Miliónový email
MILIÓNOVÝ
EMAIL
8-krokový plán, jak emailem
více prodávat a méně obtěžovat
Tištěnou verzi této knihy a další zajímavé materiály můžete
najít v budoucnu na www.milionovyemail.cz
Tato verze knihy je aktuální do 31.12.2013, po tomto datu
jděte na www.milionovyemail.cz a získejte aktuální verzi.
Tuto knihu věnuji všem podnikatelům,
kteří mají své sny, jdou za nimi a věří v jejich naplnění.
2
Miliónový email
Další vzdělání
Pokud vás problematika internetového marketingu a email
marketingu zajímá více, podívejte na online program na
www.EmailAcademy.cz, najdete tam tréninkový video program zdarma, kde se naučíte, jak dnes využít obyčejný email a
internetové stránky k tomu, abyste zákazníky přitahovali jako
magnet. A to ve dne v noci, i když jste třeba na dovolené.
Podnikání totiž nemusí být dřina, ale zábava. Díky internetu.
V životě jsou důležitější věci, než sedět 12h v kanceláři. :)
www.emailacademy.cz
www.milionovyemail.cz
(c)
David Kirš, 2013
3
Miliónový email
MILIÓNOVÝ
EMAIL
Kniha email marketingu
pro firmy a podnikatele
Kniha poprvé odhaluje tajemství
úspěšného firemního email marketingu,
učí 8 kroků vedoucích k vysoce efektivním
prodejním technikám a zdokonaluje
emailovou komunikaci se zákazníky.
Zapojte email marketing do svého podnikání
a posuňte komunikaci se zákazníky na vyšší úroveň.
Získáte výsledky, o kterých jen sníte.
4
Miliónový email
“Pokud chcete být úspěšní, jako jste nikdy nebyli, udělejte něco, co jste ještě nikdy neudělali.”
www.milionovyemail.cz
5
A. Einstein.
Miliónový email
Obsah
Zavřete oči…
7
Jaké výsledky můžete čekat?
11
Realita13
Co říkají?
15
Jak to začíná?
17
Když věci fungují
19
Mýty a pověry
21
Co se naučíte?
23
Osm kroků k vysoce efektivnímu email marketingu
29
1. Stanovte svou strategii
33
2. Vytvořte hodnotný obsah
43
3. Budujte databázi kontaktů
51
4. Vytvořte opravdu účinný email
57
5. Rozesílejte efektivně
65
6. Vyhodnocujte - statistiky emailů
73
7. Využívejte automatizace
81
8. Zaveďte systém péče o zákazníky
85
Co není email marketing
87
To nejdůležitější
91
Cesta úspěšného podnikatele
103
Co můžete udělat právě teď?
105
Další vzdělání
107
6
Miliónový email
Zavřete oči…
Pohodlně si sedněte nebo lehněte a požádejte někoho, aby
vám přečetl následující odstavce. Mluví se o vás. Užijte si to.
Moje podnikání jde skvěle. Vše do sebe krásně zapadá. Před časem jsem se rozhodl změnit svůj přístup a způsob komunikace
se zákazníky. Začaly se dít divy. Vše je teď jinak.
Email marketing se stal součástí mého podnikání. Pomáhá mi.
Posílám zajímavé a poutavé zprávy plné hodnotných informací. Posílám čtivé, profesionální, přehledné a účinné emaily. Je
to zábava. Baví mě sledovat, kdo čte a kliká na emaily. Zákazníci ke mně mají důvěru. Když něco potřebují, vzpomenou si
na mě.
Připravit správně emailovou kampaň a odeslat ji je teď jednodušší, než kdy dříve. Když teď vím proč a jak posílat hromadné
emaily, věci se dějí. Moje emaily přitahují pozornost, vyzývají
k akci a vyvolávají požadovanou reakci.
Cítím se skvěle, když vidím, jak mám teď kontakty přehledně
organizované. Mám čistou a aktuální databázi.
Necítím žádný stres. Databáze nových potenciálních kontaktů
se teď závratně rozrůstá každý den. Je nádhera sledovat, jak se
registrují denně noví zájemci. Nemusím se pořád honit a hledat
nové a nové zákazníky, přihlašují se sami. 7
Miliónový email
Užívám si pocit, kdy se věci dějí automaticky. Můj zákazník dostane informaci ihned ve dne v noci, i když spím. Konečně mám více času na stávající klienty. Je velmi uspokojující sledovat, jak nás zákazníci doporučují dále.
Jsem šťastný.
Jak vám při poslechu bylo? Pokud vás zaujala alespoň část,
čtete správný manuál. Nebyl to totiž žádný sen. Stejně může
fungovat každý byznys, pokud:
• do něj zapojíte moderní nástroje email marketingu,
• znáte správné postupy,
• máte know-how. Právě tak totiž funguje současný email marketing. Email marketing není spam. Je to jednoduchý způsob, jak posunout své
podnikání dále.
Vaším cílem přece není pracovat 12 hodin denně. Proto je třeba automatizovat činnosti, využít internet a všechny dostupné
moderní nástroje a zjednodušit si život. Se zákazníky je třeba
komunikovat cíleně, rychle a profesionálně prostřednictvím
správně připravených kampaní, které budete snadno vyhodnocovat. Přidejte k tomu postupy, které vás naučím v tomto
manuálu a zaručuji vám, že své podnikání brzy nepoznáte. Zapojte do svého podnikání komunikaci se zákazníky, pečujte o ně a bude se vám dařit.
8
Miliónový email
Nečekejte a začněte měnit věci k lepšímu hned teď. Tato kniha
je nejpodrobnějším manuálem ze světa problematiky email
marketingu, který je v češtině k dispozici. Provede vás základními postupy email marketingu a ukáže vám možnosti, které
email nabízí.
9
Miliónový email
10
Miliónový email
Jaké výsledky můžete čekat?
Díky technikám a postupům, o kterých píšu v tomto manuálu, jsem významně podpořil celé své podnikání. Stejné postupy jsem aplikoval v kampani pro můj online kurz EmailAcademy a celá kampaň skončila nakonec s výnosem 5,3 mil. Kč.
Teď máte v ruce plán i vy. Naplňujte ho a stane se mnoho věcí:
• Způsob, jak získávat potenciální kontakty, se u našich klientů navždy změnil. Je konec s utrácením za kupované
databáze email kontaktů. I vy můžete během několika
měsíců proměnit své webové stránky na generátor nových kontaktů. • Databáze kontaktů našich klientů rostou o stovky procent ročně. Počet emailů, které dříve získali za rok, získají
nyní za jediný měsíc.
• Firma Jena Nábytek a.s. začínala loni s databází 380 kontaktů. Letos má ve své databázi více než 16 000 kontaktních emailů. • Klienti, kteří se dříve trápili s rozesíláním emailů, a kterým příprava kampaně trvala třeba 6 hodin, ji nyní připraví za 30 minut. • Je konec přeplněné schránky vrácených emailů.
• Klientům, kterým trvala rozesílka stovky tisíc emailů několik dní, ji nyní zvládnou rozeslat za několik hodin.
• Informace, které klienti museli dříve rozesílat ručně, rozesílá nyní automat. Bez jejich přítomnosti v noci.
11
Miliónový email
Naučte se připravit email, který láká k přečtení a vyzývá příjemce k akci.
A jaký je nejdůležitější důkaz pro mě samotného, že upřímná komunikace a e-mail marketing skutečně funguje? Jsou to
lidé, se kterými nyní spolupracuji. Mění se zákazníci, mění se
kolegové, mění se pocit, který z podnikání a práce mám. Není nad upřímnou a férovou komunikaci, která přináší užitek všem. Nemůžete neuspět.
12
Miliónový email
Realita
Velké množství podnikatelů a firem neumí s email marketingem pracovat. Myslí si, že email marketing je spam. Rozesílají
hromadné emaily způsobem, jakým zvou kolegu na oběd. Nevědí, kdo čte jejich emaily a zda byly vůbec doručeny.
Podnikatelům často chybí chytré a moderní nástroje, které
jim zjednoduší život. Bojí se technologií a toho, že bude příliš
náročné, aby pochopili, jak nové věci fungují.
Firmy často neuspějí, protože chtějí vše hned. Přitom jen neznají ty správné postupy a techniky, které je třeba aplikovat
a počkat si na výsledek. Ten musí přijít, když děláte věci správně. To je zákon.
Podnikatelé mají také strach, že email marketing není pro
ně. Obávají se, že lidi obtěžuje, když neumí psát texty, které
zaujmou. Mají obavy, že bez vlastního grafika nelze připravit
kampaň. Jsou to však jen plané strachy a omyly.
Když víte, jak na to, email marketing jde snadno.
13
Miliónový email
14
Miliónový email
Co říkají ?
Chtěl bych poděkovat všem zákazníkům a lidem, které potkávám díky své práci ve SmartEmailingu. Všem, kteří se nelekli
mýtů a překonali své pochyby. Pustili se do email marketingu
a dnes z něj těží pro své podnikání každý den.
Děkuji všem zákazníkům za zpětnou vazbu, kterou získávám. Rád bych se s vámi podělil o některé hodnocení a postřehy, které získávám. Jsem rád, když vidím, že má naše
práce smysl.
„SmartEmailing je skvělá služba pro vedení e-mailových kampaní. Po letech elaborace s vlastními nástroji pro emailing jsme
konečně našli řešení, které funguje rychle a spolehlivě, má řadu
nadstandardních funkcí a umožňuje nám plně se soustředit na
komunikaci se zákazníky.“
CÍGLER SOFTWARE • www.money.cz
„Líbí se mi jednoduchost a elegance, se kterou se SmartEmailing
zhostil této sekce marketingu. Dle psaných návodů a textu se
dá lehce zorientovat a postupovat. Nikdy jsem si nemyslel, že
bych si mohl sám vytvořit emailing. Vida. Jde to. Děkuji za vaši
práci.“
Zdeněk Vokurka • www.ecostep.cz
15
Miliónový email
„Smart Emailing má dle mé zkušenosti nejlepší podporu a know-how pro emailový marketing v České republice.“
Tomáš Mikletič • Key Account Manager • RobertNemec.com
„Jako pro tiskového mluvčího je pro mě nezbytné komunikovat
emailem s novináři sedm dní v týdnu. Díky SmartEmailingu nejsem vázán na kancelář a komunikace je efektivní a operativnější.“
Martin Šálek • tiskový mluvčí Prahy 6
„SmartEmailing prostě nemá chybu! Super přístup, kvalitní systém a výborný helpdesk. To je kombinace, která dělá z emailového marketingu zábavu. Děkujeme!“
Kateřina Hrbáčková • JENA-nábytek
„Smart Emailing používáme s radostí již několik let. Jednoduchost a přehlednost ovládání aplikace, spolehlivá databáze kontaktů, široká paleta možností nastavení automatických kampaní a zpětná vazba prostřednictvím propracovaných statistik
nám poskytují efektivní nástroj, jak být stále v kontaktu s našimi stávajícími, nebo potenciálními zákazníky.“
Petr Michálek • www.nokiastore.cz
16
Miliónový email
Jak to začíná?
Když si vzpomenu na své začátky, kdy jsem začínal s email
marketingem, nebylo to snadné. Nevěděl jsem, jak se dělá
úspěšná kampaň, jak má vypadat email, jak odeslat tisíce
emailů a vyhodnotit je. Má databáze měla nula kontaktů. Jak
vybudovat databázi? Email marketing v Čechách nebyl. Jak
dělat správně email marketing vědělo několik vyvolených
v reklamních agenturách, ale ty jsem si nemohl dovolit. Nevzdal jsem to. Potřebovali jsme tehdy pro náš e-shop nástroj na posílání
emailů. Hledal jsem a studoval. Začal jsem objevovat nový
svět marketingu pomocí emailu. Zdroje byly především
v angličtině a z USA. Přečetl jsem snad většinu tehdy dostupných ebooků a materiálů o email marketingu. Účastnil jsem
se seminářů a webinářů, poslouchal audio knihy a nahrávky. Utratil jsem hodně dolarů za další materiály a knihy, abych se
o email marketingu dozvěděl co nejvíce. Tehdy jsem ještě sám
přemýšlel, zda to vše bude fungovat i v Čechách. Má to vůbec
cenu? Často jsem i pochyboval, zda jsem nešlápl vedle.
17
Miliónový email
Nešlápl. Začal jsem aplikovat naučené postupy a techniky
těch nejlepších. Přidal jsem své přístupy a aplikoval je na české podmínky. Nakonec se přede mnou začala skládat mozaika
všech kroků, které je třeba zvládnout, aby se člověk stal mistrem email marketingu.
Došlo mi, že existuje jen několik zásadních oblastí, na které
je třeba se zaměřit. Ty jsou klíčové a bez těch se nemůžete
pohnout dále. Můžete mít skvělý komín a střechu, ale bez základů jsou vám k ničemu.
Moje první emaily a série jsem připravoval hodiny. Donekonečna jsem je opravoval a vylepšoval. Pořád nebyly dost dobré. Vymýšlel jsem často složité taktiky, jak získávat kontakty
a komunikovat.
S disciplínou to bylo často na štíru. Už zase další newsletter?
To už je měsíc pryč? Znám všechny ty pocity spěchu, stresu
a často nálady na bodě nula.
Mám pro vás dobrou zprávu. Nemusíte jít stejnou cestou
jako já. Nemusíte jít cestou pokusu a omylu. Nemusíte se
věnovat email marketingu měsíce a roky, než přijdete na to,
co bude fungovat právě vám. Hodnota a přínos email marketingu v podnikání je u nás hluboce podceněná. Jste na nejlepší cestě odlišit se, udělat něco
jinak a získat náskok.
Mnoho informací, o kterých píšu, se v češtině takto prezentuje
poprvé. Využijte tuto příležitost. Mám radost, že můžu vše takto sdílet a poskytnout vám know-how, které opravdu funguje.
18
Miliónový email
Když věci fungují
Chvíle, kdy věci zapadnou do sebe, je nádherná. Člověk se
brodí černým močálem a na konci se ukáže odměna. Stalo
se to a odměna je sladká. Došlo mi, že vše, o čem jsem snil
a v co jsem nevěřil, se stalo. Čemu jsem nevěřil se stalo. Pochyby, které jsem ty roky měl, se rozplynuly. Tehdy jsem naplno rozjel vše, co jsem se do té doby naučil.
Začal jsem věci opravdu dělat. A ve chvíli, kdy jsem udělal ten pomyslný krok do prázdna,
kdy jsem se rozhodl změnit myšlenku v čin, se dějí věci. Vše,
co jsem o email marketingu věděl, se zjednodušilo do několika zásad a ty jsem všude aplikoval.
Pak začali volat první klienti. Začali se registrovat přes formuláře. Začal jsem posílat své první pořádné newslettery, dělat
semináře. Pomalu. A pak to bylo více klientů a více registrací
a známé firmy a nadnárodní firmy. Pak vám dojde, že už to nejde
zastavit, že jste to dokázali a že všechno to úsilí k něčemu bylo.
Najednou je vám jasné, jak má email vypadat, co do něj dát
19
Miliónový email
a co ne. Jak má vypadat šablona a co které výsledky znamenají. Proč jedna kampaň funguje a druhá ne. Že některé věci
jsou podstatné a jiné vůbec.
Věci začaly opravdu fungovat.
Často je třeba jednoduše začít. Příliš nepřemýšlet, neváhat.
Nemůžete vědět vše na začátku. Příliš o věcech nespekulovat.
Nemusíte vědět, jak funguje vše ve vašem autě, a přesto jezdíte. Nemusíte vědět, proč funguje vše v email marketingu, ale
inspirujte se a používejte toho pro sebe co nejvíce. A věci vám
začnou fungovat.
20
Miliónový email
Mýty a pověry
Každá doba má svá specifika. Dnes je doba internetu, komunikace a vztahů. Kdo nepochopí základní pravidla, nemůže
uspět. Je třeba převzít zodpovědnost, mít nadšení, vizi a nebát se akce. Pro ty, kteří se nebojí, jsou k dispozici neomezené
zdroje, moderní a často revoluční postupy, nástroje, techniky
a software, o kterém se podnikatelům minulých dob ani nesnilo.
Musel jsem ve svém myšlení změnit hodně věcí, aby se některé věci daly do pohybu. Zbavit se předsudků, ohraných nefunkčních pravd, chybných postojů a názorů.
Kdo se bojí, nesmí do lesa. Kdo se nebojí, může s pomocí
internetu a emailu vybudovat jakékoliv úspěšné podnikání.
O tom jsem přesvědčen.
Zbořme už pro jednou mýty, které se kolem email marketingu
šíří. Bože, další spam, jen prosím to ne!
Pokud vidíte za email marketingem spam, ještě to není ono.
21
Miliónový email
Email marketing je způsob, jak se připomínat a reagovat na
relevantní kontakty. K tématu doporučuji také tento článek.
http://www.smartemailing.cz/co-je-email-marketing/
22
Miliónový email
Kolik emailů máte a za kolik mi je prodáte?
Je to jednoduché, pokud nejste podvodník, který si chce vydělávat peníze nezákonně a nečestně, není zde co řešit. Je pouze
málo lidí, kteří využívají spamování na vydělávání peněz. Je
jim jedno, zda někoho obtěžují, nebo ne. Jde jim o „prachy“.
Myslím, jsme společně na jiné lodi. Budujte svou databázi relevantních kontaktů správně. Ukážeme si jak.
Email Marketing? Posíláme newsletter, máme vyřešeno.
Není to jen posílání emailů. Je to o hodnotném obsahu, správném zobrazení, budování databáze, o chytrých nástrojích
a také o automatizaci. Ta zvyšuje násobně efektivitu. O té si
také řekneme více.
Nedbejte na mýty a staré myšlenky. Nebojte se, zkoušejte vše,
dělejte změny. I když to nebude hned dokonalé, časem to vylepšíte. Nejtěžší je udělat první krok, poslat první newsletter,
udělat první web formulář. Začít. Vykročte.
23
Miliónový email
Co se naučíte?
Tato kniha je o komunikaci, internetu a emailu. Se správným
přístupem vám bude dobře sloužit a vaše podnikání už nebude nikdy jako dříve.
Se špatným podnikáním vám nepomůže. Neslibuji „hory doly,“
ale slibuji náměty k zamyšlení a otevření dveří. Je na vás, zda
do nich vejdete a podíváte se, co je za nimi.
Pamatujte: „Kdo nic nezkusí, nic nezkazí.“
Takže, pokud chcete profesionálně komunikovat emailem,
vydělávat peníze, získávat kontakty na nové spokojené zákazníky a hýčkat ty, co už máte, mám pro vás dobrou zprávu.
Pomocí poctivého email marketingu to jde skvěle. Jste tady
správně. Tento manuál je určen nadšencům, podnikatelům, manažerům, marketingovým pracovníkům a majitelům firem, kteří
nechtějí zůstat v podnikání a práci na místě. Přemýšlejí, chtějí růst, vzdělávat se, automatizovat a rozvíjet své podnikání.
Proč? Aby jednou nemuseli pracovat, ale mohli pracovat, pokud se jim bude chtít.
Tento manuál má snahu jít k věci. Být stručný a praktický.
Nemůže svým rozsahem pokrýt vše, ale měl by vám dát dobrý
základ k tomu, abyste se naučili, co z email marketingu využít
24
Miliónový email
pro vás. Pokud vás zajímá tato problematika hlouběji, podívejte se na další produkty, semináře apod.
Jděte kapitolu po kapitole a pokuste se ihned aplikovat všechny myšlenky v praxi. Pokud byste si nevěděli s něčím rady
nebo měli otázky, napište je do fóra na této stránce. Budu na
ně reagovat.
Jsem sice idealista, ale také vím, že tento text není dokonalý.
Udělal jsem ale v této chvíli to nejlepší, co jsem uměl a věřím,
že zde pro sebe načerpáte inspiraci.
Kde slouží email marketing?
Kde bude email marketing ve firmě nejlépe sloužit?
• V komunikaci, která buduje důvěru a vztah.
• V předprodejní, prodejní a poprodejní komunikaci.
• V doručování hodnotného a kvalitního obsahu.
• V připomínání, že pořád existujete.
• V doručení zprávy zákazníkovi rychle a levně.
25
Miliónový email
Není to jen o posílání emailů, musíte je mít nejdříve komu
posílat, proto e-mail marketing slouží…
•K
budování databáze kontaktů získáváním kontaktů.
•K
získávání pozornosti na webových stránkách.
•K
udržení pozornosti poté, co získáte kontakt.
Poctivým přístupem vás na konci čeká odměna v podobě:
• v yšších prodejů,
• k valitní databáze emailů,
• v yššího povědomí o značce,
• v yšší důvěry u klientů,
• z výšení návštěvnosti stránek,
•ú
spory času a manuální práce,
• z efektivnění online aktivit jako PPC, SEO, SEM,
•p
řipraveného zákazníka, který vám věří a je ochoten
nakupovat,
• s pokojeného a vracejícího se klienta, který vás
doporučuje dále.
26
Miliónový email
Proč dělat email marketing?
Když se podíváme, co na internetu v současné chvíli děláme, na prvním místě je pořád čtení emailů. A tak máme
jeden cíl, aby příjemce přečetl naši zprávu a aby na ni zareagoval.
Proč je email marketing v současné době
tak atraktivní?
Je dostupný, všichni ho znají, používají, umí ovládat. Když
chcete poslat email, nemusíte volat grafika, platit programátora, zamluvit tiskárnu, objednat plochy a čekat a čekat a platit
a platit. Marketingová činnost by měla být jednoduchá.
Je levný. Neexistuje žádný jiný přímý komunikační kanál, který by byl levnější než email. TV, rozhlas, billboard, dopis, telefon, fax, sms, za vše nyní zaplatíte více než za doručený email.
Je měřitelný, jako většina věcí na internetu.
Je okamžitý. To znamená, že když chcete poslat informaci teď,
bude doručena téměř okamžitě.
Je zábavný, hlavně když sledujete statistiky a sledujete, kdo
kliká nebo nekliká na vaše emaily.
27
Miliónový email
Je cílený. Pokud pracujete se segmenty a máte filtrovanou databázi, tak můžete velmi přesně posílat zprávy na konkrétní
příjemce.
Je automatický. Nastavíte věci jednou a pak už vše pracuje
samo. Systém funguje klidně měsíce i celé roky a velmi dobře
doplňuje ostatní marketingové aktivity.
Je interaktivní. To nejdůležitější nakonec. Nic se nevyrovná
možnosti okamžité reakce a vyvolání akce. To je sen každého
marketinkového pracovníka. Zaujmout a vyvolat okamžitou
reakci.
Jak si žije email marketing?
I v email marketingu žijeme tzv. v kruhu. Na jedné straně je
to získávání kontaktů, rozeslání kampaně, reakce na kampaň.
Na druhé straně je to odhlašování kontaktů.
Naším cílem je kolečko optimalizovat. To znamená, že připravíme kvalitní email, správně ho doručíme. Uděláme ho tak,
aby ho co nejvíce lidí otevřelo. V ideálním případě si ho někdo přečte a zareaguje na akci, která ve zprávě byla.
28
Miliónový email
My vše na konci změříme, zjistíme, jak byl nebo nebyl email
úspěšný a snažíme se ho upravit a změnit tak, aby bylo příště
toto kolečko ještě o něco lepší.
29
Miliónový email
Osm kroků k vysoce efektivnímu
email marketingu
Email Marketing je nezbytným nástrojem současného internetového a online marketingu. Přesto stojí v ČR na okraji
zájmu. Dle mých statistik 9,5 z 10 firem nevyužívá ve svém
podnikání EM efektivně. Internetové reklamní agentury se
mu věnují okrajově, nebo se mu nevěnují vůbec.
Touto knihou chci něco změnit. Garantuji vám, že pokud se
budete řídit postupy, o kterých tato kniha je, nemůžete ve vašem podnikání neuspět.
K efektivnímu email marketingu vede těchto 8 kroků:
1. Postavení strategie
2. Vytvoření hodnotného obsahu
3. Budování databáze emailů
4. Vytvoření účinného emailu
5. Rozeslání emailů
6. Statistiky emailů
7. Automatizace 8. Zavedení systému péče o zákazníky
Budu se dále zabývat následujícími otázkami:
1. Jak věci dělat?
2. Proč je dělat?
30
Miliónový email
Pokud nevíme, proč a jak věci děláme a nemáme správný záměr, výsledek se nedostaví. Motivace
Proč? Někdy vám jediné proč může změnit celý život. Já mám
pro vás hned několik takových „proč?“
• Proč děláte toto podnikání?
• Proč prodáváte právě tento produkt?
• Proč děláte tuto reklamní kampaň?
• Proč jdete na schůzku?
• Proč posíláte tento email?
Pro váš úspěch je klíčové, abyste věděli, proč věci děláte. Pokud chybí důvod a záměr, jste na slepé cestě.
„Vize bez akce, je jako snění ve dne. Akce bez vize, je noční
můra.“
Za každou věcí, kterou děláte, chtějte jasný důvod proč.
K čemu to vede? Jaký je cíl? Máte jasnou odpověď na otázku,
proč si lidé kupují váš produkt nebo službu? Proč za ni utrácejí peníze? Co je tím důvodem proč? Až to poznáte, můžete
31
Miliónový email
se na to zaměřit a komunikovat opravdové důvody, které vám
přitáhnou zákazníky.
•P
roč posíláte tento newsletter?
•P
roč máte své webové stránky?
•P
roč jste si založili stránku na Facebooku?
Jděte k podstatě věci.
Podívejte se na „proč“ ve své firmě. Jaké je vaše poslání, záměr, vize. Nejen celkově, ale také u konkrétních činností. Hledejte pravé důvody.
Často zapomínáme, jaký důvod má to, co děláme. Děláme
pak stále stejné věci a ony nefungují. Divíte se?
„Když děláte pořád stejné věci, nemůžete se divit, že dostáváte
stále stejné výsledky.“
Proč je také spojeno s motivací. Ve chvíli, kdy nevíme proč,
není motivace.
A motivace musí být vnitřní a silná. Jinak nefunguje.
Osobně považuji tuto oblast za velmi důležitou. Tvrdé a logické
otázky s „Jak?“ by měly mít vždy oporu právě v důvodech „Proč?“. 32
Miliónový email
Když víme, proč něco děláme, když je za tím naše jednoznačná energie, pak je najednou vše jednodušší. Pak nás věci baví,
pak nám lidé věří. A pak nám vše může dávat smysl a cítíme
se naplnění.
33
Miliónový email
1. Stanovte svou strategii
Marketingové techniky a nástroje málokdy fungují odděleně. Hlavní síla a přínos je v souhře činností a ve vzájemné
provázanosti. Jedna činnost pak navazuje na druhou, podporuje ji a doplňuje. Stejně to platí o email marketingu.
Potřebujete pochopit a postavit jasnou strategii. Pochopit
správný přístup, filosofii a základy, na kterých můžete stavět.
Je třeba postavit pevné základy, na kterých vystavíte nepřekonatelnou email marketingovou strategii.
Jak základy strategie postavíme?
1. P
ochopením rozdílu mezi starým a novým prodejním
cyklem.
2. Oddělením prodávání a pomáhání.
3. Přijmutím faktu, že spam bude vždy jen spam.
Rozdíl mezi bohatou a chudou firmou
Rozhlédněte se kolem. Jak firmy shánějí zákazníky? Střílejí brokovnicí kolem sebe a občas se strefí: používají inzerci
a reklamu v tisku, na dálnicích, v rádiu nebo v televizi. Pak
se někdy střílí jedním směrem, ale intenzivně: telemarketing,
direct mailing, spam.
34
Miliónový email
Položme si jednoduchou otázku. Jaký je tradiční firemní obchodní cyklus?
1. Vzbudit zájem.
2. Prodávat, prodávat, prodávat.
3. Získat nového zákazníka.
4. Snaha pomoci.
5. A jede se znovu…
Jak tento cyklus funguje v praxi je vidět na ukázce ze života
obchodníků.
Firma kupuje databáze kontaktů. Obchodník na každý týden
dostane svou porci kontaktů. Pustí se do práce. Týdně osloví
100 nových kontaktů. 10 z nich mu řekne ano. A další týden
znovu. Další stovka a dalších 10 zákazníků. Super, řeklo by
se. Jenže je to jen 10 nových zákazníků za týden. (Navíc se asi
usmíváte, protože který obchodník má dnes konverzi 10 %?).
Co zbylých 90 kontaktů? Hodil je do koše. Vyhodil svoji práci.
Tento starý systém, který stále využívá 9 z 10 firem, má tři
obrovské mezery.
1. N
evytváří databázi relevantních potenciálních
kontaktů
Nebuduje databázi potenciálních relevantních kontaktů, ze
35
Miliónový email
kterých se mohou stát zákazníci. Místo toho utrácí za kupování nekvalitní databáze, se kterou navíc nepracuje efektivně.
2. Zahazuje relevantní kontakty
90 % kontaktů, které nevytěží v prvním kole, se jednoduše
zahazuje. To je neomluvitelné plýtvání a zahazování peněz
a znehodnocení již jednou vykonané práce.
3. Nepracuje se vztahovým marketingem
Neumí proměnit kontakty v zákazníky, protože nemá žádný
systém ani mapu, podle které se řídí při následné komunikaci
s kontakty.
„Těmito mezerami propadává obrovské množství potenciálních
obchodů a budoucích zákaznických „ANO“. Protože 67 % zákazníků, kteří vám dnes řekli ne, jsou ochotni nakoupit do roka.“
Gartner Research
„80 % kontaktů, které jste považovali za ztracené, by koupilo
během dalších 2 let.“
Sirius Decisions
„Musíte vytrvat a komunikovat dále. Každý kontakt je potenciální zákazník, protože 81 % prodejů se uzavírá až po pátém
kontaktu!“
Sales and Marketing Executives Club
36
Miliónový email
„90 % prodejců to vzdá před pátým kontaktem zákazníka“.
Dartnell Corporation
Většina podnikatelů to jednoduše vzdá příliš brzy. Honí se
pořád za novými a novými kontakty a neumí těžit z jednou
vykonané práce. Jenže právě to odlišuje úspěšné firmy od těch
neúspěšných. Co by se stalo, kdyby se změnil systém a za stejnou práci by
například obchodník získal první týden 10 %, druhý týden
(díky pokračující komunikaci) 11 %, třetí týden už 13 %,
čtvrtý 15 % apod. To je jen za pár měsíců nárůst v prodejích
o desítky procent! Jak je to možné? Jednoduše tak, že 90 % zákazníků, kteří
řeknou ne, nehodíte do koše. Budete se jim dále věnovat
a udržovat jejich pozornost. Budete se jim připomínat, říkat jim, že jste odborníci a že vám můžou věřit, že umíte
to a ono. Když vytrváte a nevzdáte to příliš brzy, začnou se
dít divy.
Takovým aktivitám se říká follow-up marketing. Také vztahový, udržovací marketing. Já mu budu říkat „dotahovací
marketing“. V marketingových knihách se o nich moc nepíše.
A přesto je to váš nový zlatý důl. 37
Miliónový email
81 % prodejů se uskuteční po pátém kontaktu, ale pouze 10 %
firem a obchodníků je ochotno ten pátý krok udělat.
Nelekejte se, nemusíte být 14 hodin denně na telefonu a komunikovat se zákazníky „od nevidím do nevidím.“ Dotahovací follow-up marketing lze pomocí email marketingu dělat automaticky. Pomáhejte, pak prodávejte
Většina firem v emailu jen prodává. Myslí na sebe. Na to, jak
co nejvíce prodat, získat co nejvíce objednávek. A koho to pořád zajímá, že máte málo a tak tlačíte horem spodem? Vaše
budoucí zákazníky ne.
Pokud spustíte na svou databázi tvrdou a nekompromisní
prodejní kampaň, budete ji každý týden opakovat, bude to mít
jistý úspěch. Po čase ovšem první vlna zájmu opadne. Lidé si
na vaše nabídky, které nevyužívají, zvyknou a váš konverzní
poměr bude směřovat k nule.
Co někdy poslat něco, co by mohlo využít opravdu hodně lidí?
Co někdy poslat něco, co nebude jen prodávat, ale také pomáhat? Jste expertem ve svém oboru. Víte, co vaše zákazníky trápí
38
Miliónový email
a jaká hledají řešení. Tak jim je jednoduše dejte. Každého z vás
jistě napadne spousty věcí, na které se vás klienti a zákazníci ptají:
• J ak správně dělat to a ono?
• J ak nejlépe vybrat tento produkt?
• J ak ho správně používat a pečovat o něj?
• J ak ušetřit?
Používejte FAQ, návody, videa, ebooky, články, analýzy, informace.
Jaké rady a tipy můžete dát vy svým zákazníkům? Co byste jim
mohli příště poslat místo super slevy a 10 produktů s obrázky?
Na prvním místě je přece potěšení příjemce, uspokojení a radost z toho, že konečně našel řešení na své starosti.
Nelze jen pořád prodávat a prodávat. Musíte začít pomáhat.
Už dávno nefunguje starý systém, kde na každém rohu a v reklamě prodáváte. Změňte přístup.
MoM (Master of Moment)
Staňte se mistrem okamžiku. Vyčkávejte na správnou chvíli
39
Miliónový email
a pak zaútočte. Jako šelma v záloze. Jen vy jste hodná šelma,
která pak svou kořist hýčká a pečuje o ni. J
Pomáhejte, pak prodávejte. Čekejte, komunikujte, připomínejte se. Mistr okamžiku je podnikatel, který se za zákazníky
nehoní, ale kterému zákazníci volají sami, protože má účinný
prodejní a komunikační systém.
To je ten pravý výsledek úspěšného email marketingu. Děláte
to proto, abyste se nemuseli honit, stresovat se, kolik že zase
tento měsíc získáte zákazníků. Víte, že jste vždy připraveni,
že těžíte z dříve vykonané práce. Že běží váš chytrý akviziční
systém, kterým kontakty udržujete ve střehu a čekáte na jejich
ano. A to přijde.
„Dnešní kontakt je váš zítřejší zákazník.”
Nový prodejní systém
Váš nový obchodní a prodejní systém vypadá takto:
1. Vzbudit zájem a získat pozornost.
2. Pomáhat, pomáhat, pomáhat.
3. Komunikovat, udržovat pozornost a zvyšovat důvěru.
40
Miliónový email
4. Prodat, stát se mistrem okamžiku.
5. Dále komunikovat a hýčkat zákazníka.
6. Celý systém opakovat a automatizovat.
Spam spamem zůstane
Posledním stavebním kamenem do základů je pochopení,
proč spam nefunguje.
Email není reklama v televizi nebo v časopise, na billboardech
a podobně. Email je osobní. Večer se díváme na televizi a ani
nám nepřijde, že tam běží reklamy a akceptujeme to. Reklama
působí a my si jí moc vědomě nevšímáme.
V případě emailu je to jinak. Pokud přijde email od někoho,
koho neznáme, dostává se takové reklamní sdělení do prostoru, který je pro nás intimní a necítíme se dobře. Každý to znáte a můžete si sami odpovědět. Co se děje, když přijde email,
který nečekáte a který není od někoho známého? Určitě chcete, aby se u vašich emailů příjemci cítili dobře.
Když budete definovat spam, dostanete od stovky lidí sto různých odpovědí. Příjemce si ho vysvětluje po svém, zákon ho
41
Miliónový email
definuje jinak, poskytovatel internetu také jinak, provozovatel
freemailu jakbysmet. Nejlépe je zapojit selský rozum. Chci,
aby má firma posílala nevyžádané zprávy? Je tohle způsob, jakým chci získávat zákazníky?
Spam na chleba nevydělá
Je to jednoduché, pokud nejste podvodník, který si chce vydělávat peníze nezákonně a nečestně, není zde co řešit. Je pár
vyvolených, kteří využívají spamování na vydělávání peněz.
Je jim jedno, zda někoho obtěžují nebo ne, jde jim o zisk.
Pak spamují ve velkém a někdy vydělávají. Většinou jen do té
doby, než jim na to někdo přijde.
Pak je zde skupina lidí, kteří spamují nenápadně. Přece, když
sem si tady našel pár kontaktů na internetu nebo jsem nějaké
kontakty koupil, můžu jim něco poslat, ne? Z toho se „nestřílí“. Jak kdy. Ale hlavně to nefunguje. Část lidí takové zprávy prostě přejde (další spam), jiné naštvete (rozhodně neukážete, že jste solidní firma). Ti nejnaštvanější vás někam nahlásí. Několik z nich to možná opravdu
zaujme. 42
Miliónový email
Výsledek? Databáze 100 000 email kontaktů vás stála 8 000 Kč,
za rozeslání zaplatíte 10 000 Kč, za přípravu emailu 4 000 Kč.
Celkem 22 000 Kč. Reakce na email kampaň bude 1 %, tedy
1 000 lidí klikne na vaše stránky, 2 % z nich si něco koupí.
To je 20 lidí. 20 lidí krát váš zisk, mínus náklady 22 000 Kč.
Pořád vyděláváte?
Jason a David v knize Restart definují spam takto: „Spam je
způsob myšlení. Je neosobní a násilný. Málokdy házíte něco na
zeď a čekáte, zda se to přilepí. Obtěžujete tisíce lidí a doufáte,
že pár se jich chytne.“
43
Miliónový email
2. Vytvořte hodnotný obsah
Znáte zákon realitního trhu? Lokalita, lokalita, lokalita.
U email marketingu je to obsah, obsah, obsah. Nic nezmůžete
a zapadnete mezi davy jiných emailů, pokud něčím nevybočíte z nudné záplavy nabídek.
Takže co posílat? Posílejte to, co byste chtěli sami dostávat.
Co by vás bavilo, co by vám ve vaší oblasti jako zákazníkovi
udělalo radost. Co by vás pobavilo? Jaká informace by vám
pomohla? Jaký obsah by byl přínosem? Čím byste mohli prostě pomoci?
Je třeba, abyste se odlišili. Ukažte, že jste opravdovými experty v tom, co děláte. Začněte si věřit. Máte na to. Máte zkušenosti a znalosti. Je na čase je zhodnotit a prodat. Je ten pravý
čas, abyste své vědomosti zabalili do vhodného kabátu a vyšli
s nimi do světa.
Mnoho lidí má znalosti a informace. Jsou plni vášně a radí,
kde se podívají. Přesto nejsou schopni tyto znalosti obchodně
využít, zabalit je a prodat. Mnoho firem má neskutečný potenciál ve znalostech a lidech, kteří jsou experty ve svém oboru. Každá fungující firma má obrovskou studnici vědomostí
a znalostí ve svých lidech. Obrovskou studnu plnou hodnotného obsahu, který nevyužívá pro svůj prospěch. To je obrovská škoda a další velká díra na cestě k vydělávání peněz.
44
Miliónový email
Nejlepším zdrojem hodnotného obsahu je totiž vaše know-how. To, co víte, je vaše jedinečná znalost a hodnota, kterou
můžete zúročit. Nebojte se. I když pustíte zdarma 10 % vašeho
know-how, pořád vám zůstane 90 %. A za ty vám klienti rádi
zaplatí. Ale právě tím, že je pustíte, získáte pozornost, vzbudíte zájem. Lidé si vás všimnou, vzbudíte důvěru a začnou vám
věřit. Tak to jednoduše funguje. Opravdu se nemusíte bát, že pokud uvolníte zdarma to, co
víte, nebude vás pak nikdo potřebovat. Například většina lidí
si neopraví auto, i když jim pošlete sérii deseti DVD. Ale až ji
od vás uvidí, uvěří, že právě jejich milované auto bude u vás
v dobrých rukou. A o tom to je.
Takže jaký typ obsahu z vašich znalostí vytvořit a posílat? Vše
z vašeho oboru. Zajímavé články, názory, novinky, analýzy,
reporty, FAQ, případové studie, zkušenosti, věci z praxe, rady
a tipy, návody, manuály, příručky, ankety, průzkumy, soutěže,
dotazníky.
Připravte vzdělávací ebooky, návody, postupy, seriály. Zpracujte to, co znáte, do různých forem. Připravte texty, obrázky,
natočte video, audio. Začněte pořádat semináře. Udělejte online webinář, do kterého se mohou lidé pravidelně přihlásit. Tomu všemu se říká hodnotný obsah a tohle vše vás odliší
45
Miliónový email
od těch, kteří jen prodávají a posílají prodejní spam. Tím, že
uvolníte informace zdarma, vzbuzujete u lidí pozornost. A tu
potřebujete. Zvyšuje se důvěra u vašich potenciálních zákazníků, protože se o vás více dozví a vidí, že tomu co děláte,
opravdu rozumíte. Je to ten nejlepší způsob, jak budovat vztah a navazovat komunikaci. Hodnotný obsah otevírá dveře k vašim potenciálním
zákazníkům. Díky obsahu se můžete stát mistry okamžiku
a počkat si na správnou chvíli, kdy zákazník bude potřebovat
vaše služby. Vzpomeňte si na pyramidu, od koho zákazníci kupují. Pokud
pracujete na tom, aby se vaše kontakty ocitly v horní části pyramidy, kde vás znají a věří vám, navždy jste porazili konkurenci. Zákazník totiž nemá důvod hledat a zkoušet jinde. Věří vám,
zná vás, má k vám důvěru. Zná vaši práci. Četl vaše materiály
a ví, že se na vás může spolehnout. Poskytli jste mu vzdělání
a dali jste mu nahlédnout pod pokličku vašich znalostí. Nezištně jste mu pomáhali a posílali jste mu rady a pomoc,
i když si nic nekoupil.
46
Miliónový email
Dobrá rada nad zlato
Studie přímo potvrzují, že taková rada zdarma má významný
vliv na budoucí rozhodovací proces vašich budoucích zákazníků. Pokud totiž nezištně a zdarma pomáháte a radíte, nepřímo a podvědomě si tak klienta zavazujete, respektive on je
v podvědomí jistým způsobem zavázán vám. A jeho podvědomí, to dobré já, by se vám rádo časem odměnilo.
A právě v tuto chvíli, kdy je podvědomí klienta připraveno se
vám odměnit, přichází správně vaše nabídka prodejní.
Střídejte prodejní emaily s těmi, které jen radí, pomáhají a informují. A zákazníci vás budou milovat.
Typy obsahu
Různými typy emailů můžete šířit různý obsah e-mailů. Co
vše můžete v e-mailu posílat?
• Texty
• Obrázky
• Rady, tipy, triky
• Ebook v pdf
47
Miliónový email
• Návody a postupy
• Manuály
• Nový článek na blogu
• Nová stránka u vás na webu
• Odkaz na registrační formulář
• Odkaz na anketu, soutěž, hlasování
• Odkaz na video
• Žádost o zpětnou vazbu
• Žádost o doporučení
• Kupóny, apod.
Obsah pak můžete šířit několika typy emailů.
Nejznámější je asi newsletter. Vnímat ho můžeme jako nějaký
pravidelný zpravodaj, které posíláte na svou databázi. Nezapomeňte, že lepší je newsletter neposílat, pokud do něj nemáte co dát, než poslat newsletter jen proto, že je právě dnes
čtrnáctého v měsíci, kdy rozesíláte newslettery.
Rozeslat zajímavou hromadnou zprávu, která má pro příjemce přínos, můžete i kdykoliv mimo pravidelnou periodu. Pokud vás příjemci znají, budou naopak rádi.
Email seriál je moderní a chytrý způsob, jak šířit obsah. Navazuje na problematiku webových formulářů a automatických emailů, tzv. autoresponderů. Jedná se o sérii zpráv, která
48
Miliónový email
je předem připravena a rozesílá se automatem při splněných
podmínkách.
Dalším typem emailů jsou tzv. transakční emaily. Jejich
význam je často podceňován. Jedná se o různé potvrzovací zprávy, potvrzení objednávek, registrací, přihlášení apod.
Doporučuji také používat tyto typy emailů po každé schůzce, telefonním hovoru nebo jiné příležitosti, kde lze emailem jednoduše navázat na předchozí komunikaci. Takový
email je skvělou follow-up komunikací a posiluje vztah. Používejte je.
Existují také tzv. autoemaily. To jsou emaily, které se odesílají, pokud je splněná nějaká podmínka. Návštěvník někam
kliknul, otevřel email apod. Pracuje se s nimi při přípravě podrobného plánu strategie email marketingu.
Obsahový plán
Nejlepší je připravit si plán hodnotného obsahu dopředu.
Jaký hodnotný obsah připravíte tento měsíc? Co budete posílat příští měsíc? Co za půl roku? Plánujte, jedině tak se
vyhnete stresu a nepohodě a obsah vašich emailů bude mít
49
Miliónový email
vyšší kvalitu, než když je budete dělat rychle a na poslední
chvíli.
Plánování je vůbec hodně podceňovaná oblast v českém email
marketingu. Znáte nějakou velkou úspěšnou firmu, která je
špatná v plánování? Podívejte se na obchodní řetězce, ty už
v létě ví, jaké cukroví budou prodávat o Vánocích. Módní návrháři chystají sezónu s ročním předstihem. Výrobci
elektroniky plánují uvedení svých produktů měsíce a roky
dopředu.
Naplánujte si, jaký obsah budete posílat v rámci celého roku.
Udělejte si plán rozesílek, plán promo akcí, partnerských
akcí. Já to dělám právě tak. Vím, jaký seminář budu promovat další měsíc i jakou affiliate spolupráci plánuji na další
kvartál.
Emaily čtou lidé
Nezapomínejte na to, že vaše emaily čtou lidé jako vy. Zákon
přitažlivosti funguje všude. Co jste vy, budou i vaši zákazníci. Co jsou vaši zákazníci, jste i vy. Pokud příjemcům posíláte něco, co byste sami nečetli, něco je špatně.
50
Miliónový email
Nezapomeňte si před odesláním kampaně představit sebe, jak
právě dostáváte email a ptáte se:
• Kdo mi to zase píše?
• Co po mně chce?
• Proč bych se o to měl vlastně zajímat?
• Co z toho budu mít?
• A co bych měl udělat?
A ještě poznámka. Email často nebývá jen nosičem obsahu.
Email upozorňuje. Email poutá pozornost a inspiruje k akci.
Obsah je často lépe umístit na stránky. Jsou ale i případy, kdy
má delší email lepší konverzi. Nezbývá než toto testovat právě
na vaší databázi.
51
Miliónový email
3. Budujte databázi kontaktů
Co byste řekli databázi, která vám vzroste o 4 200 % ročně?
Vypadá to jako vtip, ale je to skutečný případ jednoho mého
klienta.
Jena Nábytek a.s. začínala loni s databází 380 kontaktů a letos
dosáhla počtu více než 16 000 emailů v databázi. Nepodaří
se to každému, ale každý může budovat databázi relevantních kontaktů, ze kterých pak udělá své zákazníky. Nástroje
a know-how nyní máte i vy.
Když web neplní funkci
Firmy utrácejí hodně peněz za to, aby měly pěkný web, aby
dobře dělaly SEO, PPC a jiné online aktivity. Ale neudělají
nic pro to, aby na stránkách návštěvníka zaujaly, nabídly mu
něco zajímavého a řekli si o kontakt. Pokud to neděláte, váš
web postrádá obchodní smysl a je jen elektronickým letákem.
Podívejte se na své stránky a zeptejte se:
Co je jejich cílem?
Co se na nich má návštěvník dozvědět?
Co chci, aby udělal, když přijde?
52
Miliónový email
Co dělám proto, aby za 10 sekund neodešel?
Co dělám, aby neodešel bez zanechání kontaktu?
Web se v ničem neliší od jiného prodejního místa, např. prodejny. Rádi bychom, aby tam chodilo co nejvíce lidí a nakupovalo. Ale kolik firemních webů opravdu efektivně prodává
a sbírá kontakty? Změňte to.
Udělejte to tak, že nenecháte nikoho odejít bez toho, abyste
si řekli o kontakt. Když máte kontakt, máte vyhráno a velkou
šanci v budoucnu slyšet další prodejní ano. Máte šanci přidat kontakt do svého „dotahovacího systému“ a dále s ním
pracovat.
Pokud nemáte dost kontaktů,
neříkáte si o ně
„Líná huba, holé neštěstí.“ Vtip je v tom, o kontakt si jednoduše říct. Říkejte si o něj na co nejvíce místech a různými formami. Lidé vám kontakt rádi dají. Ovšem je třeba splnit jisté podmínky. Musíte být důvěryhodní a samozřejmě nechtít
kontakt zadarmo, ale výměnou za hodnotný obsah.
53
Miliónový email
I zde platí zlaté pravidlo win-win. Proč bych vám nedal kontakt na sebe, když vím, že mi to přinese užitek. Ukažte, že
protihodnota, kterou za kontakt nabízíte, je dostatečná na to,
aby nikdo nezaváhal a s nadšením vám řekl ano. Jak vytvořit
takový hodnotný obsah učím v seminářích, na které se můžete přihlásit.
Tvorba hodnotného obsahu je totiž hlavním principem budování hodnotné databáze nadšených kontaktů, které zajímá to,
co děláte. Kontaktů, které se těší na informace od vás a s chutí
je čtou.
Vyměnit kontakt za hodnotu je nejúčinnějším způsobem, jak
budovat databázi relevantních kontaktů, ze kterých můžete
těžit roky.
Pokud si z informací, které v této knize čtete, neodnesete nic
jiného, toto má cenu stovek tisíc nebo miliónů. Nepodceňujte
systém budování databáze.
54
Miliónový email
Efektivní práce s kontakty
Přehledně evidované kontakty jsou v každé úspěšné firmě
zlatým dolem. Každý kontakt je váš potenciální zákazník.
Ztracená vizitka nebo seznam v excelu vás může přijít draho.
Uchovávejte kontakty se základními údaji přehledně a online.
Třiďte kategorie kontaktů a udělejte z nich různé seznamy.
Pracujte nejen s emailem, ale i s dalšími údaji, které vám pomůžou lépe cílit a personalizovat.
Jak třídit kontakty?
1. Založte si seznamy podle hlavních kategorií a typů
vašich kontaktů.
2. Pak založte seznamy aktivních kontaktů a udržovacích
kontaktů.
3. Založte seznamy, které budou sloužit pro registrace
z webu.
Web formuláře
Web formuláře jsou vaší tajnou zbraní. Jsou nejúčinnější formou,
jak rychle budovat databázi. Připravte hodnotný obsah, umístěte
55
Miliónový email
na stránky formuláře a budování vaší databáze může začít.
Podívejte se na stránky konkurence. Kolik z nich má na stránkách formuláře, kde nabízejí hodnotný obsah zdarma? To je
vaše šance.
Už teď máte tisíce kontaktů
Že máte málo kontaktů? Omyl. Vyhlaste ve firmě, že začínáte
dělat opravdový email marketing a všem řekněte, aby:
1. se podívali do šuplíků a našli všechny vizitky,
2. prošli své Outlooky a Gmaily a jiné adresáře s kontakty,
3. yhledali staré excelové seznamy kontaktů,
4. n
ašli prezenční listiny, registrační kartičky, kontakty
ze soutěží, anket a dotazníků,
5. p
odívali se do informačního systému, účetního
programu, CRM aplikace apod.,
6. a aby sesbírali všechny další kontakty a email adresy,
které kde mají.
Pak dejte vše dohromady do jedné excelové tabulky. Budete
překvapeni, kolik má vaše firma email kontaktů.
56
Miliónový email
57
Miliónový email
4. Vytvořte opravdu účinný
email
Ať je pro vás právě posílaný email cokoliv: pravidelný newsletter, aktuální novinky, super emailová akce, email seriál, přehled článků, nemůžete nic poslat bez záměru a cíle. Neměli
byste nic dělat bez záměru a cíle. Bez toho, abyste věděli, proč
něco rozesíláte.
Proč tuto kampaň/email posíláte? V čem příjemcům pomůže? V čem pomůže vám? Co je jejím účelem? Co chcete, aby
příjemce udělal? Položte si tyto otázky a vždy mějte jasno
v tom, co chcete, aby se stalo.
Chcete, aby příjemci:
1. Něco si přečetli, co?
2. Klikli na odkaz, jaký?
3. Objednali si, jak, kde?
4. Stáhli si dokument, kde?
5. Zavolali, napsali, kam?
6. Vyplnili, co?
7. Všimli si značky, jaké?
8. Připomněli se, jak?
Když honíte tři zajíce naráz, kolik jich chytnete? A když dva?
Ani jednoho. V emailu je to stejné. Zaměřte se na jednu věc,
mějte jeden záměr a hlavní cíl. Nejen v emailu.
58
Miliónový email
Čemu lidé rozumí a co čtou
Dali jste si práci a máte obsah. Skvělé. Teď to nepokazit.
Jak by měl obsah v emailu vypadat, aby si ho lidé všimli? Jednoduše, přehledně, výrazně.
Lidé nečtou emaily. Jen skenují.
Máte pár vteřin. Zaujměte, nebo buďte druzí. Na první pohled musí být jasné, o co vám jde. K čemu to je. Čím vám to
prospěje. A co má příjemce udělat.
Jasně, stručně, výstižně. Tři věty a dost. Email není nosičem
obsahu. Cílem je upozornit na obsah, který je někde jinde, na
webu.
Poznámka:
Pokud vám slouží email k šíření obsahu a máte takový záměr
a cíl a myslíte si, nebo ještě lépe dokonce jste si otestovali, že
vaši příjemci to zvládnou, je to v pořádku. Např. série emailů,
kterou klientům posílám po aktivaci účtu. Ta je obsahově velmi plná. Je to záměr, jak zde doručit obsah ke čtení co nejblíže
příjemci. Ve chvíli, kdy se předtím zaregistroval a je tak znám
jeho zájem o službu a informace o email marketingu.
59
Miliónový email
Šablony
Emailové šablony plní velmi důležitou funkci. Šetří čas a zajišťují, že budou vaše emaily správně zobrazeny. Připravte si
jednu nebo více šablon, kterou budete ve firmě používat a tu
vždy jen editujte a upravujte její obsah.
Je vhodné nechat si připravit šablonu profesionálně optimalizovanou. Předejdete tak často budoucím problémům se zobrazením u různých emailových klientů. Taková šablona vám
pak může dobře sloužit měsíce i roky a hlavně vám ušetří
spousty času i nákladů s přípravou jednotlivých kampaní.
Akce je vším
Cílem každého emailingu by mělo být vyvolat akci. Inspirovat
k činnostem.
Jakou akci může emailing vyvolat?
•K
liknutí na článek a přečtení ho.
•K
liknutí na odkaz pro více informací.
•K
liknutí na tlačítko pro stažení ebooku.
60
Miliónový email
•K
liknutí na tlačítko „Koupit“.
•P
řipojení se k Facebooku.
•O
dpověď na email.
•Z
vednutí telefonu a vytočení vašeho čísla.
•K
liknutí a vyplnění formuláře.
•A
další.
Méně vhodnou a nežádanou akcí po přečtení emailu je odhlášení.
Nespoléhejte se na to, že vaši zájemci správně odhadnou, co
po nich chcete.
1. Řekněte jim jasně, co mají dělat.
2. Proč by to vlastně měli dělat?
3. Nabídněte výhody a řešení problémů.
4. P
roč by měli požadovanou akci udělat právě teď?
Nabídněte jim bonusy, dárky, nebo akci časově omezte.
Formátování emailů
Úprava a vzhled emailu je individuální záležitost, ale je třeba
dodržovat základní pravidla, tedy pokud chcete, aby byly vaše
61
Miliónový email
emaily účinné. Na udělání dojmu nemáte příliš času. Musíte
zaujmout na první pohled.
V praxi se osvědčila následujíc pravidla při formátování emailů.
1. Levá horní část se počítá.
Obsah v horní části mailu se počítá. Je to jako ve vyhledávačích, pátou stránku už moc lidí nečte.
2. Kombinujte obrázky s textem.
Posílat email jako obrázky je nejčastější chyba. 50 % prohlížečů obrázky nezobrazí. Váš email tak polovina lidí neuvidí. To
opravdu chcete? Vždy kombinujte texty s obrázky. Váš email
musí všichni pochopit i bez obrázků. Obrázky jsou pocit,
emoce, atmosféra. Je fajn s nimi pracovat, ale v případě emailu je to díky technologickým nastavením pořád ještě bonus.
3. Používejte výrazné nadpisy.
Nadpis je to, co lidé čtou jako první. Velké a výrazné písmo
je důležité.
4. Využívejte výrazné odkazy a tlačítka.
Chcete přece, aby lidé klikli a udělali, co chcete. Pak musí odkazy a místa, kam mají kliknout, najít.
5. Neformálnost a uvolněnost je fajn.
Staromódní, konzervativní hromadné emaily už moc netáh62
Miliónový email
nou. Nebojte se uvolnit, experimentovat, komunikovat neformálně.
6. Využívejte personalizace, oslovujte.
Používejte oslovení a jiné personalizované údaje, pokud je
máte. Zvýší zájem o čtení emailů a příjemce se bude cítit lépe,
když uvidí v emailu informace, které se vztahují k předchozí
komunikaci s vámi.
7. Předmět je král.
Předmět rozhodne o tom, zda zaujmete. Nepoužívejte pořád stejný předmět, zkuste zaujmout, odlišit se, být tajemní
a vzbudit zájem. 8. Sdělení musí mít styl.
Styl je věcí vkusu, ale obecně se doporučuje držet korporátní styl. Např. vytvořit šablonu podle webových stránek. Díky
grafickému stylu si váš email uživatelé lépe spojí s vašimi
stránkami hned napoprvé.
Optimalizace emailů
Velkým tématem pořád zůstává optimalizace emailů a pro-
63
Miliónový email
blematika optimalizace HTML emailů pro správné zobrazení.
Většina poštovních klientů a freemailů si vysvětluje HTML
kódování po svém a připravit email tak, aby byl na 100 %
funkční na všech platformách, je stále oříšek.
Obecné doporučení je nechat si připravit profesionální a optimalizovanou šablonu. S tou pak už jednoduše pracujete a doplňujete obsah. Tak si z velké části zajistíte, že se vaše emaily
zobrazí správně. Testování emailů
Emaily vždy testujte. Před odesláním kampaně proveďte testovací rozesílku na zkušební seznam a pošlete si email na
nejpoužívanější freemaily a poštovní klienty, abyste odhalili
případné chyby v zobrazení.
Když jeden dělá totéž, není to vždy totéž
Zapomeňte na to, že to, co funguje v jiné firmě, konkurenci
64
Miliónový email
nebo známému, bude vždy to pravé i pro vás. Ten dělá to a ten
zas tohle. Každá opravdová email marketingová databáze je
naprosto unikátní. Vy jste unikátní.
Vždy když něco kopírujte odjinud, ptejte se proč a zda je to
funkční také pro vás. Například:
Alza.cz posílá skvělé grafické emaily jako obrázek. Opravdu
by si vaši příjemci obrázky stahovali? Můžeme jen hádat, zda
má Alza toto otestováno. Prostě to dělá. Já ale neznám žádný
zahraniční velký eshop, který posílá jen obrázkové emaily. Ještě zůstaňme u Alzy. Alza posílá emaily celkem často. Pokud
byste to dělali stejně, opravdu by byli vaši příjemci rádi? Měli
byste dostatek kvalitního obsahu? Nenaštvali by se vaši příjemci, při kadenci dva emaily týdně?
Je tolik oborů podnikání a činností. Tolik obchodních postupů. Nikdy jen nekopírujte, vždy se ptejte proč. Inspirujte se
u jiných, ale nakonec to udělejte svým způsobem. Pak tomu
ostatní uvěří.
65
Miliónový email
5. Rozesílejte efektivně
Rozesílání emailů podléhá několika aspektům. Především
pak právním a technickým. S oběma se dá v současné době
lehce vypořádat a neměly by vám dělat starosti. Nakonec je
také dobré vědět, kdy a jak často emaily rozesílat. Zákonná rozesílka
V současnosti upravuje rozesílání hromadné korespondence
zákon č. 480/2004 Sb., o některých službách informační společnosti, novelizovaného zákonem č. 214/2006 Sb.
V zásadě je třeba dodržet tři základní pravidla:
1. Mít souhlas příjemce.
Souhlas získáte několika způsoby. Nejlepší je registrace přes web formulář, tímto způsobem můžete vždy doložit, kdy se daný kontakt registroval a také často
i z jaké IP adresy. Dalším běžným způsobem je kontakt získaný v rámci běžného
obchodního styku. Tedy např. schůzka. Někdo vám zavolá, vy si
vyžádáte email nebo někdo přímo napíše email apod. Zároveň je
tímto souhlasem jakýkoli uzavřený obchod (nákup na e-shopu).
66
Miliónový email
Nakonec můžete mít také registrace z prodejny, anket a soutěží, tedy většinou z registrační kartičky, kde je informace
o použití údajů stvrzená podpisem.
Upozorňuji, že kontakty získané z internetu, z koupené databáze, kontakty exportované z různých komerčních databází
firem apod. z drtivé většiny žádný takový souhlas neobsahují
a jejich případné použití je porušením zákona.
Získat souhlas pro zasílání na takové databáze kontaktů je
možné získat jeho vyžádáním. To se provádí zaslaným emailem s danými náležitostmi. Příjemce pak musí potvrdit, že si
od vás přeje dále dostávat informace. Úspěšnost takových potvrzení je mizivá. Už z principu jde tento postup, kdy střílíte
naslepo, proti pravidlům a dobrým mravům profesionálního
email marketingu, o kterých jsem psal výše.
2. Nabídnout jednoduchý způsob odhlášení.
Použití odhlašovacího odkazu vyžaduje zákon. Různé větičky:
napište pro odhlášení do předmětu nebo těla emailu „Neposílat“ apod., jsou tak nejen úsměvné, ale jsou výsměchem pro
příjemce, protože jsou komplikované a vyžadují další aktivitu.
Tím si odesílatel ještě více škodí. Navíc tím porušuje zákon.
Doporučuji nebát se odhlašovací odkaz používat a nestrachovat se, že tak přijdete o všechny kontakty. Nikdo nemá důvod
67
Miliónový email
se z vaší databáze odhlašovat, pokud mu vaše emaily slouží
a pomáhají a trvá důvod, proč je u vás registrovaný. Pokud
důvod pomine a dojde k odhlášení, jedná se o kontakt, kde
byste jen stěží zpátky získávali ztracenou důvěru a ochotu si
od vás něco koupit.
V tom případě vám nemusí být líto, že se odhlásil. Pokud
bylo odhlášení jednoduché, možná ho brzy zaujme jiný obsah
a odhlášený kontakt se k vám později zase vrátí.
Moderním trendem je umisťovat odhlašovací odkaz do hlavičky emailu. Pokud jste si jisti svým obsahem a kvalitou
emailů, nijak to odhlašování nezvýší.
3. Mít text obchodního sdělení.
Třetí podmínkou zákonné rozesílky je umístění informace
o obchodním sdělení. Věta, toto je obchodní sdělení, by vám
neměla chybět v patičce každé zprávy.
Poznámka:
Neplýtvejte místem tam, kde se za něj platí zlatem. „OS“ někdo jako zkratku umisťuje do předmětu. Předmět je klíčové
místo, které je třeba patřičně využít. Předmět rozhoduje, zda
zaujmete nebo ne. Zkratkou „OS“ v něm mnoho povyku neuděláte. Navíc tím zákonu nedostojíte. OS jako zkratka dle
výkladu nestačí.
68
Miliónový email
Technické aspekty rozesílky
Rozeslat hromadný email není jako poslat email kolegovi. Je
třeba uvědomit si, že běžný počítač nebo připojení k internetu
není připraveno pro rozesílání hromadných emailů. Nesplňuje ani zákonné, ani technické aspekty rozesílky. Ani firemní
servery neumožňují rozesílat tisíce emailů bez příslušného
nastavení a rizika. Pro rozesílku již od stovek emailů až po miliony jsou určeny
služby poskytovatelů, kteří zabezpečí profesionální rozesílku
hromadných emailů. Zajistí zákonné rozeslání a především
zabezpečí vysokou pravděpodobnost doručení vaší emailové
kampaně.
Pokud pro rozesílání hromadných emailů využíváte Outlook
nebo jiný software na vašem počítači nebo rozesíláte přes firemní server, zvažte následující rizika:
1. Snižujete pravděpodobnost doručení vaší zprávy.
2. Vaše zpráva bude s vyšší pravděpodobností zachycena
antispamovým filtrem.
3. Rozesílka emailů bude pomalá.
4. Poskytovatel internetu vás může vyzvat, abyste přes
jeho poštovní servery neposílali hromadné emaily.
69
Miliónový email
5. M
ůžete ohrozit firemní poštu umístěním se jako
odesílatele na blacklisty.
Využití placených služeb pro rozesílku a správu email marketingových kampaní vám pak navíc umožní např.:
1. Vysokou rychlost a rozesílku kampaně
2. Automatické odhlašování a analýzu vrácených zpráv
3. Statistiky a vyhodnocení kampaní
4. Automatizovanou rozesílku
5. Správu kampaní odkudkoliv na internetu
6. Napojení na váš e-shop nebo informační systém
Jak nespadnout do spamu
Problematika označení zprávy jako spam je relativně komplikovaná. Někdy i relevantní zpráva zaslaná na ověřený seznam
kontaktů, může být odchycena antispamovým filtrem. Nebude
doručena nebo spíše častěji „jen“ spadne do nevyžádané pošty.
Každý email je na své trase k příjemci kontrolován různými servery a ohodnocován proti spamu. Dostává jistý počet
bodů a pokud bodově projde, je doručen. Pokud ne, je zachy-
70
Miliónový email
cen. Proto může být někdy shodou více okolností označená
i relevantní zpráva jako spam. Na světě jsou stovky verzí různých emailových prohlížečů. Každý má své vlastní nastavení.
K tomu přibývají i nastavení firemních serverů apod.
Je třeba nedělat si s tím těžkou hlavu. Většinou se jedná o jednotky emailů. Pokud používáte spolehlivou službu, bude vždy
většina zpráv v pořádku doručena. Některé systémy vám před
odesláním nabídnou např. kontrolu klíčových (antispamových) slov. I tím můžete zvýšit doručitelnost.
Používejte pro rozesílku k tomu určené služby, mějte kvalitní
databázi emailů, posílejte kvalitní obsah a problematika nedoručení kvůli spamu se vás nebude týkat.
Jak často rozesílat?
Jak nastavit periodu a jak často obesílat databázi závisí na
dvou okolnostech. Jak na to?
Složte dohromady tyto dvě věci.
1. J ak často jsem schopen připravit hodnotný obsah
pro rozesílku?
71
Miliónový email
Teď se dostaňte do kůže člověka, který dostává vaši zprávu,
a zeptejte se obráceně.
2. Jak často bych byl ochoten zprávy s takovým
obsahem číst?
Denně, jednou týdně, měsíčně, kvartálně? Nic není úplně
špatně nebo dobře. Dejte na první pocit. Většinou se strefíte. Jak často rozesílat totiž opravdu záleží hlavně na tom, co
a komu posíláte. Jak jsou vaši příjemci zvyklí a jak jste schopni připravit kvalitní obsah. Můžete také posílat obsahově různé emaily a u těch se může perioda lišit.
Poznámka:
Raději jednou neposlat, než poslat nekvalitní email bez zajímavého obsahu.
Tip:
Nezapomeňte, že lidé často rádi zapomínají. Proto, pokud se
vám někdo zaregistrujte přes webový formulář a vy mu pak
dva měsíce nic nepošlete, možná na vás už zapomněl a bude
se divit, co že mu to posíláte. Proto udržujte pozornost vašich příjemců, udržte se v jejich myslích, pozitivně se zapište
a udržujte aktivitu pravidelnou komunikací. Bývá dobrou
praxí připomínat se alespoň jednou za měsíc.
72
Miliónový email
Kdy rozesílat
Na tomto místě je každá dobrá rada drahá. Často nezbyde než
testovat nebo se spolehnout na vlastní intuici. Existují různé
statistiky a průzkumy, které označují různé dny v týdnu jako
nejlepší. Já doporučuji to, co sami otestujete, nebo co dle vás
funguje na vaši databázi. Každý má totiž jinou databázi. Někdo obchoduje s firmami,
někdo má koncové zákazníky. Někdo posílá obchodní emaily,
jiný např. komunitní zprávy apod.
V byznys sféře se říká, že pondělí a pátek není nejlepší volba.
Ovšem takový dopolední páteční email, kdy mají lidé volněji,
není dle mého také úplně k zahození J
Co myslíte vy? Kdy je nejlepší posílat? Můžete svůj názor napsat na fórum.
73
Miliónový email
6. Vyhodnocujte - statistiky
emailů
Jak dokonalý je svět internetu, kde už neplatí sliby a dohady,
ale vše se staví na faktech a výsledcích? Kolik stála tato kampaň a kolik vydělala? Kolik jsme poslali emailů a kdo si je přečetl? A kolik lidí nakoupilo? Téměř vše se dá změřit. Téměř. Protože to, nakolik poctivě jste email připravili a jak
hodnotný pro příjemce byl, si analýzou změříte. Ale nakolik
zvýšil důvěru ve vás a zvedl šanci, že již brzy něco prodáte, to
zatím technika neumí. Zatím J
Co vyčteme ze statistik
Analytika emailových kampaní se neustále zlepšuje. V současnosti běžně zjistíte s příslušným nástrojem, kdo a kdy otevřel váš email, zda na něco kliknul, kdo se kdy odhlásil, nebo
proč nebyla zpráva doručena.
Objevují se i další statistiky, jako např. jaký poštovní klient
příjemce používá, jak dlouho email četl, zda ho přeposlal
nebo vytiskl, v jaké lokalitě se čtenář právě nachází apod.
Rozeberu nyní nejběžnější statistické údaje kampaní a jak je
číst.
74
Miliónový email
Na kolik emailů odešla kampaň
Pokud posíláte týdně, měsíčně, sledujte, jak narůstá vaše databáze. Všímejte si, kolik kontaktů přibylo a kolik se odhlásilo.
Kolik se označilo jako neplatná adresa. Jak rychle se rozrůstá
vaše databáze.
Kolik lidí přečetlo můj email?
Statistika čtení, tzv. open-rate, je nejpopulárnější údaj. Přesto jej mnoho lidí neumí správně číst. Hodnota přečtení udává procento lidí, kteří si otevřeli vaši zprávu. Respektive je
to počet příjemců, u kterých se systému podařilo otevření
zjistit. Důvodem jsou bezpečnostní nastavení v jednotlivých prohlížečích a počítačích. Pokud má např. uživatel zakázáno čtení
obrázků, email se tváří jako otevřený i přesto, že si příjemce
prohlíží bez obrázků. Většinou je tak výsledek kampaně v realitě lepší než údaj, který vidíte ve statistice. Sledujte proto u tohoto údaje především tendenci v čase.
Srovnávejte kampaně navzájem. To vám dá dobré informace
75
Miliónový email
o tom, jak se vyvíjí váš emailing a reakce příjemců v čase a jak
si stojí kampaně v porovnání mezi sebou.
Kolik lidí kliklo na mé odkazy a na jaké?
Velmi zajímavým údajem je pak statistika kliknutí, tzv.
click-rate. Ta udává velmi důležité informace o tom, zda váš
email byl natolik přínosný a zaujal příjemce natolik, že byl
ochoten kliknout na odkaz v emailu. Tím se dostane na vaše
stránky. Mimochodem, kliknutí na odkaz by mělo být vaším hlavním
cílem a účelem většiny emailů. Zaujmout a dostat příjemce na
své stránky.
Procento prokliků vám dá pak přesný údaj o tom, kolik lidí
kliklo na email a dostalo se na vaše stránky. Dozvíte se, na
jaké odkazy příjemci klikají. V přehledné tabulce uvidíte, kolik kliků obdržel který odkaz ve vašem emailu. Dozvíte se tak
např., jaký článek v newsletteru nejvíce zaujal. Pokud je to
např. až třetí v pořadí seznamu článků, máte jasno. I v emailu
totiž funguje podobně jako na Googlu, že co je nahoře, to se
počítá a přitahuje pozornost.
76
Miliónový email
Sledování pomocí Google Analytics
Zkušení uživatelé mohou využívat další funkci. Tou je přidání
kódu GA do všech odkazů v emailingu. Můžete tak sledovat
email jako zdroj příchodu na stránky a zjistit tak např. konverze a další údaje.
Byly doručeny všechny zprávy?
Velmi užitečnou statistikou je analýza vrácených zpráv. Podává informace o tom, pokud nebyla zpráva z nějakého důvodu
doručena. Např. adresa již není platná, je dočasně nedostupná,
příjemce má plnou schránku apod. Zajistíte si tak vždy čistou
databázi platných emailů. Systém se sám postará o označení
neplatných zpráv a vy už na ně v budoucnu nebudete posílat,
ani za ně platit.
A co více. Díky této funkci už nebudete mít vaši schránku
nikdy zahlcenou vrácenými zprávami. Jistě to znáte. Koho
baví pořád mazat zprávy s předmětem „Notice undelivered
message“.
77
Miliónový email
Odhlásil se někdo z mého seznamu?
A nakonec můžete pracovat se statistikami odhlášení. V těch
jsou zobrazeni všichni příjemci, kteří ve vašem emailu klikli
na odkaz odhlásit se. Sledujte, zda se z některé kampaně neodhlásilo více lidí a zkuste si pak odpovědět na otázku z jakého důvodu. Pokud odhalíte příčinu, vyvarujte se opakování
v další kampani.
Jaké můžete čekat výsledky
Ani zde neexistuje jedno konkrétní číslo průměrných výsledků, kterých byste měli dosáhnout. Čísla budou různá pro
každou oblast podnikání a dle databáze příjemců. Z našich
výsledků a mých zkušeností vyplývají ovšem některé závěry,
o které se s vámi podělím.
Jako první příklad pro inspiraci si vezměte průměrný e-shop,
který rozesílá v současnosti standardní týdenní emaily s nabídkami. Průměrné zachycené počty otevření u takových
kampaní se pohybují od 10 % do 25 %. Proklik u takových
kampaní je v řádech jednotek procent.
78
Miliónový email
Dále uvedu statistiky kampaní serveru Buastný.cz, což
bude zástupce komunitních typů kampaní. Zde se statistiky otevření u poslední kampaně dostaly u otevření na 35 %,
u prokliků pak na 23 %.
U oblastí, kde je zájem příjemců dostávat emaily vysoký, např.
u komunitních a zájmových skupin, se mohou hodnoty vyšplhat až nad 50 % čtenosti. To je po dalším navýšení u případů,
kde nebylo otevření odchyceno, už velmi slušný výsledek. Obecně je u čtení statistik lepší nesoustředit se na konkrétní
čísla, ale přemýšlet a srovnávat výsledky jednotlivých kampaní. Nebo ještě lépe, dívejte se na své statistiky kliků a zjišťujte,
jaký obsah se vašim čtenářům nejvíce líbí.
Proč se počty otevření časem snižují?
Je normální, že se to děje většinou po pár prvních kampaních.
Když odběratelé dostanou váš první email, jsou zvědaví, protože ještě nikdy předtím nic takového nedostali. Ale potom,
co jim posíláte emaily nějakou dobu, se faktor zvědavosti pomalu vytrácí. Nebo se spíše snižuje zajímavost rozesílaných
emailů?
Poznámka:
I když se vám zdají počty otevření pořád stejné, neotevírají
79
Miliónový email
je pořád stejní lidé. Vezměte si svůj příklad. Můžete otevřít
newsletter v prosinci, ale ne už v lednu. Zatímco soused si ho
neotevře v prosinci, ale až v lednu. Počty otevření budou totožné po oba měsíce, ale na seznamu lidí, kteří email otevřeli,
budou rozdílná jména.
A/B testování
Testování je efektivní způsob, jak ověřit, co na vaši databázi opravdu funguje a na co lidé reagují. Je vhodné ho použít
u větších databází, alespoň nad 1 000 kontaktů. Data jsou pak
relevantnější.
Nejčastěji se testuje předmět zprávy. Připravíte variantu kampaně s předmětem A a variantu s předmětem B. Uděláte testovací rozesílku např. na 20 % databáze. Podle výsledků pak
pošlete úspěšnější variantu na zbytek databáze.
Můžete takto testovat i obsah emailů, výzvu k akci, nadpisy
apod. A/B testování se příliš neliší od testování, které znáte
u webových stránek.
80
Miliónový email
81
Miliónový email
7. Využívejte automatizace
Lidský faktor a invence jsou v komunikaci nepostradatelné.
Přesto můžeme využívat automatizaci k tomu, abychom zajímavé sdělení, které lidem pomáhá a které si třeba na vašich
stránkách vyžádali, doručili okamžitě, rychle, spolehlivě, levně a hlavně ve dne v noci a 24 hodin denně. Takovým nástrojům se říká autorespondery, také SmartKampaně nebo
autoemaily.
Jsou to zprávy, které systém odesílá automaticky, za předem
stanovených podmínek. Takové zprávy jednou připravíte, nastavíte a ony vám pak slouží měsíce i celé roky.
Jak šetřit čas
SmartKampaně zabezpečí rozesílání důležitých informací
všem novým kontaktům. Už nikdy se nemůže stát, že obchodník na něco zapomene, nebo že pošle nesprávné informace.
Se SmartKampaněmi odpadá tak nezáživná ruční práce, která
navíc bývá častým zdrojem zbytečných chyb a mnohdy není
ani vůbec realizovatelná. Jako např. v případě email seriálů.
Série emailů, email seriály, jsou totiž velmi účinným nástrojem, jak můžete komunikovat předem připravený počet zpráv
82
Miliónový email
a postupně je odesílat na seznam kontaktů. Za 24 hodin,
za týden, za měsíc, za rok. Nejenže je to velmi efektní, ale také
velmi efektivní. Komunikujete, připomínáte se a přitom vás to
nestojí žádný čas.
Jak překvapovat
Nastavte autoemaily pro rozesílání emailů při zvláštních příležitostech a překvapujte tak dnes a denně příjemce. Můžete
takto rozeslat např. dotazníky spokojenosti, popřát a nabídnout slevu k výročí nákupu, vzpomenout si a popřát k svátkům nebo k narozeninám. To vše vylepší váš vztah s příjemcem. Překvapujte vaše zákazníky.
Udržovací a dotahovací kampaně
Jak jsem psal v kapitole strategie, klíčem k úspěšnému podnikání současnosti je follow-up marketing a dotahovací kampaně. Jedná se o série emailů, které jsou rozesílány na kontakty
poté, co získáte email. 83
Miliónový email
Můžete rozesílat pravidelný newsletter a vedle toho probíhá tzv. udržovací nebo dotahovací kampaň, která informuje
a buduje důvěru a připomíná kontaktu, že tu pořád jste a že
jste připraveni pomoci.
Příklad takové kampaně:
1. N
a váš web přišel návštěvník a zaujala ho nabídka
vašeho ebooku zdarma.
2. N
ávštěvník vyplnil formulář a SmartKampaň mu
odeslala slíbený ebook.
3. P
o týdnu pošlete návštěvníkovi další email přes
SmartKampaň. Zeptáte se, jak byl spokojen a pokud se
mu ebook líbil, můžete mu doporučit další materiály,
která na stránkách máte.
4. P
o měsíci pošlete návštěvníkovi zprávu, ve kterém se
např. už zmiňujete o výhodné akci, kterou právě máte.
Takto kampaň pokračuje dále a je omezena jen vaší
kreativitou.
84
Miliónový email
85
Miliónový email
8. Zaveďte systém péče
o zákazníky
Toto je poslední krok k vašemu mistrovství ve světě email
marketingu. Pokud jste dočetli až sem, máte obrovskou šanci
změnit věci k lepšímu. Tato kniha mohla vypadat jinak. Mohl
jsem uvést jen kapitoly, které by vás naučily, jak správně vytvořit email a jak ho rozeslat. Nebylo by to fér. Vše je součástí
širších souvislostí a pokud znáte jen polovinu, výsledek se nedostaví. Proto jste četli i kapitoly, kde jsem popisoval, proč je
důležité postavit základy a strategii email marketingu, proč je
důležité si uvědomit, jak obchod funguje dnes a opustit staré
návyky, které brání růstu.
Systém péče o zákazníky je pro mě radost. Co může být lepšího než pečovat a hýčkat si své klienty. Bohužel, ani toto není
ve firmách příliš zvykem. Připomeňte si tradiční a dnes už
nefunkční prodejní cyklus. Poté co je zákazník pod střechou,
nastane pokus pomoci mu a tím vše končí. V úspěšné firmě
teprve vše začíná.
Jak to udělat, aby z vás byl zákazník nadšený, aby se rád vracel a aby vás doporučoval dále? Potřebujete systém. Uctivý
systém péče o zákazníka, když použiji slova kolegy Radovana
Bečáka (www.ofenzivni-marketing.cz).
Opět se jedná o mapu, podle které se řídíte a víte, co je třeba
v danou chvíli udělat. Co se děje ve chvíli, kdy vám zákazník řekne ano. Kdo se mu věnuje, co mu posíláte, jaký dárek
86
Miliónový email
dostane. Jak probíhá komunikace dále. Kdy ověříte, zda byl
spokojen, zda něco nepotřebuje. Kdy se mu pak připomenete, řeknete, co máte nového a samozřejmě nezapomenete na
to, zeptat se, zda něco nepotřebuje on. Když pošlete dotazník
spokojenosti, tím si vyžádáte referenci a doporučení.
To jsou kroky, jejichž prvky najdete u všech světových úspěšných firem. Každá má svůj systém, kterým si své zákazníky
hýčká a pečuje o ně. Proč? Protože moc dobře ví, že získat
nového zákazníka je až 7x dražší, než si udržet toho stávajícího. Přestaňte utrácet za hledání nových a nových zákazníků. Utrácejte za to, aby se u vás měli zákazníci dobře a zůstali
s vámi rádi a dlouho.
87
Miliónový email
Co není email marketing
Pro inspiraci a lepší pochopení uvádím 26 úsměvných bodů,
kterým určitě nemůžeme říkat email marketing:
1. E
mail marketing není jednorázové odeslání prodejní
nabídky služeb nebo produktů na seznam „někde“
získaných kontaktů. Tomu se říká spam.
2. E
mail marketing není sbírání email adres po internetu.
Je jedno, jestli to dělá vaše asistentka nebo chytrý
prográmek.
3. E
mail marketing není ani o kupování databází
kontaktů. To je jen lépe zabalený bod 2.
4. E
mail marketing není jen posílání
měsíčního newsletteru.
5. E
mail marketing není posílání 20 zlevněných produktů
s obrázky každý týden.
6. Email marketing není, když se nemůžu z odběru emailů
jednoduše odhlásit.
7. E
mail marketing není, když se v každém
emailu prodává horem spodem.
8. E
mail marketing není, když se minutu dívám na email
a nechápu, co mi chcete říct.
9. E
mail marketing není, když mě zaujalo, co jsem dostal,
ale nevím, co mám udělat dál.
10. E
mail marketing není televize, která chrlí reklamní
sdělení plošně na lidi.
88
Miliónový email
11. E
mail marketing není posílat pořád dokola na
neplatné nebo duplicitní adresy.
12. E
mail marketing není posílat příliš často a obtěžovat.
13. E
mail marketing není posílat hromadně přes Outlook
nebo Gmail.
14. E
mail marketing není, když vidím jen prázdný email,
pokud nemám stažené obrázky.
15. E
mail marketing není, když nesleduji úspěšnost
kampaní a statistiky čtení.
16. E
mail marketing není, když se neví, proč se email
posílá a jaký má cíl.
17. E
mail marketing není, když se posílá A4 textů.
18. E
mail marketing není, když se posílají 5 MB přílohy.
19. E
mail marketing není, když se nevyužívá web na sběr
relevantních kontaktů.
20. E
mail marketing není, když se kontakty nesbírají na
prodejně.
21. E
mail marketing není, když není souhlas se zasíláním.
22. E
mail marketing není, když není optimalizovaný
email pro různé email prohlížeče.
23. E
mail marketing není, když se posílají stejné emaily
pořád dokola ručně.
24. E
mail marketing není mít po každém mailingu plnou
schránku vrácených emailů.
89
Miliónový email
25. Email marketing není, když se zapomíná, že email
čte na druhé straně člověk.
26. Email marketing není, když by si odesílatel sám
nepřečetl email, který posílá.
90
Miliónový email
91
Miliónový email
To nejdůležitější
Prošli jsme společně 8 kroků, které jsou nezbytné k vašemu
úspěšnému podnikaní s pomocí email marketingu. Pojďme si
zopakovat, co jste se naučili.
Díky email marketingu můžeme:
• Mít vyšší prodeje.
• Získat kvalitní databázi emailů.
• Budovat vyšší povědomí o značce.
• Mít větší důvěru u klientů.
• Zvýšit návštěvnost stránek.
• Ušetřit čas a manuální práci.
• Zefektivnit online aktivity jako PPC, SEO, SEM.
•M
ít připraveného zákazníka, který nám důvěřuje a je
ochoten kupovat.
•Z
ískat spokojeného a vracejícího se klienta, který nás
doporučí dále.
K efektivnímu email marketingu vede těchto 8 kroků:
1. Postavení strategie
Abyste se mohli posunout dopředu, je třeba postavit základy
z těchto kamenů:
92
Miliónový email
1. P
ochopení rozdílu mezi starým a novým prodejním
systémem
a) Aktivně vytvářejte a budujte vlastní databázi kontaktů
tím, že si o ně říkáte těm, kteří k vám chodí (na webu, na
prodejnu, na schůzky).
b) Nezahazujte kontakty, které jste jednou získali, zařaďte
je do dotahovacího marketingového systému.
c) Zákazníci, kteří vám řekli ne, čekají, až budu moci říct
ano. Nezapomeňte na to a komunikujte dále.
Nezapomeňte:
„67 % zákazníků, kteří vám dnes řekli ne, jsou ochotni nakoupit do roka.“
Gartner Research
„80 % kontaktů, které jste považovali za ztracené, by koupilo
během dalších 2 let.“
Sirius Decisions
„81 % prodejů se uzavírá až po 5. kontaktu!“
Sales and Marketing Executives Club
2. Oddělení prodávání a pomáhání
Už víte, že zákazníci kupují od těch, kterým věří a které znají.
93
Miliónový email
Pracujte na budování důvěry a vztahu. Nehoňte se novými
a novými reklamními kampaněmi. Investujte do vzbuzení
zájmu, získání kontaktu a komunikaci, která vybuduje vztah,
abyste brzy slyšeli ano.
3. Přijmutí, že spam bude vždy jen spam
Střílet na všechny strany a doufat, že někoho strefíte, není
dobrý přístup. Kampaně naslepo nejsou efektivní a peníze
nevydělávají. Poškozujete tím svou značku, působíte nedůvěryhodně a zařazujete se mezi ztroskotance, kteří neumí nic jiného, než obtěžovat druhé, aby získali vlastní prospěch. Tudy
cesta nevede.
2. Vytvoření hodnotného obsahu
Můžete mít dokonalý systém, skvělý copywriting, nejmodernější rozesílací nástroje a obrovskou databázi. Pokud nemáte
kvalitní obsah, máte NIC. Obsah je král a hodnotný obsah, který vzbudí pozornost, zaujme potenciálního zákazníka a ten ho vymění za své kontaktní
údaje. To pak použijete k tomu, abyste správnou komunikací
94
Miliónový email
s kontaktem brzy získali jeho důvěru a nakonec prodali. Toto
je zlatý postup těch nejúspěšnějších podnikatelů současnosti.
Každý má know-how zkušeností a znalostí. Pracovních i životních. Každý může vytvořit z těchto znalostí hodnotný obsahový produkt (ebook, knihu, webinář, seminář, email seriál, články na blog apod.) a poskytnout ho světu. Tím přilákat
pozornost, kterou potřebuje. Získejte pozici experta a nechte
svou firmu růst.
Nabídněte hodnotný obsah zdarma, vyměňte ho za kontakty
na vaše budoucí zákazníky. Ukažte, co znáte a umíte a prodejte se.
3. Budování databáze emailů
Máte strategii a skvělý prodejní systém. Připravili jste hodnotný obsah. Nyní potřebujete vybudovat databázi kontaktů.
Musíte si o kontakt říct. Všude na webu, na prodejně, na akcích. Připravte systém pro obchodníky, aby každý kontakt zavedli do databáze. Podívejte se na své současné seznamy kontaktů, dejte je všechny dohromady a začněte komunikovat.
95
Miliónový email
Webové stránky musí prodávat. Musí generovat obchodní
příležitosti a kontakty. Stránka není elektronický katalog. Je
to váš nejdůležitější obchodník v byznysu 21. století. Kdo toto
pochopí, vyhraje. Firemní stránky rozhodnou o tom, zda tady
budete i za 3 roky. Používejte webové formuláře. Umístěte na stránky obsah
zdarma. Vyměňte ho za kontakty. Nebojte se, že přijdete o peníze. Získáte tím více kontaktů, více profesionality a důvěru
vašich zákazníků. Čím více dáte, o to více dostanete.
4. Vytvoření účinného emailu
Forma a vzhled a záměr emailů nakonec rozhodne o tom, zda
si vaší zprávy vůbec někdo všimne. Záměr
Před odesláním se vždy zeptejte, jaký je záměr této kampaně
a co přinese příjemcům. Co se naučí, dozví, k čemu jim informace budou.
Výzva k akci
Každý email má mít cíl. Příjemce musí pochopit, co po něm
96
Miliónový email
chcete a co má udělat. Nezapomeňte na výrazné odkazy, tlačítka a jednoznačné výzvy, co chcete, aby čtenáři udělali.
Šablony
Zjednoduší vám život a pomohou vám udržet profesionální
a konzistentní vzhled vašich kampaní. Používejte je.
Formátování a styl
Zaměřte se na jednoduchost, přehlednost a výraznost. Nezapomeňte na tyto body při přípravě emailu:
1. Levá horní část se počítá.
2. Kombinujte obrázky s textem.
3. Používejte výrazné nadpisy.
4. Volte výrazné odkazy a tlačítka.
5. Neformálnost a uvolněnost je fajn.
6. Personalizace.
7. Předmět je král.
8. Sdělení musí mít styl.
Optimalizace a testování
Nezapomeňte na testování emailů a optimalizaci pro správné
zobrazení.
97
Miliónový email
5. Rozeslání emailů
Hromadné rozesílání emailů má svá specifika. Hromadné rozesílání
Svěřte rozesílání nějaké k tomu určené službě. Neříkám to jen
proto, že provozuji SmartEmailing. Pokud to myslíte s email
marketingem vážně, profesionální nástroj vám ušetří spousty
starostí a času a můžete díky němu realizovat všechny postupy a kroky, o kterých píšu.
Dodržujte zákon
Jsou tři věci, na které si musíte dát pozor. Nepodceňte je.
Jsou to:
1. souhlas příjemce,
2. automatický odhlašovací odkaz,
3. věta o obchodním sdělení.
Spam
V současnosti se nemůžete na 100 % vyhnout tomu, aby vaše
zpráva občas někomu nespadla do nevyžádané pošty. Netrapte se tím, většina zpráv při správné rozesílce vždy najde adresáta. Mějte kvalitní databázi a buďte relevantní. Pokud se
potkáte s problémy, řešte je se svým poskytovatelem.
98
Miliónový email
Jak často
Tak často, jak jste schopni připravit vždy kvalitní a hodnotný obsah a jak často budou vaši příjemci ochotni vaše zprávy
číst. Raději jednou neposílejte, než abyste odeslali něco, co
nemá hodnotu.
Denně, týdně, měsíčně, kvartálně. Nic není úplně špatně nebo
dobře. Mějte na paměti, že lidé zapomínají, proto bývá dobrou praxí připomínat se alespoň jednou měsíčně.
Kdy
Představte si sebe, kdy byste chtěli zprávy dostávat. Často jste
sami podobní vašim příjemcům. Uvažujete podobně. Kdy
byste si rádi zprávy četli, který den v týdnu je nejlepší? Pokud
si nevíte rady, testujte. Testování je nejpřesnější způsob.
6. Statistiky emailů
Měřte a vyhodnocujte to, co děláte a posíláte a vaše výsledky
budou lepší a lepší. Optimalizujte a vyhodnocujte na základě
výsledků své kampaně. S každou můžete být o něco úspěšnější.
99
Miliónový email
Pokud se srovnáváte v úspěšnosti s jinými, vždy srovnávejte
alespoň stejný typ databáze a oblast podnikání. Každý je totiž
jedinečný a výsledky kamaráda provozujícího eshop jsou nerelevantní k velkoobchodu s autodíly nebo portálu, kde se učí
jak správně vyšívat.
Sledujte především statistiky prokliků z vašich kampaní. Nejvíce vypovídají o tom, jak zajímavé zprávy posíláte, řeknou
vám, na co klikají příjemci a co je zajímá.
Pokud máte větší databázi, zjistěte A/B testováním, co funguje. Testovat můžete především předmět zpráv, zvýšíte tím
konverze.
7. Automatizace Automatizace je klíčem všech profesionálů email marketingu
a další krok poté, co se naučíte emaily připravit a rozesílat.
Je to mocný nástroj, jak ušetřit čas a zavést do firmy účinný
automatizovaný prodejní systém, který vám funguje, i když
spíte. Díky automatizaci komunikujete se zákazníky pravidelně, ni-
100
Miliónový email
kdy na nic nezapomenete, doručíte vyžádané informace. To
vše děláte bez starostí.
Používejte SmartKampaně pro rozesílání ebooků. Připravte
email seriál s tipy a triky pro vaše zákazníky, který se bude
rozesílat v pravidelných intervalech.
Používejte autoemaily pro rozesílání dotazníků spokojenosti,
výročí nákupu, přání k svátkům a narozeninám. To vše vylepší váš vztah s příjemcem.
8. Zavedení systému péče o zákazníky
Vše nakonec zakončete dokonalým systémem péče o zákazníky. Vytvořte takový systém, který zákazníka nenechá na pochybách, že si vybral správně a že je u vás v nejlepších rukou.
Systém, který zákazníka přiměje nakupovat opakovaně a doporučovat vás svým známým.
Udělejte si mapu činností, která následuje poté, co si u vás
zákazník objedná. Kdy mu zavoláte, pošlete email, napíšete
dopis nebo pošlete dárek. Vše se počítá. Ti úspěšní mají plán na to, jak uspět a na to, jak nenechat
101
Miliónový email
zákazníka odejít ke konkurenci. Vědí, že získat nového zákazníka je 7x dražší než udržet si toho, kterého už mají.
102
Miliónový email
103
Miliónový email
Cesta úspěšného podnikatele
Nová obchodní a prodejní cesta úspěšného podnikatele
21. století zní:
1. Nebát se změny.
Rozhodnout se využít nejúčinnější komunikační kanál současnosti, kterým je email, ve svém firemním marketingu.
2. Vzbudit zájem a získat pozornost.
Zaujmout a získat pozornost, říct si o kontakt (na webu, na
prodejně, kdekoliv) a budovat tak vlastní databázi.
3. Pomáhat, pomáhat, pomáhat.
Posílat hodnotné informace zdarma, pomáhat a získat tím
důvěru a budovat vztah s potenciálními zákazníky.
4. Komunikovat, udržovat pozornost a zvyšovat důvěru.
Komunikovat emailem a používat k tomu moderní nástroje. 5. Prodat, stát se mistrem okamžiku.
Prodat, když chce zákazník koupit a tím vytěžit z obchodu
maximum.
6. Komunikovat a hýčkat zákazníka.
Pečovat a neusnout na vavřínech, hýčkat si získaného zákazníka, opakovaně prodávat a posilovat vztah. Pak můžete vydělávat velké peníze.
104
Miliónový email
7. Opakovat a automatizovat.
Celou cestu jít znovu a znovu a všechny procesy co nejvíce
automatizovat.
105
Miliónový email
Co můžete udělat právě teď?
Používat chytrý software
Využijte energii, kterou máte právě teď. Chcete něco změnit?
Rozhodněte se, že pro své podnikání něco uděláte. Nečekejte. Dozvěděli jste se informace, které můžou změnit vaše podnikání. Principy, o kterých jsem psal, vydělávají mně a mým
klientům každý rok miliony. Ne proto, že umím více než vy.
Proto, že jsem je aplikoval a pustil se do nich. Rozhodl jsem se
to zkusit. Nevzdal jsem to a pokračoval pořád dále.
Pokud se vám líbilo, co jste se právě dozvěděli, jděte a vyzkoušejte vše naživo. Právě teď.
Aktivujte si vlastní účet pro správu firemního email marketingu na www.smartemailing.cz
106
Miliónový email
Co je koncept Firmy 2.0?
Věřím, že podnikání nemusí být dřina a že technologie jsou tu
proto, aby nám sloužily. Pokud pak spojíte vzdělávání (Education) a aplikace (Application) a zapojíte je do vašeho podnikání a budování firmy, půjdete do akce, mohou se udít některé zázračné věci.
Tak vznikla Firma 2.0. Díval jsem se, co funguje druhým a co
se mi osvědčilo. Firma 2.0 je platforma pro novou generaci
podnikatelů, šťastných a bohatých. Tyto dvě věci se totiž dají
spojit, i když to tak mnohdy nevypadá.
Vytrvejte a inspirujte se na www.firma20.cz
107
Miliónový email
Další vzdělávání
Člověk se učí celý život. A pokud mi něco pomohlo v podnikání nejvíce, tak je to právě studium těch nejlepších na světě
a toho, jak a proč věci dělají.
EmailAcademy
Pokud vás problematika internetového marketingu zajímá
více, podívejte na program www.EmailAcademy.cz, tréninkový program, kterým prošlo už více než 1000 podnikatelů.
V 8 týdnech vám v něm pomůžu nastavit vše, abyste přitahovali zákazníky 24 hodin a komunikovali emailem ve dne
v noci na automat.
Miliónové impérium
Info marketing je u nás v plenkách. Kdo si této příležitosti
všimne a uvědomí si, že to co ví a zná může dnes na internetu
také prodávat, má vyhráno. Trénink, jak v sobě objevit miliónové impérium a do roka vydělat díky info podnikání milión
najdete na www.MilionoveImperium.cz
108
Miliónový email
Poznámka:
Tato kniha nemůže zaručit jakékoliv výsledky. Ukazuje zkušenosti z praxe, které fungují, ale autor nemůže garantovat stejné výsledky tam, kde je každý sám za sebe, ve svém prostředí,
má své zkušenosti a schopnosti.
109
Miliónový email
www.emailacademy.cz
www.milionovyemail.cz
www.smartemailing.cz
www.firma20.cz
110
Miliónový email
111
Download

Další vzdělání