i
k
s
r
a
n
i
m
e
.s
.s
w
w
ww
w
w
SEMINARSKI, DIPLOMSKI I MATURSKI RADOVI
m
o
c
ad.
SEMINARSKI, DIPLOMSKI I MATURSKI RADOVI IZ SVIH OBLASTI, POWERPOINT
PREZENTACIJE I DRUGI EDUKATIVNI MATERIJALI.
m
o
c
ad.
r
i
k
s
r
ina
m
e
s
w.
.s
w
ww
ww
m
o
c
ad.
m
o
c
.
d
a
WWW.DIPLOMSKI-RAD.COM
r
i
k
s
r
a
n
i
m
WWW.SEMINARSKI-RAD.COM
e
s
.
.s
w
w
ww
ww
AKO VAM TREBA EDUKATIVNI MATERIJAL BILO DA JE TO SEMINARSKI, DIPLOMSKI ,
MATURSKI RAD, ILI POWERPOINT PREZENTACIJA NA NASIM SAJTOVIMA CE TE NACI SVE
NA JEDNOM MESTU . SVI VAM PRUZAJU SAMO IME ZA SEMINARSKI, DIPLOMSKI ILI
MATURSKI RAD A MI VAM DAJEMO DA POGLEDATE SVAKI RAD NJEGOV SADRŽAJ I PRVE
TRI STRANE U PDF-U TAKO DA MOŽETE TACNO DA ODABERETE PRAVI RAD BEZ
PROMASAJA. NASA BAZA SADRZI SVAKI GOTOV SEMINARSKI, DIPLOMSKI I MATURSKI
RAD KOJI CE VAM IKADA ZATREBATI, MOŽETE GA SKINUTI I UZ NJEGOVU POMOC
NAPRAVITI JEDINISTVEN I UNIKATAN RAD. AKO U BAZI NE NADJETE SEMINARSKI,
DIPLOMSKI ILI MATRUSKI RAD KOJI VAM JE POTREBAN, U SVAKOM MOMENTU MOZETE
NARUCITI DA SE IZRADI NOVI POTPUNO UNIKATAN SEMINARSKI, DIPLOMSKI ILI
MATURSKI RAD NA LINKU NOVI RADOVI. SVA PITANJA I ODGOVORE MOŽETE DOBITI NA
NAŠEM FORUMU KAO I BESPLATAN SEMINARSKI, PREPRICANE LEKTIRE, PUSKICE I
POMOC. ZA BILO KOJI VID SARADNJE ILI REKLAMIRANJA MOZETE NAS KONTAKTIRATI NA
KONTAKT FORMI.
m
o
c
ad.
r
i
rsk
m
o
c
ad.
a
n
i
em
.s
w
w
w
1
m
o
c
.
m
o
c
.
.s
w
ww
i
k
s
r
a
n
i
m
e
.s
.s
w
w
ww
w
w
S A D R Z A J:
Uvod……………..………………………………………………………......3
1. Proces prodaje…………………………………………………………...4
2. Koliko prodajne sluzbe rade uspesno?...................................................5
3. Prodajna sluzba preduzeca……………………………………………..6
4. Usmeravanje napora prodavaca i utvrñivanje prodajnih kvota…..…7
5. Nagrañivanje, motivisanje i rukovoñenje prodajnom službom………7
6. Organizovanje prodajne sluzbe………………………………………...8
6. Tipovi organizacija………………………………………………………9
6.1. Vertikalna organizacija………………………………………..9
6.2. Horizontalna organizacija……………………………………..9
6.3. Funkcionalna organizacija……………………………………10
6.4. Neformalna organizacija……………………………………...10
7. Merenje ucinka prodajne sluzbe………………………………………11
7.1. Utvrdjivanje ciljeva i planskih zadataka prodaje…………...12
7.2. Razrada plana prodaje………………………………………..12
7.3. Definisanje menadzmenta prodaje…………………………...13
Zakljucak………………………………………………………………….14
Literatura………………………………………………………………….15
m
o
c
ad.
m
o
c
ad.
r
i
k
s
r
ina
m
e
s
w.
ww
m
o
c
ad.
m
o
c
ad.
r
i
k
s
r
a
min
e
s
.
ww
.s
w
w
w
w
m
o
c
ad.
r
i
rsk
m
o
c
ad.
a
n
i
em
.s
w
w
.s
w
ww
w
2
m
o
c
.
.s
w
ww
m
o
c
.
i
k
s
r
a
n
i
m
e
.s
.s
w
w
ww
w
w
UVOD
m
o
c
ad.
Sta je uopste prodaja?
m
o
c
ad.
r
i
k
s
r
ina
Ekonomski posmatrano prodaja, kao realizacija proizvedenih dobara, roba ili usluga ne
predstavlja ništa drugo do završnu fazu procesa reprodukcije I razmene.
m
e
s
w.
Prodaja je poslednji čin u kružnom kretanju sredstava, koji predstavlja transformaciju
oblika obrtnih sredstava iz naturalnog u novčani oblik. Dakle, prodajom se dobra
razmenjuju za novac.
Prodaja predstavlja skup medjusobno
povezanih aktivnosti koje kompanija preduzima u cilju plasmana svojih ili tudjih
proizvoda
ili
usluga.
ww
.s
w
ww
Tehnički posmatrano prodaja predstavlja niz radnih procesa koji se ne odnose jedino na
sam čin prodaje. Tu spadaju razne pripremne radnje koje neophodno prethode prodaji,
kao što su npr., planiranje prodaje, pronalaženje kupaca i pregovaranje sa njima, itd.
m
o
c
ad.
m
o
c
ad.
r
i
k
s
r
a
min
Meñutim, postoji još čitav niz poslova koji neminovno slede posle samog čina prodaje,
a koje logično ubrajamo u sklop prodajnog poslovanja. To su poslovi oko otpreme i
fakturisanja prodate robe, praćenje tržišne sudbine prodate robe, obrada reklamacija
kupaca,
evidencija
i
analiza
prodaje,itd.
e
s
.
ww
Prodaja znači, počinje prvim nastupima na tržištu koji su imali za motiv ispitivanje
uslova za realizaciju, pa se proteže do prelaska robe u ruke kupaca, pa i dalje sve dok se
jedan
posao
prodaje
ne
bi
smeo
smatrati
ugašenim.
w
.s
w
w
w
Osnovni motiv poslovanja naših privrednih organizacija je u
izvršenju zadatka
zadovoljenja
potreba
potrošača.
Dalji značaj prodaje je u tome što njena realizacija uslovljava obnavljanje privrednog
ciklusa, a to znači da u njoj leži ključ opstanka i razvoja privrednih organizacija
udruženog
rada.
Najzad, značaj prodaje leži u kontaktu sa spoljnim svetom koje preduzeće održava putem
komercijalnog poslovanja.
m
o
c
ad.
r
i
rsk
m
o
c
ad.
a
n
i
em
.s
w
w
.s
w
ww
w
3
m
o
c
.
m
o
c
.
i
k
s
r
a
n
i
m
e
.s
.s
w
w
ww
w
w
1. Proces prodaje
U tradicionalnom smislu pod prodajom se podrazumeva skup poslova i zadataka koje
organizacije preuzimaju u cilju realizacije roba i usluga.
Ekonomski posmatrano, prodaja kao realizacija robe i usluga predstavlja završnu fazu
procesa reprodukcije. Prodaja je u osnovi svakog poslovnog uspeha.
Da bi se realizovala uspešna prodaja zadatak prodavaca je da kreira situaciju u kojoj svi
pobeñuju. Uspešna pobednička situacija sastoji se od:
•kreiranja zadovoljnog klijenta i
•ostvarivanja zadovoljavajuće zarade za kompaniju u kojoj prodavac radi.
Prodaja kao operativna poslovna funkcija, bilo samostalna ili u okviru marketing sektora,
obezbedjuje organizacijama njihovu najvažniju vezu sa prethodno utvrdjenim segmentom
tržišta. Ona povezuje marketing sistem sa kupcima koje opslužuje. U skladu sa
marketinškim načinom poslovanja, funkcija prodaje uskladjuje napore prodavca sa
potrebama kupaca i ukazuje kupcima da su prodavci spremni i voljni da izadju u susret
njihovim zahtevima. Prodaja je profesija koju nije lako savladati. Ona uključuje
interdisciplinarne veštine koje se odnose na psihologiju, sociologiju, ekonomiju,
menadžment, marketing, komunikaciju, itd.
m
o
c
ad.
m
o
c
ad.
r
i
k
s
r
ina
m
e
s
w.
ww
m
o
c
ad.
m
o
c
ad.
Proces prodaje profesionalnim kupcima se sastoji od sledećih faza:
•analiza tržišta,
•analiza liste kupaca,
•priprema poziva,
•prezentacija,
•rešavanje primedbi,
•zaključivanje posla i
•posleprodajni kontakti.
Prognoziranje prodaje predstavlja kamen temeljac na kome se zasnivaju sve ostale odluke
i preduzeću. Zato svaka greška u prognoziranju može biti katastrofalna za preduzeće. Pre
nego što se prognozira finalna prodaja, menadžeri moraju predvideti tržišni potencijal za
granu u kojoj rade kao i prodajni potencijal preduzeća.
Tom prilikom menadžeri koriste i kvantitativni i kvalitativni pristup i proučavaju sličnosti
i razlike dve grupe rezultata pre nego što se odluče da donesu finalnu verziju procene
prodaje. Na kraju krajeva, finalna prognoza prodaje odrediće ili uspeh ili neuspeh
kompanije.
r
i
k
s
r
a
min
e
s
.
ww
w
m
o
c
ad.
r
i
rsk
.s
w
w
w
.s
w
ww
w
m
o
c
.
.s
w
w
m
o
c
ad.
a
n
i
em
4
.s
w
ww
m
o
c
.
Download

8797-Ekonomija-Prodajna-sluzba-preduzeca