İDEAL SATICI PROFİLİ:
HUNTER & FARMER
SalesCon
Sürdürülebilir Satış Çözümleri
HUNTER (AVCI) YA DA FARMER (ÇİFTÇİ)
TA N I M L A M A L A R I Ü L K E M İ Z D E Ç O K A Z
BİLİNMEKLE BİRLİKTE, BİLENLER ARASINDA DA
ÇOK AZ SAĞLIKLI UYGULANMAKTADIR. SADECE
BU PROFİLLERİN NETLEŞTİRİLMESİ VE HAYATA
GEÇİRİLMESİ BİLE SATIŞ VERİMLİLİĞİNİ ÇOK
CİDDİ ETKİLEYEBİLECEKTİR. AVCI YA DA ÇİFTÇİ
SATICI TANIMLARI TEMELDE YAPISAL İKİ
DURUMUN TASVİRİDİR. BİRİ İYİ, DİĞERİ KÖTÜ
DEĞİLDİR. SADECE FARKLI YAPILARDIR. BU İKİ
PROFİLİN HAYATI ALGILAMA VE DAVRANIŞ
STİLLERİ ÇOK FARKLIDIR. AVCI’DA “ZEKA” DAHA
BASKINKEN, ÇİFTÇİ’DE “AKIL” KARŞIMIZA ÇIKAR.
AVCI ÇABUK KAVRAR ANCAK KAVRADIĞINI
GELİŞTİREMEZ. ÇİFTÇİ İSE GEÇ KAVRAR ANCAK
KAVRADIĞINI GELİŞTİRME DE ÇOK YETKİNDİR.
AVCI SATICI PROFİLİ (HUNTER)
Yaygın olarak sosyal hayatta tanımlanan satıcı
profiline paralel bir algı yaratır. Genelde farkında
olmadan bu satıcı profilinde olan birinin şöyle
tanımlandığı olabilir: “Hava dolu balonunu bile satar”
ya da “Şeytan tüyü var”. Tüm yaklaşımı içgüdüseldir.
Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini
hisseder. Yine müşterinin hangi sözü duymaya
ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını
anlar. Bu öğrenilebilen davranış kalıplarından ziyade,
içten gelen bir yaklaşımdır.
Sonuç odaklıdır
Amaç ilk elden satışı sonlandırmaktır. Satış kapandığı
an yeni “av”a yönlenir. İkna yeteneği ve dayanıklılığı
çok yüksektir. Daha çok müşteri adayı ile bir araya
gelmek ister. Onun için bunun anlamı daha yüksek
satış ihtimalidir. Müşteri iletişimi çok enerjiktir ve
müşterilerin dikkatini çekebilecek örnekler vererek
sonuca ulaşır. Müşteri adayının görünmeyen ya da
tanımlayamadığı ihtiyaçları ortaya çıkarabilecek
derinliğe inemez. Çünkü detaylarda sıkılır. Karmaşık
satın alma süreçlerinde ya da uzun süreli müşteri
yönetiminde verimli sonuçlar üretemez.
Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde, yeni
ürünlerde başarı sergiler
Yeni fırsatları hisseder. Özellikle müşteri ile sattığı
ürün ya da hizmet arasındaki bağı kurmakta çok
yeteneklidir. Müşteri ihtiyacını diğer bir deyişle satın
almayı sağlayacak müşterinin kilit noktasını içgüdüsel
olarak çabuk yakalar. En önemlisi de bu kilit nokta ile
ürün özelliklerini bağdaştırıp, direkt faydayı ortaya
koyar.
2
satış sürecini etkin bir biçimde yönetebilir. Müşteri
süreçlerini çok iyi analiz eder. Sattığı ürün ve hizmetin
müşteri iş süreçlerine sağlayacağı katkıyı başarılı bir
biçimde tanımlar. İkna yeteneğini yatırım geri
dönüşünü net bir biçimde göstererek kullanır.
Sunumlarını ve ifadelerini rakam, veri gibi tartışılmaz
araçlar ile destekler. Sakin ve toparlayıcı yaklaşımla
müşteriye özel dizaynlar sunduğunu hissettirir. En
önemlisi şirketi ile müşteri arasındaki koordinasyonu
çok sağlıklı yürütür.
B u i k i p r o fi l d e e n ö n e m l i n o k t a v e r i l e c e k
sorumlulukların profil yapılarına uygun olarak
belirlenmesidir. Yeni ürün lansmanı da ya da yeni bir
müşteri segmentinde avcı satıcıyı; mevcut bir
müşteride ise çiftçi satıcıyı kullanmaktır. Gelir artıran
avcıdır ama uzun süreli karlılığı sağlayansa çiftçidir.
ÇİFTÇİ SATICI PROFİLİ (FARMER)
Hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar
yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara
bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya
ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Duygular
ve hisler yerine akılcı ve veriye dayalı hareket planı
vardır.
Süreç odaklıdır
Müşterinin sorunlarını teşhis etme, teşhis ile
yüzleşmesini sağlama ve tedavi adımlarını uygulatma
konusunda çok başarılıdır. Amaç avcı gibi hemen
satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli
katkı sağlamaktır. Önce eker ve sabırla hasadı bekler.
İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen
faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi
müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok
başarılıdır. Derin iş bilgisi, müşteriyi anlaması, onun
menfaatini koruyacağını hissettirmesi sayesinde uzun
süreli güveni inşa eder.
Satış stratejilerinin hayata geçirilmesinde dikkat
edilmesi gereken iki önemli nokta şunlardır:
I.
Yeni bir müşteriye satış faaliyetinden ya da
lansmanı yapılan bir ürünün satışından çiftçi
satıcı profilini sorumlu tutmamak
II.
Mevcut bir müşteride cüzdan payını artırma
görevini yani ilişkiyi daha ileri boyutlara taşıma
sorumluluğunu avcı satıcı profiline yüklememek
Mevcut müşterilerde ve mevcut ürünlerde başarı
sergiler
Mevcut müşterideki ilişkiyi sadakate çevirir. Planlı ve
programlı bir şekilde adımlarını kurgular ve karmaşık
3
Bu iki farklı profil yapısaldır yani tek yol önceden işi
ve kişiyi tanımlayıp yola koyulmaktır. Bunun anlamı,
şirket için değerli olan ideal satıcı profilini doğru
belirlemek ve doğru istihdam etmektir. Şirketler
müşteri yapılarına ve hedeflerine paralel satıcı profili
işe almalıdırlar. Mevcut satış kadrosunda ise her iki
profile doğru iş dağılımını atamak durumundadırlar.
Ters bir görevlendirme şirketin gidişatını riske
sokacak bir biçimde sonuçlanabilir. Kimi sektörlerdeki
satıcı sirkülasyonunun ana sorumlusu bu ayrımın
doğru yapılamamasıdır.
Bununla birlikte, genelde, çok satış yapanın satış
müdürü olduğu satış dünyasında, ikna kabiliyeti
yüksek, sonuç odaklı ve enerjik olan avcının satış
yöneticisi konumuna getirilmesi bazı riskleri
beraberinde getirebilir. Masanın diğer tarafı ya da
yönetim şapkası avcıda maalesef çok başarılı
sonuçlar ortaya koymaz. Onlar yalnız kurtlardır.
Takım oyununu çok sağlıklı kuramazlar, sağlıklı
delegasyon yapamazlar ve en önemlisi satıcı
yetiştirmekte zorlanırlar. En etkili çalışma sistematiği
bu iki profilin ortak çalışma kültürüne sahip
olmalarından geçer.
4
www.salescon.com.tr
5
Download

Ideal Satıcı Profili Hunter Farmer