UNIVERZITET U BEOGRADU
FAKULTET ORGANIZACIONIH NAUKA
Specijalističke strukovne studije
PREGOVARANJE I LOBIRANJE
Savremeni život je gotovo nemoguće zamisliti bez pregovaranja u različitim vidovima,
počevši od onog koji se odvija u okrilju porodičnog domaćinstva, preko poslovnog do međudržavnog,
kojim se odlučuje o sudbini naroda. Pregovaranje predstavlja najjednostavniji metod za rešavanje
nesporazuma. Nemoguće je ući u proces pregovaranja bez osnovnih znanja, veština i tehnika poslovne
komunikacije. Osnovna prednost u pregovaranju je moć kontrolisanja situacije, a nju je moguće steći
samo permanentnom edukacijom u oblasti poslovne komunikacije i neophodnim pripremama za
konkretne pregovore. Pregovaranje je proces koji vodi ka ostvarenju interesa dve strane unutar zone
podudaranja. U proces pregovaranja sagovornici ulaze kad je neophodno identifikovati zajednički
interes, u situacijama kada su interesi različiti, neretko i suprotstavljeni. Pregovaranje se odvija u vrlo
važnim situacijama. Samim tim, poznavanje osnovnih psiholoških, komunikoloških ali i strateških
faktora koji donose uspeh u pregovaranju, od ključnog je značaja. Veštine pregovaranja su odlučujuće
profesionalne kompetencije koje dobroj poslovnoj logici daju efikasan okvir. Uspeh ishoda
pregovaranja zavisi od veština i umeća pregovarača, od posedovanja znanja o predmetu pregovora,
principima i tehnikama komunikacije, kao i od iskustva, hrabrosti i kreativnosti. Pregovaranje je
prisutno u svim sferama života i predstavlja veoma široku oblast, zasnovanu na principima odnosa s
javnošću, prava, sociologije, psihologije, teorije odlučivanja i drugih naučnih oblasti.
U pregovorima učesnici sami određuju principe pregovaranja, pogađaju se oko različitih
rešenja i sami su odgovorni za implementaciju postignutog sporazuma. Sve ovo je i pretpostavka
dobrih odnosa u budućnosti. Pregovaranje je postupak kojim se nastoji da se uspostavi partnerstvo, u
procesu razrešenja problema i donošenja zajedničke odluke, kojim se obezbeđuju bolja rešenja koja
pružaju svakoj od pregovaračkih strana dugoročnu korist.
Pregovaranje je jedan od najčešće korišćenih pristupa za donošenje odluka i rešavanje konflikata. To
je takođe temelj mnogih drugih, alternativnih procesa rešavanja konflikata. Pregovori se vode između
menadžera i podređenih, između zaposlenih unutar i između organizacija, između država,
preduzetnika i klijenata itd.
Imajući u vidu da je pregovaranje najučestalije korišćen metod rešavanja problema, u svačijem
je interesu da se upozna sa dinamikom pregovaranja i pregovaračkim veštinama. Niz razloga može
uticati na uspeh ili neuspeh pregovora.
Isto tako, verovatno ni jedna profesija danas ne privlači pažnju medija i građana kao što je to
slučaj sa profesijom lobiste. Činjenica je da nijedna značajna odluka u američkom Senatu i Kongresu,
Evropskoj komisiji, Evropskom parlamentu, u skupštinama zemalja i lokalnim parlamentima ne može
biti doneta ukoliko pre toga nije za nju „izlobirano“. Čitave politike zemalja u međunarodnim
odnosima stvaraju se na osnovu datog mišljenja „grupa za pritisak“ ili lobista, odnosno njihove
uspešnosti u pregovaranju.
Početak lobiranja se poistovećuje sa pojavom „grupe za pritisak“ (engl. pressure groups) koji
je nastao u SAD u vreme između dva svetska rata. „Grupe za pritisak“ su izražavale i sistematizovale
uticaje na vladin aparat. Radilo se o snagama religiozne, ekonomske, kulturne, etničke, sindikalne i
druge prirode. Uticaj tih grupa odrazio se neposrednim pritiskom na centre odlučivanja ili
savlađivanjem javnog mnjenja, preko kojeg se moglo uticati na političko odlučivanje.
Interesne grupe (i lobiranje) u liberalnim demokratskim društvima nisu bile prihvatljive, jer su
već samim svojim postojanjem, preko izbora, kritikovale vladavinu naroda. Delovanje mimo
predviđenih mehanizama i vršenje posebnih organizovanih pritisaka na legislativu ili egzekutivu, nije
Jove Ilića 154, 11000 Beograd, Srbija, Tel.: (011) 3950-800, Faks: (011) 2461-221
PIB: 100383934, Matični broj: 07004044, Tekući račun: 840-1344666-69
E pošta: [email protected]; Posetite: www.fon.bg.ac.rs
u skladu postulatima liberalne demokratije. Međutim, postepeno su liberalne demokratije prihvatile u
svoju doktrinu realnost, ali još imaju poteškoće s njom.
Postoje razlozi zašto su interesna udruženja potrebna, kada već građanin može preko biranih
predstavnika da upravlja državom i odlučuje o javnim poslovima. Interesne grupe žele da utiču na
političko odlučivanje i vlast (na nosioce institucije vlasti) ali se za razliku od političkih stranaka
formalno ne bore za preuzimanje vlasti. Svoje interese žele da ostvare različitim putevima, na različite
načine koji su u datim uslovima najpogodniji i najefikasniji. Svesni svog uticaja danas i građani
primenjuju oblike svih poznatih demokratski garantovanih izliva civilnog nezadovoljstva, kako bi se
njihov glas čuo prilikom donošenja važnih odluka - uredaba, zakona, politika. Pri tome, interesne
grupe su, po svojoj unutrašnjoj povezanosti i čvrstini, organizovanosti, karakteru i načinu delovanja
vrlo različite. Uticajem takvih društvenih grupa, u međunarodnim odnosima stvoreni su uslovi za
nastanak međunarodnih nevladinih organizacija, a iz zastupanja interesa „grupa za pritisak“ razvilo se
lobiranje.
Samo lobiranje je, sa jedne strane, postalo najefikasniji način uticanja na donošenje odluka
izvršne vlasti, ali sa druge strane, izvor koruptuvnog uticaja na donosioce tih istih odluka.
Nauka treba da dokaže i pokaže da lobiranje može da bude odličan metod za zaštitu strateških
interesa države i kompanija u savremenom dobu, bez negativnih uticaja i konsekvenci, a zasnovano na
odgovarajućim veštinama i tehnikama pregovaranja.
2
Program specijalističkih strukovnih studija
Studijski program: MENADŽMENT
Studijsko područje: PREGOVARANJE I LOBIRANJE
OBAVEZNI PREDMETI:
Odnosi s javnošću i lobiranje
Prof. dr Vinka Filipović
Prof. dr Milica Kostić-Stanković
Doc. dr Ljubomir Zuber, Fakultet političkih nauka, Banja Luka, BIH
Istraživanje javnog mnjenja i antikorupcijska metodologija
Prof. dr Dragan Vukmirović
Prof. dr Milica Bulajić
Prof dr Zoran Radojičić
Prof. dr Ludvik Toplak, Pravni fakultet, Maribor, Slovenija
Pregovaranje i teorija igara
Prof. dr Milan Martić
Prof. dr Milica Kostić-Stanković
Prof. dr Milija Suknović
Prof. dr Darko Tanasković, Filološki fakultet, Univerzitet u Beogradu
IZBORNI PREDMETI:
1. Medjunarodni marketing i evropsko poslovanje
Prof. dr Vinka Filipović
Prof. dr Vesna Milićević
Prof. dr Milica Kostić-Stanković
Doc. dr Vesna Damnjanović
2. Odnosi s medijima i multimedijalne komunikacije
Prof. dr Vinka Filipović
Prof. dr Radmila Janičić
Doc. dr Velimir Štavljanin
Doc. dr Slavica Cicvarić Kostić
3. Interkulturalna komunikacija i odnosi sa dijasporom
Prof. dr Milica Kostić-Stanković
Prof. dr Vinka Filipović
Prof.dr Jovan Filipović
4. Pravo Evropske Unije
Prof. dr Mirjana Drakulić
Prof. dr Dragana Kragulj
5. Upravljanje finansijama i poslovno pregovaranje
Prof. dr Nevenka Žarkić Joksimović
Doc. dr Slađana Barjaktarović Rakočević
3
6. Upravljanje promenama i evropske integracije
Prof. dr Dejan Petrović
Prof. dr Ondrej Jaško
Prof. dr Dragana Kragulj
Doc. dr Marko Mihić
Doc. dr Sandra Jednak
Doc. dr Mladen Čudanov
Doc. dr Vladimir Obradović
1. Prof. dr Darko
Tanasković
2. Prof. Dr Ludvik
Toplak
3. Doc. dr Ljubomir
Zuber
Redovni profesor Beogradskog univerziteta, Filološki
fakultet na katedri za orjentalistiku. Bivši ambasador R
Srbije u Turskoj, Azarbejdžanu i Vatikanu, član Evropske
akademije nauka
Bivši rektor univerziteta u Mariboru, Redovni profesor
Pravnog fakulteta u Mariboru, potpredsednik Evropske
akademije nauka, bivši ambasador R Slovenije u Vatikanu
Doktor političkih nauka, oblast: političko komuniciranje,
Docent na Filozofskom fakultetu, Pale i angažovan na
Fakultetu političkih nauka, Banja Luka
4
Sadržaj predmeta specijalističkih strukovnih studija
Studijski program: MENADŽMENT
Studijsko područje: PREGOVARANJE I LOBIRANJE
OBAVEZNI
PREDMETI
5
Odnosi s javnošću i lobiranje
I. Osnovne karakteristike odnosa s javnošću
• Definisanje i značenje koncepta odnosa s javnošću
• Odnosi s javnošću kao proces
• Ciljevi i zadaci odnosa s javnošću
• Mesto odnosa s javnošću u organizaciji
• Odnosi s javnošću i međunarodno okruženje
• Aktivnosti odnosa s javnošću
• Izgradnja institucionalnog identiteta, imidža i reputacije
• Organizacija specijalnih događaja
• Odnosi s javnošću u kriznim situacijama
II. Planiranje odnosa s javnošću
• Planiranje i organizovanje odnosa s javnošću
• Proces planiranja odnosa s javnošću
• Planiranje kampanje odnosa s javnošću
• Organizovanje funkcije odnosa s javnošću
• Verbalna i neverbalna komunikacija
III. Etika u odnosima s javnošću
IV. Uvod u lobiranje
• Pojam lobiranja
• Istorija lobiranja
• Lobiranja danas
• Grupe za pritisak – nastanak i razvoj
V. Interesne grupe
• Nastanak interesnih grupa
• Značaj interesnih grupa
• Sindikati kao interesne grupe
• Udrženja poslodavaca kao interesne grupe
VI. Komorski sistem
• Zakon o komorama
• Privredna komora Srbije – analiza slučaja iz prakse
• Komore kao zaštitnice interesa kompanija
VII. Primenjeno lobiranje
• Odredjivanje ciljeva
• Prikupljanje informacija
• Istraživanje javnog mnjenja
• Strategija lobiranja
• Lobistička aktivnost
• Tehnike lobiranja
• Primena lobističkih alata
• Upotreba „tihe moći“ u lobiranju
• Evaluacija dejstva lobiranja
• Izveštavanje o lobističkoj aktivnosti
6
Istraživanje javnog mnjenja i antikorupcijska metodologija
I. Istrаživаnjа; Istrаživаnjа imidžа;
II. Ad hoc tržišnа istrаživаnjа;
III. Tracking;
IV. TGI;
V. Retail Audit;
VI. Distribution Check;
VII.
Potrošаčki pаnel;
VIII. Vrste istrаživаnjа;
IX. Prost slučаjni uzorаk;
X. Kontrolisаni uzorаk;
XI. Otvoreni nestrutkurirаni slobodni odgovori;
XII.
Proučаvаnje kroz pokušаje i sondirаnje; "verbаlnа ekspedicijа";
XIII. Vаljаni; аli ne u potpunosti pouzdаni podаci;
XIV. (Ne)mogućnost projektovаnjа nа širu jаvnost;
XV.
Čvrsti podаci;
XVI. Opisni i objаšnjivаčki;
XVII. Vаljаni i pouzdаni;
XVIII. Zаtvoreni odgovori;
XIX. Ponuđen izbor;
XX.
Visokа strukturirаnost;
XXI. Antikorupcijskа metodologijа;
XXII. Uvod u borbu protiv korupcije;
XXIII. Antikorupcijsko zаkonodаvstvo;
XXIV. Strаtegijа borbe protiv korupcije;
XXV. Uspostаvljаnje sistemа zа borbu protiv korupcije;
XXVI. Antikorpcijskа telа (komisijа; аgencijа; sаvet);
XXVII. Ulogа međunаrodnih orgаnizаcijа i nevlаdinog sektorа u borbi protiv korupcije;
XXVIII.
Politički
sistemi
kаo
izvori
koruptivnog
ponаšаnjа.
7
Pregovaranje i teorija igara
I. Elementi pregovaranja
II. Osnovni principi poslovnog pregovaranja
III. Priprema za poslovni pregovor
• Formiranje pregovaračkog tima
• Identifikovanje motiva pregovarača
• Prikupljanje informacija
• Model razvoja pregovaračkih sposobnosti
IV. Proces pregovaranja
• Strategije pregovaranja
• Faze procesa pregovaranja
• Verbalni i neverbalni elementi procesa pregovaranja
• Tehnike poslovnog pregovaranja
• Okruženje u kome se pregovara
V. Evaluacija rezultata pregovaranja
VI. Diplomatsko pregovaranje
VII.
Uvod u teoriju igara
VIII. Osnove i primena teorije igara
• Strateško razmišljanje
• Razumevanje pravila igre
• Racionalnost i zajedničko znanje
• Pojam ekvilibrijuma
• Opšte klase igara i strategija: kooperativne i nekooperativne igre
• Statičke igre
• Dinamičke igre
• Mešovite igre
• Igre sa ponavljanjem
• Karakteristične igre: "dilema zatvorenika" - rešavanje i primena
• Igre sa strateškim potezima: strateška upotreba informacija
• Obavezivanje i kredibilitet
• Strateški substituti i komplementi
• Igre sa asimetričnim informacijama
• Bajesova igra
• Igre sa signaliziranjem
• Kooperativne igre: koalicije
• Jezgro igre više strana
• Šeplijeva vrednost igre
• Modeli konkurencije u oligopolima: statički modeli (Kurnoova i
Bertrandova igra)
• Dinamički modeli (Štakelbergova igra lidera i sledbenika)
• Primene teorije igara u pregovaranju
8
IZBORNI
PREDMETI
9
Međunarodni marketing i evropsko poslovanje
I.
II.
III.
IV.
Marketing i globalno poslovno okruženje
Organizovanje međunarodnih marketing aktivnosti
Multinacionalne i transnacionalne kompanije
Planiranje marketinga u globalnom okruženju
• Metodološki i organizacioni aspekt planiranja međunarodnog marketinga
• Ciljni marketing kao osnova planiranja aktivnosti međunarodnog
marketinga
• Strategijski aspekt planiranja međunarodnog marketinga
• Strategije standardizacije i adaptacije
V. Međunarodna konkurencija i konkurentna prednost
• Međunarodno tržište sa aspekta konkurentskih odnosa
• Analiza konkurenata na međunarodnom tržištu
• Informacioni sistem o konkurenciji na međunarodnom tržištu
VI. Međunarodni marketing miks
• Koncept proizvoda u međunarodnom marketingu
• Strategija formiranja cena za međunarodno tržište
• Strategija distribucije i prodaje u međunarodnom marketingu
• Instrumenti međunarodnog miksa promocije
VII.
Specifičnosti menadžmenta u Evropskoj uniji i u evropskim zemljama koje nisu
članice EU
VIII. Evropska ekonomska interesna grupacija
IX. Preduzeća u Srbiji i izazovi evropskog i globalnog menadžmenta
10
Odnosi s medijima i multimedijalne komunikacije
I.
Vrste i kаrаkteristike trаdicionаlnih medijа (štаmpа, rаdio i televizijа). Novi
digitаlni i interаktivni mediji (digitаlni mediji, Internet, društveni mediji).
II. Osnove multimedijа. Tekst. Zvuk. Slikа. Animаcijа. Video. Multimedijаlni projekti.
Internet. Mobilne komunikаcije.
III. Odnosi s medijimа. Orgаnizаcijа funkcije odnosа s medijimа. Specijаlizаcijа unutаr
funkcije odnosа s medijimа.
IV. Plаnirаnje komunikаcije sа medijimа. Plаnirаnje medijske kаmpаnje. Definisаnje
ciljа medijske kаmpаnje. Izbor medijа. Izbor i oblаšćenje portpаrolа.
Formulisаnje ključne poruke. Ulogа multimedijа u plаnirаnju komunikаcije sа
medijimа.
V. Osnovne tehnike i sredstvа zа reаlizаciju odnosа s medijimа
VI. Strаtegije odnosа s medijimа. Reаktivne i proаktivne strаtegije. Strаtegije odnosа s
medijimа u kriznim situаcijаmа.
VII.
Osnovne tehnike i sredstvа zа uspostаvljаnje odnosа s medijimа. Sаopšetenje zа
jаvnost. Konferencijа zа novinаre. Medijski dogаđаji. Nаstupi u medijimа.
Intervjui i tehnike odgovаrаnjа nа novinаrskа pitаnjа. Vrste, sаdržаj i formа
informаcijа koje se plаsirаju putem medijа. Primenа multimedijа. Interаktivni
onlаjn sаjt zа predstаvnike medijа. Društvene mreže. RSS tehnologije. Audio i
video internet komunikаcije. Sаopštenje zа štаmpu nа društvenim medijimа.
VIII. Korporаtivno oglаšаvаnje. Advertorial i Advertainment. Internet i korporаtivno
oglаšаvаnje.
IX. Etički stаndаrdi u odnosimа s medijimа. Etikа nа Internetu.
X. Modeli evаluаcije odnosа s medijimа. Proces merenjа i evаluаcije. Press clipping i
monitoring. Anаlizа medijskog sаdržаjа.
11
Interkulturalna komunikacija i odnosi sa dijasporom
I. Proces interkulturalne komunikacije
II. Definicija, elementi i karakteristike kulture
• Kulture visokog i niskog konteksta
III. Manifestacija kulturnih razlika u poslovnoj komunikaciji
IV. Veštine interkulturalne komunikacije
• Verbalna interkulturalna komunikacija
• Neverbalna interkulturalna komunikacija
V. Specifičnosti poslovne kulture pojedinih zemalja
• Evropa
• Rusija
• Sjedinjene Američke Države
• Kina
• Indija
• Brazil
• Arapske države
VI. Strategije i taktike razvoja odnosa sa dijasporom
VII.
Intelektualni kapital u odnosima sa dijasporom
VIII. Družbeni kapital u odnosima sa dijasporom
IX. Finansijski kapital u odnosima sa dijasporom
X. Koncept Virtualnog univerziteta srpske dijaspore
12
Poslovno pravo Evropske Unije
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.
Uvod u prаvo EU - Poslovno prаvo EU: pojаm i izvori
Institucije EU: Evropski Pаrlаment, Evropski Sаvet i Evropska Komisija –
nadležnosti i ovlašćenja u procesu nastanka regulative
Prаvo unutrаšnjeg tržištа - Nаčelа: slobode kretаnjа licа, slobode prometа
robe, slobode vršenjа uslugа, slobode kretаnjа kаpitаlа.
Pravo EU, privredna društva i korporativno upravljanje.
Zaključenje ugovora i privredno poslovanje u EU.
Prаvo konkurencije u EU: Mаstrihtski sporаzum i konkurencijа,
horizontаlni sporаzumi i kаrteli, dogovаrаnje i prаksа.
Spаjаnje i preuzimаnje preduzećа i zloupotrebа dominаntnog položаjа Joint venture i horizontаlnа kooperаcijа
Prаvno uređenje privrednog poslovanja jаvnog sektorа. Pravila i principi
javnih nabavki u pravu EU.
Rešavanje sukoba zakona u okviru EU.
Rešаvаnje sporovа, Arbitraža i Medijacija.
Hаrmonizаcijа prаvа Republike Srbije sа prаvom EU.
Pravni okvir lobiranja u EU i Republici Srbiji.
13
Upravljanje finansijama i poslovno pregovaranje
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
Uvod u finansije i finansijsko pregovaranje
Finansijski principi pregovaranja i lobiranja
Finansijsko planiranje i kontrola
Finansijska analiza
Strateško finansijsko odlučivanje
• Odlučivanje i pregovaranje o finansiranju
• Odlučivanje i pregovaranje o investiranju
• Politika dividendi i lobiranje
Finansijske institucije i pregovaranje
• Komercijalne i investicione banke
• Investicioni i penzioni fondovi
• Berza i brokersko-dilerska društva
Finansijski instrumenti
• Javna ponuda i privatni plasman hartija od vrednosti
• Sekundarno tržište hartija od vrednosti
Finansijsko restrukturiranje
• Preuzimanje preduzeća iz duga
Merdžeri i akvizicije
• Strategije preuzimanja preduzeća i pregovaranje i lobiranje
• Strategije odbrane od neprijateljskog preuzimanja i pregovaranje i
lobiranje
14
Upravljanje promenama i evropske integracije
I. Koncepti i modeli upravljanja promenama
II. Planiranje promena
III. Uvođenje promena
IV. Kontrola uvođenja i odvijanja promena
V. Proces upravljanja promenama u organizaciji
VI. Liderstvo i upravljanje promenama
VII.
Vrste organizacionih promena
VIII. Koncepti organizacionih promena
IX. Ekonomska i monetarna unija. Ekonomska politika EU
X. Evropska komisija
XI. Teorije integracije
XII.
Strukturna i regionalna politika EU
XIII. Politika EU prema Jugoistočnoj Evropi
XIV. Sprovođenje neophodnih promena za evropske integracije
XV.
Uvođenje programskih i organizacionih promena u naše organizacije
XVI. EU i promene unutrašnjeg tržišta
XVII. Promene u spoljnotrgovinskim odnosima
XVIII. EU i promene u oblasti konkurencije
15
Download

Nova studijska grupa: Pregovarnje i lobiranje - FON-u