Pazarlama Giriş
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Tipik sorular
• Aspirin satabilmek için ne gerekir?
•Renault Clio’mu yoksa Mercedes
Benz 200’mü daha kolay satılır?
•Bir fincan Nescafe’yi 12 YTL’ye nasıl
satarsınız?
•Bayanlar mı yoksa erkekler mi daha
rasyonel tüketicilerdir?
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlama nedir?
•
•
•
•
•
•
Satış
Reklam
Dağıtım
İkna etme
İnsanları kandırma becerisi
Satış kolaylaştırıcı faaliyetler
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlamanın Tanımı
PAZARLAMA,
• iki veya daha fazla taraf arasında gerçekleşen bir
değişim/mübadele sürecidir.
• mübadele sürecinde insan istek ve ihtiyaçlarını tatmine
yönelik insan faaliyetleridir. (Kotler, 1986)
• kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek
mübadeleleri gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin
ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması,
tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve
uygulama sürecidir. (AMA, 1985)
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Bir Değişim Aracı Olarak Pazarlama
Değer ifade eden şey
(Para, kredi, emek, mal)
Değer ifade eden şey
(Mal, hizmet, fikir)
SATICI
ALICI
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Mübadele Sürecinin
Gerçekleşebilmesi İçin;
• En az iki tarafın (alıcı ve satıcı) olması gerekmektedir,
• Taraflardan her biri karşı tarafa önerebileceği bir
değere (sunabileceği bir değer) sahip olmalıdır,
• Tarafların birbirlerinden haberdar olması gerekir,
• Taraflardan her biri karşı tarafın teklif ve önerisini
kabul veya reddetme serbestisine sahip olmalıdır,
ve
• Taraflar bu değişimden fayda elde edeceklerine
inanmalı ve bunun için istekli olmalıdır.
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlamanın amacı
• tüketici istek ve ihtiyaçlarını
belirlemek,
• bu isteklere uygun üretim
yapmak ve tüketicilerin tercihine
sunmaktır.
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlama Neden Önemlidir?
Üreticilerle tüketiciler arasında köprü
görevi görür
Tüketiciler ve firma için değer yaratır
Değişim ajanı olarak görev görür
Tüketim kalıplarını şekillendirir
Önemli istihdam imkanı sağlar
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlama Çevrimi ve Öğeleri ?
İhtiyaçlar
İstekler
Talep
Ürünler
Müşteri
Sadakati
Müşteri
Tatmini
Değişim
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlama Tanımında Yer Alan
Önemli Hususlar
• Pazarlama bir mübadele sürecidir.
• İnsan ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik
faaliyetlerdir.
• Faaliyetler bütünüdür.
• Mallar, hizmetler ve fikirlerle ilgilidir.
• Üretim, fiyatlandırma, tutundurma ve dağıtım
faaliyetlerinden oluşur.
• Dinamik bir ortamda gerçekleşir.
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlama Tanımında Yer Alan
Önemli Hususlar
• Faaliyet alanı olarak kar amaçlı işletmelerle
sınırlı değildir.
• Sadece değişimi kolaylaştıran faaliyetleri
kapsar.
• Yönetim süreci olup, sosyal bir ortamda
gerçekleşir.
• Etkinlik ve karlılık esasına göre
değerlendirilir.
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlamanın Kapsamı
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Tüketici ürünleri pazarlaması
Endüstriyel pazarlama
Hizmet pazarlaması
Tele-pazarlama, vb.
Yerlerin pazarlanması
Turizm pazarlaması
Doğrudan pazarlama
Internette pazarlama
Fikirlerin pazarlanması
Kişilerin ve şöhretlerin pazarlanması Sosyal
pazarlama
• Kar amaçlı olmayan işletmeler için pazarlama
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlama Anlayışında Değişim
Üretim Anlayışı
Ürün Anlayışı
Satış Anlayışı
Pazarlama Anlayışı
Sosyal Pazarlama
Anlayışı
İlişkisel Pazarlama
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Değişen pazarlama yaklaşımları ve özellikleri
Y aklaşım
O dak no ktası
Üretim
İm alat
 Üretim i artır
 M aliyet düşürm e ve kon trol
 Fazla satarak kâr etm e
Ürün
M am uller
 Ö n em li olan şey kalitedir
 K alite seviyesin i yükselt
 Fazla satarak kâr etm e
Satış
Üretilen in satılm ası
 Sıkı prom osyon ve satış faaliyetleri
(Satıcının ih tiyaçları)  Hızlı satış devri ile karlılık
T üketici n e istiyor
 Bütünleşik pazarlam a
(T üketici ihtiyaçları)  Üretim den ön ce ih tiyaçların belirlenm esi
Pazarlam a
A m aç ve özellikleri
 M üşteri sadakati ve tatm in i ile kârlılık
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Pazarlama anlayışındaki değişim
Üretim yaklaşımı
Ürün yaklaşımı
Satış yaklaşımı
Pazarlama yaklaşımı
Zaman
1930
1950
1980
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
2000
Toplumsal Pazarlama Anlayışının Öğeleri
Toplum
(insanların refahı)
TOPLUMSAL
PAZARLAMA
Tüketiciler
(İhtiyaçların tatmini)
Firma
(Kârlar)
Kaynak: Kotler ve diğ. (1996), Principles of Marketing.
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
Teşekkürler.....
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
PAZARDA BAŞARILI OLABİLMEK İÇİN...
 Pazar-odaklı olmalı, müşteri istek ve ihtiyaçları tüm
pazarlama faaliyetlerini yönlendirmeli
 Müşteri istek ve ihtiyaçları yanında tüm paydaşların
menfaatleri de gözetilmeli
 Müşteri tatmini ve değer yaratma konularına işletme
amaçları arasında mutlaka yer vermeli
 Pazarlama ayrı bir işletme birimi olarak değil, işletme
amaçlarına ulaşmada diğer birimler arasında koordinasyonu
sağlayan bir birim olarak düşünülmeli
 Pazarlama departmanlarındaki örgütlenme ve organizasyon
ürünler bazında değil, pazarlar veya pazar bölümlerine
hizmet eden ürünler şeklinde oluşturulmalı
Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama
...PAZARDA BAŞARILI OLABİLMEK İÇİN
 Üretilen mal ve hizmetler hedeflenen müşteri kitlesine
öngörülen veya düşünülen pazar konumlandırmasını
sağlayacak özelliklere/niteliklere sahip olmalı
 Pazarlama stratejilerinin oluşturulmasında pazar
araştırmaları ve gelişmiş bilimsel modelleme tekniklerinden
yararlanmalı
 Pazarlama faaliyetlerinin uzun dönemli olması için pazarlama
değer zincirinde yer alan tüm elemanlar arasında ilişki
yönetimine önem verilmeli
 Enformasyon teknolojisi pazarlama stratejisinin bir parçası
haline getirilmeli
 İşletme stratejilerinin oluşturulmasında, “küresel düşün,
yerel hareket et” kafa yapısına sahip olunmalı
 İşletme kaynaklarını daha etkin kullanabilmek için pazarlama
faaliyetlerinin odak
noktası
yaratma
Altunışık,
Özdemir,değer
Torlak - Modern
Pazarlama üzerine olmalıdır.
Download

Pazarlama Giriş