IBM Bootcamp pro obchodní partnery
11. září 2013, restaurace Oblaca – Žižkovská věž
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
1
Spolupráce IBM s obchodními partnery, představení
partnerského programu IBM PartnerWold®
Petr Havlík
General Business & Partner Organization Sales Manager
IBM Central Region
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
2
Agenda
•
IBM v ČR & ve světě
•
Obchodní partneři a IBM aneb „kdo je kdo“ v IBM
•
Distributoři IBM
•
IBM PartnerWorld: co IBM nabízí obchodním partnerům
•
Vybrané programy IBM pro obchodní partnery
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
3
Vedení a organizační struktura
Riccardo Forlenza
generální ředitel
IBM Česká republika
Obchodní oddělení:
• Produktové divize
- hardware/STG (sysX, storage, power, Flex/Pure)
- software/SWG (jednotlivé sw brandy)
- služby/GTS, GBS
• Regionální /”industry” pokrytí konc. zákazníků
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
4
Organizační struktura detailně
IBM CEE Region Central
Czech Republic
Country General
Manager
Country General
Manager
Vladek
Slezingr (0,6)
Riccado Forlenza
Delivery Centre Brno
Business Support
Brands & GB & Sectors
Delivery
Centre CE
Delivery Centre CE
Brno
Brno
Global Technology
Services
Public leader Central
Jean Monnot (0,9)
Jeff Stangeland
Petr Sychrovský
Zuzana Kocmaníková
CFO
Operations
Radek Hovorka
Jiří Bavor
Human Resources
Systems &
Technology Group
Telco leader Central
Michael Souček
David Grundel
Software Group
E&U leader Central
Marketing & Comms
Lucia Belková
Martin Wagner
Jiří Staněk
Global Business
Services
Cross & T/T
Vladek Šlezingr
Global Financing
Tamas Vahl
FSS Central
Petra Pešťálová
Operations & Research
Štěpán Lukeš
Prague Research
Lab
Jan Kleindienst
Govern. Programs
Milena Jabůrková
Legal
Jan Procházka
BP lead
Petr Havlik
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
5
Investice a inovace
• Každoroční investice do R&D přesahují 6 mld USD
• Nejvíce patentů na světě již dvacátý rok v řadě za sebou
–
–
–
Rekordních 6 478 patentů, 2,5krát více než Microsoft; více než Accenture, Amazon, Apple, EMC, HP, Intel,
Oracle/SUN a Symantec dohromady
Klíčové oblasti: analytické nástroje, big data, kyberbezpečnost, cloudové a mobilní technologie, sociální sítě
a softwarově definovaná prostředí
Posun v oblasti počítačových technologií známých jako kognitivní systémy
• Superpočítač IBM Sequoia s 16 petaflops vyhlášen nejrychlejším
na světě (v listopadu 2012 se vedení ujímá Titan)
• Počítačový systém Watson začal pracovat na zdokonalení technologie „Deep
Question Answering“ v oblasti lékařství
• IBM představuje 5 inovací, které změní náš život v příštích 5 letech
Hmat, sluch, čich, zrak a chuť prostředictvím IT technologií
6
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
6
IBM akvizice v oblasti software
Business Need
Turn information into
insights
Deepen engagement
with customers,
partners, and
employees
Deliver enterprise
mobility
Enable agile business
processes and
applications
Optimize business
infrastructures
Accelerate product and
service innovation
Manage risk, security
and compliance
Acquisitions since 2010
Financial risk management
Governance, compliance,
risk management
Financial governance
Data warehouse
appliances
Data and document
capture
Incentive compensation
and sales performance
management
Legal and
Information
governance Information optimization Master data management
Web analytics
B2B integration
Enterprise marketing
management
Cloud-based analytics
Procurement
and sourcing
Social enterprise
management
Threat
analytics
Customer
experience
management
Mobile computing platform
BPM for LOB
Cloud integration
Enterprise asset management
Network automation
Endpoint management
Software testing
for complex systems
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
Security intelligence
7
Investice a inovace v kontextu ČR
• IBM představuje PureSystems a otevírá tím novou éru
výpočetních technologií
• Nová řada systémů pro zálohování, IBM Storwize V3700
• Vznik nového programu pro poskytovatele ICT služeb, tzv.
Managed Service Providers
• On-line objednávky cloudu dostupné i v ČR - virtuální obchod
pro veřejný cloud IBM; serverová infrastruktura & software za
cenu dle reálného použití
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
8
Obchodní partneři IBM v r. 2012
• Meziroční nárůst IBM Storage revenue o 20% (trh cca 12%)
Storwize 101%, System SW +40%, SAN 20%
• SERVERY (System x, Power, System z): flat, resp. pokles
• IBM služby přes obchodní partnery: nárůst tržeb téměř 20%
Business Partner delegated HW pricing (RunRate)
nejrychleji rostoucí segment v IBM hardware v r. 2012
Run Rate YoY Sales Out
Express Seller System x
Bid Machine: System x a Storage
Storage
12,0%
120,0%
73,0%
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
9
Produkty pro obchodní partnery
•
IBM hardware
–
Otevřená distribuce: volný prodej přes Distributory IBM bez nutnosti certifikací,
vhodná registrace do IBM PartnerWorldu®
•
•
•
–
Servisní balíčky a servisní smlouvy
–
Řízená distribuce: požadavky na certifikace a smlouvy o obchodním partnerství s IBM
•
•
•
•
Otevřená & řízená distribuce
IBM služby
–
–
•
Power servery
High End Storage
Pure Systems (FSM SW)
IBM software
–
•
System x servery
Storage open distribution
Flex Systems (Intel)
Servisní balíčky (Spac) – otevřená distribuce
Servisní smlouvy – otevřená distribuce
IBM financování
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
10
Naši distributoři v ČR
Avnet s.r.o.
Autorizace
DNSa.s.
Autorizace
SWSa.s.
Systemx
ANO
Storage
ANO
PureFlexSystems Powersystems
ANO
ANO
Sofware
ANO
Systemx
ANO
Storage
ANO
PureFlexSystems Powersystems
ANO
ANO
Sofware
ANO
Systemx
ANO
Autorizace
TechDataDistributions.r.o.
Systemx
ANO
Autorizace
Storage
PureFlexSystems Powersystems
NE
NE
ANO-Otevřenádistribuce
SW
Storage
SW
PureFlexSystems Powersystems
NE
NE
ANO-Otevřenádistribuce
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
NE
NE
11
Hlavní výhody partnerství s IBM
Prodejní podpora
•
Atraktivní nákupní ceny produktů a řešení se zajímavými
obchodními maržemi – v případě registrace obchodní
příležitosti až 20% (produkty Power, Storage), zpětná
marže při splnění čtvrtletních cílů prodeje IBM hardware
a software (v případě software až 20% při registraci
obchodní příležitosti) apod.
•
Předávání obchodních příležitostí a zakázek
(opportunities) – v rámci aplikace Global Partner Portal
(GPP)
•
Motivační program pro konkrétní prodejce obchodních
partnerů (Know Your IBM, KYI)
•
•
•
•
Marketingová podpora
•
Peněžní prostředky na marketing
(50 - 100% co-marketing)
•
Možnost vyhledávání obchodního partnera na
internetových stránkách IBM pomocí aplikace
IBM Business Partner Locator
•
Podklady pro marketingové kampaně (grafické
podklady, fotografie produktů, seznamy
potenciálních zákazníků apod.)
•
Rychlá a snadná aktualizace internetových
stránek obchodních partnerů o produkty a řešení
společnosti IBM pomocí aplikace IBM Webpage
Content Creator (automatické aktualizace po
instalaci bez potřeby další správy či údržby,
aplikace existuje pouze v AJ)
•
Pomoc s vytvořením marketingového plánu
•
Podpora v oblasti PR
•
Školení v oblasti marketingových taktik (sociální
média, tvorba značky apod.)
•
Přístup ke studiím a rešerším v oblasti IT trhu
Investice
do spolupráce
Výhodné financování jak pro obchodní partnery, tak pro
Vyššízákazníky
úroveň (možnost
podporybezúročného
– marketing,
obchod
koncové
financování,
IBM Business
Partner Logo
rozložení
splátek apod.)
Incentivy, rewardy ad.
Konfigurátory produktů, produktová školení, technická
podpora, ucelené technické informace
(IBM Red Books)
Možnost využít IBM cloudu pro přeprodej IBM služeb i
Základní,
jednoduché
a zdarma
prodej vlastních
řešení
Informace určené pouze obchodním partnerům IBM
Bezplatný přístup k ekosystému partnerů a řešení
Přístup k systémům IBM
(prostřednictvím tzv. IBM Innovation Centrum (IIC) či IBM
Vybrané
výhody Centrum (TEC)
Technical
Exploration
ADVANCED
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
12
IBM PartnerWorld® = program
IBM pro obchodní partnery
Významné investice do spolupráce
Premier Business Partner Emblem
Společný marketing
Incentivy, Rewardy ad.
PREMIER
Alespoň 30 bodů
ADVANCED
Alespoň 10 bodů
Investice do spolupráce
Vyšší úroveň podpory – marketing, obchod
IBM Business Partner Logo
Incentivy, rewardy ad.
Základní, jednoduché a zdarma
Informace určené pouze obchodním partnerům IBM
Přístup k systémům IBM
Vybrané výhody
MEMBER
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
IBM Unique ID + registrace v PW
13
Vyšší úroveň členství?
•
Certifikace
–
–
–
–
•
existuje strop pro max.
počet bodů
Zákaznické reference
-
•
Povinně minimálně 6b pro Advanced úroveň a 12b
pro Premier úroveň
Mastery test/Sales certification/entry technical
certification/selected non-IBM certification - 1b
Technical certification (not entry, advanced or expert
level) - 2b
Advanced/Expert technical certification - 3b
Ověřená reference - 1b
Ověřené zákaznické řešení – 4b
Obrat
–
Extra body za prodej v SMB (MidMarket) segmentu
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
14
Proč je nutná registrace do IBM
PartnerWorld®?
•
Přístup do dalších IBM systémů
Know Your IBM, Global Partner Portal, PreSales Advisor Tool, Contract On Line,
Co-marketing Tool a další
•
Přístup k informacím
Konfigurátory, RedBooks, smlouvy a jejich součásti
•
Přístup k speciálním cenovým a promo nabídkám
Bid Machine, Instant Bid a SBO (bez registrace v PW nemůže distributor na BP
vypsat OPRA request a současně obchodní partner musí mít v PW akceptovány
Special Bid T&Cs (pro SBO))
•
Business Partner Locator na IBM www stránkách
Vyhledávání partnera podle vybraných kritérií
•
Další nabídky a informace určené pro obchodní partnery IBM
Přístup do IBM PartnerWorld® je možný jen na základě IBM UID a CEID. Instrukce pro
registraci máte v materiálech před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi
materiály po skončení akce.
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
15
Registrace ve 3 krocích
1. Vytvořte si IBM UID: ve formě Vaší e-mailové adresy
ibm.com/partnerworld
2. Vytvořte profil Vaší společnosti: s uvedením Vaší obchodní orientace a cílů
3. Jako Authorized Profile Administrátor (APA) můžete přidávat do
profilu Vaší společnosti další kolegy a vytvářet jim příslušné přístupy do PW
& dalších IBM systémů
Základní
orientace
Vstup pro registraci
Přihlášení již registrovaných
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
Kontakty
16
Přehled výhod - sekce Benefits
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
17
Snazší orientace – Shortcuts &
fulltextové vyhledávání
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
18
Program KYI (Know Your IBM) =
odměny pro obchodní partnery
•
Věrnostní program pro obchodní zástupce IBM obchodních partnerů
•
Odměna za úspěšné dokončení výukových modulů a registraci prodejů
(produktů a služeb IBM)
nutná kombinace školení a obratu
•
1b bod má hodnotu $0,25 (např. 400 bodů = $ 100 = cca 1970 Kč)
•
V každém čtvrtletí lze získat až 30 000 bodů KYI
•
Nejsnažší cestou pro zisk bodů je prodej IBM System x Express modelů
•
Odměna formou přednabité kreditní karty nebo věcných odměn
Příklady bodového hodnocení:
•
Školení:
1 školící modul – 50 KYI bodů (je nutné projít celkem alespoň 4 moduly = 50 USD = 1000,- Kč
•
Prodej:
Storwize V7000 – 1.200 bodů (1.320 bundle) = 330 USD = 6600,- Kč
Baby Storwize V3700 – 900 bodů (1.000 bundle) + Expanze 200 (220) = 275 USD = 5500,- Kč
SW Director Enterprise Edition – 270 bodů = 67.5 USD = 1350,- Kč
•
X3650 server – 100 – 340 bodů = 25 – 85 USD = 500 – 1700,- Kč
•
X3100 - 60 bodů = 15 USD = 300,- Kč
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
V3700 + EXP + SW + školení =
450 USD = 9.000,- Kč
19
Registrace do programu KYI
www.ibm.com/partnerworld/knowyouribm
•
•
Výběr cen a proměna bodů: www.kyirewards.com
Katalog cen (www.kyirewards.com)
–
–
•
user id: kyibrowse
password: kyibrowse
Informace o bodech za jednotlivé produkty – též v IBM PreSales
Advisor Tool (PSAT)
Know Your IBM (EMEA) též na Facebooku & Twitteru
Přístup do programu KYI je možný jen na základě přístupu do PW. Instrukce pro registraci
máte v materiálech před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi materiály
po skončení akce.
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
20
↑ sleva pro registrované obchodní
případy (Deal Registrace)
•
↑ sleva pro obchodní případy dodávané přes Value Seller (nad 100 000,- Kč list price)
–
–
•
CHW Storage
Power (povinná registrace i pro Special Bid transakce)
↑ sleva pro obchodní případy System x a HVEC storage
–
–
Pro obchodní případy přes 200 000,- Kč (channel price)
Zvýhodnění až 8% nad standardní poskytovanou slevu
>>>> nutná je registrace obchodních případů via Global Partner Portal
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
21
Registrace do portálu Global
Partner Portal (GPP)
•
Výhody přístupu do GPP:
- Tvorba opportunit, akceptace opportunit od IBM & následná správa
opportunit
- Využití Deal Registrace nebo Competitive Deal Registrace
- V případě co-marketingu kódování opportunit pro marketing
•
GPP Registrace:
– BP PW Administrátor (APA) musí požádat o přístup do GPP – nejlépe přes:
https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/gpp_com_stl_access
nebo mailem přes [email protected]
BP obdrží link a musí vytvořit přístup pro: i) BP Admin, ii) BP Focal point
Přístup do GPP je možný jen na základě přístupu do PW. Instrukce pro registraci máte v materiálech
před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi materiály po skončení akce.
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
22
Demonstration, Development
and Evaluation Program (DDE)
•
Určen obchodním partnerům, kteří mají zájem investovat do produktů IBM za účelem
prezentace a hodnocení IBM produktů pro své klienty (příp. vývoj SW pro ISVs)
•
Dostupný pro Distributory, Prodejce, Dodavatele řešení, VNSPs
•
Pro poskytovatele ICT služeb má IBM k dispozici nový MSP program
•
Nutno dodržet podmínky pro demo/vývojové prostředky
–
•
nesmí být použity k placeným službám fakturovaným zákazníkovi
Další možnosti nákupu pro BP jako koncového zákazníka jsou: Interní použití, Managed
Services, Rental Services – nákup přes SBO (ne demo podmínky)
•
Poskytované slevy - např.:
–
–
–
–
–
Demo sleva na Storage V7000 Storwize – 75% sleva z list price
Demo sleva na Storage cat. G (general) – 80% sleva z list price
Demo sleva na V3700 Storage – 50% z channel price
Demo sleva na System x a Blade servery – 50% z channel price
Demo sleva na Pure Flex – 50% HW (list pro CHW, channel pro HVEC), 100% SW (zpětný rabat pro partnery s demo zařízením)
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
23
Děkujeme Vám za pozornost
a přejeme příjemný den
IBM Bootcamp pro obchodní partnery
24
Download

Spolupráce IBM s obchodními partnery, představení partnerského