TEDARİKÇİ DEĞİL,
STRATEJİK ÇÖZÜM
ORTAĞI OLMAK
SalesCon
Sürdürülebilir Satış Çözümleri
G Ü N Ü M Ü Z D E Ş İ R K E T L E R İ N E N YAY G I N
KULLANILDIĞI İFADELERİN BAŞINDA ÇÖZÜM
ORTAĞI YA DA İŞ ORTAĞI GELMEKTEDİR. BU
İFADELER, HER İKİ TARAFIN (ŞİRKET-ŞİRKET YA
DA ŞİRKET-MÜŞTERİ) STRATEJİK VE DERİNLİKLİ
İLİŞKİLER BÜTÜNÜ İLE KAZANDIR-KAZAN
F E L S E F E S İ N E U Y G U N B İ R S İ S T E M AT İ K
S AY E S İ N D E U Z U N Y O L A R K A D A Ş L I Ğ I N I
TANIMLAMAK İÇİN KULLANILIR ANCAK, PRATİK
UYGULAMALAR KAZAN-KAYBET İŞ YAPIŞ
BİÇİMİNİN TÜM ÖZELLİKLERİNİ İÇERİR. ÜSTELİK,
GÜVEN VE DEĞER KELİMELERİ HAVALARDA
UÇUŞURKEN…
Müşteri algısı baz alındığında karşımıza dört farklı
“satış yapan firma” profili çıkacaktır.
PROFİL I
ALTI TEDARİKÇİDEN BİRİ OLMAK
Uzaktan takip edilen ancak teklif alma gereği
duyulmayan ya da aradaki düşük düzeydeki iletişime
istinaden nezaketen teklif alınan tedarikçi konumudur.
Müşterilerin bu kategorideki tedarikçiler ile, genelde,
yüz yüze değil telefon ya da online ön bilgi alma
refleksleri vardır. Broşür, doküman ya da numune
istenir ancak en önemlisi iki tarafta da ilişki en alt
düzeyde gerçekleşir: Satış Danışmanı ile alım yapılan
konuya göre ilgili Bölüm Uzmanı. Satın alınacak
miktarın ya da müşteri adayının büyüklüğüne göre
satış firmasının yöneticisi riski azaltmak için kendi
devreye girmek ister ama bunun sonucu değiştirdiği
çok nadir görülür. Genelde iletişim Satış Danışmanı
ile Satın Alma Uzmanı arasında gelişir.
PROFİL II
Kurumsal satışta gerçek anlamda stratejik çözüm
ortağı ifadesi nasıl hayat bulur? Bu durumu,
müşterinin teklif toplama faaliyeti esnasında satış
firmalarına nasıl yaklaştığı ile gözlemlemek
mümkündür.
Müşteriler alım süreçlerinde birden çok teklif alırlar.
Bir çoğunun temel kuralı en az üç teklif almaktır.
Ancak büyük kuruluşlar sadece üç teklif almakla da
yetinmez. Piyasayı takip etmek ve ilgili konu hakkında
trendleri gözlemlemek için bu üç teklif dışında kalan
bir çok tedarikçiyi de takip ederler. Basitleştirme
olması açısından, büyük bir şirketin altı adet
tedarikçiyi takip ettiğini ve onlar hakkında ön
araştırma yaptığını varsayalım. Sonrasında bu altı
tedarikçiden üçü ile teklif aşamasına geçildiğini yani
aradaki ilişkinin bir üst boyuta (ön görüşme-demosunum-teklif) terfi ettiğini ve sonunda doğal olarak bir
tanesini seçtiğini varsayalım.
ÜÇ TEDARİKÇİDEN BİRİ OLMAK
Üç tedarikçi arasında girip teklif vermek, ilk altı
arasında olup sonrasında elenmekten elbette çok
daha büyük bir başarıdır. Müşteri ile analiz ve sunum
aşamalarında bir veya birden çok bir araya gelmek;
gelecek planlamalarını birinci elden öğrenmek; farklı
bölüm çalışanları ya da farklı yönetsel kademelerle
iletişimi geliştirmek ve müşterinin çektiği sıkıntılar ya
da ulaşmak istediği noktalar konusunda detay bilgiye
sahip olmak açısından çok önemlidir.
2
Sunulan teklifin kabul görmemesi durumunda,
müşteri ile kurulan iletişimin koparılmadan sürekli
takip edilmesi bile ilerleyen dönemlerde uzun vadeli
bir işbirliğinin ilk adımlarını oluşturabilir. Dünyada
tedarikçi değişim sürelerinin ortalama bir buçuk-iki yıl
olduğu düşünüldüğünde, satıcının müşteriyi yakından
tanıması ve müşterinin satıcı ile tanınırlık oluşturması
önemli bir ayrıcalıktır. Tanıma ve tanınırlık ile birlikte
planlı ve disiplinli bir takip, bu alım döneminde teklif
kabul olmasa bile, orta veya uzun vadede ortaya
çıkacak başka bir alım döneminde başarıyı yakalama
ihtimalini ciddi oranda artıracaktır.Kurum yapıları,
satın alınacak ürün ya da hizmetin büyüklüğü veya
diğer parametreler göz önüne alındığında çok daha
farklı ilişki düzeyleri olabilir ancak en yaygın olarak
karşılaşılan ilişki tablosu, bu profil özelinde, satış
şirketi ile alım yapan firmanın alt ve orta düzey
çalışanları arasında gelişen bir süreç olarak
karşımıza çıkar.
PROFİL III
SEÇİLEN TEDARİKÇİ OLMAK
İki rakibin önüne geçip, satışı gerçekleştirmek büyük
bir başarıdır. Ancak günümüz iş dünyasında seçilen
tedarikçi yani tercih edilen firma olmanın en büyük
anlamı ve faydası teklif verilen iş için fatura kesmek
değildir. En büyük anlamı müşteri ile belirli bir dönem
iş yapmanın ayrıcalığıdır. Bu ayrıcalığın iyi
değerlendirilmesinin anlamı ise sürdürülebilir fatura
kesmektir. Seçilen tedarikçi olmak, üç tedarikçi
arasında olmanın sağladığı faydaların yanı sıra
aşağıdaki fırsatları kazandırır:
Müşteri bünyesinde daha rahat hareket etme ve
bu sayede şirket organizasyonunu enlemesine ve
boylamasına tanıma imkanı
Sadece iş yapılan bölümün değil, diğer destek
bölümlerin süreçlerini detaylı bir biçimde
deneyimleme şansı
Müşterinin tedarikçi yönetim kültürünü ayrıntıları
ile gözlemleme fırsatı
Müşteri içinde yaşanan ve karar verme sürecini
bire-bir etkileyen güç dengelerini fark edebilmek
Müşterinin henüz açıklanmamış gelecek
planlarını öğrenmek
Teklif alma sürecinde başlayan iletişimi
güçlendirmek
Gelecekte planlanma ihtimali olan büyük ölçekli
satışlarda devreye girebilecek olan üst düzey
yetkililerle iletişimin geliştirilmesi
Kısaca, müşteriyi tanımakla ilgili çok sayıda verinin
elde edilmesi anlamında büyük fırsatlar yaşanır.
Ancak bu durum müşteri algısında satış yapan
firmayı tedarikçi konumundan öteye götüremeyebilir.
Satış gerçekleşmiştir ancak sebebi müşterinin
tedarikçi seçiminde kendi belirlediği kriterlere en
yakın uygunluktur. En düşük fiyatı veren, aynı fiyata
daha kaliteli hizmet sunan ya da daha az risk aldığına
inandığı için tercih etmiştir. Kuralları müşteri
koymuştur ve satıcı firmayı da kurallara uygunluğu
dolayısıyla tercih etmiştir. Diğer bir değişle kendince
en uygun olduğuna inandığı seçeneklerin yanına bir
“tik atıp”, en çok “tik” alanı seçmiştir. Tedarikçi,
müşteri hakkında müşterinin bilmesini gerek gördüğü
bilgiler dahilinde hareket etmiştir.
Müşterinin belirlediği kriterler yani öncelikler
değiştiğinde, satıcı firmadan da değişmesini talep
edecektir. Varsayalım müşteri, gelişen şartlara göre
tedarikçisinden fiyat indirimi ya da servis şartlarını
kendi lehine göre revize edilmesini talep etti.
Tedarikçinin bunu kabul etmemesi, belki de, gelecek
alımlarda altı tedarikçiden biri bile olmaması anlamı
taşıyacaktır. Seçilmiş tedarikçiyi bekleyen diğer bir
tehlike, müşterinin, mevcut tedarikçisinin kendisinin
önünü açan bir çözüm ortağı olmadığını anladığı
andaki davranışıdır. Özellikle müşterinin üst yönetimi,
mevcut tedarikçilerin, şirketlerinin iş performansına ve
pazar payına sağladıkları değeri yükseltmelerini talep
3
ettiğinde zor günler başlıyor demektir. Piyasaların
yükselişte olduğu, kâr marjlarının ve gelirlerin yüksek
olduğu zamanlarda tedarikçilerin oluşturduğu kaliteli
iletişim düzeyi yeterli kabul görebilir. Ancak
piyasaların durgun ya da inişte olduğu ve yüksek
rekabetin bulunduğu ortamlarda tedarikçiden beklenti,
sunduğu çözümün iş sonuçlarına yüksek miktarda
pozitif katkı sağlamasıdır. İş performansına etki
edecek yani değer katacak yaklaşımlar olmadığı
müddetçe tedarikçi hala tedarikçidir, bir stratejik
çözüm ortağı değildir.
yaklaşımlar yoktur. İki kere iki kaç eder sorusuna,
alınca mı satınca mı diye düşünülmez. Sürdürülebilir
kazanç yolunun kazandırmaktan geçtiğini bilir.
Aradaki ilişkinin amacı kısa değil, uzun vadeli bir
işbirliğidir. Somut ve ölçümlenebilir değerler
devrededir. Her iki organizasyonda (alıcı-satıcı)
bulunan tüm kademelerin ortak hareket etme kültürü
oluşmuştur. Sunulan çözüm kapsamında tedarikçiden
stratejik çözüm ortağına geçiş, müşteri adayının
mevcut kalite düzeyi ve rekabet avantajına
sağlanacak katkı ile doğru orantılıdır.
PROFİL IV
STRATEJİK ÇÖZÜM ORTAĞI
OLMAK
Kurumsal müşterilere satış yapan firmalar müşterileri
nezdinde tedarikçi değil stratejik çözüm ortağı olarak
algılanmak istediği an, ilk yapmaları gereken hareket
kendi içlerine dönüp bakmalarıdır. Çünkü bu durum
zihinsel değişim gerektirir. Müşterileri gol atılacak bir
rakip ya da yakalanacak bir balık olarak değil,
günümüz rekabetinin yol arkadaşı olarak görmektir.
Pazarlık, indirim ya da müzakere gibi keskin tanımları
değil, katkı sağlamak gibi değerli niyetleri beslemektir.
Özellikle satış teknikleri ya da müzakere eğitimlerinde
maharetmiş gibi anlatılan yapay, manipülatif
yaklaşımlar yerine; doğal, güvene dayalı ve açık bir iş
yapış biçimine sahip olmaktır. Seçilen tedarikçi
olundu diye müşteriyi cepte görmemektir. Stratejik
çözüm ortağı, müşterinin kendisine koyduğu teşhise
sırtını dayayıp hemen tedavi sürecine geçmez.
Çözüm kapsamındaki üst düzey tavsiyelerle
müşterinin iş süreçlerini optimize ederek, müşterisinin
müşterilerine sunduğu ürün veya hizmetin algısını
değiştirmeye çalışır. Müşterinin işine en az müşteri
kadar vakıf olması ve kendi çözümlerindeki deneyimi
ile müşteriye katacağı katma değeri ortaya çıkartacak
yetkinliklere sahiptir. Ürün veya hizmet değil, çözüm
ve deneyim sunar. Müşteri ile arasında üst düzey bilgi
paylaşımı vardır. Gizli ajandalar ya da manipülatif
4
www.salescon.com.tr
5
Download

Tedarikçi Değil Stratejik Çözüm Ortağı Olmak