SATIŞ EĞİTİMLERİNDE
ODAĞI DEĞİŞTİRMEK
SalesCon
Sürdürülebilir Satış Çözümleri
“HER 10 SATIŞ
EĞİTİMİNDEN 9’U, 120 GÜN
SONRA KALICI ETKİSİNİ
YİTİRİR.”
“Outsourced Sales Training Worldwide,
ES Research Group, 2013”
Yukarıda sonucu aktarılan ES Research Group
araştırmasının karşımıza çıkardığı tabloya göre satış
eğitimlerinin kalıcılığı çok düşük gözükmektedir.
Ancak, bu oranı iyileştirmek, diğer bir deyişle satış
eğitim yatırımlarının geri dönüş rakamlarını
yükseltmek mümkündür. Aşağıda aktarılan kimi odak
değişikleri ile şirketler, bu amaca ciddi oranda
yaklaşabileceklerdir.
İş Yapmaya Değil, İş Değerine
Odaklanmak
Satış eğitimleri stratejiktir çünkü, şirketin müşteriye
direkt dokunan yüzüne “ne yapması”, “nasıl yapması”
ve “neden yapması” gibi konular üzerinde durulur ve
müşteriye aktarılacak mesajlar verilir. Ancak ne yazık
ki, bu eğitimlerin ön çalışması, saha analizi ve
akabinde içerik tasarımı istenilen şekilde
oluşturulamaz. Satış eğitimleri öncesinde şirket satış
sürecinin, süreç adımlarının, süreç araçlarının, süreç
adım yetkinliklerinin, ortak satış dilinin, iş yapış
kültürünün, organizasyonel yapının ve raporlama
sistemlerinin üzerinde zaman geçirilmesi gerekirken;
bu ön çalışma by-pass edilip, direkt içerikler eğitim
şirketlerinden talep edilir.
Ülkemizde, genelde, satış eğitim hizmet alımı İnsan
Kaynakları Bölümleri tarafından yapılmaktadır. Genel
uygulama, eğitim alımı ile görevlendirilmiş İK
Uzmanının, önce telefon ya da e-posta ile teklif ve
içerik toplaması ile başlar. Sonra bütçelemeye en
uygun teklif veren ya da piyasada tanınırlık düzeyi
yüksek eğitim şirketleri arasından üç teklif sahibi ile
yüz yüze bir toplantı yapılır ve karar verilir. Yüzde
seksen, eğitim hizmeti satan kurumun satıcısı ya da
eğitmeni ile satış eğitimi almayı planlayan şirketin
satış yöneticisi “yüz yüze” gelmeden satış eğitim
alımı sonuçlanır. Kısaca, gelişime açık alanları
bulunan bölümün yetkilisi, bu açık alanlara katkı
sağlamak için hizmet aldığı kişi ile birlikte eğitim
içeriğini detaylandırmaz ya da saha çalışması
yapmaz. Eğitim firmasının satıcısı eğer, “Satış
süreçlerini gözden geçirme”, “Satış Direktörleri ile
görüşme”, “İdeal müşteri ve müşteri adayı
tanımlamalarını netleştirme” ya da “Satış araçlarını
değerlendirme” gibi söylemlerde bulunursa, bunun
anlamı, alım için görevlendirilmiş İK Uzmanının onu
bir daha aramamasıdır.
Esasında yukarıda verilen örnek yani, İK Uzmanının
üç eğitim firması ile görüşmesi gösterilen çaba ve
gayret dolayısıyla iyi bir örnektir. Çünkü yeni trend ilk
adımda telefon ile iletişime geçmek değil, web
ortamında hizmet veren sistemler ile alım yapan
şirketin adı dahi belirtilmeden o sisteme üye eğitim
şirketlerinden teklif alarak sonuca gitmektir.
2
Alımı yapacak olan şirket ilgili portala “20 kişilik satış
ekibimize satış becerilerini geliştirme eğitimi aldırmayı
planlıyoruz. Tekliflerinizi gönderin.” diye yazıyor ve
eğitim şirketleri de buraya teklif gönderiyor. Hangi
satış türü, kime ve ne satılıyor, gelişim alanları,
problemler, uygulanan süreç, ulaşmak istenen nokta
vb. bilinmeden içerik bilgileri paylaşılıyor. Amaç iş
değerine katkı sağlamak değil, iş yapmak olunca
bunların ne önemi var.
bölüşme derdini ön plana çıkartır, pastayı büyütme
derdini değil.
Bu durum sadece profesyonel şirketlerin eğitim alım
ve satımı için değil, tüm ürün ve hizmet alım-satımı
için geçerlidir. Ürün alımlarında, nispeten, somut bir
konu üzerinde görüşüldüğü için aşağı sarmal
döngüsü daha az hasara sebebiyet verebilir. Konu
hizmet alım-satımı olduğunda işin boyutu çok daha
ciddi noktalara varabilir.
Yukarıdaki durum tüm sektörlerdeki ortak bozulmanın
başlangıcıdır. Bozulmadan kasıt, alan ve satanın yani
masanın her iki tarafının aşağı doğru inen bir
sarmalda sektörü ve işi kalite noktasında yok
etmesidir. Şirketlerin satış eğitim alımı ve satımı söz
konusu olduğundan, gelin, bu aşağı sarmal döngüsü
nasıl işliyor bakalım.
Alan taraf eğitimin değerine ya da yatırımın geri
dönüşüne odaklanmayıp “motivasyon olsun,
eğlendiren tarzda eğitmen olsun, eğitim sonrası
formlara herkes iyi notlar versin” dediği an; satan
konumda olan eğitim firmaları ve danışmanlarda
kalitelerinden hızla değer katma noktasında taviz
vermeye başlamaktadırlar. Çünkü konuşulan konu
değerden uzaklaştıkça tek müzakere konusu para
olur. Fiyatların hızla düşmesi “değer katan ancak
yüksek bedelli” eğitim danışmanlarının sektörü
bırakmasına sebebiyet verir. Çünkü eğitim firmaları
bu yüksek bedeli karşılayamaz hale gelirler ve kâr
rakamını bu şartlar altında azaltmamak için ölçeğe ya
da eğitim firmalarının deyişiyle gün yazmaya
odaklanırlar. Bu ciro kaygısı bir müddet sonra sektöre
“copy-paste” tarzı ancak “ucuz bedelli” eğitmenleri
sokar.
Sektörlerde rekabetin artması ve özellikle paradan
para kazanma döneminin bitmesi şirketlerin, kendi
ana işlerinde fark yaratacak rekabet avantajını
geliştirme zorunluluğu anlamı taşır. İşte bu noktada,
eğitimlere motivasyon gözüyle bakma mantığı değişir
ve eğitim alan şirketler aldıkları eğitimlerde
kendilerine değer katacak noktaları aramaya
başlarlar. Ancak “kötü paranın, iyi parayı kovması”
gibi; piyasada “müşterinin kitabını yazacak kalitede
olan eğitmenlerin” yerini “kitap okuyup müşteriye
giden eğitmenler” almıştır. İşte bu aşağı sarmal
döngüsüdür yani “katkı arayan” ile ”katkı sunanların”
karşılıklı kaybetmesi ve sektör dinamiklerini
bozmasıdır. Alıcı ve satıcının bu tehlikeli oyunu ya da
aşağı sarmal döngüsü -her iki taraf için- pastayı
Manipülatif Yaklaşımlara
Değil, İçtenliğe Odaklanmak
“Bir satıcı empatik dinleme tekniklerini kullanır;
aktarmak istediklerini açık ve net ifade etmek için
uğraştığı gibi karşısındaki tarafından da doğru
anlaşılıp anlaşılmadığını kontrol eder; diğerlerinin
iletişim ihtiyaçlarını önceden tahmin eder ve kendi
iletişim tarzını da buna göre ayarlar; bulunduğu
ortamlarda yeni insanlarla tanışmaya isteklidir;
mevcut çevresiyle hep temastadır, bağlantılarını canlı
ve güncel tutar; yaşadığı olumsuzlukları bir geri
bildirim olarak algılar, ders çıkarır, kendi kontrolu
altında tutmayı tercih eder; zorlandığı konuların
üzerine kararlılıkla gider; bütün durum ve şartların
iyiye gideceğine inanır; karşısındaki kişiyi anlar,
sorunlarını irdeler ve neler yapabileceği ile ilgili
seçenekler sunar.”
Başarılı bir satıcıdan sahip olması beklenilen kimi
yetkinliklerdir bunlar ancak, bu ve buna benzer tüm
yetkinliklerin bir olmaz ise olmazı vardır: İçtenlik.
3
Diğer bir deyişle, dışta şekillenen davranışın planlı,
hesaplı, kitaplı yani -mış gibi değil; namuslu, dürüst
ve doğruluk dolu bir şekilde içten gelmesi durumu…
Kısaca, içte ve dışta bütünlük hali. Satıcı için -mış gibi
davranmanın anlamı davranışlarını parçalamaktır ki,
bu durum, akıl sağlığı ve yaşam kalitesi için ciddi bir
tehdittir. Müşterinin kendisine -mış gibi davranıldığını
hissetmesi ise kurumsal anlamda intihardır.
yolu olarak görmeyen kadroların oluşturulması en
önemli ilk adımdır. Bundan dolayıdır ki, İnsan
Kaynakları Bölüm Uzman ve Yöneticileri şirketlerinin
büyük resmini, satış sürecini, süreç adımlarını ve
süreç adımlarının gerektirdiği yetkinlikleri çok iyi
bilmeleri gerekir. Satıcıların tiplerini, satışta tıkanılan
noktaları, müşterilerinin beklediği yaklaşım kriterlerini
ve günümüz satış dünyasının gereklerine vakıf
olmaları önemlidir. Özellikle satış kadroları ile
gözlemci olarak düzenli müşteri ziyareti daha sonraki
satıcı seçim kriterlerine çok ciddi katkılar
sağlayacaktır.
Malı (Hizmeti) Satmaya
Değil, Değer Önermelerine
Odaklanmak
Başka işler öz-disiplin ile sürdürülebilir ya da kimi
noktalarda -mış gibi yaparak idare edilebilir ancak,
satış işinin sevilmeden ya da –mış’larla yapılması
sadece satıcı için değil, alım yapan ve satış yönetimi
için de züldür. Bu içten-dışa kuralı nedeniyledir ki,
dünyada eğitim yatırımlarının en düşük geri dönüş
oranı satış eğitimleridir. İçte sevmeyene, dışta satış
tekniği eğitimi hiç ama hiç bir şey ifade etmez.
Bütünlük kavramı, sadece satışta değil, psikolojik ve
sosyolojik olarak hayatın her alanında önem taşıyan
bir kavramdır. Bütünlük yoksa, çatlaklar; çatlaklar
varsa, boşluklar; boşluklar varsa korku ve öfke var
demektir. Bütünlüğün olmadığı bir yaşamda, zaman
ve ortam faktörlerinin devreye girmesi ile parçalanma
riski söz konusudur. Bu parçalanmanın iş hayatındaki
yansıması satıcı için mutsuz bir yaşam, şirketler için
sonuç üretmeyen ve performansı çok düşük satış
kadroları demektir.
Bu noktada devreye satış kadroları istihdamının
doğru yapılması kuralı girmektedir. Şirketin satış
türüne, müşteri yapısına, satış organizasyon
yapılanmasına ve en önemlisi satış sürecine göre en
yüksek verimi alma ihtimali olan; satış mesleğini
seven ya da en azından iyi niyetle ilgi duyan; satış
mesleğini farklı bölümlere (örneğin pazarlama) geçiş
Değer önermesi, kurumsal müşterilere sunulan
çözüm sonrasında müşterilerin elde edecekleri iş
sonuçlarının veri, rakam, oran kullanılarak kaç birim
artırılacağının ya da azaltılacağının açık ve net bir
biçimde kanıtlanmasıdır. Değer üretimi, sunumu ve
yönetimi günümüz iş dünyasının en önemli satış ve
pazarlama yetkinliğidir. Ancak bu üretim, sunum ve
yönetim adımları üst düzey satış ve pazarlama
yetkinliklerine ihtiyaç duyar. Ülkemizde sistematik alt
yapı çözümleri yerine, geçici büyümeye dayalı
palyatif çözümler daha revaçtadır. Bu yüzden satış
kadrolarına süreç bazlı değil, aşırı sonuç bazlı
yönlendirmeler yapılır. Ancak pazarda yüksek rekabet
varsa ve sürdürülebilirlik hedef ise bu tarz aşırı sonuç
bazlı yönlendirmeler anlamını yitirir. Müşteriye
sunulacak değer mesajları yerine, müşterinin
açıklarını kollama süreci başlar.
Ülkemizde satış eğitimlerinde, ağırlıklı olarak,
Amerika’da 1950’li yıllarda ikinci el otomotiv
satıcılarının uyguladığı satış teknikleri anlatılır. 2015
yılında satış kadrolarına satış eğitimlerinde aktarılan
mesajları alta alta koyduğumuzda ortaya trajikomik
bir tablo çıkar:
Müşteri ile tokalaşırken müşterinin elini dış tarafı
aşağıya bakacak şekilde hafifçe eğ, yüzüne bir
gülümseme yerleştir ve omuzların dik olsun.
Müşteri kollarını bağlamışsa kapalı demektir; ne
yap ne et kollarını açmasını sağla
4
Sunumunda 12 defa evet dedirt, duruşunla 7
saniyede etkile, 101 kapanış tekniğini unutma, 32
ikna tekniğini kullan, konuşurken 3 defa
müşterinin adını söyle
Sandalyeni bir tık yukarı kaldır ki, üstünlük sende
olsun
Alttan gir, üstten çık. Çok soru sorma kafası
karışır. Baktın sırtını koltuğa yasladı, işte alım
sinyali...Saldır. Punduna getirdiğin an imzayı attır
Statü sembollerini unutma, sonra ikna edemezsin
bak. Kalem pahalı olacak ki, müşteri “vay be!”
diyecek, etkilenecek ve satın alacak
Sıkıştın mı “Sizin gibi saygın müşterilerimiz bu
ürünü tercih ediyor” de Bak şu da etkili “Şu
kalemle mi imzalamak istersiniz, yoksa bununla
mı” alternatif olunca yanılır, şaşırır imzalar
Satıcı dediğin konuşur, etkiler, şeytan tüyü vardır.
O sayede müşteri büyülenir. İşte tam o an, çak
gitsin…
Baktın sıkıştın “Bu ay kota mı dolduramazsam,
işten çıkaracaklar” de. Yumuşar, oltaya gelir.
Teklif verirken “Paçalda, o da sizin için son fiyat”
de...Paçal kelimesini kullanmayı unutma, çok
etkili.
Bu mesajların içselleştirilebilmesi ve pratikte
uygulanması mümkün müdür?
“Satış türü ve
müşteri yapısı?”
!
İletişim Temeline Değil, Satış
Türüne ve Müşteri Yapısına
Odaklanmak
İletişim temelli satış eğitimleri aynıdır ve sadece satış
kadroları için değil, tüm çalışanlar için geçerlidir.
İletişim teknikleri içeriğine sahip satış eğitimleri bir
kenara bırakıldığında ve konu satış sürecine bağlı
eğitimlere geldiğinde “aynılık” kavramı ortadan kalkar.
Her şirket için ayrı bir satış eğitim içeriği devreye girer
ki, hiçbiri bir diğerine benzemez. Kendine özel bir
satış içeriğe sahip olmak isteyen bir satış şirketinin
aşağıdaki konulara net ve açık bir biçimde cevap
vermesi gerekir:
1. Şirket Olarak Biz, Hangi Satış Kategorisinde
Faaliyet Gösteriyoruz?
Her şirket satmaya çalıştığı ürün ya da hizmet ile ilgili
aşağıdaki referans noktalarını baz alarak kendi satış
faaliyet türünü tanımlamalıdır.
Kime Satıyoruz: Business-to-business
(kurumlara satış), Business-to consumer
(tüketiciye satış), Business-to-government
(kamuya satış) vb..
Ne Satıyoruz: Demirbaş, yarı mamul,
profesyonel hizmet vb..
Nasıl Satıyoruz: Aracılı, direkt, katma değerli...
Nerede Satıyoruz: Mağaza, internet, telefon,
uluslararası…
Ne Zaman Satıyoruz: Dönemsel, talep
oluştuğunda, sürekli…
Ne Kadar Satıyoruz: Perakende, proje bazlı,
küçük-büyük montanlı…
Hangi Yapıya Satıyoruz: İşlemsel-basit ve tekli
karar verici, Stratejik-karmaşık ve çoklu karar
verici…
Neden Satıyoruz: Gelecek fırsatlar için, pazar
payını kaybetmemek için, sadece anlık ciro
ihtiyacını karşılamak için…
5
Bu netleştirme o derece hayati önem taşır ki aynı
şirkette, aynı ürünleri, farklı kanallarla satan satıcılar
için aynı yetkinliğin farklı şekillerde aktarılması bile
gerekebilir. Örneğin meşhur ikna yeteneği:
Bütün başarılı satıcılar, yüksek ikna yeteneğine
•sahiptir.
•Ahmet, başarılı bir satıcıdır.
•O halde, Ahmet’in ikna yeteneği yüksektir.
Bu tümdengelim doğru mu? Mevcut satış
eğitimlerine bakılırsa tartışmasız doğru.
Hatta, ikna yeteneğine öylesine vurgu
yapılır ki, kişinin bu yeteneği düşükse
kendisini yetersiz hissedebilir. Zaten tanım,
“Satış bir ikna sanatıdır, bilimidir” şeklinde
yapıldığı için, artık ne yapılsa boş. İkna
yeteneğinin tanımı tüm satış türlerine aynı
biçimde formatlanırsa, işin içinden çıkma
şansı kalmaz ve yanlış kararlar verilmeye
başlanır. Patron, satıcısının ikna yeteneği
çok az diye işten çıkarmaya kalkar; İnsan
Kaynakları Uzmanı uygulattığı envanterde
ikna yeteneği düşük çıkan satıcı adayını
mülakata bile çağırmaz ve daha da kötüsü
genç satıcı adayı “ikna yeteneğim zaten yok” diye
satış işini kariyer planından çıkarır.
Peki,ikna nedir?Bu hangi satış türünün uygulandığına
göre değişebilen bir kavramdır. Kimi satış türünde
ikna, alım kararını verdirmeye ya da değiştirmeye
yönelik ısrarcılığa dayalı bir iletişim sürecidir. Kimi
satış türünde ise, bilinçaltı işleyiş kurallarını kişinin
inisiyatifi dışında kullanarak etkilemeye çalışmaktır.
Daha farklı bir türde müşterinin hoşlanacağı,
etkileneceği ve kararını değiştirme noktasında fayda
sağlayacak dinamikleri bilmek ve uygulamaktır.
Kimisinde akıl yürüterek fikri ya da ürünü ilgi çekici
hale getirip, güven kurup, karşısındakinin karar
mekanizmasını yönlendirmektir. Bazı türlerde ise tüm
verileri ortaya koyup, yönlendirme ya da ısrar
olmadan, stratejik ve analitik ortak fikir yürütme
becerisidir. Odaklanılan nokta her iki taraf için (alıcı/
satıcı) değer yaratmak ve paylaşmaktır. İkna değil,
liderlik becerileri anlam kazanır.
2. Şirket Olarak Biz Hangi Müşteri Segmentlerine
Odaklanmış Durumdayız?
Her bir müşteri segmentindeki iletişim düzeyi ve
biçimi farklı formlarda karşımıza çıkar. Bu fark, her
segmente özel farklı pazarlama strateji ve taktiklerini
uygulama zorunluluğunu doğurur. Hedef kitlesi
milyonlarla ifade edilen, ucuz ve basit bir ürünün
pazarlama stratejisi ile, hedef kitlesi yüzlerle ifade
edilen, pahalı ve karmaşık bir ürünün pazarlama
stratejisi doğal olarak çok farklıdır.
Gerek satış kavramı etrafında dolanan bilgi kirliliği,
gerekse satış ve pazarlama bölümleri arasında ortak
dil konuşamama sorunu pazarlama profesyonellerinin
de aklını karıştırmaktadır. Ne yazık ki pazarlama
konusundaki tanımlamalar, kitaplar ve yayınlar
ağırlıklı olarak tüketici pazarına göre yapılmaktadır.
Pazarlamayı sadece bol miktarda “P” veya “C”,
tüketici analizleri, televizyon ve gazete reklamları, PR
olarak algılayanlar; karmaşık ve uzun karar verme
süreci olan, alımı rasyonel verilere dayanan, sofistike
değer önermelerinin bulunduğu, limitli sayıda işlem ya
da müşterinin olduğu, farklı segmentasyon mantığına
sahip olan bir dünyaya geldiklerinde yani konu
consumer değil, client olduğunda ne yapabilecekleri
konusunda kararsız kalabilmektedirler. Tüketici
kelimesinin İngilizce karşılığı consumer,
müşterinin ki ise customer’dır. Ama İngilizcede
müşteri anlamına gelen bir kelime daha vardır:
client yani özel müşteri. Ağırlıklı pazarlama
literatürü consumer ya da nispeten daha az
customer üzerine kurulu durumdadır.
6
Şirketlerin satış ve pazarlama stratejilerini
kurgularken ve buna paralel eğitimleri tasarlarken
kendilerine sormaları gereken en önemli soru şudur:
“Ürün ya da hizmet sunduğumuz kitleyi kendi içinde
tüketici, müşteri ve özel müşteri olarak ayrıştırıp,
doğru bir biçimde tanımladık mı?” Örneğin,
Sağlık sektörüne laboratuar cihazları satan bir
firma için üniversite hastaneleri, ulusal
laboratuarlar ve büyük sağlık kuruluşları özel
müşteri, yerel laboratuarlar ve küçük hastaneler
müşteri, kendi sattığı ya da rakip cihazlara uygun
sarf malzemesi satın alan kitle ise tüketici
konumundadır.
Toz ve yaş boya işinde olan bir firma için anahtar
teslim boyama tesisi kurmayı hedeflediği şirketler
özel müşteri, boyama tesisi olan ve sadece
yardımcı malzemelere ihtiyaç duyan orta-büyük
ölçekli üretim şirketleri müşteri ve sarf
malzemeleri ya da maskeleme bantları satılmak
istenen tüm üretim şirketleri tüketici
konumundadır.
Bu ayrıştırmanın doğal sonucu her “hedef kitle” için
farklı satış ve pazarlama eğitimleri geliştirmek
gerekmektedir. Ülkemizde, maalesef, bir çok şirket,
özel müşteri olarak tanımlanması gereken müşteri
adaylarını tüketici olarak tanımlar. Bu durum,
müşterinin duruşuna paralel bir konumda
bulunmamak ve bunun doğal sonucu müşterinin
beklediği iş yapış biçimini sergileyememektir.
Consumer (tüketici) işleme dayalı bir faaliyeti
ifade eder ki, bu işlemin temelinde paraya karşılık
ürün ya da hizmetin el değiştirmesi yatar.
Customer (müşteri) ilişkiye dayalı bir yapıyı
işaret eder ki, bu ilişkinin temelinde müşterinin
yaşadığı problemlere özel, çözüm getirici bir
yaklaşım vardır.
Client (özel müşteri) ise iletişime dayalıdır. Bu
iletişim, iş danışmanlığına ve yön göstermeye
dayalı bir çözüm ortaklığıdır. Bu ortaklığın
temelinde karşılıklı kazanca dayalı stratejik bir
işbirliği vardır.
Satış Sonuç Bazlı Eğitim
Modellerine Değil, Satış
Süreç Bazlı Eğitim
Modellerine Odaklanmak
Satış eğitimlerinin uygulama dinamiği genellikle
aşağıdaki kriterler göre sıralanabilmektedir:
• Eğitim bütçesini kullanmak
• Eğitim veren bir şirket olunduğunu kanıtlamak
• Değişim ya da satışların düştüğü dönemlerde
motivasyon sağlamak
Oysa satış eğitimleri, sürdürülebilir yüksek ve kârlı
satış sonuçları için bireysel ve kurumsal öğrenme,
gelişim ve güçlenme süreci için çok önemli bir araçtır.
Bu aracın en etkin kullanımı ancak tanımlanmış satış
ve pazarlama süreçleri üzerinde veri bazlı konuşarak
mümkündür. Örneğin, satışların düşmesinin esas
nedenini tespit etmeden eğitim uygulamasının tercih
edilmesi, nezle için antibiyotik kullanımından
farksızdır. Satışların düşmesi belirtidir ve bunun
tetkiki satış sürecinin analiz edilmesi, teşhisi verilerin
değerlendirilmesi ve tedavisi ise satış süreç
optimizasyonudur. İşte satış eğitimleri, bu
optimizasyonun uygulama alanlarını deneyimleme
adına en önemli adımdır.
Bunun yanı sıra, satış sürecinin herbir adımındaki
yetkinlik gereksinimi farklıdır. Tüm yetkinlikler değil,
süreçte tıkanılan ve gelişim alanı tespit edilen adımın
gereksinim duyduğu yetkinlikler üzerinde odaklanmak
gerekir.
7
Eğitmenin Performansına
Değil, Katılımcının
Gelişimine Odaklanmak
Satış eğitimlerinde özellikle büyük şirketler eğitimlerin
sonunda eğitim değerlendirme formu doldurtur.
Burada genellikle beşli skalada eğitmen, eğitim ve
eğitim lokasyonu katılımcılara değerlendirtilir.
Lokasyon hariç, eğitmen ve eğitimin katılımcıya
değerlendirtilmesi çok büyük bir hatadır. Bu durumun
tam tersi devreye sokulmalıdır. Katılımcılara
katıldıkları bu eğitimde aktarılacak iş yapış
biçimlerinin satış yönetimi tarafından dikkatle ve
ısrarla takip edileceği mesajı bizzat en üst düzey
yönetim tarafından yazılı olarak aktarılmalıdır.
Eğitimin sonunda katılımcılar eğitmeni değil, eğitmen
katılımcıları beşli skalada değerlendirmelidir.
Katılımcılarda bu değerlendirmeden öncesinde
haberdar edilmeli ve bu değerlendirme sonucunun
kariyerlerini etkileyeceğinin özellikle altı çizilmelidir.
Satış Eğitiminin Nasıl
Uygulanacağına Değil,
Eğitim Sonrasında
Yansıyacak İş Sonucuna
Odaklanmak
Satış eğitim alımlarında, hizmet alınan kişi ya da
kuruma işini nasıl yapacağını anlatma durumunda
kalınması satış eğitim alım mantığına aykırıdır.
Hizmet alımında, hizmetin uygulama biçimi, hizmet
verecek olana anlatılamaz; sadece, beklenilen iş
sonucu tanımlanır. Zaten iş sonuçlarını ortaya koyma
ve bu süreci anlatma bilgi, beceri ve yetkinliğinden
mahrum eğitmen ya da eğitim kurumuna satış eğitimi
verme yetkisi verilemez.
Bununla birlikte, bu bilgi, beceri ve yetkinliğe sahip
eğitmen ya da eğitim kurumuna da işini nasıl yapması
gerektiği, mantıken, anlatılamaz.
Satış eğitimlerinin uygulama günü, saati, biçimi,
hedef kitle, eğitim öncesi çalışma ve takip
programları, gelişimi istenen iş sonuçlarına paralel
ortaya çıkar. Burada kritik nokta satış eğitimi alımını
yapacak kişi, bölüm ya da komitenin gelişimi arzu
edilen iş sonucuna vakıf olması ve verilerle bunu
eğitmene aktarması gerekir ya da eğitmenden ön
çalışma ile bu verileri konsolide etmesi istenir.
Alışkanlıkların
Benimsenmesi İçin Satış
Kadrolarına Değil, Satış
Yönetimine Odaklanmak
Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satışın
anahtarı Satış Yönetim Kadrolarının elindedir,
özellikle sahada faaliyet gösteren ekiplerin bir üst
düzey yönetileri.. Bu kadronun sahada ve masa
başında yapması gereken faaliyetler bütünü tüm satış
sonuçlarının temelini oluşturur. Satıcının yeni ve etkili
alışkanlıklar kazanması, kurumsal ilerleme için
zorunlu ise, ki öyledir, bunun anlamı, bu gelişim satış
kadrosunun inisiyatifine bırakılamaz. Peki, yeni
alışkanlık kazanımı nasıl olur ve bu nasıl ispat edilir?
Burada yine karşımıza satış süreci ve özellikle satış
araçları çıkar. Örneğin, satış yöneticilerinin sürekli
ifade ettiği gelişim alanlarından biri şudur:
“Satıcılarımız karar veriye ulaşamıyor”. Bunu ifade
eden bir satış yönetiminin önce şu soruya cevap
vermesi gerekir: “Satıcım, karar vericiyi tespit ya da
doğru tespit edebiliyor mu?” Bu tespit ve sonrasında
ulaşım sadece satıcının görevi değildir. Satış yönetimi
ile ortak şirket aklının görevidir ki, bu durum, satış
toplantılarının ve bu toplantılarda kullanılacak analiz
adımı araçlarına bağlıdır. Dolayısıyla satış eğitimleri
satış sürecinde kullanılan araçların tekrar gözden
geçirilmesine fırsat veren bir uygulamadır.
Bu yüzyılda, satış eğitim hizmeti veren kurumlar
sadece satış eğitimleri vermemeli, şirketlerin
sürekli değişen müşteri yapılarına uyum
sağlayacak süreç ve araçları revize yetkinliğine
sahip olmalıdırlar. 8
www.salescon.com.tr
9
Download

Satış Eğitimlerinde Odağı Değiştirmek