$
Pazarlama nedir?
$
1. Bir pazardaki mal ve hizmetlerin satın alınması ve
satılması faaliyeti veya sürecidir.
2. Ürünlerin üreticiden tüketiciye transferini içeren ticari
faaliyetlerdir.
Pazarlama
Değer
$
Tanımlama
Geliştirme
Ve Sunma
Süreci
olarak ifade edilebilir.
Niçin pazarlama?
$
Örgütsel pazarlara bakış açısı
Örgütsel pazarlar
A. İşletmeler, hükümetler veya kurumlarca
satın alınan mal ve hizmetler pazarı
B. Diğer ürünler bünyesinde
yeralan,tüketilen veya tekrar satılan
ürünlerdir.
İş pazarlarına örnekler
1.
2.
3.
4.
Birleştirmek amaçlı
–
Katkılar ve malzemeler
Tüketim amaçlı.
–
Proses malzemeleri
–
Ofis malzemeleri
–
Danışmanlık hizmetleri
Kullanım amaçlı
–
Montaj veya ekipman
Tekrar satış amaçlı
Bu ürünlerin geliştirilmesinde
kullanılan ürün veya hizmetlere
örnekler verebilir misiniz?
1. …
2. …
3. …
1. …
2. …
3. …
İşletme pazarları

Örgütler için pazarlama karması
elemanlarının geliştirilmesi ve
ihtiyaçlarının belirlenmesi sürecidir.

Endüstriyel ve tüketici ürünlerini ayırt
eden şey tüketicilerin doğası ve
ürünlerin nasıl kullanıldığıdır.
işletme pazarları Yönetimi
A. işletme vs.Müşteri pazarları

1.Farklı beceriler
a. Pazar algılama becerisi
b. Müşteri bağlantı becerisi
2. Büyüyen değer ortaklığı
3.Değer pozisyonunun oluşturulması
Örgütsel Pazar yöneticisi nasıl
başarılı olur?
Yöneticinin şirket hakkında
bilmesi gerekenler:
Müşteri servisi
İmalat / şirket yapısı
Araştırma ve geliştirme
Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek amacıyla geliştirilen
pazarlama stratejilerini güçlü bir şekilde uygulamak
Birleştirici!.Başarılı bir Pazarlama yöneticisi bir birleştiricidir.
Eğer, yönetici başarısız olmak isterse çevreden izole
edilmiş bir şekilde çalışır.
ekil.1.1
Açıklama
ermaye bütçesi
tiyacının yüzdesi
e yeni ürün için
ırımın geri dönüş
oranı
aliyet tarihini
plamak ve ürün ve
ar segmentinin
cek maliyetlerini
ahmin etmek
İstikrarlı müşteri
ihtiyaçlarının
dağıtım desteğini
sağlamak
İşletme Pazarının Planlanması: Fonksiyonel Bütünleşik Bir
Perspektif
İşletme
Fonksiyonları
Finansman
Muhasebe
Konsept ve ürün
geliştirme ve
değerlendirme
Araştırma-Geliştirme
Örgütsel
pazarların
planlanması
Üretim
İmalat
Lojistik
Açıklama
İşletme
Fonksiyonları
Tedarik z,nciri ile
ilgili trendlerin
yorumu ve
izlenmesi
Alternatif haci
düzeylerinde ür
maliyetlerini
tahmini
Müşteri Servisi
İşletme pazarı stratejisinin belirtilmesi
Satıştan sonra
teknik servis
sağlamak
Örgütsel pazarların özellikleri
Müşteri pazarlarından farkı
1. Türetilmiş talep
İşletme talebi müşterinin son ürün ile
ilgili talebinden türetilir.
2. Dalgalanan talep
Talep türetildiğinde, örgütsel
pazarlamacı pazardaki son müşterinin
talebini tahmin etmek ve izlemek
zorundadır.
3. Teşvik eden talep
Bazı firmalar son müşteriye ulaşmak
için pazarlama programları geliştirirler.
Örgütsel pazarların karakterleri
devamı
4. Fiyat duyarlılığı:
Türetilmiş talep doğası bir de örgütsel ürün
talebinin elastikiyetini etkiler.
5.Global ölçekte talep
a. Bir çok örgütsel ürün uluslararası ölçekte ve
bütün uluslar arasının gerektirdiği rekabet
değerlemesi içinde satılır.
b. Örgütsel firmalar kendilerinin tatmin olup
ihtiyaçlarını giderebileceği ve rakiplerini ellerinde
tutabilecekleri pazarlar üzerinde odaklanmak
zorundadırlar.
Örgütsel ve Müşteri pazarları:
Bir karşılaştırma
A. TAMEK: Bir müşteri ve örgütsel pazarlamacı
B. Örgütsel pazarların karakterlerinin
ayıredilmesi
1. Kişisel satış üzerine vurgu
2. Ürünün hizmet boyutu ön plana çıkmaktadır
3. Satış öncesi her ürün için fiyat izleme ve
pazarlık yaygındır
4. Genellikle büyük müşterilere satarlar
Tamek…Pazarlama…
Promosyon Planların içerikleri
Medya reklamı
Kuponlar
Özel teklifler
Perakendecileri özendirmek
Pazarlama
karması
1. Kişisel satış
2. Ürün/servis
3. Fiyat
4. Tutundurma
5. Reklam
6. Dağıtım
Fiyat
Talebin doğası
Maliyet
Rekabet davranışı
Pazarlama
karması…”Sunulan”
Dört P
Ürün
Fiyat
Tutundurma
Yer*
* Dağıtım kanalları, Fiziksel dağıtım
Pazarlama
karması”Sunulan”
Beş P
“Aslında, burada herkesin
Avuç dolusu favoriden
seçtiği
beş taneden daha
fazlası vardır. ”
Ürün
Fiyat
Tutundurm
a
Pozisyon
Tanıtma
Paketleme
İzin
... ....
Örgütsel Pazar Müşterileri
A.Ticari Girişimciler
1. Kullanıcılar
a. Diğer ürünlerin yapımında kullanmak
için ürün satın alanlar( torna makinesi)
b. Diğer ürünlerin imalatında kullanmak
için makine ve teçhizat satın alanlar
(forklift)
2. Asıl teçhizat üreticileri (ATÜ)
a. Son ürüne dahil edilebilecek ürünleri
satın alanlar
Örgütsel Pazar Müşterileri
3.Satıcılar ve Dağıtıcılar
a.Asıl teçhizat üreticileri (ATÜ) ve
kullanıcıların yeniden satmak
amacıyla örgütsel ürünleri satın
alması
b.Dağıtım prosesini kolaylaştıran
örgütsel aracılar
Örgütsel Pazar Müşterileri
4. Etkili stratejiyi açıkça belirten ana
hatları sağlayan sınıflamayı anlama
a. Kullanıcılar ve ATÜ farklı güdülerle satın
alabilirler.
b.Farklı tipteki satın alıcılar pazarlama
karmasının her bir elemanı üzerine farklı
vurguya ihtiyaç duyarlar.
B. Güdülerle satın almanın anlaşılması
Örgütsel pazarlar için ürünlerin
sınıflanması
A. Sınıflamanın temeli
1.
2.
Üretim prosesine ürün veya servisler
nasıl girer?
Maliyet yapısı içinde ürün /servis nasıl
ele alınacak?
Örgütsel pazarlar için ürün sınıflaması
Örgütsel ürün kategorileri
1. Giren ürünler
a.Satın alıcının Nihai (Bitmiş) ürünün
parçası olmak
b. Hammadde ve imalat ürünleri
c.Gider kalemi olarak değerlendirilir.
Örgütsel Pazar için ürün sınıflaması
Devamı
2. Temel ürünler
a.
b.
c.
Ürün üretmek için kullanılan
Montaj dahil olanlar
(inşaatlar,teçhizat) ve aksesuar
teçhizatı (hafif fabrika teçhizatı, ofis
teçhizatı)
Yatırım ürünleri olarak
değerlendirilir.
Örgütsel Pazar için ürün sınıflaması
devamı
3.Kolaylaştırıcı ürünler
a. Örgüt sürecine destek veren malzeme ve
servisler
b. Malzeme,tamir ve bakım parça ve servisine
dahil olanlar
c.Gider kalemi olarak ele alınanlar
Ürün Girişi
Temel ürünler
tesisatlar
Ham madde
- Çiftlik ürünleri
- yer ve bina
(örn:buğday)
- Doğal ürünler
(örn;demir kereste )
(Örn; ofisler)
- Sabit teçhizat
(örn. Bilgisayarlar, asansörler)
İmal edilen malzeme
ve parçaları
- Malzeme parçaları
Aksesuar Techizatı
(Örn. çelik)
- Hafif fabrika techizatı
(ör:. forklift)
-ofis techizatı
(Ör. Sıra)
Kolaylaştırıcı ürünler
destek veren
- süreç destekleyici
(ör: yağlayıcı madde,kağıt)
- Bakım ve tamir parçaları
(ör: boya, vida)
İşletme servisleri
– Bakım ve tamir servisleri
(ör:Bilgisayar tamiri)
– İşletme danışmanlık servisleri
(ör: yasal, reklam,
yönetim danışmanlığı)
Örgütsel pazarlama stratejileri
A.
Farklı ürün kategorileri farklı pazarlama
stratejileri gerektirdiğinden örgütsel ürün
sınıflama programları değerlidir.
B. Ürünün fiziksel yapısı ve müşteriler
tarafından düşünülen kullanım amacı
pazarlama programı gereklerini belirler.
Şekil.1.7
İŞLETME PAZARLAMA YÖNETİMİ ÇATISI
Şirket Vizyonu ve Amaçları
Pazar Fırsatlarını
Belirle
Ticari Pazar
Hükümet pazarı
Örgütsel satın
alma davranışı
analizi
Amaç Pazar
segmentlerinin
seçimi
Pazarlama
bilgisinin
elde edilmesi
ve planlama
Tahmini
çevresel
etkiler ve
izleme ( Ör:
Ekonomik,
Politik,
rekabet
Kurumsal Pazar
Alternatif Pazar
segmentlerinin
değerlendirilme
si
Ulusal ve Uluslararası
Pazarlama amaçları
Strateji geliştirme
Fonksiyonlar ararası
İşletme pazarlama karmasının
formülasyonu
Ürün veya
servis
Dağıtım
kanalları
Fiat
Kişisel satış
Reklam
Satış
Promosyonu
Ürün
R&G
Diğer
Pazarlama programı
Hedef Pazar bölümlerinin
tepkisi
Değerlendirme ve kontrol
koordinasyon
müşteri
servisi
Tedarik
Müşteri pazarı
malları
Coğrafi olarak geniş bir alana yayılmış
Örgütsel Pazar
malları
Coğrafi olarak birkaç yerde toplanmış
Müşteriler
Satınalma
Davranışı
Satın alıcı/
Satıcı
Ürün
Bireysel karar (Kararı birey veya aileler verir)
Grup kararları (farklı örgüt üyeleri kararı)
Problem çözümü ve ürün dizaynında çok yakın ilişki (
dayanıklı ve karışık bir ilişki)
Daha az temas ve
kısa süreli ilişki
Ürün standart şekilde,
hizmet çok önemli değil
Doğası daha teknik, tam olarak tek bir form yok,değişik
şekilde olabilir.Satış sonrası servis önemli
Müşteri pazarı
malları
Reklam üzerine ağırlık verilmiş
Örgütsel Pazar
malları
Kişisel satış üzerine vurgu
Promosyon
Kanallar
Fiyat
Endirekt, müşteriye ulaşıncaya kadar çeşitli
kanallardan geçer.
Liste fiyatı geçerli.
Direk, pazarda daha kısa, daha direkt
kanalların kullanılması
Alternatif olmayan parçalar için rekabet
yüksek,standart parçalar için liste fiyatı
geçerli.
Download

Class Number Class Name