INFORMACE KE KURZU VYJEDNÁVÁNÍ PRO PROGRAM HONORS ACADEMIA PŘI VŠE Datum vyhotovení : 2. února 2013 VYUČUJÍCÍ Roman Jusko je absolventem VŠE, obor finance. Po absolvování tréninkového programu při CSOB zahájil svoji
kariéru v korporátním bankovnictví jako trade finance officer, analytik a později jako poradce pro firemní klientelu.
V současné době pracuje pro UniCredit Bank jako poradce pro největší české firmy. V roce 2012 se stal účastníkem
prestižního leadership programu UniQuest organizovaného UniCredit Group. V roce 2011 se zúčastnil tříměsíčního
tréninkového programu při Harvardské universitě, zaměřeného na teorii a praxi vyjednávání. Své zkušenosti z oblasti
vyjednávání a mediace rozvíjí též v neziskovém sektoru.
CÍL KURZU Cílem kurzu je připravit studenty na situace, ve kterých je třeba vyjednávat. Není primárně určen k předání teorie,
týkající se problematiky vyjednávání, nýbrž je zaměřen na co nejrychlejší získání dovedností, které umožní u
vyjednávacího stolu dosáhnout optimálního výsledku.
NÁPLŇ KURZU Kurz je založen na tzv. principiálním stylu vyjednávání vyvinutém při Harvardské universitě. Zohledňuje však i další
přístupy, zejména pak poziční vyjednávání. V druhé části kurzu je pozornost zaměřena též na vytváření optimálních
podmínek pro vyjednávání a na zvládání problematických situací.
Téměř každá lekce začíná shrnutím předchozí látky. Poté následuje teoretická část. Nejvíce času je pak věnováno
praktickým cvičením a simulacím pro získání potřebných dovedností, která jsou vždy zakončeny debriefingem.
HODNOCENÍ STUDENTŮ Pro pozitivní hodnocení studentů bude rozhodující jejich aktivní přístup během kurzu, porozumění probíraného tématu
a především schopnost jejich aplikace během cvičení. Pro obdržení hodnocení je požadována min. 60% účast.
Absolvování kurzu kromě účasti na lekcích vyžaduje též dostatečnou domácí přípravu studenta v rozsahu cca jedné
až dvou hodin týdně.
DALŠÍ INFORMACE Během kurzu budou jako podklady ke třem cvičením pro jejich propracovanost použity originální zadání připravené při
Harvardské universitě. Tyto předlohy jsou zpoplatněny 3 x 3$ = 9$ za každého studenta. Tuto částku (resp. její
ekvivalent v Kč) uhradí studenti na začátku kurzu. Tato zadání vyžadují aktivní znalost anglického jazyka (samotná
cvičení během lekcí budou probíhat v českém jazyce) ze strany studentů.
OSNOVA KURZU Lekce
Teorie
Pátek 15.2.
18:30 – 20:00
(1,5h)
ÚVOD Představení kurzu
Vymezení pojmu „Vyjednávání“
Úvod do principiálního vyjednávání
Základní přístupy při vyjednávání
Substance vyjednávání vs. lidský faktor
Cvičení
Jednoduché cvičení na úvod pro získání
základního povědomí o vyjednávání, a takových
faktorech, jako je důvěra, férovost, problematiku
zájmů a postojů, apod.
ČÁST 1 – SUBSTANCE Vymezení pojmu „Efektivní dohoda“
Sobota 16.2.
9:30 – 13:00
(3,5h)
Představení modelu substančního vyjednávání
Zájmy vs. postoje
Strukturování dohody
„OCEL s.r.o. vs. banka“ – Cvičení na
procvičování identifikace zájmů a hledání
řešení, které zohledňuje zájmy obou stran.
Pátek 1.3.
18:30 – 20:00
(1,5h)
Distribuční vyjednávání: jak vyjednávat, když
výhoda pro jednu stranu je ústupkem té druhé.
„Bentley Convertible“ – Cvičení zaměřené na
distribuční vyjednávání
Sobota 2.3.
9:30 – 13:00
(3,5h)
Opakování substančního vyjednávání
„MountainViewFarm“ – komplexní cvičení
ČÁST 2 – LIDSKÝ FAKTOR Optimální atmosféra při jednání a základní
nástroje pro překonávání překážek - úvod
Správné emoce při vyjednávání
Správný mindset při vyjednávání
Cvičení ve trojicích – cvičení zaměřené na
aktivní poslech a uznání názorů druhé strany.
Pátek 8.3.
18:30 – 20:00
(1,5h)
Správný kontext při vyjednávání
Cvičení na procvičování přerámování
Sobota 9.3.
9:30 – 13:00
(3,5h)
Opakování
Sally Soprano – komplexní cvičení
ZÁVĚR Nácvik
vyjednávání
studentů
v reálních
situacích
Download

Kurz vyjednávání_HA_final