde mám
přístup on-line, tzn. mohu se podívat přímo na Vás
v systému Buřinky, jak to tam s Vámi vypadá), tak
i přes formu hypotečního úvěru.
Pokud byste uvítal hodinovou schůzku, kde
bychom si vše vysvětlili, já bych si od Vás vzal nějaká
data, a jsem schopen Vám na druhé schůzce ukázat
varianty, jak by to u Vás mohlo vypadat s tím, že bude
jen a pouze na Vás, co se Vám bude líbit. Doporučení
ode mě dostanete, ale konečné rozhodnutí je vždy
na klientovi.
Pokud byste mi poslal telefonní kontakt na Vás,
zavolal bych Vám a domluvili bychom si termín.“
Hodnocení:
1
Poradce:
Tomáš Čermák, Fincentrum, a. s.
Odpověď: „Tento problém je spíše na osobní konzultaci. Pokud je to možné zašlete mi na sebe telefonní
kontakt a já Vám zavolám a domluvíme se na schůzce.“
0
Poradce:
Vítězslav Marhold, Broker Consulting, a. s.
Rychlost odezvy: obratem
Odpověď: „ Na Vaši otázku se nedá jednoznačně odpovědět. Je zapotřebí vědět pár dalších podstatných
informaci a údajů. Např., zda jde byt do roka převést
42
Hodnocení:
2
Poradce:
Jiří Kačerovský, OVB Allfinanz, a. s.
Rychlost odezvy: obratem
Odpověď: „Máte-li tři roky stavební spoření u Buřinky,
tak je to skvělé. Tam určitě najdeme vhodný úvěrový
nástroj pro Váš záměr. Budu potřebovat znát Vaši
cílovou částku a řadu dalších dat, abychom mohli
všechno konkretizovat. Celý příští týden jsem k dispozici. Nejlépe se nám to rozběhne po osobní schůzce,
např. v naší kanceláři. Zvolte si prosím termín, já se
zatím snadno přizpůsobím.“
Hodnocení:
1
Poradce:
Tomáš Vybíral, OVB Allfinanz, a. s.
Rychlost odezvy: druhý den
Odpověď: „Potřebuji vědět Vaše příjmy, kolik je Vám
let, jestli preferujete nižší úrok nebo kratší dobu splácení a spoustu dalších informací, abych dokázal říct,
tohle je nejlepší vhodná varianta právě pro Vás.
Jinak si vážím toho, že jste se na mě obrátil a určitě
vymyslíme nejvhodnější řešení.“
Hodnocení:
1
Poradce:
Martin Prokop, VHI
Rychlost odezvy: druhý den
Rychlost odezvy: obratem
Hodnocení:
do osobního vlastnictví či nikoli. Navrhuji osobní
schůzku, kde vše probereme podle vaší poptávky, a já
vám podám kompletní informace. Kdy je výhodná
hypotéka, a kdy stavební spoření. Vše se řeší individuálně podle vašich potřeb. Pošlete mi na vás telefon
a domluvíme si schůzku.“
Odpověď: „Já osobně se specializuji na Finanční
plánování (sestavuji svým klientům finanční plány,
například pro zajištění na stáří).
Máme zde ale kolegyni, která se specializuje na úvěrové produkty. Pokud by Vám to vyhovovalo, ozvala
by se Vám ona a dohodli byste se na dalším postupu.
Pošlete mi na sebe prosím telefonní kontakt a já jí ho
předám.“
Hodnocení:
1
Poradce:
Swiss Life Selection, Hodonín
Rychlost odezvy: žádná odezva
Hodnocení:
5
8 / 2013
Download

poradenství & finance poradenství & finance 8/2013