AKADEMIJA KOMERCIJALNE
KOMUNIKACIJE
Akademija prodajnih i pregovaračkih veština
www.drgilbert-centar.com
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
AKADEMIJA KOMERCIJALNE KOMUNIKACIJE
Komercijalna komunikacija je usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona
prihvati našu poruku, mišljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za
realizaciju cilja.
Imajudi u vidu činjenicu da je kompletan život svih nas sačinjen od neprestanog
procesa komunikacije sa okolinom, stvaranja veza i ostvarivanja kontakata, vršenje uticaja na
ljude oko nas sa ciljem prenosa ideja, mišljenja, stava ili bilo koje informacije, naša
sposobnost poznavanja pravila za uspešnu komunikaciju u značajnoj meri može olakšati
proces ostvarivanja kako poslovnih, tako i privatnih ciljeva.
Ako malo bolje analiziramo sve informacije i signale koje šaljemo okolini u toku
jednog dana, dodi demo do zaključka da gotovo svaka naša komunikacija u osnovi sadrži želju
ili potrebu da izvršimo uticaj ili ostvarimo neki cilj. Nekada je to da pravilno prenesemo
znanje, ideju, mišljenje, nekada da ostvarimo neku vrstu saradnje, započnemo neku
emotivnu ili poslovnu vezu, plasiramo uslugu ili proizvod... A ponekad i više pomenutih stvari
istovremeno.
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Zašto je Akademija komercijalne komunikacije pravo rešenje za Vas?
Komercijalna komunikacija jeste zapravo veština prodaje, pregovaranja i uticaja
podignuta na viši nivo!
Prodaja je profesija 21.veka. Istraživanja govore da de ubrzo gotovo 1/3 zaposlenih biti
direktno angažovana u marketingu i prodaji.
Što znači da poznavanje pravila prodajne igre jeste i bide ključna osobina koja de se zahtevati
od bududih zaposlenih. Jer, prodaja je jedina sigurna stvar koja kompaniju izvlači iz krize,
uspešnu čini još uspešnijom... Nijedan proizvod ili usluga, ma koliko bili dobri nede nadi put
do potrošača ukoliko nema ko da ih proda ili ako onaj ko to čini nije dovoljno stručan.
Pored toga, prodaja predstavlja stil i način života, jer ima najširu primenu i u našem
svakodnevnom životu. Od pomenute veštine zavisi da li demo izvršiti uspešnu komunikaciju
putem telefona, pridobiti voljenu osobu, nadi bolji posao, uveriti šefa da nas bolje plati,
nametnuti svoj stav u društvu...
Bududi da je D.R.Gilbert centar group od početka svog poslovanja shvatao značaj prodajnih
I pregovaračkih veština na razvoj svakog pojedinca, određenog zaposlenog ili celokupne
kompanije… jednodnevne, dvodnevne obuke na date teme je želeo da proširi na nivo
obuke koja traje više meseci. Tako je i nastala Akademija komercijalne komunikacije.
Akademija komercijalne komunikacije je specijalizovan program edukacije, razvoja i
treninga za profesionalne prodavce, menadžere i sve one koji bi to želeli da budu, koji je
baziran na standardima D.R.Gilbert centar group-a.
Osnovni cilj programa je da kod polaznika razvije potrebna znanja i veštine za praktičan rad
u prodaji, kao i da omogudi efikasnu primenu stečenih znanja i veština u svakodnevnim
radnim aktivnostima i samim tim unaprede svoje poslovanje.
Akademija komercijalne komunikacije je vid tzv. treninga koji razvija praktične veštine,
bududi da su svi predavači i treneri, pre svega, osobe koje su dokazane u praksi, a čija
izlaganja prati odlična izbalansiranost praktičnih dostignuda i teoretskih saznanja.
Zanimljivo je redi da je vedi deo programa mnogo puta kroz organizaciju pojedinačnih
modula koji čine Akademiju testiran u praksi i da su polaznici nakon pojedinih treninga imali
značajan rast svoje prodaje - čak i do 100%.
Do sada je D.R.Gilbert centar group realizovao dve generacije Akademije sa po šest meseci.
III I IV generacija Akademije je dopunjena sa IV nova modula I povedana na 8 meseci
trajanja. Osluškujudi potrebe, želje, sugestije dosadašnih polaznika i ostatka tržišta, krenuli
smo sa upisom u V generaciju sa izmenjenim I dopunjenim konceptom u trajanju od 10
meseci.
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Program je namenjen svima onima koji u neposrednom kontaktu sa ljudima prodaju svoje
proizvode, usluge, ideje... Pre svega, to su: prodavci, prodajni predstavnici/zastupnici,
komercijalisti, referenti prodaje, prodajni inženjeri, rukovodioci proizvodnih programa, kao i
top menadžeri i vlasnici preduzeda, imajudi u vidu da su oni svakodnevno u situaciji da utiču
na svoje zaposlene, pregovaraju sa ključnim kupcima, dobavljačima, bankarima,
investitorima.... U programu takođe mogu učestvovati svi oni koji žele da se bolje upoznaju
sa veštinama komercijalne komunikacije, bez obzira na posao kojim se bave.
Polaznici de nakon završetka Akademije biti u mogudnosti da:
 savladaju sve elemente komercijalne komunikacije
 unaprede svoje pregovaračke veštine
 drastično povedaju uticaj na ljude oko sebe
 pozitivan mentalni stav prihvatite kao svakodnevnu naviku
 unapredite svoju prodaju i do 100%
 pređu put od komercijaliste do stručnjaka za međuljudske odnose
 sa vedom lakodom ostvaruju svoje ciljeve
 prevaziđu strah od neuspeha i uspešno se nose sa odbijanjem
 usvoje sve efikasne tehnike za postavljanje i realizovanje ciljeva
 unaprede svoju komunikaciju sa klijentima, komunikaciju u okviru kompanije, kao i
komunikaciju na privatnom planu
 motivišu sebe u dovoljnoj meri za dostizanje najvedih poslovnih rezultata
 postanu jedan od najuspešnijih prodavaca u svojoj branši
 prekvalifikuju se iz postojedih radnih aktivnosti (ukoliko nisu zadovoljni ili ako ne
mogu da nađu adekvatan angažman) jer u prodaji uvek ima posla za dobre prodavce
– svima su potrebni oni vrhunski
 ovladaju sa preko 100 dokazanih tehnika u komunikaciji, prodaji i pregovaranju
 maksimalno razviju svoj potencijal u jednoj od najperspektivnijih oblasti
Polaznici Akademije dobijaju:
- Praktična znanja i veštine
- Radni materijal koji prati kompletan program Akademije u štampanoj i elektronskoj
formi
- Komplet od 10 knjiga D.R.Gilberta ( „Gube samo oni koji ne igraju“, „Dobijaju svi oni
koji igraju“, „Arena prodaje“, „Prodajni ring“, „Lider je u vama“, „Mapa uspeha“,
„Veština uticaja“, “Kako unaprediti svoje pregovaračke veštine?”, “Kako postati
efikasan menadžer prodaje?” I najnoviju knjigu D.R.Gilbert-a “101 tehnika uticaja”)
- Konsultacije i pomod od strane trenera u toku i nakon završetka Akademije
- Pomod prilikom pronalaženja radnog mesta za pozicije marketinga i prodaje (ukoliko
je polaznik Akademije nezaposlen)
- Besplatno korišdenje interne biblioteke poslovne literature D.R. Gilbert centra sa više
od 400 knjiga iz oblasti prodaje, marketinga, poslovne komunikacije, menadžmenta i
psihologije uspeha.
- Diplomu o pohađanju Akademije komercijalne komunikacije
- Mogudnost da postanu licencirani treneri D.R.Gilbert centra (ova opcija je
rezervisana samo za najbolje)
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Pregled modula
Pre početka programa Akademije polaznici de biti testirani putem Testa prodajnih i
komunikacijskih veština, kako bi se izvršila analiza kompetencija svakog od njih. Nakon
ulaznog testiranja, pristupa se predavanjima koji su sastavljeni od XVIII modula i pokrivaju
isto toliko oblasti bitnih za razvoj vrhunskih prodajnih stručnjaka I plodonosnih
komunikatora.
Moduli predstavljaju kombinaciju predavanja, individualnog i grupnog rada, vežbanja,
rešavanja zadatih situacija, studija slučaja (case study) itd. Trajanje Akademije jeste 10
meseci sa fondom od 134 časova. Nakon završetka Akademije pismeno i u okviru radnih
zadatka de se proveravati stečeno znanje svih polaznika. Za svoje stečeno znanje polaznici de
dobijati diplome sa zasluženim ocenama A, B, C ili D.
*Svi polaznici Akademije komercijalne komunikacije sa stečenim stručnim znanjem koje odgovara
oceni A, de imati mogudnost da uz dodatnu obuku za trenere i uz mentorski rad osnivača D.R.Gilbert
centra, Dragiše Ristovskog u perspektivi rade kao treneri u okviru D.R.Gilbert centra ukoliko za to
pokažu i dodatno interesovanje i samim tim budu među prvim licenciranim trenerima po programu
D.R.Gilbert centra.
Desetomesečni program Akademije komercijalne komunikacije se sastoji iz slededih modula:
I
II
III
IV
V
-
VI
VII
VIII
-
IX
X
XI
XII
XIII
XIV
XV
XVI
XVII
XVIII
XIX
-
Uvod u komercijalnu komunikaciju
Kako povedati uticaj na tržište i kupce?
Kada počinje prodaja?
Telefonska komunikacija i prodaja putem telefona
Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo rešenje za potrebe
kupaca?
Prezentacijske veštine
Pregovaranje u prodaji
Kako neverbalna komunikacija utiče na krajnji ishod
prodajnog razgovora?
Efikasne tehnike komunikacije, prodaje I pregovaranja
Upravljanje ključnim kupcima
Zaključivanje prodaje (dogovora) I naplata potraživanja
Internet komunikacija
Pravilno upravljanje vremenom do bolje efikasnosti
Trade marketing
Marketing I prodaja
Nakon prodaje - postprodaja
Praktične vežbe
Polaganje
Dodela sertifikata I koktel
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
I modul
Uvod u komercijalnu komunikaciju
“Komercijalna komunikacija je usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona prihvati
našu poruku, mišljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za realizaciju cilja.”
– D.R.Gilbert
U I modulu polaznici se upoznaju sa značajem Akademije
komercijalne komunikacije i njenim osnovnim
elementom (prodajom). Zatim, o pravilima svake
uspešne komunikacije, analizom atributa vrhunskih
prodavaca i slabosti prosečnih, upoznavaju sa tehnikama
postavljanja ciljeva u nekoliko koraka koje su se u praksi
pokazale kao najkonkretnije. Na kraju modula svi
polaznici prolaze kroz kratak test kako bi se procenio
njihov stepen predznanja o kategorijama o kojima de kasnije biti reči
Tematske oblasti:
- Uvod u Akademiju komercijalne komunikacije
- Komercijalna komunikacija (prodaja) kao profesija XXI veka
- Pravila svake uspešne komunikacije
- Komercijalna komunikacija kao NZS svih uspešnih ljudi
- Značaj profesije prodavac za savremeno poslovanje
- Aristotelova formula
- Atributi vrhunskog prodavca
- Najčešde slabosti prosečnog prodavca
- Priprema prodavca za prodajni proces
- Pravi motivi za posao prodaje
- Značaj postavljanja ciljeva
- Efikasna tehnika postavljanja ciljeva u 11 koraka
- Entuzijazam – ključ uspeha u prodaji
- Test samoprocene
- Uvodno testiranje
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Mapa uspeha, Veština uticaja, Arena prodaje
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
II modul
Kako povedati uticaj na tržište i kupce?
„Veliki cilj obrazovanja nije znanje, ved akcija.“ – Herbert Spenser
Polaznici usvajaju osnovne principe uticaja koje mogu
koristiti u svakodnevnoj komunikaciji u cilju povedanja
uticaja na sagovornike. Nakon principa uticaja, polaznici
uče kako na najbolji mogudi način povedati broj kupaca, tj.
kako izvršiti akviziciju.
Tematske oblasti:
- Kako sve utičemo na okolinu?
- Dokazani izvori uticaja
- Praktična primena 10 izvora uticaja u komunikaciji, prodaji, pregovaranju i
marketingu
- Vežba tehnike „odraz u ogledalu“
- Dobra priprema za vedi uticaj
- Predpristup u prodaji
- Tehnika čišdenja u predpripremnoj fazi
- Gde se nalaze Vaši novi kupci?
- Efikasne tehnike za pronalaženje novih kupaca
- Preporuke za uspešnu akviziciju kupaca
Trajanje modula: 7 časova (od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Veština uticaja, Arena prodaje, Prodajni ring
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
III modul
Kada počinje prodaja?
“Ne sudi o danu po žetvi koju žanješ, ved po semenu koje seješ.” – Robert Luis Stivenson
Polaznici se upoznaju sa psihološkim profilom kupaca,
karakteristikama 4 osnovna tipa ličnosti i zajedno otkrivaju
mehanizme za pristupanje svakom do njih. Zatim, izučavaju
fenomen “lične” prodaje, aktivnog slušanja, veštine postavljanja
pitanja, ophođenja i naravno unprđuju svoju emocionalnu
inteligenciju.
Tematske oblasti:
- Kako uspostaviti početni kontakt sa kupcem?
- Kako efikasno proceniti psihološki profil potencijalnog kupca
- Alati za efikasnu procenu 4 tipa ličnosti
- Upoznavanje i tehnika rukovanja
- Lična prodaja kao najvažniji element uspešne prodaje
- Korišdenje tehnike ogledala u komunikaciji (ulazak u klijentov ritam)
- Otvaranje klijenta i neutralizacija uma
- Uspostavljanje mosta poverenja na relaciji prodavac-kupac
- Vrste pitanja koje se koriste u komunikaciji
- Veština postavljanja pitanja koje vode ka željenom cilju u komunikaciji
- Veština aktivnog slušanja
- Kako emocije utiču na stvaranje dobrih odnosa?
- Pojam emocionalne inteligencije (EQ)
- Veština ophođenja
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Arena prodaje, Prodajni ring, Veština uticaja, Dobijaju svi
oni koji igraju, Kako unaprediti svoje pregovaračke veštine
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
IV modul
Telefonska komunikacija i prodaja putem telefona
“ Jedan poziv u stvari ne menja ništa... Mnogo poziva menja sve! Rast Vašeg prihoda
direktno zavisi od broja telefonskih poziva !!! “
Cilj ovog modula jeste da polaznici savladaju efikasne tehnike
u komunikaciji telefonom tj. kako struktuirati profesionalni
poziv, kako uspostaviti most poverenja sa sagovornikom, kako
zaobidi čuvare vrata i naravno, kako putem telefona efikasno
predstaviti proizvod/uslugu ili zakazati sastanak.
Tematske oblasti:
- Značaj komunikacije i prodaje putem telefona
- Struktura profesionalnog poziva
- 27 nezaobilaznih pravila u komunikaciji telefonom
- Pravila kako postidi efikasan prvi poziv
- Tehnike koje vam pomažu da započnete razgovor
- Kako uspostaviti poverenje sagovornika putem telefona?
- Intonacija glasa kao izvor uticaja u telefonskoj komunikaciji
- Kako se „probiti“ do donosioca odluke za kupovinu?
- Saveti kako da zaobiđete “čuvare vrata”
- Efikasne smernice u postavljanju pitanja klijentu?
- Kako predstaviti proizvod ili uslugu?
- Kako postupati sa primedbama?
- Efikasno slušanje
- Kako adekvatno primiti poziv?
- Kako se ponašati u pozivima koji slede?
- Telefonski bonton
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
V modul
Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo rešenje za potrebe
kupaca?
“Dobrom proizvodu argumenti nisu potrebni, njemu su potrebne demostracije”!
– Persi Viting
Svi polaznici uče kako da izvrše kratku, efikasnu, konkretnu
prezentaciju svojih proizvod/usluga klijentima korišdenjem
nekoliko osnovnih tehnika koje povezuju potrebe kupaca sa
prednostima proizvoda.
Tematske oblasti:
- Pitanja koja gađaju u centar klijentovih potreba
- Prepoznavanje dominantnih potreba kupaca
- Kada prelazimo na prezentaciju rešenja
- Pravljenje efikasnog prezentacijskog scenarija
- Mentalno i fizičko angažovanje kupca u toku prezentacije
- Karakteristika, akcija i funkcija proizvoda
- K-P-K-O tehnika
- Povezivanje potreba kupaca sa prednostima proizvoda
- Upotreba mostova u toku prezentacije
- Prezentovanje komplementarnih proizvoda
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Darko Mirkovid
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring, Veština uticaja
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
VI modul
Prezentacijske veštine ( Prodaja grupi)
“Postoje dva trenutka kada ste potpuno sami – neposredno pred smrt i neposredno pred
govor”. – B.Trejsi
U ovom modulu trener kroz lični primer pravilne prezentacije
uči polaznike kako vršiti prezentaciju u javnosti. Odnosno,
kako se adekvatno pripremiti, kako strukturisati govor, kako
kontorilsati tremu...
Tematske oblasti:
- Planiranje i strukturisatnje magične prezentacije
- Odabir informacija za kreiranje sadržaja prezentacije
- Karakteristike publike kojoj se obrada tokom prezentacije
- Neverbalna i paraverbalna komunikacija kao faktori uspešne prezentacije
- Veštine govorništva
- Adekvatna upotreba i struktura jezičkih konstrukcija
- Pitanja, prigovori i sugestije publike kao sredstva za postizanje željenih efekata
prezentovanja
- Kako glas sagovornika utiče na auditorijum?
- Kako kontrolisati tremu?
Trajanje modula: 8 časova (od 10:00h do 17:00h)
Predavač: Darko Todorovid
Literatura koja prati dati modul: Arena prodaje, Veština uticaja
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
VII modul
Pregovaranje u prodaji
„Kada osoba sa iskustvom sretne osobu sa novcem, osoba sa iskustvom dobide novac, a
osoba s’novcem dobide iskustvo“ - Leonard Lauder
Imajudi u vidu da poslovno pregovaranje ima najširu primenu, u
ovom modulu se daje par korisnih preporuka kako pravilno
pregovarati. Odnosno, kako se pripremiti, koji su pregovarački
stilovi, tehnike, kako rešavati konflikte…
Tematske oblasti:
- Šta je pregovaranje?
- Priprema za pregovarački proces
- Faze u procesu pregovaranja
- Tvrd vs. fleksibilan pristup pregovaranju
- Pregovaranje vs. kompromis
- Preporuke za uspešno pregovaranje
- Pregovarački stilovi
- Rešavanje konflikata
- Pregovaračke tehnike
- Kontrola emocija profesionalnog prodavca
- Ponašanje pregovarača u procesu nabavke
- Pronalaženje zone poklopljenih interesa
- Pregovarački kolač
- Radionica I praktična primena pregovaračkih veština
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Veština pregovaranja, Prodajni ring
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
VIII modul
Kako neverbalna komunikacija utiče na krajnji ishod prodajnog
razgovora?
“Najvažnija stvar u komunikaciji jeste čuti ono što nije izgovoreno” - Piter Druker
Istraživanja pokazuju da način na koji nešto kažemo od onoga šta
kažemo ima jači utisak na sagovornika. Stoga, u ovom modulu polaznici
de tumačiti signale neverbalne komunikacije, svesne I nesvesne pokrete
tela, gestove, izraze lica
I sve u cilju unapređenja svojih
komunikacijiskih veština.
Tematske oblasti:
- Kako sve komuniciramo?
- Šta sve čini govor tela?
- Kako efikasno čitati neverbalne poruke u toku razgovora?
- Šta sve govore oči?
- Šta sve govore ruke?
- Najčešdi pozitivni signali govora tela
- Praktična vežba neverbalne komunikacije
- Kako neverbalna komunikacija utiče na prodajni i pregovarački tok
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Darko Todorovid
Literatura koja prati dati modul: Kako unaprediti svoje pregovaračke veštine
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
IX modul
Efikasne tehnike komunikacije, prodaje I pregovaranja
“Svaka osoba koja je ubeđena protiv svoje volje se pre ili kasnije vrada na početno
stanovište”– Brajan Trejsi
U ovom modulu će biti govora o tome kako da pozitivno
utičemo na druge ljude, da ih pridobijemo za naše ideje, da
stvorimo dobre relacije sa njima. Dakle, veština uticaja ima
široku primenu i značaj a to podrazumeva i upotrebu brojnih
praktičnih tehnika. One predstavljaju skup metoda i
strategija koje su nastale na temelju praktičnog iskustva i
koje koristi vrhunski komunikator, prodavac i pregovarač u
cilju prevazilaženja izgovora, negacija i korigovanja nečijeg
stava i mišljenja.
Tematske oblasti:
- Najčešdi izgovori I problemi u prodajnom procesu
- Najefikasnije tehnike za neutralizaciju primedbi
- 4 različite ličnosti prodavaca u prodajnom procesu
- Upotreba afirmativnih reči
- Upoznavanje sa efikasnim tehnikama u komunikaciji I prodaji
- Praktična primena tehnika u realnim situacijama
- Motivacija kupca na kupovinu
- Reči I situacije koje treba neutralisati ili izbedi u prodajnom I pregovaračkom
procesu
Trajanje modula: 7 časova (od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Arena prodaje, Prodajni ring, 101 tehnika uticaja
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
X modul
Upravljanje ključnim kupcima
„Počnite tako što dete učiniti ono nužno, zatim ono što je mogude, a onda dete iznenada
početi da činite I ono nemogude!” – SV. Franja Asiški
Upravljanje ključnim kupcima se može definisati kao umetnost
razvijanja I negovanja dugoročnih odnosa sa izabranim velikim
kupcima. Praksa pokazuje da I do 80% ukupnog prometa u proseku
ostvarujemo posredstvom velikih, ključnih kupaca. Polaznici de na
ovom modulu naučiti kako da pristupe analizi potreba ključnih
kupaca, a zatim I strateškom planiranju saradnje sa njima.
Tematske oblasti:
- Pojam direktne prodaje
- Prodavac kao osnovna jedinica odeljenja direktne prodaje
- Vođenje prodavaca koji rade sa ključnim klijentima
- Motivacija prodajne sile
- Sales manager (osobine, zadaci i obaveze)
- Pojam key account manager-a
- Nastanak i funkcija
- Razvoj key account manager-a
- Izazov i zahtrevi pred key account menadžerom
- Implementacija Key account menadžmenta
- Razvoj odnosa dobavljač-kupac
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:00h)
Predavač: Andrej Vojičid
Literatura koja prati dati modul: Kako postati efikasan menadžer prodaje
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
XI modul
Zaključivanje prodaje (dogovora) I naplata potraživanja
“Budi smiren dok uveravaš, jer žustrina pravi grešku, daje povod za prekor i stvarno
postojanje neučtivosti.” – Džordž Herbert
Istraživanja govore da je proces zaključivanja najteži deo
prodajnog procesa jer proizilazi iz straha od odbijanja. Stoga, uz
pomod trenera I svih korisnih preporuka, alata, tehnika koje su se
u praksi potvrdile, polaznici Akademije ovaj strah prevazilaze. I ne
zaboravimo: „Samo odlično je dovoljno dobro.“
Tematske oblasti:
- Sistematizacija tehnika po osnovu izvora uticaja
- Tehnike zaključivanja prodaje
- Kada je vreme za zaključivanje?
- Komunikacija sa teškim klijentima
- Rešavanje konfliktnih situacija
- Najčešdi izgovori I kako odgovoriti na njih
- Zašto treba imati sistem naplate
- Faze, koraci I aktivnosti prilikom naplate
- Prilagođavanje komunikacije shodno tipu ličnosti dužnika
Trajanje modula: 7 časova ( od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Arena prodaje, Prodajni ring I 101 tehnika uticaja
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
XII modul
Internet komunikacija
“Možete vi da se ne bavite internetom ali se on ved sigurno bavi vama”
– Miloje Sekulid
U XII modulu polaznici se upoznaju sa značajem i
neophodnošdu korišdenja digitalnih komunikacija. Predstavlja
se aktuelno stanje korišdenja interneta i mobilnih komunikacija
u Srbiji kao i trendovi korišdenja ovih komunikacionih kanala u
svetu. Istadi de se značaj razvoja i održavanja aktuelnim veb
sajtom kao i načini njegove promocije. Polaznici de se upoznati
sa specifičnostima popularnih društvenih mreža a posebno de
se pažnja obratiti Fejsbuku kao najpopularnijoj društvenoj
mreži u Srbiji sa ogromnim marketinškim potencijalom.
Tematske oblasti:
- Trendovi korišdenja digitalnih komunikacija u svetu
- Statistike korišdenja digitalnih kanala komunikacije u Srbiji
- Fejsbuk ili sajt?
- Značaj internet domena i brendiranje kroz njega
- Evaluacija veb sajtova
- Šta je CMS?
- Online prodaja i prodavnica
- Kako da veb sajt promovišete besplatno (ako je vaše vreme besplatno)?
- Šta, kako i gde treba da platite za promociju vašeg veb sajta?
- Društvene mreže i njihov značaj
- Koje su bitne društvene mreže i koje su njihove karakteristike?
- Kako treba voditi nalog na Fejsbuku?
- Šta se može raditi na LinkedIn-u, Youtube, Tviteru, Instagramu?
Trajanje modula: 8 časova (od 10:00-17:00h)
Predavač: Miloje Sekulid i Homepage tim
Literatura koja prati dati modul: Skripta
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
XIII modul
Pravilno upravljanje vremenom do bolje efikasnosti
“Nikada nemojte trošiti previše vremena na pogrešne stvari jer je količina vremena kojom
raspolažemo u životu ograničena.” – D.R.Gilbert
Cilj modula jeste da se polaznici obuče kako da se bolje
organizuju, adekvatno postavljaju ciljeve,
najproduktivnije usmeravaju svoju radnu i životnu energiju,
efikasno upravljaju vremenom i prioritetima, prepoznaju
znakove stresa i uspešno se izbore sa njim. Pravilno upravljanje
vremenom nam obezbeđuje vedu “količinu” vremena za nove
prodaje i povedanu produktivnost.
Tematske oblasti:
- Kako nadzirati svoje vreme?
- Kako se usredsrediti na prave i važne stvari?
- Kako izbedi bavljenje neisplaniranim aktivnostima?
- Kako donositi prave odluke?
- Kako biti efikasniji?
- Da li je i koliko bitno planiranje vremena?
- Ko nam i kako oduzima vreme?
- Kako primeniti i analizirati postignute rezultate planiranja vlastitog vremena?
- Šta je stres?
- Koji su glavni uzroci stresa?
- Kako se zaštiti u stresnoj situaciji?
- Kako negativan stres pretvoriti u pozitivan?
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Darko Todorovid
Literatura koja prati dati modul: Dobijaju svi oni koji igraju
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
XIV modul
Veština kreiranja tražnje kod kupaca (Trade marketing)
“Ako ne razmišljate o svojim kupcima vi uopšte ne razmišljate.” Teodor Levis
Sve veda konkurencija u trgovini i pomeranje donošenja odluka
o kupovini ka samom prodajnom mestu menja i pristup
kompanija tržištu i samoj prodaji. Ovaj modul de vam pomodi
da bolje razumete te procese i usvojite dodatne veštine za
povedavanje uticaja vaših brendova i kategorija proizvoda na
potencijalne kupce na samom prodajnom mestu.
Tematske oblasti:
- Razumevanje prilika za kupovinu i konzumaciju potrošača
- Dinamika kanala prodaje i uvid u potrebe maloprodaje
- Osnovni principi upravljanja kategorijom u maloprodaji (Category management)
- Kreiranje specifičnih solucija i za kupce i marketing programa
- Upravljanje prostorom u maloprodaji radi povedanja volumena i profitabilnosti
(merchandising strategije i taktike)
- Kako aktivirati kupca sa pravom POP komunikacijom na mestu prodaje.
- Upravljanje egzekucijom na mestu prodaje.
- Usklađivanje promotivne strategije brenda sa strategijama kupaca
Trajanje modula: 8 časova (od 10:00-17:00h)
Predavač: Aleksandar Simid
Literatura koja prati dati modul: Veština uticaja I skripta
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
XV modul
Marketing u praksi (Prodaja i marketing)
“Mnoge male stvari postaju velike, zahvaljujudi dobroj reklami” – Mark Tven
U ovom modulu polaznici se upoznaju sa značajem marketinga
za savremeno poslovanje, njegovim funkcijama, odnosom sa
prodajnom I mnogim drugim marketingškim pojmovima uz
puno praktičnih primera. U savremenom poslovanju postoji
samo jedna gora stvar od situacije da nemamo dobar
marketing, to je dobar marketing za izuzetno loš proizvod.
Tematske oblasti:
- Uvod u teoriju marketinga
- Značaj marketinga za savremeno poslovanje
- Gde prestaje marketing, a počinje prodaja?
- Marketing kao poslovna orijentacija
- Funkacija marketinga
- Pojam potrošača
- Lanac vrednosti
- Analiza tržišta
- Proizvod
- Promocija
- Primeri iz prakse
- Kreiranje marketinga sa malim budžetom
- Razlika između prodaje i marketinga
- Marketing ili dobra priča?
- Kakav odnos treba da imaju marketing i prodaja?
Trajanje modula: 8 časova ( od 10:00-17:00h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring, Kako postati efikasan menadžer prodaje
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
XVI modul
Nakon prodaje opet prodaja (Postprodaja)
“Ono što nas zadržava u poslu jesu zadovoljni kupci!” – Barbara Henigar
Savremeno poslovanje postprodajnu uslugu smatra jednim od
najvažnijih delova prodaje, jer naši lojalni (stalni) kupci su osnova
našeg poslovanja. Stoga, u ovom modulu učesnici uče kako da od
trenutnih kupca uz pomod konkretnih alata stvore doživotne.
Tematske oblasti:
- Pojam postprodaje
- Pisanje izveštaja
- Preporuke za stvaranje „doživotnih“ kupaca
- Zadovoljni kupci kao izvor novih kupaca (preporuke)
- Evolucija prodavca u stručnjaka za međuljudske odnose
- „Sveto trojstvo“ u postprodaji
- Transformacija klasičnog prodavca u preduzetnika
- Stil prodaje koji profesionalni prodavci koriste
- Pozitivan mentalni stav
- Principi uspeha
- Najčešde etičke dileme prodavca
- Savremene “bolesti” u prodaji i kako ih „izlečiti“
- Istorija savremene prodaje
Trajanje modula: 8 časova (od 10-17h)
Predavač: Dragiša Ristovski
Literatura koja prati dati modul: Prodajni ring, Veština uticaja
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
XVII modul
Praktične vežbe
U ovom modulu polaznici de biti u mogudnosti da kroz konkretne
primere provežbaju sve ono o čemu smo prethodnih meseci
govori. Naime, uz pomod trenera vežbade se najznačajniji
elementi akademije kao što su: priprema prezentacije, javni
nastup I prezentacija proizvoda grupi ljudi ili pojedincu, veštine
uveranja kupaca u činjenicu da je njihov proizvod najbolje
rešenje za njihove potrebe, prilagođavanje svoje komunikacije
različitim tipovima kupaca koji de biti preko puta njih uz
korišdenje što više tehnika prodaje I pregovaračkih metoda….
Dakle, kroz igru uloga de se obuhvatiti realne situacije sa terena.
Trajanje modula: 7 časova (od 10:00-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski
XVIII
Evaluacija Akademije I testiranje
Nakon završetka kompletnog osmomesečnog programa Akademije
komercijalne komunikacije, polaznici de svoje stečeno znanje
proveriti putem stručnog ispita. Sam ispit se sastoji od pismenog
polaganja Testa prodajnih i komunikacijskih veština kao i radnog
zadatka koji podrazumeva da učesnici treba da pripreme sopstvenu
prezentaciju koju de prezentovati ispred višečlane komisije.
Odluku o stečenom stručnom znanju sa ocenama A, B, C ili D donosi
višečlana komisija, a dodela diploma de se obavljati u unapred
utvrđenom terminu, u svečanoj koktel sali uz vedi broj učesnika.
Trajanje modula: 7 časova (od 10-16:15h)
Predavač: Dragiša Ristovski, Darko Mirkovid, Darko Todorovid
XIX
Dodela sertifikata i koktel
Svečana dodela sertifikata uz prigodnu gozbu, druženje, muziku i
tradicionalno bacanje kapa.
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Treneri Akademije komercijalne komunikacije
Dragiša Ristovski poseduje više od 20 godina praktičnog poslovnog iskustva na
različitim pozicijama od komercijaliste na terenu do direktora. Kao trener
poslovnih veština počeo je da radi pre 15 godina, a danas su oblasti njegove
ekspertize direktna prodaja, pregovaranje, motivacija zaposlenih i liderstvo.
Autor je bestselera „Gube samo oni koji ne igraju i „Arena prodaje“ objavljene
pod pseudonimom D.R. Gilbert. A kasnije su usledile knjige: „Dobijaju svi oni
koji igraju“, „Lider je u vama“, „Prodajni ring“, Mapa uspeha“, „Veština uticaja“, „Kako
unaprediti svoje pregovaračke veštine?“, „Kako postati efikasan menadžer prodaje?“ i
najnovija „101 tehnika uticaja“.
U poslovnim krugovima je poznat kao energičan predavač, koji na svojim seminarima i
treninzima pozitivnom energijom konstantno drži pažnju i motiviše slušaoce. Osnivač je
direktor D.R. Gilbert centar group-a d.o.o. i D.R. Gilbert consultinga kao i suvlasnik u još dve
firme. Radi kao stalni konsultant unapređenja prodaje za više renomiranih kompanija i
predsednik je „Udruženja Profesionalnih Prodavaca Srbije“.
Početkom 2012. godine je osnovao „Akademiju komercijalne komunikacije“ koja je zvanično
otpočela sa radom 2. juna kada je upisana prva generacija polaznika. 2014. godine osnovao
je Akademiju menadžerskih veština koja je uspešno privela kraju prvi semestar. Pored
Akademija kreator još 9 autorskih programa edukacije poslovnih veština, kao i pokretač
regionalne Konferencije prodajnih strategija.
Svoju trenersku edukaciju je sticao na brojnim seminaraima i treninzima, a značajno
upotpunio nezamenljivim praktičnim iskustvom. U toku svoje karijere je održao više od 1000
treninga, seminara i predavanja u svim zemljama Ex Yugoslavije na kojima je učestvovalo
nešto više od 18.000 polaznika. Do sada su na njegovim seminarima prisustvovali
predstavnici iz više od 500 kompanija među kojima su: Banca intesa, ProCredit banka, Bosch,
NIS Gasprom Neft, Coca-Cola Hellenic, Komercijalna banka, Uniqa osiguranje, Hemofarm,
DDOR Novi Sad, Jat Airways, Neoplanta, Galenika, Metalac, Delta Generali osiguranje,
Peštan, HE Đerdap, Bambi-Banat, Foodland, Galerija podova, Tarkett Group, BASF, AMSS
osiguranje, Alpha Bank, NLB Bank (BiH), Erste banka, Subotička mlekara, Office shoes,
Piraeus bank....
2011. godine je započeo saradnju sa Mokrogorskom školom menadžmenta gde drži obuke u
oblasti prodajnih veština. U novembru 2008. godine u organizaciji kompanije Hemel imao je
prilike da održi predavanje na kome je gostovao jedan od najvedih svetskih autoriteta iz
oblasti marketinga i prodaje. J. Conrad Levinson.
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Objavio je više od 200 tekstova u poslovnim i uže stručnim časopisima sa aktuelnim
poslovnim temama. A za svoj rad i dostignuda je dobio i nekoliko zvaničnih priznanja.
Darko Mirkovid - U poslovnim krugovima Darko Mirkovic je poznat kao sjajan
predavač poslovnih veština sa puno praktičnog znanja, za čija se predavanja
uvek traži mesto više. A razlog tome su polaznici koji ostvaruju napredak kako
u rezulatima tako i u karijeri. Njegova predavanja sa različitim temama je
slušalo preko 12.000 ljudi iz velikog broja kompanija od kojih bismo izdvojili:
Microsoft, Galerija podova, Bosch, ITM, i Mokrogorska Škola Menadžmenta.
Održao je kao predavač za poslovne veštine preko 120 in house treninga za bankarski sektor:
Banca Intesu, Hypo Alpe Adria banku, Credit Agricole banku, ProCredit banku, Komercijalnu
banku, Credy banku, Banku Poštanska štedionica i Delta Generali osiguranje. Darko Mirkovid
je gradio svoju karijeru u kompanijama sa izuzetnom reputacijom. U Raiffeisen banci
uspešno je sproveo sve ativnosti Regional Coordinator-a kao i MortgageSales Leader-a.
Nakon uspešnog angažmana u Raiffeisen banci prelazi u Delta Generali Osiguranje na
poziciju Regional-ni Director, gde prodornom strategijom doprinosi ostvarenju zapamdenog
tržišnog učešda u prodaji životnog osiguranja. Darko Mirkovic je vlasnik firme “Alterna”,
potpredsednik udruženja “Koncepti za Zivot”. Trenutno implementira i razvija svoje nove
ideje na polju biznisa u novim projektima. Edukaciju smatra ključnom u kriznim vremenima i
stavlja je ispred svega, jer su kako kaže, STRUČNOST, AKCIJA I MOTIVACIJA tri ključna
parametra za opstanak i progres.
Udruženje “Koncepti za Zivot”, čiji je Darko Mirkovic jedan od osnivača, je udružilo u jedan
tim značajnu grupu pojedinaca, kompanija, agencija i institucija koje tesno sarađuju u
zajedničkoj misiji. Svojim aktivnostima Udruženje je omogudilo da ideja o finansijskoj
edukaciji zaista zaživi i direktno dođe do 30.000 građana Srbije, u veoma kratkom roku.
Darko Todorovid je dugogodišnji trener i ekspert iz oblasti komuniciranja,
odnosa sa javnošdu, javnog nastupa, marketinga i korporativne društvene
odgovornosti (CSR).
Sertifikovani je trener Persone Global i Stalne konferencije gradova i opština
(marketing i javni nastup). Prošao je Eriksonov trening “Umetnost i nauka
koučinga”, kao i obuku za trenere Evropske banke za obnovu i razvoj iz oblasti
marketinga.Tokom profesionalne karijere bio je trening menadžer u kompaniji Stav
(zastupnik Samsunga CE za tržišta Srbije i Crne Gore) i kreativni direktor marketing agencije
Razor.
Učestvovao je u kreiranju i realizaciji velikog broja komunikacijskih i promotivnih strategija,
advertajzing i PR kampanja, kao i u definisanju specifičnih, društveno odgovornih koncepata
za brojne klijente. Poseduje višegodišnje iskustvo u radu sa sva tri društvena sektora, kao i sa
brojnim međunarodnim kompanijama, organizacijama i institucijama (Nikšidka pivara,
Zepter, BOSH, Diversey, TASKI, Fruvita, Vlada Republike Srbije, Fridrih Ebert fondacija,
UNICEF, UNDP, Ambasada SAD u Srbiji, Produkcijska kuda Advantage i RTV B92, Sekopak …).
Diplomirao je ekonomiju na Ekonomskom fakultetu u Beogradu.
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Miloje Sekulid - Internet i poslovni konsultant. Vlasnik konsultantske
Internet agencije i suvlasnik digitalne marketinške agencije HomePage.
Rođen 8. juna 1966. u Beogradu. Diplomirani inženjer i novinar. Član
Udruženja poslovnih konsultanata Srbije (UPKS), Nezavisnog udruženja
novinara (NUNS) i Društva Srbije za odnose sa javnošdu. Jedan od osnivača
Srpske asocijacije menadžera (SAM).
Završio je postdiplomske specijalističke studije na programu Elektronsko
poslovanje na Fakultetu organizacionih nauka u Beogradu, poslediplomske studije
“Savremeno poslovanje i globalne računarske mreže” na Alternativnoj akademskoj
obrazovnoj mreži (AAOM) , Londonsku školu za odnose sa javnošdu (LSPR) i više obuka iz
oblasti menadžmenta, marketinga i PR-a. Na kongresu „INET 2001” održanom u Štokholmu
predstavljao je mogudnosti primene interneta u procesu povratak naše privrede u svetske
tokove. U junu 2002 je sa Zoranom Torbicom organizovao sedmodnevni festival interneta
“ES leto” sa više od 30 predavanja i prezentacija i u jesen iste godine kreirao i realizovao
višenedeljni program promocije eposlovanja “Technology Now” podržan od strane Svetske
banke.
U januaru 2004. “Internet klub” mu je dodelio priznanje „Internet domadin” ocenivši da je u
protekloj godini dao najvedi doprinos popularizaciji primene interneta u Srbiji. U decembru
2006. Društvo Srbije za odnose sa javnošdu dodelilo mu je pohvalu za doprinos promociji
struke. Povremeno predaje na seminarima i konferencijama i učestvuje na okruglim
stolovima. Suosnivač je IT&internet konsalting agencije VEZA. Radio je u Sektoru za
inoposlove i marketing CIP-a. Paralelno sa tim, tokom bogate novinarske karijere u
magazinima Ekskluziv, Žica, COM i Ekonomist svojim tekstovima popularizuje primenu
Interneta u poslovanju i životu. Učestvovao je u pokretanju “e magazina” (par godina
najčitanijeg poslovnog magazina u Srbiji), čiji je direktor i glavni i odgovorni urednik bio od
ju­na 2003. godine. Želju za pisanjem godinama je zadovoljavao na kolektivnim ili
korporativnim blogovima.
Od 1. februara 2007. direktor je Sektora za online PR u agenciji McCann Erickson Public
Relations. Radedi za kompanije Coca-Cola, Carlsberg, Telenor, Toshiba, HP, Eurobank EFG,
Tigar, MK Group, Bambi-Banat i mnoge druge postavio je temelj E-PR struke u Srbiji. Dobitnik
je tri PRiznanja za E-PR kampanje koje je radio u agenciji. Od maja 2009. radi i kao direktor
online izdavaštva u firmi Futuremedia.
od 1. marta 2011. radi kao samostalni Internet i poslovni konsultant i predaje E-PR. U maju
2012. sa partnerima osniva full service veb agenciju HomePage.
Aleksandar Simid kao predavač D.R.Gilbert centra i osnivač AC (Alex
Consulting ) kroz svoje treninge i konsultantske usluge nudi kreativni
pristup učenju i unapređenju poslovnih sposobnosti svojim klijentima. Iako
je učenje neophodnost današnjice, to ne znači da ono treba da bude
dosadno i naporno. Radedi godinama sa mnogim saradnicima i klijentima,
učvrstio je svoje duboko uverenje da dobra atmosfera, uvažavanje
različitosti i kreativnost, stvaraju iskreni pozitivni doživljaj sticanja znanja i
veština.
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Nakon završenih studija prava u Beogradu skoro celu svoju karijeru gradio je u stranim i
domadim kompanijama, pretežno u FMCG sektoru. Jedan od pionira i aktivnih kreatora
poslovnih sistema i strategija upravljanja u Srbiji, značajno je doprineo afirmaciji modernog
i inovativnog načina razmišljanja u sredinama u kojima je radio.
Svoje iskustvo je sticao na različitim izvršnim i menadžerskim pozicijama u prodaji i
marketingu (Regionalni direktor, Direktor prodaje, Trade Marketing Manager, Product
Manager i dr.) kao i upravljajudi različitim projektima za klijente u zemlji i okruženju.
Kompanije u kojima je gradio svoju karijeru su Coca Cola Helenic Company, AgroekonomikMod Prirode, Grand Prom-Grand Kafa, Centroproizvod, Jaffa i dr.
Sazrevajudi i unapređujudi svoje mogudnosti, otkrio je i svoj talenat da prenosi znanje
drugima. Gde god je radio stvarao je bolje i stručnije saradnike od kojih je vedina danas na
istaknutim rukovodedim pozicijama u uspešnim domadim i stranim kompanijama.
Neke od kompanije kojima je u predhodnoj godini pomagao da unaprede svoje poslovanje su
Polimark, Montecco, Calsberg, Lusso,Aleva, MDI, Strauss, BIC i dr.
Pored rada u kompanijama učestvovao je na mnogim istraživačkim projektima i izlagao
radove na seminarima. Aktivno piše za poznate FMCG časopise Progressive i In Store i radi na
sopstenoj knjizi.
Andrej Vojičid - Diplomirani inženjer elektrotehnike koji se ved 17 godina
intenzivno bavi prodajom i organizacijom iste, od čega preko 10 godina u
inostranim i multinacionalnim kompanijama. Tokom svoje karijere bavio se
različitim vrstama prodaje – robe široke potrošnje, nematerijalnih dobara,
industrijske i namenske robe, od čeka je najviše vremena proveo u prodaji
IT opreme. Kao Generalni Direktor firme Konica Minolta Business Solutions
SE vodio je i osnovao partnerske prodajne i servisne mreže u svim
zemljama Balkana, zatim osnovao i vodio direktnu prodaju istog vendora u
Srbiji. U poslednje dve godine bavi se business development-om kao vodja tima koji pokriva
Centralnu i Istočnu Evropu, Bliski Istok i Afriku. Objedinivši iskustva iz različitih vrsta prodaje,
kao i sa različitih lokaliteta na kojima posluje, poseduje reprezentativnu bazu znanja i veština
koje de predstaviti polaznicima kurseva koje drži.
Gostujudi predavač:
dr Dragan Trivan - Potpredsednik Privredne komore Beogarda. Po
formalnom obrazovanju je diplomirani industrijski menadžer. Akademske
specijalističke studije završio je na Kriminalističko-policijskoj akademiji u
Beogradu. Završio je i školu političkih studija pri Savetu Evrope u Strazburu.
Učestvuje u izvođenju visokoškolske nastave na akademskim
specijalističkim studijama Kriminalističko-policijske akademije u Beogradu,
na strukovnim specijalističkim studijima Fakulteta bezbednosti Univerziteta
u Beogradu, na osnovnim studijama Fakulteta za pravne i poslovne studije
iz Novog Sada, na osnovnim studijama Fakulteta za bezbednost i zaštitu u Banja Luci i na
Evropskom Univerzitetu u Skoplju. U decembru 2010. godine izabran je u zvanje predavača
strukovnih studija za naučnu oblast Menadžment i preduzetništvo na Visokoj školi za
preduzetništvo u Beogradu. Član je Međunarodne policijske asocijacije i Međunarodnog
udruženja kriminalista. Vlasnike je direktor detektivske agencije „Protecta group d.o.o“.
Obavljao je rukovodede funkcije u više društvenih organizacija, asocijacija, foruma i stručnih
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
tela. Predsednik je Opšteg udruženja preduzetnika Opštine Zvezdara. U Privrednoj komori
Srbije je član Skupštine, član Odbora udruženja za privatno obezbeđenje i predsednik
Grupacije detektivskih agencija. Obavljao je funkciju potpredsednika Zajednice preduzetnika
Privredne komore Srbije i člana Skupštine Zajednice preduzetnika. Osnivač je i potpredsednik
Udruženja poslodavaca Srbije „Poslodavac“ u Beogradu, osnivač i član Udruženja belgijsko –
srpskog poslovnog udruženja pri ambasadi Kraljevine Belgije i Komiteta znanja Srbije. Član je
Saveta za privredu i zapošljavanje Skupštine Grada Beograda i Foruma za mala i srednja
preduzeda Vlade Republike Srbije.
Komentari nekih od dosadašnjih polaznika Akademije komercijalne
komunikacije
“Velika mi je čast i zadovoljstvo što sam dobila priliku da se nađem u grupi polaznika prve
generacije AKK. Još je veda čast imati za predavača velikog i dokazanog stručnjaka, Dragišu
Ristovskog, koji je u poslovnim kugovima poznat kao uspešan stručni konsultant i biznis
trener. Dragiša zrači pozitivnom energijom i uspešno je prenosi na nas tokom svakog
predavanja, motivišudi nas da razvijamo znanja i veštine za praktičan rad. Upravo smo
zaključili prvu četvrtinu predavanja u okviru Akademije i moj lični utisak je da među
polaznicima vlada sjajna atmosfera, kao i da smo do sada dobili i naučili mnogo korisnih i
praktično primenjivih rešenja. Predavanja u meni izazivaju fantastičan osedaj motivisanosti,
pomažu mi da stečena znanja primenim u svakodnevnim radnim aktivnostima, kao i da
drugačije gledam na sebe i svoje okruženje. Svako, bio ved uspešan ili je tek počeo da gradi
svoju karijeru, a želi da se upozna sa veštinama AKK, da napravi odličnu investiciju i investira
u svoje znanje, uči od onih koji su se na tom polju pokazali kao uspešni, unapredi svoje
prodajne i pregovaračke veštine, unapredi svoju prodaju, poveda uticaj na ljude oko sebe i
maksimalno razvije svoj potencijal, treba da se priključi AKK.”
Nataša Stojkovid
Generalni direktor
Profit magazine
„ Na Akademiji jako su mi se dopale definicije tehnika prodaje, vestine uticaja, tipovi
licnosti...Sad bolje prepoznajem sve to i kontrolisem svaku komunikaciju. Sve što se uči je
potpuno primenljivo na našem tržištu, i sva pravila važe. Žao mi je što ranije nisam imao
ovakvu obuku da još efikasnije iskoristim svoje mogudnosti. AKK je sažeto sve na jednom
mestu, bez mnogo muke dobijate iz najpoznatijih literatura
izvučeno ono najkorisnije za naše potrebe, bez suvišnih opteredivanja informacijama. Mislim
da je ovo najkorisnije onima koji su od skora u privatnom biznisu, da odmah u startu nauče
kako pravilno treba da organizuju svoj posao i privatni život od početka do kraja kako ne bi
učili na sopstevnim greškama. Takođe i svima onima koji ved imaju iskustva a žele da
poboljšaju rezultate. Ono što svakako zaokružuje kompletnu uslugu je pozitivna drugarska
atmosfera koja vlada za vreme obuke, profesionalni predavači i ljubazno osoblje. Ulaganje
koje se isplati.“
Predrag Ćirid
Vlasnik i direktor
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Termoenergetik plus
„Velika je čast i prava privilegija biti polaznik Akademije komercijalne komunikacije. Svi
predavači su odlični i nesebično daju praktična i teorijska znanja, a o količini pozitivne
energije i entuzijazmu nedu ni govoriti, to mora da se doživi. Predavanja su jako inspirativna i
zabavna sa puno primera iz prakse. Mislim da je AKK pravi izbor za svakoga bez obzira kojom
profesijom se bavi, jer su znanja i veštine koje se tamo stiču izuzetno važna i za uspešnu
svakodnevnu komunikaciju. Na AKK sam naučio da ne postoje bezizlazne situacije, shvatio
sam koji su razlozi neuspeha i šta je potrebno da bi se postigao uspeh. Novac koji ste uložili u
svoje obrazovanje na AKK de početi višestruko da Vam se ispladuje, ako počnete da
primenjujete znanja koja ste tamo stekli. Sve pohvale za Dragišu i njegov ljubazni tim. Samo
napred!“
Zoran Zdravkovid
Dunav banka a.d., Zvečan
Viši referent u Odeljenju za pradenje poslovanja sa fizičkim licima
„Sve je vrlo značajno i edukativno! Ima mnogo toga novog, a i starog rečenog na drugačiji
način. Svaki modul je specifičan na svoj način i nudi priliku da se na prodaju posmatra i iz
drugih uglova, što omogudava bolju analizu svih procesa koji vode do cilja-PRODAJE!“
Nikola Sinobad
Generalni direktor
Sinfarm
„Naučili smo da nije preporučljivo koristiti reči poput super, naj, ekstra, pa du stoga sročiti
moje viđenje Akademije komercijalne komunikacije na slededi način:ukoliko nemate cilj,
ukoliko osedate da je sve izgubljeno, ukoliko mislite da je kasno za vas, za vaš uspeh, redi du
vam samo jedno-NIJE! Posle samo tri modula pod dirigentskom palicom Dragise Ristovskog
počeo sam da unosim suštinske promene u svoj život, da shvatam i da razumem. Zabavno
,duhovito, interesantno, jednostavno, samo su neki od opisa Dragišinih predavanja. Ne
smem i nedu zaboraviti ni predivno i uvek nasmejano osoblje Akademije.“
Jovica Veličkovid
Šef lokala
Greenet caffe
„Stručnost, iskustvo, pozitivan stav, veštine uticaja, postavljanja pitanja, ophodjenja,
aktivnog slušanja, entuzijazam i po meni najvažnija stvar za postizanje uspeha - veština
postavljanja ciljeva, su bile najvažnije stvari koje sam naučio na Akademiji ... Ono zbog čega
du je od srca preporučiti svima koji žele da se usavršavaju jeste to da na Akademiji pored svih
znanja koja se dobijaju , koja su potrebna da bi bili vrhunski profesionalci, jeste to da sam
osedao takvu brigu i toplinu od strane svih zaposlenih, uključijudi tu i predavače ... Svi smo
bili kao jedna velika porodica, i to je ono što ostaje u srcu... Sada znam da imam u svima
njima prijatelje, kao što i oni imaju u meni ... S nestrpljenjem očekujem upis u prvu
generaciju Akademije menadžerskih veština... Završivši Akademiju sebi sam olakšao put ka
uspehu, jer sada znam šta sve treba da radim , i koje veštine da usavršavam na putu do
vrhunskog trgovca ... Najkvalitetnijih šest meseci u mom zivotu. To je suština Akademije
Komercijalne Komunikacije! Vidimo se na menadžerskim veštinama!“
Vladimir Stanojevid
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
„Na Akademiji za komercijlane komunikacije do sada je obrađeno niz interesantnih tema,
koje su aktuelnim primerima iz prakse dodatno doprineli da obuka bude dinamična i
interaktivna. Mislim da je koncept obuke dobro osmišljen, te se nadam da de učešde i drugih
predavača u narednom periodu doprineti da sadržaj ostane jednako kavlitetan i zanimljiv.
Učešde polaznika Akademije iz različitih oblasti poslovanja omogudava sagledavanje veština
prodaje iz raznih aspekata i pokazuje da su iste primenjive u svim poslovnim okruženjima.
Teme koje se obrađuju, a koje su zasnovane na principima i veštinama primenjiivim ne samo
u poslovnim, ved i socijalnim, porodičnim i drugim odnosima, dodatno čine da predavanja
budu naročito zanimljiva, a utisak koji se nosi izuzetno pozitivan.“
Snežana Bakid
Šef Službe za metodologiju i koordinaciju kreditnih poslova
Komercijalna banka, Beograd
„Fantastični su utisci. Pregršt primera... Moduli su fino koncipirani i što je najvažnije, drže
pažnju. Pravi izbor je biti ovde i pohađati Akademiju u cilju dovođenja svih svojih vrlina do
maksimuma i punjenje svih depoa i izgradnje celokupne ličnosti.“
Jovana Jakovljev
Izvršni direktor
Nopal Lux
„Kada dođeš na AKK prvo što doživiš je more pozitivne energije, veselog duha i optimizma.
To je moj prvi utisak! Onda predavanja... Kao osnov naučiš kako da realno postaviš lične i
poslovne ciljeve ispred sebe i da ih sprovedeš u realnom vremenskom okviru, zatim, sledi
pravilna akvizicija kupaca, kako prodati sastanak putem telefona, kako izvršiti procenu
potencijalnog kupca i principe uticaja kroz pregovaranje ili prodaju... Nakon toga susredemo
se sa prezentacijom svojih proizvoda u ličnom kontaktu ili javnim nastupom pred grupom,
vođenje prodajnog procesa kroz faze i smernice dobrog pregovaranja, i na kraju kako
uspešno završiti prodajni sastanak kao i pravilnu naplatu potraživanja i rešavanje konflikata.
Ono što je moj najvedi utisak u ovoj fazi akademije je: halo efekat ili pravila prvog poziva, KP-K-O tehnika, tipovi ličnosti i veštine uticaja po tipovima, zona poklopljenih interesa u
pregovaranju, 40 tehnika prodaje praktično primenljivih, asertivna komunikacija ili
ponašanje.Naučila sam da u razgovoru sa poslovnim svetom prepoznajem one ljude koji rade
na svom ličnom usavršavanju u oblasti prodaje kao i to da poslovne razgovore završavam
zadovoljna i na obostrano zadovoljstvo. Jako sam zadovoljna što sam uspela da pronađem
Akademiju u kojoj su spojeni teorijsko znanje i praksa i gde se školuju akademci koji de
menjati sliku poslovnog okruženja u Srbiji.“
Jasmina Pavlovid
Direktor Lider XXI
„Akademija je veoma korisna. Smatram da teme pogađaju poentu. Predavači drže
koncentraciju i sposobni su da prenesu svoje veliko znanje na polaznike.“
Danilo Čanovid
Stručni saradnik u odeljenju za upravljanje proizvodima – Sektor poslova sa stanovništvom,
Komercijalna banka, Beograd
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
„Znanja, informacije i vežbe koje smo usvojili i konstantno usvajamo tokom Akademije su
vrlo praktična i primenljiva u poslu prodaje, pa i bilo kom drugom poslu i svakodnevnom
životu. Od srca preporučujem!“
Snežana Paunovid
Medical Representative
Abbott laboratories
Mesto održavanja treninga: Prostorije D.R.Gilbert centra, Ilirska br.5, Beograd
Vrednost ukupnih treninga u okviru V generacije Akademije: Vrednost
desetomesečnog programa razvoja po polazniku je 1.590,00 evra (u dinarskoj
protivvrednosti srednjeg kursa NBS na dan uplate). I za ovu generaciju smo pripremili
popust od 50% kao i mogućnost plaćanja u 11 mesečnih rata, što znači da je vrednost
795,00 evra, odnosno da je mesečna rata 72,3 evra
Prijavljivanje: Svi zainteresovani polaznici se mogu prijaviti putem telefona 011/27-62168, 062/235-913 ili na e-mail: [email protected],
[email protected]
Partneri u kreiranju i realizaciji projekta Akademije komercijalne komunikacije
D.R.Gilbert centra su:
- Privredna komora Beograda
- Agencija za konsalting i menadžment poslove Alterna
- Home page
- Partner team
- D.R. Gilbert consulting
- Udruženje profesionalnih prodavaca Srbije
- Alex consulting
Glavni medijski pokrovitelj:
- Poslovni portal E-kapija
Ostali medijski pokrovitelji:
- Profit magazin
- Infostud
- E-kapija
- Kongresni turizam
- Portal i časopis Karijera
- Market4net
- RentforEvent
- SeeBiz
- Magazin TU
- Magazin Turistički svet
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
Referentna lista:
.
//
.
.
.
.
.
.
.
. Skupština
Crne Gore
.
..
.
.
.
.
.
.
.
.
..
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Akademija Komercijalne Komunikacije prema programu D. R. Gilbert centar group-a
V generacija, oktobar 2014. godine
.
.
.
.
.
..
..
.
.
.
.
Klikom na sledeći link možete pogledati našu kompletnu referentnu listu
http://www.drgilbert-centar.com/reference/nasi-klijenti/
U Beogradu,
Jul 2014. godine
Kontakt osoba:
Biljana Đorđević,
Project manager
062/235-913, 011/27-62-168
[email protected]
www.drgilbert-centar.com , www.akademija-akk.com
D. R. Gilbert centar group d.o.o
Download

Celokupan program Akademije komercijalne