Obchodní kultura a etiketa
kolektiv autorů
OBSAH
ÚVOD ............................................................................................................................... 3
1
OBCHODNÍ A OSOBNÍ VZTAHY ................................................................................... 4
1.1
Obchodní partneři Číny ........................................................................................................... 4
1.2
Přímé zahraniční investice ....................................................................................................... 5
1.3
Úspěch asijských firem ............................................................................................................ 7
1.4
Měna a směnný kurz ............................................................................................................... 8
1.5
Asijské investice v České republice ....................................................................................... 10
1.5.1
Hyundai Motor Manufacturing ..................................................................................... 10
1.5.2
Toyota Motor Czech ...................................................................................................... 10
1.5.3
Shimano ......................................................................................................................... 11
1.5.4
Asus ............................................................................................................................... 11
1.5.5
Pegatron Czech .............................................................................................................. 12
1.5.6
Sungwoo Hitech............................................................................................................. 12
1.5.7
Foxconn ......................................................................................................................... 13
1.5.8
Mitsubishi Motor ČR...................................................................................................... 13
1.5.9
Mobis Czech .................................................................................................................. 14
1.5.10
Hyundai Hysco Czech..................................................................................................... 14
1.5.11
Plakor ............................................................................................................................. 15
1.5.12
Daechang Seat Co., Ltd .................................................................................................. 15
1.6
Rizika investování v teritoriu ................................................................................................. 15
1.6.1
Rizika v bodech ............................................................................................................. 17
1.7
Guan Xi .................................................................................................................................. 18
1.8
Korupce má v Číně zelenou ................................................................................................... 20
1.9
Soutěživí Korejci .................................................................................................................... 22
1.10
Věrní Japonci ......................................................................................................................... 23
1.11
Obchod a humor.................................................................................................................... 24
1.12
Obchod a ženy, ano či ne? ..................................................................................................... 25
1
2
SAVING FACE ANEB JAK NEZTRATIT SVOU TVÁŘ ........................................................27
2.1
3
Rady jak neztratit svou tvář ................................................................................................... 29
HIERARCHIE V ČÍNĚ, V JAPONSKU A V KOREJI ............................................................32
3.1
Koncept tradičního (konfuciánského) uspořádání rodiny ..................................................... 32
4
VIZITKY .....................................................................................................................38
5
JEDNÁNÍ S ASIATEM ..................................................................................................41
6
OBCHODNÍ SCHŮZKA S ASIJSKÝM PARTNEREM .........................................................43
6.1
Jižní Korea .............................................................................................................................. 45
6.2
Japonsko ................................................................................................................................ 47
6.3
Čína ........................................................................................................................................ 48
6.4
Lidé ze západu ....................................................................................................................... 49
7
USPOŘÁDÁNÍ SEDADEL PŘI OBCHODNÍM JEDNÁNÍ ....................................................51
8
VYUŽÍVÁNÍ TLUMOČNÍKŮ PŘI OBCHODNÍM JEDNÁNÍ ................................................54
9
PRACOVNÍ OBĚD/VEČEŘE ..........................................................................................56
9.1
Pití alkoholu ........................................................................................................................... 58
10
GESTA A ŘEČ TĚLA .................................................................................................60
11
OBLÉKÁNÍ ..............................................................................................................64
12
POHLED NA CIZINCE ...............................................................................................66
12.1
Politické hledisko ................................................................................................................... 66
12.2
Západní názor na asijské kultury ........................................................................................... 67
12.3
Asijský názor na Západní kultury ........................................................................................... 69
2
ÚVOD
Tato publikace má sloužit jako jakýsi návod na správné obchodování s asijskými lidmi a
klienty. Toto téma je ovšem tak rozsáhlé, že jsme se soustředili na tři nejvíce viditelné asijské
státy, co se týče jejich ekonomiky a mezinárodní politiky. Jsou to Čína, Jižní Korea a Japonsko.
Snažili jsme se podat co nejautentičtější obraz o obchodních zvycích a tradicích v daných
zemích, které, jak doufáme, Vám pomohou při obchodování. Pro zopakování a utřídění
čteného textu jsou za každým oddílem umístěny otázky.
„Ve světě obchodování je každý placen dvěma mincemi: penězi a zkušenostmi.
Začněte se zkušenostmi a peníze přijdou později.“
Harold Geneen
3
1 OBCHODNÍ A OSOBNÍ VZTAHY
1.1
Obchodní partneři Číny
„Chcete zjistit, zda je národ pracovitý a obchodně zdatný? Neměřte hloubku jeho přístavů,
neprohlížejte dřevo z jeho lesů, produkty jeho polí a zahrad. Obchodnický duch toto vše
obstará a bez něj je to všechno k ničemu. Zkoumejte, zda zákony tohoto národa povzbuzují
člověka, aby vyhledával úspěch, zda mu dávají svobodu úspěchem se řídit, cit a návyky
nalézat ho, a jistotu, že sklidí jeho plody.”1
Obchod se stává stále důležitější součástí celé čínské ekonomiky a významným nástrojem
využívaným k modernizaci země. Do osmdesátých let Čína obchodovala především
s komunistickými zeměmi. Velká část zahraničních investic do smrti Mao Ce-tunga byla
v rozvojových zemích. Prostřednictvím úvěrů a dotací šla pomoc nejprve do Severní Koreje
a Severního Vietnamu. Posléze byly dotace a dlouhodobé bezúročné půjčky přislíbeny
i neutrálním rozvojovým zemím – Indonésii, Barmě, Pákistánu a Cejlonu. Po roce 1976 byly
tyto snahy poněkud zredukovány.
V průběhu osmdesátých a devadesátých let došlo ke značnému obratu. Obchodní styky
s komunistickými zeměmi byly sníženy (bylo to podmíněno i rozpadem většiny socialistických
států) a velké pozornosti se začalo dostávat obchodu s rozvinutými a rozvojovými zeměmi.
Díky velkému počtu obyvatel a levné pracovní síle se v Číně začali ve značné míře objevovat
velcí zahraniční investoři. Dnes Čína obchoduje s více než 220 zeměmi světa. Japonsko, USA,
EU, zvláštní administrativní oblast Hongkong, ASEAN, Korejská republika, provincie Taiwan,
Austrálie, Rusko a Kanada patří mezi deset největších obchodních partnerů Číny.
1
Alexis de Tocqueville, Journeys to England and Ireland, Faber and Faber, Londýn 1958
4
Dnes je Čína již „otevřenou” zemí, i když si ponechává svou „rudou tvář”.
Většinu čínského importu tvoří stroje a zařízení, chemikálie a paliva. Regionálně přichází
téměř polovina čínského importu z východní a jihovýchodní Asie a do stejných zemí odchází
asi jedna čtvrtina jejího exportu. Značnou část čínského vývozu představuje průmyslové
zboží, přičemž zdaleka nejvýznamnější jsou elektrické a elektronické přístroje a zařízení,
a dále oblečení, textil a boty. Významným exportním zbožím jsou i zemědělské produkty.
Hlavními cílovými zeměmi exportu jsou USA, Japonsko, země EU a Jižní Korea. V prvních pěti
letech jednadvacátého století hrála Čína významnou úlohu v ekonomikách všech těchto
států, především USA.
1.2
Přímé zahraniční investice
Přímými zahraničními investicemi rozumíme ty, které jsou investovány do továren,
nemovitostí a dalšího majetku, nezahrnující investice do akcií a jiných finančních nástrojů.
V roce 1978 bylo přijato rozhodnutí povolit přímé zahraniční investice v několika malých
5
„zvláštních ekonomických zónách“ podél pobřeží. Tyto zóny se později rozrostly na čtrnáct
pobřežních měst a tři pobřežní regiony. Všechna tato místa nabízela zahraničnímu
investorovi příznivé daňové podmínky a další výhody. Byly také schváleny zákony
o smlouvách, patentech a dalších otázkách zajímajících zahraniční obchodníky ve snaze
přilákat mezinárodní kapitál, který by pomohl čínskému rozvoji. I dnes je převážná část
přímých zahraničních investic realizována v pobřežních oblastech. Zvláště populární je
především oblast tzv. Velkého Kantonu. Investice ve vnitrozemí byly díky špatné dopravní
infrastruktuře obtížně uskutečnitelné. Tato situace se značně zlepšila, když byly i ve
vzdálených pohraničních oblastech na severozápadě a jihozápadě vybudovány železnice
a silnice. Dnes jsou všechny části Číny, s výjimkou některých odlehlých oblastí Tibetu,
dosažitelné po železnici, silnici, vodě nebo vzduchem. Díky tomu roste i značná obliba
investovat do západních oblastí, kde jsou nižší náklady než v centrálních oblastech.
Ve výhledu do budoucna se však počítá s jistým snížením přímých zahraničních investic
v Číně ve prospěch Vietnamu a jeho méně nákladnému trhu práce.
V žebříčku světového obchodu Čína postoupila z 32. místa v roce 1978, 15. místa v
roce 1989 a 10. místa v roce 1997 na 6. místo v roce 2001. Obrat dovozu a vývozu
čínského obchodu v roce 2001 poprvé překročil 500 miliard amerických dolarů a
dosáhl 509 miliard 650 milionů amerických dolarů. Tento počet odděleně vzrostl o
24.7 násobku a 1.57 násobku než v roce 1978 i v roce 1997. V roce 2002 celkový obrat
čínského vývozu a dovozu dosáhl 620 miliard 770 milionů amerických dolarů a v roce
2003 byl 851 miliard 200 milionů amerických dolarů, což byl meziroční nárůst o 37.1%.
Z nich obrat vývozu byl 438 miliard 400 milionů amerických dolarů a obrat dovozu 412
6
miliard 800 milionů amerických dolarů. Pokud jde o obchodní obrat, Čína nyní zaujímá
4. místo v žebříčku světového obchodu. 2
Pokud srovnáme ekonomický vývoj Indie a Číny na základě HDP z let 1980 až 2008, jasně
uvidíme, jak se dokázala čínská ekonomika vzchopit oproti té indické.3
1.3
Úspěch asijských firem
Čím to je, že se asijské společnosti dokázaly tak prosadit? Je to rozdílnými hodnotami,
kulturou nebo přístupem k práci? Na tuto otázku nám odpověděl Francis Fukuyama, který
říká: „Mnoho dnešních asijských společností mělo zcela jinou vývojovou cestou než Evropa
a Severní Amerika. Přibližně od poloviny šedesátých let 20. století prožila prakticky každá
země průmyslového Západu prudký vzestup kriminality a zhroucení nukleární rodiny. Ze zemí
2
http://czech.cri.cn/chinaabc/chapter3/chapter30601.htm
3
http://www.earthpolicy.org/images/uploads/graphs_tables/Per_Capita_Gross_Domestic_Product_for_China_and_India,_19802008.JPG
7
Organizace pro hospodářskou spolupráci a rozvoj (OECD) nebyly takto zasaženy pouze dvě,
a to Japonsko a Korea… a rovněž země jihovýchodní Asie.”4
Některé asijské země využívají charakteristických rysů společnosti při budování fungující
ekonomiky: udržují vládní výdaje na nízké úrovni vysokou regulací a omezováním nákladů na
sociální péči. Tato politika redukuje na minimum závislost lidí na veřejné sociální péči a může
přinést další posílení společenských a kulturních hodnot, které dopomohly asijské ekonomice
k rozkvětu.5
Efektivnost asijských firem není postavena jen na tvrdé práci zaměstnanců 6
1.4
Měna a směnný kurz
Měna Žen-min-pi je zákonnou čínskou měnou. Čínská národní banka řídí její jednotnou emisi
a správu, rovněž stanoví její kurs a Státní valutová správa poskytuje veřejnosti informace
o jejím kursu. Čína podniká jednotné hospodaření s valutami a státní valutová správa
vykonává kompetenci valutové správy. V roce 1994 Čína provedla reformu valutového
4
Francis Fukuyama, Asian Valuesand the Asian Crisis, Commentary, 1998
5
Margaret Thatcherová, Umění vládnout, Praha 2002
6
http://www.ecoseed.org/articleImages/Norways-REC-to-ship-solar-products-to-Asia-again_295x220.jpg
8
systému a nastolila mezi bankami jednotný valutový trh. Na základě toho Čína v roce 1996
zařadila obory koupě a prodeje valut podniků se zahraniční kapitálovou účastí do bankovního
systému valutového obchodu.
Jeden yüan se dělí na 10 jiao, jeden jiao se dělí na 10 fenů.7
Jelikož čínský yüan není volně směnitelnou měnou, nezbývá než si peníze vyměnit až po
příjezdu do Číny. Peníze lze vyměnit v bance (největší z nich je Bank of China) nebo
v některých hotelech. Pokud v daném hotelu nejste ubytováni, může se vám stát, že budete
odmítnuti.
Měnový kurs je určován státem a má fixní hodnotu, tudíž jediného rozdílu při směně,
kterého se vám může dostat, je výše poplatku za výměnu. Nejvýhodnější tvrdá měna pro
výměnu za místní oběživo jsou americké dolary, ale jsou přijímány i libry, franky, japonské
jeny atd.
7
http://magazine.asiabusinessinvestor.com/wp-content/uploads/2009/01/china-business.jpg
9
1.5
Asijské investice v České republice
Za posledních několik let se zde, v České republice, začaly objevovat asijské firmy, které si
vybraly naši zemi jako sídlo svých evropských poboček. Je odhadnuto, že například „jen”
jihokorejské firmy zaměstnávají bezmála osm tisíc Čechů.
1.5.1
Hyundai Motor Manufacturing
Hyundai je jihokorejskou společností, která má
„modernost“ přímo v názvu. Její výrobní náplní je
strojírenská výroba, elektronika a výroba automobilů.
Firmu založil v roce 1947 jako opravárenský podnik
pro nákladní a osobní vozy Chung U Tung. v roce 1967 vznikla divize vyrábějící automobily
Hyundai Motor Company. V roce 1998 zakoupila tato společnost jihokorejského výrobce
automobilů Kia Motors. A v roce 2009 se stala společnost Hyundai pátým největším
automobilovým výrobcem na světě. Jeho další divize Hyundai Heavy Industries je největším
výrobcem lodí na světě. V roce 2006 byla otevřena továrna Hyundai Motor Manufacturing
Czech v Nošovicích.
1.5.2
Toyota Motor Czech
Toyota je japonská automobilka, založená v roce 1933. Je
to druhý největší výrobce automobilů (po pohlcení
Porsche Volkswagenem) na světě a zároveň největší
japonská automobilka. Vyrábí jak osobní automobily, tak
dodávky, nákladní auta, motory, autobusy, roboty a jiné. Je to zároveň osmá největší
společnost světa. Firma sídlí ve městě Toyota v prefektuře Aiči. Pod křídla společnosti spadají
i poměrně mladé automobilky Lexus a Scion.
10
1.5.3
Shimano
Shimano je světovým výrobcem cyklistických
komponentů, rybářského vybavení a dalších
sportovních potřeb. Společnost Shimano Czech Republic, s. r. o. byla založena 13. 3. 2001 v
Karviné. V první fázi existence byla montážním závodem cyklistických komponentů, který
kompletoval výrobky ze součástek vyrobených v Japonsku, Singapuru a Itálii. V roce 2003
byla dokončena výstavba druhé fáze továrny. Spolu s ní byla zahájena strojírenská
prvovýroba. V roce 2004 začala s technologií lisování za studena. Těžiště výroby leží v
obrábění, zušlechťování kovů a dalších činnostech předcházejících konečné montáži. V
současné době pracuje ve společnosti Shimano Czech Republic, s. r. o. 400 zaměstnanců.
Vedení společnosti je tvořeno manažery z Japonska, Singapuru a České Republiky.
1.5.4
Asus
Asus je tchajwanský mezinárodní výrobce počítačové
techniky a spotřební elektroniky. Společnost byla
založena v roce 1989 v Tchaj-pej na Tchaj-wanu čtyřmi inženýry z firmy Acer. Název Asus
vznikl ze slova Pegasus, okřídleného koně z řecké mytologie. Společnost Asus produkuje
počítače, notebooky, servery a pracovní stanice, stolní a herní počítače, počítačové
komponenty (základní desky, grafické karty, multimédia, optické mechaniky, chladicí prvky,
zdroje, počítačové skříně, síťové prvky a produkty), dále LCD displeje, PDA a GPS navigace,
mobilní telefony. Vedle samotné výroby se věnuje také vývoji technologií souvisejících
s těmito výrobky; rozvíjí své produktové řady. Asus také vyrábí komponenty pro jiné
společnosti, např. pro Sony (PlayStation), Apple Inc. (iPod, iPod Shuffle, MacBook), Palm Inc.,
HP a Compaq.
11
1.5.5
Společnost
Pegatron Czech
PEGATRON
Czech
s.r.o.
je
součástí
nadnárodní korporace PEGATRON/Unihan se sídlem v
Taipei na Taiwanu. Tato korporace patří mezi světové
TOP IT společnosti a je celosvětově známá technologickými inovacemi a kvalitou svých
výrobků, svým šetrným přístupem k životnímu prostředí a budováním vztahů se svými
zákazníky. PEGATRON Czech je od 1. 8. 2008 nástupnickou organizací ASUS Czech s.r.o.,
která byla založena v roce 2002 a od začátku roku 2005 jsou její výrobní a servisní kapacity
soustředěny v Ostravě. Byla první společností působící v nové průmyslové zóně v OstravěHrabové. Předmětem činnosti PEGATRON Czech je především kompletace a oprava osobních
počítačů, Set-top boxů a LCD televizorů na základě individuálních požadavků zákazníků. V
Zákaznickém centru v Ostravě jsou rovněž prováděny servisní služby klientům z Evropy, Asie
a Severní Afriky, kteří používají produkty PEGATRON a také výrobky ASUS.
1.5.6
Sungwoo
je
Sungwoo Hitech
korejská
společnost
vyrábějící
automobilové karoserie, je dodavatelem dílů na
karoserie aut Hyundai a Kia. Do České republiky ji přilákala investice automobilky Hyundai.
Po samotné automobilce tak jde o druhou největší korejskou investici v Česku. Hlavním
odběratelem je automobilka Kia ve slovenské Žilině. Sungwoo měla v ostravské průmyslové
zóně v Hrabové závod s roční kapacitou tři sta tisíc dílů za rok. V roce 2008 korejská firma
vybudovala novou část továrny, tímto svou výrobu zdvojnásobila a rozšířila svůj závod v
Hrabové o 43 tisíc metrů čtverečních. Výrobní kapacita tak byla navýšena o dalších tři sta
tisíc kusů sad výrobků za rok.
12
1.5.7
Foxconn
Foxconn je nadnárodní korporace s hlavním
sídlem na Tchaj-wanu v Tchu-čchengu v okrese
Tchaj pej. Firma vznikla v roce 1974 jako výrobce plastových výrobků (zejména konektorů) a
dodnes ji řídí Terry Gou, který ji založil. Na Tchajwanské burze se objevila v roce 1991. Je
celosvětově největším výrobcem elektroniky a počítačových součástek, které zejména vyrábí
pro jiné firmy. Mezi jeho výrobky patří například Mac mini, iPod, iPad a iPhone pro Apple,
základní desky pro Intel, komponenty různé objednávky pro Hewlett-Packard a Dell,
PlayStation 2 a PlayStation 3 pro Sony, Wii pro Nintendo, Xbox 360 pro Microsoft, různé
mobilní telefony pro Motorolu a zařízení značky Cisco. Foxconn otevřel první továrnu v
Čínské lidové republice v Šen-čenu v roce 1988. Tato továrna je dnes největší firemní
továrnou — má více než 330 000 zaměstnanců.
1.5.8
Mitsubishi Motor ČR
Mitsubishi Motors je šestá největší japonská automobilka a
sedmnáctá největší světová automobilka. Pro koncern
Mitsubishi začaly významné dny až po vytvoření samostatné
divize Mitsubishi Motors v roce 1970. Automobilka se vydala
podobnou cestou, jakou zvolila i konkurenční Mazda. Začala
kooperovat se zahraničním výrobcem, kterému nejdřív přenechala i minoritní, 10 %
majetkový podíl. Tímto zahraničním partnerem se stal americký Chrysler. Bohužel, nešlo o
nejšťastnější kooperaci. Chrysler stál před obdobím, ve kterém musel stále častěji řešit
vlastní problémy, takže vzájemná spolupráce nikdy nepřinesla větší úspěch. Složité vztahy
trvají mezi oběma firmami už více jak 30 let. Společnost spolupracovala s automobilkou
13
Chrysler na vývoji mnoha modelů, s automobilkami Citroën a Peugeot společně vyvíjela
modely SUV Mitsubishi Outlander / Citroën C-Crosser / Peugeot 4007, od Volkswagenu
odebírala dieselové motory a aktuálně vyvíjí se společností PSA úsporné plně elektrické
vozidlo I-MiEV alias Citroën C-Zero či Peugeot iOn.
1.5.9
Mobis Czech
Hyundai MOBIS, založený v červenci 1977 pod názvem
Hyundai Precision Industry, se prosadil jako výrobce
kontejnerů a během pouhých prvních tří let předstihl dosavadní špičky tohoto oboru. V
průběhu devadesátých let se MOBIS přeorientoval na automobilový průmysl a vyráběl vozy
Hyundai Galloper a Hyundai Santamo, jejichž produkci v roce 1999 předal Hyundai Motor
Company. Ke konci roku spustil výrobu modulů náprav a v listopadu 2000 proběhla formální
transformace společnosti včetně změny názvu na Hyundai MOBIS.
MOBIS po celou dobu své třicetileté existence zlepšuje svou konkurenceschopnost na
světovém trhu a věnuje maximální pozornost kvalitě svých výrobků tak, aby uspokojil
náročné potřeby svých zákazníků – automobilek Hyundai Motor a KIA Motors.
Ve svých továrnách i vývojových centrech (Korea, Spojené státy - Detroit, Německo –
Frankfurt, Čína - Šanghai) využívá špičkové technologie a nejmodernejší přístroje, které právě
nyní instaluje na svých výrobních linkách v Nošovicích.
1.5.10
Hyundai Hysco Czech
Tato společnost byla založena v roce 1975 pod
jménem Kyung-il Industrial. HYUNDAI HYSCO se stala vedoucí společností ve výrobě
ocelových produktů pro automobily v Koreji. Tato společnost je součástí Hyundai Kia Motors
a v České Republice sídlí ve Frýdku-Místku.
14
1.5.11
Plakor
Korejská firma PLAKOR Co., LTD od svého založení
v roce 1967 prováděla dlouhodobý průzkum a
vývoj nových technologií a metod v oblasti vstřikování plastů pro automobilový průmysl, aby
vyšla vstříc požadavkům zákazníků. Dnes je firma PLAKOR známá svými technologiemi po
celém světě. Společnost PLAKOR Co., LTD vyvinula formy na výrobu nárazníků, přístrojových
panelů a airbagů nejvyšší kvality. V domácím průmyslu realizuje firma PLAKOR Co., LTD Onestop full line servis, zabezpečující výrobní proces od vývoje a provedení forem přes produkci
a doručení výrobků. Společnost PLAKOR pracuje pro budoucnost prostřednictvím investic do
výzkumu a vývoje čistých výrobních technologií a zavádění norem ISO-14001 proto, aby
podporovala ekologicky nezávadné produkty a principy životního prostředí a etického
managementu.
1.5.12
Daechang Seat Co., Ltd
Společnost DSC Co., Ltd byla založena v roce 1979 a specializuje se na
výrobu sedadlovým konstrukcí do aut. DCS se snaží stát jednou
z vedoucích společností, která respektuje lidský život a důstojnost Tato společnost má také
pobočku v Ostravě.
1.6
Rizika investování v teritoriu
Na úvod jsme uvedli několik firem, které si vybrali naši zemi jako jejich evropské sídlo. Jaké
jsou ale rizika hrozící firmám, které se snaží prosadit na čínském trhu? Firma, která se
rozhodne investovat v ČLR, musí výměnou za unikátní příležitost, kterou nabízí trh s téměř
půl druhou miliardou potenciálních spotřebitelů počítat s určitou byrokracií, možnou
15
korupcí, liknavostí státních úředníků, častými nenadálými změnami pravidel a úpravami
podmínek, mnohými specifickými technickými překážkami a vysokými mimomzdovými
náklady.
Problémem v oblasti přímých zahraničních investic byla dříve nízká návratnost kapitálu,
která dosahovala v dlouhodobém průměru pouhá 3 % a omezený transfer zisku mimo
území ČLR (firmy bývají nuceny se zavázat k reinvestování profitu).8
Růst návratnosti byl zaznamenán až po roce 2001 díky lepšímu investičnímu prostředí pod
vlivem členství ČLR ve WTO. Pro zajímavost uvádíme shrnutí aktuální (třináctého)
podnikatelského průzkumu mezi americkými podnikateli sdruženými v komoře Amcham:
 69 procent všech dotázaných amerických firem produkuje v Číně zboží nebo
poskytuje služby výhradně pro čínský trh.
 71 procent společností věří, že jsou diskriminovány v průběhu udělování
podnikatelského oprávnění. Vadí jim zdlouhavost, netransparentnost a délka
procesu.
 35 procent dotázaných se domnívá, že zisk podnikatelského oprávnění je v zásadě
komplikovanější než v minulosti.
 Dvě třetiny dotázaných společností považují IPR za důležité pro jejich business –
z těchto dvou třetin považuje 70 procent dotázaných ochranu IPR v ČLR za
nedostatečnou.
8
http://www.buying-asia.com/assets/components/phpthumbof/cache/assets_buyingasia_countries_kl.jpg.9e44bd6b48a7a1b13d87d0323ce0d2ee.png
16
Největší riziko však spočívá v odlišnosti podnikatelského prostředí a mentality lidí, které mají
za následek pro západního investora těžko pochopitelné dodržování dohod (dohody jsou
většinou dodržovány, pokud je to pro čínskou stranu výhodné).
Negativní zkušenosti některých zahraničních firem (vč. českých), které v ČLR investovaly a
později byly „vyšachovány“, aniž by se jim vrátila alespoň část jejich investic, musí vést k
opatrnosti při nových čínských akvizicích.9
1.6.1
Rizika v bodech
 ochrana duševních práv vlastnictví - jedná se o letitý problém, jehož řešení je v
místních podmínkách stále pomalé, tresty pro narušitele nízké a riziko kopírování
poměrně velké. České firmy však navíc situaci často podceňují; řadě problémů jde
zabránit včasnou registrací ochranné známky, monitoringem trhu ve spolupráci se
ZÚ Peking a dalšími subjekty, jakož i využíváním nástrojů, které poskytuje členství
ČR v EU a WTO. Významnou součástí prevence je také dobře zvolená podnikatelská
strategie (kupř. prodej licence místnímu partnerovi, podpora výzkumu a vývoje v
mateřské firmě, joint venture v ČLR s větší možností dozoru nad patenty apod.);
 byrokratické překážky - různá nařízení a interní směrnice, jejichž znění a aplikace je
obtížné sledovat bez zázemí na místě, omezení při transferu prostředků (v
současné době spíš do ČLR než obráceně díky rostoucím devizovým rezervám ČLR),
9
http://www.property-report.com/site/wp-content/uploads/2011/06/aZUbrewCSQ.jpg
17
měnící se podnikatelské prostředí podle vládních záměrů (nové zákony, postupné
omezování výhod pro zahraniční investory);
 lokální protekcionismus - zejména na místní úrovni, na centrální úrovni v podobě
netarifních překážek ve strategických sektorech;
 rozdílná mentalita - odlišnosti kulturní, jiné obchodní zvyklosti (i co se týče např.
platnosti smluv);
 jazyková bariéra - význam místních sil, spolehlivých tlumočníků atd.10
1.7
Guan Xi
Konexe neboli styky známe i v Evropě, ale co to znamená mít konexe v Číně? Jde o podobný
systém, jak jej známe i z našich zeměpisných šířek; půjčíš-li mi koně, já ti příště půjčím povoz.
Nebyli by to ale Číňané, aby i tento systém neměli propracovanější než je tomu v západních
zemích. Slovo konexe není zcela přesným, i když asi nejvhodnějším ekvivalentem k čínskému
„guanxi“ (čteno jako kuan –si), které označuje vztah a systém vzájemného poskytování služeb
a laskavostí11.
V Číně tyto konexe vytvářejí obrovské sítě a v podstatě je tam každý do větší či menší sítě
guanxi zapojen. Pokud se vám podaří s někým z Číny takovéto konexe navázat, je to již
polovina úspěchu. Získáním guanxi byť i jen s jedním jediným Číňanem se automaticky
stáváte členem celé jeho sítě.
10
http://www.businessinfo.cz/cz/sti/cina-investicniklima/9/1000539/#sec2FirefoxHTML\Shell\Open\Command
11
Seligman, D. Scott. Čínská obchodní etiketa, Praha: BB/art s. r. o., 2007, str. 71
18
Guan Xi12
Jak to funguje? Požádáte-li svého známého o laskavost a on ji nebude schopen splnit, ale
bude znát někoho, kdo ano, je nanejvýš pravděpodobné, že pokud v jeho síti guanxi je
někdo, kdo by vám byl schopen vyhovět, bude vám jeho pomoc zprostředkována. K
vytvoření vzájemné důvěry budete muset absolvovat několik návštěv. Nepodaří-li se Vám
důvěru partnera získat, obchod nezrealizujete. Čínský obchod je obvykle prováděn na
základě osobních vztahů, které byly vytvořeny a ověřeny v průběhu času, a které jsou
vzájemně výhodné pro obě strany. Dosáhnete-li s partnerem vztahu "guan xi " jsou
čínské ústní dohody daleko závaznější, než jakákoliv psaná smlouva. Systém konexí je jev,
který pochopitelně existuje všude na světě, v Číně je však jeho moc mnohem dalekosáhlejší,
než bychom předpokládali. Pokud jsou vaše styky s Čínou spíše nahodilé nebo jen na základní
úrovni, je pravděpodobné, že se s vlivem guanxi nesetkáte. Pokud ovšem rozvíjíte s vašimi
čínskými kolegy či přáteli hlubší a pravidelné vztahy, je nutné se systémem konexi počítat,
starat se o ně a dodržovat jeho pravidla. (Pokud se do systému guanxi dostanete a nebudete
Vám projevené laskavosti oplácet, je to cesta k nejednomu problému, v Číně je takové
chování považováno za velký prohřešek.)
12
http://3.bp.blogspot.com/_CL8FpftBa94/TPeHI19JliI/AAAAAAAAABE/tyoC8QtBmPU/s1600/guanxi.jpg
19
Jedním ze způsobů jak navázat guanxi nebo způsob vhodného revanšování se, je pozvání
obchodního partnera do zahraničí, nejlépe na náklady firmy. Podle výše vaší vlídnosti a
štědrosti se vám po návratu váš čínský kolega na oplátku bude jistě také chtít odvděčit.13
1.8
Korupce má v Číně zelenou
Obecně ve světě roste korupce a nejinak je tomu i v Číně. V době, kdy Číně vládla tvrdá ruka
komunismu a lidé nevlastnili moc velký kapitál, nebyly úplatky přespříliš velkým problémem,
protože se nejednalo o tak vysoké částky.
Od roku 1979, kdy Čína začala uplatňovat politiku otevření se světu, se situace začala
proměňovat a z korupce se stal naprosto běžný jev. Historek o podplácení čínských úředníků
koluje velké množství, i když je nutností brát takovéto informace s jistou rezervou. Pokud
bude mít někdo v Číně zájem o úplatek, jistě najde způsob, jak vám to naznačit či sdělit,
třeba i za pomoci prostředníka. Nejlepším způsobem jak tuto nabídkou odmítnout je
vysvětlení, že ve vaši zemi je takovéto chování zakázané a odpovídají mu přísné sankce.
13
http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/2/2d/Ostrava,_pohled_z_Nové_radnice_2.jpg
20
Myslet si, že je Čína korupčně prohnilou zemí od shora až dolů by bylo stejné, jako si to
myslet o kterémkoli jiném státu.
Čínská vláda si je problému korupce, která je na vzestupu, vědoma a snaží se podnikat
protiopatření. Důležité je úplatky nezaměňovat s východní tradicí předávání dárků. Dárky
slouží jako projev úcty a vděku, či jako upomínkové předměty.
V obchodním bontonu je předávání dárků samozřejmostí a bylo by neslušné tento zvyk
nedodržet. Ovšem takové rozpoznání může představovat pro cizince ze Západu problém,
protože těžko odhadujeme, co je přípustné a co už není – řídíme se vědomím, že jsme přeci
v cizí zemi a jsou zde jiné mravy a zvyklosti, než je tomu u nás.
V Evropě bychom se nejspíš dívali i na menší dárek jako na pokus o uplácení.
21
Podle následujícího grafu, jsou na prvním místě v korupci v Asii Filipíny, následované Čínou a
Indií. Nejmenší korupce je v Singapuru. Tento průzkum nám ale ukazuje, že se úroveň
korupce v Číně snižuje, což je zapříčiněno mnohými protikorupčními strategiemi, které
prosazuje čínská vláda.14
1.9
Soutěživí Korejci
Pokud si chcete udržet dobré vztahy s Vašimi jihokorejskými partnery, vzpomeňte si na slova
Marka Baláše: „Korejci jsou velmi soutěživí, často ale odmítají převzít zodpovědnost za své
činy a vyhýbají se rozhodnutím. Pokud se něco nepovede, nebo se objeví nějaká chyba, nikdy
se o tom veřejně nemluví. A to i tehdy, když je na první pohled zřejmé, kdo problém
způsobil." Proč se viník neoznačí? Na to je jednoduchá odpověď: v asijské kultuře je obecně
velmi hluboko zakořeněný strach z veřejného kritizování, protože by navždy ztratili svou tvář
a to je něco, čeho se asiaté snaží vyvarovat za každou cenu.
14
http://media.photobucket.com/image/recent/daryl_dav/Corruptionasia.jpg
22
Soutěživost je typická u Korejců.15
1.10 Věrní Japonci
Japonci preferují dlouhodobý obchodní vztah a důvěru, důležitá je pro ně osobnost jednatele.
Ve firmách je velká loajalita zaměstnanců k firmě, často jsou celý život zaměstnáni u stejné
firmy, pracovní nasazení je velmi vysoké. Altruismus, teamová práce a skupinová soudržnost
jsou velice důležité aspekty japonské společnosti. A proto, pokud se chystáte obchodovat
s Japonci, vždy počítejte s tím, že zdůrazňují kompromis a sebe disciplínu. Úspěšný obchodní
vztah je v Japonsku založen na třech faktorech: upřímnost, slučitelnost a věrohodnost.
Upřímnost znamená, že jste chápající, kompromitující a že chcete vést obchod na osobnější
úrovni. Slučitelnost je ustanovena pokud Vás zajímá osobní vztah, blaho společnosti a že se
nezaměřujete pouze na finanční profit. Věruhodnost je spojená s vírou, která je ve Vás
vložena, aby Vás chránila před „ztrátou tváře”.
15
http://www.openforum.com/media/7d222b5f-6fcc-4b5f-a45a-815b3efc316f_detail.jpg
23
Pro japonského obchodníka je důležité, abyste se zajímali i o blaho firmy, ne jen o finanční
výdělek.16
1.11 Obchod a humor
Tak jako všechny národy na zemi i na východě se lidé rádi smějí, ale je vždy důležité vědět,
kdy je humor vhodný a kdy ne. Pokud chceme odlehčit obchodní jednání humorem, učiníme
tak jen při obchodování s Číňany. Číňané se při obchodním styku nevyhýbají vhodné
neosobní formě humoru, jsou spíše zdvořilí než familiérní. V Japonsku ani Koreji to
nezkoušejte, obchodování je vážná věc a také je nutné k němu takto přistupovat.
Dejte si pozor na humor v Japonsku nebo Koreji.17
16
http://www.asianbusinesscards.com/forums/postimages/Japanese-Flag.jpg
24
1.12 Obchod a ženy, ano či ne?
Číňané v zásadě nemají nic proti navazování obchodních vztahů se ženami, čímž se nejvíce
liší od Japonců a Korejců. Ačkoli je ve všech zemích uznána oficiální rovnoprávnost mezi
ženami a muži, přesto je v Japonsku a Koreji postavení žen vnímáno poněkud tradičněji nežli
v Číně. Ačkoli se ženy v Japonsku již značně emancipovaly, jejich zastoupení ve vedoucích
funkcích je stále minimální, proto také, pokud sestavujete obchodní tým pro Japonsko či
Koreu a chcete být co nejvíce úspěšní, je dobré vybírat jen samé muže. Číňanům je to
v podstatě jedno, k ženám (cizinkám) přistupují na základě jejich funkce v dané firmě stejně
jako k mužům. Přesto je nutné dodržovat jistá pravidla, samozřejmostí je decentní
nevyzývavé oblečení a zdržet se jakýchkoli doteků a projevů náklonnosti, i když jsou míněny
jen jako zdvořilost. Proto evropská slušnost vůči ženám, např. pomoci se zavazadlem či do
kabátu, může u mužů z východu vyvolávat rozpaky.
Postavení žen se na Východě velmi liší od emancipovaného Západu.18
17
http://www.thatsmandarin.com/wp-content/uploads/2011/05/business-people.jpg
18
http://chinesegardenscene.com/mediac/400_0/media/ChineseCurator.jpg
25
Otázky k zopakování
1) Jaká jsou rizika obchodování v Číně?
2) Jaký má význam slovo GuanXi?
3) Jak se Korejci a Japonci staví k humoru při obchodním jednání?
4) Jaké je postavení žen v asijských zemích?
26
2 SAVING FACE ANEB JAK NEZTRATIT SVOU
TVÁŘ
Důležitou hodnotou ovlivňující každodenní život lidí v zemích východní Asie je koncept
„tváře“. O co jde a co je jádrem tohoto konceptu? „Tvář“ představuje to, jak asiat působí
navenek a jakým úhlem je nazírán v rámci sociální interakce. Je to vlastně názor ostatních,
jak Vás vidí a jak vidí Vaše hodnoty, status, hodnověrnost a sociální pozici. Tvář se tudíž dá
ztratit velice lehce, jde především o veřejná zostuzení a nevhodné chování. V evropském
smyšlení bychom takové situace označily nejspíše slovem „trapas“, s tím rozdílem, že
v západních zemích se těmto situacím nepřičítá tak velká hodnota jako v Asii. Příkladem
bychom mohli uvést kuriózní případ z OH 1988 v Soulu.
Jeden z jihokorejských boxerů, vážný kandidát na medaili, prohrál tehdy zápas se slabším
soupeřem a před tolika domácími diváky to pro něj byla opravdu katastrofa. Boxer tuto
situaci řešil tak, že odmítl opustit ring a znemožnil pokračování soutěže.
Zlatým pravidlem pro Asiaty je nikdy neztratit svou tvář.19
Teprve poté, co jej několik hodin všichni přemlouvali, různě chlácholili a ujišťovali, že ho
i nadále obdivují a věří, že příště vše napraví, nabyl dojmu, že svou tvář, alespoň částečně
19
http://www.body-pixel.com/wp-content/uploads/2009/12/redrace.jpg
27
získal zpátky, a tak z ringu odešel. Zatímco u nás by se tento boxer svým chováním po zápase
zcela zesměšnil a všichni by jej brali jako člověka, co neumí prohrávat, Korejci jeho reakci plně
chápali a schvalovali.20
Pokud asiat ztratí tvář, je to pro něj naprosto nepřípustné. Proto je také tak vysoký počet
spáchaných sebevražd v asijských zemích, kde je tento fenomén „tváře” tak důležitý.
Podívejme se na situaci, jak tomu bylo v 90. letech minulého století v Japonsku: „Po boomu
v devadesátých letech hodně firem krachovalo a lidé skákali pod vlaky. Vláda na to reagovala
zavedením zákona, podle kterého pozůstalá rodina musela zaplatit všem lidem ve vlaku
odškodné. Počet sebevražd rapidně klesl.”21
V Číně se „tváři” říká lian a mianzi.22
Pokud dokážete pochopit koncept tváře, uspějete ve Vašich obchodních cílech. Pamatujte, že
lidé ze Západní kultury mají tendenci být sarkastičtí, méně zdvořilí a mnohem více otevření,
20
Janoš, Jiří. Japonsko a Korea: dramatické sousedství, Praha: Academia, 2007, str. 214 - 215
21
http://www.ilist.cz/clanky/bohunka-adamova
22
http://farm3.static.flickr.com/2394/2050342561_ce6ea9fbfc.jpg
28
když někoho kritizují. Takové chování ale není přípustné v Asii, protože byste ztratili Vaši
tvář.
Pokud kritizujete, vždy jemně a nenápadně.23
Asiaté se snaží vyvarovat situaci, kdy by ztratil tvář za každou cenu. Asiaté ale také například
pomohou někomu, komu hrozí ztráta tváře. Koncept tváře je vlastně založen na tom, že
i když
dotyčná
osoba
ztratí svoji důstojnost, pořád
bude ale
tou
váženou
osobou/šéfem/kolegou atd.
2.1
Rady jak neztratit svou tvář
 Neukazujte svůj hněv navenek, neztrácejte „hlavu”
 Vyvarujte se přímého odmítnutí
 Pokud je to třeba zkuste vždy nabídnout něco na oplátku za provedený obchod, ať
má každá strana pocit stejného zadostiučinění
 Omluvte se, pokud máte dojem, že jste někoho urazili
 Vždy rozlišujte osoby podle věku a postavení, větší respekt prokažte starším a výše
postaveným lidem
23
http://cdn.thenextweb.com/asia/files/2011/04/naj-520x245.jpg
29
 Pokud kritizujete, buďte mírní
 Dělejte to, co dělají ostatní (pokud Vám někdo předá například dokument oběma
rukama, vezměte jej také oběma rukama)
 Vždy chvalte upřímně, pokud je to na místě
 Pokud Vám Váš hostitel nabídl, že zaplatí, nechte jej
 Je naprosto normální, pokud tzv. ohnete pravdu v Číně, nikdy ovšem nepoukazujte
na někoho jako lháře
Tzv. zachování si tváře můžeme vidět dennodenně i při běžných interakcích. Zde jsou
příklady zachování si tváře v Asii:
 Policie v Indonésii24 zatkla cizince ze
Západu omylem. I když byla prokázána
jeho nevina, nemohli ho policisté propustit
ihned na svobodu. Pokud by tak totiž
učinili, policejní velitel by ztratil tvář,
protože samotné propuštění by bylo doznáním jeho chyby.
 Jste v restauraci a zjistíte, že Vaše jídlo není řádně připraveno. Co uděláte? Jako
člověk ze Západu byste nejspíš poslal talíř zpátky do kuchyně (možná i s nějakou
nevrlou poznámkou pro kuchaře). V Asii byste však tím zavinili to, že by kuchař
ztratil svou tvář.
 Pokud se chcete na ulici zeptat někoho na směr, kam máte dále pokračovat, a
zastavíte osobu viditelně starší, než jste Vy, raději Vás ta osoba pošle špatným
směrem, než aby připustila, že neví kde je místo, na které se chcete dostat.
24
http://farm3.static.flickr.com/2185/2479512945_754d7e8d64.jpg
30
Otázky k zopakování
1) Jaký je význam pojmu tváře?
2) Jak neztratit svoji tvář?
3) Pokud Asiat ztratí svou tvář, co to pro něj znamená?
31
3 HIERARCHIE V ČÍNĚ, V JAPONSKU A V KOREJI
3.1
Koncept tradičního (konfuciánského) uspořádání
rodiny
Rodina je podle Konfuciova učení základem společnosti. Hlavou rodiny je otec, kterému
všichni vzdávají úctu a který má na základě recipročních vztahů povinnost se o svou rodinu
postarat a zajistit jí prosperitu. Mezi další povinnosti muže patří zajistit pokračování rodu
dalšími syny. Synové jsou prioritou každé rodiny, jejich povinností je postarat se o své rodiče
v době jejich stáří, zajistit linii rodu a také udržovat kult předků. Péče o kult předků 25 je
výhradně umožněna jen nejstaršímu synovi.
Charakteristickým prvkem utvářejícím chod rodiny je Konfuciova trojí podřízenost ženy
vůči mužům.26
25
Po přijetí racionalistického chápání světa v Konfuciově podání v Číně a v zemích, které toto učení přijali, byl
ustanoven kult předků. Podle této představy žijí předkové společně s nejvyšším vládcem na nebesích. Pokud
jsou předkové spokojeni s chováním svých potomků, chrání je a usměrňují jejich osud. Pokud o ně není
adekvátně postaráno a není jim prokazována patřičná úcta, mohou se z duší předků stát hladový démoni, jež
začnou hledat potravu. Z tohoto důvodu je nutné sloužit duším zemřelých celý život, starat se o hrob a přinášet
oběti. Tato povinnost vždy připadala nejstaršímu potomku mužského rodu. Pokud rodina neměla syny, bylo to
velké neštěstí, nebyl nikdo, kdo by se staral o kult předků ani o kontinuitu rodiny.
26
http://www.multiculturalaustralia.edu.au/img/ss_q06_02_chinese_family.jpg
32
V době dětství je žena podřízena otci, v dospělosti manželovi a následně jako vdova
nejstaršímu synovi. Ženy nebyly vnímány jako rovnocenné protějšky mužů, jejich hlavní a
v podstatě jedinou povinností bylo svému manželovi porodit co nejvíce synů. Dcery neměly
pro své rodiny v podstatě žádnou cenu. V momentě, kdy dospěly a byl jim vybrán partner,
bylo samozřejmostí, že odešly do jeho domu k jeho rodině, jejíž se staly součástí. Od chvíle
sňatku plně patřily ženichově rodině a se svou rodinou se přestaly stýkat a nemohly jí
pomáhat, ani když byla v nouzi. Manželství mělo ryze praktický význam, zajišťovalo člověku
jeho jasné místo ve společnosti a především kontinuitu rodu. Vztahy založené na vzájemných
sympatiích či citech tu neměly žádné místo. Muži a ženy byli vychováváni odděleně, tudíž
k náhodným seznámením neměli ani příležitost. Sňatky se připravovaly prostřednictvím
dohazovače a mladí lidé se většinou viděli poprvé až v den svatby.
Typická čínská svatba, ke které neodmyslitelně patří i červená barva.27
27
http://www.asianbridewear.com/wp-content/uploads/2011/01/Chinese-Traditional-Wedding.jpg
33
Rodiny žily v tradičních několikageneračních domech. Pod jednou střechou takto mohly žít až
čtyři generace, nejčastější jsou však třígenerační domácnosti. Společné žití pouze dvou
generací – rodičů a jejich dětí, jak ho známe my na Západě, bylo nemyslitelné (s výjimkou
Japonska). Po příchodu nevěsty do takovéhoto několikageneračního domu byla vždy
podřízena matce svého manžela a musela ji ve všem poslechnout.
V dnešní době již není pravidlem tak striktní dodržování těchto přísných ustanovení.28
I v dobách minulých bylo dodržování jednotlivých pravidel v každé zemi různorodé. Dalo by
se říct, že v Japonsku fungovaly „nejuvolněnější“ mravy. Konfucianismus zde neměl tak
velkou odezvu jako v Číně a především v Koreji.
V Japonsku je přísně dodržovaná formální hierarchie. Ráno bývá povinná firemní ranní
rozcvička a konzultace, kde se vytyčí pracovní cíle. Japonec vnímá sám sebe jako pevnou
součást firmy, velice se tak v jeho práci i myšlení projevuje kolektivismus – chyby se
napravují také kolektivně. Co se týče japonského managementu, to vychází ze specifických
kulturních a historických podmínek, v nichž se nacházelo poválečné Japonsko. Nelze ale také
28
http://www.medanku.com/wp-content/uploads/2009/01/chinese-reunion-dinner.jpg
34
pochybovat o tom, že některé z příznačných prvků japonského managementu mají svou
obdobu a dokonce model v evropsko-americkém systému řízení. Většina charakteristických
znaků je však napojena na tradiční morální hodnoty, jejichž původ je možno nalézt
v indickém buddhismu, v čínském konfucianismu a v japonském šintoismu. Právě pro svoji
zvýrazněnou symbolickou povahu japonský systém hierarchické řízení se do jisté míry
podobá náboženskému systému, kde každá strukturální složka je významná pouze
v celistvém funkčním kontextu.
V Japonsku jsou ženy stále níže ve společenském žebříčku než muži.29
Většina žen nad třicet let je vdaných a zůstává doma. Jak jsou na tom Japonci s pracovní
morálkou a dobou strávenou v práci? Pro zajímavost jsme uvedli úryvek z rozhovoru
studentky, která žila rok v Japonsku: Oficiálně byl pracovní týden čtyřicetihodinový a dělalo
se od 9 do 18 s přestávkou na oběd. Já chodila na devátou a odcházela večer kolem sedmé,
osmé. Ale to jsem byla člověk, který pracoval nejmíň, hned po sekretářkách. Ostatní chodili
29
http://wongfuproductions.com/newWordpress/wp-content/uploads/2009/09/091109POSER3.jpg
35
do práce běžně i o dvě hodiny dřív a odcházeli o půlnoci nebo zůstávali do rána. Ačkoliv
poměrně nový zákon stanovuje volné soboty, je zvykem chodit alespoň dopoledne do práce.
Když je přesčasů moc, taky to nevypadá dobře. Někteří to řešili tak, že si večer šli protáhnout
čipovou kartu k východu, a pak se do práce vrátili. 30
Systém postupné hierarchie je v Jižní Koreji také uplatněn jak v práci, tak i v rodině.
Jihokorejci si velmi váží vzdělání a například učitelé se v Jižní Koreji těší velmi váženému a
společensky prestižnímu postavení. Významnou roli v přístupu k lidem hraje věk i pohlaví,
tento typ přístupu v chování je opět dán konfucianismem. Abychom správně pochopili danou
hierarchii v asijských zemích, povězme si něco o samém konfucianismu.
Konfucianismus je spíše etikou a sociální filozofií, než náboženským směrem.
Zakladatelem byl mistr z rodu Kung, Fu-C‘ (neboli Konfucius). Konfucius žil v Číně v 5.,
6. století př.n.l., kdy byla země rozdělena na drobná království, která mezi sebou
bojovala. Protože morálka lidí klesla, Konfucius se pokusil vytvořit novou koncepci
vzdělání a chování tak, aby se do společnosti navrátila ztracená morálka, která by
poskytla státu řád. Podle Konfucia by měly být tradice a rodina základem tohoto řádu.
Příkladem by měl jít podle Konfucia panovník, který by měl vládnout tak, aby lidé
k němu měli úctu (každý by si měl totiž úctu zasloužit). Panovníkovou rodinou by měl
být stát a na prvním místě by mělo být blaho lidí. Cílem jeho etiky byla harmonie,
člověk by měl být v souladu s přírodou.
30
http://www.ilist.cz/clanky/bohunka-adamova
36
.
„Dobro oplácej dobrem a zlo oplácej spravedlivě.“31
Otázky k zopakování
1) Jaký vliv má konfucianismus na hierarchii v asijských zemích?
2) Ve které zemi neměl konfucianismus tak velkou odezvu?
3) Co víte o konfucianismu?
31
http://www.logoi.com/pastimages/img/confucius_5.jpg
37
4 VIZITKY
Vždy předávejte v asijských zemích vizitku oběma rukama. Pokud dostanete vizitku Vy,
pečlivě si ji prostudujte a ujistěte se, jaké je partnerovo jméno a titul (popřípadě jaká je jeho
funkce ve firmě). Vždy se snažte oslovovat Vaše asijské partnery titulem. Vizitka patří do
náprsní peněženky, nikdy do zadní kapsy. Vizitky je vhodné mít jak v angličtině, tak v druhém
jazyce (korejštině, japonštině, čínštině,…). V Jižní Koreji následuje po představení výměna
vizitek. Vizitky jsou zde velmi důležité, a proto je nutné dodržovat výše uvedené zvyky,
abyste neurazili danou osobu.
Projevte svou úctu a předejte Vaši vizitku oběma rukama.32
V Japonsku (tak jako v ostatních asijských zemích) jsou vizitky nutností. Noste s sebou
alespoň 100 vizitek na jeden „obchodní týden” do Japonska a předpokládejte, že rozdáte
3 až 4 na malém obchodním setkání a 10 až 12 na větším jednání. Opět mějte vizitky
oboustranné jak v Japonštině, tak v Angličtině.
32
http://www.asianbusinesscards.com/forums/postimages/japanese_card_exchange.jpg
38
Nikdy nepřevracejte nebo neposouvejte po stole a nehrajte si s Vaší vizitkou. Vždy ji
předávejte oběma rukama, japonskou stranou nahoru. První předejte vizitku nejstarší a
nejvýše postavené osobě v japonské firmě, mírně se ukloňte a pokračujte po tzv. firemním
žebři podle postavení. Přijměte japonskou vizitku s respektem, oběma rukama se slovy
Thank you nebo Hajimemashite.
Nikdy si nepište poznámky na japonskou vizitku – noste si s sebou malý blok, kde si můžete
napsat poznámky. Pamatujte na to, že musíte velmi uváženě a opatrně sebrat všechny
japonské vizitky, které jste obdrželi a dát je například do speciálního pouzdra na vizitky.
Pokud tam neučiníte, je to stejné, jako kdybyste dali Vašemu japonskému partnerovi facku –
znamená to, že ho nepovažujete za náležitě relevantního. Zapamatujte si, že pokud hodláte
spolupracovat s japonskými firmami dlouhodobě (což také Japonci očekávají), mnoho
zaměstnanců, kteří jsou momentálně na nižší úrovni ve firmě, mohou být významnými
osobnostmi za pár let a určitě si rádi vzpomenou, že jste se k nim chovali slušně a uctivě.
Vždy mějte své vizitky dvojjazyčné.33
33
http://bentographics.com/site/wp-content/uploads/projects/hospitality-associates-asia-limited/hospitalityassociates-asia-limited_business-card-front-Anthony-Osborne.gif
39
Otázky k zopakování
1) Jak správně předat a přijmout vizitku?
2) Kam si vizitku svého klienta uložit?
3) Jak by měla správná vizitka vypadat?
40
5 JEDNÁNÍ S ASIATEM
Při navazování obchodních známostí je úspěch závislý i na vaší míře důvěryhodnosti či
doložitelných konexí. Především Číňané jsou pověstní tím, že neradi obchodují s firmami
a obchodníky, které neznají. Vždy raději budou obchodovat s někým, s kým už pět let
úspěšně udržují styky, nežli s někým, o kom nikdy neslyšeli. Tuto prvopočáteční propast lze
prolomit pečlivým připravením materiálu o předmětu vašeho zájmu a obchodu, o vaší firmě historie, zázemí, bilance, atd., kterou svým potencionálním čínským partnerům zašlete.
Čínskou nechuť k obchodu s cizinci lze také prolomit za pomoci prostředníka. Budete-li
představen někým důvěryhodným, automaticky budete za důvěryhodného považován také.
Tyto zvyklosti mají návaznost na systém guanxi a jeho fungování.
Při jednání s asiatem se snažte neztratit svou tvář.
Pokud ztratíte svou tvář, ztratíte i svou kredibilitu34
34
http://image1.masterfile.com/getImage/NjAwLTAwNzk2MjU5bi4wMDAwMDAwMA=ALfEL2/60000796259n.jpg
41
Důležité je také vědět, že v tradiční korejské společnosti má každý svou společenskou
funkci, což se zvláště projevuje při jednání mužů s ženami. Proto ženy - podnikatelky
mohou být při obchodním jednání s Korejcem - mužem v nevýhodě už jen proto, že
jsou ženy. Korejský partner nemusí brát ženu - podnikatelku příliš vážně a jeho (byť
nezamýšlené) netaktnosti se jí mohou nemile dotknout. Dalším podstatným faktem je,
že v Koreji je věk významnou hodnotou - čím je člověk starší, tím je váženější,
důležitější a hoden uctivého chování35
Otázky k zopakování
1) Jak jsou důležité konexe v navazování obchodu v Asii?
2) Jak nejlépe prolomit prvopočáteční propast v takovém obchodování?
3) Jaké postavení zaujímají ženy v obchodu s Korejci?
35
http://exporter.ihned.cz/c1-35884500-korejske-obchodni-zvyklosti-aneb-na-co-si-dat-pozor-pri-jednani
42
6 OBCHODNÍ SCHŮZKA S ASIJSKÝM PARTNEREM
Při jednání je důležitá atmosféra, která by měla být klidná a seriozní. Asijská kultura je
spojována s termínem vyšší komunikace, tedy procesem, kdy v hovoru zůstává mnoho
nevysloveného, co je třeba odvodit z kontextu rozhovoru. Proto můžeme od Japonců těžko
slyšet jasný popis toho, jak situaci, ve které jsou, vnímají. Jejich způsob usmíření se s
podmínkami spočívá ve snaze nalézt co možná nejvíce pohledů na danou skutečnost a
uspořádat nebo pojmenovat věci tak, aby byly vhodné a přijatelné nejen v kontextu jejich
osoby, ale v kontextu kolektivu nebo národa. Proto se bude vyhýbat odpovědím typu: Já
potřebuji to a to. *36
Jednání nemusí vždy probíhat v zasedacích místnostech, ale také na méně oficiálních
místech.37
36
Petr Kantor, poprvé publikováno v MF Dnes 22. března 2011
37
http://image1.masterfile.com/getImage/NjAwLTAxMTI0MTU4bi4wMDAwMDAwMA=ANjFAh/60001124158n.jpg
43
Ovšem existují určité zásady, kterými se japonský obchodník řídí, a proto u něj můžete
předvídat, jak se zachová – japonský investiční cíl je perspektivní, proto je i flexibilní
v kompromisu a maximalizace zisku není vždy kritérium při rozhodování o investici. Japonec
se nerad podepisuje (svoje rozhodnutí zpečeťuje razítkem neboli „inkan”) a vždy se snaží
reprezentovat firmu, jak to nejlépe jde, i co se týče výběru hotelu nebo restaurace. Ústní
domluva má pro Japonce vždy větší váhu než domluva na papíru, Japonci jsou také známí
svou pověrčivostí, proto se vyhněte japonským faux-pas co se například týče dávání darů či
dárků.
Trpělivost je nutnou vlastností při úspěšném obchodním jednání s asijskými obchodníky.38
38
http://www.mahanacorp.co.jp/image_eng/meeting4.jpg
44
Při obchodním styku je nutný zprostředkovatel, kterého Váš budoucí partner dobře zná
a věří mu. Zásadní je ve spolupráci průhlednost, kde postranní úmysly potencionálně
znehodnocují úspěšná jednání. Váš japonský partner také ocení, pokud mu vysvětlíte
i kulturní kontext Vaší firmy a na případné dotazy budete odpovídat ochotně a vstřícně.
Pokud se při vyjednávání vrátíte o jeden krok zpět, příští jednání Vás může posunout i o dva
kroky dopředu.
6.1
Jižní Korea
I když jsou Jihokorejci národem, který pečlivě dbá a dodržuje svou kulturu a tradice, mohou
v něčem připomínat kultury čínské nebo japonské. Mají ovšem svůj osobitý ráz a lehce se
nepodvolují vlivům ze Západu. To je také důvodem, proč je obezřetnost při obchodním
jednání na místě. Jak už bylo řečeno, pro asiaty je důležité neztratit svou tvář a to také platí
pro Jihokorejce.
Při obchodním jednání s Jihokorejci je často nutno obrnit se trpělivostí. Rozhodnutí není
zpravidla věcí jednoho člověka, ale konsenzem mnoha lidí na různých úrovních, kteří
společně k nějakému rozhodnutí dospějí. Často si tak obchodníci postesknou na pomalost
v jednáních či v dávání odpovědi. Nepomůže však naléhání ani intenzivní korespondence.
Na druhou stranu vás mohou korejští obchodní partneři překvapit rychlými a naprosto
nečekanými zvraty ve svých rozhodnutích. Marně se jich budete ptát na důvody. Jakékoliv
rozhodnutí nebývá záležitostí jednoho člověka, a i kdyby, případné negativní důvody nesmí
narušit vševládnoucí harmonii. Pokud však od vás bude váš korejský obchodní partner něco
potřebovat, je schopen vám volat mnohokrát denně a nelze mu vysvětlit, že tím věci
45
neuspíší. Není třeba se rozčilovat, často se jedná jen o zaměstnance, který plní příkazy svého
nadřízeného a sám nemá možnost rozhodovat.39
Pokud se více zajímáte o obchodování s Korejci,
doporučujeme Vám knížku od Thomase L. Coynera.40
V Jižní Koreji bývá velmi často obchodní kultura postavená opět na konfucianismu. Harmonie
a struktura v jihokorejské firmě jsou viditelné, i když zde můžeme také vidět rostoucí důraz
na kreativitu a inovaci. Je mnoho kanceláří otevřených i v sobotu ráno, což nám ukazuje
silnou pracovní morálku Korejců. Dochvilnost je oceňována a obchodní schůzky začínají a
končí ve smluvenou hodinu. Pokud jdete na schůzi, nechte vstoupit jako prvního nejvýše
postaveného člověka, poté druhého nejvýše postaveného a tak dále. Jihokorejci by měli
sedět podle důležitosti postavení ve firmě, takže by neměl nastat žádný rozruch a
nedorozumění. Starší, nejvýše postavené partnery pozdravte jako první, nikdy v jejich
přítomnosti nenoste sluneční brýle nebo nekuřte. Při jednání mezi evropskými partnery
39
http://exporter.ihned.cz/c1-35884500-korejske-obchodni-zvyklosti-aneb-na-co-si-dat-pozor-pri-jednani
40
46
velmi zřídka kdy uslyšíme osobní otázky, které se týkají věku nebo dosáhnutého vzdělání, ale
v Jižní Koreji (a i v Číně nebo Japonsku) jsou tyto typy otázek naprosto normální a nevzbuzují
žádný údiv. Tyto otázky totiž slouží k rozpoznání vhodné společenské úrovně. Kvůli těmto
formalitám, schůzky a prezentace bývají zpravidla delší, než tomu bývá u jednání na Západě.
6.2
Japonsko
Jak je tomu u Japonců? Při jednání s japonským partnerem je důležitý vzájemný respekt, je
tedy nutné udržovat úctu a opět zde platí zlaté pravidlo, aby nikdy neztratili tvář. Japonci se
často vyjadřují nepřímo, tedy v náznacích – například v symbolech nebo gestech.
Kaligraficky znázorněné slovo respekt. Toto slovo je klíčové nejen pro obchodování
s Japonci, ale se všemi asijskými národnostmi.41
41
http://www.photos8.com/view/respect_in_japanese_calligraphy-other.html
47
6.3
Čína
Pokud jednáte s Číňany, opět se obrňte trpělivostí – mohou se totiž snažit jednání vědomě
zpomalovat a zdržovat, aby si vyjednali lepší podmínky. Číňané bývají na druhou stranu velmi
dobře argumentačně vybavení s velkou dávkou trpělivosti. Jsou také velmi dobře na jednání
připraveni – pokud jde o jednání na nejvyšší úrovni, budou čínští představitelé mít velmi
přesnou a aktuální informaci o například ekonomické situaci v České republice. Čínští
vyjednavači uvažují s perspektivou mnoha let dopředu. Při jednání můžete zpozorovat jejich
psychickou odolnost, trpělivost, slušnost a skromnost. Kdy by mělo probíhat jednání
s čínským partnerem? Doba oběda se dodržuje poněkud striktně, proto by mělo být jednání
nejlépe od 9 do 11 hodin a odpoledne od 14 do 16 hodin.
Svá obchodní jednání nikdy neplánujte na začátek čínského Nového roku, který bývá
obvykle na konci ledna nebo na začátku února a často trvá až jeden týden.42
42
http://www.inkingrey.com/uploads/images/1271615960-chinesenewyearlightup.jpg
48
6.4
Lidé ze západu
Cizinci přijíždějící do východní Asie by si měli uvědomit, že čínský ideál harmonie je silně
vzdálen západnímu smýšlení. Západní myšlení vyzdvihující individualismus, seberealizaci
a úspěch, vyvěrající z tvrdého konkurenčního boje, kdy je nutné vyhrát za jakoukoli cenu, je
východnímu vzdálený. Ve východní filozofii jde především o nalezení harmonie, jistého
konsenzu a udržovat vše ve vyrovnaném vztahu. Lidé se zde vyhýbají zvýšenému hlasu,
přímému odseknutí či vyslovení přímočarého „ne“ na položenou otázku. Jednání lidí ze
Západu je tu považováno za agresivní, obzvláště pokud při jednáních používají formulace
typu „je naprosto nutné, abyste…“ nebo „musíte pochopit, že …“. Za jistý druh agresivity je
považováno i nadměrné gestikulování, kterému je především v Japonsku dobré se vyhnout,
nebo vychvalování a zdůrazňování svých úspěchů a kvalit, i když tento druh chování je
typický především pro Američany.
Obchodování s Asiaty se podobá šachové hře - vyžaduje si promyšlené jednání a strategii a
tzv. chladnou hlavu.43
43
http://www.mintonsudbrooke.com/webeasycms/hold/uploads/web_pages/main/strategy.jpg
49
Mezi další chování vzbuzující nevoli jistě patří přímé hledění z očí do očí, které je u nás spíše
výrazem důvěry – ve východních společnostech nikoli. Při obchodních jednáních je více než
prospěšné, naučit se vhodným odmlkám, trpělivosti a nehnat své východní kolegy do kouta
či chtít ihned jasnou a přímočarou odpověď, vždy jde o nalezení harmonie a to chce čas.
Otázky k zopakování
1) Co se myslí termínem vyšší komunikace?
2) Jaké jsou zásady, kterými se řídí japonský obchodník?
3) Co je typické pro obchodování s Jihokorejci?
50
7 USPOŘÁDÁNÍ SEDADEL PŘI OBCHODNÍM
JEDNÁNÍ
Na obchodním jednání by měli hlavní vyjednavači sedět vedle sebe a směrem ke dveřím, ať
mají přehled o tom, kdo vstupuje do místnosti. Pokud jsou při jednání přítomni tlumočníci,
měli by sedět vedle hlavních představitelů tak, aby nebránili jejich očnímu kontaktu.
Následující schéma je uvedené jako příklad ideálního rozmístění pohovek, křesel a dveří.
Nebo sezení u kulatého stolu
51
Další možností, jak uspořádat sezení je, že tlumočníci sedí za jednateli, jako je tomu u
následujícího obrázku:
Povšimněte si, že hlavní jednatelé sedí naproti sobě:
52
Otázky k zopakování
1) Jak správně uspořádat sedadla při obchodním jednání?
2) Kde by měli sedět tlumočníci?
53
8 VYUŽÍVÁNÍ TLUMOČNÍKŮ PŘI OBCHODNÍM
JEDNÁNÍ
Je výhodou, pokud je jazyk obou stran jednání stejný, problém ale nastává, pokud každá ze
stran hovoří jiným jazykem. V takovém případě se neobejdeme bez tlumočníka, který slouží
jako zprostředkovatel. Abychom odstranili alespoň určité překážky, které mohou nastat, měli
bychom se seznámit s jistými zvláštnostmi daného asijského jazyka. Uveďme si to na příkladu
japonského jazyka.
Vždy si vyberte takového tlumočníka, který bude znát perfektně fráze, které se týkají
právě Vašeho oboru v obchodování či výrobě.44
Většina Japonců tak jako Čechů bude vědomě překládat do angličtiny (popřípadě do jiných
jazyků) svůj rodný jazykový proces a proces myšlení. Právě zde můžou nastat velké
44
http://descriptionofjobs.com/images/interpreter_job_description.JPG
54
problémy. Existuje totiž mnoho případů, kdy doslovný překlad není dost možný a proto je
nutné cizími slovy opisovat, co chceme jednoduše vyjádřit. V takové situaci může lehce dojít
k nedorozumění ze strany partnera, který interpretuje význam našich slov ze svého
jazykového stanoviska. Je nutné si také uvědomit, že japonština nemá některé zvukové
ekvivalenty pro angličtinu a pro češtinu. Často se tak stává, že i cizinec, který dobře ovládá
angličtinu, bude mít značné potíže s porozuměním japonské výslovnosti angličtiny. Jak tedy
snadno komunikovat s Japonci? Měli bychom pochopit princip převádění „japonské”
angličtiny do standardního anglického jazyka.
V Číně není znalost angličtiny všude obvyklá, často je tedy přítomen tlumočník.
Otázky k zopakování
1) Jaké mohou nastat problémy při překladu?
2) Proč takové problémy nastávají?
3) Jaká je znalost angličtiny v některých asijských zemích?
55
9 PRACOVNÍ OBĚD/VEČEŘE
Vaši obchodní asijští partneři vždy velmi ocení, pokud se s nimi budete snažit navázat bližší
vztah. Proto se nevyplatí odmítat pozvání na společnou večeři, kterou obvykle hradí ten, kdo
pozvání dává. Pozvání na oběd či večeři je totiž běžnou součástí obchodního jednání. V Číně
se obvykle servíruje několik chodů u kulatého stolu s otáčivou deskou. Záleží na regionu, ve
kterém se nacházíte, jaké Vám podají speciality. Proto není od věci se nejdříve ujistit, které
jídlo je například pálivé, ať nejste při konzumaci překvapení. Běžné jsou i přípitky
a konzumace alkoholu (vína, piva a čínské pálenky). Kouření u stolu i během jídla je z čínské
strany obvyklé (u Jihokorejců je toto chování nepřípustné!). Pokud příště pozvete Vaše
čínské partnery zase Vy, velmi to ocení.
Nakonec je pronesen závěrečný přípitek a někdy se při této příležitosti předávají i dárky. 45
45
http://www.echinacities.com/cityguide/FreeTextBox/Upload/201005/2010053/20100512183434.jpg
56
Co se týče obchodní večeře či obědu v Jižní Koreji, tradiční korejská kuchyně může být tak
pálivá, až to vhání slzy do očí. Při stolování je normální vydávat zvuky, které bychom, my
Evropané, považovali za krajně nechutné. V Jižní Koreji (a i v Číně) je ale například hlasité
srkání projevem, že Vám jídlo chutná. Co je ale nepřijatelné, je smrkání při jídle.
V Japonsku nebo ve Vietnamu, lidé věří, že pokud kýchnete, tak někdo o Vás mluví za
Vašimi zády.
Pokud se Vám bude chtít kýchnout nebo se budete chtít vysmrkat, vždy raději vstaňte
a odstupte od stolu.46
46
http://2.bp.blogspot.com/_To_nsDE_7TA/TEsF3fVzFyI/AAAAAAAAAqo/COF8G_b-95s/s1600/sneezing.jpg
57
V Japonsku neodmítejte jíst suši nebo sašimi, můžete tím svého hostitele urazit.47
Alkohol pijte pomalu - hostitel musí dolít pokaždé, když je Vaše sklenice prázdná. Jihokorejci
věří, že se člověku nedá věřit, dokud nevypije pár sklenek alkoholu. Někdy se také řeší
zásadní problémy po řádné dávce vypitého alkoholu, protože se i samotná atmosféra
vyjednávání uvolní.
9.1
Pití alkoholu
Pokud pijete alkohol s Vašimi korejskými partnery, snažte se držet daných zásad:
 osoba s nižší pozicí ve firmě (nebo hostitel) nabídne sklenici nejvýše postavené,
a tedy i respektované, osobě
 pokud je rozdíl ve věku nebo pozicích vysoký, nabídne sklenici osoba oběma
rukama nebo ji nabídne pravou rukou, kdy levá ruka sklenici přidržuje zespodu
 osoba, které je sklenici nabízena, ji také vezme oběma rukama nebo pravou rukou
s přidržováním levé ruky
47
http://www.yuriya.com.au/images/sashimi.jpg
58
 ten, kdo sklenici nabídl, poté nalije alkohol do sklenice, kterou stále drží nejvýše
postavená osoba
 stejný postup se poté provádí u všech přítomných
 až dopijete, je obvyklé dát stejnou sklenici někomu jinému
 v průběhu večera, všichni by si měli se všemi vyměnit sklenice
 nikdo by neměl přidávat alkohol do sklenice, která je napůl plná
 ani by si neměl sám nalít
Otázky k zopakování
1) Na co si dát pozor u korejské kuchyně?
2) Je vhodné odmítnout pozvání na večeři či oběd od Vašeho asijského
partnera?
3) Jaké je nepřijatelné chování u jídla?
59
10 GESTA A ŘEČ TĚLA
Správná gesta a řeč těla jsou velmi důležité aspekty při jednání s lidmi v Asii, protože se jako
Evropané můžeme dopustit tzv. faux-pas velice lehce. Naše kultury se od sebe až propastně
liší v určitých projevech a proto může dojít k trapným chvilkám nebo ztrátě tváře. Existují
pravidla, která by se měla za každé situace dodržovat, i když jak víme, asiaté jsou čím dál tím
více shovívavější vůči evropským „nešvarům”.
Při jednání by měli mít muži chodidla pevně na zemi a při méně formálních setkáních, by
podrážka boty měla vždy směřovat dolů k zemi. Ženy mohou překřížit nohy, tak jako se to
dělá i u nás. Pokud chcete prokázat respekt starším lidem, dotkněte se jejich levé ruky dlaní
nahoru v loktu, když si s nimi podáváte ruce nebo jim předáváte objekty jako jídlo
a dokumenty. Když se Vám chce zívnout, vždy si zakryjte ústa. Se smrkáním na veřejnosti je
to v Jižní Koreji velmi problematické, protože je toto chování považováno za velmi
nevychované. V Jižní Koreji je důležitý oční kontakt (ovšem ne moc dlouhý), kterým
dokazujete Vaši soustředěnost.
Číňané velmi negestikulují a na přílišné používání gest se dívají jako na zbytečnost.
Pomrkávání a hvízdání jsou považovány za hrubé chování. Oční kontakt bývá většinou
nepřímý. Někteří Číňané s radostí ukazují na někoho svým prostředníčkem, aniž by si
uvědomovali, že takové chování je na Západě vulgární. Nikdy někoho nepobízejte prstem.
Takové gesto se používá na psy.
60
Samotná gesta jsou v asijských zemích naprosto rozdílná od gest, která známe z Evropy či
Ameriky. Jak se například ukazují číslice v asijských zemích? Pokud bychom my, Evropané,
chtěli ukázat svému partnerovi číslovku 8, museli bychom použít obě ruce.
Například v Číně se ale ukazují číslice 1 až 10 na prstech jedné ruky:
Čínské počítání na prstech:48
48
http://blog.chinesehour.com/wp-content/uploads/2008/04/chinese-number-gestures.jpg
61
Klanění se je forma zdravení, které se používá pro vyjádření vzájemné úcty. Tento typ
zdravení se nepoužívá mezi přáteli nýbrž například při oficiálních jednáních. 49
Dnes si již můžete i podávat ruce se svými asijskými partnery. Pokud chcete udělat dobrý
dojem, jemně se nakloňte dopředu při pozdravu, jako byste se chtěli uklonit.50
49
http://blogs.istek.org.tr/kasgarlimahmutprep/files/2011/01/bowing5.jpg
50
http://www.asianbusinesscards.com/forums/postimages/east_west_handshake.jpg
62
Otázky k zopakování
1) Při sezení, kam by měla podrážka bot vždy směřovat?
2) Jak můžeme projevit úctu při podávání objektů jiné osobě?
3) Jak ukazují Číňané číslice na prstech?
63
11 OBLÉKÁNÍ
Známé pořekadlo „šaty dělají člověka” platí v asijských zemích dvojnásob – konzervativní
vzhled je tedy cesta k úspěchu. V Jižní Koreji je doporučeno konzervativní oblečení
v nevýrazných barvách. Tmavý oblek a bílá košile s konzervativní kravatou jsou doporučené
pro muže a pro ženy sukně a košile nebo šaty, které ale nesmí být moc upnuté, protože
mnoho lidí sedí na zemi doma nebo restauracích. Korejci se většinou oblékají velmi
formálně.
V Číně je při obchodním jednání běžný oblek západního typu, na jihu země je povoleno méně
formální oblečení vzhledem k teplejšímu klimatu. Starší lidé si také často barví vlasy, aby tak
zakryli šediny a vypadali mladě.
Asijský businessman se obléká stejně jako ten Západní51
51
http://blog.communicaid.com/cross-cultural-training/challenges-of-doing-business-in-china/
64
U žen obchodnic se očekává konzervativní typ oblečení.52
Otázky k zopakování
1) Jak se správně obléci na obchodní jednání?
2) Co platí pro ženy a co pro muže?
52
http://www.powwowconsulting.com/joomla/images/stories/jobhunters/asian%20business%20woman.jpg
65
12 POHLED NA CIZINCE
12.1 Politické hledisko
Pokud se budeme chvíli zabývat Japonskem a jeho názorem na cizince a okolní svět, musíme
si také ujasnit vývoj takového názoru. Japonsko je zvláštní směsicí Zápasu a Asie. V některých
ohledech se japonský postoj vůči Západu po celá staletí příliš nelišil od toho čínského. Obě
byly později za určitých okolností přinuceny otevřít se západnímu obchodu, představitelům
a také vlivu. „Zatímco Číňané se až na několik málo hlasů soustředili na prudký a marný
odpor, Japonci Západu otevřeli náruč.”53
Následoval rozvoj Japonska ve všech sférách, kdy Japonci chytře čerpali západní znalosti a
zkušenosti.54
53
Margaret Thatcherová, Umění vládnout, Praha 2002
54
http://www.southcountrycommunitylandtrust.org/wp-content/uploads/2011/04/Economic-Developmentin-Japan.jpg
66
Je paradoxem, že až donedávna se Evropané dívali na asijské hodnoty, jako na něco
směšného. Kishore Mahbubani v roce 1998 napsal: „tou nejbolestivější věcí, která Asii
potkala, nebyla kolonizace fyzická, ale duchovní“, a dodal, že „tuto duchovní kolonizaci se
nepodařilo zcela odstranit a mnoho asijských společností se dodnes usilovně snaží zbavit
jejích pout.”55
12.2 Západní názor na asijské kultury
Než se začneme bavit o samotném asijském pohledu na cizince, zkusme se zamyslet nad tím,
jak na nás působí sami asiaté.
Asi na první pohled si hned všimneme, že se od nás asiaté hlavně liší vzhledem. 56
55
Kishore Mahbubani, Can Asians Think?, The National Interest, 1998
56
http://www.japanwindow.com/images/20060907215422_200609-066bw2.jpg
67
Čím se ale od nás, Evropanů, předně liší je mentalitou: Západní jedinec o sobě rád přemýšlí,
jako o jedinečné osobnosti, která není součástí žádné větší jednotky. Pokud musí rozhodovat
mezi obětováním sebe nebo komunity, obětuje komunitu. Takové jednání totiž potvrdí jeho
individualitu. Japonec v podobné situaci často obětuje sám sebe. Tento přístup je kritizován
například americkými podnikateli, kteří vyčítají Japoncům, že tímto ničí člověka. Ovšem tito
rádci si neuvědomují, že právě přístup ke kolektivismu, přináší Japoncům mnohem větší pocit
jistoty a smyslu v jejich osobním životě. Japonci nalézají v přírodě i ve své sociální roli smysl
něčeho většího. To jim paradoxně umocňuje cítit se jako individualista a být připraven
individuálně přispět ne jako hrdina, který vyčuhuje, ale jako jeden z desítek podobně
přispívajících. … Západní jedinec je motivován osobním vzorem a rozhodnutím. Japonský
jedinec kolektivním závazkem.
V porovnání s jinou katastrofou v jiných částech světa, zaznamenáváme v Japonsku
mnohem méně mediálních zpráv představující nespoutané projevy emocí57.
Prožívají Japonci emoce? Naprosto přirozeně prožívají, dokonce se dá říci, že i mnohem více
než západní člověk. V pro nás mnohdy kamenné *neemoční* tváři Japonce, dokáže Japonec
57
http://blogs.telegraph.co.uk/news/files/2011/03/Screen-shot-2011-03-12-at-16.32.45.png
68
vidět mnohem více nuancí emočních projevů. Přesto je pravdou, že je explicitně nevyjadřují.
Proč tedy? Většina Japonců, zdá se, nechce ranit druhé. Proto pečuje o to, aby vybíral velmi
pečlivě slova, a užívá slušného jazyku. Vyhýbá se vyjádření, chování a jednání, které by mohlo
narušit skupinovou harmonii. Jakékoliv narušení by s sebou neslo napětí mezi členy skupiny.
Japonci tedy i v nekrizových situacích mluví, chovají se a jednají tak, aby zajistili harmonii
a jednotu ve skupině nebo komunitě. To přináší pozitivní efekty v krizových situacích, kdy jim
tento naturel umožňuje zachovat chladnou hlavu. Proto můžeme považovat japonské
zpravodajství o jaderném nebezpečí za příliš *suché*, protože jsme zvyklí na přínos
emocionálně laděných mediálních zpráv. Toho se v kontextu krize v Japonsku nedočkáme. 58
12.3 Asijský názor na Západní kultury
Jaký je tedy názor Japonců na cizince?59
Japonci jsou většinou velmi přátelští a zdvořilí, ale mají tendenci zachovávat si odstup od
cizinců. Zajímavé je chování některých mladších Japonek, co se týče cizinců. Velmi mnoho
z nich se chce provdat za cizince, aby s ním mohly odjet.
58
Petr Kantor, poprvé publikováno v MF Dnes 22. března 2011
59
http://hipparis.com/wp-content/uploads/2010/03/handsome-french-man.jpg
69
Vybírají si hlavně anglicky mluvící cizince a dokonce kvůli nim chodí do zábavních čtvrtí. 60
Bývalý ministerský předseda Singapuru Li Kuang-jao prohlásil, že: „My *Asiaté+ máme jiné
společenské hodnoty. A tyto jiné hodnoty napomohly rychlému růstu.”61
Je nutné si také uvědomit, že evropské i americké kultury velmi ovlivňují ty asijské a naopak.
Margaret Thatcherová již před několika lety uvedla ve své knize Umění vládnout: „i když
zevšeobecňovat nutně znamená také příliš zjednodušovat, asijské – a to zvláště
východoasijské – hodnoty, zvyky a postoje budou stále více ovlivňovat i nás. A to různými
způsoby … Ale co je nejdůležitější, kulturní odlišnost Asie bude hrát klíčovou roli
60
http://www.makingthishome.com/wp-content/uploads/2009/08/traditional-japanese-wedding.jpg
61
Time Asia, 16. března 1998
70
v ekonomickém a politickém vývoji.”62 V dnešní době nemůžeme již popřít závratný rozmach
hlavně čínské moci jak na poli ekonomickém, tak na poli politickém. Není těžké si
povšimnout, že asijské hodnoty pronikají do naší evropské kultury – ať už je to v podobě
harmonie Ying a Yang, různých bojových umění jako je například Thai chi nebo Feng shui63.
Feng shui je prastaré čínské umění, jak žít v souladu se životním prostředím. Před tisíci
lety Číňané věřili, že jestliže uspořádají své domovy a věci v nich náležitým způsobem,
budou žít spokojeným životem plným hojnosti a štěstí. Čína zná pět legendárních
císařů, kteří v prehistorických dobách vládli zemi. Je to tak dávno, že nikdo neví, jestli
tito vládci skutečně žili. Každému z nich je připisována zásluha za nějaký vynález.
První, Fu-si, objevil feng shui.
62
Margaret Thatcherová, Umění vládnout, Praha 2002
63
71
Legenda říká, že jednoho dne, když se svými muži pracoval na zavlažování na Žluté
řece, vylezla z řeky obrovská želva. To bylo výborní znamení. Tehdy lidé věřili, že
bohové žijí v želvích krunýřích, Když se ale Fu-si na zvíře podíval pozorněji, všiml si na
krunýři pravidelného magického čtverce, tvořeného třikrát třemi číslicemi. Ať si čísla
sčítala v horizontálním, vertikálním nebo diagonálním směru, součet byl vždy patnáct.
4
9
2
3
5
7
8
1
6
Bylo to tak pozoruhodné, že Fu-si povolal učence, aby věc prozkoumali. Z jejich zjištění
vzešlo nejen feng shui, ale také I-ťing, čínská astrologie a numerologie. I dnes hraje
magický čtverec ve feng shui nesmírně důležitou roli.64
Otázky k zopakování
1) Jak se od sebe liší Japonsko a Čína co se týče přístupu k západním
kulturám?
2) Jaký je rozdíl mezi japonskou mentalitou a tou západní?
3) Jaký je asijský názor na západní kultury?
64
Richard Webster, FENG SHUI a partnerství, 1999 Praha
72
Download

Obchodní kultura a etiketa