Podrška EU za uspostavljanje i jačanje poslovne
infrastrukture za podršku razvoju poslovanja u
cilju unapređenja konkurentnosti MSP
Radionica
Marketing i promocija poslovnih zona s ciljem
privlaĉenja budućih investitora
Jahorina, 26-27. mart 2014.
Program
1. dan
9.00 – 9.30
9.30 – 11.00
Uvodne napomene
Modul 1:Privlačenje domaćih i stranih investicija na lokalnoj razini
11.00-11.15
Pauza za kafu
11.15 – 13.00 Modul 1: nastavak
13.00– 14.00 Pauza za ručak
14.00 – 15.30 Modul 2: Razvijanje investicijskog projekta, generisanje interesa investitora
15.30 – 15.45 Pauza za kafu
15.45 – 17.00 Modul 2: nastavak
9.00 – 11.00
2.dan
Modul 3: Razvoj marketinške strategije i akcionog plana
11.00– 11.15 Pauza za kafu
11.15 – 13.30 Modul 4: Strategija za pristupanje donatorima
Završne napomene i zaključci, evaluacija radionice
13.30
Pauza za ručak
27.03.2014
2
Cilj radionice
Pružiti praktičnu obuku, prilagođenu konkretnim
potrebama za obukom menadžera nadležnih za
upravljanje poslovnim zonama, na teme iz domena
marketinga i promocije ulaganja u poslovnu
infrastrukturu, usmjerenih ka budućim
investitorima, a posebno stranim investitorima,
međunarodnim i bilateralnim donatorima.
27.03.2014
3
EU Support to establishment and strengthening
of business infrastructure to improve SME
competitiveness
Modul 1: Privlaĉenje domaćih i stranih investicija na
lokalnoj razini
27.03.2014
4
Sadrţaj :














Uvod u marketinški pristup privlaĉenju investicija
Kljuĉni elementi regionalnog / lokalnog „proizvoda”
Proces promocije investicija u koracima
Odabir investitora i segmentiranje trţišta
Naĉela najboljih praksi
Faktori kljuĉni za uspjeh (key success indicators)
Pristup određivanja „filtera” za odabir ciljeva
Tok procesa prodaje
Promocija i traţenje klijenata
Izvori informacija o investitorima
Odabir ciljeva
Stvaranje poruke
Investicijski ciklus – faze
Piramida investicijskog projekta
27.03.2014
5
Uvod u marketinški pristup privlaĉenju
investicijama
27.03.2014
6
Uvod u marketinški standard
 Postavljamo li prava pitanja???
 Tko su naši postojeći / potencijalni
investitori?
 Koje su njihove trenutne / buduće potrebe?
 Kako mi moţemo zadovoljiti te potrebe?
 Znamo li komunicirati s investitorima?
 Da li nudimo konkurentni proizvod/uslugu?
 Moţemo li investitoru ponuditi „dodanu
vrijednost”?
 Zašto će investitor doći u našu poslovnu
zonu?
27.03.2014
7
Uvod u marketinški standard
 Dajemo li prave odgovore???
Odabiremo i „ciljamo” najbolje investitore
Pozicioniramo našu ponudu
Imamo stalnu interakciju s investitorima
Kontroliramo marketinške napore/aktivnosti
Kontinuirano radimo na poboljšanju
proizvoda
 Razumijemo potencijale i potrebe drţave
/regije/općine
 Razumijemo potrebe, potencijale i limite
investitora





27.03.2014
8
Kljuĉni elementi regionalnog „proizvoda”
Fizička infrastruktura
Dostupnost imovine
Veličina trţišta i pristup trţištu
Kvalificiranost i dostupnost radne snage
Osnovni troškovi i poticaji
Postojeći ulagači
Postojeći nabavni lanac ili klaster
Prirodni resursi
Kvaliteta ţivota
Lokalna uprava
Imidţ
regije
Razvojna
strategija +
marketing
Razvoj
proizvoda
27.03.2014
9
FIPA
Međunarodna i nacionalna promocija
UTJECAJI
Informacije
Regija
Općina
imovina
Strategija
marketinga
Plan
aktivnosti
RADNA MJESTA
Tehnologija
Informacije
Regija
Strategija
marketinga
Općina
Izvoz
Plan
aktivnosti
imovina
Kvalifikacije
Dobavljači
Informacije
Regija
Strategija
marketinga
Općina
Plan
aktivnosti
Financije
imovina
INVESTITORI
27.03.2014
10
Tri standarda
 Informiranje ulagaĉa – informacijski standard
Mogućnost preciznog i brzog odgovaranja na pitanja
domaćih i stranih investitora i razumijevanje njihovih
potreba i prioriteta
 Imovina – imovinski standard
Sposobnost transparentnog nuđenja lokacija i zgrada
međunarodnih standarda kvalitete
 Marketing – marketinški standard
Sposobnost usmjerene promocije i „prodavanja” regije
te nuđenje profesionalne razine usluga postojećim i
potencijalnim investitorima
27.03.2014
11
Marketinški standard
 Aktivnosti






Imovina – imovinski standard
Marketinška strategija
Internetska stranica
Brošure / informativni list
Studije investicijskih slučaja
Generička regionalna prezentacija (do15 slajdova)
27.03.2014
12
Proces promocije investicija u koracima
Strategija
Izgradnja
imidţa
Informiranje
investitora
Razvoj
proizvoda
Javno
zagovaranje
Odabir
ključnih
sektora
Briga za
investitore
nakon ulaganja
Upravljanje
projektom
Izlazak prema
investitorima
27.03.2014
13
Strategija za privlačenje investicija
 Uloga, interes i znanje drţavnih sluţbenika,
nevladinih udruga i privatnog sektora
 Razvijanje jasnih ciljeva s kojima se slaţu sve
zainteresirane strane
 Stvaranje prikladnih međunarodnih, drţavnih i
regionalnih struktura
 Osiguranje proračuna i resursa
 Izrada planova aktivnosti za postizanje
dogovorenih ciljeva
27.03.2014
14
Izgradnja imidža
 Što Vi mislite o svojoj Lokaciji?
 Što misle potencijalni INVESTITORI?
 SWOT analiza i benchmarking
 Istraţivanje percepcija ulagača
 Stvaranje komunikacijske platforme i
jedinstvene prodajne poruke
 Izrada i slanje promocijskih materijala
i poruke
 Odnosi s medijima i promocijska zbivanja
 Oglašavanje
 Internetska stranica
27.03.2014
15
Informiranje investitora
 Informacijski letci o ekonomiji i općem
političkom, pravnom i poslovnom
okruţenju
 Internetska stranica
 Ključni sektori
 Detaljni podaci o drţavi/regiji/općini
 Troškovi
 Dobavljači
 Kvalifikacije
 Lokacije
 Specifične prilike
27.03.2014
16
Odabir ključnih sektora
 Analiza trendova ulaganja
 Naručivanje studija o ključnim
sektorima
 Identifikacija klastera i potpora
 Konkurentni benchmarking
 SWOT analiza i analiza lanca vrijednosti
 Odabir ključnih geografija i sektora
27.03.2014
17
Aktivnosti aktivnog izlaska prema
investitorima
 Odabir ključnih poduzeća i pod-sektora
temeljem identificiranih prednosti i
potencijala
 Izrada strategije kontaktiranja investitora
potpornim materijalima
 Izrada baze podataka o odabranim ciljevima
 Provedba plana aktivnosti direktnog
marketinga
 Naknadne aktivnosti i sastanci s investitorima
27.03.2014
18
Upravljanje projektom
 Sustav upravljanja odnosima s
investitorima
 Usluge upravljanja projektima
 Posjeti lokacijama i dobavljačima
 Detaljni podaci o drţavi i lokaciji
 Povezivanje s drţavom (FIPA)
 Upravljanje procesom ulaganja
 Koordinacija ključnih „igrača”
27.03.2014
19
Upravljanje projektom
Upit
Potencijalni
interes
Ozbiljan
interes
Investitor
Neuspjeh
Neaktivan
Prate se izgledi za realizaciju
investicije u investicijskom ciklusu
27.03.2014
20
Briga za investitora nakon investicije






Ankete među investitorima
Umreţavanje investitora
Veze unazad i razvoj dobavljača
Razvoj klastera
Investicije 2. faze
Unaprjeđenje investicijskog okruţenja
(istraţivanje i razvoj, tehnološki centri,
zajedničke usluge)
27.03.2014
21
Javno zagovaranje
 Unaprjeđenje poslovnog okruţja (poticaji,
porezi, naknade, zakoni, infrastruktura)
 Promicanje koristi FDI-a za ključne ciljeve
 Ključni igrači razumiju i cijene ulogu
institucije za promociju investicija
 Stvaranje potpornih mreţa da bi se riješile
glavne slabosti proizvoda (kvalifikacije,
infrastruktura, porezi itd.)
27.03.2014
22
Razvoj proizvoda
"Politika razvoja novih proizvoda odnosi
se na povećanje konkurentskih prednosti lokacije
i njezine atraktivnosti za strane investicije."
(H. Loewendahl, A framework for FDI promotion, Transnational
Corporations, vol. 10, no. 1, April 2001)
27.03.2014
23
Zašto želite privući investiciju?








Uvođenje novih/naprednih tehnologija
Prijenos znanja
Sredstva za ulazak na novo trţište
Povećanje zapošljavanja
Povećanje prihoda od poreza
Povećanje konkurentnosti
Mogućnosti za suradnju lokalnih tvrtki
Zamjena za lošu lokalnu industriju
27.03.2014
24
Što razlikuje vašu regiju/općinu od ostalih
lokacija?
 Glavni pokretači i koristi investicija za regiju
 Troškovi (vrijednost za novac) – korištenje
zemljišta, lokalni porezi, troškovi kadra,
ulazni troškovi
 Prihod veći od rizika
 Potencijal razvoja regionalnog trţišta
 Blizina trţištu EU
 ICT povezanost
 Raspoloţiva kvalificirana radna snaga
 Industrijski klaster/kritična masa
 IPA ili drţavna potpora
27.03.2014
25
Na koji način želite privući investiciju?





Marketinška strategija
Pozicioniranje regije
“One-stop-shop"
Razvoj proizvoda
Briga za investitora
27.03.2014
26
Pozicioniranje regije
 Jaka konkurencija za strane investicije
 Stvaranje brenda (konkurentsko pozicioniranje
destinacije, umjesto samog promoviranja lokacije)
 Neophodna potpora javne uprave (uključujući i
financijsku potporu)
 Partnerstvo na lokalnoj i nacionalnoj razini
27.03.2014
27
Razvoj proizvoda
 Istraţivanje ekonomskih, pravnih i trendova potrošača
tehnologije u regiji (sektorsko/industrijsko ciljanje)
 Poboljšanje pravnog okvira (zaštita podataka, zakon o radu,
oporezivanje, poticaji na lokalnoj i regionalnoj razini)
 Liberalizacija financijskih usluga
 Analiza trţišta nekretnina (ponuda, potraţnja, kvaliteta)
 Postojanje nacionalne i regionalne strategije trţišta nekretnina
 Potpora razvoju nekretnina (subvencije, poticaji, JPP)
 Povećanje mogućnosti usavršavanja (jezici, IT, posebne
tehničke i menadţerske vještine
27.03.2014
28
Razvoj proizvoda - nastavak
 Analiza trţišta rada, razvoj programa i treninga
prema potrebama investitora
 Razvoj infrastrukture za obučavanje
 Razvoj potporne infrastrukture (transport, ICT)
 Uspostava poslovnih zona, tehnološki
i znanstveni parkovi
 Mreţa ponuđača
 Porijeklo sirovih materijala
 Usvajanje strategije promocije ciljanih investicija
27.03.2014
29
Kako to učiniti?
 Korištenje komparativnih prednosti koje se mogu
poboljšati i oblikovati – morate se razlikovati od drugih
 Kreiranje i oblikovanje rješenja prema potrebama
investitora
 Mijenjanje marketinške strategije prema stvarnoj
situaciji
 Dugoročno razmišljanje
27.03.2014
30
Ostvareni efekti
Unaprijeđene lokalne/regionalne/drţavne mreţe
Razumijevanje potreba ulagača
Poznavanje lokalnog proizvoda
Dostupne kvalitetne lokacije
Marketinška strategija i materijali
Educirano osoblje koje posjeduje odgovarajuće
vještine/znanje
 Politička podrška FDI-u






27.03.2014
31
Efikasna regija/općina
 Razumije dobro svoje jake i slabe strane
 Promovira jake strane i koristi prilike (na međunarodnom
i domaćem trţištu)
 Pruţa uslugu “Sve na jednom mjestu” (koordinirano brine o
potencijalnom ulagaču zajedno sa drţavnim tijelima gdje je to
moguće)
 Odgovara brzo na upite potencijalnog ulagača (48h)
 Poznaje lokalno trţište u detalje (dostupno zemljište za gradnju, radnu
snagu, lokalne tvrtke, regulativu…)
 Poznaje mreţu na lokalnom trţištu (pruţatelje usluga, dobavljače)
 Ima sposobnost realizacije projekata
 Razvija i unapređuje svoj “proizvod”
27.03.2014
32
Okvir za strategiju promocije ulaganja
Faktori potraţnje
(Trţišne prilike)
Odabrani sektori/
Usklađivanje s lokacijom
Konkurentno okruţenje
Faktori ponude
(Atributi lokacije)
Razvoj
proizvoda
Strategija
marketinga
i prodaje
Izvor: OCO Consulting
27.03.2014
33
Zašto odabir ciljeva
 Potrebno se usmjeriti na najbolje prilike za
FDI na prepunom trţištu
 Prilika da se bude proaktivan umjesto
reaktivan
 Stvaranje svijesti kod ulagača
 Moguća suradnja na stvaranju klastera
 Učinkovito korištenje oskudnih resursa /
produktivnosti
27.03.2014
34
Najuspješnije metode
Metoda
% API koje koriste metodu
Prosjeĉna ocjena za ostvarene
kontakte (5.0 max)
Briga za ciljane tvrtke nakon ulaganja
40%
5.0
Veze prema ciljanim tvrtkama i novim mreţama
60%
4.8
Veze prema strukovnim udruţenjima itd.
40%
4.1
Izravna pošta odabranim brokerima
50%
4.0
Prodajni predstavnici
30%
4.0
Tvrtke za odnose s javnošću
30%
4.0
Konferencije i seminari
70%
3.6
Posjete u inozemstvu
50%
3.6
TV oglasi
20%
3.5
Organizacije u izvornim zemljama
20%
3.5
Konvencije i izloţbe
80%
3.4
Oglašavanje u strukovnim medijima
50%
3.2
Izravna pošta odabranim tvrtkama
90%
2.8
Posjete stranih tvrtki
40%
2.8
Imenici
40%
2.5
Izvor: Ispitivanje 10 vodećih agencija za promicanje ulaganja u 2010.
27.03.2014
35
Načelo najboljih praksi

Fokus na malom broju sektora

Fokusiranje resursa na mali broj visokokvalitetnih
prilika

Imati jasan marketinški plan s jasnim ciljevima

Pripremiti marketinške materijale temeljene na
ponudi koji odgovaraju potrebama klijenta

Imati dobro obučene i obaviještene projektne
timove koji će upravljati procesom
27.03.2014
36
Načelo najboljih praksi - nastavak

Profesionalni istraţivački alati i predlošci
za kontaktiranje poduzeća

Dobro isplaniran pristup sastancima i razgovorima

Ocijene i aktivnosti nakon sastanaka

Strategije za izgradnju odnosa i procesi upravljanja
odnosima s klijentima Proaktivan odabir ciljeva
kroz prisutnost na trţištu
27.03.2014
37
Faktori ključni za uspjeh
1.
2.
Usmjeriti se na više kontakata u malom broju ključnih
tvrtki
Razviti prodajni lanac koji se moţe ponovno aktivirati
i kontaktirati
27.03.2014
38
Faktori ključni za uspjeh (nast.)
3.
Strateški upravljati prodajnim procesom upotrebom
sustava za upravljanje odnosa s klijentima (CRM i CTS)
4. Koristiti treće strane kojima vjerujete za upoznavanja
i stvaranje mreţa
5. Posjećivati strukovne događaje i konferencije
6. Pripremiti se za sve sastanke koristeći relevantne materijale
i jasne poslovne prijedloge
7. Ulagačima pruţiti poslovne savjete temeljene na
razumijevanju problema
8. Provesti klasifikaciju potencijalnih kontakata rano na
početku projekta
9. Teţiti postizanju uspješnih kontakata, potencijalnih klijenata
i aktivnih projekata (20% od svih ostvarenih kontakata)
10. Utvrditi vremenski rok trajanja naknadnih aktivnosti i njihov
završetak
27.03.2014
39
Pristup određivanja „filtera” za odabir ciljeva
1. Kompatibilnost sektora s atributima BiH
2. Konkurentnost BiH u zadovoljavanju potreba sektora
3. Kompatibilnost sektora s vladinim nacionalnim i regionalnim
ciljevima
4. Industrije koje ulaţu u BiH ili kao kupci
Odrediti filtere za
ciljeve
5. Industrije koje su uloţile u konkurentske lokacije - ponovno s
aktivnostima vezanim kao dobavljači ili kupci
6. Industrije koje se tek pojavljuju u Europi - jaka
prisutnost u SEE, ali nema proizvodnje
7. Industrije koje bi se mogle pojaviti ako se
ulagačka klima nastavi poboljšavati
8. Popis “ţeljenih" novih industrija ili "klastera" koji
bi se realistično mogli razviti u BiH
9. Tvrtke u ciljnim sektorima s više od €25
milijuna prodaje s čistim rezultatima ulaganja
u Europi
Ciljna publika / investitori
27.03.2014
40
Odabir ciljnih sektora za DI/FDI
Pristup odabira ciljanih sektora - primjer
Auto-industrija
Drvna industrija
Metalo-preraĎivačka industrija
Prioritet
Prioritet
Prehrambena industrija
Turizam
Reaktivno
IT/Software
Primjer:
BiH
Bijela Tehnika…
2014
2020
27.03.2014
41
Privlaĉenje investicija = prodajna djelatnost
27.03.2014
42
Proces prodaje investicija
Strateško pozicioniranje
Razviti prodajni prijedlog
Suziti na precizne pod-sektore
Istraţivanje
trţišta/sektora
Stvaranje
kontakata
Provjera
kontakata
Odabir ciljeva među ulagačima
i stvaranje kontakata
Sastanci
Što je
dobar kontakt?
Predstavljanje prijedloga
Upravljanje
projektom
Prijedlozi i
poslovni slučaj
Pregovori
Briga o klijentima nakon ulaganja
u službi stvaranja kontakata
Upravljanje
klijentom
27.03.2014
43
Promocija i traţenje klijenata
Promocijske aktivnosti
Aktivnosti traţenja klijenata
• Publicitet
• Masovna pošta (obiĉno pismo,
bilten itd.)
• Odnosi s javnošću/umreţavanje
• "Road-show"
• Struĉni sajmovi
• Internetska stranica
• Društvene mreţe
•
•
•
•
Oĉekivani rezultati
Opća svijest, reference, razvoj
imidţa
Individualizirana pošta
Telefoniranje/E-mail
Proaktivno izravno kontaktiranje
Visoka razina odabira ciljeva
Oĉekivani rezultati
Predviđanje/reakcija kao odgovor
na trţišne uvjete. Izravan kontakt
da bi se bolje razumjele potrebe i
potencijal.
27.03.2014
44
Kontaktiranje ulagača
Neizravne aktivnosti
Izravne aktivnosti





Izravna pošta
Telemarketing
Posjeti poduzeću
Stručni sajmovi
Istraţivanje trţišta
Podrţavaju







Internetska stranica
Brošure
Oglašavanje
Odnosi s javnošću
Odnosi s medijima
Kontakti s posrednicima
Umreţavanje
27.03.2014
45
Izvori informacija
 Mreţe stručnjaka
 Baze podataka
 Specijalizirane
publikacije/ internetske
stranice
 Izvješća o poduzeću
 Postojeći ulagači
• Razumijevanje:
▫
▫
▫
▫
dinamike okruţja i sektora
najboljeg prodajnog pristupa
poduzeća i njihove dinamike
potencijalnih donositelja
odluka
27.03.2014
46
Odabir ciljeva
Vrsta tvrtke
▫
▫
▫
▫
Vodeći akteri u tom području
Poduzeća u nastanku
Nova poduzeća - mala i srednja poduzeća
Lokacija/blizina
Razine unutar tvrtke
▫ Svjetsko ili regionalno sjedište
▫ Nacionalno predstavništvo/poslovna jedinica
Vođe i donositelji odluka
▫
▫
▫
▫
Generalni direktor/Izvršni menadţer/Predsjednik
Međunarodni direktor
Direktor administracije/financija
Savjetnici tvrtke, osobe s utjecajem itd. (banke, računovođe)
27.03.2014
47
Stvaranje poruke
 Tvrtka mora razumjeti zašto je kontaktirate
(tj. da je posebno odabrana, a ne nasumce)






Zašto čitam ovu poruku?
Zašto bi moja tvrtka bila zainteresirana?
Tko je poslao poruku?
O čemu se tu radi?
Kako ću ja profitirati?
Što slijedi?
 Morate biti spremni dati više detaljnih
informacija ako je prvotni odgovor pozitivan.
27.03.2014
48
Faze investicijskog projekta
DUGA LISTA
(6-8 zemalja)
DRUGA POSJETA
LOKACIJI
zemalja)
UPIT
KRATKA LISTA
(3 zemlje)
PRVA POSJETA
LOKACIJI
POČETAK
PROJEKTA
ODLUKA
DUGA LISTA
(6-8
UPIT
PRVA
POSJETA
LOKACIJI
KRATKA
LISTA
(3 zemlje)
DRUGA
POSJETA
LOKACIJI
AFTERCARE
ODLUKA
POČETAK
PROJEKTA
AFTERCARE
27.03.2014
49
Ciklus promocije investicija
27.03.2014
50
Piramida investicijskog ciklusa
Radna mjesta, Izvoz, Know-how
Investicijski ciljevi
Broj realiziranih projekata
Realizacija projekta
Broj odobrenih projekata
Odobrenje
investicije
Aplikacija
Investicijskog
projekta
Broj aplikacija
Broj posjeta lokaciji
Posjeti investitora lokaciji
On-site Visits
Broj kontakt. investitora
Kontakti sa investitorima
putem promotivnih aktivnosti
Identifikacija pot. investitora
Stvaranje pozitivnog imidža
STRATEŠKI MARKETING PLAN
27.03.2014
51
EU Support to establishment and strengthening
of business infrastructure to improve SME
competitiveness
Modul 2: Razvijanje investicijskog projekta, generisanje
interesa investitora
27.03.2014
52
Sadrţaj
Stvaranje „proizvoda”
Faktori koji utjeĉu na atraktivnost drţave/regije /općine
Kljuĉne prodajne poruke (USPs)
Kako ostvariti konkurentsku prednost
Vaţnost diferencijacije
Stvaranje povoljnog poslovnog okruţenja
Uloga agencije za promociju investicija
Kriteriji investitora za selekciju lokacije
Matrica odabira lokacije (site selection matrix)
Priprema materijala za potencijalne investitore
(investicijski profil)
 Proaktivni pristup investitorima
 Upravljanje posjetom investitora „na terenu”
(site visit management)










27.03.2014
53
Faktori koji utjeĉu na stvaranje atraktivnog
proizvoda za investitore – drţavna razina














Ekonomska i politička stabilnost
Porezno okruţenje
Veličina trţišta i trţišne prilike
Zaštita vlasničkih prava
Blizina trţišta i historijske veze
Industrijska tradicija
Postojanje industrijskih klastera
Obrazovana radna snaga
Transportne veze
Dostupnost sirovina
Trošak poslovanja
Investicijski poticaji
Kvaliteta ţivota
Jezik/kultura
27.03.2014
54
Faktori i zemlje iz kojih dolazi najviše investicija
27.03.2014
55
Faktori privlaĉenja investitora - drţava
- Anketiranje najvećih 500 kompanija na svijetu








Politička stabilnost- 42%
Obrazovana radna snaga - 30%
Telekomunikacijska infrastruktura - 24%
Tehnologija - 21%
Troškovi kapitala - 20%
Trošak sirovina - 19%
Uključenost drţave - 18%
Transport - 16%
27.03.2014
56
Primjer - faktori koji utjeĉu na investicije
FDI zasnovane na troškovima
Politička sigurnost
Pravni okvir i poslovno
okruženje
Poticajne mjere
Stručna radna snaga
Prilično važno
FDI – direktne strane investicije
velike vrijednosti
Izuzetno važno za proizvodnju zbog viših
nivoa kapitalnih inveaticija
Regionalni razvoj
Ne predstavlja regionalno pitanje
Veoma važno
Od presudnog značaja
Mora se izbjeći regionalna nedosljednost u implementaciji
Prilično važno
Prilično važno, ali postoji tendenca da ima
smanjeni uticaj kako vrijednost raste
Od presudnog značaja za privlačenje investitora u manje
razvijene regije/područja
Od presudnog značaja
Od presudnog značaja
Važno
Važno budući da regionalne cijene mogu varirati i do 30%
Prilično važno, ali ovo je aktivnost koja
uglavnom zahtijeva nisku stručnu spremu
Troškovi rada
Od presudnog značaja
Poslovni parkovi/poslovne
zone
Od presudnog značaja
Infrastruktura
Prilično važno
Telekomi – Od presudnog značaja
Fizička infrastruktura – prilično važno.
Poboljšanje je poželjno i dobrodošlo, ali predstavlja dugoročno
pitanje
Agencija za investicije
Veoma važno za promociju kratkoročnih
prednosti
Veoma važno da se obezbijede detaljne
informacija o kratkoročnoj sposobnosti i
izgrade odnosi sa investitorima
Veoma važno kad je riječ o tome da se pokažu alternativne
lokacije i potaknu regionalne inicijative
Od presudnog značaja i trebalo bi obuhvatiti
veze sa tehnološkim parkovima itd.
Od presudnog značaja, jer će se možda morati kompenzirati
infrastrukturni nedostaci
27.03.2014
57
Infrastruktura
Osnovna
infrastruktura
• ceste
• željeznice
• luke
• zračne luke
•…
Tehnološka infrastruktura
• telekomunikacije
• Internet
Ljudski resursi
Demografski
trendovi
• migracija
• naseljenost
• prirast
•…
Visokoobrazovana radna
snaga
• konkurentna znanja
Infrastruktura znanja
• institucije
• razvoj
Kvaliteta mjesta
• domaćinstva
• okruženje
• kultura
• sigurnost
Poslovne zone
• industrijske, poslovni, tech i
znanstveni parkovi, BI centri
Poticajno okruženje
Poduzetnička
kultura
• malo barijera
• spremnost na
rizik
• …
Sektorska koncentracija
• koncentracija zaposlenosti
• aktivnosti koje dodaju vrijednost
Internacionalizacija
• izvoz
• investicije
• FDI
Inovacije
• patenti, R&D
• istraživački instituti i sveučilišta
• veza između poslovnog sektora
i istraživanja
Institucionalni kapaciteti
Specijalizacija
Izvor: A Study on the Factors of Regional Competitiveness, Comstock
27.03.2014
58
Uzrok irskog „gospodarskog ĉuda”
2001 g. - 35% ključne dobne skupine od 25-35 g. ima visoko obrazovanje
100%
75%
50%
25%
0%
20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54 55-59 60-64
Primary
Junior
Leaving
Third
Izvor: ESRI (Economic and Social Research Institute) - Ireland
27.03.2014
59
Republika Irska – „per aspera ad astra”
MAY 1997
The Celtic
Tiger
Europe’s
shining light
The Economist
1988
1997
27.03.2014
60
1.9.
http://fipa.gov.ba
Kljuĉne prodajne poruke (USPs) za BiH
Zašto Bosna i Hercegovina?
- www.fipa.gov.ba










Pogodan zemljopisni poloţaj
Raspoloţivost prirodnih bogatstava i ljepota
Dugogodišnja tradicija industrijske proizvodnje
Veliki broj raspoloţivih industrijskih zona, atraktivnih
lokacija i proizvodnih objekata
Transparentno zakonodavstvo
Niski porezi
Obrazovana radna snaga
Valuta vezana za euro
Potpisani regionalni i bilateralni trgovinski ugovori
Perspektiva pridruţivanja Europskoj uniji
27.03.2014
62
Ciljani sektori – Investment opportunities in BiH?
www.fipa.gov.ba
 Turizam
 Poljoprivreda i prehrambena
industrija
 Energetski sektor
 Drvna industrija
 Metalo-prerađivaĉka industrija
 Auto-industrija
 Građevinski sektor
 ICT sektor
27.03.2014
63
Faktori koji utjeĉu na stvaranje atraktivnog
proizvoda za investitore – razina regije i općine













Blizina vaţnih cestovnih i ţeljezničkih koridora
Blizina aerodroma i luka
Dostupnost zemljišta/hala
Trošak kupnja vs najam
Vrijeme potrebno za pribavljanje raznih dozvola
Dostupnost, kvaliteta i troškovi infrastrukture
(struja, voda, plin, telefon, kanalizacija...)
Dostupnost radne snage, troškovi produktivnost
Radno pravo, vještine, prekvalifikacija
Pristup potencijalnim kupcima
Dostupnost i kvaliteta lokalnih dobavljača
Obrazovna i poslovna infrastruktura
Investicijski poticaji
Kvaliteta ţivota
27.03.2014
64
Kako Vašu regiju uĉiniti atraktivnom za
investitore – naglasak na troškovnu efikasnost
EUROPSKI GRADOVI I REGIJE
BUDUĆNOSTI 2014/2015
27.03.2014
65
Kako Vašu regiju uĉiniti atraktivnom za
investitore – naglasak na FDI strategiju
EUROPSKI GRADOVI I REGIJE
BUDUĆNOSTI 2014/2015
27.03.2014
66
Kako Vašu lokaciju uĉiniti atraktivnom za
domaće i strane investitore










Stvoriti “proizvod” atraktivan za kupce – investitore
Što je Vaš “proizvod”
Kome je “proizvod” namijenjen
Koje su Vaše ključne prodajne poruke (USPs)
Ima li potraţnje za tim “proizvodom” na trţištu
Po kojoj cijeni ćete nuditi “proizvod” (VFM koncept)
Koje kanale distribucije ćete koristiti
Koje aktivnosti promocije imate u planu
Koji će ljudi prodavati “proizvod”
Da li ste za sve navedeno osigurali sredstva/budţet
Imate li MARKETING PLAN???
27.03.2014
67
Kako Vašu regiju/općinu/poslovnu zonu uĉiniti
atraktivnom za investitore – 5p
27.03.2014
68
Osnovni preduvjet – marketing plan
1. Vizija i misija
2. Ciljevi
3. Strategija za promicanje ulaganja
4. SWOT analiza
5. Poticaji za izravna strana ulaganja
6. Direktni marketing
- pristup
- USP/jedinstvena prodajna ponuda
7. Pristup promociji investicija
8. Budžet
9. Kriteriji monitoringa promocije
ulaganja
10. Ciljevi akcijskog plana
Prilozi:
Lokalni poticaji i pogodnosti
Regionalna strategija
SWOT analiza
27.03.2014
69
Što dodatno utjeĉe na atraktivnost
„proizvoda”
 Stvoriti “proizvod” atraktivan za kupce – investitore
 Internet stranica orijentirana na investitora
 Dostupnost kvalitetnog promotivnog materijala na
internet stranici (web-based)
 Dostupnost “papirnatih” brošura, prospekata itd.
 Detaljna analiza konkurencije – komparacija troškova
 Interaktivnost – mogućnost preuzimanja prezentacija
sa internet stranice
 Dobre veze sa drugim internet stranicama
27.03.2014
70
Uloga poslovnih zona u promociji FDI
 Poslovna zona – poduzetnička infrastruktura
 Jeftiniji pristup zemljištvu i poslovanje
 Uređena infrastruktura i bolji uvjeti rada
 Mogućnost brţeg investiranja za poduzeća
 Korištenje zajedničke infrastrukture
 Dostupnost različitih poslovnih usluga
 Mogućnost novih poslovnih kontakata
 Korištenje sinergijskih učinaka povezivanja
 Veća konkurentnost poduzeća
27.03.2014
71
Kako steći konkurentsku prednost











Nije vjerojatno da lokacija nema niti jedan nedostatak
U praksi postoje i nedostaci koji utječu na konkurentnost
Bitno je da se istaknu prednosti lokacije
Potrebno je sprovesti SWOT analizu u cilju boljeg
razumijevanja konkurentske pozicije
Konkurentska prednost – faktor razlikovanja od
konkurencije
Treba biti jasno što je proizvod
Naglasiti prednosti cijene
Diferencirati proizvod od konkurencije
Definirati ključne prodajne poruke (USPs)
Razviti strateški marketinški plan
Promatrati trţište dugoročno
27.03.2014
72
Kako diferencirati proizvod od konkurencije









Nije vjerojatno da lokacija nema nedostatak
Zato – istaknuti prednosti
Radna snaga - dostupnost
Radna snaga - specifična znanja/vještine
Niski troškovi rada
Kvaliteta infrastrukture
Pristup sirovinskoj bazi
Lokacija – strateški značaj
Blizina odnosno pristup trţištu
27.03.2014
73
Strateški marketing - diferencijacija proizvoda
Diferencijacija
 Pruţite investitorima veću
vrijednost za istu cijenu ili
 Pruţite investitorima veću
vrijednost za veću cijenu
Veća vrijednost moţe biti samo
percipirana vrijednost
Niska cijena
 Pruţite investitorima istu
vrijednost za niţu cijenu
Učinkovito samo ako se troškovna
struktura moţe smanjiti ispod
razine strukture troškova
konkurencije
27.03.2014
74
Kako to rade drugi – Invest in Macedonia
27.03.2014
75
Need to cut costs? Invest in Macedonia
„The Economist” – March 15th-21st 2014









Lowest FLAT TAX on profit - 10%
Lowest FLAT TAX on income - 10%
Fast company registration – 4 hours
0% - Tax on reinvested profit
Abundant and competitive labor
- 498 EUR moth avg gross salary
Free access to large market
- 650 million customer base
Macroeconomic stability
Excellent infrastructure and
transportation
EU & NATO candidate country
27.03.2014
76
Invest in Macedonia – Investment Opportunities
Ciljani sektori – (Target sectors)
27.03.2014
77
Vjeţba – SWOT analiza i USPs
 Izaberite lokaciju/općinu/geografsku regiju koju ćete
promovirati?
 Izradite SWOT analizu?
 Definirajte najmanje 3 KLJUĈNE PRODAJNE PORUKE
(USPs)?
 .............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
.............................................................................................
...............................................................................
27.03.2014
78
Promocija investicija u koracima
1. korak – stvaranje povoljne investicijske klime
(unaprijediti odnos proizvod/cijena)
2. korak – postavljanje “One-Stop Shop” institucije
(započeti proces promocije investicija)
3. korak – ciljana promocija investicija
27.03.2014
79
Stvaranje povoljne investicijske klime





Razbijanje tabua o investitorima
Stalna komunikacija sa javnošću
Komunikacija sa postojećim investitorima
Borba protiv svih oblika korupcije
Stvaranje partnerstva na razini entiteta,
kantona i regije za poticanje FDI
 Uključivanje investitora u privredne tokove
na razini regije - suradnja s javnom upravom,
financijskim institucijama itd.
27.03.2014
80
Indikatori povoljnog poslovnog okruţenja
 “Doing Business” indikatori – www.doingbusiness.org
 IndikatorI vremena potrebnog za pojedinu poslovnu
proceduru i s njom povezanog troška









Početak i prekid poslovanja
Izdavanje građevinskih dozvola
Registracija vlasništva
Porezi
Zapošljavanje
Zaštita investitora
Primjena trgovačkog/ugovornog prava
Prekogranična trgovina
Dobivanje kredita
27.03.2014
81
Indikatori povoljnog poslovnog okruţenja
 http://www.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/bosnia-and-herzegovina/
 Na 131. mjestu od 189. ekonomija
27.03.2014
82
Indikatori povoljnog poslovnog okruţenja
 Regionalno rangiranje po lakoći poslovanja
27.03.2014
83
WEF – Global Competitiveness Index
27.03.2014
84
WEF GCI Index
27.03.2014
85
Indikator - Index ekonomskih sloboda
27.03.2014
86
IPA kao “one-stop-shop” za investitore
 PODRŠKA INVESTITORIMA I INFORMACIJE O:








Mogućnostima investiranja – projekti (BAZA PROJEKATA)
Ključnim sektorima za investiranje
Poslovnim zonama (BAZA POSLOVNIH ZONA)
Potencijalnim lokalnim partnerima
Radnoj snazi
Relevantnim institucijama
Brzo odgovaranje na upite investitora
Pomoć pri ishodovanju potrebnih dozvola
27.03.2014
87
IPA – uloga u promociji FDI













Poticanje koncepta odrţivog razvoja
Strateško planiranje - definiranje strateških ciljeva
Razvoj i implementacija strategije privlačenja investicija
Stvaranje povoljne klime za poslovanje u regiji
Uklanjanje administrativnih i mentalnih barijera investicijama
Funkcija podrške investitorima - “one-stop-shop”
Stjecanje znanja o tehnikama promocije investicija
Partnerstvo sa poslovnom zajednicom i sa administracijom
Organizacija posjete investitora potencijalnim lokacijama
Baza znanja o dobavljačima, lokacijama, ljudskim resursima,
troškovima poslovanja, projektima, poticajima
Koordinacija i povezivanje svih zainteresiranih sudionika
Usluge investitorima nakon investiranja
Edukacija svih zainteresiranih sudionika
27.03.2014
88
IPA – 4 glavne uloge
1. Zagovaranje/promocija investicija unutar drţavnih institucija
 Kako bi se smanjile ili otklonile barijere za investicije
 Kako bi se ubrzao proces dobivanja određenih dozvola
2. Kreiranje imidţa
 Kako bi se zemlja promovirala kao destinacija pogodna za
investicije
3. Pruţanje razliĉitih usluga investitorima i facilitiranje
investicija
 Kako bi se riješili problemi postojećih ili potencijalnih
investitora
4. Generiranje investicija
 Aktivno traţenje investitora sukladno nacionalnim razvojnim
planovima ili nekim drugim kriterijima
27.03.2014
89
IPA – vaţna pitanja
 Gdje se nalazi IPA unutar drţavnih tijela i da li ima direktan
pristup centralnoj vlasti kako bi se mogla adekvatno zalagati za
investitore i unapređenje investicijske klime
 Da li postoje ispostave IPA-e na lokalnoj razini i kako su
podjeljene odgovornosti
 Da li IPA ima mandat „one-stop-shop‟ (sve na jednom mjestu)
tj. da li je prepoznata kao koordinator između ministarstava i
drugih tijela
 Da li je IPA samostalna u radu s investitorima
 Da li su osigurana dovoljna financijska sredstva za aktivnosti
 Da li IPA ima dovoljno stručne radne snage (visokoobrazovanih
ljudi koji govore strane jezike, imaju razvijene soft vještine,
imaju iskustvo rada u privatnom sektoru i sl.)
27.03.2014
90
IPA – vaţna pitanja
 Kako su budţet i zaposlenici raspoređeni između četiri
glavne uloge IPA-e
 Kako su aktivnosti vremenski raspoređene između
te 4 uloge
 Koje promotivne materijale i kanale komunikacije koristi IPA
 Da li postoji sustav za monitoring i evaluaciju učinkovitosti
 Da li postoje kontakti i suradnja sa predstavnicima privatnog
sektora, postojećim investitorima, financijskim institucijama
i drugim institucijama koje su vaţne za investitore
 Da li su ostvareni kontakti sa drugim IPA-ma u regiji, svijetu
(učenje kroz iskustva drugih agencija u sva četiri područja)
27.03.2014
91
IPA – standardi kvalitete usluga - benchmarking
Rezultati istraživanja - 188 IPA, 2005 g.
27.03.2014
92
IDA Irska (organizacijska struktura)
Vlada
Ministar za poduzetništvo,
trgovinu i zapošljavanje
IDA Ireland
Vijeće (12 članova)
Izvršni direktor
Izvršni odbor
Sektori,
Regije i inozemstvo
Forfas
Istraživanje politika i
savjetovanje
Znanost i tehnologije
Enterprise Ireland
Podrška irskim
poduzećima, uključuje
trgovinu i tehnologije
Science Foundation
Ireland
Podrška za znanost i
istraživanje
 Farmacija i hrana
 Medicina
 Informacijske i
komunikacijske tehnologije
 Međunarodne i financijske
usluge
 Inžinjerstvo i potrošnja
27.03.2014
93
IDA Irska – utjecaj FDI na ekonomiju







Kreirano 140.000 direktnih radnih mjesta
Kreirano 100.000 indirektnih radnih mjesta
50% poreza na dobit
7 mlrd EUR za plaće
17.3 mlrd EUR potrošnja investitora
Više od 70% nacionalnog izvoza
73% cjelokupnog istraţivanja, razvoja i inovacija
 Irska:




8 od top 10 u ICT industriji
8 od top 10 u farmaceutskoj industriji
15 od top 20 u medicinskim pomagalima
Više od 50% vodećih svjetskih tvrtki u financijskim
uslugama
27.03.2014
94
IDA Irska – rezultati
Indikatori
Broj investicijskih projekata
2010. god.
126
Greenfield projekti
47
Širenje postojećih investitora
42
Projekti klijenata u istraživanje, razvoj i inovacije
37
Investicije u projekte za istraživanje, razvoj i inovacije
Porez na dobit investitora (2009)
Nova radna mjesta
Od toga puno radno vrijeme
500 mil EUR
2.4 mlrd EUR
10.897
9.075
27.03.2014
95
IDA Irska – strategija „Horizone 2020”
 Strategija „Horizont 2020‟ imala je za cilj
u periodu od 2010 – 2014:
Kreirati 105.000 novih radnih mjesta
Generirati 640 investicija
50% investicija u regijama (izvan Dublina i Corka)
20% greenfield investicija do 2014. god. sa brzo rastućih
trţišta u nastajanju (BRIC)
 Godišnja ulaganja u istraţivanja, razvoj i inovacije od 1.7
mlrd eura do 2014. god.




27.03.2014
96
IPA Ĉeška - CzechInvest

Usluge koje pruţa investitorima su besplatne i uključuju:
 Prikupljanje svih potrebnih informacija i informiranje
potencijalnih investitora
 Organiziranje posjeta lokacijama za konkretne potrebe
potencijalnih investitora
 Upravljanje svim poticajima za investicije
 Pristup strukturnim fondovima EU
 Identifikacija nekretnina za poslovanje
 Razvoj poslovne infrastrukture
 Traţenje potencijalnih dobavljača, partnera za zajednička ulaganja,
preuzimanja i slično
 Briga o postojećim investitorima
27.03.2014
97
Ciljana promocija domaćih i stranih
investicija




Dobro poznavanje “proizvoda”
Dobro poznavanje konkurentskih prednosti
Znamo koje investitore ţelimo privući
Pro-aktivna promocija – tehnike
27.03.2014
98
Stalni razvoj „proizvoda” i jaĉanje
konkurentnosti lokacije
 Umreţavanje sa investitorima, poslovnim udrugama i
analitičarima radi traţenja novih poslovnih prilika
 Umreţavanje sa razvojnim agencijama i ministarstvima
 Razvijanje odnosa sa obrazovnim institucijama i
institucijama za provođenje treninga
 Postojanje širokopojasnog (brzog) interneta
 Fokusiranje na odnose s investitorima
27.03.2014
99
Unapređenje investicijske klime
- Policy advocacy
 Odrediti koje su prepreke za investiranje
- zakonski okvir
- propisi
- birokracija
 Djelovati kao advokat investitora
- na lokalnoj razini
- na regionalnoj razini
- na nacionalnoj razini
27.03.2014
100
Najbolja praksa u privlaĉenju investicija











Dobra povezanost nacionalne APU sa RDA i LDA
Konkurentan nacionalni paket olakšica
Integracija regionalnih RRA i vladine politike
Konkurentan regionalni/lokalni paket olakšica
Konkurentne cijene radne snage
Raširena uporaba interneta i intraneta
Poznavanje proizvoda regije
Usluge za investitore
Rješavanje problema investitora
Briga za investitore poslije investiranja
Međunarodni ugovor o zaštiti investicija
27.03.2014
101
Komunikacija sa potencijalnim investitorom
Relevantna
Razumljiva
Pamtljiva
27.03.2014
102
Komunikacija sa potencijalnim
investitorom
 Stavite naočale investitora
 Pokaţite poznavanje dinamike sektora i industrije
u kojoj investitor djeluje
 Pokaţite poznavanje dinamike kompanije (investitora)
 Pokaţite poznavanje dinamike trţišta
 Pokaţite poznavanje izazova/problema
 Tko je već od investitora u regiji
 Zašto su investirali
 Da li su njihova očekivanja ispunjena
 Poslovne prilike koje se pruţaju investitoru
 Poticaji
 Ukazati na sljedeće korake koje je potrebno učiniti
 Ukazati na podršku koju smo spremni pruţiti u svim
fazama investicijskog projekta
27.03.2014
103
Definiranje kljuĉnih poslovnih izazova za
potencijalnog investitora
 Identificirajte po vaţnosti ključne
poslovne izazove vaţne za investitora
 Utvrdite rješenja koje nudi
vaša lokacija te konkretne pozitivne
posljedice na poslovanje investitora
kao rezultat tih rješenja








Troškovi?
Konkurent ili aktivnost?
Dostupnost radne snage?
Blizina trţišta?
Poslovno okruţenje-porezi itd?
Dostupnost sirovina?
Kvaliteta rada?
Ostalo?
27.03.2014
104
Vjeţba – FAB prodajna tehnika
27.03.2014
105
Invest in Vršac (RS) – blizina trţišta
27.03.2014
106
Poslovne prilike za potencijalnog investitora
u našoj općini - USPs
 Lista ključnih poslovnih izazova s
kojima se suočava ciljana kompanija
 Za svaki od ključnih izazova ponuditi
rješenje koje investitoru pruţa naša
lokacija te
 Koje su pozitivne posljedice (koristi)
za investitora
 Navesti od 3-5 ključnih poslovnih
prilika
27.03.2014
107
Kljuĉne prodajne poruke (USPs)
- Primjer Viteza
27.03.2014
108
Imate li pripremljene materijale za
investitore
Imate li pripremljene dokumente:
 “Why invest in ...?”
 Investicijski vodič – sve informacije na
jednom mjestu
 Investicijsku prezentaciju
 Sektorske brošure – Investicije u drvnu,
metalnu industriju, ICT ....
27.03.2014
109
Investicijski vodiĉ - primjer
R.Br.
VRSTA INVESTICIJSKIH OLAKŠICA I POTICAJA
IZNOS (KM)
1.
Naknada pladenih sudskih taksi vezanih za osnivanje gospodarskog subjekta i upis
promjena u sudski registar
40.596,40
2.
Naknada pladenih namjenskih naknada priključenja na vodovodnu i kanalizacionu
mrežu
30.297,82
3.
Naknada pladenih namjenskih naknada priključenja na elektro mrežu
4.
Naknada pladenih taksi neophodnih za dobivanje lokacijskih uvjeta i građevinske
dozvole
11.070,00
5.
Naknada pladenih troškova u visini razlike u cijeni električne energije koju plada
poduzede/poduzetnik i cijene koju pladaju kudanstva
688.229,95
6.
Naknada pladenih troškova u visini razlike u cijeni vode koju plada
poduzede/poduzetnik i cijene koju pladaju kudanstva
47.559,24
7.
Naknada upladenih doprinosa za zapošljavanje za novozaposlene radnike
40.318,72
8.
Naknada doprinosa u iznosu od 50% od ukupnih davanja koja su izdvojena za
zdravstveno osiguranje novozaposlenih radnika
162.939,16
9.
Naknada plade za vrijeme porodiljnog dopusta koji pada na teret poslodavca
289.931,36
10.
Naknada novčanog iznosa za nove investicije do visine utvrđenog i upladenog
poreza na dobit/dohodak
3.599.882,80
UKUPNO
5.044.104,82
133.279,37
27.03.2014
110
Komunikacija s potencijalnim investitorom
Izazovi/problemi
Rješenja/USP
Koristi/ROI
27.03.2014
111
Sljedeći koraci ...
 Dati investitoru poslovne razloge za slijedeći
korak – posjetu lokaciji
 Nastojati dobiti potvrdu investitora
 Zahvaliti na interesu
 Ne zaboravite na folow up
 Odgovarajte odmah na upite - “48h”
 Ne zaboravite ... NISTE SAMI
 iza ugla je ... KONKURENCIJA
27.03.2014
112
1.8.
Ocjena i odabir lokacije u koju će se investirati proces istraţivanja i donošenja odluka
 Dugoroĉna strategija širenja kompanije
• Jasne potrebe i zahtjevi (standardi)
 Preliminarno neterensko istraţivanje
• Izvještaji o konkurentnosti
• Izvještaji privrednih komora
• Preporuke drugih investitora
• Informacije o trţištu od klijenata i agenata
• Web stranice za promociju investicija na nivou drţave
 Upoređivanje lokacija
• Specijalizirane konzultntske kuće koje provode istraţivanje
• Komparacija više lokacija
• Razgovori sa drugim investitorima prisutnim u regiji
• Obavljanje terenskih posjeta (site-visits)
 Donošenje odluka
• Interna pravila
27.03.2014
113
Primjer – proces odabira lokacije
PROJEKT
Identifikacija
države
(2 ili 3)
Investitori
-
Identifikacija
lokacija
(10 do 12)
Idealna
lokacija
Uži izbor
lokacija
(2 do 3)
IZBOR
- Drţavne vlasti
- Regionalna razvojna
agencija (RRA)
- Općinske vlasti
KRITERIJI
27.03.2014
114
1.8.
Postojeća
Strani
Usluţni
Pull faktori (kriteriji za odabir)
MSP
investitori Proizvodnja sektor
Blizina trţišta
X
Veliĉina trţišta (izloţenost kupcima)
X
X
Blizina dobavljaĉa
X
X
Blizina sirovina
X
X
X
Trţiša u razvoju (trţišni potencijal)
X
X
Dobri komunikacijski sistemi
X
X
X
X
Raspoloţivost odgovarajuće struĉne radne snage (visoka, niska)
X
X
X
Dostupnost zemljišta i/ili objekata
X
X
Mikrolokacija (komercijalne lokacije,
visokotehnološke,..)
X
X
Mogućnost odlaganja industrijskog otpada
X
Dostupnost snabdijevanja el. energijom (mogućnost
X
X
pregovaranja o cijeni)
Vizualni kvalitet poslovne zone
X
Vladine ili lokalne poticajne mjere (smanjenje troškova)
X
X
Investicijski troškovi (skriveni troškovi)
X
X
Operativni troškovi (troškovi plata, el. energije,..)
X
X
X
Propisi o zoniranju
X
Okruţenje povoljno za poslovanje
X
Ko je tamo? Konkurent ili komplementarno poduzeće
X
Razliĉito
Kvalitet ţivota
X
određivanje
X
Plan za budući razvoj (proširenje)
X
Ostalo: Iracionalni kriteriji - osjećaj, imidţ, brend
X
X
Primjer – Matrica za odabir lokacije
27.03.2014
116
Novi i tradicionalni faktori atraktivnosti /privlačnosti
Novi faktori atraktivnosti
Pristup, kretanje / infrastruktura (uključujući broadband)
70%
Kvalificirana i stručna radna snaga
70%
Usluge za kompanije i porodice
70%
Mreţa MSP /podugovaranje & suugovaranje)
65%
Lokalna uprava
60%
Korporativni događaji i poslovne mreţe (animacija)
55%
Kvalitet ţivota: okoliš, obrazovanje, kultura, sport, slobodno vrijeme
50%
Profesionalna, jeftina i fleksibilna ponuda zemljišta
50%
Tradicionalni faktori
Prisustvo vodećih kompanija
45%
Geografski poloţaj
40%
Okruţenje za tehnologije, naučne & ustraţivačke aktivnosti
40%
Lokalni porezni sistem
33%
Javni grantovi i finansijska podrška
25%
(Referenca UNIDO Europe and Central Asia, Regionalna konferencija o industrijskim parkovima, Azerbejdžan, 2012.; KPMG, 2005.)
27.03.2014
117
Upravljanje posjetom lokaciji (site visit management)













Ovo je prodajni proces
Staviti se “u koţu” investitora
Fokus – potrebe klijenta
Poznavati zahtjeve za dostavom informacija
Sve potrebne informacije dostupne na jednom mjestu
Paţljivo isplanirani sastanci unaprijed
Informirati sve sudionike o ciljevima posjete lokaciji
Pripremiti detaljni raspored posjete lokaciji i poslati
ga unaprijed svim sudionicima
Imati na umu vremensko ograničenje klijenta
Jedna osoba zaduţena i odgovorna za investitora za
cijelo vrijeme trajanja posjete – 1 kontaktna točka
Dobro poznavanje “proizvoda”
Jasne odgovornosti
Follow – up nakon posjeta
27.03.2014
118
Primjer - posjet lokaciji
27.03.2014
119
Vjeţba – Pitanja koja najĉešće postavljaju
investitori
 Podijelite se u 5 grupa po 6 ljudi
 Neka jedan član grupe postavlja pitanja
 Neka svaka grupa odgovori na 18 pitanja
27.03.2014
120
EU Support to establishment and strengthening
of business infrastructure to improve SME
competitiveness
Modul 3: Razvoj marketinške strategije i akcijskog
plana
27.03.2014
121
Sadrţaj :
 Vaţnost marketinškog pristupa u promociji poslovne
zone i privlačenju investitora
 Priprema marketinške strategije
 Marketing plan – svrha i glavne zadaće
 Koraci u izradi marketing plana poslovne zone
 Struktura marketing plana poslovne zone
 Marketinške aktivnosti – direktni/indirektni marketing
 Pristup i kriteriji monitoringa u promociji zone
 Akcijski plan i njegova vaţnost
 Plan marketinških aktivnosti i marketing budţet
 Preduvjeti za uspjeh marketinških aktivnosti
 Koristi od marketing plana
 Studija slučaja: primjer uspješnog marketing plana
27.03.2014
122
Svrha marketinga
27.03.2014
123
Što je marketing poslovne zone
 Ukupnost poslovanja iz perspektive investitora
 Iznad svega, marketing je usmjeren na investitore
 Najuspješnije poslovne zone počinju od investitora
i rade unazad
 Stoga se moţe zaključiti da je marketing zapravo stalni
proces kreiranja “proizvoda” - poslovne zone i pruţanja
usluga prema ţeljama i potrebama kupaca poslovne zone
- INVESTITORA
27.03.2014
124
Najuspješnije poslovne zone u svijetu su:
27.03.2014
125
Što je zapravo marketinški pristup
 Prodajni pristup – prilazi
investitorima sa stajališta npr.
 “cijena m2 u našoj zoni je
najniţa u regiji”
 Marketinški pristup - polazi od
investitora i njegovih potreba,
 npr. “…recite, što danas, mi
moţemo učiniti za Vas…”.
27.03.2014
126
Prodajni i marketinški pristup-razlike
27.03.2014
127
Jaz između stvarne izvedbe i
očekivanja investitora
27.03.2014
128
Glavne koristi oduševljenog investitora




Investitori ostaju i postaju vjerni na duţi rok
Investitori produbljuju svoj odnos s općinom
Investitori iskazuju manju osjetljivost na cijene
Investitorima nas preporučaju drugim investitorima
IZVRSNA USLUGA = VEĆA LOJALNOST INVESTITORA
VEĆA LOJALNOST INVESTITORA = POSTIZANJE
STRATEŠKIH CILJEVA
27.03.2014
129
Cijena lojalnosti investitora
27.03.2014
130
Marketing kao proces
Sastoji se od:
Analiziranja trţišnih prilika
Istraţivanja i izbora ciljnog trţišta
Oblikovanja marketinške strategije
Planiranja programa marketinga – oblikovanje
marketinškog miksa
 Organiziranje, primjene i kontrole marketinških
aktivnosti




27.03.2014
131
Strateški marketing
27.03.2014
132
Strateški marketing – orijentiran ka
ciljnoj grupi
27.03.2014
133
Odabir ciljnih sektora – koraci u analizi
 Odabir sektora
 Postojeći sektori (šira lista)
 Lista želja
 Odabir sektora s potencijalom rasta među postojećim





Izvoz
Profitabilnost
Trend u svijetu
Trend u regiji
Konkurentnost (SWOT, ...)
 Odabir sektora s liste želja s mogućnošću realizacije
27.03.2014
134
Definiranje marketinškog koncepta
27.03.2014
135
Razvoj marketinške strategije za privlaĉenje
investicija - svrha
 Predstaviti regiju/općinu kao atraktivnu lokaciju
 Pojačati dojam o posebnosti regije/općine
 Promovirati regionalne/lokalne prednosti za investitore
 Atraktivno prezentirati svoj proizvod
 jasno definirani ciljni investitori
 razrađeni marketinški i akcijski planovi
 Razumjeti i unaprijediti poslovno okruženje
 lokalno i nacionalno
 Unaprijediti mrežu kontakata s lokalnim tvrtkama,
pogotovo tvrtkama stranih investitora
 Unaprijediti mrežu javnih usluga
 Razviti dobre promotivne materijale
27.03.2014
136
Razvoj marketinške strategije za privlaĉenje
investicija – koraci (I)











Procijenite svoje potrebe i mogućnosti za investiranjem
Odredite zonu/zone u skladu s nacionalnom strategijom
Prikupite podatke o projektima u Vašoj zoni/zonama
Odredite glavna razvojna pitanja
Dogovorite viziju, misiju
Ispitajte trendove investicija - lokalno, regionalno i nacionalno
Provedite SWOT analizu
Analizirajte svoje konkurente
Odredite koji su Vaši regionalni, nacionalni i međunarodni
konkurenti
Definirajte Vaše jedinstvene prodajne poruke (USPs)
27.03.2014
137
Razvoj marketinške strategije za privlaĉenje
investicija – koraci (II)

Odredite ciljane industrije i izvore investiranja
 Napravite inventuru dosadašnjih investicija
 Sastavite popis ciljanih industrija i tvrtki
 Razvijte marketinšku strategiju
 Prilagodite promotivne aktivnosti Vašim mogućnostima
i okolnostima
 Izradite marketinški plan
 Izradite promotivne materijale
 Utvrdite budţet
 Procijenite partnerstva na regionalnog, lokalnoj i nacionalnoj
razini (druge agencije, lokalna poduzeća, drţava)
27.03.2014
138
Marketing miks – taktiĉki marketing
27.03.2014
139
Akcijski plan - primjer
 Akcijski plan za 2014. godinu
 Glavni ciljevi
 Broj planiranih radnih mjesta: 200 planiranih radnih mjesta
 Broj realiziranih radnih mjesta: 100 realiziranih radnih mjesta
 Broj odobrenih projekata: 10 novih projekata
- 2 FDI and 8 DI
 Broj realiziranih projekata: 6 realiziranih projekata
- 1 FDI i 5 DI
27.03.2014
140
Strategija prţenog jajeta
STRATEGIJA “PRŢENOG JAJETA”
 Ţumanjak moţemo zamisliti kao proizvod
(POSLOVNA ZONA) a bjelanjak (oko njega) kao
uslugu (KVALITETA USLUGE INVESTITORU)
 Kupac cijeni ţumanjak ali ţeli cijelo prţeno jaje; i
ţumanjak i bjelanjak! Kupac ţeli dodanu vrijednost
(Added Value)!
 Ako kupac smatra da je vaš proizvod sličan proizvodu
konkurencije, traţit će popust da bi izabrao upravo
vas.
 Diferencirajte svoj “proizvod” (POSLOVNU ZONU)
da izbjegnete “beskonačno” odobravanje popusta
(NISKA CIJENA ZEMLJIŠTA) bonusa (POTICAJI),
rabata...
 Svoj ţumanjak zaokruţite bjelanjkom; da
udvostručite broj prilika, da se izdvojite iz
gomile konkurenata, DA BUDETE
PREPOZNATLJIVI
27.03.2014
141
Vjeţba – dodana vrijednost Vaše zone
 Koje će dodane vrijednosti vaša POSLOVNA
ZONA pruţati INVESTITORIMA
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
...................
27.03.2014
142
Zašto nam je potreban marketing plan
 Velika konkurencija
 Moć odlučivanja pomiče se prema
investitorima
 Zone su međusobno sve sličnije, a
lojalnost investitora se smanjuje
 Investitori su sve osjetljiviji na odnos
cijena/vrijednost i sve su bolje
informirani
 Alati direktnog marketinga i odnosa sa
javnošću postaju sve djelotvorniji
27.03.2014
143
Koja je svrha izrade marketing plana
poslovne zone
 Utvrditi osnovu za utvrđivanje strategije promocije i
privlačenja investitora
 Utvrditi aktivnosti za ostvarivanje marketinških ciljeva
 Procijeniti potencijal tržišta te interes i profil zainteresiranih
investitora
 Objediniti sve faze uspostave poslovne zone
 Omogućiti sveobuhvatno planiranje i dati smjernice za
postupanje u pojedinim fazama uređenja zone (organizacija
prostora i sadržaja)
27.03.2014
144
Koraci u izradi marketing plana
poslovne zone
 Istraţiti trţište
 Analizirati konkurenciju
 Analizirati lokaciju -SWOT
 Smjernice za organizacijski oblik zone
 Definiranti „proizvod”
 Definirati cijenu
 Promovirati zonu
27.03.2014
145
Marketinški plan – struktura (I)
 Vizija i misija
 Ciljevi
 Strategija za promociju investicija
•
•
•
•
•
Domaći projekti
Projekti stranih direktnih investicija/FDI
Kriteriji prihvatljivosti
Investicijske barijere
Razvojna pitanja za poslovnu zonu
 SWOT analiza
 Poticaji za investitore
• Drţavni poticaji
• Lokalni poticaji
27.03.2014
146
Marketinški plan – struktura (II)
Izravni (direktni) marketing







Pristup za direktni marketing
Jedinstvena prodajna ponuda (USP) i marketinška poruka
Ciljani sektori
Kriteriji za selekciju ciljanih investitora
Baza podataka investitora
Mreţa inozemnih predstavnika
Pristup promociji investicija




Izgradnja imidţa
Podrška investitorima
Usluge nakon investiranja
Edukacija u marketingu
27.03.2014
147
Marketinški plan – struktura (III)
 Kriteriji monitoringa u promociji investicija
• Kriteriji uspješnosti promocije
• Načini ostvarivanja ciljeva
 Akcijski plan i njegovi ciljevi
 Budţet (proraĉun)
 Prilozi marketinškom planu
• Lokalni poticaji i pogodnosti
• Strategija razvoja
• SWOT analiza
27.03.2014
148
SWOT analiza lokacije
 SWOT analiza je metoda utvrđivanja




• Snaga - Strenghts (ostvarenih i potencijalnih)
• Slabosti - Weaknesses
• Prilika - Opportunities
• Prijetnji - Threats
Snage i slabosti - elementi koji proizlaze iz same
lokacije i na koje se može utjecati
Prilike i prijetnje - elementi koji proizlaze iz
okruženja zone (nacionalno i međunarodno) na koje
ona ne može utjecati već im se mora prilagoditi
Cilj – ocijeniti stanje analizirane zone i regije
Svrha – formulirati ciljeve i definirati mjere
27.03.2014
149
Misija, vizija i ciljevi
 Vizija
• Po čemu ţelimo postati poznati i prepoznati?
 Misija
• Jasna izjava o neposrednim zadacima u svrhu
ostvarenja vizije
 Strateški ciljevi
 Zapošljavanje
 Izvoz ...
27.03.2014
150
Nova Gradiška – Primjer vizije
27.03.2014
151
Nova Gradiška – strateški poslovni ciljevi
(što?)
 Integriran i odrţiv ekonomski rast i razvoj
(BDP 11.000 EUR u 2020. god.)
 Novo zapošljavanje (500 novih radnih mjesta
narednih 7 godina)
 Rast izvoza (50 mil EUR u 2020.)
 Stvaranje poslovne kulture okrenute kupcu,
vještinama i kvaliteti
27.03.2014
152
Kriteriji prihvatljivosti - primjer
 Projekti koji stvaraju visoku dodanu vrijednost
 Projekti kod kojih su prosječne plaće više od sadašnjih
 Projekti koji imaju prihvatljiv odnos broja zaposlenih i
raspoloţivog zemljišta u zoni (50m2 po zaposlenom je
dobro).
 Projekti koji naglašavaju upošljavanje lokalnih resursa
(ljudi i sirovina)
 Projekti iz područja ciljnih sektora (target sectors)
 Zapošljavanje posebnih ciljnih grupa (ţene, invalidi...)
27.03.2014
153
Jedinstvena prodajna ponuda - USPs
 Kad napravimo SWOT analizu konkurencije imat ćemo jasniju sliku
o jakim i slabim stranama naše poslovne zone/općine
 To će nam pomoći razviti jedinstvenu prodajnu ponudu (USPs)
 USP – to su karakteristike naše zone koje su superiorne u odnosu
na naše konkurente i jako su atraktivne za određene vrste industrija
 USP- podupiru glavnu marketinšku poruku
27.03.2014
154
Navedite koristi za investitora
 Investitore najviše zanimaju koristi,
 Svakoj karakteristici regije dodajte obrazloţenje “što
znači da..."
 Primjeri:
 -“Koridor VC prolazi našom općinom…. Time je
omogućena najbolja prometna povezanost."
 -“Imamo 20% VSS u ukupnom radnom stanovništvu,
što znači da…postoji potencijalno dovoljno obrazovanih
stručnjaka."
Proizvod prodaje njegova korisnost!
27.03.2014
155
4Qs4U (Four Qs For You)
- Slovenija„s USP
27.03.2014
156
Marketinške aktivnosti – direktni
marketing
 Direktni kontakt s potencijalnim investitorima
 Koraci:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Odrediti moguće klijente (istraţivanje trţišta)
Izravni kontakt putem (elektronske) pošte/ telefona
Preporuke / reference
Nazivanje potencijalnih klijenata
Upoznavanje klijenata
Izgradnja odnosa
Organiziranje posjet(a) lokaciji
Odluka o investiranju
Usluge nakon investiranja
27.03.2014
157
Marketinške aktivnosti – indirektni
marketing
 Posredan (indirektni) kontakt s potencijalnim
investitorima putem različitih medija
 Sluţi za izgradnju imidţa
 Uključuje:
 Marketinšku komunikaciju – u zemlji i inozemstvu:
• Oglašavanje
• Odnosi s javnošću i medijima (PR)
 Promotivni materijali
 Komunikaciju internetskim stranicama
 Društveni marketing – Facebook, Twitter itd.
 Umreţavanje (networking)
27.03.2014
158
Promotivni materijali













Personalizirani prezentacijski dokumenti
PPT prezentacije
Brošure, letci
Bilteni
Katalozi
Oglasi
Promotivni članci
Video zapisi
Interaktivni CD-i
Dijapozitivi
Fotografije
Zemljovidi/ nacrti
Internetska stranica koja se redovito aţurira
27.03.2014
159
Definiranje sektora za FDI
 Definiranje sektora s potencijalom za privlačenje
stranih direktnih investicija
 Kriteriji za selekciju sektora:
• Izvozna orijentiranost
• Stvaranje dodane vrijednosti (produktivnost)
• Konkurentnost
• Klaster (dobavljači, kupci)
• Dostupnost radne snage
27.03.2014
160
Koraci u ciljanju investitora - targeting
27.03.2014
161
Nova Gradiška – ciljani sektori




Prehrambeno-prerađivačka industrija
Metaloprerađivačka industrija
Drvo-prerađivačka industrija
Elektronika i elektrotehnika
27.03.2014
162
Mjerenje efekata marketinških aktivnosti










Održane marketinške aktivnosti
Izrađeni promotivni materijali
Broj upita investitora
Broj kontakata u ciljanim poduzećima
Broj održanih sastanaka
Broj posjeta lokacijama (site visits)
Broj dogovorenih investicijskih projekata
Broj započetih/realiziranih investicijskih projekata
Vrijednost započetih/realiziranih investicija
Dogovoreno/realizirano zapošljavanje – broj sačuvanih
i novih radnih mjesta
 Struktura i rast prihoda
 Struktura i rast izvoza
 Dobavljači (broj zaposlenih, prihodi, nove usluge...)
27.03.2014
163
Osnovni preduvjeti za uspjeh marketinških
aktivnosti
Kompetentni menadţment poslovne zone
Osoba zaduţena za marketing
Jasno definirana ponuda
Jasno definirane ciljne grupe
Definirana partnerstva (strane i domaće komore, IPA...)
Identifikacija koristi za investitore (USPs, marketinška poruka)
Rješenja prilagođenja potrebama investitora (usluge, programi
podrške investitorima...)
 Promotivne brošure na domaćem i stranim jezicima
 Internet stranica sa svim informacijama o zoni
 Jasno definiran budţet za marketinške aktivnosti







27.03.2014
164
Marketinške aktivnosti - lokalni marketing
 Poziv za iskazivanje interesa za investiranje u poslovnu zonu
na lokalnoj razini
 Direktni kontakti sa zainteresiranim i sa potencijalno
zainteresiranim kompanijama
 Direktni kontakti sa stranim investitorima koji su već prisutni
 Priprema baze podataka zainteresiranih kompanija radi
budućih kontakata
 Prezentacija razvojnih mogućnosti lokalnim kompanijama
(npr. zajedno sa privrednom i obrtničkom komorom)
 “Kanaliziranje” kompanija iz poslovnih inkubatora u poslovnu
zonu nakon isteka perioda inkubacije
27.03.2014
165
Marketinške aktivnosti na razini drţave
 Poziv za iskazivanje interesa za investiranje u poslovnu zonu
na drţavnoj razini
 Suradnja sa strukovnim udrugama (udruga poslodavca, komora)
 Identifikacija top 100 domaćih kompanija u ciljanim sektorima
 Identifikacija domaćih kompanija sa visokom stopom rasta
prodaje i visokim potencijalom rasta prodaje
 Direktni kontakti sa navedenim kompanijama identifikacijom
njihovih potreba i prezentiranje koristi proaktivnim pristupom
(slanje brošura poštom, telefonski pozivi, dogovori, posjete...)
 Prezentiranje poslovne zone na domaćim sajmovima
 Članci u vodećim novinama o osnivanju poslovne zone
 Redovne PR aktivnosti u vezi sa razvojem poslovne zone
27.03.2014
166
Marketinške aktivnosti - međunarodni
marketing
 Međunarodni marketing skup – potrebna ravnoteža između
troškova i efikasnosti
 Definiranje ciljnih geografskih područja za FDI
 Kontakti sa ambasadama u inozemstvu i prisustvovanje važnim
poslovnim događanjima
 Uspostavljanje poslovnih kontakata sa uspješnim iseljenicima
 Sudjelovanje u poslovnim izaslanstvima u inozemstvu (Privredna
komora itd.)
 Sudjelovanje na međunarodnim stručnim sajmovima (Empex PL)
 Oglašavanje u specijaliziranim stranim časopisima (FDI
Magazine, Business Facilities, Expansion Management...)
 Uspostava partnerstva sa međunarodnim real-estate
kompanijama i developerima nekretnina
27.03.2014
167
Osiguranje potrebnih sredstava – Budget
za marketing
 Najveći broj općina nema osigurano dovoljno
sredstava za sve marketinške aktivnosti
 To se pokazuje kao značajni limitirajući faktor
 Povezanost između osiguranja sredstava u proračunu
i uspjeha u privlačenju DI/FDI
 Problem – nedostatna razina financijske podrške
od strane vlade
27.03.2014
168
Troškovi marketinga
27.03.2014
169
Podrška EU za uspostavljanje i jačanje poslovne
infrastrukture za podršku razvoju poslovanja u
cilju unapređenja konkurentnosti MSP
Studije sluĉaja - pristup
marketingu i promociji u
poslovnim zonama u EU i regiji
27.03.2014
170
Sadržaj
• HRVATSKA
▫ Jezik i sadržaj
• SRBIJA
▫ Lokacija, lokacija, lokacija
• BJR MAKEDONIJA
▫ Tematski pristup
• VELIKA BRITANIJA
▫ Multimedijski pristup
27.03.2014
171
Investicijski vodič - Bjelovar
5 Pitanja - Šta? Ko? Kad? Gdje? Zašto?
27.03.2014
172
PROSTORI PODSTICAJI SUBVENCIJE....
KOMPARATIVNE PREDNOSTI
• Vizija
• Strategija
• Podrška
INVESTICIJA INVESTIRANJE INVESTICIJE
3 puta u 100 riječi
27.03.2014
173
A. Poduzetnička
infrastruktura –
prilike za
investiranje
•
•
•
•
•
Poslovne zone
Slobodna zona
Poslovni prostori
Razvoj poslovnih zona
Primjer
uspješne investicije
27.03.2014
174
B. Poticaji za Investitore
• Grantovi i subvencije
• Troškovi izgradnje i priključaka
•Troškovi izgradnje sa instalacijama
•Troškovi rada
•Porezi
•Općinsko učešće
•Cijena priključaka
•Cijene energenata
27.03.2014
175
C. Društvena
infrastruktura
Profil
investitora
• Ljudski resursi
• Kvalitet života
D. Certifikati
• MeĎunarodni BFC
certifikat
• Sistem upravljanja
kvalitetom ISO 9001
– 2008
E. Kontakti
27.03.2014
176
Talijanska industrijska zona - Inđija
Talijanska industrijska zona jedan
je od prvih projekata
industrijalizacije u Srbiji koji je
promovisala jedna privatna
kompanija.
27.03.2014
177
27.03.2014
178
• 10 glavnih razloga zašto investirati u Srbiju
27.03.2014
179
Tematski pristup
• Sektorski marketing
Autombilski sektor
ICT tehnologije
Zdravstvo
Agrobiznis
Odjeća, tekstil i koža
Turizam
Metal i proizvodi od metala
Mineralni resursi
Energetika
Hemijski sektor
GraĎevinarstvo
Duhan i cigarete
27.03.2014
180
•Radna snaga
•Dobavljači
•Zadovoljni
investitori
27.03.2014
181
Poljoprivredna i
poljoprivredno
preraĎivačka industrija
•Činjenice
•Istaknuto
•Izvoz
•Uvoz
27.03.2014
182
Grad Sandwich ,
u okrugu Kent
27.03.2014
183
•Interaktivna mapa
•Virtualni obilazak
•Društveni mediji
•Intranet i forumi
• Video prezentacija
27.03.2014
184
Ili napiši nešto što će biti vrijedno čitanja,
ili uradi nešto o čemu će se pisati. –
Benjamin Franklin
27.03.2014
185
Other useful links
Croatia Business Zone Ivanec - http://www.poslovna-zona-ivanec.hr/
UK Enterprise Zones - http://enterprisezones.communities.gov.uk/
FYROM Directorate for technological and industrial development http://www.fez.gov.mk/
Invest in Macedonia - http://www.investinmacedonia.com
Serbia Italian Industrial Zone - http://www.zonaii.com/
27.03.2014
EU Support to establishment and strengthening
of business infrastructure to improve SME
competitiveness
Modul 4: Strategija za pristupanje donatorima
27.03.2014
187
Sadržaj:
 Donatori koji su aktivni u BiH, njihovi zahtjevi,
mehanizmi finansiranja investicijskih projekata,
ključni faktori uspjeha
 Formati opisivanja investicijskih projekata – primjeri
27.03.2014
188
Glavne IFI & bilateralni donatori aktivni u BiH
Sektor: MSP i lokalni ekonomski razvoj
Donator
EU
www.europa.ba
Evropska banka za obnovu i
razvoj – EBRD
www.ebrd.com/pages/country/
bosniaandherzegovina.shtml
Evropska investicijska banka–
EIB
www.eib.org/projects/loans/
regions/enlargement/the-westernbalkans/index.htm
Razvojna banka Vijeća Evrope –
CEB
Vrsta podrške
Grantovi, tehnička & finansijska pomoći kroz
IPA
PosuĎivanje novca kako finansijskim
institucijama tako i direktno davanje kredita
korporacijama, uključujući MSP
Davanje kredita za MSP & lokalne vlasti
putem lokalnih finansijskih posrednika, za
projekte u vrijednosti do 25 miliona eura, i to
finansiranje do 50% projektnih troškova
Krediti za implementaciju socijalno
orjentiranih investicijskih projekata u MSP
www.coebank.org
27.03.2014
189
Glavni bilateralni donatori aktivni u BiH
Sektor: MSP i lokalni ekonomski razvoj
Donator
KfW, Njemačka
www.kfw-entwicklungsbank.de
GIZ, Njemačka
www.giz.de/en/worldwide/
21091.html
USAiD – SAD
Sida – Švedska
[email protected]
www.sida.se
Vrsta podrške
• RukovoĎenje njemačkim programom za
tazvoj i saradnju, koji pruža finansijske
usluge za MSP i obezbjeĎuje garancijske
fondove
• Sufinansiranje, zajedno sa EBRD, Program
za razvoj infrastrukture u općinama
(Municipal Infrastructure Development
Facility - MIDF)
• Program za lokalnu samoupravu i
ekonomski razvoj od 2013-2018.
• Projekti tehničke pomoći (TA) čiji je cilj
pomoći da se oslobodi ekonomi potencijal
lokalnih zajednica i proizvoĎača (FIRMA,
27.03.2014
FARMA, GOLD…)
190
Glavni bilateralni donatori aktivni u BiH
Sektor: MSP i lokalni ekonomski razvoj
Donator
SDC – Švicarska
www.swiss-cooperation.admin.ch/
bosniaandherzegovina/
Norveška
www.norveska.ba
Vrsta podrške
• Ciljane intervencije u oblasti konkurentnosti
općina, promocije izvoza i mikrofinansiranje
• Poboljšanje zapošljivosti mladih osoba
(Market Makers – održavatelji tržišta)
• Grantovi manjeg iznosa iz fonda Ambasade
u BiH: za projekte čije je trajanje do 12
mjeseci, vrijednost do 50,000 KM; razvoj
poslovanja, zapošljavanja i infrastrukture su
neka od prioritetnih područja za 2014.
27.03.2014
191
Glavne zajedničke inicijative u sektoru
 WB EDIF – Program za
razvoj poduzeća i inovacije
Zapadnog Balkana
(www.wbedif.eu)
 WBIF – Investicijski okvir
za Zapadni Balkan
(www.wbif.eu)
 MIDF – Program za razvoj
infrastrukture u općinama
([email protected])
Finansijski instrumenti za MSP:
• Fond za inovacije poduzeća
• Fond za razvoj poduzeća
• Kreditna linija za garantovanje
kreditiranja
Grantovi za infrastrukturne
projekte vjerovatno će biti
podržani kreditima od partnera u
finansiranju
Kreditiranje za male i srednje
velike općine koje obično imaju
ograničene kapacitete za pripremu
održivih infrastrukturnih projekata
i koje imaju problema sa
pristupom finansiranju koje daju
komercijalne banke
27.03.2014
Glavne zajedničke inicijative u sektoru
 ILDP – Projekat
integriranog
lokalnog razvoja
(www.ba.undp.org)
• Projekat UNDP-a, koji sufinansira
Švicarska agencija za razvoj i saradnju
- SDC
• Pruža pomoć za 40 lokalnih vlasti da
izrade integrirane lokalne strategije i
uspješno ih provedu u partnerstvu sa
svojim zajednicama.
• Očekivani rezultati: harmonizacija i
usklaĎivanje planiranja lokalnog
razvoja, razvoj partnerstava, stvaranje
finansijskih mehanizama za efikasnu
podršku lokalnom razvoju….
27.03.2014
Zahtjevi IFI u pogledu informacija – EBRD (1)
Informacija o projektu
 kratki opis projekta, uz detaljan opis kako će biti iskorištena
finansijska sredstva Banke
 popratne informacije o podnositelju informacija (sponzoru),
uključujući operativno iskustvo, finansijski status i na koji način će
kompanija pružiti podršku projektu u smislu kapitala, upravljanja,
operativnog rada, proizvodnje i marketinga
 detaljnije informacije o proizvodu ili usluzi koji će biti razvijeni i
kako će se proizvoditi
 analiza tržišta, uključujući ciljnu grupu klijenata, konkurenciju, udio
u tržištu i obim prodaje, strategiju odreĎivanja cijena i distribuciju.
27.03.2014
194
Zahtjevi IFI u pogledu informacija – EBRD (2)
Finansijske informacije
 analiza projektnih troškova i kako će sredstva biti iskorištena
 sažeti prikaz zahtjeva u pogledu inplementacije, uključujući
imenovanje ugovarača, i pregled procesa nabavki
 identifikacija dodatnih izvora finansiranja
 prikaz očekivanog finansijskog uspjeha projekta
Informacije koje se odnose na zaštitu okoliša i regulatorna
pitanja
 sažeti prikaz svih okolišnih pitanja i kopije, ako je moguće, okolišnih
audita ili procjena uticaja na okoliš
 detaljne informacije o potrebnim licencama ili dozvolama koje se
moraju dobiti od vlasti, raspoloživim subvencijama, ograničenjima u
pogledu uvoza/izvoza, carinskim tarifama ili kvotama i
ograničenjima u pogledu valute
27.03.2014
195
Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za grantovska
sredstva WBIF (1)
Opis projekta
 planirana investicija(e) i postojeća siutacija, uključujući probleme
koje je potrebno prevazići
Ishod / Rezultati koje je potrebno ostvariti za investiranje
 predviĎeni rezultati: ekonomske, socijalne i okolišne koristi koje će
nastati zahvaljujući investiciji, procijenjeni broj direktnih korisnika
Strateško obrazloženje opravdanosti projekta
 Navesti kojom je strategijom i/ili investicijskin planovima, kako na
državnom tako i na regionalnom nivou, obuhvaćen predloženi
projekat, opisati kako je projekat usklaĎen sa predpristupnom
strategijom za EU, strategijom na nivou zemlje, strategijama ostalih
donatora?
27.03.2014
196
Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za
grantovska sredstva WBIF (2)
Dodatni komentari u vezi sa projektom
 ograničenja, partneri/dostupnost lokacije, pretpostavke i procjena
rizika, prelazna kronologija (vremenski slijed) projekta, uključujući
ciljni datum potpisivanja sporazuma o kreditu
Opis korištenja granta & opravdanosi zahtjeva za grant
 Za šta se konkretno traže finansijska sredstva, koji su očekivani
ishodi, kako je korištenje ovog granta eventualno povezano sa
drugim postojećim grantovima, dodana vrijednost granta, zašto je
učešće u vidu granta potrebno za projekat, kako će to pomoći da se
uklone prepreke ?
Doprinos ublažavanju klimatskih (CC)
promjena/prilagođavanje
 Naznačiti da li su, pri izradi projekta, u obzir uzeti mogući rizici
klimatskih promjena i da li su poduzete mjere da se projekat učini
otpornim na klimatske promjene
27.03.2014
197
Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za dobivanje
kreditnih sredstava CEB
Preliminarne informacije
Kratki opis projekta
 Opis projekta i njegove održivosti (ciljevi, lokacija, korisnici,
predviĎeni socijalni učinak, upravljanje projektom)
 Finansijski aspekti projekta (iznos kredita, procijenjeni trošak
projekta, plan finansiranja) i raspored implementacije
Profil korisnika kredita (zajmoprimca)
 Pravni status korisnika kresita; menadžment, dioničari i
organizacija; poslovni profil i finansijski rezultati tokom posljednjih
nekoliko godina; mogući davatelj garancije/kolateral: oblik i iznosi;
Politika upravljanja rizikom
Preliminarne informacije se navode tokom procjene. Konačna
aplikacija za kreditna sredstva se predočava Administrativnom vijeću
CEB radi pregleda i odobrenja u skladu sa konkretnim zvaničnim
procedurama.
27.03.2014
198
Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za kreditna
sredstva EIB (1)
Dvije vrste kreditnih shema:
A) Korporativo kreditiranje: EIB → Zajmoprimac / Promotor
(inicijator projekta) → Projekat
B) Finansiranje projekata: EIB
Projekat
Promotor
 Pojedinačni krediti za projekte u vrijednosti od preko 25 miliona EUR
mogu se zatražiti direktno od EIB
 Izgled i sadržaj dokumenata koji se podnose EIB-u su odgovornost
inicijatora projekta
 Imajući u vidu broj i raznolikost mogućih projekata, ne postoji
standardizirani zahtjev u pogledu dokumentacije
 EBI ne traži od svojih zajmoprimaca da ispunjavaju utvrĎene obrasce ili
upitnike. Opće je pravilo da EIB očekuje da dobije sveobuhvatnu studiju
izvodljivosti
 U slučaju gdje studija nije pripremljena, inicijator projekta može, po
svojoj prosudbi i odluci, prikupiti detaljne informacije kako bi omogućio
procjenu projekata u pogledu tehničkih pitanja, pitanja zaštite okoliša,
te ekonomskih, finansijskih i pravnih pitanja.
27.03.2014
199
Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za kreditna
sredstva EIB (2)
Sljedeći spisak dokumentacije treba da poslužio kao smjernice u
prijavi za kreditna sredstva:
Zajmoprimac/Promoter (tj. inicijator projekta)
 Opće informacije o poduzeću (ili instituciji), pravni status, glavni
partneri i dioničari, organizacijska struktura
Projekat
 Tehnički i okolišni podaci
 Finansijski podaci
Za finansiranje projekta putem kredita potrebne su dodatne
informacije (kreditna shema B): predviĎena komercijalna struktura
projekta i raspodjela rizika, finansijska struktura, finansijski model,
uključujući predviĎanja gotovinskog toka za period trajanja projekta
27.03.2014
200
Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za
kreditna sredstva EIB (3)
Poseban slučaj: Projekti čija je vrijednost manja od 25
miliona EUR
U slučaju projekata čiji ukupni trošak iznosi manje od 25 miliona
EUR, EIB obezbjeĎuje kreditne linije za lokalne, regionalne i državne
banke. Finansijski posrednik donosi odluku o tome da li će se za kredit
uzeti kredit EIB ili će se koristiti kreditne linije. Promotori trebaju
kontaktirati banke i ostale direktno uključene posrednike, sa detaljnim
opisom svojih kapitalnih investicija, zajedno sa mogućim finansijskim
mehanizmima. Industrijske zone, ili infrastruktura za MSP, u principu
ispunjavaju kriterije za finansiranje od strane EIB.
27.03.2014
201
Kriteriji za procjenu koje koriste IFI (1)
Kriteriji za procjenu (koje je koristio projekat EUSESBI za odabir
lokacija za pripremu studija izvodljivosti)
Proces predselekcije
 Vlasništvo nad zemljištem
 Institucionalni kapaciteti za izradu i implementaciju projekta
 Finansijski kapacitet, uključujući budžet, zaduženost i sposobnost da se osigura
neophodno finansiranje za implementaciju projekta
 Indikativna potražnja od strane sektora MSP za infrastrukturom za podršku
poslovanju
Proces odabira
 Potražnja
 Kvalitet dokumentacije
 Finansijska održivost
 Potencijal (ljudski resursi, lokacija)
Ovi kriteriji su u skladu sa kriterijima IFI.
27.03.2014
202
Kriteriji za procjenu koje koriste IFI (2)
Kriteriji prihvaljivosti (koriste se u grantovskim shemama)
 definirati osnovne zahtjeve u pogledu projekta (npr. da je
projekat u skladu sa relevantnim politikama, koje aktivnosti i
troškovi mogu biti uključeni)
Kriteriji za procjenu (grantovske sheme WBIF)
 Obrazloženje za korištenje grantovskih sredstava, uključujući
procjenu zrelosti i hitnosti projekta
 Regionalni/prekogranični učinak
 UsklaĎenost sa socijalnim i standardima zaštite okoliša
 Ekonomsko i finansijsko obrazloženje, uključujući procjenu
potreba za TA/grantovima i aspekt prednosti kroz zaduživanje
 Kapacitet institucija korisnika, uključujući to kako će
grantovska podrška pomoći izgradnji kapaciteta
 Plan finansiranja – da li je validan i korektan?
 Doprinos projekta ublažavanju CC – klimatskih promjena
27.03.2014
203
Kriteriji za procjenu koje koriste IFI (3)
Kriteriji za procjenu (LED grantovska shema)
Finansijski i operativni kapacitet
Relevantnost aktivnosti
(relevantnost u pogledu viljeva, potreba i ograničenja ciljne grupe,
elementi dodane vrijednosti…)
Efektivnosti i izvodljivost aktivnosti
(odgivarajuće aktivnosti, jasan i izvediv akcioni plan, provjerljivi
indikatori za ishod…)
Održivost aktivnosti
(opipljiv učinak na ciljne grupe, efekti multiplikatora, održivi
rezultati…)
Budžet i ekonomičnost aktivnosti
27.03.2014
204
Kriteriji za procjenu koje koriste IFI (4)
Kriteriji EIB-a
EIB finansira projekte u većini sektora, a da bi bili
prihvatljivi, projekti moraju takvi da doprinose ciljevima
ekonomske politike EU
EIB se pridržava strogih politika u pogledu zaštite
okoliša i nabavki, potencijalni promotori trebaju
osigurati da se njihovi projekti pridržavaju ovih uslova
Procjenu projekata u vrijednosti do 25 miliona EUR
provode finansijski prosrednici koji preuzimaju
komercijalni rizik
Ne postoje posebne formalnosti u pogledu podnošenja
aplikacija za dobivanje individualnih kredita od EIB
27.03.2014
205
Ključni elementi za uspjeh u obraćanju
IFI/donatorima
 Paket informacija o projektu izraĎen je u skladu
sa zahtjevima IFI
 Projekat ima neophodnu podršku
entiteta/kantona
 Nacionalni koordinator za program IPA
(NIPAC) uključen je u koordinaciju izmeĎu
promotora i IFI/donatora
27.03.2014
206
Strategija projekta EUSESBI za obraćanje
IFI/donatorima
Razviti bazu znanja: osnovni podaci o
relevantnim IFI/donatorima i njihovim
programima
Informiranje donatora o odabranim projektima
za razvoj infrastrukture za podršku poslovanju
(BSI projekti): distribucija profila projekata,
pojedinačni sastanci
Redovna komunikacija sa IFI/donatorima
Izrada studija izvodljivosti i njihovo
predstavljanje IFI/donatorima
27.03.2014
207
Komunikacija i pregovaranje s
potencijalnim investitorom
Što čini razliku?
Identificirajte snage u 3 područja
 Snage koje Vi donosite na tržište?
 Snage koja ima Vaša općina?
 Snage koje ima šire geografsko područje
u kojem se nalazi Vaša općina?
Što čini razliku?
 Integritet
 Upornost
 Naporni rad
 Poznavanje „proizvoda“ koji nudite
Fokusiranje na Investitora
 Kad govorimo o procese prodaje govorimo o
investitorima, njihovim potrebama/željama i
njihovim problemima – ne o prodavačima i
proizvodu koji prodaju;
 Investitor mora vidjeti da ste Vi potpuno posvećeni
tome što govorite, prije nego vam počne vjerovati;
 Poštenje – znači govoriti istinu
 Morate ispoštovati ono što ste obećali investitoru;
 Tako se izgrađuje kredibilitet – povjerenje
investitora;
 Na povjerenju se grade ODNOSI.
Ključni elementi za uspjeh
 Dobro poznavanje Vašeg „proizvoda”
 Poznavanje potreba investitora
 Traženje najboljeg rješenja za investitora
 Vještine prodaje
 Efikasna prezentacija Vaše ponude
• Budite jednostavni
• Kvantificirajte kad god možete
Prodajne vještine
 Otkrijte potrebe investitora;
 Diferencirajte Vašu ponudu u odnosu
na konkurenciju;
 Kvantificirajte koristi za investitora;
 Uvjerite investitora argumentima da Vi
nudite
NAJBOLJE RJEŠENJE ZA NJEGOVE
POTREBE
Što čini razliku?
 Morate vjerovati u sebe;
 Vjerujte da možete ispuniti i čak nadmašiti
očekivanja investitora;
 Identificirajte načine kao Vaša općina može
ponuditi investitoru za njega validna rješenja;
 Imajte na umu da Vaša rješenja neće biti idealna
– ali neće ni rješenja vaše konkurencije
Features / Advantages / Benefits – prodajna tehnika
Features (Karakteristike Vašeg „proizvoda”)
opis karakteristika Vašeg „proizvoda” za koje mislite da Vas/Vašu
lokaciju čine konkurentnim i da će izazvati interes potencijalnog
investitora;
Advantages (Prednosti)
opis razloga zbog čega su karakteristika Vašeg „proizvoda” bolje
nego kod konkurencije te zbog čega će se uklopiti u strategiju
potencijalnog investitora i zadovoljiti njegove potrebe;
Benefits (Koristi)
opis specifičnih koristi za potencijalnog investitora ukoliko kupi
naš „proizvod” – bilo bi dobro da ih se može kvantificirati
F A B slučaj
 F - karakteristika
Država X ima više diplomiranih ICT inženjera i programera „po glavi
stanovnika” nego bilo koja druga u regiji;
 A - prednosti
1. Lakše je zaposliti diplomirane ICT inženjere i programere u državi
X nego u konkurentnim lokacijama;
2. Relativno velika ponuda diplomiranih ICT inženjera i programera
utječe na prihvatljive troškove njihovog zapošljavanja;
 B - koristi
1. Pokretanje investicije neće biti ometano nedostatkom ljudi koji
posjeduju potrebna tehnička znanja:
2. Niži troškovi rada doprinose većoj profitabilnosti investitora;
Ne zaboravite na izgradnju odnosa!!!
More sales are made through good relationships
than will ever made – in the absence of such
relationships – through superior selling skills or
masterful negotiation skills
Matrica za odabir lokacije
Faktor
Ocjena
Država
Agencije za
unapređenje
investicija
Konkurent 1 Konkurent 2
Konkurent
3
Tržišna dimenzija
-
Veličina domaćeg tržišta
Regionalna tržišta
Pristupačnost tržišta
Dostupnost radne snage
-
Nekvalifikovana proizvodnja
Administrativni poslovi
Inžinjeri
Kvalifikovana proizvodnja
Rukovodstvo
Istraživanje i razvoj
Procjena vještina
Stopa nezaposlenosti
Projekcije broja osoba koje će
završiti školovanje
Stanovništvo
Povrat investicije
-
Politička/ekonomska
stabilnost
Porez na dobit
Grantovi
Poduzetničke zone
Stopa inflacije
Bankarska stopa
Diskontna stopa
Troškovi radne snage
Troškovi doprinosa
Doprinosi/troškovi za strance
Osobni porezi
Imovina
-
-
-
Troškovi lokacije
Troškovi proizvodnog
prostora
- unajmljivanje
- izgradnja
Troškovi kancelarijskog
prostora
- unajmljivanje
- izgradnja
Porez na imovinu
1
Faktor
Ocjena
Država
Agencije za
unapređenje
investicija
Konkurent
1
Konkurent
2
Konkurent
3
Poslovno okruženje
-
Zakoni o privrednim društvima
Zakonske obaveze
Vlasnička prava
Kultura
Radna etika
Nivo birokratije
Mjere produktivnosti
-
Autput po zaposleniku
Profitabilnost
BDP per capita
Dodana vrijednost po zaposleniku
- Strane kompanije
- Domaće kompanije
Carinski režim
-
Olakšice za unutarnju proizvodnju
Tretman kapitalne robe
Dažbine
Infrastruktura
Nivo korupcije
Postojeća infrastruktura
-
-
Mogućnost angažovanja
podizvođača
Snabdijevanje komponentama
Snabdijevanje sirovinama
Mogućnost učinkovitog JIT
sistema (just-in-time tačno na
vrijeme)
Distributivna mreža
Zračna povezanost
Cestovna povezanost
Željeznička povezanost
Uobičajeni troškovi isporuke –
12-metarski kontejner
Obrazovanje/istraživanje i
razvoj
-
Broj studenata
Broj svršenih studenata godišnje
po disciplinama
Nivo akademskog postignuća
Povezanost sa industrijom
Komunalne usluge
-
-
-
Električna energije
- količina snabdijevanja
- trošak po KW satu
Voda
- trošak po m3
- količina snabdijevanja
Gas
- trošak po m3
- količina snabdijevanja
2
Faktor
Ocjena
Država
Agencije za
unapređenje
investicija
Konkurent
1
Konkurent
2
Konkurent
3
Telekomunikacije
-
Dostupnost digitalnih usluga
Troškovi poslovne telefonije
Iznajmljene linije u državi
- mjesečni troškovi
Međunarodne iznajmljene linije
- mjesečni troškovi
Državna agencija za
unapređenje investicija
-
Mogućnost svih usluga na jednom
mjesto (one-stop-shop)
Nivo podrške
Resursi
Poticaji
Kvalitet života
-
-
Neto raspoloživi dohodak po glavi
stanovnika
Pokazatelji troškova života
Stambeni prostor
- dostupnost, troškovi
Obrazovanje
- standardi za srednjoškolski i
visokoškolski nivo
Ostala pitanja
Ovaj primjer Matrice za odabir lokacije je sličan matricama koje koriste brojni strani
investitori. On je zasnovan na 15 stvarnih matrica koje koriste investicijske kompanije.
Agencije za unapređenje investicija mogu popuniti ovu matricu kako bi izvršili evaluaciju
svoje lokacija iz perspektive stranog investitora. Takođe, ona može poslužiti kao lista
informacija koje rukovodilac Agencije za unapređenje investicija treba znati prije posjete
neke kompanije lokaciji.
Na ovaj način, Agencija za unapređenje investicija može predvidjeti i reagovati na bilo
kakve nedostatke koji bi investitor mogao identificirati ili prednosti koje su dostupne u
zemljama konkurentima.
3
PITANJA KOJA BI INVESTITOR
MOGAO/TREBAO POSTAVITI TOKOM
OBILASKA LOKACIJE
Koje su najvažnije strane kompanije koje posluju u ovom području?
Odakle su i šta rade?
Ako biste ove kompanije pitali da li bi opet odabrale istu lokaciju,
kakav bi bio njihov odgovor?
4.
Kakav je odnos lokalnih medija i javnosti općenito kad je riječ o
osnivanju stranih kompanija u ovoj regiji?
5.
Kakva je historija odnosa između tvornica i pogona u stranom
vlasništvu i udruženja lokalnih stanovnika ?
6.
Koji su faktori koji bi mogli uticati na ove odnose?
7.
Šta ova regija može ponuditi našoj kompaniji?
8.
Zbog čega bi imalo smisla locirati svoje poslovanje u ovom području
koje je toliko udaljeno od aerodroma, od glavnog grada, bez
univerziteta, i u kojem nema sličnih industrijskih sektora i modernih
željezničkih mreža ?
9.
Koje su prednosti ako svoje poslovanje lociramo u ovoj regiji, u
odnosu na bilo koju drugu lokaciju u BiH ?
10. Koji su to poticaji na koje automatski imamo pravo, a koji su to za koje
moramo pregovarati?
11. Koje su moje odgovornosti i obaveze kada dobijem te poticaje?
12. Koji je to USP (jedinstveni prodajni prijedlog) koji ova regija nudi
našoj kompaniji?
13. Da li ova regija nudi bilo kakve prednosti u pogledu operativnih
troškova kad je riječ o režijama?
14. Da li postoje tercijarne ustanove (ustanove trećeg stepena) koje
mogu generirati tip vještina koje su nam potrebne, koje mogu
ponuditi ovu vrstu mogućnosti našim uposlenicima iz tačke
gledišta stalne stručne obuke, te porodicama naših uposlenika?
15. Kakav je nivo sindikalnog udruživanja i organiziranja kompanija na
lokalnom nivou, kakve se mogućnosti da se u tom području djeluje i
radi pogon ili objekat, bez članstva u sindikatu i koliko je, do danas,
kompanija ovo uspješno ostvarilo u ovoj regiji?
16. Kakav je nivo etničke raznolikosti u ovom oblasti, koliko je lokalno
stanovništvo prijemčivo i otvoreno prema strancima, stranim
menadžerima, prema opskrbljivanju jelima karakterističnim za etničke
kuhinje drugih država i kulturološke ukuse, te prema asimilaciji
stranaca u njihove zajednice ?
1.
2.
3.
1
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
Koliko bi ljudi iz drugih dijelova BiH i iz inostranstva bili spremni
da se presele u ovo područje?
Kakva je precepcija vaše regije u vašoj zemlji/na međunarodnom
nivou kao mjesta za rad i život, podizanje porodice, kakve
društvene/kulturne/shopping/sportske sadržaje lokacija ima u
ponudi?
Zašto bih ovdje trebao/la provoditi ovaj projekat?
Koje su oblasti u ovoj regiji za koje biste željeli da budu poboljšane?
Da ste Vi dio tima koji treba donijeti odluku o lokaciji, šta biste mi
savjetovali?
Da li mogu biti siguran da ću dobiti podršku koju mi obećavate?
Da li zaista možete osigurati podršku ovih drugih organizacija?
Ubijedite me da će obećana podrška biti osigurana
Da li poznajete sve ove organizacije i ključne donosioce odluka sa
kojima ću morati doći u kontakt npr. lokalne vlasti, univerzitete,
državne agencije itd.
Nekretnine su ovdje veoma skupe, više nego što smo očekivali, da li
ćemo dobiti pravičnu vrijednost?
Kako možemo biti sigurni da ćemo dobiti ljude koje želimo i
odgovarajući broj ljudi koji nam treba, naročito ljude sa
relevantnim obrazovanjem i vještinama ?
Kakva je ova lokacija u poređenju sa drugim konkurentskim lokacijama
na Balkanu?
Koliko je sigurna vaša opredijeljenost i kakve promjene se mogu
desiti, koje bi mogle biti izvan vaše kontrole?
Objasnite mi ponovo političko okruženje i da li postoje bilo kakva
područja u pogledu kojih bih trebao/la biti zabrinut?
Da li očekujete da će se vaša politika u pogledu poticajnih mjera
promijeniti u narednih 5 godina i da li postoje ikakve garancije da
ćete me zaštititi ako do tih prilagođavanja dođe?
Kakvi su radna produktivnost, fluktuacija radne snage i stav prema
radu?
Da li ovdje možemo pronaći dobar menadžerski (rukovodni)
kadar koji posjeduje potrebnu tehničku ekspertizu?
Koliko je mobilno menadžersko, tehničko, administrativno,
marketinško i nadzorno osoblje u ovoj regiji?
Na koji način bi druga kompanija koja se bavi sličnom vrstom posla, a
koja bi se odlučila smjestiti ovdje, uticala na moje poslovanje, naročito
u pogledu vrbovanja stručnih radnika ?
Kakvi su planovi za javni prevoz u ovom području i da li možemo
dobiti kopiju voznog reda autobusa/vozova za ovu oblast ?
2
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
Kako znate da će vlasti ostvariti sve ove planove?
Da li će univerziteti i tehnički instituti i dalje provoditi programe
kako bi ispunili naše potrebe za vještinama?
Koji % studenata, pohađa i diplomira na priznatim obrazovnim
institucijama 3. stepena, u zemlji i u ovoj regiji ?
Zašto veći broj broj kompanija ne razmatra smještanje poslovanja na
ovoj lokaciji?
Da li očekujete da će se promjene koje vlasti budu uvele
primjenjivati retrospektivno?
Ovo je veoma mali grad; zar nam ne bi bilo bolje u većem, gradu kao
što je Sarajevo?
Kolika je stopa kriminala ovdje, kakva je u poređenju sa drugim
lokacijama koje ćemo možda pogledati u regiji?
Koliko je lako servisirati opremu ovdje, kakvo je vrijeme odgovora
servisnih firmi ?
Kakve su lokalne takse/porezi koliko iznose mjesečno, po
kvadratnom metru i da li se o iznosima može pregovarati?
Koliko blisko Vaša organizacija sarađuje sa lokalnim i gradskim
vlastima?
Da li za ovo područje postoji Razvojni plan, ko ga je izradio i da li je
trenutno ide u smjeru da ispuni rezultate koji su prvobitno
predviđeni?
Koliko je jednostavno/teško dobiti radne dozvole/vize za tehničke
uposlenike koje planiramo dovesti za početnu fazu?
Kakva je interakcija Vaše organizacije sa vlastima, kako se vlastima
prenose potrebe domaće i strane industrije?
Da li ovdje mogu pronaći ljude koji govore više jezika/koji posjeduju
tehničke vještine; da li se oni mogu privući u ovo područje?
Kakva je interakcija obrazovnog sistema 3. stepena (tercijarnog
obrazovnog sistema) sa lokalnom industrijom i da li postije ikakva
partnerstva ---- naprimjer, u oblasti istraživanja i razvoja (R+D)?
Kakav je međusobni odnos domaćih i globalnih kompanija u ovoj
regiji? Da li postoji privredno udruženje koje lobira u njihovo ime?
Koliko košta članstvo i koje usluge pružaju?
Da li postoji organizacija koja pruža osnovnu obuku za uposlenike?
Objasnite konkurentsko okruženje za radnu snagu u vašem području?
Možda odlučimo da ne budemo vlasnici zgrade: u tom slučaju, sa
kojim posrednicima nekretninama bismo radili i na koji način, da li
pružate pomoć u ovoj oblasti?
Da li možete možete organizirati da se DANAS sastanemo sa
dekanom inžinjerskog fakulteta?
3
57.
58.
59.
60.
61.
62.
63.
64.
65.
66.
67.
68.
69.
70.
71.
72.
Naši konsultanti nam govore da je ovo područje teško za
poslovanje, možete li nas uvjeriti u suprotno?
Naš generalni direktor (CEO) će se preseliti iz Pariza sa svojom
porodicom.....kakve sadržaje ovdje imate za porodični život npr.
shopping centre, pozorište, međunarodne škole, itd.?
Da li danas možemo obići još lokacija/zgrada umjesto da
posjetimo ostale kompanije, kako je prvobitno planirano u
vašem rasporedu posjete?
Da li nam možete opisati ovdašnju telekomunikacijsku infrastukturu ,
dostupnost širokopojasnog pristupa – broadbanda, koliko je
dobavljača na raspolaganju u ovom području, i kakvi su kada se
uporede po svojim cijenama, kvalitetu, raspoloživosti i pouzdanosti?
Imamo korisnike kojima su potrebne velike količine energije, kakva
je pouzdanost i dostupnost i koliko je nestanaka struje ovdje
zabilježeno u zadnjih 2 godine i koliko dugo?
Naši uposlenici nemaju svoje sindikalne predstavnike nigdje drugo u
Evropi, kakva je situacija ovdje?
Koliko je dana, na nivou države, zvanično i nezvanično izgubljeno
zbog prestanaka rada i štrajkova u zadnje 2 godine i koliko dana je to
iznosilo za ovo područje?
Kako ovdje funkcionira bankarski sistem, koliko je lako otvoriti
račun u banci, kakva je situacija sa poslovnim bankarstvom?
Da li svoje uposlenike možemo platiti direktno putem banke, da li
svako ima bankovni račun ili moramo plaćati u gotovini, da li je
mjesečno plaćanje prihvatljivo?
Kakvi su postojeći planovi za unapređenje infrastrukture, možete li mi
poslati kopiju razvojnog plana vaše regije za period od 5 godina ?
Rekli ste u svojoj ranijoj prezentaciji da su stope kriminala niske,
međutim vidio/la sam na internetu nešto što ne ide u prilog Vašoj
tvrdnji, možete li mi ovo pojasniti?
Da li među članovima parlamenta ili zvaničnim predstavnicima ima onih
koji su iz ovog područja i kakva je njihova lokalna uključenost?
Koje lokalne i strane firme su zatvorene u ovom području u zadnjih 10
godina i zašto?
Možete li opet opisati kvalitet života, šta je ovdje na raspolaganju,
kakvi su kvalitet i cijena usluga golf terena u ovom području?
Možete li mi analizirati broj svršenih studenata u zadnje 3 godine i
očekivani broj onih koji će u naredne 3 godine diplomirati u
relevatnim disciplinama o kojima smo pričali?
Možete li nam organizirati sastanak sa ministrom privrede/ekonomije
prije nego što odemo?
4
Kakvi su planovi da se ovdje poboljša vazdušni pristup i uvedu
direktni letovi iz Pariza i Frankfurta?
74. Kakav je kvalitet i ocjena hotela u ovoj regiji, jer ćemo imati klijente iz
Francuske itd. koji će posjetiti ovdašnju lokaciju. Koliko hotela sa 4
zvjezdice postoji u ovoj regiji?
75. Ako poslovanje bude uspješno kao što očekujemo, da li ćemo moći da
obezbijedimo susjedno zemljište na koje bismo se mogli proširiti, da
tako izbjegnemo da se moramo seliti na drugu lokaciju?
76. Kakav je ovdje proces osnivanja kompanije i koliko dugo traje?
77. Kakve su porezne stope u ovoj regiji i kakve su u poređenju sa
stopama na nivou zemlje?
78. Da li postoji kultura svakodnevnog putovanja na posao i kolika je
tipična udaljenost i potrebno vrijeme?
79. Da li među ovdašnjim kompanijama postoji rivalstvo u pogledu
radne snage ili konkretnih vještina?
80. Koliko je dobra, pouzdana i konkurentna ovdašnja poddobavljačka
infrastruktura?
81. Koliko novih stranih kompanija je osnovano u ovom području u
zadnjih 10 godina ?
82. Koje posebne zahtjeve u pogledu zaštite okoliša trebamo imati na umu?
83. Koje aktivnosti su se prethodno provodile na ovoj lokaciji i
kakve nam sigurnosne garancije vaša agencija može u tom
smislu dati?
84. Da li su ovo zemljište/zgrada u punom (slobodnom) vlasništvu ili se
drži u zakupu, koja su ostala opterećenja, posebni rasporedi zakupa
ili bilo koji drugi uslovi povezani sa ovim zemljištem/zgradom?
85. Kakvo je zoniranje na zemljištu koje graniči sa ovom lokacijom ?
86. Molimo da opišete koji su to dodatni troškovi osim direktnih plata i
koliko će to povisiti naše troškove, dodatni troškovi (beneficije uz
platu) u XX iznose samo 20%, kolika je stopa ovdje ?
87. Da li ovdje postoji politika ili tradicija cjeloživotnog učenja? –Na
drugim lokacijama mnogi naši uposlenici pohađaju vanredne obuke
koje mi finansiramo – da li mislite da će taj sistem biti podržan
ovdje?
88. Kada postojeće strane kompanije pitaju za njihovo mišljenje o
snagama ove regije; šta te kompanije kažu?
89. Da li ikada neka kompanija izabrala ovu regiju i nakon toga nije nastavila
sa svojim projektom i zašto?
90. Da li postoje ikakvi problemi u pogledu sigurnosti za koje bismo
trebali znati; bilo da se odnose na našu imovinu, naše proizvode ili
naše ljude?
73.
5
91.
92.
Ako nakon narednih izbora druga stranka preuzme vlast; da li će naš
dogovor i vaše preuzete obaveze i dalje važiti?
Na osnovu Vašeg iskustva u pomaganju brojnim kompanijama da
otvore svoje podružnice u ovoj zemlji; koja su 3 najvažnija savjeta
koja biste nam dali?
6
1. Raspored posjete lokaciji Industrijske
zone Ploče
Za tim PLC-a za odabir lokacije
Predloženi datum posjete lokaciji: 27.03.2008.
Područje Dubrovnik-Ploče
Vrijeme
10:30
10:40
11:00
13:00
Aktivnost
Dolazak na aerodrom Čilipi
Doček PLC-ovog tima za odabir
lokacije na aerodromu
Prevoz do lokacije
Dolazak u zgradu općine Ploče
Mjesto
Odgovornost
Dubrovnik
Tim PLC-a za odabir lokacije
Dubrovnik
Regionalna razvojna agencija
Dubrovačko-neretvanske županije,
Odjel za odnose sa investitorima
DUNEA-e:
 Andrea Novaković, menadžer za
međunarodne projekte
 Ivna Šuljak, stručnjak za
MSP
DubrovnikPloče
Ploče
Dodatni dogovor u skladu sa zahtjevima PLC-a
Tim PLC-a za odabir lokacije
Dobrodošlica:
g. Ante Karamatić, načelnik Ploča
Tim za razvoj i promociju zona:
13:10
14:10
15:10
Sastanak PLC-ovog tima za
odabir lokacije i Tima za razvoj
i promociju industrijskih zona
južne Dalmacije
Posjeta Industrijskoj zoni
Vranjak II
Pauza za ručak
16:10
Slobodno vrijeme za PLC-ov tim
(opcionalno)
17:00
Kraj posjete - Odlazak PLC-a u Split
Ploče
 Ivo Karamatić, šef Tima, zamjenik
župana za gospodarstvo
 Ivna Šuljak, stručnjak za MSP
 Andrea Novaković, menadžer za
međunarodne projekte u RDA
 Vanja Franić, savjetnik za poresku politiku i
razvojne poticajne programe u općini Ploče
 Nikolina Trojić, Privredna komora
Hrvatske,
 Ekspert za logistiku i transport,
Luka Ploče, predstavnik (ime će biti
naknadno potvrđeno)
 Hrvatska služba za zapošljavanje – Ured
Ploče, predstavnik (ime će biti
naknadno potvrđeno)
Ploče
Svi timovi
Restoran
Pećina, Ploče
Svi timovi
Ploče
Ploče, Split
Ploče (Vanja Franić)- u dogovoru sa PLCovim koordinatorom posjete
Tim PLC-a za odabir lokacije
Download

proizvoda